Pembelian & Penjualan: Mengapa dua bidang yang berbeda ini akhirnya perlu bersatu?

Pengungkit yang diremehkan: Bagaimana pengadaan strategis dapat memengaruhi hingga 70% biaya Anda

Dalam lanskap bisnis modern, terdapat dua fungsi korporat mendasar yang, sekilas, tampak kontradiktif, tetapi setelah diteliti lebih lanjut, mengungkapkan kesamaan struktural dan strategis yang mengejutkan. Pengadaan, lebih spesifik disebut sebagai pembelian, dan akuisisi pesanan, yang dipahami sebagai proses sistematis untuk memperoleh pelanggan dan pesanan bisnis, merupakan dua antarmuka utama antara perusahaan dan dunia luar. Sementara pengadaan memastikan pasokan semua sumber daya, material, dan layanan yang dibutuhkan perusahaan, akuisisi pesanan berfokus pada penempatan produk atau layanan perusahaan di pasar dan menghasilkan pendapatan.

Definisi dan pengembangan: Lebih dari sekadar memesan dan menjual

Pengadaan, dalam arti yang lebih luas, mencakup semua aktivitas bisnis yang bertujuan untuk menyediakan faktor produksi dan sumber daya keuangan. Dalam arti yang lebih sempit, pengadaan berfokus pada pembelian bahan, peralatan, dan jasa yang diperlukan untuk produksi. Fungsi pengadaan mengikuti prinsip klasik enam R: menyediakan produk yang tepat, dalam jumlah yang tepat, pada waktu yang tepat, di tempat yang tepat, dengan kualitas yang tepat, dan dengan biaya yang tepat. Namun, rumus yang tampaknya sederhana ini menyembunyikan tantangan strategis dan operasional yang sangat kompleks yang jauh melampaui sekadar memesan barang.

Akuisisi pesanan, di sisi lain, mengacu pada proses terstruktur dan terorganisir untuk akuisisi pelanggan dan pengamanan pesanan di sektor bisnis-ke-bisnis. Ini jauh melampaui sekadar menghasilkan prospek dan mencakup identifikasi, kualifikasi, dan konversi peluang penjualan secara sistematis di sepanjang proses penjualan yang telah ditentukan. Sementara penghasilan prospek hanya bertujuan untuk menghasilkan pernyataan minat, akuisisi pesanan mengatur seluruh proses mulai dari kontak awal hingga analisis kebutuhan dan pembuatan proposal hingga penandatanganan kontrak dan seterusnya, termasuk retensi pelanggan.

Kedua fungsi tersebut telah mengalami transformasi yang luar biasa dalam beberapa dekade terakhir. Pengadaan telah berevolusi dari fungsi yang murni administratif dan menghasilkan biaya menjadi pencipta nilai strategis yang memengaruhi antara lima puluh hingga tujuh puluh persen dari total biaya perusahaan dan dengan demikian memberikan kontribusi signifikan terhadap profitabilitas. Secara paralel, akuisisi pesanan telah berubah dari taktik penjualan oportunistik menjadi proses yang metodis dan berbasis data yang didukung oleh otomatisasi pemasaran, sistem manajemen hubungan pelanggan, dan kecerdasan buatan.

Dimensi strategis versus operasional: Di mana masa depan bertemu dengan masa kini

Baik pengadaan maupun perolehan pesanan masing-masing dapat dibagi menjadi dimensi strategis dan operasional. Perbedaan ini sangat mendasar untuk memahami fungsi perusahaan masing-masing dan mekanisme kerjanya.

Fokus pada pembelian strategis dan operasional

Dalam bidang pengadaan, komponen strategis mencakup perencanaan jangka panjang dan penyelarasan semua aktivitas pengadaan. Pembelian strategis berarti mengembangkan strategi pengadaan yang selaras dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan, mengelola hubungan pemasok pada tingkat kemitraan, melakukan riset pasar pengadaan, menganalisis dan meminimalkan risiko, serta menetapkan strategi pengadaan seperti pengadaan tunggal, pengadaan ganda, pengadaan global, atau pengadaan lokal. Pengadaan strategis menentukan pemasok mana yang penting bagi perusahaan, bagaimana ketergantungan dapat dikurangi, dan kerangka kerja kontraktual mana yang akan memungkinkan penciptaan nilai jangka panjang terbaik.

