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Sfide per il marketing

Sei nuovo in azienda o il tuo marketing non funziona più correttamente? Dovresti porti tre domande:

• Tu o il tuo team conoscete il vostro punto di forza (USP), ovvero la vostra proposta di vendita esclusiva?
• Tu o il tuo team conoscete il vostro gruppo target e la demografia dei suoi clienti?
• Tu o il tuo team state utilizzando le giuste strategie di marketing per questo scopo?

Le due cause principali di un marketing fallimentare e, di conseguenza, negativo sono una strategia di marketing non allineata alla proposta di vendita unica dell'azienda e al suo target di riferimento. Tra le cause ricorrenti figurano il frequente turnover del personale, che porta alla perdita di conoscenze di base, e una comunicazione insufficiente o inesistente tra vendite, distribuzione e marketing.

Un sondaggio casuale condotto su diverse aziende, coinvolgendo i reparti vendite, distribuzione e marketing, ha rivelato solo pochi casi di accordo riguardo alla USP, alla demografia della clientela e alla strategia. All'interno di alcuni reparti, non è stato possibile stabilire una comprensione condivisa del lavoro, della sua natura e della sua portata.

Efficacia significa fare le cose giuste. Efficienza significa fare le cose per bene.

Questa tendenza continua con i fornitori di servizi esterni e le agenzie di marketing. In genere, requisiti specifici vengono soddisfatti in modo mirato. L'efficacia e l'efficienza di questi servizi si riflettono solitamente in metriche di impression piuttosto poco informative e i lead vengono categorizzati in modo generale, ma non in diverse fasi di sviluppo che richiedono un'elaborazione e un supporto adeguati e differenziati (lead nurturing).

In nessun caso un responsabile delle vendite, della distribuzione o del marketing è stato coinvolto nel processo (customer journey) dall'inizio alla fine.

Spesso accade che le tecnologie di marketing vengano utilizzate in modo errato o non vengano utilizzate affatto. Il reparto vendite mette spesso in discussione le performance del marketing, spesso per tagliare il budget. Questo porta il marketing a concentrarsi su risultati tangibili per giustificare le proprie azioni. Così, il marketing, che dovrebbe essere la forza trainante degli sforzi di marketing, diventa la forza trainante. La struttura organizzativa e l'internazionalizzazione dell'azienda presentano due ulteriori sfide.

Più specificamente, questo è il modo in cui le tecnologie di marketing vengono utilizzate in modi che risultano sovradimensionati o sottodimensionati. Una valutazione generale è impossibile. Da un numero iniziale di 150 (2011) tecnologie di marketing, queste sono cresciute fino a oltre 8.000 (2020). La moltitudine di opzioni è sia una Segen che una maledizione. Pertanto, il marketing è come un organismo vivente che richiede continuamente nuovi processi, contenuti e adattamenti tecnologici nelle sue varie fasi di sviluppo.

Sviluppo aziendale digitale

L'utilizzo dello sviluppo aziendale digitale tra i singoli reparti di vendita, distribuzione e marketing può risolvere questo problema e rimettere in carreggiata gli sviluppi che hanno avuto esito negativo.

• Relazioni Pubbliche ➡️ L'azienda è al centro
• Marketing ➡️ Il cliente è al centro
• Vendite ➡️ Il processo è al centro
• Vendite ➡️ Le vendite sono al centro dell'attenzione

Task Force

Un'altra possibilità sarebbe quella di ricorrere a una task force interna dotata di ampi poteri decisionali, che a sua volta dovrebbe essere dotata degli strumenti necessari.

Distribuzione globale dei budget di marketing per CMO in economie selezionate

Ripartizione del budget di marketing globale per segmento. 432 intervistati in aziende con un fatturato annuo compreso tra 500 milioni e 20 miliardi di dollari.

In base ai risultati di un sondaggio condotto tra i CMO in Nord America, Regno Unito, Francia e Germania, è emerso che nel 2020 il 26,2% dei budget di marketing è stato speso per la tecnologia. Quasi un quarto delle spese di marketing di quell'anno è stato destinato ai media a pagamento.

• 24,5% – Lavoro di marketing
• 26,2% – Tecnologie di marketing
• 23,7% – Servizi di agenzia
• 24,8% – Media a pagamento / Annunci
• 0,9% – Altro

Numero di soluzioni tecnologiche di marketing disponibili in tutto il mondo dal 2011 al 2020

Uno studio annuale che valuta lo stato della tecnologia di marketing a livello mondiale ha rilevato che nel 2020 erano disponibili 8.000 soluzioni martech per i professionisti del settore. Il numero di questi strumenti è cresciuto costantemente nell'ultimo decennio, partendo da appena 150 nel 2011.

Nuove tattiche e canali di marketing delle aziende B2B negli Stati Uniti

Alla fine del 2020, è stato condotto un sondaggio tra i marketer B2B negli Stati Uniti sulle nuove tattiche, strategie e canali che intendevano implementare nel 2021. Secondo il 46% degli intervistati, l'account-based marketing era in cima alla lista delle misure che intendevano includere nelle loro iniziative di marketing per il 2021, e il 41% ha affermato lo stesso del video marketing.

• 46% – Marketing basato sugli account
• 41% – Video Marketing
• 38% – Marketing di influenza
• 38% – Intelligenza artificiale
• 33% – Retargeting
• 32% – Personalizzazione
• 29% – Marketing in entrata
• 27% – Podcast e streaming live
• 24% – Marketing conversazionale
• 22% – Strategia mobile-first
• 11% – Pubblicità programmatica
• 11% – Ottimizzazione vocale
• 5% – Altro

Cambiamenti negli investimenti nelle tecnologie di marketing emergenti, secondo i responsabili del marketing al dettaglio

Secondo i responsabili del marketing al dettaglio del Nord America, si è verificato un cambiamento negli investimenti nelle tecnologie di marketing emergenti. Il 65% ha dichiarato che avrebbe aumentato la spesa in piattaforme di dati dei clienti, mentre un altro 52% ha affermato lo stesso riguardo agli investimenti nelle tecnologie di personalizzazione.

Le fonti di dati più affidabili secondo gli esperti di marketing di tutto il mondo

In un sondaggio condotto nell'agosto 2019 tra professionisti del marketing a livello globale, l'80% degli intervistati ha dichiarato di fidarsi dei risultati delle ricerche sui dati provenienti da fornitori o partner terzi. I dati interni sono risultati la seconda fonte più affidabile tra i professionisti del marketing intervistati.

• 80% – Dati di terze parti provenienti da fornitori o partner
• 75% – Dati propri
• 50% – Agenzie dati (media e/o creative)
• 44% – Dati provenienti da aziende tecnologiche
• 41% – Dati provenienti da editori e partner media

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