Magazinele tradiționale de bricolaj în pragul colapsului: Un val de falimente străbate Germania

Hellweg, BayWa și Hammer în criză: Prăbușirea amară a giganților magazinelor DIY

Unele cresc, altele dau faliment: Adevărata problemă a magazinelor de bricolaj din Germania

Sectorul german de bricolaj se confruntă cu o răsturnare fără precedent: foști giganți ai industriei precum Hellweg, BayWa Bau & Garten și Hammer depun cereri de insolvență, punând în pericol mii de locuri de muncă. Ceea ce inițial părea a fi o scădere normală a cererii după boom-ul masiv al COVID-19 a escaladat de mult într-o luptă existențială pentru supraviețuire. Un amestec toxic al crizei istorice din construcții, al costurilor fixe explozive în spații comerciale vaste și al avansului de neoprit al giganților comerțului electronic precum Amazon și al comercianților cu discount precum Temu îi pune pe comercianții tradiționali în genunchi. Cu toate acestea, criza nu afectează pe toată lumea în mod egal: în timp ce lanțurile de magazine de dimensiuni medii, cu rădăcini naționale, sunt forțate să capituleze în masă, greii avansați digital precum Hornbach și Bauhaus își extind în continuare puterea de piață. Următorul articol examinează cauzele multiple ale dispariției pe scară largă a magazinelor de bricolaj, plasează situația germană într-un context internațional și demonstrează cum industria de bricolaj trebuie să se reinventeze radical pentru a supraviețui în viitor.

Marea dispariție a magazinelor DIY? De ce Germania își pierde magazinele de bricolaj

Val de falimente în mijlocul sectorului în plină expansiune: Ce se întâmplă chiar acum

La mijlocul lunii iunie 2026, lanțul de magazine DIY Hellweg, cu sediul în Dortmund, a depus o cerere de insolvență în regim de autoadministrare la Tribunalul Districtual Essen – iar cererea a fost imediat aprobată. Aceasta afectează 68 de sucursale la nivel național, în principal în Berlin și regiunea Rin-Ruhr, precum și aproximativ 2.900 de angajați, ale căror salarii sunt garantate timp de trei luni prin indemnizații de insolvență de la Agenția Federală pentru Ocuparea Forței de Muncă. Simultan, BayWa Bau- & Gartenmärkte GmbH & Co. KG, care face parte și ea din Grupul Hellweg, a inițiat o procedură de insolvență în regim de autoadministrare – afectând 46 de locații din Bavaria și Baden-Württemberg și aproximativ 1.300 de angajați. Aceasta înseamnă că peste 4.300 de locuri de muncă sunt în pericol numai în cadrul acestui grup de companii.

Această evoluție nu este un caz izolat, ci mai degrabă face parte dintr-o transformare structurală accelerată. Lanțul de magazine de bricolaj și mobilier pentru casă Hammer a intrat deja în criză la începutul anului 2025 și a depus din nou cererea de insolvență la Tribunalul Districtual Bielefeld la sfârșitul lunii ianuarie 2026 - potrivit companiei, din cauza deficitelor masive de pornire în urma unei achiziții, a problemelor tehnice cu furnizarea de bunuri și a crizelor de lichiditate rezultate. Peste 1.100 de angajați sunt din nou îngrijorați pentru locurile lor de muncă. De asemenea, au fost depuse cereri de insolvență pentru magazine individuale Hagebau - inclusiv cele din Mülheim an der Ruhr și Ratingen - în 2026, după ce locația din Langenfeld se confruntase deja cu dificultăți în 2024.

Sfârșitul crizei pandemiei de coronavirus: Date de piață privind evoluția veniturilor

Pentru a înțelege criza actuală, trebuie să lărgim oarecum intervalul de timp. Piețele germane de bricolaj și îmbunătățiri ale locuințelor au beneficiat de o creștere extraordinară a consumului în anii pandemiei 2020 și 2021: consumatorii, izolați în casele lor, au renovat, remodelat și au descoperit bricolajul ca activitate de agrement. Casele de marcat au sunat ca niciodată, iar industria a înregistrat vânzări record.

