Cuidado con la trampa: la digitalización no es un patio de recreo: anuncios, ventas DTC y la dura realidad del marketing de resultados

🌐💡 La digitalización se ha puesto mucho en el mundo de los negocios. Especialmente las ventas directas al consumidor (DTC), que se ocupa de la venta al por mayor y al por menor y permite el contacto directo con el cliente, parece ser una estrategia lucrativa a primera vista. Pero la realidad muestra que está lejos de ser tan fácil como parece. Los altos costos de inversión, la presión competitiva intensiva y los desafíos en el marketing del rendimiento brindan a las empresas problemas considerables.

✨🎯 El supuesto brillo de las ventas de DTC

Las ventas DTC prometen grandes ventajas: al vender directamente a través de Internet, se pueden evitar intermediarios y ahorrar costes. También permite una relación más estrecha con el cliente y ofrece la oportunidad de recopilar datos valiosos sobre el comportamiento de compra. Pero este ideal suele ser difícil de alcanzar en la realidad.

🚧🔍 Desafíos y obstáculos

En primer lugar, no todos los productos son adecuados para las ventas de DTC. Los productos que requieren asesoramiento intensivo o prefieren los enfoques tradicionales son difíciles de comercializar en este canal. Pero también hay muchos desafíos para los productos adecuados: la construcción de su propia infraestructura de comercio electrónico requiere altas inversiones iniciales. La plataforma no solo tiene que ser amigable con el usuario, sino que también funciona de manera confiable: las fallas pueden arruinar rápidamente la reputación de una empresa.

💰🔄 Alto esfuerzo de inversión y competencia de precios

Otro punto importante es el inmenso costo. La estructura y el mantenimiento de una estrategia DTC son caras. Desde la plataforma hasta el marketing hasta la logística: cada área requiere inversiones. Además, la competencia en el área en línea a menudo compite con el precio. Como resultado, las campañas de descuento y las reducciones de precios se convierten en la norma, lo que a su vez reduce los márgenes de ganancias.

💔🚶‍️ Caid fidelidad del cliente

Un gran problema es la caída de la lealtad del cliente. Una selección casi interminable de productos y proveedores está disponible para los clientes en Internet. Las comparaciones se realizan rápidamente, y una oferta más barata a menudo está a solo un clic de distancia. Esto significa que los clientes son menos leales y que las empresas tienen que luchar por el favor de los consumidores.

📊⚖️ Marketing de rendimiento: ¿Bendición o maldición?

El marketing de rendimiento es una parte indispensable de las ventas de DTC. Las medidas como anuncios sociales, anuncios de Google y marketing de influencia deberían ayudar a dirigir el tráfico al sitio web y, por lo tanto, aumentar las ventas. Pero también hay grandes desafíos aquí.

💵💻 Los altos costos del marketing de rendimiento

En primer lugar, el costo del marketing de rendimiento es considerable. Los precios de la publicidad en las redes sociales y los motores de búsqueda han aumentado bruscamente en los últimos años. Esto puede convertirse rápidamente en una carga financiera para las pequeñas y medianas empresas. Además, el éxito de tales campañas a menudo es difícil de medir. A pesar de los altos gastos, el éxito deseado a menudo no se materializa, lo que conduce a la frustración y las incertidumbres.

🌟🔍 El lado oscuro del marketing de influencia

El marketing de influencia fue mucho tiempo como arma milagrosa en el marketing digital. La relación personal y la confianza que los influyentes disfrutan con sus seguidores pueden conducir a resultados impresionantes. Pero aquí, también, la realidad a menudo es diferente: muchas compañías informan que los éxitos esperados fallan. Una colaboración única con un influencer generalmente no es suficiente para crear lealtad de clientes sostenible. Además, el costo de las cooperaciones de influencia ha aumentado considerablemente en los últimos años. Muchos influencers requieren altas tarifas, lo que cuestiona la rentabilidad de tales campañas.

🔄🎨 Riesgo de adicción y restricciones creativas

Otro problema de marketing de rendimiento y marketing de influencia es el riesgo de caer en una especie de adicción. Las empresas dependen cada vez más de las decisiones impulsadas por los datos y a menudo olvidan el componente creativo. La formación de la marca y las estrategias a largo plazo a menudo son víctimas de los objetivos a corto plazo. Esto puede llevar a la marca perdiendo identidad e intercambiable.