Pengadaan operasional, di sisi lain, berfokus pada bisnis sehari-hari dan memenuhi kebutuhan jangka pendek. Ini mencakup peramalan permintaan, pemrosesan pesanan, inspeksi barang masuk, verifikasi faktur, pemantauan inventaris, dan penanganan keluhan. Pembeli operasional memastikan bahwa produksi atau operasi bisnis tidak terpengaruh oleh kekurangan material dan bahwa semua proses pengadaan efisien dan hemat biaya.

Strategi dan operasional bisnis sehari-hari dalam penjualan

Dari sisi akuisisi pesanan, kita menemukan perbedaan serupa. Akuisisi pesanan strategis mencakup definisi pasar sasaran dan segmen pelanggan, pengembangan strategi penjualan dan konsep distribusi, pembentukan proses penjualan yang terstruktur, pembentukan kemitraan dan aliansi strategis, serta perencanaan pipeline jangka panjang. Ini menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti: Di ​​pasar mana kita ingin aktif? Jenis pelanggan mana yang menjanjikan nilai jangka panjang terbesar? Bagaimana kita memposisikan diri terhadap persaingan? Saluran distribusi mana yang kita gunakan?

Akuisisi pesanan operasional, pada gilirannya, berfokus pada pekerjaan akuisisi harian: kualifikasi prospek, pertemuan awal, analisis kebutuhan, persiapan proposal, negosiasi kontrak, dan penutupan kesepakatan. Hal ini menerjemahkan pedoman strategis ke dalam aktivitas penjualan konkret, bekerja dengan indikator kinerja utama (KPI) yang telah ditentukan seperti tingkat konversi, ukuran kesepakatan rata-rata, dan durasi siklus penjualan.

Menariknya, dalam praktiknya sering diamati bahwa baik dalam pembelian maupun penjualan, aktivitas operasional mengesampingkan tugas-tugas strategis. Pembeli strategis menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk pembelian darurat dan tugas-tugas administratif, sementara staf penjualan, yang seharusnya mengembangkan hubungan pelanggan strategis, terjebak dalam bisnis sehari-hari seperti menyiapkan penawaran dan menyelesaikan masalah. Pencampuran tanggung jawab ini secara signifikan mengurangi efektivitas kedua fungsi tersebut dan mencegah realisasi penuh potensi penciptaan nilai mereka.

Proses dan tahapan: Anatomi pengadaan dan akuisisi yang sukses

Baik pengadaan maupun perolehan pesanan mengikuti proses terstruktur yang dapat dibagi menjadi beberapa fase yang jelas. Pengetahuan dan penerapan fase-fase ini secara konsisten membedakan pendekatan profesional dari pendekatan oportunistik.

Langkah demi langkah menuju keamanan pasokan: Proses pengadaan

Proses pengadaan tradisional dimulai dengan penilaian kebutuhan. Ini melibatkan penentuan bahan, produk, atau layanan apa yang dibutuhkan, dalam jumlah dan kualitas berapa, dan pada waktu berapa. Tugas yang tampaknya sederhana ini membutuhkan koordinasi yang erat antara pengadaan, produksi, pengembangan, dan departemen lainnya. Penilaian kebutuhan yang tidak akurat menyebabkan kelebihan persediaan dengan biaya penyimpanan yang tinggi atau kekurangan yang mengakibatkan waktu henti produksi.

Fase kedua melibatkan analisis pasar pengadaan. Departemen pembelian meneliti pemasok potensial, menganalisis kinerja, harga, standar kualitas, ketentuan pengiriman, dan stabilitas keuangan mereka. Untuk barang pengadaan yang penting secara strategis, tender formal sering dilakukan untuk meningkatkan persaingan antar pemasok dan mencapai kondisi optimal.

