Toko-toko perlengkapan rumah tangga tradisional di ambang kebangkrutan: Gelombang kebangkrutan melanda Jerman

Hellweg, BayWa & Hammer dalam krisis: Kejatuhan pahit raksasa toko perlengkapan rumah tangga

Sebagian berkembang, sebagian lainnya bangkrut: Masalah sebenarnya yang dihadapi toko-toko peralatan rumah tangga di Jerman

Sektor DIY (Do It Yourself) Jerman sedang mengalami gejolak yang belum pernah terjadi sebelumnya: Raksasa industri seperti Hellweg, BayWa Bau & Garten, dan Hammer mengajukan kebangkrutan, yang membahayakan ribuan pekerjaan. Apa yang awalnya tampak sebagai penurunan permintaan normal setelah lonjakan besar akibat COVID-19 telah lama meningkat menjadi perjuangan eksistensial untuk bertahan hidup. Campuran buruk dari krisis konstruksi historis, biaya tetap yang meledak di berbagai ruang ritel yang luas, dan kemajuan tak terbendung dari raksasa e-commerce seperti Amazon dan pengecer diskon seperti Temu memaksa pengecer tradisional untuk bertekuk lutut. Namun, krisis ini tidak memengaruhi semua orang secara merata: Sementara jaringan menengah yang berakar secara nasional dipaksa untuk menyerah secara massal, raksasa digital seperti Hornbach dan Bauhaus semakin memperluas kekuatan pasar mereka. Artikel berikut ini mengkaji berbagai penyebab runtuhnya toko-toko DIY secara luas, menempatkan dilema Jerman dalam konteks internasional, dan menunjukkan bagaimana industri DIY harus secara radikal mengubah dirinya untuk bertahan hidup di masa depan.

Apakah toko-toko perlengkapan rumah akan punah? Mengapa Jerman kehilangan toko-toko perlengkapan rumahnya?

Gelombang kebangkrutan di tengah sektor yang sedang berkembang pesat: Apa yang sedang terjadi saat ini?

Pada pertengahan Juni 2026, jaringan toko peralatan rumah tangga Hellweg yang berbasis di Dortmund mengajukan permohonan kepailitan di bawah pengelolaan sendiri di Pengadilan Distrik Essen – dan permohonan tersebut langsung disetujui. Hal ini memengaruhi 68 cabang di seluruh negeri, terutama di Berlin dan wilayah Rhine-Ruhr, serta sekitar 2.900 karyawan, yang gajinya dijamin selama tiga bulan melalui tunjangan kepailitan dari Badan Ketenagakerjaan Federal. Secara bersamaan, BayWa Bau- & Gartenmärkte GmbH & Co. KG, yang juga merupakan bagian dari Grup Hellweg, memulai proses kepailitan di bawah pengelolaan sendiri – yang memengaruhi 46 lokasi di Bavaria dan Baden-Württemberg dan sekitar 1.300 karyawan. Ini berarti lebih dari 4.300 pekerjaan berisiko di dalam kelompok perusahaan ini saja.

Perkembangan ini bukanlah kasus terisolasi, melainkan bagian dari transformasi struktural yang semakin cepat. Jaringan toko perlengkapan rumah tangga dan peralatan DIY Hammer telah mengalami krisis pada awal tahun 2025 dan kembali mengajukan permohonan kepailitan di Pengadilan Distrik Bielefeld pada akhir Januari 2026 – menurut perusahaan, karena defisit modal awal yang besar setelah akuisisi, masalah teknis dengan pasokan barang, dan krisis likuiditas yang diakibatkannya. Lebih dari 1.100 karyawan sekali lagi khawatir tentang pekerjaan mereka. Permohonan kepailitan juga diajukan untuk toko-toko Hagebau tertentu – termasuk yang di Mülheim an der Ruhr dan Ratingen – pada tahun 2026, setelah lokasi Langenfeld sudah mengalami kesulitan pada tahun 2024.

Berakhirnya fenomena Corona yang hanya sesaat: Data pasar tentang perkembangan pendapatan

Untuk memahami krisis saat ini, kita perlu memperluas kerangka waktu. Pasar DIY dan perbaikan rumah di Jerman mendapat manfaat dari lonjakan konsumsi yang luar biasa selama tahun-tahun pandemi 2020 dan 2021: Konsumen, yang terkurung di rumah mereka, merenovasi, merombak, dan menemukan DIY sebagai kegiatan rekreasi. Kasir berdering lebih keras dari sebelumnya, dan industri ini mencapai rekor penjualan.