🚀 Escenarios y motivaciones a pesar de los desafíos

¿Por qué las empresas continúan dependiendo de las ventas de DTC a pesar de estos desafíos? Hay diferentes escenarios y motivaciones que explican esta tendencia:

👀🛍️ Visibilidad y presencia de marca

Una razón por la cual las empresas eligen las ventas de DTC es el aumento de la visibilidad. Una fuerte presencia en línea puede percibir mejor las marcas. Esta puede ser una oportunidad, especialmente para las empresas nuevas y más pequeñas, de establecerse en el mercado y encontrar un nicho.

💸🔖 Estrategia de pérdidas

Otro escenario es la estrategia de "líder de pérdidas". Ciertos productos se ofrecen a precios particularmente bajos para atraer a los clientes al sitio web. El objetivo es atraer clientes con ofertas atractivas y hacer que compren otros productos de mayor precio. Sin embargo, esta estrategia puede ser arriesgada porque presiona los márgenes y existe el riesgo de que los clientes solo perciban las ofertas baratas y no realicen más compras.

🏆📉 Presión de competencia

La fuerte presión competitiva literalmente obliga a muchas empresas a las ventas de DTC. Especialmente en mercados altamente competitivos, a menudo no hay más remedio que confiar en este canal de ventas. Las empresas tienen la sensación de que tienen que mantenerse al día para no quedarse atrás.

🔄🔗 La realidad de la lealtad del cliente

A pesar de todos estos escenarios, la lealtad del cliente en la práctica a menudo sigue siendo baja. Los clientes son extremadamente sensibles al precio y están dispuestos a cambiar en Internet. Una oferta atractiva del competidor puede conducir rápidamente a la base de clientes dura que se derrite. Esto presenta a las empresas el desafío de ser constantemente innovador y competitivo.

Inversiones en publicidad en Internet en Europa occidental de 2000 a 2021 y pronosticado para 2024 (en millones de dólares estadounidenses) -Mage: xpert.digital

🛒 Ventas directas al consumidor (DTC): oportunidades y desafíos en la práctica

Las ventas directas al consumidor (DTC), es decir, la venta directa de productos desde el fabricante hasta el cliente final, al sortear al por mayor y al comercio minorista, es el mejor sueño para muchos empresarios. Este modelo, que se trata principalmente de Internet, promete reducciones de costos significativas y ahorros para el personal, así como maximizar las ganancias. Este sueño debería convertirse en una realidad, especialmente mediante el uso del marketing de rendimiento y las cooperaciones de influencia. Pero la realidad a menudo se ve diferente de lo que imaginas en teoría.

📈 Visiones atractivas de las ventas de DTC

En teoría, las ventas de DTC tienen ventajas claras:

1. Reducción de costos

La venta directa no se aplica al margen, que de lo contrario va a la venta al por mayor y al por menor.

2. Ahorro de personal

Una secuencia operativa más delgada ahorra personal y costos operativos.

3. Contacto directo del cliente

El contacto directo con el cliente permite comentarios directos y lealtad del cliente más cercana.

🔄 Modelo de volante en marketing de influencia: atraer, interactuar, inspirar

En la era digital, el marketing de rendimiento juega un papel central en la implementación de esta estrategia. El marketing de rendimiento incluye medidas como anuncios sociales, venta social, anuncios de Google, reorganización/remarketing, adjuntos y más. Una parte esencial de esta estrategia es el marketing de influencia, en el que las redes sociales influyen en los productos de sus numerosos seguidores y, por lo tanto, trabajan de acuerdo con el modelo de volante: atraer, interactuar, inspirar y completar la compra.

❗ Los desafíos de las ventas de DTC

A pesar de estas ventajas, muchos empresarios enfrentan desafíos considerables si se ponen DTC:

1. No todos los productos son adecuados

No todos los productos se pueden vender de manera rentable directamente al cliente final. Los consejos y un punto de venta físico aún requieren productos particularmente explicativos o muy especiales.

