Остерегайтесь ловушки: цифровизация – это не игровая площадка: реклама, продажи DTC и суровая реальность перформанс-маркетинга

🌐💡Цифровизация многое перевернула в мире бизнеса. Прежде всего, продажи напрямую потребителю (DTC), минуя оптовую и розничную торговлю и обеспечивающие прямой контакт с покупателями, на первый взгляд кажутся прибыльной стратегией. Но реальность показывает, что это не так просто, как кажется. Высокие инвестиционные затраты, сильное конкурентное давление и проблемы в области результативного маркетинга создают серьезные проблемы для компаний.

✨🎯 Предполагаемый блеск продаж DTC

Продажи DTC обещают большие преимущества: продавая напрямую через Интернет, можно обойти посредников и сократить расходы. Это также обеспечивает более тесные отношения с клиентом и дает возможность собирать ценные данные о покупательском поведении. Но этот идеал часто трудно достичь в реальности.

🚧🔍 Проблемы и препятствия

Прежде всего, не все продукты подходят для распространения DTC. Продукты, которые требуют интенсивных консультаций или предпочитают традиционные подходы, особенно сложно продавать через этот канал. Но при выборе подходящих продуктов также возникает множество проблем: создание собственной инфраструктуры электронной коммерции требует больших первоначальных инвестиций. Платформа должна быть не только удобной для пользователя, но и надежно функционировать — сбои могут быстро испортить репутацию компании.

💰🔄Высокие инвестиционные затраты и ценовая конкуренция

Еще один важный момент – огромная стоимость. Создание и поддержание стратегии DTC обходится дорого. От платформы до маркетинга и логистики — каждая область требует инвестиций. Кроме того, конкуренция в онлайн-секторе часто конкурирует по цене. Это приводит к тому, что рекламные акции и скидки становятся нормой, что, в свою очередь, снижает размер прибыли.

💔🚶‍♂️ Снижение лояльности клиентов

Большой проблемой является снижение лояльности клиентов. В Интернете клиенты имеют в своем распоряжении почти бесконечный выбор продуктов и поставщиков. Сравнение происходит быстро, а более дешевое предложение часто находится на расстоянии одного клика. Это приводит к тому, что клиенты становятся менее лояльными, и компаниям приходится постоянно бороться за благосклонность потребителей.

📊⚖️ Performance-маркетинг: благословение или проклятие?

Перформанс-маркетинг является важной частью продаж DTC. Такие меры, как социальная реклама, реклама Google и маркетинг влияния, призваны помочь направить трафик на веб-сайт и тем самым увеличить продажи. Но и здесь есть серьезные проблемы.

💵💻 Высокие затраты на перформанс-маркетинг.

Во-первых, затраты на перфоманс-маркетинг значительны. Цены на рекламу в социальных сетях и поисковых системах за последние годы резко выросли. Это может быстро стать финансовым бременем, особенно для малых и средних компаний. Кроме того, успех таких кампаний часто трудно измерить. Несмотря на большие затраты, желаемого успеха часто не происходит, что приводит к разочарованию и неуверенности.

🌟🔍Тёмная сторона маркетинга влияния

Маркетинг влияния уже давно считается серебряной пулей в цифровом маркетинге. Личная связь и доверие, которыми пользуются влиятельные лица со стороны своих последователей, могут привести к впечатляющим результатам. Но и здесь реальность зачастую другая: многие компании сообщают, что ожидаемые успехи не материализуются. Одноразового сотрудничества с влиятельным лицом обычно недостаточно для создания прочной лояльности клиентов. Кроме того, в последние годы резко выросли затраты на сотрудничество с влиятельными лицами. Многие влиятельные лица взимают высокие комиссии, что ставит под сомнение прибыльность таких кампаний.

🔄🎨 Опасность зависимости и творческих ограничений.

Еще одна проблема перформанс-маркетинга и маркетинга влияния — это риск впасть в своеобразную зависимость. Компании все больше полагаются на решения, основанные на данных, и часто забывают о творческой составляющей. Брендинг и долгосрочные стратегии часто становятся жертвами краткосрочных целей. Это может привести к тому, что бренд потеряет идентичность и станет взаимозаменяемым.