Namun, lonjakan luar biasa ini diikuti oleh normalisasi yang tak terhindarkan. Penjualan di pasar DIY (Do It Yourself) utama Jerman – yang terdiri dari toko perlengkapan rumah, pengecer spesialis, dan usaha kecil – mencapai puncaknya pada tahun 2022, sebelum sedikit menurun menjadi sekitar €50,8 miliar pada tahun 2023. Pada tahun 2025, penjualan industri mencapai sekitar €49,10 miliar, dengan total penjualan kotor dari toko perlengkapan rumah murni di Jerman mencapai €24,67 miliar. Angka ini terdengar stabil, tetapi menyesatkan: dalam nilai riil, setelah disesuaikan dengan inflasi, pasar menyusut selama tiga tahun berturut-turut. Dua puluh pengecer perlengkapan rumah terbesar di Jerman mencatat penjualan gabungan sebesar €25,5 miliar pada tahun 2023 – penurunan sebesar 4,1 persen dibandingkan tahun sebelumnya.

Analisis terhadap enam peritel teratas sangatlah informatif. Pada tahun 2024, mereka menghasilkan pendapatan gabungan sebesar €19,533 miliar, yang menunjukkan penurunan keseluruhan sebesar 0,7 persen. Namun, kinerja para pemain ini sangat bervariasi: Sementara Hornbach meningkatkan pendapatan bersihnya sebesar 3,8 persen menjadi €6,4 miliar pada tahun fiskal 2025/26 dan secara eksplisit memperoleh pangsa pasar di Jerman dan Eropa, OBI berhasil mempertahankan pendapatannya di Jerman hampir stabil di angka sedikit di bawah €4,19 miliar. Bauhaus memimpin pasar domestik untuk pertama kalinya pada tahun 2024 dengan pendapatan kotor sebesar €8,3 miliar (di seluruh Eropa), sedikit melampaui OBI (€8,2 miliar). Di sisi lain, ada jaringan seperti Hellweg, yang tidak dapat memanfaatkan skala ekonomi para pemimpin pasar maupun cukup kecil untuk merespons permintaan pelanggan secara fleksibel – sebuah dilema struktural yang telah dijelaskan oleh para ahli ritel selama bertahun-tahun.

Krisis konstruksi sebagai pendorong: Kemerosotan di segmen konstruksi baru

Faktor makroekonomi utama yang sangat memukul industri konstruksi adalah kemerosotan historis dalam konstruksi perumahan di Jerman. Krisis dimulai dengan perubahan suku bunga pada tahun 2022: Tiba-tiba, modal pinjaman untuk proyek konstruksi baru menjadi empat persen atau lebih mahal, membuat banyak proyek tidak menguntungkan. Akibatnya, terjadi penurunan drastis dalam izin pembangunan – pada tahun 2024, hanya 215.900 izin pembangunan perumahan yang dikeluarkan di Jerman, 16,8 persen lebih sedikit dari tahun sebelumnya dan jumlah terendah sejak tahun 2010.

Untuk tahun 2025, Institut Penelitian Ekonomi Jerman (DIW Berlin) memperkirakan penurunan sebesar 6,4 persen dalam penyelesaian konstruksi perumahan aktual, sementara total volume konstruksi aktual turun lebih lanjut sebesar 1,2 persen. Meskipun angka dari berbagai lembaga sedikit berbeda dalam perkiraan mereka, trennya jelas: pada tahun 2025, hanya sekitar 206.600 apartemen yang selesai dibangun di Jerman – angka terendah sejak 2012. Sebuah studi oleh Bulwiengesa dan Asosiasi Federal Perusahaan Real Estat dan Perumahan Independen (BFW) bahkan memperkirakan bahwa jumlah proyek perumahan yang dimulai anjlok sebesar 77 persen antara akhir tahun 2022 dan akhir tahun 2025. JLL memperkirakan hanya sekitar 211.000 unit yang selesai dibangun pada tahun 2026 – dengan defisit tahunan sekitar 80.000 unit.

