Publicerad den: 11 mars 2025 / Uppdaterad den: 11 mars 2025 – Författare: Konrad Wolfenstein
Att förstå sökintention: Nyckeln till framgång inom B2B- och B2C-marknadsföring online – Skillnaderna mellan B2B och B2C – Bild: Xpert.Digital
SEO omtolkad: Innehållsoptimering i en AI-driven värld
I den digitala tidsåldern har sökmotoranvändning blivit en central del av köpprocessen för både privatkunder (B2C) och företagskunder (B2B). Även om informationssökning spelar en avgörande roll i båda sektorerna, finns det grundläggande skillnader i hur Google-sökningar utförs och de underliggande avsikterna. Denna rapport analyserar dessa olika sökintentioner och deras inverkan på köpbeslutsprocesser i båda affärsmodellerna. Forskningen visar tydligt att B2B-sökprocesser kännetecknas av längre beslutskedjor och mer komplexa informationsbehov, medan B2C-sökningar ofta uppvisar mer direkta köpintentioner.
Lämplig för detta:
Grunderna i sökintention
Sökintention hänvisar till de grundläggande anledningarna till att användare skickar sökfrågor till Google och andra sökmotorer. Google bearbetar cirka 63 000 sökningar per sekund och cirka 2 biljoner sökningar per år, där var och en av dessa frågor är kopplad till en specifik intention. Sökmotoroptimering (SEO) för olika affärsmodeller måste ta hänsyn till dessa intentioner och anpassas därefter.
Sökintentioner kan i stort sett delas in i fyra kategorier, där informationsinsamlingsintention ("know"-intention) bara är en av dem. I detta sammanhang är det viktigt att förstå att sökintentioner skiljer sig åt mellan B2B- och B2C-kunder, vilket har direkta konsekvenser för digital marknadsföringsstrategi. Dessa skillnader härrör främst från de olika beslutsprocesserna och målgrupperna för de två affärsmodellerna.
1. Informationssökintention (”Know”)
Användare söker allmän information eller svar på specifika frågor. Exempel är ”Hur fungerar SEO?” eller ”Tips för projektledningsmetoder”.
2. Kommersiell sökintention (”Gör”)
Användare visar intresse för en produkt eller tjänst utan att nödvändigtvis vilja göra ett köp. De kan till exempel leta efter produktrecensioner eller jämförelseinformation som hjälper dem att förbereda sig för ett köpbeslut.
3. Transaktionell sökintention (”Köp”)
Användare har en tydlig avsikt att utföra en åtgärd, till exempel att köpa en produkt eller boka en tjänst. Exempel inkluderar ”köp en iPhone” eller ”boka ett hotell”.
4. Navigationssökintention (”Gå”)
Användare vill hitta en specifik webbplats eller ett specifikt varumärke, t.ex. genom att skriva ”Amazon” eller ”LinkedIn-inloggning”.
Dessa kategorier är avgörande för digital marknadsföringsstrategi, särskilt med tanke på skillnaden mellan B2B- och B2C-kunder. Medan B2C-kunder ofta fattar impulsiva och känslomässiga beslut, är B2B-kunder mer fokuserade på rationella och informationsbaserade beslutsprocesser.
Målgrupper och beslutsprocesser
Den grundläggande skillnaden mellan B2B- och B2C-SEO ligger i målgruppen. Inom B2B-sektorn riktar sig SEO-strategin till företag och beslutsfattare som vanligtvis besitter djupgående expertis och söker specifika lösningar på sina affärsutmaningar. Denna målgrupp befinner sig ofta på högre eller mellanliggande ledningsnivå och måste beakta inte bara den omedelbara effekten på sitt företag i sina beslut, utan även långsiktiga strategiska mål.
Däremot är B2C-beslutsprocesser ofta mindre komplexa. På B2C-marknaden fattar konsumenter oftare impulsiva beslut, medan köpprocessen inom B2B-sektorn är betydligt mer mångfacetterad. Detta har en direkt inverkan på sökintentionernas karaktär och de tillhörande informationsbehoven.
Lämplig för detta:
Sökbeteende inom B2C-sektorn
Inom B2C-sektorn kännetecknas sökbeteende ofta av mer direkta och kortsiktiga avsikter. Kundresan tenderar att vara kortare och köpbeslut fattas ofta av individer baserat på personliga preferenser. Informationsinsamling spelar dock fortfarande en viktig roll.
Intressant nog visar data att B2C-köpare använder internet i stor utsträckning för att samla information innan de gör ett köp. Men efter denna undersökning väljer många kunder att handla i en fysisk butik. De vanligaste orsakerna till detta är "brist på taktil upplevelse online" (57,2 %), "omedelbar tillgänglighet av produkter" (44,0 %) och "brist på personlig rådgivning online" (26,6 %). Detta tyder på att informationsinsamling inom B2C-sektorn ofta utgör en betydande del av köpbeslutet, men inte nödvändigtvis leder till ett onlineköp.
B2C-sökintentionen är ofta produktorienterad och fokuserar på direkt jämförelse av priser, funktioner och tillgänglighet. Det bör dock inte underskattas att mer komplexa köpbeslut också kan uppstå här, särskilt med dyrare produkter som bilar eller elektronik, där kundresan också kan vara längre.