Fase ketiga melibatkan negosiasi dan pemilihan pemasok. Ini mencakup tidak hanya harga, tetapi juga ketentuan pembayaran, waktu pengiriman, jaminan kualitas, layanan, dan perjanjian kerangka kerja jangka panjang. Pembelian strategis bertujuan untuk menciptakan situasi saling menguntungkan di mana kedua pihak mendapat manfaat dari hubungan bisnis dan tercipta insentif untuk kerja sama jangka panjang.

Pada fase keempat, pesanan dimulai dan dipantau. Perusahaan modern menggunakan sistem ERP dan solusi e-procurement untuk tujuan ini, memungkinkan proses pemesanan otomatis dan menciptakan transparansi di seluruh operasi pengadaan yang sedang berlangsung. Pemantauan pesanan memastikan bahwa tanggal pengiriman terpenuhi dan memungkinkan tindakan proaktif jika terjadi keterlambatan.

Fase kelima adalah penerimaan barang dengan inspeksi kualitas. Barang yang dikirim diperiksa kuantitas dan kualitasnya, penyimpangan didokumentasikan, dan keluhan diajukan jika perlu. Fase ini sangat penting untuk jaminan kualitas di seluruh perusahaan.

Terakhir, pada fase keenam, verifikasi faktur dan pemrosesan pembayaran dilakukan. Departemen pembelian membandingkan faktur dengan pesanan pembelian dan surat pengiriman, lalu menyetujuinya untuk pembayaran. Proses verifikasi faktur yang efisien mencegah pembayaran berlebih dan memanfaatkan diskon pembayaran awal secara optimal.

Dari prospek hingga penjualan: Proses akuisisi

Proses akuisisi pesanan di sektor bisnis ke bisnis memiliki struktur fase yang serupa. Proses ini dimulai dengan identifikasi pelanggan potensial, yang sering disebut sebagai pembuatan prospek (lead generation). Fase ini memanfaatkan berbagai saluran seperti pemasaran konten, media sosial, optimasi mesin pencari, partisipasi pameran dagang, jaringan, atau kontak langsung yang ditargetkan. Tujuannya adalah untuk menarik perhatian perusahaan yang berpotensi membutuhkan produk atau layanan yang ditawarkan.

Fase kedua melibatkan kualifikasi prospek. Tidak setiap kontak mewakili peluang penjualan yang realistis. Pertanyaan kualifikasi yang ditargetkan menentukan apakah anggaran tersedia, apakah ada wewenang pengambilan keputusan, apakah ada kebutuhan konkret, dan apakah jangka waktu untuk keputusan pembelian realistis. Banyak perusahaan menggunakan model penilaian prospek untuk tujuan ini, yang mengevaluasi dan memprioritaskan prospek berdasarkan berbagai kriteria.

Fase ketiga mencakup analisis kebutuhan dan pengembangan solusi. Diskusi intensif dengan calon pelanggan mengidentifikasi tantangan, tujuan, dan persyaratan spesifik mereka. Berdasarkan wawasan ini, tim penjualan mengembangkan solusi khusus yang dirancang secara tepat sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Fase ini menuntut pemahaman mendalam tentang produk dan layanan perusahaan sendiri serta industri dan proses pelanggan.

Pada fase keempat, penawaran disajikan. Ini dapat berupa proposal tertulis, presentasi, atau demonstrasi produk. Presentasi proposal profesional lebih berfokus pada manfaat konkret dan pengembalian investasi bagi pelanggan daripada spesifikasi teknis.

Fase kelima terdiri dari negosiasi dan penanganan keberatan. Pelanggan memiliki pertanyaan, kekhawatiran, dan keberatan yang sah yang perlu ditangani. Tenaga penjualan yang terampil menggunakan keberatan sebagai kesempatan untuk lebih memperjelas nilai solusi mereka dan membangun kepercayaan.

Fase keenam melibatkan penutupan kesepakatan dengan penandatanganan kontrak. Fase ini seringkali membutuhkan koordinasi dengan departemen hukum, keuangan, dan teknis di kedua belah pihak. Di sektor bisnis ke bisnis, negosiasi kontrak dapat menjadi kompleks dan melibatkan banyak pemangku kepentingan.

