Rahasia kotor dalam penjualan: Bagaimana manajer mengalihkan risiko mereka kepada pekerja lepas dan mengalihdayakan tanggung jawab

Gaji tetap untuk manajer, risiko penuh untuk bagian penjualan?

Mengapa model penjualan ini menjadi jebakan bagi pekerja lepas dan risiko bagi perusahaan?

Dalam dunia bisnis modern, seringkali dianggap sebagai langkah strategis yang cerdas: para profesional penjualan atau pemasaran lepas yang bekerja secara eksklusif berdasarkan komisi. Bagi perusahaan, ini tampak seperti model yang sempurna – tanpa biaya tetap, pembayaran hanya berdasarkan keberhasilan aktual, dan fleksibilitas maksimal. Namun di balik solusi yang tampaknya elegan ini terdapat masalah struktural serius yang enggan dibahas oleh manajemen. Masalah tersebut adalah pengalihan risiko kewirausahaan secara sistematis dan seringkali tidak adil kepada individu yang memiliki sedikit pengaruh terhadap kondisi pasar aktual. Sementara para eksekutif yang memulai pengaturan tersebut menikmati gaji tetap mereka yang aman dan menghindari tanggung jawab operasional, para pekerja lepas menanggung beban ketidakpastian sepenuhnya. Teks berikut ini mengkaji sisi negatif ekonomi, psikologis, dan, yang terpenting, etis dari kompensasi berbasis kinerja murni. Teks ini secara gamblang mengungkapkan mengapa model ini tidak hanya menjadi beban eksistensial bagi mereka yang terlibat tetapi juga sangat merugikan perusahaan itu sendiri dalam jangka panjang – dan seperti apa seharusnya kolaborasi yang adil dan berkelanjutan dalam penjualan.

Pengkhianatan diam-diam dalam penjualan: Bagaimana manajer mengalihkan tanggung jawab mereka – Sebuah gambaran simbolis dari distribusi beban yang tidak merata

Praktik mempekerjakan tenaga penjualan dan pemasaran lepas hanya berdasarkan komisi keberhasilan dianggap sebagai solusi bisnis yang cerdas di banyak perusahaan. Namun, pengamatan lebih dekat mengungkapkan pola yang jauh melampaui sekadar masalah kompensasi. Ini mewakili pergeseran struktural risiko kewirausahaan kepada individu yang tidak dapat mengelola atau mengurangi risiko ini secara memadai, sementara mereka yang memulai model ini tetap mempertahankan posisi dan gaji tetap mereka. Analisis ini mengkaji mekanisme ekonomi di balik praktik ini, konsekuensinya bagi perusahaan dan pekerja lepas, serta dimensi etika profesional, yang sering diabaikan dalam diskusi seputar komisi penjualan.

Mengapa model berbasis komisi tampak begitu menggiurkan?

Dari perspektif manajer penjualan atau pemasaran, merekrut pekerja lepas dengan model yang sepenuhnya berbasis keberhasilan pada awalnya tampak sebagai solusi elegan untuk dilema klasik. Biaya personel tetap menimbulkan risiko di masa ekonomi yang tidak pasti, sementara kompensasi yang hanya terkait dengan penjualan aktual tampaknya menghilangkan risiko ini. Perusahaan hanya membayar ketika pendapatan dihasilkan dan menghemat biaya personel yang cukup besar selama periode penjualan rendah. Dari perspektif manajer, ini juga berarti bahwa gaji dan posisi mereka sendiri tetap aman, terlepas dari apakah pekerja lepas yang dipekerjakan berhasil atau tidak. Justru asimetri inilah yang menjadi inti masalahnya.

Logika bisnis yang mendasari model ini mengikuti prinsip ekonomi yang lebih umum tentang pengalihan risiko, seperti yang dijelaskan secara luas dalam penelitian tentang apa yang disebut ekonomi gig. Perusahaan mengurangi risiko kewirausahaan mereka sendiri dengan menuntut fleksibilitas yang lebih besar dari tenaga kerja mereka, sehingga mengekspos mereka pada risiko pribadi yang jauh lebih tinggi. Lima mekanisme memungkinkan transformasi risiko bisnis menjadi risiko pribadi ini: kontrak jangka pendek, jam kerja fleksibel, kompensasi variabel, penjadwalan jangka pendek, dan pengurangan cakupan asuransi. Dalam penjualan yang murni berbasis komisi, kompensasi variabel dan ketiadaan jaminan sosial secara de facto sangat signifikan.