2. Alto esfuerzo de inversión

El establecimiento de una fuerte presencia en línea y la implementación de extensas campañas de marketing requieren medios financieros considerables.

3. Precio de palanca de competencia

Los proveedores de DTC a menudo tienen que competir con el precio, lo que puede conducir a la caída de los márgenes.

4. Lealtad del cliente

La lealtad del cliente es difícil si el atractivo principal de la oferta es el bajo precio.

5. Campañas de descuento como elementos esenciales del marketing de rendimiento

Los descuentos y acciones especiales que a menudo forman parte del estándar en el marketing de rendimiento pueden reducir el valor percibido de una marca a largo plazo.

6. Eliminar las reacciones del consumidor

Los clientes responden cada vez más a los métodos tradicionales de marketing en línea debido a las inundaciones a través de la publicidad.

7. La formación de la marca y la creatividad sufren

Si bien el diseño y el embalaje de los productos se destacan, puede ocurrir que su calidad y singularidad reales quedan en segundo plano.

En este contexto, el marketing de rendimiento puede parecer una adicción a partir de la cual es difícil encontrar una salida.

💸 Marketing de rendimiento del factor de costo

Aunque el marketing de rendimiento ofrece una visión general clara de los costos y los datos de clics, existe el riesgo de que los números sean glosados ​​consciente o inconscientemente. Las campañas publicitarias no solo causan costos para la creación, administración y apoyo, sino también anuncios considerables. Además, hay gastos para agencias externas que se especializan en diferentes canales y cuya integración es necesaria, ya que los gerentes de marketing internos a menudo no pueden gestionar esta complejidad solo. Los costos para el marketing de influencia también pueden ser significativos, lo que obliga a muchas empresas a luchar duro para luchar por la rentabilidad.

Para ocultar los costos aparentemente interminables, algunas compañías usan trucos contables: los costos se distribuyen a diferentes cuentas para que el retorno de la inversión (ROI) se vea mejor.

📊 Tres escenarios principales a pesar de los altos costos:

1. Expansión de visibilidad

Aumento del nivel de conciencia y aumentando las cuotas de mercado para establecerse a largo plazo.

2. Concepto de "líder de pérdida"

Las pérdidas anteriores son compensadas por las ganancias futuras. Esto se realiza mediante la recopilación de información de contacto de los primeros compradores y luego dirigiendo específicamente a estos clientes por marketing por correo electrónico para promover compras recurrentes.

3. Presión competitiva

Especialmente en mercados altamente competitivos como moda, cosméticos y suplementos nutricionales, a menudo no hay otra forma de aceptar altos costos de marketing para mantenerse en el negocio.

Sin embargo, la lealtad del cliente sigue siendo casi cero en estos escenarios. Es una idea errónea de que la lealtad del cliente a largo plazo se aseguraría automáticamente por el marketing de rendimiento.

🤔 Observaciones y realidad interesantes

Si bien plataformas como Google y Meta registran los ingresos registrados y muestran con orgullo sus lujosos estilos de vida, el éxito financiero de la mayoría de los anunciantes sigue siendo modesto. Es sorprendentemente tranquilo cuando se trata de historias de éxito concretas. Esto muestra la discrepancia entre las promesas teóricas del modelo DTC y la dura realidad en la que hay muchas empresas.

🔍 ¡Análisis cuidadoso de costo-beneficio y ajustes continuos!

Las ventas directas al consumidor indudablemente ofrecen oportunidades emocionantes y ventajas significativas, especialmente con respecto a la reducción de costos y el contacto directo del cliente. Sin embargo, estas ventajas también enfrentan desafíos significativos que los empresarios no deben subestimar. Los altos costos de marketing, la fuerte competencia y, a menudo, la lealtad de los clientes engañosa son solo algunos de los obstáculos que deben dominarse.

Por lo tanto, los empresarios deben llevar a cabo un análisis cuidadoso de costo-beneficio y adaptar continuamente sus estrategias a las condiciones cambiantes del mercado para no entrar en la trampa del marketing de rendimiento interminable. En última instancia, solo un enfoque holístico y flexible puede asegurar el éxito a largo plazo en las ventas de DTC.

Por lo tanto, es aún más importante no solo desarrollar experiencia en marketing de rendimiento, sino también integrarlos en los modelos de negocio establecidos y existentes para crear un valor agregado real.

