Geleneksel yapı marketleri çöküşün eşiğinde: Almanya'da bir iflas dalgası yaşanıyor

Hellweg, BayWa ve Hammer krizde: Kendin Yap mağazası devlerinin acı düşüşü

Bazıları büyüyor, bazıları iflas ediyor: Alman yapı marketlerinin gerçek sorunu

Alman DIY sektörü benzeri görülmemiş bir çalkantı yaşıyor: Hellweg, BayWa Bau & Garten ve Hammer gibi eski sektör devleri iflas başvurusunda bulunarak binlerce işi riske atıyor. Başlangıçta COVID-19 patlamasının ardından talepteki normal bir düşüş gibi görünen durum, çoktan varoluşsal bir hayatta kalma mücadelesine dönüştü. Tarihi inşaat krizi, geniş perakende alanlarındaki patlayan sabit maliyetler ve Amazon gibi e-ticaret devlerinin ve Temu gibi indirimli perakendecilerin durdurulamaz ilerleyişinin zehirli karışımı, geleneksel perakendecileri diz çöktürüyor. Ancak kriz herkesi eşit şekilde etkilemiyor: Orta ölçekli, ulusal çapta köklü zincirler toplu olarak teslim olmaya zorlanırken, Hornbach ve Bauhaus gibi dijital olarak gelişmiş devler pazar güçlerini daha da genişletiyor. Aşağıdaki makale, DIY mağazalarının yaygın çöküşünün çok yönlü nedenlerini inceliyor, Alman durumunu uluslararası bir bağlama yerleştiriyor ve DIY sektörünün gelecekte hayatta kalabilmek için kendini nasıl radikal bir şekilde yeniden icat etmesi gerektiğini gösteriyor.

Kendin Yap mağazalarının büyük yok oluşu mu? Almanya neden ev geliştirme mağazalarını kaybediyor?

Büyüyen sektörün ortasında iflas dalgası: Şu anda neler oluyor?

Haziran 2026 ortalarında, Dortmund merkezli yapı malzemeleri zinciri Hellweg, Essen Bölge Mahkemesi'nde kendi kendini yönetme yoluyla iflas başvurusunda bulundu ve başvuru hemen onaylandı. Bu durum, başta Berlin ve Ren-Ruhr bölgesi olmak üzere ülke genelindeki 68 şubeyi ve yaklaşık 2.900 çalışanı etkiliyor; çalışanların maaşları, Federal İstihdam Ajansı'ndan alınan iflas yardımlarıyla üç ay boyunca güvence altına alındı. Aynı zamanda, Hellweg Grubu'nun bir parçası olan BayWa Bau- & Gartenmärkte GmbH & Co. KG de kendi kendini yönetme yoluyla iflas başvurusunda bulundu; bu durum Bavyera ve Baden-Württemberg'deki 46 şubeyi ve yaklaşık 1.300 çalışanı etkiliyor. Bu da sadece bu şirketler grubunda 4.300'den fazla işin risk altında olduğu anlamına geliyor.

Bu gelişme münferit bir olay değil, aksine hızlanan yapısal bir dönüşümün parçasıdır. Kendin yap ve ev eşyaları zinciri Hammer, 2025 yılının başında zaten krize girmiş ve şirketin açıklamasına göre, bir satın almanın ardından oluşan büyük başlangıç ​​açıkları, mal tedarikinde yaşanan teknik sorunlar ve bunun sonucunda ortaya çıkan likidite krizi nedeniyle 2026 yılının Ocak ayı sonunda Bielefeld Bölge Mahkemesi'nde tekrar iflas başvurusunda bulunmuştur. 1.100'den fazla çalışan bir kez daha işleri konusunda endişeli. Langenfeld şubesinin 2024 yılında zorluklarla karşılaşmasının ardından, 2026 yılında Mülheim an der Ruhr ve Ratingen'dekiler de dahil olmak üzere bazı Hagebau mağazaları için de iflas başvuruları yapılmıştır.

Koronavirüsün geçici etkisinin sonu: Gelir gelişimine ilişkin piyasa verileri

Mevcut krizi anlamak için zaman dilimini biraz genişletmek gerekiyor. Alman kendin yap ve ev tadilatı pazarları, 2020 ve 2021 pandemi yıllarında olağanüstü bir tüketici patlamasından faydalandı: Evlerine kapanan tüketiciler, tadilat ve yeniden düzenleme yaptılar ve kendin yap projelerini bir hobi olarak keşfettiler. Kasalar hiç olmadığı kadar dolup taştı ve sektör rekor satışlara ulaştı.