Pergeseran beban: Siapa sebenarnya yang menanggung risiko kewirausahaan?

Dalam hubungan kerja tradisional, pemberi kerja menanggung sebagian besar risiko pasar. Karyawan menerima gaji mereka terlepas dari fluktuasi permintaan pelanggan, yang memberikan kepastian perencanaan. Jika prinsip ini dibalik, seperti yang terjadi pada kompensasi yang hanya berdasarkan kinerja, pekerja menanggung seluruh risiko pasar sendirian. Jika kesuksesan gagal terwujud karena perubahan kondisi pasar, posisi produk yang buruk, atau proses internal yang tidak memadai, pekerja lepas sendirian menanggung konsekuensinya berupa kehilangan pendapatan. Situasi ini sangat bermasalah ketika pekerja lepas ditugaskan pada produk atau layanan yang kualitas, harga, atau kematangan pasarnya tidak dapat mereka pengaruhi.

Perlu dicatat bahwa keberhasilan suatu kesepakatan penjualan umumnya bergantung pada banyak faktor di luar kendali tenaga penjualan individu. Penetrasi pasar, daya beli kelompok sasaran, distribusi pelanggan potensial, dan lanskap persaingan secara keseluruhan sangat memengaruhi keberhasilan, terlepas dari keterampilan individu pekerja lepas. Oleh karena itu, model kompensasi yang hanya didasarkan pada angka penjualan mentah secara sistematis merugikan mereka yang harus bekerja dalam kondisi yang kurang menguntungkan, meskipun kinerja aktual mereka mungkin sebanding.

Batasan hukum yang diabaikan dalam praktik

Menariknya, model kompensasi yang sepenuhnya berbasis kinerja tidak dapat diterima berdasarkan hukum ketenagakerjaan Jerman dalam banyak situasi segera setelah hubungan kerja terjalin. Pengadilan Tenaga Kerja Federal telah berulang kali memutuskan bahwa kompensasi tanpa gaji tetap atau dengan gaji tetap di bawah dua pertiga dari upah standar industri yang disepakati secara kolektif dianggap tidak adil. Alasannya terletak tepat pada prinsip yang diteliti dalam analisis ini: Sebuah perusahaan tidak dapat sepenuhnya mengalihkan risiko bisnisnya kepada karyawan yang bergantung padanya, karena hal ini merupakan pengalihan tanggung jawab kewirausahaan yang tidak wajar.

Namun, perlindungan hukum ini hanya berlaku untuk hubungan kerja tradisional dan sebagian besar tidak efektif dalam pengaturan kerja lepas yang sebenarnya. Mereka yang bekerja sebagai pekerja lepas dengan sistem pembayaran per jasa atau sebagai perwakilan penjualan independen tidak memiliki perlindungan hukum yang sebanding dan secara formal menanggung tanggung jawab penuh atas risiko kewirausahaan mereka. Beberapa manajer penjualan dan pemasaran sengaja memanfaatkan celah hukum ini untuk membangun struktur yang secara hukum tidak dapat ditegakkan dalam hubungan kerja. Di sini, pekerjaan mandiri formal secara efektif berfungsi sebagai strategi penghindaran mekanisme perlindungan yang sengaja dibuat oleh para legislator untuk melindungi pekerja.

