90% af virkeligheden omkring ordreoptagelse: Højteknologi i indkøb, stenalder i salg? Det digitale dilemma for tyske virksomheder

Hvad definerer en ingeniørvirksomhed? Fra planlægning til innovation

En ingeniørvirksomhed er en virksomhed, hvis kerneforretning ligger i anvendelsen af ​​ingeniørvidenskab til at løse tekniske problemer. Hvor tekniske visioner bliver til virkelighed, er der ingeniørvirksomheder på arbejde. De er arkitekterne i vores moderne verden, hvis kernekompetence rækker langt ud over blot konstruktion eller fremstilling. I en ingeniørvirksomhed er teknisk knowhow den vigtigste ressource: her finder beregninger, design og udvikling sted. Men hvordan defineres en sådan virksomhed præcist, hvilke forskellige former antager den, og hvad adskiller den fra traditionelle håndværk?

Et typisk eksempel er en "ingeniørorienteret virksomhed", hvilket betyder en organisation, der er struktureret efter ingeniørprincipper og beskæftiger passende kvalificerede ingeniører. Sådanne virksomheder planlægger, beregner, designer, udvikler eller overvåger tekniske systemer, anlæg, produkter eller strukturer til deres egne eller tredjepartsprojekter.

Typiske former for ingeniørvirksomheder

• Traditionelle ingeniørkontorer eller tekniske kontorer, der leverer planlægnings-, rådgivnings- og projektledelsestjenester som tjenesteudbyder (f.eks. bygningsarbejder, elektroteknik, maskinteknik).
• Udbydere af ingeniørtjenester, der "låner" ingeniører ud til industrivirksomheder på projektbasis til at varetage udviklings-, planlægnings- eller testopgaver.
• Industrivirksomheder med en stærk udviklings- og designkomponent (f.eks. maskinteknik, automationsteknologi, medicinsk teknologi), hvor ingeniører designer og implementerer produkter, systemer og automationsløsninger.

Differentiering fra andre virksomheder

• Rent produktionsorienterede virksomheder uden nogen betydelig intern udviklings- eller planlægningsoutput er mere tilbøjelige til at blive betragtet som produktions- eller håndværksvirksomheder, ikke ingeniørvirksomheder.
• Afgørende er den merværdi, der primært er baseret på ingeniørmæssig knowhow – dvs. planlægning, beregning, design, udvikling, analyse eller teknisk rådgivning, ikke primært manuel udførelse eller handel.

Hvad er kerneproblemet med asymmetrien mellem køb og salg i tyske ingeniørvirksomheder?

I løbet af de sidste to årtier har tyske ingeniørvirksomheder systematisk professionaliseret og i vid udstrækning automatiseret deres indkøbsprocesser. Global sourcing, varegruppestyring og anvendelse af Total Cost of Ownership er nu standardpraksis i etablerede mellemstore virksomheder og store koncerner. Disse virksomheders ERP-systemer kortlægger indkøbsprocesser med høj præcision – rekvisitioner, ordrer, varemodtagelser og betalinger automatiseres ofte ned til tredje decimal. Men på den anden side af værdikæden er ordreoptagelse – den systematiske proces med at generere indtægter – ofte stadig karakteriseret af en håndværksmæssig, produktionslignende tilgang. Mens indkøb er blevet en videnskabelig disciplin, fungerer salg ofte stadig efter principperne om personlige relationer, intuitivt salg og reaktive strategier.

Denne asymmetri betyder, at selvom tyske ingeniørvirksomheder ved, hvordan de minimerer deres omkostninger, optimerer deres leverandører og strategisk styrer deres indkøb, mangler de ofte en systematisk forståelse af, hvordan de opbygger omsætning, optimerer kundetilvækst og målbart forbedrer deres salgsprocesser. De ved, hvor meget en skrue koster, men ikke hvor meget et salgsopkald koster, eller hvad konverteringsraten for deres tilbud er.

Hvorfor har indkøb en fordel i forbindelse med digitalisering og automatisering?