Ancak bu olağanüstü yükselişin ardından kaçınılmaz bir normalleşme yaşandı. Ev geliştirme mağazaları, uzman perakendeciler ve küçük işletmelerden oluşan Almanya'daki temel kendin yap (DIY) pazarındaki satışlar 2022'de zirveye ulaştıktan sonra 2023'te yaklaşık 50,8 milyar avroya geriledi. 2025 yılına gelindiğinde, sektör satışları yaklaşık 49,10 milyar avroya ulaşırken, Almanya'daki saf ev geliştirme mağazalarının toplam brüt satışları 24,67 milyar avro oldu. Bu istikrarlı bir rakam gibi görünse de yanıltıcıdır: enflasyona göre düzeltilmiş reel değerlerde, pazar üç yıl üst üste küçüldü. Almanya'nın en büyük yirmi ev geliştirme perakendecisi 2023 yılında toplam 25,5 milyar avro satış gerçekleştirdi; bu da bir önceki yıla göre %4,1'lik bir düşüş anlamına geliyor.

En büyük altı perakendecinin analizi özellikle dikkat çekici. 2024 yılında, toplamda 19,533 milyar Euro gelir elde ettiler ve bu da genel olarak %0,7'lik bir düşüşü temsil ediyor. Ancak, bu oyuncuların performansı önemli ölçüde farklılık gösterdi: Hornbach, 2025/26 mali yılında net gelirini %3,8 artırarak 6,4 milyar Euro'ya çıkarırken ve Almanya ve Avrupa'da pazar payını açıkça artırırken, OBI Almanya'daki gelirini 4,19 milyar Euro'nun biraz altında neredeyse sabit tutmayı başardı. Bauhaus, 2024 yılında 8,3 milyar Euro brüt gelirle (Avrupa genelinde) ilk kez iç pazar liderliğini ele geçirdi ve OBI'yi (8,2 milyar Euro) az farkla geride bıraktı. Öte yandan, Hellweg gibi zincirler ne pazar liderlerinin ölçek ekonomilerinden yararlanabiliyor ne de müşteri taleplerine esnek bir şekilde yanıt verebilecek kadar küçük – perakende uzmanlarının yıllardır tanımladığı yapısal bir ikilem.

İnşaat krizi hızlandırıcı bir etken: Yeni inşaat segmentindeki düşüş

İnşaat sektörünü ciddi şekilde etkileyen en önemli makroekonomik faktörlerden biri, Almanya'daki konut inşaatındaki tarihi düşüştür. Kriz, 2022'deki faiz oranlarındaki değişimle başladı: Aniden, yeni inşaat projeleri için borç alınan sermayenin maliyeti yüzde dört veya daha fazla arttı ve birçok projeyi kârsız hale getirdi. Sonuç olarak, inşaat izinlerinde dramatik bir düşüş yaşandı; 2024 yılında Almanya'da sadece 215.900 konut inşaat izni verildi, bu da bir önceki yıla göre yüzde 16,8 daha az ve 2010'dan beri en düşük rakam oldu.

Alman Ekonomik Araştırma Enstitüsü (DIW Berlin), 2025 yılı için fiili konut inşaat tamamlanmalarında %6,4'lük bir düşüş hesaplarken, toplam fiili inşaat hacmi de %1,2 daha azaldı. Çeşitli enstitülerin tahminleri biraz farklılık gösterse de, eğilim açık: 2025 yılında Almanya'da sadece yaklaşık 206.600 daire tamamlandı; bu, 2012'den beri en düşük rakam. Bulwiengesa ve Bağımsız Gayrimenkul ve Konut Şirketleri Federal Birliği (BFW) tarafından yapılan bir çalışma, konut projelerinin başlangıç ​​sayısının 2022 sonu ile 2025 sonu arasında %77 oranında düştüğünü hesapladı. JLL, 2026 yılı için sadece yaklaşık 211.000 tamamlanma öngörüyor; bu da yıllık yaklaşık 80.000 birimlik bir açık anlamına geliyor.