Harga psikologis dari ketidakpastian

Mereka yang memperoleh penghasilan semata-mata dari komisi berbasis keberhasilan menghadapi tekanan psikologis yang jauh melebihi stres kerja biasa. Ketidakpastian tentang berapa banyak pendapatan yang akan diperoleh bulan depan dapat secara signifikan menguras sumber daya mental mereka, terutama selama periode ketika kesepakatan tertunda atau gagal terwujud karena alasan di luar kendali mereka. Studi ilmiah tentang ekonomi gig menegaskan bahwa bentuk ketidakamanan pendapatan ini tidak hanya memiliki dampak finansial tetapi juga dampak normatif yang bermasalah, karena membatasi kemampuan mereka yang terkena dampak untuk mengembangkan dan menerapkan rencana hidup jangka panjang. Mencari apartemen, perencanaan keluarga, tabungan pensiun, atau pembelian besar menjadi usaha yang berisiko bagi orang-orang tanpa pendapatan dasar yang dapat diandalkan—risiko yang tidak dialami oleh karyawan dengan gaji tetap.

Ada juga efek yang lebih halus: mereka yang terus-menerus berada di bawah tekanan untuk sukses cenderung memprioritaskan kesepakatan jangka pendek daripada hubungan klien jangka panjang. Bias ini tidak hanya merugikan para freelancer itu sendiri, tetapi pada akhirnya juga perusahaan tempat mereka bekerja, karena retensi klien yang berkelanjutan sering diabaikan demi penutupan kontrak yang cepat. Keuntungan ekonomi jangka pendek klien dengan demikian menciptakan kerugian struktural jangka panjang yang seringkali baru terlihat setelah penundaan yang cukup lama.

Ketika kepemimpinan digantikan oleh uang

Argumen kunci yang menentang penggunaan berlebihan model berbasis komisi berkaitan dengan tanggung jawab kepemimpinan itu sendiri. Ketika kepemimpinan secara sistematis digantikan oleh insentif moneter, terjadi alokasi sumber daya yang salah karena setiap karyawan mengoptimalkan sistem sesuai dengan kepentingan mereka sendiri dan tidak selalu bertindak sesuai dengan tujuan perusahaan. Pengamatan ini menunjukkan inti masalah yang dijelaskan di awal dengan sangat tepat. Manajer penjualan dan pemasaran yang merekrut pekerja lepas berdasarkan biaya keberhasilan untuk menghindari tanggung jawab operasional mereka sendiri tidak hanya mendelegasikan tugas, tetapi juga secara efektif tugas kepemimpinan mereka. Mereka menciptakan sistem di mana keberhasilan atau kegagalan sepenuhnya dialihkan ke tingkat operasional, sementara posisi mereka sendiri di dalam perusahaan tetap tidak berubah, terlepas dari apakah pekerja lepas yang mereka pekerjakan benar-benar berhasil atau tidak.

Struktur ini pada dasarnya bertentangan dengan prinsip bahwa tanggung jawab kepemimpinan harus sejalan dengan akuntabilitas atas hasil. Seorang manajer yang merekrut staf penjualan berdasarkan model kesuksesan semata dan tidak menanggung risiko finansial memiliki sedikit insentif untuk berinvestasi dalam pelatihan, orientasi, atau dukungan strategis bagi para pekerja lepas ini. Mengapa berinvestasi dalam pengembangan individu yang kegagalannya tidak membahayakan posisi sendiri? Logika ini menyebabkan pengabaian struktural terhadap layanan pendukung yang sangat diperlukan untuk kesuksesan penjualan yang berkelanjutan, seperti pelatihan produk yang komprehensif, data pasar, prospek berkualitas, atau manajemen hubungan pelanggan yang efektif.

Xpert.Digital adalah pusat industri B2B berbasis data yang dipimpin oleh Konrad Wolfenstein . Perusahaan ini bertindak sebagai solusi eksternal, yang hampir bersifat internal, bagi mitra industri, menutup kesenjangan operasional dalam pemasaran, konten, dan penjualan – tanpa memerlukan sumber daya tambahan di pihak klien.

