Platformă B2B bazată pe inteligență artificială în ingineria mecanică: Cum să convingi IMM-urile sceptice cu o soluție de tip proof-of-concept (PoC)

Dovada conceptului: cheia acceptării platformelor de inteligență artificială

Deschiderea pieței germane și europene de inginerie mecanică pentru o platformă B2B bazată pe inteligență artificială necesită o înțelegere profundă a conservatorismului industriei, a sensibilității sale pronunțate în ceea ce privește securitatea datelor și proprietatea intelectuală și a rolului dominant al IMM-urilor pragmatice și averse la riscuri. Pătrunderea cu succes a pieței și achiziția de clienți depind în mod crucial de o strategie care ia în considerare acești factori și construiește încredere.

În centrul acestei strategii se află demonstrația conceptului (PoC). PoC servește nu doar ca instrument demonstrativ, ci și ca pilon central pentru construirea încrederii, validarea rentabilității investiției (ROI) și minimizarea riscurilor percepute. Designul PoC trebuie să fie adaptat cu precizie la preocupările specifice ale industriei, în special în ceea ce privește securitatea datelor, protecția proprietății intelectuale, integrarea sistemelor și demonstrarea unor beneficii economice clare.

Strategia de lansare pe piață ar trebui să fie multifațetată și să includă conținut digital direcționat, utilizarea strategică a rețelelor industriale precum VDMA (Federația Germană de Inginerie) și a târgurilor comerciale cheie precum Hannover Messe, precum și dezvoltarea relațiilor de vânzări directe sau a parteneriatelor. Mesajele de marketing direcționate trebuie să abordeze provocările și oportunitățile specifice ale ingineriei mecanice în contextul digitalizării și adoptării inteligenței artificiale.

Intrarea durabilă pe piață și achiziția de clienți se bazează pe o strategie care demonstrează o înțelegere profundă a realităților operaționale și a valorilor culturale ale grupului țintă și oferă soluții tangibile, sigure și integrabile treptat. Capacitatea de a demonstra clar și comprehensibil beneficiile platformei de inteligență artificială va fi cheia succesului. Acest raport prezintă pașii necesari și considerațiile strategice pentru atingerea acestor obiective.

Legat de asta:

• De ce ezită sectorul ingineriei mecanice: Provocările și potențialul platformelor asiatice B2B, cum ar fi Accio de la Alibaba

Navigarea peisajului ingineriei mecanice germane și europene pentru soluții de inteligență artificială

Dinamica pieței și caracteristicile cheie (Germania ca hub, dominația IMM-urilor)

O înțelegere aprofundată a pieței țintă este esențială pentru dezvoltarea unei strategii de achiziții de succes. Germania ocupă o poziție proeminentă în ingineria mecanică europeană, contribuind cu 27% la producția totală a UE. Acest lucru poziționează Germania ca o piață principală de referință. Succesul unor companii germane importante, precum Bosch, CLAAS, Siemens și Krones, stabilește un standard ridicat pentru inovație și calitate, modelând așteptările întregului sector.

Structura industriei, în special în Germania, este puternic dominată de întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri), cunoscute și sub numele de Mittelstand. Un remarcabil procent de 95% din cele aproximativ 6.600 de companii germane de inginerie mecanică au mai puțin de 500 de angajați. Această dominație a IMM-urilor necesită strategii de achiziție fin adaptate la modelele lor operaționale specifice, constrângerile de resurse și agilitatea în luarea deciziilor. O analiză suplimentară a dimensiunilor companiilor arată că 62,6% dintre IMM-urile germane din domeniul ingineriei mecanice generează venituri de până la 2 milioane de euro, iar alte 22,7% ajung până la 10 milioane de euro. Acest lucru subliniază necesitatea unor soluții de inteligență artificială care oferă un ROI clar și rapid și a căror implementare și integrare nu sunt prohibitiv de costisitoare.

O caracteristică cheie a acestor companii de dimensiuni medii este specializarea lor profundă, care duce adesea la o poziție de lider pe piața globală în segmente de nișă. Acest lucru are ca rezultat, pe de o parte, o cultură internă puternică a inovației și, pe de altă parte, o vigilență sporită în ceea ce privește protejarea proprietății lor intelectuale unice - o preocupare centrală pentru orice platformă B2B care le procesează datele. Specializarea pronunțată de nișă și orientarea spre export a IMM-urilor germane reprezintă, așadar, o dublă provocare pentru o platformă B2B bazată pe inteligență artificială. Aceste companii, adesea „campioni ascunși” pe piața globală, își datorează succesul inovațiilor unice și cunoașterii aprofundate a pieței în segmente specifice. Prin urmare, proprietatea lor intelectuală este neprețuită. Întrucât o platformă B2B bazată pe inteligență artificială procesează în mod inerent datele companiei, care pot include informații sensibile despre design, proces sau clienți pentru aceste companii, propunerea de valoare a platformei trebuie să se extindă dincolo de simplele câștiguri de eficiență. Aceasta trebuie să abordeze intrinsec securitatea proprietății intelectuale și să demonstreze modul în care platforma ajută la protejarea sau chiar la consolidarea avantajului lor inovator pe piețele globale. Neîndeplinirea acestei cerințe va întâmpina o rezistență semnificativă.

Piața unică a Uniunii Europene este de o importanță capitală; 45% din totalul exporturilor germane de utilaje se îndreaptă către parteneri din UE. Franța (16%), Italia (11%), Polonia (10%), Olanda (10%) și Austria (9,5%) sunt principalii clienți. Această rețea complexă de comerț intraeuropean dezvăluie căi logice pentru o expansiune europeană treptată în urma unei intrări cu succes pe piața germană. Legăturile semnificative de export dintre Germania și alte națiuni cheie ale UE sugerează că o strategie de „client far” în Germania, în special cu IMM-urile care au legături puternice cu aceste națiuni, poate facilita în mod organic intrarea ulterioară pe piața europeană. Relațiile de afaceri din sectoarele industriale se bazează adesea pe rețele și recomandări de încredere. Dacă un IMM german implementează cu succes și beneficiază de platforma B2B de inteligență artificială, partenerii și clienții săi internaționali de pe aceste piețe cheie ale UE sunt susceptibili să ia notă. Acest lucru creează un efect de „atragere” sau cel puțin un public mai receptiv pe aceste piețe secundare, deoarece soluția a fost validată de un omolog german de încredere. Prin urmare, strategia ar trebui să identifice și să prioritizeze IMM-urile germane cu legături puternice de export către aceste țări specifice.

Profilul pieței germane și europene de inginerie mecanică

Profilul pieței germane și europene de inginerie mecanică – Imagine: Xpert.Digital

Piața germană și europeană de inginerie mecanică are un profil distinct: Germania contribuie semnificativ la producția totală a UE, cu o cotă de 27%, în timp ce alte piețe cheie ale UE, cum ar fi Italia (14%), Franța (12%), Spania (8%) și Polonia (6%), reprezintă restul de 27%. Germania găzduiește aproximativ 6.600 de companii de inginerie mecanică, dintre care 95% sunt întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri) cu mai puțin de 500 de angajați - o caracteristică tipică multor țări ale UE. Distribuția veniturilor IMM-urilor germane arată că 62,6% realizează venituri anuale de până la 2 milioane EUR, 22,7% până la 10 milioane EUR, 10,6% până la 50 de milioane EUR și 4,1% peste 50 de milioane EUR. Cele mai importante destinații europene de export pentru utilajele germane sunt Franța (16%), Italia (11%), Polonia (10%), Țările de Jos (10%) și Austria (9,5%), 45% din totalul exporturilor de utilaje germane rămânând în UE. Printre companiile de top din sector se numără nume recunoscute la nivel global precum Bosch, CLAAS, Dürr, Exyte, Festo, Krones, Voith, Zeiss, Siemens AG, GEA Group AG și Enercon GmbH, completate de lideri de piață naționali din țările lor respective.