Totuși, această creștere excepțională a fost urmată de inevitabila normalizare. Vânzările pe piața principală germană de bricolaj – care cuprinde magazine de bricolaj, comercianți specializați și întreprinderi mici – au atins un vârf în 2022, înainte de a scădea ușor la aproximativ 50,8 miliarde de euro în 2023. Până în 2025, vânzările din industrie s-au ridicat la aproximativ 49,10 miliarde de euro, vânzările brute totale din magazinele de bricolaj din Germania ridicându-se la 24,67 miliarde de euro. Aceasta pare o cifră stabilă, dar este înșelătoare: în termeni reali, ajustată la inflație, piața s-a contractat timp de trei ani consecutivi. Cei mai mari douăzeci de comercianți germani de bricolaj au înregistrat vânzări combinate de 25,5 miliarde de euro în 2023 – o scădere de 4,1% față de anul precedent.

Analiza celor mai importanți șase retaileri este deosebit de revelatoare. În 2024, aceștia au generat venituri combinate de 19,533 miliarde de euro, reprezentând o scădere generală de 0,7%. Cu toate acestea, performanța acestor jucători a variat considerabil: în timp ce Hornbach și-a mărit veniturile nete cu 3,8%, ajungând la 6,4 miliarde de euro în anul fiscal 2025/26 și a câștigat în mod explicit cotă de piață în Germania și Europa, OBI a reușit să își mențină veniturile în Germania aproape stabile, la puțin sub 4,19 miliarde de euro. Bauhaus a preluat pentru prima dată conducerea pieței interne în 2024, cu venituri brute de 8,3 miliarde de euro (în întreaga Europă), depășind la limită OBI (8,2 miliarde de euro). Pe de altă parte, există lanțuri precum Hellweg, care nici nu pot valorifica economiile de scară ale liderilor pieței, nici nu sunt suficient de mici pentru a răspunde flexibil cerințelor clienților - o dilemă structurală pe care experții în retail o descriu de ani de zile.

Criza din construcții ca accelerator: Scăderea segmentului construcțiilor noi

Un factor macroeconomic cheie care afectează puternic industria construcțiilor este scăderea istorică a pieței construcțiilor rezidențiale din Germania. Criza a început odată cu redresarea ratelor dobânzii din 2022: brusc, capitalul împrumutat pentru proiecte de construcții noi a costat patru procente sau mai mult, ceea ce a făcut ca multe proiecte să devină neprofitabile. Rezultatul a fost o scădere dramatică a autorizațiilor de construire - în 2024, în Germania au fost emise doar 215.900 de autorizații de construire rezidențială, cu 16,8 procente mai puține decât în ​​anul precedent și cel mai mic număr din 2010.

Pentru 2025, Institutul German pentru Cercetări Economice (DIW Berlin) a calculat o scădere de 6,4% a numărului de construcții rezidențiale finalizate, în timp ce volumul total efectiv de construcții a scăzut cu încă 1,2%. Deși cifrele diferitelor institute diferă ușor în previziunile lor, tendința este clară: în 2025, în Germania au fost finalizate doar aproximativ 206.600 de apartamente - cea mai mică cifră din 2012. Un studiu realizat de Bulwiengesa și Asociația Federală a Companiilor Imobiliare și Locative Independente (BFW) a calculat chiar că numărul de proiecte imobiliare începute a scăzut cu 77% între sfârșitul anului 2022 și sfârșitul anului 2025. JLL estimează doar aproximativ 211.000 de finalizări pentru 2026 - cu un deficit anual de aproximativ 80.000 de unități.