Informasi selengkapnya di sini:

• Solusi semi-internal: Bagaimana Xpert.Digital menutup kesenjangan operasional dalam pemasaran dan penjualan B2B – Bisnis Cerdas Berbasis Konten

Kesalahan bisnis di balik model tersebut

Banyak analisis bisnis menunjukkan bahwa model berbasis komisi seringkali gagal memberikan hasil yang diinginkan dalam praktiknya. Studi berulang kali menunjukkan bahwa sistem kompensasi tradisional yang sepenuhnya variabel dalam penjualan seringkali gagal mencapai efek insentif yang dimaksudkan dan, dalam situasi tertentu, bahkan dapat menyebabkan kerugian yang signifikan. Kritik utama berkaitan dengan satu dimensi struktur insentif: Jika hanya pendapatan atau penjualan murni yang diberi penghargaan, aspek kinerja penting yang kurang terukur secara langsung akan diabaikan secara sistematis. Pelayanan pelanggan, menanyakan kebutuhan teknis, mengumpulkan informasi intelijen kompetitif secara sistematis, atau membangun hubungan bisnis jangka panjang tidak dipertimbangkan dalam model komisi murni karena aktivitas-aktivitas ini sama sekali tidak diberi kompensasi.

Kesalahpahaman lain berkaitan dengan efisiensi biaya yang dianggap menguntungkan bagi perusahaan. Meskipun pada pandangan pertama tampak menarik untuk hanya menanggung biaya personel selama periode pendapatan tinggi, seringkali muncul biaya tidak langsung yang signifikan. Ini termasuk tingkat pergantian karyawan yang tinggi di antara pekerja lepas, hilangnya pengetahuan pelanggan dan pasar yang telah mapan ketika mereka pergi, upaya pelatihan berulang untuk pengganti, dan kerusakan reputasi di antara pelanggan yang dihadapkan dengan kontak yang terus berubah. Sistem komisi yang berfungsi buruk dengan demikian menjadi sangat mahal dalam jangka panjang, bertentangan dengan niat penghematan biaya awal, karena kerusakan yang disebabkan oleh ketidakkompetenan atau kurangnya loyalitas pelanggan secara teratur melebihi jumlah yang seharusnya dihemat.

Dimensi etika profesional dalam pendelegasian tanggung jawab

Di luar pertimbangan ekonomi semata, komponen etika profesional dari praktik ini patut mendapat perhatian khusus. Seorang manajer yang dengan sengaja melibatkan individu tanpa penghasilan tetap untuk tugas-tugas yang keberhasilannya sangat bergantung pada faktor-faktor di luar kendali mereka, tidak bertindak demi kepentingan pembagian risiko yang adil, melainkan demi kepentingan pengalihan risiko sepihak. Perilaku ini menjadi sangat dipertanyakan ketika motivasi di balik keputusan tersebut tidak terutama didasarkan pada kebutuhan bisnis yang dapat dipahami, melainkan untuk melindungi posisi, reputasi, dan gaji tetap seseorang dari risiko apa pun. Dalam hal ini, pekerjaan lepas formal dimanfaatkan untuk menghindari tanggung jawab pribadi, tanpa individu yang terlibat sepenuhnya diberi informasi tentang peluang keberhasilan yang sebenarnya, kerangka struktural, atau risiko yang realistis.

Praktik ini bertentangan dengan prinsip-prinsip dasar kerja sama yang adil, yang menyatakan bahwa pihak yang menentukan syarat-syarat hubungan bisnis dan memiliki keunggulan informasi terbesar juga harus memikul tanggung jawab yang adil atas hasilnya. Jika, sebaliknya, upaya dilakukan untuk secara sistematis mengalihkan semua risiko kepada pihak yang lebih lemah sementara perlindungan diri sendiri tetap utuh, maka akan timbul ketidakseimbangan yang hampir tidak sesuai dengan persaingan yang adil atau kemitraan. Manajer mana pun yang bertindak seperti ini pada akhirnya memprioritaskan keuntungan jangka pendeknya sendiri daripada integritas jangka panjang hubungan bisnis dan kesejahteraan orang-orang yang bekerja untuk perusahaan.

Kapan kompensasi berbasis kinerja benar-benar bisa berhasil?