Acest tabel consolidează statisticile esențiale și evidențiază rolul de lider al Germaniei și prevalența IMM-urilor, subliniind necesitatea unei strategii centrate pe IMM-uri. Identificarea piețelor cheie de export din UE pentru bunurile germane ajută la prioritizarea eforturilor ulterioare de extindere și oferă informații directe pentru deciziile privind dimensionarea, segmentarea, direcționarea pieței și alocarea resurselor pentru furnizorul de platforme B2B de inteligență artificială.

Dilema adoptării inteligenței artificiale: obstacole și rezerve în industrie

Curba lentă de adoptare a inteligenței artificiale în ingineria mecanică poate fi atribuită unor motive multiple care trebuie analizate în detaliu.

Preocupări generale: securitatea datelor, protecția proprietății intelectuale și suveranitatea datelor

Aceste preocupări reprezintă nu doar anxietăți tehnice, ci și „anxietăți existențiale” pentru companiile de inginerie mecanică dependente de inovație. Reglementările stricte ale UE (GDPR, Legea privind protecția datelor, NIS2, Legea privind reziliența cibernetică) exacerbează aceste preocupări, în special în ceea ce privește platformele non-europene și potențialul furt de proprietate intelectuală sau spionaj industrial. VDMA împărtășește aceste preocupări cu privire la reglementările privind utilizarea datelor.

Inerția digitalizării și sistemele moștenite

O „abordare lentă și prudentă a digitalizării” pe scară largă caracterizează multe companii germane de inginerie mecanică, care se confruntă adesea cu „structuri învechite” și un „mod de lucru inadecvat, bazat pe date”. Această poziție conservatoare este alimentată de costurile percepute, de lipsa lucrătorilor calificați și de o reticență generală în a adopta adaptarea digitală rapidă. Până în 2023, doar 10% dintre companiile producătoare utilizau inteligența artificială. „Atitudinea conservatoare” predominantă în ingineria mecanică germană nu este o rezistență arbitrară la schimbare, ci mai degrabă o trăsătură culturală profund înrădăcinată, rezultată dintr-un model de afaceri care prioritizează precizia, fiabilitatea pe termen lung și protejarea inovațiilor obținute cu greu. Noile tehnologii sunt privite prin prisma riscurilor potențiale la adresa acestor principii de bază, în special în ceea ce privește proprietatea lor intelectuală neprețuită. Această ezitare este, așadar, un răspuns rațional de gestionare a riscurilor, bazat nu pe considerații pur emoționale, ci pe posibilitatea ca noile tehnologii să perturbe modele dovedite și de succes dacă nu sunt implementate cu cea mai mare atenție.

Legat de asta:

• Articol din 2018: Platformele digitale revoluționează economia globală

Decalajul de competențe: o lipsă de personal calificat și de cunoștințe digitale

Acesta este un obstacol semnificativ. Un studiu Bitkom arată că 76% dintre companiile producătoare germane consideră disponibilitatea personalului calificat ca o provocare cheie pentru adoptarea IA, comparativ cu 57% la nivelul UE. Acest deficit creează un cerc vicios, deoarece împiedică capacitatea de a evalua, adapta și utiliza eficient instrumentele digitale avansate, crescând astfel scepticismul. Deficitul de competențe identificat depășește o simplă lipsă de specialiști în date; include în mod critic o lipsă de înțelegere strategică la nivel executiv a modului în care IA poate fi implementată eficient pentru a obține rezultate specifice de afaceri. Dacă factorii de decizie nu înțeleg pe deplin potențialul strategic al IA sau foaia de parcurs pentru integrarea acesteia, este puțin probabil să susțină adoptarea acesteia sau să aloce resursele necesare. Prin urmare, furnizorul de platformă B2B de IA trebuie să ofere mai mult decât un instrument sofisticat; trebuie să demonstreze și o cale clară către integrarea strategică și formarea continuă.

Incertitudinea privind beneficiile și nivelul de maturitate al inteligenței artificiale

Un număr semnificativ de companii rămân „incerte cu privire la beneficiile așteptate” și nutresc „îngrijorări cu privire la maturitatea și fiabilitatea inteligenței artificiale”. Acest scepticism trebuie abordat cu dovezi concrete ale valorii sale.

Legat de asta:

• Articol din 2018: Fișă informativă: Economia platformelor

Constrângeri financiare și priorități de investiții

Costurile în creștere cu energia și personalul, împreună cu cerințele semnificative de investiții pentru tehnologii ecologice, deviază adesea resursele de la proiectele de digitalizare pe termen lung. Costurile inițiale de implementare a platformelor de inteligență artificială (software, instruire, adaptarea proceselor) reprezintă o barieră majoră, mai ales atunci când incertitudinea economică diminuează disponibilitatea de a investi în proiecte cu un ROI mai puțin imediat sau tangibil.

Complexitatea integrării sistemului

Implementarea eficientă necesită „localizare tehnică profundă” care depășește simpla traducere lingvistică. Aceasta include integrarea perfectă cu sistemele existente ale întreprinderii, adesea profund integrate (ERP, PLM, SCM), și respectarea standardelor de date specifice industriei, cum ar fi OPC UA.

Prudență în ceea ce privește platformele din afara UE și urmărirea suveranității digitale

Preocupările legate de controlul datelor, dependența de furnizorii de cloud non-europeni și o preferință evidentă pentru soluții centrate pe Europa (de exemplu, inițiativele Gaia-X, Catena-X) creează obstacole suplimentare pentru platformele percepute ca fiind externe ecosistemului UE. Împingerea europeană pentru „suveranitate digitală” și inițiative precum Gaia-X reprezintă un sentiment geopolitic și de piață semnificativ. Un furnizor non-european al unei platforme B2B de inteligență artificială se va confrunta cu un dezavantaj inerent, cu excepția cazului în care poate demonstra în mod convingător alinierea sa la aceste principii europene de control al datelor și autonomie sau poate oferi o propunere de valoare covârșitor de superioară și sigură care să depășească aceste preocupări. Ignorarea acestei tendințe este o eroare de calcul strategică.

Legat de asta:

• ROI mai mare cu ambasador de brand și marketing de influenceri pentru consumatori/industrie – Analiza cărții albe B2B și B2C – Informații de top

Înțelegerea mentalității „IMM-urilor”: Luarea deciziilor pentru noile tehnologii

Luarea deciziilor în IMM-urile germane prezintă caracteristici distincte care trebuie luate în considerare la alinierea strategiilor de vânzări și a celor de demonstrare a conceptului.