Această scădere a sectorului construcțiilor noi are implicații materiale directe pentru industria de bricolaj și îmbunătățiri ale locuințelor. Activitățile de construcții noi stimulează cererea de materiale de construcție, unelte, articole sanitare, pardoseli și tot ce ține de o casă nou construită sau renovată extensiv. Conform studiului IFH din 2024, meseriașii și contractorii pierd venituri, în special în acele meserii legate direct de proiectele de construcții noi. Acest lucru afectează indirect magazinele de bricolaj și îmbunătățiri ale locuințelor, care deservesc atât clienți profesioniști, cât și clienți specializați în bricolaj. În timp ce DIW Berlin prognozează o creștere reală a volumului total de construcții de 1,7% pentru 2026 - prima astfel de creștere în cinci ani - construcțiile rezidențiale și comerciale vor beneficia cu greu de acest lucru - impulsul vine aproape exclusiv din construcțiile publice, determinate de cheltuielile pentru infrastructură din fonduri speciale.

Disrupția digitală din interior și din exterior: Amazon, Temu și transformarea ratată

Pe lângă presiunile macroeconomice, există o presiune concurențială structurală care subminează efectiv furnizorii mai slabi din exterior. Amazon a devenit centrul central pentru căutările de produse DIY în Germania: majoritatea consumatorilor care caută un produs din gama magazinelor de hardware nu își încep căutarea pe site-urile web ale lanțurilor, ci direct pe Amazon - și își fac achizițiile și acolo. Încă din 2024, asigurătorul internațional de credit Atradius a estimat că întreaga piață de comerț electronic DIY din Germania valora aproximativ 2,77 miliarde de euro, din care, conform estimărilor experților, aproximativ 1 miliard de euro era deja atribuibil pieței Amazon - cu o puternică tendință ascendentă. Magazinele tradiționale de hardware și îmbunătățiri pentru locuințe au reușit să capteze doar aproximativ 500 de milioane de euro, ceea ce corespunde unei cote de piață de 17,5% în propriul canal digital.

Analiștii din industrie și analizele de serii temporale arată că firmele de magazine DIY precum Hornbach și OBI au adoptat transformarea digitală semnificativ mai devreme și mai consistent decât lanțuri precum Hellweg, care au rămas în urmă în ceea ce privește vânzările online. În 2012, 42% dintre toți respondenții au declarat deja că au cumpărat produse DIY de la comercianți online, alții decât magazinele DIY în sine; până în 2018, această cifră a crescut la 54%. Ofertele online ale magazinelor DIY au jucat în mod constant un rol secundar - deși șapte din zece clienți au vizitat site-urile web ale magazinelor DIY, nu au făcut nicio achiziție acolo.

Alături de Amazon, noi jucători au intrat pe piață începând cu 2023 și 2024: platforme chinezești precum Temu și Shein și-au extins masiv gama de produse pentru a include produse DIY, unelte și mobilier pentru casă, vizând direct segmentele sensibile la prețuri ale bazei de clienți a magazinelor tradiționale de hardware. Numai în 2024, aproximativ 4,6 miliarde de transporturi de valoare mică, sub 150 EUR, au fost livrate din China către UE. Prețurile oferite de aceste platforme au subcotat sistematic prețurile comercianților cu amănuntul tradiționali – ceea ce afectează în special lanțurile de magazine de dimensiuni medii, fără o strategie de marcă proprie și fără o ofertă solidă de servicii.

La aceasta se adaugă concurența tot mai mare din sectorul comerțului cu amănuntul de produse alimentare: cu vânzări de 2,9 miliarde de euro în sectorul bricolaj și grădinărit, comerțul cu produse alimentare a crescut cu 13% în ultimii cinci ani, în timp ce magazinele de bricolaj din aceleași categorii au crescut doar cu 9%. Comercianții cu discount, cum ar fi Lidl, Aldi și Norma, în special, își folosesc propriile mărci, cum ar fi „Parkside” de la Lidl pentru scule electrice sau promoții sezoniere pentru grădinărit, pentru a viza și a atrage clienți frecvenți.