Indkøb har adskillige strukturelle fordele. For det første har det en klar, gentagelig transaktionslogik. Indkøb er en proces, der uundgåeligt gentager sig selv: behov identificeres, leverandører indhentes, tilbud indhentes, kontrakter forhandles, ordrer afgives, varer modtages, fakturaer behandles, og betalinger foretages. Denne struktur egner sig perfekt til standardisering og automatisering.

For det andet er der målbare, objektive metrikker inden for indkøb: omkostninger pr. enhed, leveringstid, kvalitet og tilgængelighed. Disse metrikker kan oversættes til nøglepræstationsindikatorer (KPI'er), der derefter kan kortlægges i ERP-systemer. Total Cost of Ownership (TCO) er en konceptuel ramme, der gør det muligt for indkøb at træffe rationelle, datadrevne beslutninger. En dyrere leverandør, der leverer fejlfrit og præcist i rækkefølge, kan sammenlignes med en lavprisleverandør, der har kvalitetsproblemer eller leveringsforsinkelser.

For det tredje er indkøb en omkostningsfunktion. Omkostningsbesparelser er et klart og verificerbart mål. Hvis en køber reducerer indkøbsomkostningerne med ti procent, er dette umiddelbart målbart og afspejles i overskuddet. Dette har ført til, at investeringer i indkøbsoptimering opfattes som investeringer med et højt ROI.

For det fjerde er der enighed om modenhedsniveauer inden for globalt indkøb. Virksomheder som Nordex, KraussMaffei og andre store maskinproducenter har konsekvent opbygget og standardiseret deres indkøbsorganisationer i løbet af de sidste 20 år. Bedste praksis er blevet udviklet, leverandørmarkeder er blevet analyseret, og sourcingstrategier er blevet professionaliseret. Indkøb er systematisk blevet ophøjet til en videnskab.

Salg forblev dog ofte håndværksmæssigt. Dette skyldtes, at salg inden for maskin- og anlægsarbejde traditionelt blev forstået som en kunst, ikke en videnskab. Den succesfulde sælger var den, der kunne opbygge personlige relationer, som var karismatisk, og som kunne forklare sine produkter godt. Systematiske, datadrevne salgsprocesser blev ofte anset for mindre vigtige end salgssuccesen for individuelle "stjernespillere".

Hvad er global sourcing, og hvordan adskiller det sig fra systematisk indkøb?

Global sourcing er en indkøbsstrategi med et globalt fokus. Det betyder, at en virksomhed ikke kun overvejer lokale eller nationale leverandører, men aktivt søger de bedste kilder på verdensplan. Dette involverer analyse af omkostninger, kvalitet, pålidelighed og strategiske risici. Global sourcing omfatter flere trin: markedsanalyse for at identificere de potentielt bedste leverandører på verdensplan, systematisk leverandørudvælgelse, forhandling, kvalitetssikring og langsigtet leverandørudvikling.

For tyske ingeniørvirksomheder betyder global sourcing ofte at indkøbe dele på lavprismarkeder – såsom arbejdsintensive fremstillede dele i Østeuropa eller Asien – samtidig med at sofistikerede komponenter af høj kvalitet indkøbes i Tyskland eller andre højt udviklede markeder. Dette handler ikke blot om at minimere omkostninger, men om en velgennemtænkt strategi, der tager højde for de samlede ejeromkostninger (TCO): En billig leverandør i Kina kan have lavere enhedsomkostninger, men hvis der opstår kvalitetsproblemer, leveringsforsinkelser eller kommunikationsproblemer forsinker produktudviklingen, vil de samlede omkostninger være højere.

Systematisk ordreindsamling bør være det samme på salgssiden. Det ville betyde, at virksomheder systematisk analyserer deres markeder, definerer deres målkunder, optimerer deres salgskanaler, standardiserer deres salgsprocesser og måler deres salgsresultater. I mange ingeniørvirksomheder er ordreindsamling dog mindre systematisk end global sourcing. Mens indkøb søger over hele kloden efter de bedste kilder og systematisk analyserer dem, venter salg ofte på, at kunderne henvender sig til dem, eller er afhængige af traditionelle kunderelationer.