Cultură gestionată de proprietar și proces decizional agil

În multe companii mijlocii, proprietarii poartă întreaga responsabilitate și risc, ceea ce poate duce la procese decizionale potențial mai rapide și mai puțin ierarhice. Dacă propunerea de valoare și garanțiile de securitate ale unei platforme de inteligență artificială rezonează direct cu proprietarul, aprobarea probei de concept (PoC) și implementarea ulterioară pot fi accelerate. Implicarea directă a proprietarului în procesul decizional în companiile mijlocii este o sabie cu două tăișuri: pe de o parte, poate accelera implementarea dacă proprietarul este convins; pe de altă parte, înseamnă și că evaluarea lor personală a fiabilității furnizorului și a profilului de risc al soluției are o greutate semnificativă. Prin urmare, PoC și discursul de vânzare trebuie să fie concepute pentru a construi o relație personală puternică și pentru a aborda direct preocupările strategice ale proprietarului.

Prioritizarea profitabilității pe termen lung și a încrederii

Întreprinderile de dimensiuni medii se caracterizează prin urmărirea succesului și continuității pe termen lung. Acestea apreciază relațiile stabile și responsabile cu angajații, clienții și partenerii de afaceri. Acest lucru duce la o preferință pentru furnizorii de tehnologie percepuți ca parteneri de încredere pe termen lung, nu ca furnizori de soluții pe termen scurt. Concentrarea întreprinderilor de dimensiuni medii pe „succesul pe termen lung” și „continuitate” înseamnă că acestea nu achiziționează doar tehnologie, ci selectează un partener strategic. Faza de proof-of-concept (PoC) servește ca un „test” inițial pentru această relație pe termen lung. Prin urmare, aspecte precum stabilitatea furnizorului, angajamentul său față de piața germană, calitatea asistenței și o foaie de parcurs transparentă pentru dezvoltarea ulterioară a platformei de inteligență artificială sunt la fel de importante ca rezultatele imediate ale PoC.

Orientare puternică către client și agilitate pe piață

Legăturile regionale puternice și interacțiunea strânsă cu clienții permit companiilor de dimensiuni medii să reacționeze foarte rapid la schimbările pieței. Soluțiile de inteligență artificială care îmbunătățesc în mod demonstrabil această orientare către client, sporesc receptivitatea pieței sau deschid noi căi pentru fidelizarea clienților sunt foarte apreciate.

Aversiune inerentă față de risc și analiză analitică

Cultura corporativă germană, în special în întreprinderile mijlocii, este caracterizată de aversiunea față de risc. Cumpărătorii sunt de obicei analitici, meticulos pregătiți și solicită justificări bazate pe fapte și date pentru investiții, inclusiv proiecții detaliate ale rentabilității investiției și documentație solidă privind conformitatea (CE, ISO, GDPR). Încrederea este de o importanță capitală și se câștigă treptat prin performanță și fiabilitate dovedite.

Pragmatism și scepticism față de exagerări

Există un scepticism remarcabil față de „propagarea hype-ului” în comparație cu „beneficiile reale” ale noilor tehnologii. Factorii de decizie din întreprinderile mijlocii trebuie să vadă rezultate tangibile, practice și avantaje operaționale clare, în loc să fie influențați de cuvinte la modă.

Principalele părți interesate interne și preocupările acestora

• Managementul superior/conducerea (proprietar/CEO): Accent principal pe impactul strategic, rentabilitatea investiției, analiza cost-beneficiu, atenuarea riscurilor și viabilitatea afacerii pe termen lung.
• Lideri Departament IT/Transformare Digitală: Principalele preocupări sunt fezabilitatea tehnică, integrarea perfectă în infrastructura existentă (ERP, PLM, SCM), securitatea datelor, conformitatea cu standardele de date din industrie și abordarea lacunelor interne în materie de competențe.
• Managementul achizițiilor/lanțului de aprovizionare: Accent pus pe costul total de proprietate (TCO), conformitatea cu standardele europene de calitate și siguranță (marcaj CE, ISO 9001), reziliența lanțului de aprovizionare și fiabilitatea platformei pentru procesele critice.
• Departamentul Juridic/Conformitate: Revizuirea protocoalelor de securitate a datelor, a măsurilor de protecție a proprietății intelectuale, a conformității cu reglementările UE (GDPR, Legea privind datele, NIS2) și a garanțiilor contractuale.
• Departamentul de Vânzări/Marketing: Interesat de modul în care platforma poate îmbunătăți accesul pe piață, optimiza gestionarea relațiilor cu clienții și susține comunicarea adaptată cultural pe piețele internaționale.

Factorii declanșatori pentru introducerea inovațiilor

Inovațiile din IMM-uri apar adesea organic din depășirea provocărilor operațiunilor zilnice, mai degrabă decât din programe ample și formale de cercetare și dezvoltare. Prin urmare, soluțiile de inteligență artificială care oferă îmbunătățiri clare și imediate la deficiențele operaționale existente sau permit câștiguri semnificative de eficiență sunt mai susceptibile de a fi adoptate. Observația că inovațiile din IMM-uri provin adesea din provocările operațiunilor zilnice sugerează cu tărie că o dovadă de concept (PoC) ar trebui să se concentreze în mod special pe rezolvarea deficiențelor operaționale tangibile și existente, cu îmbunătățiri clare și demonstrabile ale eficienței, reducerii costurilor sau calității, mai degrabă decât să prezinte capabilități de inteligență artificială extrem de abstracte sau futuriste, fără o aplicație practică imediată. PoC-ul trebuie să se refere la fluxurile lor de lucru existente și să ofere soluții la problemele pe care încearcă în mod activ să le rezolve, făcând ca rentabilitatea investiției să fie imediată și ușor de înțeles.

Platforme de tranzacționare B2B - Planificare strategică și asistență cu Xpert.Digital - Imagine: Xpert.Digital

Platformele de tranzacționare business-to-business (B2B) au devenit o componentă esențială a dinamicii comerțului global și, prin urmare, o forță motrice pentru exporturi și dezvoltarea economică globală. Aceste platforme oferă avantaje semnificative companiilor de toate dimensiunile, în special IMM-urilor - întreprinderi mici și mijlocii - care sunt adesea considerate coloana vertebrală a economiei germane. Într-o lume în care tehnologiile digitale sunt din ce în ce mai importante, capacitatea de adaptare și integrare este crucială pentru succesul în competiția globală.

Mai multe informații aici:

• Platforme de tranzacționare business-to-business (B2B)

Imperativul strategic al dovezii de concept (PoC) pentru platformele de inteligență artificială

Proiectarea unei dovezi de concept convingătoare: Abordarea preocupărilor cheie (securitatea datelor, IP, integrare, ROI)

Proiectarea unei dovezi de concept (PoC) trebuie să urmărească abordarea directă și convingătoare a preocupărilor principale ale potențialilor clienți din sectorul ingineriei mecanice. Scopul fundamental al unei PoC este de a valida fezabilitatea și beneficiile demonstrabile ale platformei AI B2B pentru cazuri de utilizare specifice, predefinite, în ingineria mecanică, într-un mediu controlat, cu risc scăzut. PoC-ul trebuie să depășească o demonstrație pur tehnică și să devină un exercițiu practic de validare care utilizează date reale (sau reprezentative anonimizate) și reflectă scenarii operaționale de zi cu zi.

Legat de asta:

• Viitorul exportului – Platforme digitale pentru inginerie mecanică – Cum au fost vânzările globale până acum și cum pot fi îmbunătățite acestea?