➡️ son expertos en el mercado con experiencia especializada en marketing en el rendimiento, no solo el mercado general o la experiencia en el rendimiento.

Aprendizajes de ventas y marketing: sobre la adicción al marketing de resultados: cuando “Nike” perdió su liderazgo con una publicidad online ineficiente – Imagen: Xpert.Digital

El caso de Nike ilustra de manera impresionante cómo un antiguo ícono del deporte puede mantenerse al margen gracias a una estrategia de marketing fallida. Durante décadas, Nike construyó su imagen a través de gigantescos acuerdos de patrocinio y campañas publicitarias inolvidables. Estas medidas no sólo moldearon la percepción de la marca, sino que también crearon un fuerte vínculo emocional entre la marca y sus consumidores.

Al pasar a las ventas directas digitales y al marketing de resultados en 2020, Nike buscó adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado, particularmente durante los confinamientos. Al principio, la medida pareció efectiva ya que las ventas en línea aumentaron y el inventario comenzó a moverse. Pero esta estrategia tenía serias desventajas a largo plazo.

Más sobre esto aquí:

• Nike en el dilema del marketing: El abrupto descenso de un ícono del deporte por estrategias incorrectas

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• La inteligencia artificial y los principales campos de aplicación
• Inteligencia artificial en la economía alemana (industrias y mercados)

👁️ REFUSAL DE VELOCIDAD: ¿Por qué los usuarios aman a Adblocker y cómo los especialistas en marketing pueden reaccionar?

El tema del marketing de rendimiento es omnipresente en el mundo digital actual. Las empresas invierten miles de millones en publicidad en línea para colocar sus productos y servicios directamente con el grupo objetivo. Pero, ¿qué sucede si este grupo objetivo comienza a defenderse activamente contra esta publicidad? Una proporción significativa de usuarios de Internet usa los bloqueadores de anuncios que se encuentran para evitar publicidad ubicua. Este desarrollo representa un desafío significativo para el marketing de rendimiento. En este texto arrojaré luz sobre las razones por las cuales los usuarios usan AdBlocker y lo que el marketing de rendimiento puede aprender de él.

Encuesta para establecer el uso de adblockers en todo el mundo - Imagen: xpert.digital

🚀 ¿Por qué la gente usa bloqueadores de anuncios?

Una mirada a las razones por las cuales las personas usan AdBlocker muestra una imagen clara: los usuarios están abrumados por la cantidad y el tipo de publicidad. La razón más común para el uso de un bloqueador de anuncios es la gran masa de publicidad que los usuarios encuentran en exceso. En el mundo moderno y en red, no es raro que un solo usuario vea docenas de anuncios en unos pocos minutos. Muchos son percibidos por muchos como molestos, lo que lleva a una actitud negativa hacia la publicidad en línea en general.

Otra razón que a menudo se llama es el trastorno que causa publicidad. La publicidad a menudo interrumpe el flujo natural del uso de Internet y puede afectar significativamente el consumo de contenido. Si son ventanas emergentes que toman toda la pantalla o videos que se reproducen automáticamente como las interrupciones, conducen a la frustración y, en última instancia, a decidir instalar AdBlocker.

Además de la cantidad pura y la naturaleza molesta de la publicidad, la protección de datos también juega un papel importante. Muchos usuarios están preocupados por cómo sus datos son recopilados y utilizados por los anunciantes. El uso de bloqueadores de anuncios ofrece a estos usuarios una sensación de seguridad y control sobre su experiencia en línea.

Otro motivo interesante para el uso de bloqueadores de anuncios es la relevancia de la publicidad. Muchos usuarios se sienten molestos por la publicidad que no es relevante para ellos. Esta publicidad "fuera de lugar" a menudo se percibe como inútil y molesta. Cuando los usuarios ven repetidamente publicidad irrelevante, pierden confianza en la marca y el interés en los productos o servicios ofrecidos.

🌐 ¿Qué puede aprender el marketing de rendimiento de él?