Yeni inşaat sektöründeki bu düşüş, kendin yap (DIY) ve ev tadilatı endüstrisi için doğrudan somut sonuçlar doğuruyor. Yeni inşaat faaliyetleri, yeni inşa edilmiş veya kapsamlı bir şekilde yenilenmiş bir evle ilgili her şey, yapı malzemeleri, aletler, sıhhi tesisat, döşeme ve diğer tüm ürünlere olan talebi artırıyor. IFH'nin 2024 tarihli araştırmasına göre, özellikle yeni inşaat projeleriyle doğrudan ilgili mesleklerde, esnaf ve müteahhitler gelir kaybı yaşıyor. Bu durum, hem profesyonel hem de kendin yap müşterilerine hizmet veren DIY ve ev tadilatı mağazalarını dolaylı olarak etkiliyor. DIW Berlin, 2026 yılı için toplam inşaat hacminde %1,7'lik reel bir büyüme öngörüyor (son beş yıldaki ilk büyüme) ancak konut ve ticari inşaat bundan pek fayda görmeyecek; itici güç neredeyse tamamen özel fonlardan gelen altyapı harcamalarıyla yönlendirilen kamu inşaatından kaynaklanıyor.

Dijital dönüşüm içeriden ve dışarıdan: Amazon, Temu ve kaçırılan dönüşüm

Makroekonomik baskılara ek olarak, daha zayıf tedarikçileri dışarıdan etkili bir şekilde baltalayan yapısal rekabet baskısı da var. Amazon, Almanya'da kendin yap (DIY) ürün aramaları için merkezi bir merkez haline geldi: Hırdavat mağazası ürün yelpazesinden bir ürün arayan çoğu tüketici, araştırmalarına zincirlerin web sitelerinde değil, doğrudan Amazon'da başlıyor ve satın alımlarını da orada gerçekleştiriyor. Uluslararası kredi sigorta şirketi Atradius, 2024 yılı gibi erken bir tarihte, Almanya'daki tüm DIY e-ticaret pazarının yaklaşık 2,77 milyar Euro değerinde olduğunu tahmin etmişti; uzman tahminlerine göre bunun yaklaşık 1 milyar Euro'su zaten Amazon'un pazar yerine aitti ve güçlü bir yükseliş trendi gösteriyordu. Geleneksel hırdavat ve ev geliştirme mağazaları ise kendi dijital kanallarında yalnızca yaklaşık 500 milyon Euro'luk bir pazar payı elde edebildi; bu da %17,5'lik bir pazar payına karşılık geliyor.

Sektör analistleri ve zaman serisi analizleri, Hornbach ve OBI gibi yapı malzemeleri satan şirketlerin, çevrimiçi satışlarda geride kalan Hellweg gibi zincirlere kıyasla dijital dönüşümü çok daha erken ve tutarlı bir şekilde benimsediğini gösteriyor. 2012'de tüm katılımcıların %42'si, yapı malzemeleri satan mağazaların kendileri dışında çevrimiçi perakendecilerden ürün satın aldıklarını belirtmişti; 2018'de bu rakam %54'e yükselmişti. Yapı malzemeleri satan mağazaların kendi çevrimiçi teklifleri sürekli olarak ikincil bir rol oynadı; on müşteriden yedisi yapı malzemeleri satan mağazaların web sitelerini ziyaret etse de, oradan herhangi bir satın alma işlemi gerçekleştirmedi.

Amazon'un yanı sıra, 2023 ve 2024'ten beri pazara yeni oyuncular girdi: Temu ve Shein gibi Çinli platformlar, ürün yelpazelerini büyük ölçüde genişleterek kendin yap, alet ve ev eşyası ürünlerini de dahil etti ve geleneksel yapı marketi müşterilerinin fiyat hassasiyeti yüksek kesimlerini doğrudan hedef aldı. Sadece 2024 yılında, Çin'den AB'ye tahmini 4,6 milyar adet 150 €'nun altında düşük değerli gönderi yapıldı. Bu platformların sunduğu fiyatlar, özellikle özel marka stratejisi olmayan ve güçlü bir hizmet sunmayan orta ölçekli zincirleri etkileyen, geleneksel perakendecilerin fiyatlarının sistematik olarak altında kalıyor.

Buna ek olarak, gıda perakende sektöründen gelen artan rekabet de söz konusu: Kendin yap ve bahçe ürünleri sektöründe 2,9 milyar avroluk satışla, gıda ticareti son beş yılda %13 oranında büyürken, aynı kategorideki kendin yap mağazaları sadece %9 oranında artış gösterdi. Özellikle Lidl, Aldi ve Norma gibi indirimli perakendeciler, sık alışveriş yapan müşterileri hedeflemek ve çekmek için Lidl'in elektrikli aletler için "Parkside" markası veya mevsimlik bahçe ürünleri promosyonları gibi kendi markalarını kullanıyorlar.