Capcana costurilor structurale: Chiria, energia și modelul la scară largă

Modelele de afaceri ale multor lanțuri de magazine DIY de dimensiuni medii se bazează pe un concept dezvoltat în anii 1990 și începutul anilor 2000: locații la scară largă pe terenuri greenfield, contracte de leasing pe termen lung favorabile și o gamă largă de produse ca principal factor de diferențiere. Acest model devine din ce în ce mai puțin eficient într-un mediu de creșteri inflaționiste ale costurilor. În comunicatul său de presă privind insolvența, BayWa Bau- & Gartenmärkte a menționat în mod explicit creșterea chiriilor și a costurilor de operare, precum și creșterea prețurilor la energie, ca factori care contribuie la insolvența sa iminentă.

Problema constă în structura costurilor: suprafețele mari de vânzare înseamnă costuri fixe ridicate – pentru chirie, încălzire, iluminat și personal – care continuă chiar și atunci când traficul de clienți scade. Spre deosebire de un comerciant online, un magazin DIY fizic nu își poate reduce capacitatea într-un timp scurt. Combinația dintre cererea slabă post-pandemie și creșterea simultană a costurilor energiei ca urmare a crizei energetice din 2022/23 a împins permanent marjele multor locații sub pragul de rentabilitate. Experții din industrie raportează, de asemenea, locații care au fost dezavantajate structural – de exemplu, din cauza șantierelor de construcții din imediata vecinătate, a conexiunilor de transport slabe sau a unei dezvoltări demografice slabe în zona de captare.

Hellweg, fondată în Dortmund în 1971, se afla și ea într-o poziție strategică de mijloc: cu 68 de sucursale, era prea mare pentru nișa sa regională, dar prea mică pentru a beneficia de economiile de scară oferite de liderii de piață Bauhaus, OBI și Hornbach. Presiunea asupra lanțurilor de aprovizionare – și, prin urmare, asupra condițiilor de achiziție – afectează proporțional mai mult lanțurile mai mici. La aceasta s-a adăugat un șoc extern concret: BayWa AG, care se confrunta ea însăși cu dificultăți financiare, retrasese anterior milioane de dolari din sprijinul acordat Grupului Hellweg, iar asigurătorul de credit comercial Allianz Trade a exclus imediat livrările către Hellweg din acoperirea sa de asigurare, punând în pericol și mai mult aprovizionarea cu bunuri.

Câștigători și perdanți: Cele două viteze ale industriei

Criza actuală arată cu o claritate evidentă că sectorul pieței germane de bricolaj se împarte în două tabere: pe de o parte, corporații performante, bine poziționate digital și active la nivel internațional, care exploatează în mod deliberat slăbiciunea concurenței pentru a câștiga cotă de piață; pe de altă parte, lanțuri de magazine de dimensiuni medii, cu rădăcini naționale, fără o diferențiere strategică suficientă.

Hornbach este cel mai remarcabil contraexemplu pozitiv al tendinței industriei. În anul fiscal 2025/26, compania și-a crescut veniturile cu 3,8%, ajungând la 6,4 miliarde de euro, în ciuda unui mediu de consum dificil, și a câștigat în mod explicit cotă de piață în Germania și Europa. Cheia: o strategie consistentă de prețuri, dezvoltarea timpurie a conceptului de retail interconectat - integrarea perfectă a magazinelor online și fizice - și un profil clar ca furnizor pentru pasionații de bricolaj și meseriașii cu proiecte solicitante. Bauhaus, acum cel mai mare lanț de magazine DIY din Europa după venituri, cu vânzări brute de 8,3 miliarde de euro, beneficiază de strategia sa duală de furnizor atât pentru consumatorii privați, cât și pentru clienții comerciali.

Creșterea comerțului electronic în cadrul sectorului este un indicator cheie al viabilității viitoare. Vânzările de produse DIY prin comerț electronic au crescut cu aproximativ 4,8%, ajungând la 2,9 miliarde de euro în 2024. B&Q (Kingfisher) din Marea Britanie și-a dublat piața online la peste două milioane de produse și a înregistrat o creștere online de 17,2% în 2025. Lanțurile de magazine care au ignorat această schimbare nu numai că pierd venituri, ci și loialitatea clienților, ceea ce este esențial pentru magazinele fizice.