Kemerosotan di sektor konstruksi baru ini berdampak langsung pada industri DIY (Do It Yourself) dan perbaikan rumah. Aktivitas konstruksi baru mendorong permintaan akan bahan bangunan, peralatan, perlengkapan sanitasi, lantai, dan segala sesuatu yang berkaitan dengan rumah yang baru dibangun atau direnovasi secara ekstensif. Menurut studi IFH tahun 2024, para tukang dan kontraktor kehilangan pendapatan, terutama di bidang yang berhubungan langsung dengan proyek konstruksi baru. Hal ini secara tidak langsung memengaruhi toko-toko DIY dan perbaikan rumah, yang melayani pelanggan profesional dan DIY. Meskipun DIW Berlin memperkirakan pertumbuhan riil dalam total volume konstruksi sebesar 1,7 persen untuk tahun 2026 – pertumbuhan pertama dalam lima tahun – konstruksi perumahan dan komersial hampir tidak akan mendapat manfaat dari hal ini – dorongan tersebut hampir secara eksklusif berasal dari konstruksi publik, yang didorong oleh pengeluaran infrastruktur dari dana khusus.

Disrupsi digital dari dalam dan luar: Amazon, Temu, dan transformasi yang terlewatkan

Selain tekanan makroekonomi, terdapat tekanan persaingan struktural yang secara efektif melemahkan penyedia yang lebih lemah dari luar. Amazon telah menjadi pusat utama pencarian produk DIY di Jerman: Sebagian besar konsumen yang mencari produk dari toko perangkat keras tidak memulai riset mereka di situs web toko-toko tersebut, tetapi langsung di Amazon – dan mereka juga melakukan pembelian di sana. Pada awal tahun 2024, perusahaan asuransi kredit internasional Atradius memperkirakan bahwa seluruh pasar e-commerce DIY di Jerman bernilai sekitar €2,77 miliar, yang menurut perkiraan para ahli, sekitar €1 miliar sudah berasal dari pasar Amazon – dengan tren kenaikan yang kuat. Toko perangkat keras dan perbaikan rumah tradisional hanya mampu meraih sekitar €500 juta, yang setara dengan pangsa pasar 17,5 persen di saluran digital mereka sendiri.

Analis industri dan analisis deret waktu menunjukkan bahwa perusahaan toko DIY seperti Hornbach dan OBI merangkul transformasi digital secara signifikan lebih awal dan lebih konsisten daripada jaringan seperti Hellweg, yang tertinggal dalam penjualan online. Pada tahun 2012, 42 persen dari semua responden menyatakan bahwa mereka membeli produk DIY dari pengecer online selain toko DIY itu sendiri; pada tahun 2018, angka ini telah meningkat menjadi 54 persen. Penawaran online toko DIY sendiri secara konsisten memainkan peran sekunder – meskipun tujuh dari sepuluh pelanggan mengunjungi situs web toko DIY, mereka tidak melakukan pembelian apa pun di sana.

Bersamaan dengan Amazon, pemain baru telah memasuki pasar sejak tahun 2023 dan 2024: platform Tiongkok seperti Temu dan Shein telah memperluas jangkauan produk mereka secara besar-besaran untuk mencakup produk DIY, perkakas, dan perlengkapan rumah, yang secara langsung menargetkan segmen pelanggan toko perangkat keras tradisional yang sensitif terhadap harga. Pada tahun 2024 saja, diperkirakan 4,6 miliar pengiriman barang bernilai rendah di bawah €150 dikirim dari Tiongkok ke Uni Eropa. Harga yang ditawarkan oleh platform ini secara sistematis lebih rendah daripada pengecer fisik – yang khususnya memengaruhi jaringan menengah tanpa strategi merek sendiri dan tanpa penawaran layanan yang kuat.

Ditambah lagi dengan meningkatnya persaingan dari sektor ritel bahan makanan: Dengan penjualan sebesar €2,9 miliar di sektor peralatan rumah tangga dan berkebun, perdagangan bahan makanan tumbuh sebesar 13 persen dalam lima tahun terakhir, sementara toko peralatan rumah tangga di kategori yang sama hanya meningkat sebesar 9 persen. Peritel diskon seperti Lidl, Aldi, dan Norma, khususnya, menggunakan merek mereka sendiri, seperti "Parkside" milik Lidl untuk peralatan listrik atau promosi berkebun musiman, untuk menargetkan dan menarik pelanggan tetap.