Yapısal maliyet tuzağı: Kira, enerji ve büyük ölçekli model

Birçok orta ölçekli yapı market zincirinin iş modelleri, 1990'lar ve 2000'lerin başlarında geliştirilen bir konsepte dayanmaktadır: büyük ölçekli, sıfırdan kurulan araziler, avantajlı uzun vadeli kira sözleşmeleri ve ana farklılaştırıcı faktör olarak geniş bir ürün yelpazesi. Bu model, enflasyonist maliyet artışları ortamında giderek daha az etkili hale gelmektedir. BayWa Bau- & Gartenmärkte, iflas basın bülteninde, artan kira ve işletme maliyetlerinin yanı sıra artan enerji fiyatlarını da yaklaşan iflasına katkıda bulunan faktörler olarak açıkça belirtmiştir.

Sorun maliyet yapısında yatıyor: Geniş satış alanları, müşteri trafiği azalsa bile devam eden yüksek sabit maliyetler (kira, ısıtma, aydınlatma ve personel) anlamına geliyor. Çevrimiçi bir perakendecinin aksine, fiziksel bir yapı marketi kısa sürede kapasitesini azaltamaz. Pandemi sonrası zayıf talep ve 2022/23 enerji krizi sonucu artan enerji maliyetlerinin birleşimi, birçok lokasyonun kar marjlarını kalıcı olarak başabaş noktasının altına itti. Sektör uzmanları ayrıca, örneğin yakın çevredeki inşaat alanları, zayıf ulaşım bağlantıları veya etki alanındaki zayıf demografik gelişim nedeniyle yapısal olarak dezavantajlı lokasyonlardan da bahsediyor.

1971 yılında Dortmund'da kurulan Hellweg de stratejik bir orta noktada kaldı: 68 şubesiyle bölgesel niş pazarı için çok büyük, ancak pazar liderleri Bauhaus, OBI ve Hornbach'ın sunduğu ölçek ekonomilerinden yararlanmak için çok küçüktü. Tedarik zincirleri üzerindeki baskı ve dolayısıyla satın alma koşulları, daha küçük zincirleri orantılı olarak daha fazla etkiliyor. Buna ek olarak, somut bir dış şok da yaşandı: Kendisi de mali zorluklar yaşayan BayWa AG, daha önce Hellweg Grubu'na verdiği milyonlarca dolarlık desteği geri çekmişti ve ticari kredi sigortacısı Allianz Trade, Hellweg'e yapılan teslimatları derhal sigorta kapsamından çıkararak mal tedarikini daha da tehlikeye attı.

Kazananlar ve kaybedenler: Sektörün iki hızı

Mevcut kriz, Alman DIY (kendin yap) pazar sektörünün iki kampa ayrıldığını açıkça gösteriyor: bir yandan, pazar payı kazanmak için rekabetin zayıflığından bilinçli olarak yararlanan, yüksek performanslı, dijital olarak iyi konumlanmış ve uluslararası alanda faaliyet gösteren şirketler; diğer yandan ise yeterli stratejik farklılaşmaya sahip olmayan, orta ölçekli, ulusal çapta kök salmış zincirler.

Hornbach, sektördeki eğilime karşı en dikkat çekici olumlu örneği oluşturuyor. Şirket, 2025/26 mali yılında, zorlu tüketici ortamına rağmen gelirini %3,8 artırarak 6,4 milyar Euro'ya ulaştırdı ve Almanya ve Avrupa'da pazar payını önemli ölçüde artırdı. Bunun anahtarı: tutarlı bir fiyatlandırma stratejisi, birbirine bağlı perakende konseptinin erken geliştirilmesi – çevrimiçi ve fiziksel mağazaların kusursuz entegrasyonu – ve zorlu projeleri olan DIY meraklıları ve zanaatkarlar için net bir tedarikçi profili. Brüt satışları 8,3 milyar Euro olan ve şu anda Avrupa'nın en büyük DIY mağaza zinciri olan Bauhaus, hem özel tüketiciler hem de ticari müşteriler için tedarikçi olma ikili stratejisinden faydalanıyor.

Sektördeki e-ticaret büyümesi, gelecekteki sürdürülebilirliğin önemli bir göstergesidir. Kendin yap ürünlerinin e-ticaret satışları 2024 yılında yaklaşık %4,8 artarak 2,9 milyar Euro'ya ulaştı. İngiltere'deki B&Q (Kingfisher), çevrimiçi pazar yerini iki milyondan fazla ürüne çıkararak ikiye katladı ve 2025 yılında %17,2'lik bir çevrimiçi büyüme elde etti. Bu değişimi göz ardı eden zincirler, yalnızca gelir kaybetmekle kalmıyor, aynı zamanda fiziksel mağazalar için hayati önem taşıyan müşteri sadakatini de kaybediyorlar.