🤔🚀 Сценарии и мотивация, несмотря на трудности

Почему компании продолжают полагаться на дистрибуцию DTC, несмотря на эти проблемы? Существуют разные сценарии и мотивы, объясняющие эту тенденцию:

👀🛍️ Видимость и присутствие бренда

Одной из причин, по которой компании выбирают дистрибуцию DTC, является повышение видимости. Сильное присутствие в Интернете позволяет брендам лучше восприниматься. Это может быть возможностью, особенно для новых и небольших компаний, утвердиться на рынке и найти свою нишу.

💸🔖 Стратегия лидера потерь

Другой сценарий – стратегия «убыточного лидера». Некоторые продукты предлагаются по особенно низким ценам, чтобы привлечь клиентов на сайт. Цель состоит в том, чтобы привлечь клиентов привлекательными предложениями и заставить их покупать другие, более дорогие продукты. Однако эта стратегия может быть рискованной, поскольку она снижает прибыль, и существует риск того, что клиенты воспользуются только дешевыми предложениями и не будут совершать дальнейших покупок.

🏆📉 Конкурентное давление

Сильное конкурентное давление буквально вынуждает многие компании заниматься продажами DTC. Особенно на рынках с высокой конкуренцией часто нет другого выбора, кроме как полагаться на этот канал продаж. Компании чувствуют, что им нужно идти в ногу со временем, чтобы не отставать.

🔄🔗 Реальность лояльности клиентов

Несмотря на все эти сценарии, на практике лояльность клиентов часто остается низкой. Клиенты в Интернете чрезвычайно чувствительны к ценам и готовы меняться. Привлекательное предложение от конкурента может быстро привести к таянию с трудом заработанной клиентской базы. Это ставит перед компаниями задачу постоянно оставаться инновационными и конкурентоспособными.

Инвестиции в интернет-рекламу в Западной Европе с 2000 по 2021 год и прогноз до 2024 года (в млн долларов США) - Изображение: Xpert.Digital

🛒 Прямые продажи потребителю (DTC): возможности и проблемы на практике

Прямые продажи потребителю (DTC), то есть прямая продажа продукции от производителя конечному покупателю, минуя оптовую и розничную торговлю, являются пределом мечтаний многих предпринимателей. Эта модель, которая реализуется преимущественно через Интернет, обещает значительное сокращение затрат и экономию персонала, а также максимизацию прибыли. Эта мечта должна стать реальностью, особенно за счет использования перформанс-маркетинга и сотрудничества с влиятельными лицами. Но реальность часто выглядит иначе, чем представляется в теории.

📈 Привлекательные перспективы продаж DTC

Теоретически продажи DTC имеют явные преимущества:

1. Снижение затрат

Прямые продажи исключают прибыль, которая в противном случае досталась бы оптовикам и розничным торговцам.

2. Экономия персонала

Более экономичный рабочий процесс экономит персонал и эксплуатационные расходы.

3. Прямой контакт с клиентом

Прямой контакт с клиентом обеспечивает немедленную обратную связь и более высокую лояльность клиентов.

🔄 Модель маховика в маркетинге влияния: привлекайте, взаимодействуйте, вдохновляйте

В эпоху цифровых технологий перформанс-маркетинг играет центральную роль в реализации этой стратегии. Performance-маркетинг включает в себя такие меры, как социальная реклама, социальные продажи, реклама Google, ретаргетинг/ремаркетинг, медийная реклама, нативная реклама и многое другое. Важной частью этой стратегии является маркетинг влияния, при котором влиятельные лица в социальных сетях представляют продукты своим многочисленным подписчикам и, таким образом, работают по модели маховика: привлекают, взаимодействуют, вдохновляют и конвертируют их в покупку.

❗ Проблемы продаж DTC

Несмотря на эти преимущества, многие предприниматели сталкиваются с серьезными проблемами, полагаясь на DTC:

1. Не все продукты подходят.