Hvad er kategoristyring, og hvorfor er det så succesfuldt inden for indkøb?

Kategoristyring er en metode til at strukturere indkøb. Virksomheder opdeler deres indkøb i kategorier – for eksempel stål, elektriske komponenter, hydraulik og service – og udvikler derefter en specifik strategi for hver kategori. For strategiske A-dele med høj værdi kan strategien være langsigtede partnerskaber med et par udvalgte leverandører, der involverer tæt samarbejde i produktudvikling. For hyppigt indkøbte, ikke-kritiske C-dele kan strategien være katalogbaseret bestilling, hvor interne kunder selv kan afgive ordrer, men på forudforhandlede vilkår.

Kategoristyring fungerer, fordi den anerkender, at ikke alle købsbeslutninger fortjener den samme opmærksomhed. En ABC/XYZ-analyse (Kraljic-matrix) hjælper med at identificere strategisk vigtige dele og dyrke intensive relationer med leverandører for disse, mens ikke-kritiske dele operationaliseres og automatiseres. Dette fører til massive besparelser – et gennemsnit på otte til 15 procent – ​​og frem for alt til strategisk fokus.

Det tilsvarende på salgssiden ville betyde, at virksomheder segmenterer deres kunder og markeder og udvikler specifikke salgsstrategier for hvert segment. Dette sker i et vist omfang, men ikke systematisk nok. Nogle store maskinproducenter har account management for strategiske kunder, men mange små og mellemstore virksomheder (SMV'er) mangler systematisk markedssegmentering. De ved ikke, hvilke kunder der er strategiske, hvilke markeder der er de mest profitable, og hvordan deres salgsressourcer bedst kan udnyttes.

Hvad er de samlede ejeromkostninger, og hvorfor er det en standard i køb, men ikke i salg?

Total Cost of Ownership (TCO) refererer til de samlede omkostninger for et produkt eller en tjenesteydelse over hele dets livscyklus. Dette er mere end blot købsprisen. Det omfatter installation, træning, drift, vedligeholdelse, reparationer, energiforbrug, nedetid, forsikring og i sidste ende bortskaffelse eller videresalg. En køber, der udelukkende fokuserer på prisen, kan træffe dårlige beslutninger. En køber, der forstår TCO, kan vide, at en dyrere leverandør af høj kvalitet er mere omkostningseffektiv over produktets levetid end en billigere leverandør med hyppige defekter.

Total Cost of Ownership (TCO) er nu standardpraksis inden for professionelt indkøb. Virksomheder bruger tjeklister, skabeloner og strukturerede analyser til at beregne TCO. Dette fører til langsigtede, strategiske leverandørrelationer i stedet for kortsigtede prisforhandlinger.

Et lignende koncept findes ikke inden for salg. Kundens livstidsværdi (CLV) findes, men den anvendes langt mindre systematisk end de samlede ejeromkostninger (TCO) ved køb. Når virksomheder udarbejder tilbud, fokuserer de ofte på den aktuelle salgspris, ikke den langsigtede rentabilitet af kundeforholdet. De overvejer ikke systematisk omkostningerne ved at erhverve en kunde, sandsynligheden for gentagne forretninger, omkostningerne til service og support eller muligheder for krydssalg og mersalg. Disse oplysninger er ofte ustrukturerede, indsamles ikke systematisk og bruges ikke som grundlag for beslutningstagning.

Hvad er ERP, og hvordan automatiserer det indkøb ned til tredje decimal?

Enterprise Resource Planning (ERP) er et integreret softwaresystem, der kortlægger alle væsentlige forretningsprocesser: indkøb, lager, produktion, salg, regnskab og HR. Indkøb drager enorm fordel af ERP, fordi det er en meget struktureret og repetitiv proces.

Ved indkøb forløber en typisk proces således: Et behov indtastes i systemet, en indkøbsrekvisition genereres automatisk, denne transmitteres til leverandører (delvist automatisk), tilbud anmodes, tilbuddene sammenlignes automatisk, den bedste mulighed vælges, en indkøbsordre oprettes automatisk og transmitteres til leverandøren, varetilgangen registreres, fakturaen afstemmes automatisk med indkøbsordren og varetilgangen (trevejsmatchning), og betalingen frigives automatisk. Hele denne proces kan automatiseres i høj grad.

Derudover kan moderne ERP-systemer udføre komplekse optimeringer. De kan automatisk registrere, når lagerniveauet falder under en bestemt tærskel, automatisk udløse en ordre, vælge leverandører baseret på foruddefinerede kriterier, tage højde for rabatniveauer og endda forudse prisudsving. For mange standarddele og råmaterialer er indkøb nu fuldt automatiseret.

Salg i ERP-systemer er mindre automatiseret. En typisk salgsproces begynder med en kundeforespørgsel eller et lead. Dette indtastes i CRM-systemet (ikke nødvendigvis det samme som ERP-systemet). En sælger tildeles, analyserer kravene, opretter et tilpasset tilbud, følger op på tilbuddet, forhandler og lukker handlen. I modsætning til indkøb er denne proces stærkt forankret i manuelle trin og personlige beslutninger. ERP-systemer kan understøtte nogle af disse trin – de kan gemme data, de kan generere rapporter – men de automatiserer ikke på samme måde som ved indkøb.

Hvad er forskellen mellem Procure-to-Pay (P2P) og Order-to-Cash (O2C)?

Procure-to-Pay (P2P) er processen på indkøbssiden: fra det øjeblik et behov identificeres, via indkøb til betaling til leverandøren. Order-to-Cash (O2C) er spejlprocessen på salgssiden: fra det øjeblik en kunde afgiver en ordre, via ordreopfyldelse til kundens betaling.

Disse to processer er spejlbilleder af hinanden – yang og yin i B2B-handel. For hver købshandling er der en tilsvarende salgshandling. Men mens P2P er blevet systematisk automatiseret, er O2C blevet mindre systematisk optimeret.

En optimeret P2P-proces kunne se sådan ud: centraliseret leverandørdatabase, automatisk leverandørvalg, elektroniske udbud, automatiske tilbudssammenligninger, automatisk ordreoprettelse, automatisk leveringssporing, automatisk fakturabehandling med intelligent dokumentgenkendelse (IDP), automatisk afstemning (trevejsmatchning), automatisk betalingsfrigivelse, elektroniske betalinger og automatisk præstationsevaluering. En moden P2P-proces har en meget kort cyklustid – tiden fra anmodning til betaling kan være blot et par dage.

En optimeret O2C-proces bør se lignende ud: en central kundedatabase, systematisk leadgenerering, automatisk leadkvalificering, automatisk tilbudsoprettelse (ved hjælp af CPQ – Configure Price Quote), automatisk tilbudssporing, automatisk ordreoprettelse, automatisk ordrebehandling, automatisk fakturering, automatisk betalingssporing og automatisk kundeservicetildeling. Mange ingeniørfirmaer har dog kun automatiseret dele af denne proces. Tilbudsoprettelse er ofte stadig manuel, tilbudssporing er sporadisk, og betalingssporing er ofte ikke systematisk.

Ordreerhvervelse og organisationsudvikling - Billede: Xpert.Digital

Xpert.Digital støtter virksomheder i denne komplekse transformation, uanset om det drejer sig om at opbygge en moderne ordreindsamlingsfunktion fra bunden eller optimere eksisterende processer. Med omfattende ekspertise inden for marketing, salg, dataanalyse, digital transformation og organisationsudvikling, guider vi din virksomhed mod strategisk repositionering. Vores tilgang er holistisk: Vi optimerer ikke kun processer, men udvikler også de mennesker og den organisationskultur, der er nødvendig for at opnå bæredygtig, målbar succes.

Mere information her:

• Moderne ordreindsamling er ikke længere en isoleret salgsfunktion

Hvorfor mangler tyske ingeniørvirksomheder en systematisk tilgang til at indhente ordrer?

Der er flere strukturelle årsager. For det første er salg inden for maskinteknik traditionelt relationsorienteret. En succesfuld sælger inden for maskinteknik er en person, der har opbygget tætte relationer med kunder, forstår kundens behov og kan tilbyde tekniske og kommercielle løsninger. Dette er en effektiv tilgang i mindre, mere komplekse markeder, men den skalerer ikke godt. En sælger kan kun opbygge og vedligeholde et begrænset antal relationer.