Consolidarea securității datelor și a protecției proprietății intelectuale în cadrul PoC

Implementarea și prezentarea unor cadre robuste de guvernanță a datelor pe parcursul Dovezii Conceptului (PoC) sunt cruciale. Aceasta include demonstrarea criptării end-to-end pentru datele în tranzit și în repaus, controale stricte ale accesului bazate pe roluri și piste de audit complete pentru toate interacțiunile cu datele. Respectarea cerințelor GDPR, a Legii privind protecția datelor și a Directivei NIS2 trebuie detaliată și demonstrată în mod explicit în contextul operațional al PoC, inclusiv mecanisme clare de consimțământ dacă sunt implicate date cu caracter personal. Acolo unde este cazul, tehnicile de anonimizare a datelor sau măsurile diferențiale de protecție a datelor utilizate pentru a proteja informațiile sensibile, permițând în același timp o procesare semnificativă prin inteligență artificială în timpul PoC, ar trebui explicate și demonstrate. Informațiile transparente despre protocoalele de protecție a proprietății intelectuale sunt esențiale. Pentru PoC ar trebui utilizate date fictive sau date complet anonimizate ale clienților. Politicile de localizare a datelor care pun accentul pe centrele de date din UE pentru procesare și stocare trebuie formulate clar pentru a se alinia cu preferințele privind suveranitatea datelor. Dovezile Conceptului (PoC) servesc drept principal „mecanism de construire a încrederii” pentru IMM-urile germane. Executarea, transparența și receptivitatea furnizorului în această fază sunt la fel de importante ca rezultatele tehnice. Fiecare interacțiune este un test pentru un parteneriat pe termen lung. O probă de concept (PoC) impecabilă din punct de vedere tehnic poate eșua dacă clientul percepe o lipsă de angajament, o comunicare deficitară sau o înțelegere insuficientă a contextului său operațional specific din partea furnizorului. Procesul PoC (comunicare clară, respectarea gestionării datelor convenite, răspunsuri prompte la solicitări și discuții proactive despre riscuri) este, prin urmare, un indicator critic al caracterului adecvat al furnizorului ca partener de încredere și adesea depășește imperfecțiunile tehnice minore atunci când se stabilește încrederea.

Asigurarea și demonstrarea integrării perfecte

Dovada conceptului (PoC) trebuie să includă o evaluare inițială a peisajului IT existent al clientului (ERP, PLM, SCM, sisteme CAD) pentru a identifica potențialele puncte de integrare și provocări. Capacitățile de integrare ale platformei trebuie demonstrate live, ideal prin API-uri conectate la un sandbox sau la o versiune de testare a sistemelor clientului sau la sisteme fictive reprezentative. Ar trebui pus accent pe suportul pentru standardele de date relevante din industrie (de exemplu, OPC UA). Demonstrația trebuie să ilustreze modul în care platforma evită crearea de noi silozuri de date și, în schimb, promovează o vizualizare unificată a datelor sau interoperabilitate.

Validarea justificării financiare și a rentabilității investiției prin intermediul PoC (Point of Construction - Punct de Conducere)

Dovada conceptului (PoC) trebuie să fie concepută pentru a oferi beneficii cuantificabile care pot fi extrapolate pentru a demonstra potențialul randament al investiției (ROI). Accentul ar trebui să fie pus pe indicatori precum economiile de costuri (de exemplu, în achiziții, consumul de materiale), câștigurile de eficiență (de exemplu, cicluri de proiectare mai scurte, rezolvarea mai rapidă a problemelor) sau performanța îmbunătățită (de exemplu, mentenanța predictivă care duce la creșterea timpului de funcționare). Studiul VDMA, care demonstrează potențialul GenAI de a crește marjele de profit cu până la 10,7% , ar trebui să fie menționat; PoC ar trebui să urmărească să ofere o ilustrare tangibilă, deși la scară mai mică, a acestui potențial în cadrul domeniului de aplicare definit. Tendința crescătoare a investițiilor în IA, determinată de obiectivele de productivitate și profitabilitate, identificate de PwC, ar trebui recunoscută, iar PoC ar trebui poziționată ca o modalitate cu risc scăzut de a valida acest potențial. Dovada conceptului (PoC) ar trebui să urmeze o filozofie de tip „începeți de la scară mică”, concentrându-se pe o zonă limitată și cu impact a operațiunilor clienților pentru a demonstra rapid valoarea adăugată fără a copleși utilizatorul. PoC-ul ar trebui structurat ca un produs minim viabil (MVP) și să se concentreze pe funcționalități de bază care oferă un randament al investiției (ROI) rapid și demonstrabil. Pentru a aborda „capcana pilotului” (în care companiile testează extensiv, dar nu reușesc să implementeze pe scară largă), designul PoC-ului trebuie să contureze implicit o cale clară și ușor de gestionat către scalare. PoC-ul nu ar trebui doar să demonstreze că soluția de inteligență artificială funcționează izolat, ci și să sugereze cum poate fi integrată treptat și eficient din punct de vedere al costurilor în operațiuni mai ample după PoC. Acest lucru abordează preocupările legate de scalabilitate și face ca următorul pas să fie mai puțin descurajant.

Abordarea deficitului de competențe și asigurarea ușurinței în utilizare

Interfața cu utilizatorul și fluxul de lucru al probei de concept (PoC) trebuie să fie intuitive și ușor de utilizat, necesitând o instruire specializată minimă pentru echipa clientului. O sesiune de instruire scurtă și eficientă, precum și o documentație clară și concisă trebuie furnizate ca părți integrante ale pachetului PoC. În mod crucial, PoC trebuie să demonstreze modul în care platforma de inteligență artificială completează și responsabilizează personalul de inginerie și operațiuni existent, în loc să îl înlocuiască. Acest lucru este esențial pentru adoptarea de către utilizatori și pentru atenuarea temerilor de pierdere a locului de muncă.

Definirea domeniului de aplicare al PoC și pregătirea datelor

O problemă sau un caz de utilizare restrâns și extrem de specific, în care IA poate oferi îmbunătățiri măsurabile, trebuie definit în mod colaborativ. Trebuie identificate sursele de date relevante (sisteme interne, seturi de date publice, dacă este cazul), iar reprezentativitatea datelor trebuie asigurată. Datele trebuie curățate, preprocesate și transformate într-un format utilizabil pentru modelul de probă de concept (PoC). Orice lacune în date trebuie abordate. Pentru ca un PoC să fie cu adevărat convingător și să ducă la conversie, acesta trebuie creat în colaborare cu clientul și să se concentreze intens pe punctele slabe operaționale cele mai presante și clar definite. Prezentările generice ale caracteristicilor vor eșua. Soluția trebuie să pară personalizată și direct relevantă pentru provocările sale imediate. Această co-creare încurajează asumarea responsabilității și face din succesul PoC succesul clientului, crescând dramatic probabilitatea de conversie.