Не каждый продукт можно выгодно продать непосредственно конечному покупателю. Продукты, которые требуют особого объяснения или очень специфичны, по-прежнему требуют консультации и физической точки продажи.

2. Высокие капитальные затраты

Создание сильного присутствия в Интернете и проведение масштабных маркетинговых кампаний требуют значительных финансовых ресурсов.

3. Конкурентоспособная цена рычага

Поставщикам DTC часто приходится конкурировать по цене, что может привести к снижению прибыли.

4. Лояльность клиентов

Лояльность клиентов затруднена, когда основная привлекательность предложения — низкая цена.

5. Дисконтные кампании как суть Performance-маркетинга

Скидки и специальные рекламные акции, которые часто являются стандартными в Performance-маркетинге, могут снизить воспринимаемую ценность бренда в долгосрочной перспективе.

6. Снижение реакции потребителей

Клиенты все меньше реагируют на традиционные методы онлайн-маркетинга из-за перегрузки рекламой.

7. Страдают брендинг и креативность

Хотя дизайн и упаковка продуктов выделяются, их фактическое качество и уникальность могут отойти на второй план.

В этом контексте перформанс-маркетинг может показаться зависимостью, от которой трудно найти выход.

💸 Маркетинг эффективности затрат

Хотя перформанс-маркетинг обеспечивает четкий обзор затрат и данных о кликах, существует риск того, что эти цифры сознательно или неосознанно замалчиваются. Рекламные кампании требуют не только затрат на создание, администрирование и поддержку, но и значительных затрат на рекламу. Кроме того, существуют расходы на внешние агентства, специализирующиеся на различных каналах, участие которых необходимо, поскольку внутренние менеджеры по маркетингу часто не могут справиться с этой сложностью самостоятельно. Затраты на маркетинг влияния также могут быть значительными, что уже заставляет многие компании упорно бороться за прибыльность.

Чтобы скрыть, казалось бы, бесконечные затраты, некоторые компании прибегают к бухгалтерским уловкам: распределяют расходы по разным счетам, чтобы повысить рентабельность инвестиций (ROI).

📊 Три основных сценария, несмотря на высокие затраты:

1. Расширение видимости

Повышение осведомленности и увеличение доли рынка, чтобы зарекомендовать себя в долгосрочной перспективе.

2. Концепция «Лидер убытков»

Прошлые потери компенсируются будущими прибылями. Это делается путем сбора контактной информации от покупателей, впервые покупающих товар, а затем таргетирования этих клиентов с помощью маркетинга по электронной почте, чтобы стимулировать повторные покупки.

3. Конкурентное давление

Особенно на высококонкурентных рынках, таких как мода, косметика и пищевые добавки, часто нет другого выбора, кроме как принять высокие маркетинговые затраты, чтобы остаться в бизнесе.

Тем не менее, лояльность клиентов в этих сценариях остается практически нулевой. Представление о том, что перформанс-маркетинг автоматически обеспечивает долгосрочную лояльность клиентов, ошибочно.

🤔 Интересные наблюдения и реальность

В то время как такие платформы, как Google и Meta, продолжают демонстрировать рекордные доходы, а влиятельные лица с гордостью выставляют напоказ свой роскошный образ жизни, финансовый успех большинства рекламодателей остается скромным. Когда речь идет о конкретных историях успеха, наблюдается заметное молчание. Это показывает несоответствие между теоретическими обещаниями модели DTC и суровой реальностью, в которой оказались многие компании.

🔍 Тщательный анализ затрат и выгод и постоянные корректировки!

Прямые продажи потребителю, несомненно, открывают захватывающие возможности и значительные преимущества, особенно с точки зрения снижения затрат и прямого контакта с клиентами. Однако эти преимущества также сопряжены с серьезными проблемами, которые предпринимателям не следует недооценивать. Высокие маркетинговые затраты, сильная конкуренция и часто обманчивая лояльность клиентов — это лишь некоторые из препятствий, которые необходимо преодолеть.