Perangkap biaya struktural: Sewa, energi, dan model skala besar

Model bisnis banyak jaringan toko DIY berukuran menengah didasarkan pada konsep yang dikembangkan pada tahun 1990-an dan awal 2000-an: lokasi skala besar di lahan kosong, sewa jangka panjang yang menguntungkan, dan beragam produk sebagai faktor pembeda utama. Model ini menjadi semakin kurang efektif dalam lingkungan kenaikan biaya inflasi. Dalam siaran pers kebangkrutannya, BayWa Bau- & Gartenmärkte secara eksplisit menyebutkan kenaikan sewa dan biaya operasional, serta kenaikan harga energi, sebagai faktor penyebab kebangkrutan yang akan segera terjadi.

Masalahnya terletak pada struktur biaya: Area penjualan yang luas berarti biaya tetap yang tinggi – untuk sewa, pemanas, penerangan, dan personel – yang terus berlanjut bahkan ketika lalu lintas pelanggan menurun. Tidak seperti pengecer daring, toko DIY fisik tidak dapat mengurangi kapasitasnya dalam waktu singkat. Kombinasi permintaan pasca-pandemi yang lemah dan peningkatan biaya energi secara bersamaan sebagai akibat dari krisis energi 2022/23 telah secara permanen mendorong margin banyak lokasi di bawah titik impas. Para pelaku industri juga melaporkan lokasi yang secara struktural dirugikan – misalnya, karena lokasi konstruksi di sekitarnya, koneksi transportasi yang buruk, atau perkembangan demografis yang lemah di daerah cakupan.

Hellweg, yang didirikan di Dortmund pada tahun 1971, juga berada di posisi strategis yang sulit: dengan 68 cabang, perusahaan ini terlalu besar untuk ceruk regionalnya, tetapi terlalu kecil untuk mendapatkan keuntungan dari skala ekonomi yang ditawarkan oleh pemimpin pasar seperti Bauhaus, OBI, dan Hornbach. Tekanan pada rantai pasokan—dan dengan demikian pada kondisi pembelian—secara proporsional lebih memengaruhi rantai yang lebih kecil. Ditambah lagi dengan guncangan eksternal yang nyata: BayWa AG, yang sendiri mengalami kesulitan keuangan, sebelumnya telah menarik jutaan dukungan dari Grup Hellweg, dan perusahaan asuransi kredit perdagangan Allianz Trade segera mengecualikan pengiriman ke Hellweg dari cakupan asuransinya, yang semakin membahayakan pasokan barang.

Pemenang dan pecundang: Dua kecepatan industri

Krisis saat ini menunjukkan dengan sangat jelas bahwa sektor pasar DIY Jerman terpecah menjadi dua kubu: di satu sisi, perusahaan-perusahaan berkinerja tinggi, berposisi digital yang baik, dan aktif secara internasional yang sengaja mengeksploitasi kelemahan pesaing untuk mendapatkan pangsa pasar; di sisi lain, jaringan menengah yang berakar secara nasional tanpa diferensiasi strategis yang memadai.

Hornbach adalah contoh positif yang paling menonjol sebagai penyeimbang tren industri. Pada tahun fiskal 2025/26, perusahaan meningkatkan pendapatannya sebesar 3,8 persen menjadi €6,4 miliar meskipun menghadapi lingkungan konsumen yang menantang dan secara eksplisit memperoleh pangsa pasar di Jerman dan Eropa. Kuncinya: strategi penetapan harga yang konsisten, pengembangan awal konsep ritel yang saling terhubung – integrasi tanpa batas antara toko online dan toko fisik – dan profil yang jelas sebagai pemasok bagi penggemar DIY dan para pekerja terampil dengan proyek-proyek yang menuntut. Bauhaus, yang kini menjadi jaringan toko DIY terbesar di Eropa berdasarkan pendapatan dengan penjualan kotor sebesar €8,3 miliar, mendapat manfaat dari strategi gandanya sebagai pemasok bagi konsumen pribadi dan pelanggan komersial.

Pertumbuhan e-commerce di sektor ini merupakan indikator kunci keberlanjutan di masa depan. Penjualan e-commerce produk DIY meningkat sekitar 4,8 persen menjadi €2,9 miliar pada tahun 2024. B&Q (Kingfisher) di Inggris menggandakan pasar online-nya menjadi lebih dari dua juta produk dan mencapai pertumbuhan online sebesar 17,2 persen pada tahun 2025. Jaringan ritel yang mengabaikan pergeseran ini tidak hanya kehilangan pendapatan tetapi juga loyalitas pelanggan, yang sangat penting bagi toko fisik.

