Attenzione alla trappola: la digitalizzazione non è un parco giochi: pubblicità, vendite DTC e la dura realtà del performance marketing

🌐💡 La digitalizzazione ha capovolto molto nel mondo degli affari. Soprattutto le vendite dirette al consumatore (DTC), che si occupano di all'ingrosso e al dettaglio e consente un contatto diretto con il cliente, sembra essere una strategia redditizia a prima vista. Ma i realtà mostrano che è tutt'altro che facile. Alti costi di investimento, pressione competitiva intensiva e sfide nel marketing delle prestazioni offrono alle aziende notevoli problemi.

✨🎯 Il presunto brillantezza delle vendite di DTC

Le vendite DTC promettono grandi vantaggi: vendendo direttamente su Internet si possono aggirare gli intermediari e risparmiare sui costi. Consente inoltre un rapporto più stretto con il cliente e offre l'opportunità di raccogliere dati preziosi sul comportamento di acquisto. Ma questo ideale è spesso difficile da realizzare nella realtà.

🚧🔍 sfide e ostacoli

Prima di tutto, non tutti i prodotti sono adatti alle vendite di DTC. I prodotti che richiedono consigli intensi o preferiscono approcci tradizionali sono difficili da commercializzare su questo canale. Ma ci sono anche molte sfide per i prodotti adatti: la creazione della propria infrastruttura di e-commerce richiede alti investimenti iniziali. La piattaforma non deve solo essere amichevole, ma anche funzionare in modo affidabile: i guasti possono rovinare rapidamente la reputazione di un'azienda.

💰🔄 Elevato sforzo di investimento e concorrenza sui prezzi

Un altro punto importante è il costo immenso. La struttura e il mantenimento di una strategia DTC sono costosi. Dalla piattaforma al marketing alla logistica - ogni area richiede investimenti. Inoltre, la concorrenza nell'area online spesso compete con il prezzo. Di conseguenza, le campagne di sconto e le riduzioni dei prezzi diventano la norma, che a sua volta riduce i margini di profitto.

💔🚶‍♂️ Fallimento della fedeltà dei clienti

Un grosso problema è cadere la fedeltà dei clienti. Una selezione quasi infinita di prodotti e fornitori è disponibile per i clienti su Internet. I confronti vengono effettuati rapidamente e un'offerta più economica è spesso a solo un clic di distanza. Ciò significa che i clienti sono meno fedeli e che le aziende devono lottare per il favore dei consumatori.

📊⚖️ Marketing per le prestazioni: benedizione o maledizione?

Performance Marketing è una parte indispensabile delle vendite DTC. Misure come gli annunci sociali, gli annunci di Google e l'influencer Marketing dovrebbero aiutare a guidare il traffico sul sito Web e quindi aumentare le vendite. Ma ci sono anche grandi sfide qui.

💵💻 Gli alti costi del marketing delle prestazioni

Prima di tutto, il costo del marketing delle prestazioni è considerevole. I prezzi per la pubblicità sui social network e sui motori di ricerca sono aumentati bruscamente negli ultimi anni. Questo può rapidamente diventare un onere finanziario per le piccole e medie dimensioni. Inoltre, il successo di tali campagne è spesso difficile da misurare. Nonostante le spese elevate, il successo desiderato spesso non si materializza, il che porta alla frustrazione e alle incertezze.

🌟🔍 Il lato oscuro del marketing influencer

L'influencer marketing è stato molto tempo come un'arma miracolosa nel marketing digitale. La relazione personale e la fiducia che gli influencer godono con i loro seguaci possono portare a risultati impressionanti. Ma anche qui la realtà è spesso diversa: molte aziende riferiscono che i successi sperati falliscono. Una collaborazione a un tempo con un influencer di solito non è sufficiente per creare fedeltà ai clienti sostenibili. Inoltre, il costo delle cooperazioni influencer è aumentato nettamente negli ultimi anni. Molti influencer richiedono commissioni elevate, il che mette in discussione la redditività di tali campagne.

🔄🎨 Rischio di dipendenza e restrizioni creative

Un altro problema del marketing delle prestazioni e del marketing degli influencer è il rischio di cadere in una sorta di dipendenza. Le aziende fanno sempre più affidamento su decisioni basate sui dati e spesso hanno dimenticato la componente creativa. La formazione del marchio e le strategie a lungo termine spesso cadono vittime degli obiettivi a breve termine. Ciò può portare al marchio perdere identità e intercambiabile.

🚀 Scenari e motivazioni nonostante le sfide

Perché le aziende continuano a fare affidamento sulle vendite di DTC nonostante queste sfide? Esistono diversi scenari e motivazioni che spiegano questa tendenza:

👀🛍️ Visibilità e presenza del marchio

Uno dei motivi per cui le aziende scelgono le vendite di DTC è l'aumento della visibilità. Una forte presenza online può percepire meglio i marchi. Questa può essere un'opportunità, soprattutto per le società nuove e più piccole, di affermarsi sul mercato e di trovare una nicchia.

💸🔖 Strategia di perdita

Un altro scenario è la strategia di "leader di perdita". Alcuni prodotti sono offerti a prezzi particolarmente bassi per attirare i clienti al sito Web. L'obiettivo è attirare i clienti con offerte interessanti e farli acquistare altri prodotti a basso costo. Tuttavia, questa strategia può essere rischiosa perché preme i margini e esiste il rischio che i clienti percepiscano solo le offerte economiche e non effettuano ulteriori acquisti.

🏆📉 Pressione della competizione

La forte pressione competitiva costringe letteralmente molte aziende alle vendite di DTC. Soprattutto nei mercati altamente competitivi, spesso non c'è altra scelta che fare affidamento su questo canale di vendita. Le aziende hanno la sensazione che devono tenere il passo per non rimanere indietro.

🔄🔗 La realtà della fedeltà dei clienti

Nonostante tutti questi scenari, la fedeltà dei clienti nella pratica rimane spesso bassa. I clienti sono estremamente sensibili ai prezzi e disposti a cambiare su Internet. Un'offerta attraente del concorrente può portare rapidamente a scioglimento della base di clienti sviluppata duramente. Ciò presenta alle aziende la sfida di essere costantemente innovativi e competitivi.

Investimenti nella pubblicità su Internet nell'Europa occidentale dal 2000 al 2021 e previsioni entro il 2024 (in milioni di dollari) -Image: Xpert.Digital

🛒 Vendite dirette al consumatore (DTC): opportunità e sfide nella pratica

Le vendite dirette al consumatore (DTC), ovvero la vendita diretta di prodotti dal produttore al cliente finale, eggendo l'ingrosso e la vendita al dettaglio, è il sogno finale per molti imprenditori. Questo modello, che riguarda principalmente Internet, promette significative riduzioni dei costi e risparmi del personale, oltre a massimizzare i profitti. Questo sogno dovrebbe diventare una realtà, specialmente con l'uso di performance marketing e cooperazioni influencer. Ma la realtà spesso sembra diversa da quanto immagini in teoria.

📈 Visioni attraenti delle vendite DTC

In teoria, le vendite di DTC hanno chiari vantaggi:

1. Riduzione dei costi

La vendita diretta non si applica al margine, che altrimenti va al commercio all'ingrosso e al dettaglio.

2. Risparmio del personale

Una sequenza operativa più snella risparmia il personale e i costi operativi.

3. Contatto diretto del cliente

Il contatto diretto con il cliente consente un feedback diretto e una più stretta fedeltà del cliente.

🔄 Modello del volano nel marketing degli influencer: attrarre, interagire, ispirare

Nell'era digitale, il marketing delle prestazioni svolge un ruolo centrale nell'implementazione di questa strategia. Il marketing delle prestazioni include misure come annunci sociali, vendita sociale, annunci Google, retargeting/remarketing, Display-ADS e altro ancora. Una parte essenziale di questa strategia è l'influencer marketing, in cui l'influencer dei social media presenta i prodotti dei tuoi numerosi follower e quindi lavorano secondo il modello del volano: attrarre, interagire, ispirare e completare l'acquisto.

❗ Le sfide delle vendite di DTC

Nonostante questi vantaggi, molti imprenditori affrontano notevoli sfide se mettono su DTC:

1. Non tutti i prodotti sono adatti

Non tutti i prodotti possono essere venduti proficuamente direttamente al cliente finale. La consulenza e un punto di vendita fisico richiedono ancora prodotti particolarmente esplicativi o molto speciali.

2. Elevato sforzo di investimento

L'istituzione di una forte presenza online e l'implementazione di ampie campagne di marketing richiedono mezzi finanziari considerevoli.

3. Prezzo della leva della concorrenza

I fornitori di DTC devono spesso competere con il prezzo, il che può portare a un calo dei margini.

4. Feghimento dei clienti

La fedeltà dei clienti è difficile se la principale attrattiva dell'offerta è il prezzo basso.

5. Campagne di sconto come elementi essenziali del marketing per le prestazioni

Gli sconti e le azioni speciali che fanno spesso parte dello standard nel marketing delle prestazioni possono ridurre il valore percepito di un marchio a lungo termine.

6. Rimozione delle reazioni dei consumatori

I clienti rispondono sempre più ai metodi di marketing online tradizionali a causa delle inondazioni attraverso la pubblicità.

7. Formazione del marchio e creatività soffrono

Mentre il design e l'imballaggio dei prodotti si distinguono, può accadere che la loro qualità e unicità effettive prendono un sedile posteriore.

In questo contesto, il marketing delle prestazioni può sembrare una dipendenza da cui è difficile trovare una via d'uscita.

💸 Fattore di costo Performance Marketing

Sebbene il marketing per le prestazioni offra una chiara panoramica dei costi e dei dati di clic, esiste il rischio che i numeri siano consapevolmente o inconsciamente. Le campagne pubblicitarie non solo causano costi per la creazione, l'amministrazione e il supporto, ma anche gli annunci considerevoli. Inoltre, ci sono spese per agenzie esterne specializzate in diversi canali e la cui integrazione è necessaria, poiché i gestori del marketing interno spesso non possono gestire questa complessità da soli. I costi per il marketing degli influencer possono anche essere significativi, il che costringe molte aziende a combattere duramente per lottare per la redditività.

Al fine di nascondere i costi apparentemente infiniti, alcune aziende utilizzano trucchi contabili: i costi sono distribuiti su conti diversi al fine di rendere migliore il rendimento degli investimenti (ROI).

📊 Tre scenari principali nonostante i costi elevati:

1. Espansione della visibilità

Aumentare il livello di consapevolezza e aumentare le quote di mercato al fine di affermarsi a lungo termine.

2. Concetto di "leader perdita"

Le perdite precedenti sono compensate da profitti futuri. Questo viene fatto raccogliendo le informazioni di contatto dai primi acquirenti e quindi affrontando in modo specifico questi clienti mediante e -mail marketing per promuovere gli acquisti ricorrenti.

3. Pressione competitiva

Soprattutto in mercati altamente competitivi come moda, cosmetici e integratori nutrizionali, spesso non c'è altro modo per accettare alti costi di marketing per rimanere in attività.

Tuttavia, la fedeltà dei clienti rimane quasi zero in questi scenari. È un'idea sbagliata che la fedeltà dei clienti a lungo termine sarebbe automaticamente garantita dal marketing delle prestazioni.

🤔 Osservazioni e realtà interessanti

Mentre piattaforme come Google e Meta continuano a registrare i record e mostrano con orgoglio i loro lussuosi stili di vita, il successo finanziario della maggior parte degli inserzionisti rimane modesto. È sorprendentemente silenzioso quando si tratta di storie di successo concrete. Ciò dimostra la discrepanza tra le promesse teoriche del modello DTC e la dura realtà in cui ci sono molte aziende.

🔍 Attenta analisi costi-benefici e aggiustamenti continui!

Le vendite dirette al consumatore offrono senza dubbio opportunità entusiasmanti e vantaggi significativi, in particolare per quanto riguarda la riduzione dei costi e il contatto diretto dei clienti. Tuttavia, questi vantaggi affrontano anche sfide significative che gli imprenditori non dovrebbero sottovalutare. Alti costi di marketing, forte concorrenza e fedeltà dei clienti spesso ingannevoli sono solo alcuni degli ostacoli che devono essere padroneggiati.

Gli imprenditori dovrebbero quindi effettuare un'attenta analisi dei costi-benefici e adattare continuamente le loro strategie alle mutevoli condizioni del mercato per non entrare nella trappola del marketing per le prestazioni infinite. In definitiva, solo un approccio olistico e flessibile può garantire un successo a lungo termine nelle vendite di DTC.

➡️ È quindi tanto più importante non solo sviluppare competenze di marketing per le prestazioni, ma anche integrarli nei modelli di business stabiliti ed esistenti al fine di creare un valore aggiunto reale.

➡️ Sono esperti di mercato con competenze specializzate per il marketing delle prestazioni, non solo per il mercato generale o la competenza delle prestazioni.

Apprendimenti su vendite e marketing: sulla dipendenza dal performance marketing – quando “Nike” perse la leadership a causa della pubblicità online inefficiente – Immagine: Xpert.Digital

Il caso di Nike illustra in modo impressionante come un’ex icona dello sport possa mettersi in disparte attraverso una strategia di marketing fallita. Per decenni, Nike ha costruito la propria immagine attraverso giganteschi accordi di sponsorizzazione e campagne pubblicitarie indimenticabili. Queste misure non solo hanno modellato la percezione del marchio, ma hanno anche creato un forte legame emotivo tra il marchio e i suoi consumatori.

Puntando sulle vendite dirette digitali e sul performance marketing nel 2020, Nike ha cercato di adattarsi alle mutevoli condizioni del mercato, in particolare durante i blocchi. Inizialmente, la mossa sembrava efficace poiché le vendite online aumentavano e le scorte cominciavano a muoversi. Ma questa strategia presentava seri svantaggi a lungo termine.

Maggiori informazioni qui:

• Nike nel dilemma del marketing: la ripida discesa di un'icona dello sport a causa di strategie sbagliate

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👁️ Speed ​​Refusal: perché gli utenti adorano Adblocker e come gli esperti di marketing possono reagire

L'argomento del marketing delle prestazioni è onnipresente nel mondo digitale di oggi. Le aziende investono miliardi nella pubblicità online per posizionare i loro prodotti e servizi direttamente con il gruppo target. Ma cosa succede se questo gruppo target inizia a difendersi attivamente da questa pubblicità? Una percentuale significativa di utenti di Internet utilizza blocchi di annunci così chiamati per evitare pubblicità onnipresenti. Questo sviluppo rappresenta una sfida significativa per il marketing delle prestazioni. In questo testo farò luce sui motivi per cui gli utenti usano Adblocker e ciò che il marketing delle prestazioni può imparare da esso.

Sondaggio per stabilire l'uso di Adblockers Worldwide - Immagine: Xpert.Digital

🚀 Perché le persone usano i bloccanti degli annunci?

Uno sguardo ai motivi per cui le persone usano Adblocker mostra un'immagine chiara: gli utenti sono sopraffatti dalla quantità e dal tipo di pubblicità. Il motivo più comune per l'uso di un blocco degli annunci è la pura massa di pubblicità che gli utenti trovano eccessivamente. Nel mondo moderno e in rete, non è raro per un singolo utente vedere dozzine di pubblicità in pochi minuti. Questa inondazione di pubblicità è percepita da molti come fastidiosi, il che porta a un atteggiamento negativo nei confronti della pubblicità online in generale.

Un altro motivo che viene spesso chiamato è il disturbo che causa la pubblicità. La pubblicità spesso interrompe il flusso naturale dell'uso di Internet e può compromettere significativamente il consumo di contenuti. Che si tratti di pop-up che prendono l'intero schermo o video che vengono riprodotti automaticamente, come le interruzioni portano alla frustrazione e, in definitiva, a decidere di installare Adblocker.

Oltre alla pura quantità e alla natura fastidiosa della pubblicità, anche la protezione dei dati svolge un ruolo importante. Molti utenti sono preoccupati per il modo in cui i loro dati vengono raccolti e utilizzati dagli inserzionisti. L'uso di bloccanti degli annunci offre a questi utenti una sensazione di sicurezza e controllo sulla loro esperienza online.

Un altro motivo interessante per l'uso dei bloccanti degli annunci è la rilevanza della pubblicità. Molti utenti si sentono infastiditi dalla pubblicità che non è rilevante per loro. Questa pubblicità "fuori luogo" è spesso percepita come inutile e fastidiosa. Quando gli utenti vedono ripetutamente la pubblicità irrilevante, perdono fiducia nel marchio e interesse per i prodotti o i servizi offerti.

🌐 Cosa può imparare il marketing delle prestazioni da esso?

I risultati per l'uso di bloccanti degli annunci offrono preziose lezioni per il marketing delle prestazioni. Il primo e forse più importante punto è che l'esperienza dell'utente deve venire prima. Se la pubblicità è percepita come fastidiosa, danneggia più di quanto beneficia. Non è sufficiente cambiare il maggior numero possibile di pubblicità; È fondamentale progettare questi annunci in modo tale da non disturbare o interrompere l'utente.

1. Meno è di più

Uno dei messaggi più chiari che gli utenti di Adblocker inviano è che c'è troppa pubblicità. Gli inserzionisti dovrebbero considerare come stringere le loro campagne per cambiare meno, ma annunci più efficaci. La qualità dovrebbe essere oltre la quantità. La pubblicità mirata e personalizzata può essere meno invasiva e ottenere comunque alti tassi di impegno.

2. Aumenta la rilevanza della pubblicità

Al fine di ottenere la fiducia degli utenti, gli inserzionisti devono garantire che i loro annunci siano pertinenti. Ciò richiede una segmentazione più profonda e una migliore attenzione al gruppo target. Gli inserzionisti devono utilizzare efficacemente i dati che raccolgono tramite i propri utenti per creare pubblicità che soddisfino gli interessi e le esigenze di questi utenti.

3. Trasparenza nel trattare i dati

I problemi di protezione dei dati sono un altro importante motivo per l'uso di bloccanti degli annunci. Le aziende dovrebbero essere trasparenti attraverso le loro pratiche di acquisizione dei dati e offrire agli utenti un maggiore controllo su come vengono utilizzati i loro dati. Ciò può essere ottenuto attraverso linee guida chiare di protezione dei dati che sono facili da comprendere e opzioni per gli utenti per limitare l'ambito dell'uso dei dati.

4. Prepara l'esperienza utente (UX)

La pubblicità non dovrebbe influire sull'esperienza dell'utente. Pop-up, pubblicità video automatica e altri formati invadenti sono la principale causa di frustrazione. È quindi importante progettare la pubblicità in modo tale da adattarsi perfettamente all'uso dell'uso. La pubblicità nativa, in cui la pubblicità appare come parte del contenuto editoriale, può essere una soluzione qui se è implementata correttamente.

5. Costruisci relazioni con i clienti a lungo termine

Invece di cercare un successo a breve termine attraverso una pubblicità aggressiva, le aziende dovrebbero mirare a costruire relazioni a lungo termine con i loro clienti. Questo può essere fatto attraverso contenuti preziosi, informazioni utili e interazioni ben pensate. Tale strategia può rafforzare la fiducia dei clienti e farli affrontare volontariamente con il marchio invece di sentirsi infastiditi dalla pubblicità.

🔮 Il futuro del marketing per le prestazioni in un mondo di bloccante

Performance Marketing deve affrontare la sfida di adattarsi a un mondo in cui sempre più utenti utilizzano Adblocker. Ciò richiede una revisione fondamentale delle strategie attualmente utilizzate. Le aziende devono diventare più creative e trovare il modo di trasmettere i propri messaggi in un modo che appello agli utenti senza infastidirli.

Una possibile soluzione potrebbe essere nello sviluppo di nuovi formati pubblicitari che sono meno invasivi e accattivanti. La pubblicità interattiva che include l'utente potrebbe svolgere un ruolo qui. L'integrazione della pubblicità nel contenuto stesso, senza essere riconoscibile in quanto tale, potrebbe anche essere una strategia per aumentare l'efficacia della pubblicità e allo stesso tempo ridurre l'uso degli annunci.

Un altro aspetto importante è l'ulteriore formazione e sensibilizzazione degli inserzionisti. Molti di loro non sono pienamente consapevoli degli effetti negativi della pubblicità eccessiva e invadente. Workshop, seminari e formazione potrebbero aiutare a sensibilizzare su questi argomenti e dirigere il settore pubblicitario in una direzione che soddisfa sia gli interessi degli inserzionisti che dell'utente.

Il marketing delle prestazioni può imparare lezioni preziose per l'uso di bloccanti degli annunci. Concentrandosi sull'esperienza dell'utente, aumentando la rilevanza della pubblicità, introducendo pratiche trasparenti di protezione dei dati e sviluppando formati pubblicitari innovativi, può affermarsi in un mondo in cui gli utenti vogliono assumere un controllo crescente sulla loro esperienza online. La sfida è progettare la pubblicità in modo tale da non essere percepito come un carico, ma come valore aggiunto. Questo è l'unico modo per marketing di performance di successo in futuro.

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