Analisis kritis ini bukan berarti semua bentuk kompensasi berbasis kinerja harus ditolak mentah-mentah. Dalam praktiknya, memang ada model yang berfungsi di mana komponen komisi diintegrasikan secara masuk akal ke dalam sistem kompensasi keseluruhan. Faktor krusialnya adalah risiko pasar diseimbangkan secara harmonis antara pihak-pihak yang berkontrak dan kedua belah pihak memperoleh manfaat yang sesuai dari kolaborasi tersebut. Konsultan penjualan yang berfokus secara intensif pada perancangan model semacam itu seringkali secara fundamental menolak kompensasi berbasis kinerja murni tanpa pengamanan dasar apa pun, karena dalam praktiknya hal itu secara teratur menyebabkan ekspektasi yang mengecewakan dan frustrasi finansial di kedua belah pihak.

Model yang berfungsi dengan baik biasanya dicirikan oleh beberapa fitur: komunikasi yang transparan tentang probabilitas keberhasilan yang sebenarnya, biaya dasar yang wajar yang setidaknya mencakup kebutuhan finansial dasar, definisi metrik yang adil yang juga mempertimbangkan faktor-faktor di luar kendali freelancer, dan investasi nyata dari klien dalam layanan pendukung seperti pelatihan, prospek berkualitas, atau infrastruktur teknis. Jika satu atau lebih prasyarat ini tidak terpenuhi, model komisi berubah dari instrumen yang sah untuk manajemen kinerja menjadi alat untuk mengalihkan risiko secara sepihak.

Konsekuensi ekonomi bagi perusahaan itu sendiri

Penggunaan komisi berbasis keberhasilan yang berlebihan juga memiliki konsekuensi negatif jangka menengah bagi pihak klien, yang sering kali diremehkan dalam perhitungan biaya jangka pendek. Freelancer yang dipekerjakan hanya berdasarkan biaya keberhasilan biasanya menjadi penyendiri, terutama fokus pada penjualan mereka sendiri, sementara aspek layanan, yang sangat penting untuk keberhasilan bisnis yang berkelanjutan, menjadi terabaikan. Orientasi penjualan jangka pendek ini seringkali menjadi bumerang di kemudian hari, misalnya, ketika pelanggan pergi karena dukungan yang tidak memadai atau ketika informasi pasar penting, yang idealnya harus mengalir kembali ke perusahaan melalui kontak langsung dengan pelanggan, hilang.

Selain itu, model ini secara signifikan menghambat proses perekrutan staf penjualan baru, karena kurangnya pengalaman berarti mereka jarang langsung diberi proyek klien baru yang menarik. Pada fase awal, mereka seringkali harus puas dengan mempertahankan hubungan dengan klien yang sudah ada, sehingga kehilangan potensi bisnis yang sebelumnya telah diinvestasikan oleh freelancer lain dengan upaya yang cukup besar. Persaingan internal ini dapat menciptakan ketegangan tambahan dalam tim penjualan, yang pada akhirnya juga merugikan pihak klien, karena kolaborasi kooperatif hampir tidak mungkin dilakukan dalam kondisi seperti itu.

Asimetri kekuasaan sebagai inti sebenarnya dari permasalahan ini

Dari perspektif sosiologi ekonomi yang lebih luas, praktik yang dijelaskan dapat dipahami sebagai ekspresi dari perkembangan yang lebih umum yang disebut dalam literatur akademis sebagai pergeseran risiko utama. Konsep ini menggambarkan transfer bertahap risiko yang secara tradisional ditanggung oleh lembaga, perusahaan, atau pemerintah kepada individu dan rumah tangga. Apa yang sebelumnya terlihat jelas, misalnya, dalam pengurangan skema pensiun perusahaan atau tunjangan sosial negara, juga menemukan padanannya dalam skala yang lebih kecil dalam praktik merekrut pekerja lepas murni berdasarkan biaya keberhasilan.