Keahlian kami di Uni Eropa dan Jerman dalam pengembangan bisnis, penjualan, dan pemasaran - Gambar: Xpert.Digital

Bidang fokus industri: B2B, digitalisasi (dari AI hingga XR), teknik mesin, logistik, energi terbarukan, dan industri

Informasi selengkapnya di sini:

• Pusat Bisnis Pakar

Pusat tematik yang menawarkan wawasan dan keahlian:

• Platform pengetahuan yang mencakup ekonomi global dan regional, inovasi, dan tren spesifik industri
• Kumpulan analisis, wawasan, dan informasi latar belakang dari area fokus utama kami
• Sebuah tempat untuk mendapatkan keahlian dan informasi tentang perkembangan terkini di bidang bisnis dan teknologi
• Sebuah pusat informasi bagi perusahaan yang mencari informasi tentang pasar, digitalisasi, dan inovasi industri

Perbandingan internasional: Bagaimana posisi Jerman dalam konteks global

Apa yang dapat kita pelajari dari China, AS, dan Prancis: Strategi untuk mengatasi ketidakseimbangan di pasar konstruksi Jerman

Masalah toko peralatan rumah tangga bukanlah fenomena yang hanya terjadi di Jerman – tetapi intensitas dan frekuensi kebangkrutan memberikan kualitas khusus pada situasi di sini.

Secara global, pasar perbaikan rumah di seluruh dunia mengalami kontraksi sebesar 1,9 persen pada tahun 2024. Pendorong utama penurunan ini bukanlah Eropa, melainkan Tiongkok: negara tersebut mengalami kontraksi pasar sebesar 15,4 persen pada tahun 2024, yang menyeret seluruh kawasan Asia-Pasifik ke wilayah negatif. Tanpa pengaruh luar biasa Tiongkok, pasar global sebenarnya akan tumbuh sebesar 1,5 persen. Sebagai perbandingan, Amerika Utara dan Eropa masing-masing tumbuh sebesar 1,0 persen di segmen pasar DIY nominal pada tahun 2024. Kemerosotan Tiongkok dapat dijelaskan oleh kombinasi krisis perumahan, sentimen konsumen yang lesu, dan konsekuensi struktural dari intervensi regulasi di pasar perumahan. Menariknya, Tiongkok telah mencegah penurunan yang lebih parah di pasar global pada tahun 2023, karena merupakan satu-satunya kawasan utama yang mengalami pertumbuhan.

Situasi di Prancis sangat mirip dengan di Jerman. Pasar DIY Prancis menyusut sebesar 4,3 hingga 6,4 persen pada tahun 2024 menjadi sekitar €22,1 hingga €22,8 miliar. Pemimpin pasar Leroy Merlin, yang mengendalikan sekitar 39 persen pasar Prancis, meluncurkan program pengurangan biaya. Castorama dan Brico Dépôt milik Kingfisher, yang bersama-sama menguasai sekitar 25 persen pasar Prancis, mencatat penurunan penjualan sebesar 5,9 persen. Grup Kingfisher secara keseluruhan – dengan merek-merek seperti B&Q (Inggris), Screwfix (Inggris), Castorama, dan Brico Dépôt (Prancis) – juga mengalami penurunan penjualan sebesar 1,5 persen menjadi £12,78 miliar pada tahun fiskal 2024/25. Laba sebelum pajak anjlok sebesar 35 persen. Baik Jerman maupun Prancis sama-sama mengalami krisis permintaan yang ditandai dengan sektor konstruksi yang lemah, suku bunga tinggi, dan konsumen yang berhati-hati.