Поэтому предпринимателям следует проводить тщательный анализ затрат и выгод и постоянно адаптировать свои стратегии к меняющимся рыночным условиям, чтобы не попасть в ловушку бесконечного маркетинга эффективности. В конечном счете, только целостный и гибкий подход может обеспечить долгосрочный успех продаж DTC.

➡️ Поэтому тем более важно не только развивать опыт Performance Marketing, но и интегрировать его в устоявшиеся и существующие бизнес-модели, чтобы создать реальную добавленную стоимость.

➡️ Мы ищем экспертов рынка со специализированными знаниями в области маркетинга эффективности, а не только общими знаниями рынка или эффективности.

Обучение продажам и маркетингу: о пристрастии к перформанс-маркетингу – когда Nike потеряла лидерство из-за неэффективной онлайн-рекламы – Изображение: Xpert.Digital

Случай с Nike впечатляюще иллюстрирует, как бывшая спортивная икона может отойти на второй план из-за неудачной маркетинговой стратегии. На протяжении десятилетий Nike строила свой имидж посредством гигантских спонсорских сделок и незабываемых рекламных кампаний. Эти меры не только сформировали восприятие бренда, но и создали прочную эмоциональную связь между брендом и его потребителями.

Перейдя на цифровые прямые продажи и перформанс-маркетинг в 2020 году, Nike стремилась адаптироваться к меняющимся рыночным условиям, особенно во время карантина. Поначалу этот шаг казался эффективным, поскольку онлайн-продажи увеличились, а запасы начали перемещаться. Но эта стратегия имела серьезные долгосрочные недостатки.

Подробнее об этом здесь:

• Nike в маркетинговой дилемме: Крутой спад спортивной иконы из-за неправильных стратегий

Xpert.Digital – коллекция PDF для скачивания

Сосредоточьтесь на цифровом маркетинге и искусственном интеллекте

• Маркетинг по всему миру
• Диалоговый маркетинг в Германии – включает, среди прочего, маркетинг по электронной почте.
• Маркетинг влияния B2C
• поисковые системы
• Он-лайн реклама

• Использование социальных сетей в компаниях
• Использование социальных сетей в политике
• Социальные сети
• Социальная коммерция
• Живые покупки B2C

• Программная реклама
• Мобильная реклама
• Нативная реклама

• Искусственный интеллект и основные области применения
• Искусственный интеллект в немецкой экономике (отрасли и рынки)

👁️‍🗨️ Отказ от рекламы: почему пользователи любят блокировщики рекламы и как на это могут реагировать маркетологи

Тема перформанс-маркетинга вездесуща в современном цифровом мире. Компании инвестируют миллиарды в онлайн-рекламу, чтобы представить свои продукты и услуги непосредственно своей целевой группе. Но что произойдет, когда эта целевая группа начнет активно защищаться от этой рекламы? Значительная часть пользователей Интернета используют так называемые блокировщики рекламы, чтобы избежать вездесущей рекламы. Это развитие представляет собой серьезную проблему для перформанс-маркетинга. В этом тексте я рассмотрю причины, по которым пользователи используют блокировщики рекламы, и чему перфоманс-маркетинг может научиться из этого.

Опрос о причинах использования блокировщиков рекламы во всем мире – Изображение: Xpert.Digital

🚀 Почему люди используют блокировщики рекламы?

Взгляд на причины, по которым люди используют блокировщики рекламы, показывает четкую картину: пользователи поражены количеством и типом рекламы. Наиболее часто упоминаемой причиной использования блокировщика рекламы является огромный объем рекламы, который пользователи считают чрезмерным. В современном подключенном мире один пользователь нередко видит десятки рекламных объявлений за считанные минуты. Многих людей этот поток рекламы раздражает, что приводит к негативному отношению к интернет-рекламе в целом.

Другая причина, которую часто называют, — это ущерб, который вызывает реклама. Реклама часто нарушает естественный поток использования Интернета и может существенно повлиять на потребление контента. Будь то всплывающие окна, занимающие весь экран, или видео, которые воспроизводятся автоматически, такие перерывы приводят к разочарованию пользователей и, в конечном итоге, к решению установить блокировщики рекламы.