Sökbeteende inom B2B-sektorn
Sökbeteendet inom B2B-sektorn skiljer sig avsevärt från det inom B2C-sektorn. Kundresan inom B2B är betydligt längre, flera personer är involverade i köpbeslutet och målgrupperna är mer exakt definierade (ingen massmarknad). Detta har en direkt inverkan på sökintention och informationsbehov.
Forskning visar att de som är involverade i B2B-köpprocessen bara är aktivt engagerade på en webbplats 57 % av beslutsprocessen. Detta understryker vikten av grundlig förundersökning inom B2B-sektorn. Ytterligare data bekräftar att 90 % av B2B-köpare söker på internet med hjälp av nyckelord och 70 % tittar på videor för att samla information innan de genomför ett köp.
En särskilt anmärkningsvärd aspekt är att 57 % av köpprocessen redan är avslutad innan en säljare ens kontaktas. Detta illustrerar hur viktig oberoende informationsinsamling är inom B2B-sektorn och hur mycket B2B-köpare förlitar sig på online-research innan de kontaktar en leverantör direkt.
Faser i B2B-kundresan
B2B-kundresan kan delas in i olika faser, var och en med olika sökintentioner:
I medvetenhetsfasen blir B2B-beslutsfattaren medveten om ett problem eller behov. Den inledande informationssökningen börjar vanligtvis med Google. Det är här SEO-strategier som sökordsanalys av smärtpunkter, bloggartiklar med long-tail-sökord och teknisk webbplatsoptimering kommer in i bilden.
Under övervägningsfasen blir beslutsprocessen mer detaljerad: B2B-beslutsfattaren söker aktivt efter lösningar, jämför alternativ och utvärderar leverantörer. Innehållsmarknadsföring med jämförelsesajter, rich snippets, FAQ-sektioner och bakåtlänkar från branschportaler spelar en viktig roll här.
Under beslutsfasen utvärderas specifika leverantörer. Beslutsfattaren söker detaljerad information om produkter, tjänster och villkor. Konverteringsoptimering genom optimerade landningssidor, produktrecensioner, lokal SEO och call-to-action-element är avgörande här.
Kundresan i jämförelse
De olika sökintentionerna inom B2B och B2C återspeglas tydligt i kundresan. Medan beslut inom B2C-sektorn ofta fattas snabbare och av individer, är B2B-kundresan mer komplex och involverar flera intressenter.
I ett B2B-sammanhang går en potentiell kund igenom i genomsnitt sju kontaktpunkter med ett företag innan den slutligen fattar ett köpbeslut. Detta understryker behovet av omfattande informationsförsörjning över olika kanaler.
Studien om B2B-köpare visade att 63 % av B2B-köparna föredrar tillgång till information online, medan endast 27 % angav en preferens för information offline. Sökmotorer som Google är det mest använda sökverktyget online (47 %). Dessutom använder en stor andel kunder leverantörers webbplatser och kundrecensioner (37 % respektive 36 %).
Implikationer för digital marknadsföring
De olika sökintentionerna inom B2B och B2C har en direkt inverkan på digital marknadsföring. Medan båda sektorerna strävar efter att synas online och konvertera leads till betalande kunder, är utmaningarna inom B2B olika.
För B2B-företag är det särskilt viktigt att stödja den komplexa beslutsprocessen och tillhandahålla information till olika intressenter. Eftersom flera personer med olika yrkesbakgrund är involverade i B2B-köpbeslut måste information tillhandahållas för att tillgodose olika intressen (t.ex. tillämpbarhet, kostnader, utbildning).
Inom B2C-sektorn är det dock viktigare att skapa fler direkta köpincitament och förkorta processen från initialt intresse till köpbeslut. Känslomässiga faktorer spelar ofta en större roll här än inom B2B-sektorn, där rationella beslutsprocesser dominerar.
Att förstå sökintention: Den avgörande fördelen för företag
Analysen av sökintentioner inom B2B och B2C visar tydligt att informationsinsamling spelar en central roll i båda sektorerna, men skiljer sig åt i omfattning, djup och processtid. Medan B2C-kunder ofta fattar mer direkta köpbeslut baserat på informationssökningar, kännetecknas B2B-processen av längre beslutskedjor och mer omfattande informationsbehov.
För företag innebär detta att de behöver anpassa sina SEO-strategier och innehållsmarknadsföringsmetoder till sina målgruppers specifika sökintentioner. B2B-företag bör ägna särskild uppmärksamhet åt att tillhandahålla omfattande information till olika intressenter och stödja hela beslutsprocessen, medan B2C-företag bör fokusera mer på direkta köpincitament och emotionella aspekter.
Med tanke på den ökande digitaliseringen och den växande betydelsen av online-sökningar inom båda områdena blir optimering för olika sökintentioner en allt viktigare konkurrensfaktor. Företag som förstår sina målgruppers specifika sökintentioner och utformar sin online-närvaro därefter kommer att ha en betydande fördel i framtiden.
Lämplig för detta:
Din globala partner för marknadsföring och affärsutveckling
☑️ Vårt affärsspråk är engelska eller tyska
☑️ NYTT: Korrespondens på ditt modersmål!
Konrad Wolfenstein
Jag och mitt team står gärna till er förfogande som er personliga rådgivare.
Du kan kontakta mig genom att fylla i kontaktformuläret här eller helt enkelt ringa mig på +49 89 89 674 804 ( München) . Min e-postadress är: [email protected]
Jag ser fram emot vårt gemensamma projekt.