Situasi di AS pada dasarnya berbeda. Home Depot dan Lowe's mendominasi pasar Amerika Utara sebagai duopoli dengan penjualan gabungan sekitar $251 miliar pada tahun fiskal 2025: Home Depot sendiri menghasilkan $164,7 miliar, dan Lowe's $86,3 miliar. Model pasar AS berbeda secara struktural dari model di Eropa dalam beberapa aspek kunci: Kedua jaringan tersebut melayani pasar domestik yang luas dan terpadu, menerapkan strategi penjualan silang yang intensif antara pasar ritel dan perdagangan profesional, dan mendapat manfaat dari pasar perumahan yang berorientasi pada renovasi dan perbaikan berkelanjutan. Lebih lanjut, di AS, sekitar 40 hingga 50 persen penjualan berasal dari perusahaan konstruksi profesional – pangsa yang jauh lebih tinggi daripada di pasar Jerman. Home Depot memperkirakan pertumbuhan penjualan total sekitar 2,8 persen untuk tahun fiskal 2025, yang menggarisbawahi keunggulan stabilitas struktural dari model pasar ini. Tidak ada kebangkrutan jaringan DIY yang signifikan dengan ukuran yang sebanding di AS karena struktur pasar oligopolistik dengan dua pemain dominan memiliki fungsi penstabilan.

Jepang, pada gilirannya, merupakan kasus khusus: Pasar perbaikan rumah di Jepang diperkirakan mencapai sekitar €95 miliar dan sangat terkonsentrasi pada jaringan lokal berukuran menengah seperti Cainz, Kohnan, dan Nafco, yang beroperasi di pasar yang jenuh dan menua. Meskipun budaya DIY (Do It Yourself) sangat berakar di Jepang, dorongan renovasi sangat dipengaruhi oleh pergeseran demografis dan usia rata-rata pemilik rumah yang tinggi. Kebangkrutan jaringan yang lebih besar lebih jarang terjadi di sana, karena strategi ekspansi defensif dan konservatif yang diterapkan oleh para pelaku pasar. Terakhir, menurut perhitungan baru oleh Dähne Verlag, Tiongkok memiliki pasar perbaikan rumah nasional terbesar di dunia, diperkirakan mencapai €612 miliar – bahkan melampaui AS (€426 miliar). Namun, tantangan di pasar Tiongkok adalah konsep DIY Barat tidak berfungsi secara struktural, karena tenaga kerja murah sebagian besar telah menggantikan perbaikan rumah sebagai preferensi massal; jaringan Barat seperti B&Q telah mempelajari hal ini dengan cara yang sulit.

Tekanan sistemik: Mengapa Jerman sangat terdampak?

Terlepas dari kelemahan sektor ini di seluruh Eropa, konsentrasi kebangkrutan di Jerman sangat tinggi. Ada beberapa penjelasan struktural untuk hal ini yang melampaui penurunan permintaan secara umum.

Pertama, pasar DIY Jerman secara historis lebih terfragmentasi daripada sebagian besar pasar sejenis. Tidak seperti di Prancis, di mana Leroy Merlin sendiri menguasai hampir 40 persen, dan tidak seperti di AS dengan duopoli yang stabil, Jerman memiliki lebih dari selusin jaringan relevan yang bersaing untuk pasar yang sebenarnya menyusut. Konsolidasi yang tak terhindarkan di pasar yang stagnan pasti akan menghantam mata rantai terlemah terlebih dahulu.

Kedua, lingkungan regulasi dan perpajakan di Jerman sangat mahal bagi pengecer fisik. Perjanjian perundingan kolektif yang tinggi di seluruh industri, kenaikan upah minimum, dan persyaratan birokrasi meningkatkan basis biaya tetap. Pada saat yang sama, hukum kepailitan, dengan instrumen pengelolaan mandirinya, menawarkan jalur penyelamatan yang relatif menarik bagi perusahaan yang masih layak beroperasi – yang menjelaskan mengapa Hellweg dan BayWa Bau & Garten memilih jalur ini dan tidak hanya melakukan likuidasi.

Ketiga, hubungan spesifik antara krisis konstruksi dan pengekangan konsumen di Jerman memiliki dampak khusus: Sementara krisis konstruksi menekan permintaan profesional, ketidakpastian ekonomi secara umum menyebabkan para penggemar DIY juga menunda proyek mereka. Sebuah studi oleh IFH Cologne dan Klaus Peter Teipel Research & Consulting memperkirakan penurunan pasar nominal sekitar 1,9 persen untuk tahun 2024; dalam nilai riil, mengingat kenaikan harga, kerugiannya sedikit di bawah tiga persen.

Keempat, perbandingan dengan jaringan ritel yang sukses mengungkapkan kegagalan manajemen di perusahaan yang bangkrut: Hellweg jelas ketinggalan dalam hal digitalisasi. Pesaing seperti Hornbach dan OBI telah memperluas penjualan online mereka secara signifikan lebih awal. Pada tahun 2018, 54 persen konsumen sudah membeli produk DIY dari Amazon atau pengecer online lainnya – mereka yang belum menerapkan strategi omnichannel yang kuat pada saat itu kehilangan pangsa pasar secara permanen tanpa peluang nyata untuk mendapatkannya kembali.

Skenario dan solusi: Pelajaran apa yang dapat dipetik dari krisis ini?

Fase konsolidasi saat ini akan mengubah sektor pasar DIY Jerman dalam jangka panjang. Lima langkah strategis utama dapat disimpulkan dari kasus kebangkrutan, perbandingan internasional, dan analisis industri:

Pertama, integrasi omnichannel yang konsisten: Saat ini, pelanggan mengharapkan koneksi yang mulus antara riset online, pembelian digital, dan konsultasi atau pengambilan di toko. Kingfisher telah menunjukkan bagaimana hal ini dapat bekerja dengan model pasarnya: B&Q kini menawarkan lebih dari dua juta produk secara online, dan Hornbach menggabungkan keahlian di toko dengan e-commerce berkinerja tinggi. Model click-and-collect menjembatani kesenjangan ini, meningkatkan toko fisik sebagai pusat logistik. Rekomendasi produk berbasis AI, seperti yang sudah digunakan Kingfisher dan telah menghasilkan pendapatan tambahan lebih dari £100 juta, adalah langkah logis selanjutnya.

Kedua, pergeseran menuju penyedia layanan: Sekadar menawarkan produk saja tidak lagi menjadi proposisi penjualan unik yang cukup ketika produk yang sama dapat diperoleh dengan harga lebih murah melalui Amazon atau Temu. Pakar Atradius, Michael Karrenberg, menjelaskannya dengan tepat: Bagi banyak toko DIY, akan lebih menguntungkan untuk berevolusi dari pemasok produk murni menjadi penyedia produk dan layanan terkait. Penyewaan alat, rujukan tukang, layanan instalasi, konsultasi desain dapur dan kamar mandi, saran renovasi hemat energi – layanan-layanan ini tidak dapat dibeli dari Amazon dan menciptakan loyalitas pelanggan yang melampaui pembelian transaksional.

Ketiga, optimalisasi portofolio dan pengurangan ruang: Era megastore di lahan kosong akan segera berakhir. Kingfisher telah mulai memperkenalkan format yang lebih kecil seperti B&Q Local dan Screwfix City serta mengubah toko-toko besar menjadi ruang multifungsi. Di Jerman, strategi serupa – mengecilkan lokasi besar, menggabungkannya dengan pusat kerajinan atau studio rumahan, dan menyewakan ruang yang tidak terpakai kepada mitra – akan menjadi cara yang realistis untuk mengurangi biaya tetap.

Keempat, segmentasi pelanggan profesional: Tren pengembangan para pekerja profesional sebagai segmen pelanggan yang berbeda dan berpotensi menghasilkan keuntungan tinggi telah membuahkan hasil yang signifikan di Inggris Raya dengan Screwfix dan konsep B&Q TradePoint – TradePoint tumbuh sebesar 6,4 persen pada tahun 2024/25 dan telah menyumbang 23 persen dari total penjualan B&Q. Konsep serupa masih belum berkembang di Jerman. Para pekerja profesional sering membeli dari pemasok bahan bangunan atau langsung dari grosir; rangkaian produk di toko-toko DIY yang secara jelas ditujukan untuk kelompok sasaran ini – dengan harga profesional, pemesanan janji temu pemasangan, dan konsep pengambilan di gudang – dapat membuka potensi pasar yang signifikan.

Kelima, memanfaatkan peningkatan di pasar renovasi: DIW Berlin memperkirakan pertumbuhan riil dalam volume konstruksi pada tahun 2026 untuk pertama kalinya dalam lima tahun, awalnya didorong oleh infrastruktur publik, tetapi dengan sinyal positif juga untuk konstruksi perumahan pada tahun 2027. Paruh kedua tahun 2020-an dapat menjadi positif bagi industri konstruksi karena dua tren struktural yang kuat: transisi energi di bangunan yang sudah ada (isolasi, pompa panas, fotovoltaik) dan mengejar ketertinggalan pemeliharaan selama bertahun-tahun. Jaringan yang berinvestasi sekarang dalam keahlian konsultasi untuk renovasi hemat energi dan mengintegrasikan program pendanaan pemerintah ke dalam penawaran mereka memposisikan diri untuk lonjakan permintaan yang akan disertai dengan dukungan politik dan keuangan yang signifikan.