Preocupările cheie ale clienților și strategiile PoC pentru reducerea/demonstrarea riscurilor

Principalele preocupări ale clienților și strategii PoC pentru atenuarea/demonstrarea riscurilor – Imagine: Xpert.Digital

Preocupările principale ale clienților sunt abordate prin strategii specifice de tip proof-of-concept (PoC) care atenuează riscurile și demonstrează soluții. În domeniul securității datelor și al protecției proprietății intelectuale, accentul se pune pe utilizarea datelor anonimizate sau simulate ale clienților într-un sandbox securizat, cu sediul în UE. Protocoalele de criptare și control al accesului sunt demonstrate în mod transparent, iar acordurile contractuale clare privind proprietatea asupra datelor și proprietatea intelectuală (PI) sunt definite. Indicatorii cheie de performanță (KPI) includ executarea impecabilă a sarcinilor PoC, fără încălcări de date, și aprobarea de către client a jurnalelor de procesare a datelor.

Pentru a minimiza complexitatea integrării, sunt demonstrate conectivitatea API la sistemele clienților și suportul pentru standardele relevante din industrie, cum ar fi OPC UA, evitând în același timp compartimentarea datelor. Transferul și sincronizarea cu succes a datelor, precum și o evaluare pozitivă din partea echipei IT a clientului, sunt criterii cheie de validare.

Pentru a justifica rentabilitatea investiției (ROI), strategiile de tip proof-of-concept (PoC) se concentrează pe cazuri de utilizare cu beneficii clare și cuantificabile, cum ar fi reducerea costurilor sau creșterea eficienței. Calculele ROI specifice PoC sunt efectuate și adaptate la potențialul studiului. Indicatorii cheie includ reduceri demonstrabile ale timpilor de ciclu sau ale costurilor, precum și o proiecție pozitivă a ROI asupra operațiunilor generale.

Lacunele în competențe și cerințele de utilizare sunt abordate prin interfețe intuitive pentru utilizator, cerințe minime de instruire și documentație clară. Scopul este de a completa, nu de a înlocui, competențele umane. Succesul este măsurat prin acceptarea ridicată din partea utilizatorilor, feedback-ul pozitiv și finalizarea cu succes a sarcinilor după instrucțiuni scurte.

În ceea ce privește fidelizarea și încrederea față de un furnizor, strategiile de proof-of-concept (PoC) se concentrează pe comunicarea transparentă, asistența rapidă și prezentarea unei viziuni de parteneriat pe termen lung, inclusiv o foaie de parcurs clară a platformei. Încrederea și o evaluare pozitivă a colaborării de către client sunt factorii decisivi pentru un parteneriat sustenabil.

Acest tabel oferă un cadru structurat pentru proiectarea unei dovezi de concept (PoC) cu eficiență maximă. Aceasta leagă sistematic preocupările principale identificate ale clienților cu elemente concrete, acționabile, care trebuie integrate în proiectarea și execuția PoC. De asemenea, necesită definirea unor indicatori relevanți pentru fiecare preocupare, asigurându-se că succesul PoC poate fi măsurat în raport cu temerile principale ale clientului. Acest lucru transformă PoC într-un instrument țintit și persuasiv și îi crește în mod direct potențialul de conversie.

Definiția și măsurarea succesului PoC: Indicatori cheie pentru ingineria mecanică

Stabilirea unor repere clare pentru evaluarea unei probe de concept este crucială și ar trebui să includă o combinație de rezultate cantitative și feedback calitativ.

Definiția colaborativă a succesului

Este crucial ca criteriile de succes să fie definite și convenite de comun acord înainte de începerea procesului de demonstrare a conceptului (PoC). Aceste criterii ar trebui să fie SMART (Specific, Măsurabil, Realizabil, Relevant, Limitat de Timp).

Indicatori cheie de performanță (KPI) cantitativi

• Îmbunătățiri ale eficienței operaționale: Reducerile măsurabile ale timpilor de ciclu (de exemplu, iterația proiectării, procesarea simulării, timpii de achiziții) indică un potențial de creștere a eficienței de 20% în lanțurile de aprovizionare.
• Reducerea costurilor: Economii tangibile demonstrate în cadrul proiectului de concept (de exemplu, consum redus de materiale prin proiectare generativă susținută de inteligență artificială, refacere redusă la minimum prin control îmbunătățit al calității, economii preconizate prin notificări de întreținere predictivă).
• Îmbunătățiri ale calității și performanței: Rate de precizie îmbunătățite (de exemplu, în detectarea automată a defecțiunilor, prognoza cererii și predicția întreținerii). Reducerea ratelor de eroare.
• Calculul rentabilității investiției (ROI) specifică proiectului de concept (PoC): Estimați (beneficiul financiar net demonstrat în proiectul de concept / costul proiectului de concept) x 100. Beneficiul financiar poate fi derivat din economiile sau profiturile anuale proiectate, pe baza rezultatelor specifice ale proiectului de concept.
• Optimizarea resurselor: Îmbunătățire dovedită în utilizarea materialelor, echipamentelor sau timpului personalului pentru sarcinile acoperite de PoC.

Pentru companiile germane de inginerie mecanică, indicatorii de succes ai proof-of-concept (PoC) trebuie să reducă în mod convingător decalajul dintre potențialul avansat al inteligenței artificiale și valoarea operațională pragmatică. Deși sofisticarea tehnică este apreciată, indicatorii care demonstrează un randament al investiției (ROI) tangibil (economii de costuri, câștiguri de eficiență) și o integrare perfectă („compatibilitate”) au adesea o greutate mai mare în decizia finală decât progresele pur teoretice ale inteligenței artificiale. Acceptarea utilizatorilor și ușurința percepută în utilizare („simplitate”) sunt factori critici, nenegociabili. Un PoC care oferă performanțe remarcabile ale inteligenței artificiale, dar este dificil de operat sau integrat sau al cărui ROI este neclar, este puțin probabil să ducă la conversie.

Indicatori calitativi de succes

• Acceptarea și implicarea utilizatorilor: Utilizarea activă și consecventă a platformei de către personalul desemnat al clientului în timpul procesului de demonstrare a conceptului. Feedback pozitiv privind utilizabilitatea și adecvarea fluxurilor de lucru.
• Satisfacția și aprobarea părților interesate: Evaluare pozitivă din partea factorilor de decizie cheie și a managerilor operaționali cu privire la relevanța, impactul potențial și ușurința în utilizare a platformei. Confirmarea valorii PoC.
• Capacitate de integrare: Integrare tehnică reușită și fără probleme cu sistemele (de testare) specificate de client, demonstrând compatibilitate și întreruperi minime.
• Aliniere strategică: Demonstrație clară a modului în care capacitățile platformei de inteligență artificială, dovedite în PoC, contribuie la obiectivele strategice generale ale clientului (de exemplu, inovație, competitivitate, sustenabilitate).

Utilizarea cadrului de cazuri de utilizare „VDMA/Strategy&”

Prezentarea și afișarea rezultatelor PoC folosind clasificarea studiului poate spori impactul acestora:

• „Schimbător de joc”: Rezultate ale dovezilor de concept (PoC) care prezintă un impact pozitiv direct și semnificativ asupra contului de profit și pierdere al clientului (de exemplu, reducerea substanțială a costurilor într-un proces de bază de fabricație sau proiectare).
• „Elemente esențiale”: Rezultate ale dovezilor de concept care demonstrează îmbunătățiri durabile ale profitabilității sau eficienței operaționale.
• PoC ar trebui să evite în mod conștient concentrarea pe „cazuri de utilizare exagerate” care au doar un impact tangibil limitat asupra proceselor de bază sau a rezultatului final.