Помимо огромного количества и разрушительного характера рекламы, важную роль также играет вопрос защиты данных. Многие пользователи обеспокоены тем, как их данные собираются и используются рекламодателями. Использование блокировщиков рекламы дает этим пользователям чувство безопасности и контроля над их работой в Интернете.

Еще один интересный мотив использования блокировщиков рекламы — релевантность рекламы. Многих пользователей беспокоит реклама, которая им не интересна. Такая «неуместная» реклама часто воспринимается как бесполезная и раздражающая. Когда пользователи неоднократно видят нерелевантную рекламу, они теряют доверие к бренду и интерес к предлагаемым им продуктам или услугам.

🌐 Чему из этого может научиться перформанс-маркетинг?

Понимание причин использования блокировщиков рекламы дает ценные уроки для перформанс-маркетинга. Первый и, возможно, самый важный момент заключается в том, что пользовательский опыт должен быть на первом месте. Если реклама воспринимается как раздражающая, она принесет больше вреда, чем пользы. Недостаточно просто запустить как можно больше рекламы; Крайне важно разработать эту рекламу так, чтобы она не раздражала и не отвлекала пользователя.

1. Меньше значит больше

Одно из самых ясных сообщений, которые отправляют пользователи блокировщиков рекламы, — это то, что рекламы слишком много. Рекламодателям следует подумать о том, как оптимизировать свои кампании, чтобы показывать меньше, но более эффективной рекламы. Качество должно быть выше количества. Таргетированная и персонализированная реклама может быть менее агрессивной и при этом обеспечивать высокий уровень вовлеченности.

2. Повысить релевантность рекламы

Чтобы завоевать доверие пользователей, рекламодатели должны обеспечить релевантность своих объявлений. Это требует более глубокой сегментации и лучшего таргетинга. Рекламодатели должны эффективно использовать данные, которые они собирают о своих пользователях, для создания рекламы, соответствующей интересам и потребностям этих пользователей.

3. Прозрачность обработки данных

Проблемы конфиденциальности — еще одна важная причина использования блокировщиков рекламы. Компании должны быть прозрачными в отношении своих методов сбора данных и предоставлять пользователям больше контроля над тем, как используются их данные. Этого можно достичь с помощью четких политик конфиденциальности, которые легко понять, а также возможностей, позволяющих пользователям ограничить степень использования данных.

4. Отдавайте приоритет пользовательскому опыту (UX).

Реклама не должна влиять на пользовательский опыт. Всплывающие окна, автоматизированная видеореклама и другие навязчивые форматы являются основными источниками разочарования. Поэтому важно разрабатывать рекламу так, чтобы она органично вписывалась в пользовательский опыт. Нативная реклама, когда реклама появляется как часть редакционного контента, может стать решением этой проблемы, если ее правильно реализовать.

5. Постройте долгосрочные отношения с клиентами

Вместо того, чтобы стремиться к краткосрочному успеху посредством агрессивной рекламы, компаниям следует стремиться строить долгосрочные отношения со своими клиентами. Этого можно достичь с помощью ценного контента, полезной информации и продуманного взаимодействия. Такая стратегия может повысить доверие клиентов и побудить их добровольно сотрудничать с брендом, а не чувствовать себя преследуемым рекламой.

🔮 Будущее перформанс-маркетинга в мире, дружественном к блокировщикам рекламы

Performance-маркетинг сталкивается с проблемой адаптации к миру, в котором все больше и больше пользователей используют блокировщики рекламы. Это требует фундаментального пересмотра используемых в настоящее время стратегий. Компаниям необходимо проявить больше творчества и найти способы донести свои сообщения так, чтобы они нравились пользователям, но не раздражали их.

Возможным решением могла бы стать разработка новых рекламных форматов, которые были бы менее агрессивными и более привлекательными. Интерактивная реклама, вовлекающая пользователя, может сыграть здесь свою роль. Интеграция рекламы в сам контент без ее прямого распознавания как таковая также может быть стратегией повышения эффективности рекламы и в то же время сокращения использования блокировщиков рекламы.