Fase ketujuh, yang sering diabaikan, mencakup proses orientasi dan dukungan tindak lanjut. Akuisisi bisnis yang sukses tidak berakhir dengan penandatanganan kontrak; justru di situlah kesuksesan sesungguhnya dimulai. Implementasi awal, pelatihan, dan dukungan menentukan apakah pelanggan sekali pakai akan menjadi mitra jangka panjang yang memberikan kontrak tambahan dan memberikan referensi.

Penciptaan nilai dan kepentingan strategis: Mengapa kedua fungsi ini harus menjadi prioritas utama bagi CEO

Baik pengadaan maupun perolehan pesanan telah berkembang menjadi fungsi penciptaan nilai strategis yang secara signifikan menentukan keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan. Namun demikian, di banyak organisasi, keduanya masih diperlakukan sebagai fungsi pendukung operasional semata, sehingga kehilangan potensi penciptaan nilai yang cukup besar.

Efek pengungkit dari pembelian: biaya, kualitas, dan inovasi

Di bidang pengadaan, pentingnya strategis terlihat jelas dalam beberapa dimensi. Pertama, pembelian secara langsung memengaruhi struktur biaya perusahaan. Studi menunjukkan bahwa biaya pengadaan di perusahaan manufaktur seringkali mencapai antara lima puluh hingga tujuh puluh persen dari total biaya. Pengurangan biaya pengadaan hanya sebesar lima persen dapat secara dramatis meningkatkan profitabilitas, sementara mencapai peningkatan pendapatan yang sesuai akan jauh lebih sulit. Pembelian strategis memanfaatkan kekuatan pasar, keterampilan negosiasi, dan optimalisasi proses untuk mencapai penghematan biaya yang berkelanjutan.

Kedua, pengadaan memastikan pasokan dan dengan demikian kapasitas produksi perusahaan. Dalam ekonomi global yang semakin bergejolak dengan ketegangan geopolitik, kelangkaan sumber daya, dan rantai pasokan yang rapuh, keamanan pasokan telah menjadi faktor kompetitif yang kritis. Manajemen pengadaan strategis mengidentifikasi risiko dalam rantai pasokan, mengembangkan skenario alternatif, mendiversifikasi portofolio pemasok, dan membangun struktur pengadaan yang tangguh.

Ketiga, pengadaan berkontribusi pada kualitas produk akhir. Kualitas komponen dan material yang dibeli sangat menentukan kualitas produk akhir. Pembelian strategis menetapkan standar kualitas, memantau kinerja pemasok, dan mendorong proses peningkatan berkelanjutan di antara para pemasok.

Keempat, pengadaan memungkinkan inovasi. Melalui kolaborasi erat dengan pemasok inovatif, keterlibatan awal pemasok dalam proses pengembangan, dan akses ke pengetahuan eksternal, pembelian dapat memberikan dorongan penting untuk inovasi produk dan peningkatan proses.

Kelima, pengadaan mendukung tujuan keberlanjutan. Perusahaan modern berada di bawah tekanan yang semakin besar dari pemangku kepentingan, pelanggan, dan regulator untuk memenuhi tanggung jawab lingkungan dan sosial mereka. Pengadaan dapat memberikan kontribusi signifikan terhadap strategi keberlanjutan dengan memilih pemasok yang beroperasi secara berkelanjutan, mempertimbangkan kriteria lingkungan, dan mempromosikan kondisi kerja yang adil dalam rantai pasokan.

Penjualan sebagai mesin pertumbuhan dan cerminan pasar

Pentingnya akuisisi pesanan secara strategis juga sangat jelas. Pertama, akuisisi pesanan menghasilkan pendapatan yang tanpanya perusahaan tidak dapat bertahan dalam jangka panjang. Sementara pembelian mengoptimalkan biaya, akuisisi pesanan menciptakan pendapatan. Kedua fungsi tersebut sama pentingnya untuk profitabilitas.

Kedua, akuisisi pesanan menentukan struktur pelanggan dan dengan demikian arah strategis perusahaan. Pelanggan mana yang diakuisisi, di industri dan pasar mana perusahaan beroperasi, dan ukuran pesanan membentuk seluruh perkembangan perusahaan. Akuisisi pesanan strategis secara selektif memilih pelanggan yang sesuai dengan profil perusahaan dan menawarkan potensi pertumbuhan jangka panjang.