Patut dicatat bahwa pergeseran risiko ini jarang dikomunikasikan secara terbuka. Sebaliknya, hal itu biasanya dikemas sebagai peluang, fleksibilitas, atau kebebasan berwirausaha bagi pekerja lepas. Penafsiran ulang linguistik ini mengaburkan ketidakseimbangan kekuasaan yang sebenarnya antara pihak-pihak yang berkontrak, karena kekuasaan untuk memutuskan ketentuan kontrak hampir selalu berada di tangan klien, sementara kebebasan yang seharusnya dimiliki pekerja lepas seringkali dalam praktiknya hanya berupa kebebasan untuk menerima atau menolak tawaran yang berisiko secara ekonomi tanpa memiliki posisi tawar yang seimbang.

Opsi tindakan untuk praktik penjualan yang adil

Bagi perusahaan yang masih ingin mendapatkan keuntungan dari kompensasi berbasis kinerja tanpa menerima dampak negatif yang telah dijelaskan, beberapa pendekatan praktis tersedia. Model kompensasi hibrida dengan biaya dasar yang wajar dan komponen komisi yang terstruktur dengan jelas mendistribusikan risiko jauh lebih adil daripada kompensasi berbasis kinerja murni. Selain itu, patokan komisi harus dipilih dengan cermat untuk memperhitungkan faktor eksternal di luar kendali freelancer.

Sama pentingnya adalah komunikasi yang jujur ​​dan lengkap mengenai peluang keberhasilan yang sebenarnya sebelum kontrak dimulai, sehingga para pekerja lepas dapat membuat keputusan yang tepat. Manajer yang mendelegasikan proses penjualan kepada pekerja lepas juga harus memikul tanggung jawab minimal atas keberhasilan secara keseluruhan, misalnya, dengan menyediakan prospek yang berkualitas, alat penjualan yang berfungsi, dan dukungan profesional yang berkelanjutan. Hanya ketika kedua belah pihak benar-benar tertarik pada keberhasilan bersama dan risiko yang terkait didistribusikan secara adil, model berbasis komisi dapat mencapai efek positif yang dimaksudkan semula, alih-alih menjadi alat untuk menghindari tanggung jawab sepihak.

☑️ Bahasa bisnis kami adalah bahasa Inggris atau Jerman

☑️ BARU: Korespondensi dalam bahasa ibu Anda!

 

Saya dan tim saya dengan senang hati siap membantu Anda sebagai penasihat pribadi Anda.

Anda dapat menghubungi saya dengan mengisi formulir kontak di sini wolfenstein@xpert.digital:atau cukup hubungi saya di +49 7348 4088 965. Alamat email saya adalah

Saya sangat menantikan proyek bersama kita.

 

 

☑️ Dukungan UKM dalam strategi, konsultasi, perencanaan, dan implementasi

☑️ Pembuatan atau penyesuaian kembali strategi digital dan digitalisasi

☑️ Perluasan dan optimalisasi proses penjualan internasional

☑️ Platform perdagangan B2B global & digital

☑️ Pelopor Pengembangan Bisnis / Pemasaran / Humas / Pameran Dagang

Dalam bisnis B2B industri, hubungan bisnis yang berkelanjutan jarang muncul dalam semalam. Hubungan tersebut berkembang selangkah demi selangkah – melalui visibilitas, relevansi profesional, titik kontak yang berulang, dan kepercayaan yang tumbuh. Model 4 tahap Xpert.Digital menjawab hal ini secara tepat: Model ini menawarkan jalur terstruktur yang dimulai dengan titik masuk yang mudah dikelola dan dapat berkembang menjadi kolaborasi yang lebih dalam dalam pengembangan bisnis jika diperlukan.

Alih-alih mengandalkan janji pemasaran yang bombastis, model ini menempatkan hubungan sebagai prioritas utama. Perusahaan memulai dengan ukuran yang jelas dan mudah dihitung, kemudian memutuskan, berdasarkan pengalaman mereka sendiri, sejauh mana mereka ingin memperluas kolaborasi. Faktor kunci untuk proses membangun kepercayaan yang tidak terganggu ini: Platform sepenuhnya menghindari iklan yang mengganggu, sehingga fokus editorial tetap semata-mata pada keahlian perusahaan.

Informasi selengkapnya di sini:

• Dari visibilitas hingga kepercayaan: Jalur skalabel Anda dengan Xpert.Digital