For det andet er salg inden for maskinteknik kendetegnet ved lange salgscyklusser. Et stort maskinteknikprojekt kan tage to år fra den indledende diskussion til ordreafgivelse. Dette gør det vanskeligt at standardisere salgsprocesser og hurtigt skalere salgsteams. En køber kan hurtigt forbedre sin effektivitet gennem bedre leverandører eller forbedrede processer. En sælger skal dog vente over to år på resultater.

For det tredje er salg inden for maskinteknik ofte decentraliseret. Store virksomheder har ofte regionale eller produktspecifikke salgsorganisationer. Dette gør det vanskeligt at standardisere og udbrede bedste praksis. Indkøb er derimod ofte centraliseret – der er en central indkøbsafdeling, der kan udvikle standardiserede processer.

For det fjerde er sporing og måling af salgsresultater mindre udviklet end inden for indkøb. Inden for indkøb er parametrene klare: omkostninger, leveringstid, kvalitet. Inden for salg er parametrene mindre klare. Hvordan måler man en sælgers præstation? Er det den samlede omsætning, rentabilitet eller kunderelationer? Forskellige virksomheder måler på forskellige måder. Dette har ført til færre standardiserede bedste praksisser inden for salg.

For det femte har salg ofte et dårligere ry blandt ledere end indkøb. Investeringer i indkøbsoptimering ses som omkostningsbesparelser – de er tydeligt synlige nederst i resultatopgørelsen. Investeringer i salgsoptimering opfattes som "bløde". Det er uklart, om bedre CRM-implementering eller forbedret automatisering af salgsprocesser rent faktisk vil føre til øget omsætning. Dette har resulteret i færre investeringer i modernisering af salg.

Hvordan kan en systematisk ordreindsamlingsstrategi se ud?

En systematisk ordreopkøbsstrategi ville bestå af flere komponenter. For det første en klar markedsanalyse og kundesegmentering. Hvilke markeder er de mest profitable? Hvilke kundetyper har den længste kundelevetid? Hvilke markeder er vækstorienterede, og hvilke er modne?

For det andet, systematisk leadgenerering. Dette omfatter ikke kun cold calling fra sælgere, men også content marketing, account-based marketing, inbound strategier og partnerskaber. Leads bør ikke indsamles sporadisk, men gemmes i en central database med systematisk opfølgning.

For det tredje, en metode til kvalificering af leads. Ikke alle leads er skabt lige. Et lead scoringssystem kunne automatisk vurdere, hvilke leads der er mest tilbøjelige til at konvertere. Dette ville give sælgere mulighed for at fokusere deres tid på de leads med den højeste sandsynlighed for konvertering.

For det fjerde, en standardiseret tilbudsproces. CPQ-systemer (Configure Price Quote) kan automatisk foreslå konfigurationer, beregne priser og generere tilbud baseret på kundens krav. Dette vil forkorte cyklustider og reducere fejl.

For det femte, systematisk pipelinestyring. Et CRM-system bør dokumentere alle salgsmuligheder i et standardiseret format – inklusive forventet afslutning, sandsynlighed og størrelse. Dette vil give ledere mulighed for at overvåge pipelinen og lave forudsigelser.

For det sjette, salgsautomatisering. Rutinemæssige opgaver såsom e-mailsporing, planlægning og dokumentdistribution kunne automatiseres. Dette ville frigøre sælgere til at fokusere på aktiviteter med højere værdi.

Syvende, systematisk præstationsmåling. Ikke kun omsætning, men også målinger såsom konverteringsrate fra lead til opportunity, gennemsnitlig aftalestørrelse, cyklustid og kundens levetid. Disse målinger vil blive løbende overvåget og brugt som grundlag for forbedringer.

Hvilke teknologier understøtter systematisk ordreindsamling?

Det primære system er et CRM-system – Customer Relationship Management. CRM-systemer som Salesforce, Microsoft Dynamics 365 eller SAP C4C kortlægger hele kundens livscyklus: fra leadgenerering og salgsmuligheder til kundebehandling og service. Moderne CRM-systemer til maskinteknik skal integreres med ERP-systemer, så salgspersonalet problemfrit kan få adgang til tekniske konfigurationer og dataflows.

En anden vigtig komponent er marketingautomatisering. Værktøjer som HubSpot, Marketo eller Pardot automatiserer leadgenerering og lead nurturing. De kan levere indhold baseret på kundernes interesser, sende automatiserede e-mails og score leads baseret på deres adfærd.

En tredje komponent er CPQ – Configure Price Quote. Disse systemer automatiserer tilbudsgenerering ved at foreslå konfigurationer baseret på kundens krav, anvende kompleks prislogik og generere professionelle tilbud.

En fjerde komponent er business intelligence og analyser. Virksomheder bør systematisk analysere deres salgsdata – hvilke sælgere er mest succesfulde, hvilke markeder er mest profitable, hvad er de gennemsnitlige salgscyklusser? Disse indsigter bør derefter bruges til at implementere forbedringer.

En femte komponent er adgang til markedsdata og information om ledelse. Virksomheder som Apollo, ZoomInfo eller Hunter kan hjælpe sælgere med at identificere de rigtige kontakter hos målrettede virksomheder og automatisk opdatere forbindelsesoplysninger.

Hvad er forskellen mellem marketingautomatisering og salgsautomatisering?

Marketingautomatisering fokuserer på leadgenerering og lead nurturing. Målet er at identificere interesserede kontakter, give dem relevant indhold, opbygge deres tillid og derefter videregive dem til salg. Marketingautomatisering kører ofte automatisk – e-mails sendes automatisk baseret på kundeadfærd, og indhold personliggøres baseret på kundernes interesser.

Salgsautomatisering fokuserer på at konvertere leads til handler og maksimere størrelsen af ​​handler. Målet er at gøre sælgere mere effektive, så de kan bruge mere tid på det faktiske salg. Salgsautomatisering kan betyde, at tilbud oprettes automatisk, påmindelser om aftaler sendes automatisk, og opfølgende e-mails planlægges automatisk.

Ideelt set fungerer marketingautomation og salgsautomation sammen. Marketing genererer og kvalificerer leads. Salg lukker derefter handlen. Overdragelsen mellem marketing og salg bør være problemfri – hvis et lead udviser en bestemt adfærd, gives det automatisk videre til salg.

Hvorfor har tyske maskinproducenter problemer med salgsautomatisering?

Der er flere grunde. For det første er branchen traditionelt forsigtig med overdreven automatisering i salget. Der er en opfattelse af, at salg inden for maskinteknik er en personlig service, og at for meget automatisering vil forringe denne service. Dette er delvist sandt – kunder inden for maskinteknik værdsætter teknisk forståelse og personlig opmærksomhed. Men det er én af grundene til, at investeringer i salgsautomatisering er mindre entusiastiske.

For det andet er IT-infrastrukturen ofte ikke klar. Mange tyske maskinproducenter har ældre ERP-systemer og ældre CRM-implementeringer. Integration mellem systemer er vanskelig. Et CRM-system, der ikke er integreret med ERP'en, er langt mindre værdifuldt.

For det tredje mangler de rette færdigheder. Salgsautomatisering kræver forståelse af data, processer og teknologi. Mange sælgere mangler disse færdigheder. Der er også færre etablerede bedste praksisser og konsulentressourcer inden for salgsautomatisering sammenlignet med indkøbsoptimering.

For det fjerde er modstand mod forandring betydelig. En ny indkøbsproces kan påvirke mange mennesker på leverandørsiden, men det er en intern beslutning. En ny salgsproces betyder, at sælgere er nødt til at ændre den måde, de arbejder på. Denne modstand er ofte større.

Hvordan kunne et ingeniørfirma overvinde asymmetrien?

Det første skridt er en klar anerkendelse af asymmetrien og dens implikationer. En virksomhed bør forstå, at dens indkøb er videnskabeligt, datadrevet og systematisk, men at dens salg kan være håndværksmæssigt og reaktivt. Dette er et strategisk problem, ikke kun et operationelt.

Det andet er at etablere en klar salgsstrategi. Hvad er de mest værdifulde markeder? Hvilke kundetyper er de mest profitable? Hvordan skal salgsressourcerne allokeres? Disse spørgsmål bør besvares med data, ikke intuitivt.

Det tredje er investeringen i CRM og relaterede systemer. Et ordentligt CRM-system bør registrere alle kundeinteraktioner, muliggøre systematisk styring af salgspipelinen og levere rapporter.

Det fjerde punkt er standardisering af salgsprocesser. Ikke alle aspekter af salg kan eller bør automatiseres, men mange kan standardiseres. Hvad er en standard salgscyklus? Hvilke faser har den? Hvilke kriterier skal opfyldes for at gå fra én fase til den næste?

Det femte punkt er skabelsen af ​​ansvarlighed og KPI'er. Salg bør måles i forhold til klare nøgleindikatorer: konverteringsrate, gennemsnitlig aftalestørrelse, cyklustid og kundens livstidsværdi. Disse bør gennemgås regelmæssigt og knyttes til forbedringsmål.

Det sjette punkt er træning og udvikling. Salgspersonalet bør udvikle færdigheder inden for CRM-systemer, dataanalyse og struktureret salg. Dette kræver træning og ledelsesstøtte.

Det syvende punkt er en gradvis introduktion af automatisering. Ikke alt på én gang, men en trinvis tilgang – først leadgenerering og lead scoring, derefter tilbudsstyring, derefter tilbudssporing og derefter pipelinestyring.

Hvad er de forventede resultater af en systematisk indkøbsproces?

Resultaterne kan være betydelige. For det første en reduktion af salgscyklustiden. Hvis en salgscyklus forkortes fra to år til 18 måneder på grund af forbedrede processer, hurtigere tilbudsgenerering og automatiseret sporing, kan dette øge omsætningen betydeligt.

For det andet, en forbedring af konverteringsraten. Hvis en virksomhed systematisk måler og forbedrer konverteringsraten for leads til salgsmuligheder og for salgsmuligheder til lukkede handler, kan dette føre til massive stigninger i omsætningen.

For det tredje, bedre ressourceudnyttelse. Når rutineopgaver automatiseres, kan sælgere fokusere på aktiviteter med højere værdi.

For det fjerde, forbedret forudsigelighed. En virksomhed med en moden salgspipeline dokumenteret i et CRM-system kan bedre forudsige sine fremtidige indtægter.

For det femte, forbedrede kunderelationer. Et CRM-system, der dokumenterer alle kundeinteraktioner, gør det muligt for en virksomhed bedre at forstå kundernes behov og levere bedre service.

Sjette, højere salg og rentabilitet. Hvis alle ovenstående faktorer forbedres, kan slutresultatet være betydeligt højere salg og rentabilitet.

Er asymmetrien mellem køb og salg et specifikt tysk fænomen?

Det er nok ikke helt specifikt for Tyskland, men det er sandsynligvis mere udtalt der. Der er flere grunde til dette. For det første har tyske ingeniørfirmaer en stærk tradition for operationel ekspertise og omkostningsstyring. Dette har ført til en højt udviklet indkøbsafdeling – et klassisk værktøj til omkostningsstyring.

For det andet er tysk maskinteknik traditionelt orienteret mod teknologisk overlegenhed og kvalitetsledelse. Dette har fået virksomheder til at tro, at produktet sælger sig selv, og derfor er investeringer i salgsoptimering mindre presserende end investeringer i produktudvikling.

For det tredje er tysk forretningskultur ofte konservativ og mistroisk over for overdrevne salgstaktikker. Der er en følelse af, at ægte forretning drives på baggrund af kvalitet og pålidelighed, ikke på aggressive salgs- eller marketingtricks.

Denne kulturelle orientering er en fordel i mange tilfælde – tyske maskinproducenter har et verdensomspændende ry for kvalitet og pålidelighed. Men det kan også være en hindring, når det kommer til at implementere moderne salgs- og marketingpraksis.