Utilizarea categoriilor de cazuri de utilizare GenAI din „VDMA/Strategy&” („Gamechanger”, „Must-haves”, „Hyped”) ca și cadru pentru raportarea și discutarea rezultatelor PoC poate amplifica semnificativ impactul acestora. Alinierea beneficiilor demonstrate în PoC cu atributele „Gamechanger” sau „Must-have”, așa cum sunt definite de o asociație industrială respectată, oferă validare externă și abordează direct prioritățile strategice ale factorilor de decizie. Directorii din ingineria mecanică sunt probabil familiarizați cu perspectiva VDMA sau cel puțin receptivi la aceasta. Formularea rezultatelor PoC folosind această terminologie consacrată (de exemplu, „PoC-ul nostru a demonstrat o capacitate «Gamechanger» prin reducerea costurilor operaționale specifice X cu Y%, cu impact direct asupra profitului dumneavoastră”) face ca propunerea de valoare să fie imediat recognoscibilă, mai credibilă și mai relevantă din punct de vedere strategic în contextul industriei lor.

Colectare sistematică de feedback

Implementarea unui proces structurat pentru colectarea de feedback în timpul și după demonstrarea conceptului (PoC) de la toate părțile implicate – utilizatori finali (ingineri, designeri, personal de achiziții) și management. Întrebări privind utilizabilitatea, eficacitatea percepută, beneficiile practice, dificultățile întâmpinate și caracteristicile lipsă sau dorite.

Legat de asta:

• Între 67% și 90% | B2B preferă căutările pe web folosind instrumente de inteligență artificială în locul motoarelor de căutare tradiționale

De la o demonstrație reușită a conceptului la contract: Strategii de conversie

Transformarea unei dovezi de concept (PoC) de succes într-un acord comercial necesită o abordare strategică pentru a valorifica impulsul acumulat și a răspunde în mod cuprinzător nevoilor clienților.

Prezentarea strategică a rezultatelor PoC

O prezentare clară, concisă și convingătoare a rezultatelor probei de concept (PoC) este esențială. Această prezentare trebuie să fie meticulos aliniată cu indicatorii de succes predefiniți. Este important să se evidențieze atât rentabilitatea investiției cantitativă (economii de costuri, câștiguri de eficiență), cât și beneficiile calitative (satisfacția utilizatorilor, alinierea strategică). Raportul trebuie să fie bazat pe date și atractiv din punct de vedere vizual. Rezultatele nu ar trebui doar prezentate, ci și interpretate în dialog cu clientul pentru a stabili o înțelegere comună a implicațiilor.

Dezvoltarea colaborativă a unui plan de implementare pe etape

Pentru a contracara „capcana pilotului”, în care companiile testează, dar evită implementarea pe scară largă, ar trebui propus în mod proactiv un plan de implementare scalabil, etapizat, după demonstrarea conceptului (PoC). Acest plan ar trebui să acorde prioritate domeniilor cu cel mai mare impact sau cu cea mai mică rezistență inițială pentru a permite implementarea incrementală și demonstrarea continuă a valorii. Ar trebui să includă flexibilitate pentru ajustări bazate pe experiențele inițiale de implementare și să definească etape și responsabilități clare. Costurile pentru fiecare fază trebuie prezentate în mod transparent pentru a asigura predictibilitatea financiară pentru client.

Abordarea proactivă a preocupărilor rămase

Este important să se invite și să se abordeze în mod deschis orice întrebări, îndoieli sau noi preocupări rămase care ar fi putut apărea în urma experienței de demonstrare a conceptului. Transparența în această etapă este crucială pentru consolidarea încrederii. Aceasta ar putea implica oferirea de demonstrații suplimentare, reexplicarea aspectelor specifice de securitate sau facilitarea vizitelor de referință către clienții existenți.

Consolidarea valorii pe termen lung a parteneriatului

Comunicarea ar trebui să evolueze de la o demonstrație tranzacțională a conceptului la un parteneriat strategic pe termen lung. Trebuie subliniată valoarea suportului continuu, a programelor de instruire dedicate, a unei foi de parcurs pentru dezvoltarea platformei și a unui angajament clar față de succesul și inovația durabilă a clientului. Acest lucru poate fi consolidat prin acorduri privind nivelul serviciilor (SLA), oferte pentru proiecte de coinovare sau implicarea clientului în grupuri de feedback ale utilizatorilor.

Dezvoltarea unei oferte comerciale personalizate

Pe baza rezultatelor probei de concept și a planului de implementare elaborat, ar trebui creată o ofertă comercială care să răspundă nevoilor specifice și contribuției de valoare pentru client. Modelele de prețuri ar trebui să fie transparente și flexibile, eventual cu opțiuni care să permită scalarea treptată a utilizării. Contractul ar trebui să includă termeni clari privind domeniul de aplicare al serviciilor, asistența, gestionarea datelor și drepturile de proprietate intelectuală.

Includerea factorilor de succes pentru soluțiile de inteligență artificială în ingineria mecanică

Oferta trebuie să abordeze în mod explicit criteriile decisive pentru selectarea soluțiilor de inteligență artificială:

• Compatibilitate: Asigurarea integrării continue și fără probleme în sistemele existente.
• Scalabilitate și flexibilitate: Demonstrați cum platforma ține pasul cu volumele și cerințele în creștere și cum poate fi adaptată la condițiile de producție în schimbare.
• Ușurință în utilizare (simplitate): Accent continuu pus pe utilizabilitatea intuitivă și furnizarea de resurse de instruire.
• Protecția și securitatea datelor: Măsurile de securitate demonstrate în PoC sunt susținute de garanții contractuale și certificate de conformitate.
• Disponibilitatea asistenței: Descriere detaliată a structurilor de asistență și a timpilor de răspuns.
• Costuri: Prezentare transparentă a costurilor totale pe parcursul ciclului de viață, inclusiv implementarea, întreținerea și posibilele modernizări, și accent pe profitabilitatea pe termen lung.

Valorificarea susținătorilor și a campionilor interni

Utilizatorii și managerii din partea clientului, identificați și convinși în timpul procesului de demonstrare a conceptului, pot acționa ca promotori interni pentru o adoptare pe scară largă a platformei. Experiențele și testimonialele lor pozitive sunt adesea mai convingătoare decât argumentele de vânzare externe.

Urmărire și negociere la timp

În urma prezentării rezultatelor verificării conceptului și a propunerii, este esențială o monitorizare promptă pentru menținerea impulsului. Negocierile ar trebui purtate cu scopul de a ajunge la un acord reciproc avantajos, care să pună bazele unui parteneriat de succes și pe termen lung.

Prin urmarea consecventă a acestor strategii, rata ridicată de succes a unui PoC poate fi transformată eficient într-un acord contractual, creând astfel o bază solidă de clienți pe piața germană și europeană a ingineriei mecanice, atât cea exigentă.

De la local la global: IMM-urile cuceresc piața mondială cu o strategie inteligentă - Imagine: Xpert.Digital

Într-o eră în care prezența digitală a unei companii îi determină succesul, provocarea constă în crearea unei prezențe autentice, personalizate și de anvergură. Xpert.Digital oferă o soluție inovatoare care se poziționează ca intersecția dintre un hub industrial, un blog și un ambasador de brand. Aceasta combină avantajele comunicării și canalelor de vânzări într-o singură platformă și permite publicarea în 18 limbi diferite. Cooperarea cu portalurile partenere și posibilitatea de a publica articole pe Google News și o listă de distribuție a presei cu aproximativ 8.000 de jurnaliști și cititori maximizează acoperirea și vizibilitatea conținutului. Acesta reprezintă un factor crucial în vânzările și marketingul extern (SMarketing).