AB ve Almanya'daki iş geliştirme, satış ve pazarlama uzmanlığımız - Resim: Xpert.Digital

Sektör odak alanları: B2B, dijitalleşme (yapay zekadan XR'ye), makine mühendisliği, lojistik, yenilenebilir enerjiler ve endüstri

Daha fazla bilgi burada:

• Uzman İş Merkezi

Konuyla ilgili bilgi ve uzmanlık sunan bir merkez:

• Küresel ve bölgesel ekonomileri, inovasyonu ve sektöre özgü trendleri kapsayan bilgi platformu
• Odaklandığımız temel alanlardan derlenmiş analizler, içgörüler ve arka plan bilgileri
• İş ve teknoloji alanındaki güncel gelişmeler hakkında uzmanlık ve bilgi edinebileceğiniz bir yer
• Piyasalar, dijitalleşme ve sektörel yenilikler hakkında bilgi arayan şirketler için bir merkez

Uluslararası karşılaştırma: Almanya küresel bağlamda nasıl bir performans sergiliyor?

Çin, ABD ve Fransa'dan öğrenebileceğimiz şeyler: Alman inşaat piyasasındaki dengesizliğe karşı stratejiler

Kendin yap mağazalarının sorunu yalnızca Almanlara özgü bir olgu değil; ancak iflasların yoğunluğu ve sıklığı buradaki duruma özel bir nitelik kazandırıyor.

Küresel olarak, dünya çapındaki ev tadilatı pazarı 2024 yılında %1,9 oranında daraldı. Bu düşüşün ana itici gücü Avrupa değil, Çin oldu: Ülke, 2024 yılında %15,4'lük bir pazar daralması yaşadı ve bu da tüm Asya-Pasifik bölgesini negatif bölgeye çekti. Çin'in istisnai etkisi olmasaydı, küresel pazar aslında %1,5 oranında büyüyecekti. Buna karşılık, Kuzey Amerika ve Avrupa, 2024 yılında nominal kendin yap (DIY) pazar segmentinde %1,0 oranında büyüme gösterdi. Çin'deki düşüş, konut krizi, düşük tüketici güveni ve konut piyasasına yönelik düzenleyici müdahalelerin yapısal sonuçlarının bir kombinasyonuyla açıklanabilir. İlginç bir şekilde, Çin, 2023 yılında küresel pazarda daha ciddi bir düşüşü önledi, çünkü büyüme yaşayan tek büyük bölgeydi.

Fransa'daki durum Almanya'dakine çok benzer. Fransız yapı malzemeleri pazarı 2024 yılında %4,3 ila %6,4 oranında küçülerek yaklaşık 22,1 ila 22,8 milyar Euro'ya geriledi. Fransız pazarının yaklaşık %39'unu kontrol eden pazar lideri Leroy Merlin, maliyet düşürme programı başlattı. Fransız pazarının yaklaşık %25'ini elinde bulunduran Kingfisher'ın Castorama ve Brico Dépôt markaları da satışlarında %5,9'luk bir düşüş kaydetti. B&Q (İngiltere), Screwfix (İngiltere), Castorama ve Brico Dépôt (Fransa) gibi markaları içeren Kingfisher Grubu'nun tamamı da 2024/25 mali yılında satışlarında %1,5'lik bir düşüşle 12,78 milyar sterline geriledi. Vergi öncesi kar %35 oranında düştü. Hem Almanya hem de Fransa, zayıf bir inşaat sektörü, yüksek faiz oranları ve temkinli tüketicilerle karakterize edilen bir talep krizi yaşıyor.

ABD'deki durum temelde farklı. Home Depot ve Lowe's, 2025 mali yılında yaklaşık 251 milyar dolarlık toplam satışla Kuzey Amerika pazarında bir düopol olarak hakim konumda: Home Depot tek başına 164,7 milyar dolar, Lowe's ise 86,3 milyar dolar gelir elde etti. ABD pazar modeli, Avrupa'dakinden yapısal olarak birkaç önemli açıdan farklılık gösteriyor: İki zincir de geniş, birleşik bir iç pazara hizmet veriyor, perakende ve profesyonel ticaret pazarları arasında yoğun çapraz satış stratejileri uyguluyor ve sürekli yenileme ve tadilata yönelik bir konut pazarından faydalanıyor. Ayrıca, ABD'de satışların yaklaşık %40 ila %50'si profesyonel inşaat şirketlerinden geliyor; bu da Alman pazarındaki paydan önemli ölçüde daha yüksek. Home Depot, 2025 mali yılı için toplam satış büyümesinin yaklaşık %2,8 olmasını bekliyor; bu da bu pazar modelinin yapısal istikrar avantajını vurguluyor. ABD'de benzer büyüklükte önemli DIY zincir iflasları yok çünkü iki baskın oyuncuya sahip oligopolistik pazar yapısı istikrarlı bir işlev görüyor.