Perubahan struktural tanpa kembali: Topografi baru sektor pasar DIY (Do It Yourself)

Kebangkrutan Hellweg, BayWa Bau & Garten, Hammer, dan beberapa lokasi Hagebau bukanlah penyimpangan sementara, melainkan gejala yang dipercepat dari perubahan struktural yang telah terlihat selama bertahun-tahun. Penurunan permintaan pasca-pandemi, kemerosotan pembangunan perumahan baru, disrupsi digital yang disebabkan oleh Amazon, Temu, dan lainnya, serta basis biaya tetap yang kronis tinggi, telah menyatu menjadi campuran beracun yang mendorong jaringan ritel menengah berskala nasional tanpa profil pembeda yang jelas ke ambang kehancuran.

Industri ini akan keluar dari fase konsolidasi ini dengan ukuran yang lebih kecil tetapi lebih tangguh. Jaringan yang bertahan – terutama Hornbach, Bauhaus, dan OBI – akan mendapatkan pangsa pasar dan muncul lebih kuat dari konsolidasi. Pasar itu sendiri akan tumbuh kembali dalam jangka menengah, setelah krisis konstruksi di Jerman mereda dan program renovasi pemerintah mulai berlaku. Namun, bagi karyawan yang terkena dampak dan struktur pasokan lokal, khususnya di wilayah dengan kepadatan toko DIY yang tinggi sebelumnya, seperti wilayah Ruhr atau Bavaria selatan, guncangan pasar saat ini pada awalnya berarti kesulitan nyata – dan bagi banyak kotamadya, kehilangan penyewa utama yang menempati properti komersial besar di lahan kosong, dengan rencana penggunaan masa depan yang tidak pasti.

Secara internasional, perbandingan menunjukkan bahwa tidak ada resep universal untuk kesuksesan di pasar perbaikan rumah: Sementara duopoli AS, Home Depot dan Lowe's, tetap stabil karena kekuatan pasar yang besar, pasar Jepang diuntungkan oleh strategi ekspansi yang konservatif, dan pasar Prancis, meskipun mengalami konsolidasi yang lebih besar, juga menderita cukup besar. Cina menunjukkan bahwa model perbaikan rumah Barat secara struktural tidak kompatibel dengan pasar yang memiliki tenaga kerja murah. Jerman, di sisi lain, harus menemukan jalannya sendiri – bergerak melampaui sekadar menjual produk di toko-toko besar dan menuju model layanan terintegrasi untuk perbaikan rumah abad ke-21.

☑️ Bahasa bisnis kami adalah bahasa Inggris atau Jerman

☑️ BARU: Korespondensi dalam bahasa ibu Anda!

Konrad Wolfenstein

Saya dan tim saya dengan senang hati siap membantu Anda sebagai penasihat pribadi Anda.

Anda dapat menghubungi saya dengan mengisi formulir kontak di sini [email protected]:atau cukup hubungi saya di +49 7348 4088 965. Alamat email saya adalah

Saya sangat menantikan proyek bersama kita.

☑️ Dukungan UKM dalam strategi, konsultasi, perencanaan, dan implementasi

☑️ Pembuatan atau penyesuaian kembali strategi digital dan digitalisasi

☑️ Perluasan dan optimalisasi proses penjualan internasional

☑️ Platform perdagangan B2B global & digital

☑️ Pelopor Pengembangan Bisnis / Pemasaran / Humas / Pameran Dagang

Solusi semi-internal: Bagaimana Xpert.Digital menutup kesenjangan operasional dalam pemasaran dan penjualan B2B – Bisnis Cerdas Berbasis Konten - Gambar: Xpert.Digital

Xpert.Digital adalah pusat industri B2B berbasis data yang dipimpin oleh Konrad Wolfenstein . Perusahaan ini bertindak sebagai solusi eksternal, yang hampir bersifat internal, bagi mitra industri, menutup kesenjangan operasional dalam pemasaran, konten, dan penjualan – tanpa memerlukan sumber daya tambahan di pihak klien.

Informasi selengkapnya di sini:

• Solusi semi-internal: Bagaimana Xpert.Digital menutup kesenjangan operasional dalam pemasaran dan penjualan B2B – Bisnis Cerdas Berbasis Konten