Hvilke udfordringer opstår som følge af denne asymmetri?

Denne asymmetri skaber adskillige udfordringer. For det første resulterer den i en strategisk ubalance. En virksomhed, der køber meget effektivt, men sælger ineffektivt, vil få problemer på lang sigt. I et miljø med lav efterspørgsel, som det i øjeblikket er tilfældet i mange dele af maskinindustrien, bliver evnen til at generere indtægter stadig vigtigere.

For det andet opstår der ineffektivitet i organisationen. Indkøb kan reducere omkostninger og opnå effektivitetsgevinster, men hvis salgssiden ikke kan generere omsætning i samme tempo, kan overskuddet forblive begrænset.

For det tredje opstår der et problem med medarbejdertilfredshed. Indkøb opfattes som vigtigt, og købere får anerkendelse for omkostningsbesparelser. Salg opfattes ofte som mindre vigtigt, og sælgere kan føle sig undervurderede, hvis deres færdigheder ikke systematisk udvikles.

For det fjerde opstår der et problem med konkurrenceevnen. Virksomheder, især fra USA og Asien, der har moderniseret deres salgsprocesser, kan muligvis vokse hurtigere og øge deres markedsandel på markeder, hvor tyske maskinproducenter traditionelt har været stærke.

Er systematisering af salg nødvendigt?

Ja, det er ikke kun nødvendigt, men uundgåeligt. Asymmetrien mellem køb og salg er uholdbar. I en verden med ustabil efterspørgsel, intens konkurrence og hurtigt skiftende kundekrav kan virksomheder ikke længere stole på, at produkter sælger sig selv, eller at personlige relationer er tilstrækkelige.

Tyske ingeniørvirksomheder har ophøjet indkøb til en videnskab. De skal nu professionalisere salg i samme grad. Det betyder ikke at opgive personlige relationer – disse vil altid være vigtige inden for maskinteknik. Det betyder systematisk at opbygge fundamentet for disse relationer, standardisere salgsprocesser, måle performance og løbende implementere forbedringer.

Den gode nyhed er, at mange af værktøjerne og bedste praksis allerede findes. CRM-systemer, CPQ-løsninger, marketingautomatiseringsplatforme – de er alle let tilgængelige. Udfordringen er ikke teknologisk, men organisatorisk og kulturel. Det kræver en vilje til at lære, til at ændre processer og til at forstå salg ikke kun som en kunstform, men også som en videnskabelig disciplin.

☑️ Vores forretningssprog er engelsk eller tysk

☑️ NYT: Korrespondance på dit modersmål!

Konrad Wolfenstein

Jeg og mit team er glade for at stå til rådighed for dig som din personlige rådgiver.

Du kan kontakte mig ved at udfylde kontaktformularen her eller blot ringe til mig på +49 89 89 674 804 ( München) . Min e-mailadresse er: [email protected]

Jeg glæder mig til vores fælles projekt.

☑️ SMV-support inden for strategi, rådgivning, planlægning og implementering

☑️ Oprettelse eller omlægning af den digitale strategi og digitalisering

☑️ Udvidelse og optimering af internationale salgsprocesser

☑️ Globale og digitale B2B-handelsplatforme

☑️ Pioner inden for forretningsudvikling / marketing / PR / messer

Drag fordel af Xpert.Digital's omfattende, femdobbelte ekspertise i en omfattende servicepakke | R&D, XR, PR & optimering af digital synlighed - Billede: Xpert.Digital

Xpert.Digital besidder dybdegående viden på tværs af forskellige brancher. Dette giver os mulighed for at udvikle skræddersyede strategier, der er præcist afstemt med kravene og udfordringerne i dit specifikke markedssegment. Ved løbende at analysere markedstendenser og overvåge brancheudviklingen kan vi handle proaktivt og tilbyde innovative løsninger. Kombinationen af ​​erfaring og ekspertise skaber merværdi og giver vores kunder en afgørende konkurrencefordel.

Mere information her:

• Drag fordel af Xpert.Digital's 5 ekspertiseområder i én pakke – fra kun €500/måned