Japonya ise özel bir durum teşkil ediyor: Japon ev tadilatı pazarı yaklaşık 95 milyar avro olarak tahmin ediliyor ve doymuş, yaşlanan bir pazarda faaliyet gösteren Cainz, Kohnan ve Nafco gibi yerel, orta ölçekli zincirlerde yoğunlaşmış durumda. Japonya'da kendin yap (DIY) kültürü derinden kök salmış olsa da, tadilat dürtüsü demografik değişimlerden ve ev sahiplerinin yüksek ortalama yaşından büyük ölçüde etkileniyor. Piyasa katılımcılarının uyguladığı savunmacı, muhafazakar genişleme stratejileri nedeniyle, büyük zincirlerin iflasları orada daha az sıklıkta görülüyor. Son olarak, Dähne Verlag'ın yeni hesaplamalarına göre, Çin, 612 milyar avro ile dünyanın en büyük ulusal ev tadilatı pazarına sahip; hatta ABD'nin (426 milyar avro) bile önünde. Ancak Çin pazarındaki zorluk, Batı'nın kendin yap (DIY) konseptlerinin yapısal olarak işe yaramamasıdır, çünkü ucuz iş gücü büyük ölçüde ev tadilatının yerini kitlesel bir tercih olarak almıştır; B&Q gibi Batı zincirleri bunu acı bir şekilde öğrenmiştir.

Sistemik stres: Almanya neden özellikle ağır etkileniyor?

Sektörün Avrupa genelindeki zayıflığına rağmen, Almanya'daki iflas yoğunluğu dikkat çekici derecede yüksek. Bunun, genel talep düşüşünün ötesine geçen çeşitli yapısal açıklamaları var.

Öncelikle, Alman DIY (kendin yap) pazarı, tarihsel olarak çoğu benzer pazardan daha parçalı bir yapıya sahip. Fransa'da Leroy Merlin'in tek başına neredeyse %40'lık bir pazar payına sahip olması ve ABD'deki istikrarlı ikili tekelin aksine, Almanya'da aslında küçülen bir pazar için rekabet eden bir düzineden fazla önemli zincir bulunuyor. Durağan bir pazardaki kaçınılmaz konsolidasyon, en zayıf halkaları ilk önce etkiliyor.

İkinci olarak, Almanya'daki düzenleyici ve vergi ortamı, özellikle geleneksel perakendeciler için oldukça maliyetlidir. Sektör genelindeki yüksek toplu iş sözleşmeleri, asgari ücret artışları ve bürokratik gereklilikler, sabit maliyet tabanını yükseltmektedir. Aynı zamanda, iflas hukuku, kendi kendini yönetme aracıyla, operasyonel olarak hâlâ ayakta kalabilen şirketler için nispeten cazip bir kurtarma yolu sunmaktadır; bu da Hellweg ve BayWa Bau & Garten'ın tasfiye etmek yerine bu yolu seçmelerinin nedenini açıklamaktadır.

Üçüncüsü, Almanya'daki inşaat krizi ile tüketici kısıtlaması arasındaki özel bağlantının belirgin bir etkisi var: İnşaat krizi profesyonel talebi baskılarken, genel ekonomik belirsizlik de amatörlerin projelerini ertelemesine neden oluyor. IFH Köln ve Klaus Peter Teipel Araştırma ve Danışmanlık tarafından yapılan bir çalışma, 2024 için nominal pazarda yaklaşık %1,9'luk bir düşüş öngördü; fiyat artışları göz önüne alındığında, reel kayıplar %3'ün biraz altında kaldı.

Dördüncüsü, başarılı zincirlerle yapılan karşılaştırma, iflas eden şirketlerdeki yönetimsel başarısızlığı ortaya koyuyor: Hellweg dijitalleşme konusunda açıkça fırsatı kaçırdı. Hornbach ve OBI gibi rakipler, çevrimiçi satışlarını çok daha önce önemli ölçüde genişletmişti. 2018'de tüketicilerin %54'ü zaten Amazon veya diğer çevrimiçi perakendecilerden kendin yap ürünleri satın alıyordu; o dönemde henüz sağlam bir çok kanallı strateji uygulamamış olanlar, pazar paylarını kalıcı olarak kaybettiler ve geri kazanma şansları da kalmadı.