Еще одним важным аспектом является обучение и осведомленность рекламодателей. Многие из них не до конца осознают негативные последствия чрезмерной и навязчивой рекламы. Семинары, семинары и учебные курсы могут помочь повысить осведомленность об этих проблемах и направить рекламную индустрию в направлении, отвечающем интересам как рекламодателей, так и пользователей.

Performance-маркетинг может извлечь ценные уроки из причин использования блокировщиков рекламы. Сосредоточив внимание на пользовательском опыте, повышая актуальность рекламы, внедряя прозрачные методы обеспечения конфиденциальности и разрабатывая инновационные форматы рекламы, компания может конкурировать в мире, где пользователи все чаще хотят контролировать свой онлайн-опыт. Задача состоит в том, чтобы разработать рекламу таким образом, чтобы она воспринималась не как бремя, а как добавленная стоимость. Это единственный способ добиться успеха в будущем.

📣 Похожие темы

• 📣 Использование блокировщиков рекламы: чему учит Performance-маркетинг?
• 🛡️ Конфиденциальность и реклама: в поисках баланса
• 💼 Оптимизируйте взаимодействие с пользователем: меньше значит больше
• 🔍 Актуальность рекламы: адаптирована к целевой группе.
• 👥 Укрепление доверия: посредством прозрачного использования данных
• 📊 Рекламируйте эффективнее: подходы, ориентированные на пользователя
• 🔒 Защита данных: фундаментальная проблема маркетинга
• 📱 Интерактивная реклама: привлекайте пользователей и побеждайте
• 🎯 Лучше обращайтесь к целевым группам: обходите блокировщики рекламы
• 🖥️Инновационные форматы рекламы: будущее маркетинга

#️⃣ Хэштеги: #Пользовательский опыт #Конфиденциальность #Релевантная реклама #Прозрачность #Инновационнаяреклама

От местного к глобальному: МСП завоевывают глобальный рынок с помощью умной стратегии - Изображение: Xpert.Digital

В то время, когда цифровое присутствие компании определяет ее успех, задача состоит в том, как сделать это присутствие аутентичным, индивидуальным и масштабным. Xpert.Digital предлагает инновационное решение, которое позиционирует себя как связующее звено между отраслевым центром, блогом и представителем бренда. Он сочетает в себе преимущества каналов коммуникации и продаж на одной платформе и позволяет публиковать материалы на 18 разных языках. Сотрудничество с партнерскими порталами и возможность публикации статей в Новостях Google, а также список рассылки прессы, насчитывающий около 8000 журналистов и читателей, максимизируют охват и видимость контента. Это представляет собой важный фактор во внешних продажах и маркетинге (SMarketing).

Подробнее об этом здесь:

• Аутентичный. Индивидуально. Глобально: стратегия Xpert.Digital для вашей компании

☑️ Поддержка МСП в разработке стратегии, консультировании, планировании и реализации.

☑️ Создание или корректировка цифровой стратегии и цифровизации.

☑️ Расширение и оптимизация процессов международных продаж.

☑️ Глобальные и цифровые торговые платформы B2B

☑️ Пионерское развитие бизнеса

Конрад Вольфенштейн

Буду рад стать вашим личным консультантом.

Вы можете связаться со мной, заполнив контактную форму ниже, или просто позвонить мне по телефону +49 89 89 674 804 (Мюнхен) .

Я с нетерпением жду нашего совместного проекта.

Xpert.Digital — это промышленный центр с упором на цифровизацию, машиностроение, логистику/внутреннюю логистику и фотоэлектрическую энергетику.

С помощью нашего решения для развития бизнеса на 360° мы поддерживаем известные компании, начиная с нового бизнеса и заканчивая послепродажным обслуживанием.

Аналитика рынка, маркетинг, автоматизация маркетинга, разработка контента, PR, почтовые кампании, персонализированные социальные сети и привлечение потенциальных клиентов являются частью наших цифровых инструментов.

Дополнительную информацию можно узнать на сайте: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus