Cuidado com a armadilha: a digitalização não é um playground – anúncios, vendas DTC e a dura realidade do marketing de desempenho

🌐💡 Digitalização virou muito de cabeça para baixo no mundo dos negócios. Especialmente as vendas diretas ao consumidor (DTC), que lida com o atacado e o varejo e permite o contato direto com o cliente, parece ser uma estratégia lucrativa à primeira vista. Mas a realidade mostra que está longe de ser tão fácil quanto parece. Altos custos de investimento, pressão competitiva intensiva e desafios no marketing de desempenho proporcionam às empresas problemas consideráveis.

✨🎯 O suposto brilho das vendas do DTC

As vendas DTC prometem grandes vantagens: ao vender diretamente pela Internet, os intermediários podem ser contornados e os custos podem ser reduzidos. Também permite um relacionamento mais próximo com o cliente e oferece a oportunidade de coletar dados valiosos sobre o comportamento de compra. Mas este ideal é muitas vezes difícil de alcançar na realidade.

🚧🔍 Desafios e obstáculos

Primeiro de tudo, nem todos os produtos são adequados para vendas de DTC. Os produtos que exigem conselhos intensivos ou preferem abordagens tradicionais são difíceis de comercializar sobre esse canal. Mas também existem muitos desafios para produtos adequados: construir sua própria infraestrutura de comércio eletrônico requer altos investimentos iniciais. A plataforma não apenas precisa ser amigável, mas também trabalhar de maneira confiável - as falhas podem arruinar rapidamente a reputação de uma empresa.

💰🔄 Alto esforço de investimento e concorrência de preços

Outro ponto importante é o imenso custo. A estrutura e a manutenção de uma estratégia de DTC são caras. Da plataforma ao marketing e à logística - toda área requer investimentos. Além disso, a concorrência na área on -line geralmente compete com o preço. Como resultado, campanhas de desconto e reduções de preços se tornam a norma, o que, por sua vez, reduz as margens de lucro.

💔🚶‍♂️ Fidência de lealdade ao cliente

Um grande problema é a queda da lealdade do cliente. Uma seleção quase infinita de produtos e fornecedores está disponível para os clientes na Internet. As comparações são feitas rapidamente e uma oferta mais barata geralmente é a apenas um clique de distância. Isso significa que os clientes são menos leais e que as empresas precisam lutar pelo favor dos consumidores.

Marketing Marketing de desempenho: bênção ou maldição?

O marketing de desempenho é uma parte indispensável das vendas do DTC. Medidas como anúncios sociais, anúncios do Google e marketing de influenciadores devem ajudar a direcionar o tráfego para o site e, assim, aumentar as vendas. Mas também existem grandes desafios aqui.

💵💻 Os altos custos de marketing de desempenho

Primeiro de tudo, o custo do marketing de desempenho é considerável. Os preços da publicidade em redes sociais e mecanismos de pesquisa aumentaram acentuadamente nos últimos anos. Isso pode se tornar rapidamente um ônus financeiro para empresas pequenas e médias. Além disso, é difícil medir o sucesso de tais campanhas. Apesar das altas despesas, o sucesso desejado geralmente falha em se materializar, o que leva a frustração e incertezas.

🌟🔍 O lado sombrio do marketing de influenciadores

O marketing de influenciadores foi muito tempo como arma milagrosa no marketing digital. O relacionamento pessoal e a confiança que os influenciadores desfrutam com seus seguidores podem levar a resultados impressionantes. Mas aqui também, a realidade geralmente é diferente: muitas empresas relatam que os sucessos esperados falham. Uma colaboração única com um influenciador geralmente não é suficiente para criar lealdade sustentável ao cliente. Além disso, o custo das cooperativas de influenciadores aumentou acentuadamente nos últimos anos. Muitos influenciadores exigem altas taxas, que questionam a lucratividade de tais campanhas.

🔄🎨 Risco de dependência e restrições criativas

Outro problema de marketing de desempenho e marketing de influenciadores é o risco de cair em uma espécie de vício. As empresas estão cada vez mais confiando nas decisões drivida por dados e muitas vezes esquecem o componente criativo. A formação da marca e as estratégias de longo prazo geralmente são vítimas dos objetivos de curto prazo. Isso pode levar a marca a perder identidade e intercambiável.

🚀 Cenários e motivações, apesar dos desafios

Por que as empresas continuam a confiar nas vendas do DTC, apesar desses desafios? Existem diferentes cenários e motivações que explicam essa tendência:

👀🛍️ Visibilidade e presença da marca

Uma das razões pelas quais as empresas escolhem as vendas do DTC é o aumento da visibilidade. Uma forte presença on -line pode perceber melhor as marcas. Isso pode ser uma oportunidade, especialmente para empresas novas e menores, para se estabelecer no mercado e encontrar um nicho.

💸🔖 Estratégia de perdas

Outro cenário é a estratégia de "líder de perda". Certos produtos são oferecidos a preços particularmente baixos para atrair clientes para o site. O objetivo é atrair clientes com ofertas atraentes e fazê -los comprar outros produtos com preços mais altos. No entanto, essa estratégia pode ser arriscada porque pressiona as margens e há um risco de que os clientes apenas percebam as ofertas baratas e não faça mais compras.

🏆📉 Pressão da competição

A forte pressão competitiva força literalmente muitas empresas a vendas do DTC. Especialmente em mercados altamente competitivos, muitas vezes não há escolha a não ser confiar nesse canal de vendas. As empresas têm a sensação de que precisam acompanhar para não ficar para trás.

🔄🔗 A realidade da lealdade do cliente

Apesar de todos esses cenários, a lealdade do cliente na prática geralmente permanece baixa. Os clientes são extremamente sensíveis ao preço e dispostos a mudar na Internet. Uma oferta atraente do concorrente pode rapidamente levar aos derretidos da base de clientes desenvolvidos. Isso apresenta às empresas o desafio de serem constantemente inovadoras e competitivas.

Investimentos em publicidade na Internet na Europa Ocidental de 2000 a 2021 e prevê até 2024 (em milhões de dólares americanos) -image: xpert.digital

🛒 Vendas diretas ao consumidor (DTC): oportunidades e desafios na prática

As vendas diretas ao consumidor (DTC), ou seja, a venda direta de produtos do fabricante ao cliente final, contornando o atacado e o varejo, é o sonho final para muitos empreendedores. Esse modelo, que é principalmente sobre a Internet, promete reduções significativas de custos e economia de pessoal, além de maximizar os lucros. Esse sonho deve se tornar uma realidade, especialmente pelo uso de marketing de desempenho e cooperações de influenciadores. Mas a realidade geralmente parece diferente do que você imagina em teoria.

📈 Visões atraentes das vendas do DTC

Em teoria, as vendas do DTC têm vantagens claras:

1. Redução de custos

A venda direta não se aplica à margem, que de outra forma vai para o atacado e o varejo.

2. Economia do pessoal

Uma sequência operacional mais enxuta salva o pessoal e os custos operacionais.

3. Contato direto ao cliente

O contato direto com o cliente permite o feedback direto e a lealdade mais próxima do cliente.

🔄 Modelo de volante no marketing de influenciadores: atrair, interagir, inspirar

Na era digital, o marketing de desempenho desempenha um papel central na implementação dessa estratégia. O marketing de desempenho inclui medidas como anúncios sociais, vendas sociais, anúncios do Google, redirecionamento/remarketing, exibição e muito mais. Uma parte essencial dessa estratégia é o marketing de influenciadores, no qual os influenciadores de mídia social apresentam produtos de seus numerosos seguidores e, portanto, trabalham de acordo com o modelo do volante: atrair, interagir, inspirar e completar para compra.

❗ Os desafios das vendas do DTC

Apesar dessas vantagens, muitos empreendedores enfrentam desafios consideráveis ​​se colocarem no DTC:

1. Nem todos os produtos são adequados

Nem todo produto pode ser vendido com lucro diretamente para o cliente final. Os conselhos e um ponto físico de venda ainda exigem produtos particularmente explicativos ou muito especiais.

2. Alto esforço de investimento

O estabelecimento de uma forte presença on -line e a implementação de extensas campanhas de marketing exigem meios financeiros consideráveis.

3. Preço da alavanca da competição

Os provedores de DTC geralmente precisam competir com o preço, o que pode levar à queda das margens.

4. Lealdade do cliente

A lealdade do cliente é difícil se a principal atratividade da oferta for o preço baixo.

5. campanhas de desconto como essenciais de marketing de desempenho

Descontos e ações especiais que geralmente fazem parte do padrão no marketing de desempenho podem reduzir o valor percebido de uma marca a longo prazo.

6. Remoção de reações do consumidor

Os clientes estão cada vez mais respondendo menos aos métodos tradicionais de marketing on -line devido a inundações através da publicidade.

7. Formação e criatividade da marca sofrem

Enquanto o design e a embalagem dos produtos se destacam, pode acontecer que sua qualidade e singularidade reais ocorram um banco de trás.

Nesse contexto, o marketing de desempenho pode parecer um vício do qual é difícil encontrar uma saída.

💸 Marketing de desempenho do fator de custo

Embora o desempenho de desempenho ofereça uma visão geral clara dos custos e dos dados de cliques, existe o risco de que os números sejam consciente ou inconscientemente encobertos. As campanhas de publicidade não apenas causam custos para a criação, administração e apoio, mas também anúncios consideráveis. Além disso, existem despesas para agências externas especializadas em diferentes canais e cuja integração é necessária, uma vez que os gerentes de marketing interno geralmente não conseguem gerenciar essa complexidade. Os custos para o marketing de influenciadores também podem ser significativos, o que força muitas empresas a lutar para lutar pela lucratividade.

Para ocultar os custos aparentemente intermináveis, algumas empresas usam truques contábeis: os custos são distribuídos para diferentes contas, a fim de fazer com que o retorno do investimento (ROI) pareça melhor.

📊 Três cenários principais, apesar dos altos custos:

1. Expansão de visibilidade

Crescente nível de conscientização e aumentar as quotas de mercado para se estabelecer a longo prazo.

2. Conceito de “líder de perda”

As perdas anteriores são compensadas por lucros futuros. Isso é feito coletando informações de contato dos primeiros compradores e, em seguida, abordando especificamente esses clientes por email marketing para promover compras recorrentes.

3. Pressão competitiva

Especialmente em mercados altamente competitivos, como moda, cosméticos e suplementos nutricionais, geralmente não há outra maneira de aceitar altos custos de marketing para permanecer no negócio.

No entanto, a lealdade do cliente permanece quase zero nesses cenários. É um equívoco que a lealdade do cliente a longo prazo seria automaticamente garantida pelo marketing de desempenho.

🤔 Observações interessantes e realidade

Embora plataformas como Google e Meta continuamente registrem receita e exibam orgulhosamente seus estilos de vida luxuosos, o sucesso financeiro da maioria dos anunciantes permanece modesto. É surpreendentemente silencioso quando se trata de histórias de sucesso concretas. Isso mostra a discrepância entre as promessas teóricas do modelo DTC e a difícil realidade na qual existem muitas empresas.

🔍 Análise cuidadosa de custo-benefício e ajustes contínuos!

As vendas diretas ao consumidor, sem dúvida, oferecem oportunidades interessantes e vantagens significativas, especialmente no que diz respeito à redução de custos e contato direto ao cliente. No entanto, essas vantagens também enfrentam desafios significativos que os empreendedores não devem subestimar. Altos custos de marketing, forte concorrência e frequentemente lealdade enganosa do cliente são apenas alguns dos obstáculos que precisam ser dominados.

Os empreendedores devem, portanto, realizar uma análise cuidadosa de custo-benefício e adaptar continuamente suas estratégias às mudanças nas condições do mercado, a fim de não entrar na armadilha do marketing sem fim de desempenho. Por fim, apenas uma abordagem holística e flexível pode garantir sucesso a longo prazo nas vendas do DTC.

➡️ É, portanto, ainda mais importante não apenas para desenvolver a experiência em marketing de desempenho, mas também para integrá -los aos modelos de negócios estabelecidos e existentes, a fim de criar valor agregado real.

➡️ são especialistas em mercado com experiência especializada em marketing de desempenho, não apenas no mercado geral ou experiência em desempenho.

Aprendizados de vendas e marketing: sobre o vício em marketing de desempenho – quando a “Nike” perdeu a liderança com publicidade online ineficiente – Imagem: Xpert.Digital

O caso da Nike ilustra de forma impressionante como um antigo ícone do desporto pode ficar à margem através de uma estratégia de marketing falhada. Durante décadas, a Nike construiu sua imagem por meio de gigantescos acordos de patrocínio e campanhas publicitárias inesquecíveis. Estas medidas não só moldaram a percepção da marca, mas também criaram um forte vínculo emocional entre a marca e os seus consumidores.

Ao apostar nas vendas diretas digitais e no marketing de desempenho em 2020, a Nike procurou adaptar-se às mudanças nas condições do mercado, especialmente durante os confinamentos. No início, a mudança pareceu eficaz à medida que as vendas online aumentaram e o estoque começou a se movimentar. Mas esta estratégia tinha sérias desvantagens a longo prazo.

Mais sobre isso aqui:

• A Nike no dilema do marketing: a descida acentuada de um ícone do esporte devido a estratégias incorretas

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• Inteligência artificial na economia alemã (indústrias e mercados)

👁️ Recusa de velocidade: por que os usuários adoram o Adblocker e como os profissionais de marketing podem reagir

O tópico do marketing de desempenho é onipresente no mundo digital de hoje. As empresas investem bilhões em publicidade on -line para colocar seus produtos e serviços diretamente no grupo -alvo. Mas o que acontece se esse grupo -alvo começar a se defender ativamente contra essa publicidade? Uma proporção significativa de usuários da Internet usa os bloqueadores de anúncios chamados para evitar publicidade onipresente. Esse desenvolvimento representa um desafio significativo para o marketing de desempenho. Neste texto, esclarecerei as razões pelas quais os usuários usam o Adblocker e o que o marketing de desempenho pode aprender com ele.

Pesquisa para estabelecer o uso de adblockers em todo o mundo - Imagem: Xpert.Digital

🚀 Por que as pessoas usam bloqueadores de anúncios?

Uma olhada nas razões pelas quais as pessoas usam o Adblocker mostra uma imagem clara: os usuários estão impressionados com a quantidade e o tipo de publicidade. O motivo mais comum para o uso de um bloqueador de anúncios é a grande massa de publicidade que os usuários encontram excessivamente. No mundo moderno e em rede, não é incomum para um único usuário ver dezenas de anúncios dentro de alguns minutos. Essa enxurrada de publicidade é percebida por muitos como irritantes, o que leva a uma atitude negativa em relação à publicidade on -line em geral.

Outro motivo que é chamado é o distúrbio que causa publicidade. A publicidade geralmente interrompe o fluxo natural do uso da Internet e pode prejudicar significativamente o consumo de conteúdo. Se eles são pop-ups que levam a tela inteira ou os vídeos que são reproduzidos automaticamente interrupções levam à frustração e, finalmente, decidem instalar o Adblocker.

Além da quantidade pura e da natureza irritante da publicidade, a proteção de dados também desempenha um papel importante. Muitos usuários estão preocupados com a forma como seus dados são coletados e usados ​​pelos anunciantes. O uso de bloqueadores de anúncios oferece a esses usuários uma sensação de segurança e controle sobre sua experiência on -line.

Outro motivo interessante para o uso de bloqueadores de anúncios é a relevância da publicidade. Muitos usuários se sentem incomodados com a publicidade que não é relevante para eles. Essa publicidade "extraviada" é frequentemente percebida como inútil e irritante. Quando os usuários vêem repetidamente publicidade irrelevante, perdem a confiança na marca e o interesse nos produtos ou serviços oferecidos.

🌐 O que o marketing de desempenho pode aprender com ele?

As descobertas para o uso de bloqueadores de anúncios oferecem lições valiosas para o marketing de desempenho. O primeiro e talvez o ponto mais importante é que a experiência do usuário deve vir primeiro. Se a publicidade é percebida como irritante, prejudica mais do que se beneficia. Não basta simplesmente mudar o maior número possível de anúncios; É crucial projetar esses anúncios de tal maneira que eles não se incomodem ou interrompem o usuário.