Expertiza noastră în dezvoltarea afacerilor, vânzări și marketing, atât în ​​UE, cât și în Germania - Imagine: Xpert.Digital

Domenii de interes industrial: B2B, digitalizare (de la IA la XR), inginerie mecanică, logistică, energii regenerabile și industrie

Mai multe informații aici:

• Centru de afaceri de experți

Un centru tematic care oferă perspective și expertiză:

• Platformă de cunoștințe care acoperă economiile globale și regionale, inovația și tendințele specifice industriei
• O colecție de analize, perspective și informații generale din principalele noastre domenii de interes
• Un loc pentru expertiză și informații despre evoluțiile actuale din afaceri și tehnologie
• Un hub pentru companiile care caută informații despre piețe, digitalizare și inovații industriale

Comparație internațională: Cum se descurcă Germania într-un context global

Ce ne pot învăța China, SUA și Franța: Strategii împotriva dezechilibrului de pe piața construcțiilor din Germania

Problema magazinelor de bricolaj nu este un fenomen exclusiv german – însă intensitatea și frecvența insolvențelor conferă situației de aici o calitate aparte.

La nivel global, piața mondială de îmbunătățiri ale locuințelor s-a contractat cu 1,9% în 2024. Principalul motor al acestei scăderi nu a fost Europa, ci China: țara a înregistrat o contracție a pieței de 15,4% în 2024, ceea ce a tras întreaga regiune Asia-Pacific în teritoriul negativ. Fără efectul excepțional al Chinei, piața globală ar fi crescut de fapt cu 1,5%. Prin comparație, America de Nord și Europa au crescut fiecare cu 1,0% în segmentul nominal al pieței de bricolaj în 2024. Scăderea Chinei poate fi explicată printr-o combinație între o criză imobiliară, o percepție scăzută a consumatorilor și consecințele structurale ale intervențiilor de reglementare pe piața imobiliară. Interesant este că China a prevenit o scădere mai severă a pieței globale în 2023, deoarece a fost singura regiune majoră care a înregistrat o creștere.

Situația din Franța este foarte similară cu cea din Germania. Piața franceză de bricolaj s-a contractat cu 4,3 până la 6,4% în 2024, ajungând la aproximativ 22,1 până la 22,8 miliarde de euro. Liderul pieței, Leroy Merlin, care controlează aproximativ 39% din piața franceză, a lansat un program de reducere a costurilor. Castorama și Brico Dépôt, companii ale Kingfisher, care dețin împreună aproximativ 25% din piața franceză, au înregistrat o scădere a vânzărilor de 5,9%. Grupul Kingfisher în ansamblu - cu mărci precum B&Q (Marea Britanie), Screwfix (Marea Britanie), Castorama și Brico Dépôt (Franța) - a suferit, de asemenea, o scădere a vânzărilor de 1,5%, ajungând la 12,78 miliarde de lire sterline în exercițiul financiar 2024/25. Profitul înainte de impozitare a scăzut cu 35%. Atât Germania, cât și Franța se confruntă, așadar, cu o criză a cererii, caracterizată de un sector al construcțiilor slab, rate ale dobânzilor ridicate și consumatori precauți.

Situația din SUA este fundamental diferită. Home Depot și Lowe's domină piața nord-americană ca duopol, cu vânzări combinate de aproximativ 251 de miliarde de dolari în anul fiscal 2025: Home Depot singură a generat 164,7 miliarde de dolari, iar Lowe's 86,3 miliarde de dolari. Modelul de piață din SUA diferă structural de cel din Europa prin mai multe aspecte cheie: Cele două lanțuri deservesc o piață internă vastă și unificată, utilizează strategii intensive de cross-selling între piețele de retail și cele profesionale și beneficiază de o piață imobiliară orientată spre renovare și remodelare continuă. În plus, în SUA, aproximativ 40 până la 50% din vânzări provin de la companii de construcții profesionale - o pondere semnificativ mai mare decât pe piața germană. Home Depot se așteaptă la o creștere a vânzărilor totale de aproximativ 2,8% pentru anul fiscal 2025, ceea ce subliniază avantajul stabilității structurale al acestui model de piață. Nu există falimente semnificative ale lanțurilor de magazine DIY de dimensiuni comparabile în SUA, deoarece structura oligopolistică a pieței cu doi jucători dominanți are o funcție de stabilizare.