Ketiga, akuisisi pesanan memberikan informasi pasar yang berharga. Melalui kontak langsung dengan pelanggan dan calon pelanggan, tim penjualan memperoleh wawasan langsung tentang kebutuhan, tren, dan perkembangan yang mendorong pasar. Informasi ini sangat berharga untuk pengembangan produk, perencanaan strategis, dan posisi kompetitif.

Keempat, perolehan pesanan membangun reputasi merek dan posisi pasar. Melalui interaksi pelanggan yang profesional, saran yang kompeten, dan presentasi solusi yang meyakinkan, penjualan membentuk citra perusahaan di pasar dan menciptakan kepercayaan di antara pelanggan potensial.

Kelima, akuisisi pesanan memungkinkan pertumbuhan dan peningkatan skala. Akuisisi pesanan yang sistematis dan berbasis proses membuat perolehan pendapatan dapat direproduksi dan diprediksi. Alih-alih bergantung pada keberuntungan dan bakat penjualan individu, akuisisi pesanan profesional membangun sistem dan proses yang berfungsi bahkan saat perusahaan berkembang.

Akuisisi pesanan dan pengembangan organisasi - Gambar: Xpert.Digital

Xpert.Digital mendukung perusahaan dalam transformasi kompleks ini, baik itu membangun fungsi akuisisi pesanan modern dari awal maupun mengoptimalkan proses yang ada. Dengan keahlian komprehensif dalam pemasaran, penjualan, analisis data, transformasi digital, dan pengembangan organisasi, kami membimbing perusahaan Anda menuju reposisi strategis. Pendekatan kami bersifat holistik: Kami tidak hanya mengoptimalkan proses tetapi juga mengembangkan sumber daya manusia dan budaya organisasi yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan yang berkelanjutan dan terukur.

Lebih lanjut tentang itu di sini:

• Akuisisi pesanan modern bukan lagi fungsi penjualan yang terisolasi

Integrasi dan kolaborasi organisasi: Sekat-sekat organisasi adalah musuh penciptaan nilai

Integrasi organisasi pengadaan dan perolehan pesanan sangat bervariasi antar perusahaan dan bergantung pada faktor-faktor seperti ukuran perusahaan, industri, kompleksitas produk, dan orientasi strategis. Meskipun demikian, beberapa model organisasi dasar dapat diidentifikasi.

Terpusat, terdesentralisasi, atau hibrida? Model organisasi dalam pengadaan

Dalam pengadaan, perbedaan mendasar dibuat antara organisasi pembelian terpusat, terdesentralisasi, dan hibrida. Organisasi pembelian terpusat mengkonsolidasikan semua aktivitas pengadaan di satu lokasi dalam perusahaan. Hal ini memungkinkan skala ekonomi, syarat dan ketentuan yang terstandarisasi, manajemen pemasok yang profesional, dan proses yang efisien. Namun, pengadaan terpusat juga dapat menyebabkan kurangnya fleksibilitas, proses pengambilan keputusan yang panjang, dan kurangnya pertimbangan terhadap kekhususan lokal.

Organisasi pengadaan yang terdesentralisasi mendelegasikan tanggung jawab pengadaan kepada masing-masing unit bisnis, lokasi, atau fasilitas produksi. Hal ini memungkinkan respons yang cepat, adaptasi lokal, dan saluran komunikasi yang singkat. Kerugiannya terletak pada kurangnya sinergi, syarat dan ketentuan yang tidak konsisten, dan kontrol strategis yang tidak memadai.

Organisasi hibrida atau organisasi pembeli utama menggabungkan manajemen strategis terpusat dengan eksekusi operasional yang terdesentralisasi. Kelompok produk yang penting secara strategis dan hubungan pemasok dikelola secara terpusat, sementara proses pengadaan operasional ditangani secara terdesentralisasi. Model ini menjanjikan penggabungan keunggulan dari kedua pendekatan tersebut, tetapi membutuhkan struktur tata kelola yang jelas dan komunikasi yang baik.