1. Menos é mais

Uma das mensagens mais claras que os usuários do Adblocker enviam é que há muita publicidade. Os anunciantes devem considerar como eles podem apertar suas campanhas para mudar de anúncios menos, mas mais eficazes. A qualidade deve estar acima da quantidade. A publicidade direcionada e personalizada pode ser menos invasiva e ainda obter altas taxas de comprometimento.

2. Aumente a relevância da publicidade

Para obter a confiança dos usuários, os anunciantes devem garantir que seus anúncios sejam relevantes. Isso requer segmentação mais profunda e um foco melhor no grupo -alvo. Os anunciantes devem usar efetivamente os dados que coletam através de seus usuários para criar anúncios que atendam aos interesses e necessidades desses usuários.

3. Transparência em lidar com dados

As preocupações com proteção de dados são outro motivo importante para o uso de bloqueadores de anúncios. As empresas devem ser transparentes por meio de suas práticas de aquisição de dados e dar aos usuários mais controle sobre como seus dados são usados. Isso pode ser alcançado por meio de diretrizes claras de proteção de dados que são fáceis de entender e as opções para os usuários restringirem o escopo do uso de dados.

4. Priorize a experiência do usuário (UX)

A publicidade não deve afetar a experiência do usuário. Pop-ups, publicidade de vídeo automática e outros formatos intrusivos são a principal causa de frustração. Portanto, é importante projetar publicidade de tal maneira que se encaixe perfeitamente no uso do uso. A publicidade nativa, na qual a publicidade aparece como parte do conteúdo editorial, pode ser uma solução aqui se for implementada corretamente.

5. Construir relacionamentos de clientes a longo prazo

Em vez de se esforçar para o sucesso de curto prazo por meio de publicidade agressiva, as empresas devem ter como objetivo criar relacionamentos de longo prazo com seus clientes. Isso pode ser feito através de conteúdo valioso, informações úteis e interações bem pensadas. Essa estratégia pode fortalecer a confiança dos clientes e fazê -los lidar voluntariamente com a marca, em vez de se sentirem incomodados com a publicidade.

🔮 O futuro do marketing de desempenho em um mundo amigável ao bloqueador de anúncios

O marketing de desempenho enfrenta o desafio de se adaptar a um mundo em que mais e mais usuários estão usando o Adblocker. Isso requer uma revisão fundamental das estratégias que estão sendo usadas atualmente. As empresas precisam se tornar mais criativas e encontrar maneiras de transmitir suas mensagens de uma maneira que atrai os usuários sem irritá -los.

Uma solução possível pode estar no desenvolvimento de novos formatos de publicidade que são menos invasivos e atraentes. A publicidade interativa que inclui o usuário pode desempenhar um papel aqui. A integração da publicidade no próprio conteúdo, sem ser reconhecível como tal, também pode ser uma estratégia para aumentar a eficácia da publicidade e, ao mesmo tempo, reduzir o uso de adblockers.

Outro aspecto importante é o treinamento e a sensibilização dos anunciantes. Muitos deles não estão totalmente cientes dos efeitos negativos da publicidade excessiva e intrusiva. Oficinas, seminários e treinamento podem ajudar a aumentar a conscientização sobre esses tópicos e direcionar o setor de publicidade em uma direção que atenda aos interesses dos anunciantes e do usuário.

O marketing de desempenho pode aprender lições valiosas para o uso de bloqueadores de anúncios. Ao focar na experiência do usuário, aumentar a relevância da publicidade, introduzir práticas transparentes de proteção de dados e desenvolver formatos inovadores de publicidade, pode se afirmar em um mundo no qual os usuários desejam assumir o controle crescente sobre sua experiência on -line. O desafio é projetar publicidade de tal maneira que não seja percebida como uma carga, mas como valor agregado. Esta é a única maneira de bem -sucedido marketing de desempenho no futuro.

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Do local ao global: as PME conquistam o mercado global com estratégias inteligentes - Imagem: Xpert.Digital

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Konrad Wolfenstein

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