Japonia, la rândul ei, reprezintă un caz special: piața japoneză de îmbunătățiri locuințe este estimată la aproximativ 95 de miliarde de euro și este puternic concentrată în lanțuri locale, de dimensiuni medii, precum Cainz, Kohnan și Nafco, care operează pe o piață saturată și îmbătrânită. În timp ce cultura DIY este adânc înrădăcinată în Japonia, impulsul renovării este puternic influențat de schimbările demografice și de vârsta medie ridicată a proprietarilor de case. Falimentele lanțurilor mai mari sunt mai puțin frecvente acolo, datorită strategiilor de expansiune defensive și conservatoare utilizate de participanții la piață. În cele din urmă, conform noilor calcule realizate de Dähne Verlag, China are cea mai mare piață națională de îmbunătățiri locuințe din lume, estimată la 612 miliarde de euro - chiar înaintea SUA (426 de miliarde de euro). Provocarea de pe piața chineză este însă că conceptele occidentale de bricolaj nu funcționează structural, deoarece forța de muncă ieftină a înlocuit în mare măsură îmbunătățirile locuințe ca o preferință de masă; lanțurile occidentale precum B&Q au învățat acest lucru pe calea cea grea.

Stres sistemic: De ce Germania este deosebit de afectată

În ciuda slăbiciunii sectorului în Europa, concentrarea insolvențelor în Germania este surprinzător de mare. Există mai multe explicații structurale pentru acest lucru, care depășesc scăderea generală a cererii.

În primul rând, piața germană de bricolaj este, din punct de vedere istoric, mai fragmentată decât majoritatea piețelor comparabile. Spre deosebire de Franța, unde Leroy Merlin deține singură aproape 40%, și spre deosebire de SUA, unde duopolul său stabil, Germania are peste o duzină de lanțuri relevante care concurează pentru o piață care, de fapt, se micșorează. Consolidarea inevitabilă pe o piață stagnantă lovește, în mod inevitabil, mai întâi verigile cele mai slabe.

În al doilea rând, mediul de reglementare și fiscal din Germania este deosebit de costisitor pentru comercianții cu amănuntul tradiționali. Contractele colective de muncă la nivel de industrie, creșterile salariului minim și cerințele birocratice cresc baza costurilor fixe. În același timp, legislația privind insolvența, cu instrumentul său de autoadministrare, oferă o rută de salvare relativ atractivă pentru companiile care sunt încă viabile din punct de vedere operațional - ceea ce explică de ce Hellweg și BayWa Bau & Garten aleg această cale și nu se limitează la lichidare.

În al treilea rând, legătura specifică dintre criza construcțiilor și restricțiile consumatorilor din Germania are un impact deosebit: în timp ce criza construcțiilor suprimă cererea profesională, incertitudinea economică generală îi determină și pe pasionații de bricolaj să amâne proiectele. Un studiu realizat de IFH Köln și Klaus Peter Teipel Research & Consulting a prezis o scădere nominală a pieței de aproximativ 1,9% pentru 2024; în termeni reali, având în vedere creșterile de prețuri, pierderile au fost de puțin sub trei procente.

În al patrulea rând, comparația cu lanțurile de magazine de succes relevă un eșec managerial în cadrul companiilor insolvente: Hellweg a ratat în mod clar șansa digitalizării. Concurenți precum Hornbach și OBI își extinseseră semnificativ vânzările online anterior. În 2018, 54% dintre consumatori cumpărau deja produse DIY de la Amazon sau de la alți comercianți online - cei care nu implementaseră încă o strategie omnicanal robustă la acea vreme au pierdut definitiv cota de piață, fără nicio șansă reală de a o recâștiga.