Mai multe informații aici:

• Autentic. Individual. Global: Strategia Xpert.Digital pentru compania ta

Canale strategice de achiziție și inițiative de marketing

Atragerea de clienți din sectorul german și european al ingineriei mecanice pentru o platformă AI-B2B necesită un mix de canale digitale și tradiționale, adaptate nevoilor specifice de informare și proceselor decizionale ale acestui grup țintă.

Strategii de marketing digital: conținut, SEO și comunicare direcționată

O prezență digitală robustă este esențială pentru a genera vizibilitate și a ajunge la potențialii clienți în primele etape ale procesului lor decizional.

Marketingul de conținut ca element central

Conținutul tehnic de înaltă calitate este crucial pentru construirea autorității în domeniul inteligenței artificiale pentru ingineria mecanică și pentru educarea potențialilor clienți cu privire la concepte complexe.

Tipuri de conținut eficiente:

• Documente informative: Documentele informative tehnice detaliate sunt ideale pentru prezentarea rezultatelor cercetărilor, analizarea problemelor complexe și explicarea metodologiei platformei de inteligență artificială. Acestea poziționează furnizorul ca lider de opinie.
• Studii de caz: Studiile de caz care documentează proiecte de succes și beneficiile concrete ale platformei de inteligență artificială la alte companii (în mod ideal comparabile) sunt extrem de convingătoare. Acestea oferă dovezi practice apreciate de ingineri și demonstrează rezultate măsurabile, cum ar fi economii de timp și costuri sau îmbunătățiri de performanță. Potrivit Marketing Sherpa, 63% dintre specialiștii în marketing B2B consideră studiile de caz cea mai eficientă tactică de marketing.
• Webinarii: Webinariile interactive oferă oportunitatea de a demonstra platforma în direct, de a aprofunda detaliile tehnice și de a răspunde direct la întrebările participanților. De asemenea, pot fi folosite pentru a prezenta lucrări informative sau studii de caz.
• Articole și tutoriale tehnice pe blog: Publicațiile regulate pe teme relevante, tendințe și aplicații ale inteligenței artificiale în ingineria mecanică consolidează expertiza și îmbunătățesc performanța SEO.
• Articole despre leadership de opinie: Articolele despre tendințele din industrie și viitorul producției cu ajutorul inteligenței artificiale poziționează compania ca inovator.

Propunerea de valoare în conținut

Conținutul trebuie să articuleze clar modul în care expertiza în inteligență artificială rezolvă probleme specifice și oferă o valoare măsurabilă. Trebuie evidențiate beneficii cuantificabile, cum ar fi economiile de timp, reducerea costurilor, securitatea îmbunătățită, performanța sporită sau conformitatea cu reglementările. Scopul este de a prezenta în mod convingător factorul „De ce alegi tu”.

Utilizarea inteligenței artificiale pentru crearea de conținut

Instrumente precum ChatGPT pot fi folosite pentru brainstorming, crearea de schițe pentru postări pe blog sau pe rețelele sociale și rezumarea documentelor. Instrumente precum DeepL sunt valoroase pentru traduceri precise pe o piață globală.

Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) pentru grupuri țintă tehnice

• Optimizarea desktopurilor: În ciuda dominației globale a dispozitivelor mobile, computerele desktop continuă să joace un rol central în sectorul B2B, în special în sectoare industriale complexe, cum ar fi ingineria mecanică, pentru cercetări detaliate și decizii de cumpărare. Utilizatorii de desktopuri tind să petreacă mai mult timp pe site-uri web și să viziteze mai multe pagini.
• Optimizare mobilă: Cu toate acestea, optimizarea mobilă este fundamentală pentru vizibilitatea SEO datorită indexării mobile-first a Google.
• Strategia cuvintelor cheie: O cercetare de cuvinte cheie specifică, care ia în considerare termenii tehnici și problemele grupului țintă, este esențială.
• SEO tehnic: Timpii rapizi de încărcare, designul responsiv și navigarea clară sunt cruciale, în special pentru colectarea inițială a informațiilor.

Publicitate digitală direcționată și platforme

• LinkedIn și XING: Aceste rețele profesionale sunt ideale pentru identificarea companiilor țintă și a factorilor de decizie, precum și pentru diseminarea conținutului de specialitate și construirea leadershipului de opinie. Reclamele LinkedIn cu formulare Lead Gen pot crește ratele de conversie prin simplificarea completării formularelor.
• Platforme și forumuri online specifice industriei: Platforme precum Engineering.com sau forumuri specifice industriei oferă comunicare direcționată cu grupurile țintă relevante.
• Marketing prin e-mail: Buletinele informative tehnice, invitațiile la webinarii, focusurile de atenție asupra proiectelor și evaluările personalizate pot contribui eficient la cultivarea lead-urilor. Profilarea progresivă poate ajuta la colectarea de informații din ce în ce mai detaliate despre nevoile potențialilor clienți.
• Marketing bazat pe conturi (ABM): Pentru soluții B2B de înaltă calitate, ABM este o abordare promițătoare pentru a concentra eforturile de marketing și vânzări asupra clienților țintă selectați. Inteligența artificială poate ajuta la identificarea și prioritizarea acestor conturi țintă.

Strategia de marketing trebuie să țină cont de faptul că inginerii germani, atunci când caută informații despre platformele B2B de inteligență artificială, se așteaptă atât la profunzime tehnică, cât și la un ROI clar. Prin urmare, conținutul ar trebui să găsească un echilibru între explicațiile tehnice detaliate și beneficiile economice demonstrabile. Reticența lor de a îmbrățișa adoptarea rapidă a tehnologiei digitale și preferința pentru metode dovedite necesită o comunicare care să consolideze încrederea și să minimizeze riscurile implementării inteligenței artificiale.

Legat de asta:

• Care companii au înțeles cel mai bine paradoxul inovării și cum l-au utilizat?

Canale tradiționale: târguri comerciale, asociații industriale și vânzări directe

În ciuda digitalizării crescânde, canalele tradiționale din ingineria mecanică, în special în Germania, își păstrează relevanța ridicată.

Târgurile comerciale ca platforme centrale de contact

• Hannover Messe: Fiind cel mai important târg industrial din lume, Hannover Messe este un eveniment la care trebuie să participați. Acesta oferă o platformă unică pentru a prezenta inovații, a cultiva rețele și a genera clienți potențiali. Subiecte precum inteligența artificială, automatizarea și digitalizarea sunt în centrul atenției. AWS și Siemens folosesc pe scară largă târgul pentru a-și prezenta soluțiile industriale de inteligență artificială.
• Dincolo de expunere: Pe lângă propriul stand, furnizorii de platforme B2B de inteligență artificială ar trebui să profite de Hannover Messe prin oportunități de prezentare (de exemplu, cursuri de master), networking specializat și co-marketing cu partenerii. Cursurile de master oferă o platformă exclusivă pentru a prezenta expertiza unui public select de specialiști și pentru a stabili contacte valoroase.
• Alte târguri comerciale: Târgurile comerciale specifice pentru inginerie mecanică sau sectoare de aplicații individuale (de exemplu, VISION pentru procesarea imaginilor) oferă, de asemenea, oportunități bune pentru achiziționarea de clienți. Summitul VDMA pentru Inginerie Mecanică este un alt eveniment important din industrie.
• AUMA (Asociația Industriei Germane de Târguri Comerciale): Este o sursă importantă de informații despre târguri comerciale și oferă sprijin în planificarea târgurilor comerciale.