Senaryolar ve çözümler: Krizden neler öğrenilebilir?

Mevcut konsolidasyon aşaması, uzun vadede Alman DIY (kendin yap) pazar sektörünü değiştirecektir. İflaslardan, uluslararası karşılaştırmalardan ve sektör analizlerinden beş temel stratejik eylem planı çıkarılabilir:

İlk olarak, tutarlı çok kanallı entegrasyon: Günümüzde müşteriler, çevrimiçi araştırma, dijital satın alma ve mağaza içi danışma veya teslim alma arasında sorunsuz bir bağlantı bekliyor. Kingfisher, pazar yeri modeliyle bunun nasıl işleyebileceğini gösterdi: B&Q artık çevrimiçi olarak iki milyondan fazla ürün sunuyor ve Hornbach, mağaza içi uzmanlığını yüksek performanslı e-ticaretle birleştiriyor. Tıkla ve al modeli bu boşluğu kapatarak fiziksel mağazayı bir lojistik merkezi olarak geliştiriyor. Kingfisher'ın halihazırda kullandığı ve 100 milyon sterlinin üzerinde ek gelir sağlayan yapay zeka destekli ürün önerileri, bir sonraki mantıklı adım.

İkinci olarak, hizmet sağlayıcı olma yönündeki değişim: Aynı ürünler Amazon veya Temu üzerinden daha ucuza temin edilebildiğinde, sadece ürün sunmak artık yeterli bir benzersiz satış teklifi olmaktan çıkıyor. Atradius uzmanı Michael Karrenberg bunu şu şekilde özetledi: Birçok yapı marketi için, saf bir ürün tedarikçisinden ürün ve ilgili hizmetlerin sağlayıcısına dönüşmek faydalı olacaktır. Alet kiralama, usta yönlendirmeleri, kurulum hizmetleri, mutfak ve banyo tasarım danışmanlığı, enerji tasarruflu tadilat tavsiyeleri – bu hizmetler Amazon'dan satın alınamaz ve müşteri sadakatini işlemsel satın almanın ötesine taşır.

Üçüncüsü, portföy optimizasyonu ve alan küçültme: Yeni araziler üzerine kurulan mega mağazalar dönemi sona eriyor. Kingfisher, B&Q Local ve Screwfix City gibi daha küçük formatlar sunmaya ve büyük mağazaları çok fonksiyonlu alanlara dönüştürmeye başladı. Almanya'da da benzer bir strateji – büyük lokasyonları küçültmek, bunları el sanatları merkezleri veya ev atölyeleriyle birleştirmek ve kullanılmayan alanları ortaklara kiralamak – sabit maliyetleri azaltmanın gerçekçi bir yolu olacaktır.

Dördüncüsü, profesyonel müşteri segmentasyonu: Profesyonel zanaatkarları ayrı, yüksek verimli bir müşteri segmenti olarak geliştirme eğilimi, Büyük Britanya'da Screwfix ve B&Q TradePoint konseptiyle önemli sonuçlar verdi – TradePoint 2024/25'te %6,4 oranında büyüdü ve şimdiden toplam B&Q satışlarının %23'ünü oluşturdu. Benzer konseptler Almanya'da hala gelişmemiş durumda. Zanaatkarlar genellikle yapı malzemesi tedarikçilerinden veya doğrudan toptancılardan satın alma yaparlar; bu hedef gruba yönelik, profesyonel fiyatlandırma, kurulum randevusu alma ve depodan teslim alma konseptine sahip bir ürün yelpazesi, önemli bir pazar potansiyelini ortaya çıkarabilir.

Beşinci olarak, yenileme pazarındaki yükselişten faydalanmak: DIW Berlin, 2026 yılında inşaat hacminde beş yıl sonra ilk kez gerçek bir büyüme bekliyor; bu büyüme başlangıçta kamu altyapısı tarafından yönlendirilecek, ancak 2027'de konut inşaatı için de olumlu sinyaller var. 2020'lerin ikinci yarısı, iki güçlü yapısal trend nedeniyle inşaat sektörü için olumlu olabilir: mevcut binalarda enerji dönüşümü (yalıtım, ısı pompaları, fotovoltaik) ve yıllarca ertelenen bakımların telafi edilmesi. Enerji verimli yenilemeler için danışmanlık uzmanlığına yatırım yapan ve devlet finansman programlarını tekliflerine entegre eden zincirler, önemli siyasi ve mali destekle gelecek talep artışına kendilerini hazırlıyorlar.