Scenarii și soluții: Ce se poate învăța din criză?

Faza actuală de consolidare va schimba pe termen lung piața germană de bricolaj. Cinci direcții strategice cheie pot fi derivate din insolvențe, comparații internaționale și analize industriale:

În primul rând, integrare omnicanal consistentă: Astăzi, clienții se așteaptă la o conexiune perfectă între cercetarea online, achizițiile digitale și consultarea sau ridicarea comenzilor în magazin. Kingfisher a demonstrat cum poate funcționa acest lucru cu modelul său de piață: B&Q oferă acum peste două milioane de produse online, iar Hornbach combină expertiza în magazin cu comerțul electronic de înaltă performanță. Modelul click-and-collect elimină acest decalaj, îmbunătățind magazinul fizic ca centru logistic. Recomandările de produse bazate pe inteligență artificială, precum cele pe care Kingfisher le folosește deja și care au generat venituri suplimentare de peste 100 de milioane de lire sterline, reprezintă următorul pas logic.

În al doilea rând, trecerea către un furnizor de servicii: simpla oferire de produse nu mai este o propunere unică de vânzare suficientă atunci când aceleași produse pot fi obținute mai ieftin prin Amazon sau Temu. Expertul Atradius, Michael Karrenberg, a spus-o exact: Pentru multe magazine de bricolaj, ar fi benefic să evolueze de la un furnizor pur de produse la un furnizor de produse și servicii conexe. Închiriere de unelte, recomandări de la meseriași, servicii de instalare, consultanță în designul bucătăriilor și băilor, consiliere în renovarea eficientă energetic - aceste servicii nu pot fi achiziționate de la Amazon și creează o loialitate a clienților care se extinde dincolo de achiziția tranzacțională.

În al treilea rând, optimizarea portofoliului și reducerea spațiului: Era mega-magazinelor de pe terenuri greenfield se apropie de sfârșit. Kingfisher a început să introducă formate mai mici, cum ar fi B&Q Local și Screwfix City, și să transforme magazinele mari în spații multifuncționale. În Germania, o strategie similară - reducerea dimensiunilor locațiilor mari, combinarea lor cu centre de artizanat sau studiouri de acasă și subînchirierea spațiului neutilizat către parteneri - ar fi o modalitate realistă de a reduce costurile fixe.

În al patrulea rând, segmentarea clienților profesioniști: Tendința de dezvoltare a meseriașilor profesioniști ca un segment distinct de clienți cu randament ridicat a dat roade considerabile în Marea Britanie cu Screwfix și conceptul B&Q TradePoint - TradePoint a crescut cu 6,4% în 2024/25 și a reprezentat deja 23% din totalul vânzărilor B&Q. Concepte comparabile sunt încă subdezvoltate în Germania. Meseriașii achiziționează adesea de la furnizori de materiale de construcții sau direct de la angrosiști; o gamă de produse în magazinele DIY orientată în mod clar către acest grup țintă - cu prețuri profesionale, programare de programări de instalare și un concept de colectare din depozit - ar putea debloca un potențial semnificativ de piață.

În al cincilea rând, valorificarea creșterii pieței renovărilor: DIW Berlin se așteaptă la o creștere reală a volumului construcțiilor în 2026 pentru prima dată în cinci ani, inițial impulsionată de infrastructura publică, dar cu semnale pozitive și pentru construcțiile rezidențiale în 2027. A doua jumătate a anilor 2020 ar putea fi pozitivă pentru industria construcțiilor datorită a două tendințe structurale puternice: tranziția energetică a clădirilor existente (izolație, pompe de căldură, fotovoltaică) și recuperarea decalajului după anii de întreținere amânată. Lanțurile de magazine care investesc acum în expertiză de consultanță pentru renovări eficiente energetic și integrează programe de finanțare guvernamentală în ofertele lor se poziționează pentru o creștere a cererii, care va veni cu un sprijin politic și financiar semnificativ.