Los hallazgos para el uso de bloqueadores de anuncios ofrecen valiosas lecciones para el marketing de rendimiento. El primer y quizás el punto más importante es que la experiencia del usuario debe ser lo primero. Si la publicidad se percibe como molesta, daña más de lo que beneficia. No es suficiente simplemente cambiar tantos anuncios como sea posible; Es crucial diseñar estos anuncios de tal manera que no se molesten ni interrumpan al usuario.

1. Menos es más

Uno de los mensajes más claros que envían los usuarios de AdBlocker es que hay demasiada publicidad. Los anunciantes deben considerar cómo pueden apretar sus campañas para cambiar menos anuncios pero más efectivos. La calidad debe ser sobre la cantidad. La publicidad dirigida y personalizada puede ser menos invasiva y aún así lograr altas tasas de compromiso.

2. Aumente la relevancia de la publicidad

Para obtener la confianza de los usuarios, los anunciantes deben asegurarse de que sus anuncios sean relevantes. Esto requiere una segmentación más profunda y un mejor enfoque en el grupo objetivo. Los anunciantes deben usar de manera efectiva los datos que recopilan a través de sus usuarios para crear anuncios que satisfagan los intereses y necesidades de estos usuarios.

3. Transparencia en el tratamiento de datos

Las preocupaciones de protección de datos son otra razón importante para el uso de bloqueadores de anuncios. Las empresas deben ser transparentes a través de sus prácticas de adquisición de datos y dar a los usuarios más control sobre cómo se utilizan sus datos. Esto se puede lograr a través de pautas claras de protección de datos que son fáciles de entender y las opciones para que los usuarios restrinjan el alcance del uso de datos.

4. Priorice la experiencia del usuario (UX)

La publicidad no debe afectar la experiencia del usuario. Las ventanas emergentes, la publicidad automática de video y otros formatos intrusivos son la principal causa de frustración. Por lo tanto, es importante diseñar publicidad de tal manera que se ajuste a la perfección en el uso del uso. La publicidad nativa, en la que la publicidad aparece como parte del contenido editorial, puede ser una solución aquí si se implementa correctamente.

5. Construya relaciones a largo plazo de los clientes

En lugar de esforzarse por el éxito a corto plazo a través de la publicidad agresiva, las empresas deben apuntar a construir relaciones a largo plazo con sus clientes. Esto se puede hacer a través de contenido valioso, información útil e interacciones bien pensadas. Dicha estrategia puede fortalecer la confianza de los clientes y hacer que traten voluntariamente con la marca en lugar de sentirse molestos por la publicidad.

🔮 El futuro del marketing de rendimiento en un mundo amigable con el bloqueo de anuncios

El marketing de rendimiento se enfrenta al desafío de adaptarse a un mundo en el que cada vez más usuarios usan AdBlocker. Esto requiere una revisión fundamental de las estrategias que se están utilizando actualmente. Las empresas tienen que ser más creativas y encontrar formas de transmitir sus mensajes de una manera que atraiga a los usuarios sin molestarlos.

Una posible solución podría estar en el desarrollo de nuevos formatos de publicidad que sean menos invasivos y atractivos. La publicidad interactiva que incluye al usuario podría desempeñar un papel aquí. La integración de la publicidad en el contenido en sí, sin ser reconocible como tal, también podría ser una estrategia para aumentar la efectividad de la publicidad y, al mismo tiempo, reducir el uso de adblockers.

Otro aspecto importante es la mayor capacitación y sensibilización de los anunciantes. Muchos de ellos no son plenamente conscientes de los efectos negativos de la publicidad excesiva e intrusiva. Los talleres, los seminarios y la capacitación podrían ayudar a crear conciencia sobre estos temas y dirigir la industria publicitaria en una dirección que cumple con los intereses de los anunciantes y el usuario.

El marketing de rendimiento puede aprender lecciones valiosas para el uso de bloqueadores de anuncios. Al centrarse en la experiencia del usuario, aumentar la relevancia de la publicidad, la introducción de prácticas transparentes de protección de datos y desarrollar formatos de publicidad innovadores, puede afirmarse en un mundo en el que los usuarios desean tomar un control creciente sobre su experiencia en línea. El desafío es diseñar publicidad de tal manera que no se perciba como una carga, sino como valor agregado. Esta es la única forma de marketing de rendimiento exitoso en el futuro.

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