Geri dönüşü olmayan yapısal değişim: Kendin Yap (DIY) pazar sektörünün yeni topografyası

Hellweg, BayWa Bau & Garten, Hammer ve bazı Hagebau şubelerinin iflasları geçici sapmalar değil, yıllardır görülebilen yapısal bir değişimin hızlanmış belirtileridir. Pandemi sonrası talepteki düşüş, yeni konut inşaatındaki durgunluk, Amazon, Temu ve diğerlerinin neden olduğu dijital dönüşüm ve kronik olarak yüksek sabit maliyet tabanı, net bir farklılaştırıcı profili olmayan orta ölçekli, ulusal çapta faaliyet gösteren zincirleri çöküşün eşiğine iten zehirli bir karışım oluşturmuştur.

Sektör bu konsolidasyon aşamasından daha küçük ama daha dirençli bir şekilde çıkacak. Hayatta kalan zincirler – özellikle Hornbach, Bauhaus ve OBI – pazar payı kazanacak ve konsolidasyondan daha güçlü bir şekilde çıkacak. Pazarın kendisi, Almanya'daki inşaat krizi yatıştıktan ve hükümetin yenileme programları etkisini gösterdikten sonra orta vadede yeniden büyüyecek. Bununla birlikte, özellikle Ruhr bölgesi veya Güney Bavyera gibi daha önce yüksek yoğunlukta yapı malzemeleri mağazasına sahip bölgelerdeki etkilenen çalışanlar ve yerel tedarik yapıları için, mevcut pazar sarsıntısı başlangıçta gerçek bir zorluk anlamına geliyor – ve birçok belediye için, gelecekteki kullanım planı belirsiz olan, yeşil alanlarda büyük ticari mülkleri işgal eden bir ana kiracının kaybı anlamına geliyor.

Uluslararası karşılaştırmalar, ev tadilatı pazarında evrensel bir başarı formülünün olmadığını gösteriyor: ABD'deki Home Depot ve Lowe's ikilisinin pazar gücü sayesinde istikrarlı kalmasına rağmen, Japon pazarı muhafazakar bir genişleme stratejisinden faydalanıyor ve Fransız pazarı, daha fazla konsolidasyona rağmen, önemli ölçüde sıkıntı çekiyor. Çin, Batı ev tadilatı modellerinin ucuz iş gücüne sahip pazarlarla yapısal olarak uyumsuz olduğunu gösteriyor. Almanya ise kendi yolunu bulmalı; büyük mağazalarda ürün satmanın ötesine geçerek 21. yüzyıl ev tadilatı için entegre bir hizmet modeline yönelmelidir.

☑️ İş dilimiz İngilizce veya Almancadır

☑️ YENİ: Anadilinizde yazışma imkanı!

Konrad Wolfenstein

Ben ve ekibim, kişisel danışmanınız olarak size hizmet vermekten mutluluk duyarız.

Benimle iletişime geçmek için buradaki iletişim formunu doldurabilir [email protected]:veya +49 7348 4088 965 numaralı telefondan beni arayabilirsiniz. E-posta adresim

Ortak projemizi sabırsızlıkla bekliyorum.

☑️ KOBİ'lere strateji, danışmanlık, planlama ve uygulama konularında destek

☑️ Dijital stratejinin oluşturulması veya yeniden düzenlenmesi ve dijitalleşme

☑️ Uluslararası satış süreçlerinin genişletilmesi ve optimize edilmesi

☑️ Küresel ve Dijital B2B ticaret platformları

☑️ Öncü İş Geliştirme / Pazarlama / Halkla İlişkiler / Ticaret Fuarları

Şirket içi çözüme benzer bir yaklaşım: Xpert.Digital, B2B pazarlama ve satışta operasyonel boşlukları nasıl kapatıyor? – Akıllı İçerik Odaklı İşletme - Görsel: Xpert.Digital

Xpert.Digital, Konrad Wolfenstein liderliğinde veri odaklı bir B2B endüstri merkezidir. Şirket, endüstriyel ortaklar için harici, yarı şirket içi bir çözüm görevi görerek, müşterinin tarafında ek kaynaklara ihtiyaç duymadan pazarlama, içerik ve satış alanlarındaki operasyonel boşlukları kapatmaktadır.

Daha fazla bilgi burada:

• Şirket içi çözüme benzer bir yaklaşım: Xpert.Digital, B2B pazarlama ve satışta operasyonel boşlukları nasıl kapatıyor? – Akıllı İçerik Odaklı İşletme