Schimbare structurală fără întoarcere: Noua topografie a sectorului pieței DIY

Falimentele magazinelor Hellweg, BayWa Bau & Garten, Hammer și ale unor locații individuale Hagebau nu sunt aberații temporare, ci mai degrabă simptome accelerate ale unei schimbări structurale vizibile de ani de zile. Scăderea cererii post-pandemie, prăbușirea construcțiilor rezidențiale noi, perturbările digitale cauzate de Amazon, Temu și altele, precum și baza de costuri fixe cronic ridicată, s-au conturat într-un amestec toxic care împinge lanțurile de magazine de dimensiuni medii, care operează la nivel național, fără un profil clar de diferențiere, în pragul colapsului.

Industria va ieși din această fază de consolidare mai mică, dar mai rezistentă. Lanțurile comerciale supraviețuitoare – în special Hornbach, Bauhaus și OBI – vor câștiga cotă de piață și vor ieși mai puternice din consolidare. Piața în sine va crește din nou pe termen mediu, odată ce criza construcțiilor din Germania se va atenua și programele guvernamentale de renovare vor intra în vigoare. Cu toate acestea, pentru angajații afectați și structurile locale de aprovizionare, în special în regiunile cu o densitate anterior mare de magazine DIY, cum ar fi zona Ruhr sau sudul Bavariei, actuala zdruncinare a pieței înseamnă inițial dificultăți reale – iar pentru multe municipalități, pierderea unui chiriaș principal care ocupa proprietăți comerciale mari pe terenuri greenfield, cu un plan de utilizare viitoare incert.

La nivel internațional, comparațiile arată că nu există o rețetă universală pentru succesul pe piața de îmbunătățiri ale locuințelor: în timp ce duopolul american Home Depot și Lowe's rămâne stabil datorită puterii sale de piață, piața japoneză beneficiază de o strategie de expansiune conservatoare, iar piața franceză, în ciuda unei consolidări mai mari, suferă și ea considerabil. China demonstrează că modelele occidentale de îmbunătățiri ale locuințelor sunt structural incompatibile cu piețele care au forță de muncă ieftină. Germania, pe de altă parte, trebuie să-și găsească propria cale - trecând dincolo de simpla vânzare de produse în magazine mari și către un model de servicii integrate pentru îmbunătățirea locuințelor din secolul XXI.

☑️ Limba noastră de afaceri este engleza sau germana

☑️ NOU: Corespondență în limba ta maternă!

Konrad Wolfenstein

Eu și echipa mea suntem bucuroși să vă fim la dispoziție în calitate de consilier personal.

Mă puteți contacta completând formularul de contact de aici [email protected]:sau pur și simplu sunându-mă la +49 7348 4088 965. Adresa mea de e-mail este

Aștept cu nerăbdare proiectul nostru comun.

☑️ Suport pentru IMM-uri în strategie, consultanță, planificare și implementare

☑️ Crearea sau realinierea strategiei digitale și a digitalizării

☑️ Extinderea și optimizarea proceselor de vânzări internaționale

☑️ Platforme de tranzacționare B2B globale și digitale

☑️ Dezvoltare Afaceri Pioneer / Marketing / PR / Târguri Comerciale

Soluția cvasi-internă: Cum acoperă Xpert.Digital lacunele operaționale în marketingul și vânzările B2B – Smart Content-Driven Business - Imagine: Xpert.Digital

Xpert.Digital este un hub industrial B2B bazat pe date, condus de Konrad Wolfenstein . Compania acționează ca o soluție externă, cvasi-internă, pentru partenerii industriali, eliminând lacunele operaționale în marketing, conținut și vânzări – fără a necesita resurse suplimentare din partea clientului.

Mai multe informații aici:

• Soluția cvasi-internă: Cum acoperă Xpert.Digital lacunele operaționale în marketingul și vânzările B2B – Smart Content-Driven Business