Variasi struktural dalam penjualan: Dari regional hingga pelanggan utama

Model organisasi serupa dapat ditemukan dalam akuisisi pesanan. Organisasi penjualan pusat mengkonsolidasikan semua aktivitas penjualan dalam satu departemen atau di satu lokasi. Hal ini memungkinkan proses penjualan yang terstandarisasi, manajemen pipeline yang efisien, dan tim penjualan yang terspesialisasi. Tantangannya terletak pada potensi keterbatasan kedekatan pelanggan dan kehadiran regional.

Organisasi penjualan yang terdesentralisasi atau regional membentuk unit penjualan di berbagai wilayah geografis atau pasar. Hal ini mendorong kedekatan dengan pelanggan, memungkinkan adaptasi budaya dan bahasa, serta mengurangi waktu respons. Namun, koordinasi, transfer pengetahuan, dan standar yang seragam dapat terganggu.

Struktur organisasi penjualan yang berorientasi pada produk mengatur penjualan berdasarkan lini produk atau unit bisnis. Perwakilan penjualan menjadi spesialis untuk kategori produk tertentu dan dapat mendalami detail teknis dan aplikasinya. Hal ini sangat cocok untuk produk-produk kompleks yang membutuhkan penjelasan.

Organisasi yang berfokus pada pelanggan atau akun kunci menyusun penjualan berdasarkan jenis pelanggan atau industri. Pelanggan besar dan penting secara strategis ditugaskan kepada manajer akun khusus yang mengoordinasikan semua aspek hubungan pelanggan. Hal ini mendorong hubungan pelanggan yang mendalam dan potensi penjualan silang.

Manajemen antarmuka: Bersama kita lebih kuat

Organisasi modern semakin bergantung pada struktur berorientasi proses yang menghilangkan sekat fungsional. Keberhasilan dalam pengadaan dan pemenuhan pesanan membutuhkan kolaborasi erat dengan unit bisnis lainnya. Bagian pembelian harus bekerja sama erat dengan produksi, pengembangan, jaminan kualitas, keuangan, dan logistik. Pemenuhan pesanan membutuhkan koordinasi intensif dengan pemasaran, manajemen produk, layanan pelanggan, pengiriman, dan dukungan purna jual.

Hubungan antara bagian pembelian dan penjualan seringkali diabaikan, padahal kedua fungsi tersebut dapat saling belajar. Staf penjualan memahami negosiasi, membangun hubungan, dan orientasi pelanggan, sementara staf pembelian membawa keahlian dalam analisis biaya, riset pasar, dan manajemen kontrak. Kolaborasi yang lebih erat dapat menguntungkan kedua bidang tersebut.

Digitalisasi dan teknologi: Bagaimana kecerdasan buatan merevolusi kedua dunia

Transformasi digital telah secara fundamental mengubah pengadaan dan perolehan pesanan. Teknologi modern memungkinkan peningkatan efisiensi, pengambilan keputusan berbasis data, dan model bisnis yang sepenuhnya baru.

Susunan teknologi dalam pengadaan: Otomatisasi dan analitik

Di bidang pengadaan, sistem perencanaan sumber daya perusahaan (ERP), platform pengadaan elektronik, dan pasar elektronik telah secara dramatis meningkatkan efisiensi proses. Proses pemesanan otomatis, katalog elektronik, tender digital, dan pertukaran data elektronik dengan pemasok mengurangi biaya proses dan mempercepat proses pengadaan.

Intelijen bisnis dan analitik canggih memungkinkan departemen pembelian untuk membuat keputusan berbasis data. Analisis pengeluaran menunjukkan di mana dan berapa banyak perusahaan membelanjakan uang untuk kelompok produk mana dan dengan pemasok mana. Analitik prediktif memperkirakan tren harga dan waktu pemesanan optimal. Sistem manajemen kinerja pemasok memantau kinerja pemasok secara real-time.

Kecerdasan buatan dan pembelajaran mesin semakin banyak digunakan dalam pengadaan. Sistem berbasis AI dapat secara otomatis mengevaluasi penawaran, mengidentifikasi risiko kontrak, menghasilkan perkiraan permintaan, dan mendeteksi anomali dalam data pengadaan. Chatbot dan asisten virtual memberikan dukungan untuk pertanyaan rutin dan tugas administratif.

Teknologi blockchain menjanjikan transparansi dan ketertelusuran yang lebih besar dalam rantai pasokan. Kontrak pintar dapat mengotomatiskan proses pemesanan dan secara teknis memastikan pemenuhan kontrak.

Penjualan Digital: CRM, AI, dan Penjualan Sosial

Sistem Customer Relationship Management (CRM) telah merevolusi upaya penjualan dalam akuisisi pesanan. Platform CRM modern memusatkan semua informasi pelanggan, mendokumentasikan setiap interaksi, mengotomatiskan proses tindak lanjut, dan memungkinkan analisis saluran penjualan yang tepat. Perwakilan penjualan selalu mengetahui status setiap peluang penjualan dan langkah selanjutnya.

Otomatisasi pemasaran memungkinkan proses pembinaan prospek yang terukur. Calon pelanggan secara otomatis diberikan konten yang relevan berdasarkan perilaku dan posisi mereka dalam perjalanan pembelian. Model penilaian prospek secara otomatis menilai prospek mana yang siap untuk penjualan.

Alat intelijen penjualan memberikan informasi berharga kepada perwakilan penjualan tentang calon pelanggan, pengambil keputusan, perubahan perusahaan, dan sinyal pembelian. Kecerdasan buatan menganalisis sejumlah besar data dan mengidentifikasi peluang penjualan yang akan terlewatkan oleh tenaga penjualan manusia.

AI percakapan dan chatbot menangani kualifikasi awal, menjawab pertanyaan standar, dan menjadwalkan janji temu, memungkinkan staf penjualan manusia untuk fokus pada konsultasi yang lebih kompleks.

Konferensi video dan alat presentasi virtual menjadi semakin penting, terutama sejak pandemi. Pertemuan penjualan, demonstrasi produk, dan bahkan negosiasi kontrak semakin sering dilakukan secara digital, mengurangi biaya perjalanan dan meningkatkan efisiensi.

Baik dalam pengadaan maupun perolehan pesanan, teknologi merupakan pendukung, bukan pengganti keahlian manusia. Organisasi yang paling sukses menggabungkan perangkat digital dengan karyawan profesional dan terlatih yang menggunakan teknologi sebagai alat untuk meningkatkan efektivitas mereka.

Tantangan dan tren masa depan: Apa yang perlu dipelajari bersama oleh bagian pengadaan dan penjualan

Baik pengadaan maupun perolehan pesanan menghadapi tantangan dan isu masa depan yang serupa. Meningkatnya kompleksitas pasar global, meningkatnya tuntutan pelanggan, kekurangan keterampilan, tekanan keberlanjutan, dan perubahan teknologi menuntut adaptasi dan pengembangan yang berkelanjutan.

Manajemen risiko dan keberlanjutan dalam rantai pasokan

Manajemen risiko merupakan salah satu tantangan utama dalam pengadaan. Ketegangan geopolitik, perubahan iklim, pandemi, dan peristiwa disruptif lainnya dapat tiba-tiba mengganggu rantai pasokan. Pengadaan strategis harus mengembangkan skenario, menilai risiko, mengidentifikasi pemasok alternatif, dan membangun ketahanan.

Keberlanjutan berkembang dari sesuatu yang hanya sekadar pelengkap menjadi suatu keharusan. Hukum rantai pasokan semakin mewajibkan perusahaan untuk memastikan hak asasi manusia dan standar lingkungan di seluruh rantai pasokan mereka. Departemen pengadaan harus mengintegrasikan kriteria keberlanjutan ke dalam pemilihan dan evaluasi pemasok serta menciptakan transparansi di seluruh rantai pasokan multi-tahap.

Kekurangan tenaga terampil juga memengaruhi bidang pengadaan. Manajemen pengadaan profesional membutuhkan beragam keterampilan: keterampilan negosiasi, pengetahuan pasar, kemampuan analitis, pemahaman teknis, kompetensi antarbudaya, dan semakin penting, keahlian data dan teknologi. Perusahaan harus berinvestasi dalam pelatihan dan pengembangan serta memposisikan pengadaan sebagai bidang karier yang menarik.

Pergeseran menuju pelanggan B2B yang terinformasi

Dalam akuisisi pesanan, keseimbangan kekuatan bergeser mendukung pembeli. Pelanggan bisnis modern melakukan riset sendiri, membandingkan penawaran secara online, dan sangat terinformasi sebelum mereka menghubungi tenaga penjualan. Akuisisi pesanan harus bertransformasi dari strategi dorong menjadi strategi tarik, dari penjualan menjadi pemberian saran, dari fokus produk menjadi fokus solusi.

Digitalisasi perjalanan pelanggan membutuhkan keterampilan baru. Penjualan melalui media sosial, pemasaran konten, teknik presentasi digital, dan penggunaan alat teknologi penjualan menjadi kompetensi inti bagi staf penjualan yang sukses.

Personalisasi dan individualisasi menjadi pembeda utama. Penawaran standar dan presentasi penjualan umum tidak lagi efektif. Akuisisi pesanan yang sukses memahami situasi spesifik setiap pelanggan dan mengembangkan solusi yang disesuaikan.

Siklus hidup produk yang lebih pendek dan dinamika pasar yang meningkat menuntut ketangkasan. Organisasi penjualan harus mampu bereaksi cepat terhadap perubahan pasar, menguji pendekatan baru, dan meninggalkan metode yang tidak efektif.

Keunggulan ganda sebagai keunggulan kompetitif

Baik fungsi pengadaan maupun akuisisi pesanan harus memahami bahwa keduanya bukanlah unit bisnis yang terisolasi, melainkan bagian integral dari keseluruhan rantai nilai. Keberhasilan dan kegagalan mereka berdampak pada seluruh perusahaan. Keunggulan strategis di kedua bidang ini bukanlah kemewahan, melainkan faktor penentu kelangsungan hidup dalam persaingan global yang ketat.

Perusahaan yang mendekati pengadaan dan akuisisi pesanan secara sistematis, profesional, dan strategis akan memperoleh keunggulan kompetitif yang signifikan. Mereka mengamankan pasokan dalam kondisi optimal sekaligus membangun hubungan pelanggan berkualitas tinggi dan menghasilkan pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan. Keunggulan ganda ini menjadi dasar kesuksesan bisnis jangka panjang di pasar yang bergejolak.

☑️ Bahasa bisnis kami adalah Inggris atau Jerman

☑️ BARU: Korespondensi dalam bahasa nasional Anda!

Konrad Wolfenstein

Saya akan dengan senang hati melayani Anda dan tim saya sebagai penasihat pribadi.

Anda dapat menghubungi saya dengan mengisi formulir kontak atau cukup hubungi saya di +49 89 89 674 804 (Munich) . Alamat email saya adalah: wolfenstein ∂ xpert.digital

Saya menantikan proyek bersama kita.

☑️ Dukungan UKM dalam strategi, konsultasi, perencanaan dan implementasi

☑️ Penciptaan atau penataan kembali strategi digital dan digitalisasi

☑️ Perluasan dan optimalisasi proses penjualan internasional

☑️ Platform perdagangan B2B Global & Digital

☑️ Pelopor Pengembangan Bisnis/Pemasaran/Humas/Pameran Dagang

Manfaatkan keahlian Xpert.Digital yang luas dan lima kali lipat dalam paket layanan yang komprehensif | R&D, XR, PR & Optimalisasi Visibilitas Digital - Gambar: Xpert.Digital

Xpert.Digital memiliki pengetahuan mendalam tentang berbagai industri. Hal ini memungkinkan kami mengembangkan strategi khusus yang disesuaikan secara tepat dengan kebutuhan dan tantangan segmen pasar spesifik Anda. Dengan terus menganalisis tren pasar dan mengikuti perkembangan industri, kami dapat bertindak dengan pandangan ke depan dan menawarkan solusi inovatif. Melalui kombinasi pengalaman dan pengetahuan, kami menghasilkan nilai tambah dan memberikan pelanggan kami keunggulan kompetitif yang menentukan.

Lebih lanjut tentang itu di sini:

• Gunakan 5x keahlian Xpert.Digital dalam satu paket - mulai dari €500/bulan