Utilizarea asociațiilor industriale (VDMA, Bitkom etc.)

• VDMA (Federația Germană de Inginerie): VDMA este cea mai mare asociație industrială din Europa și un punct central de contact pentru sectorul german al ingineriei mecanice. Oferă numeroase servicii, evenimente și grupuri de lucru (de exemplu, Grupul de Experți în Învățare Automată/IA) care sunt excelente pentru crearea de rețele și pentru a te impune ca expert. Calitatea de membru și participarea activă pot facilita semnificativ accesul la potențiali clienți. VDMA publică studii și ghiduri (de exemplu, privind utilizarea GenAI sau aplicarea practică a IA) care pot servi drept puncte de referință pentru propriile comunicări.
• Bitkom (Asociația Germană pentru Tehnologia Informației, Telecomunicații și Noile Media): Bitkom este, de asemenea, un jucător cheie în domeniul digitalizării și al inteligenței artificiale în Germania. Studiile Bitkom oferă date valoroase despre adoptarea inteligenței artificiale și provocările cu care se confruntă industria.
• Orgalim (Industriile Tehnologice ale Europei): Reprezintă industriile tehnologice europene, inclusiv ingineria mecanică, la nivelul UE.
• Alte asociații: În funcție de specializarea platformei de inteligență artificială, pot fi relevante și alte asociații, cum ar fi Federația Internațională de Robotică (IFR).

Vânzări directe și parteneriate de vânzări

• Vânzări directe: Pentru produsele de înaltă tehnologie care necesită explicații, vânzările directe sunt adesea un canal important pentru explicarea problemelor complexe și construirea încrederii.
• Parteneriate de distribuție: Alianțele strategice cu companii care au stabilit rețele de distribuție în sectorul ingineriei mecanice din Germania sau Europa pot accelera intrarea pe piață și pot minimiza riscurile. Acest lucru este relevant în special pentru furnizorii străini.
• Personal de vânzări local: Angajarea de personal de vânzări local, vorbitor de limbă germană, care înțelege cultura de afaceri germană și posedă expertiză tehnică este adesea o cheie a succesului pe piața germană.
• Utilizarea Camerelor de Comerț (IHK, AHK) și a GTAI: Camerele de Comerț și Industrie (IHK), Camerele de Comerț Germane din Străinătate (AHK) și Germany Trade and Invest (GTAI) oferă un sprijin valoros în găsirea de parteneri și dezvoltarea piețelor.

Combinația dintre o strategie digitală bine gândită și utilizarea eficientă a canalelor tradiționale consacrate va obține cele mai bune rezultate în achiziționarea de clienți din domeniul ingineriei mecanice pentru o platformă B2B bazată pe inteligență artificială.

Construirea leadershipului de opinie și valorificarea rețelelor din industrie

Pentru a se impune ca un partener credibil și competent pentru soluții de inteligență artificială în sectorul exigent al ingineriei mecanice, dezvoltarea specifică a leadershipului de opinie și participarea activă în rețelele industriale relevante sunt esențiale.

Impunendu-se ca lider de opinie în domeniul inteligenței artificiale pentru ingineria mecanică

Liderismul de opinie înseamnă a fi perceput ca o autoritate recunoscută și o sursă de idei inovatoare și înțelegere aprofundată într-un domeniu specific. Pentru un furnizor de platforme B2B de inteligență artificială în contextul ingineriei mecanice, aceasta înseamnă modelarea activă a discuției despre viitorul producției, rolul inteligenței artificiale și oportunitățile și provocările asociate.

Strategii pentru construirea leadershipului de gândire

• Publicarea de conținut de înaltă calitate: După cum s-a discutat deja în capitolul de marketing, lucrările detaliate, studiile de caz perspicace, articolele de blog vizionare și analizele concise ale tendințelor industriei (de exemplu, GenAI) sunt elemente cheie. Acest conținut nu ar trebui doar să promoveze propria platformă, ci și să ofere perspective și soluții reale la provocările cu care se confruntă industria.
• Oportunități de a susține prezentări la evenimente din industrie: Participarea activă ca vorbitor sau membru al panelului la târguri comerciale cheie (de exemplu, Hannover Messe, GITEX Europe) și conferințe (de exemplu, VDMA Mechanical Engineering Summit) poziționează directorii companiilor ca experți. Subiectele ar putea include aplicații IA în lumea reală, etica IA, integrarea om-IA sau viitorul AGI în producție.
• Organizarea de webinarii și ateliere proprii: Evenimente online regulate despre aplicații specifice de inteligență artificială sau provocări în ingineria mecanică permit schimbul direct cu grupul țintă și demonstrează expertiza.
• Cooperarea cu instituții de cercetare și universități: Proiectele de cercetare comune sau publicațiile cu instituții de renume (de exemplu, Institutele Fraunhofer, DFKI) consolidează credibilitatea științifică.
• Contribuții la publicații de specialitate și la publicații din domeniu: Scrierea de articole sau acordarea de interviuri pentru reviste de specialitate sau portaluri online de renume crește vizibilitatea și reputația.
• Dezvoltarea unei viziuni clare: O narațiune convingătoare despre modul în care inteligența artificială poate transforma ingineria mecanică și rolul pe care îl joacă compania dumneavoastră în această transformare este fundamentală. Această viziune ar trebui să sublinieze oportunitățile, dar să prezinte și soluții realiste la provocări precum deficitul de competențe sau nevoia unei producții sustenabile. Körber Digital, de exemplu, subliniază faptul că implementarea inteligenței artificiale și a științei datelor reprezintă viitorul producției industriale și oferă avantaje semnificative, cum ar fi reducerea timpilor de nefuncționare și o calitate superioară a produselor.

Construirea unui leadership de opinie este un proces pe termen lung care necesită un efort constant și dorința de a împărtăși cunoștințe valoroase, fără a prioritiza întotdeauna o abordare de vânzări directe. Este vorba despre crearea încrederii și credibilității, care apoi susțin indirect activitățile de vânzări.

Utilizarea eficientă a asociațiilor și rețelelor industriale

Asociațiile industriale și rețelele profesionale sunt de o importanță crucială în sectorul german și european al ingineriei mecanice, care este extrem de interconectat, pentru accesul pe piață, generarea de clienți potențiali și construirea încrederii.

Implicarea în asociații cheie

• Evenimente și grupuri de lucru: Participarea la evenimentele VDMA, cum ar fi congresul „Soluții digitale” de la Viena sau „Ziua practică a inteligenței artificiale în ingineria mecanică și a instalațiilor”, oferă oportunități directe de networking. Colaborarea în cadrul „Grupului de experți în învățare automată/IA” vă permite să contribuiți la conturarea unor linii directoare și să vă poziționați ca un partener competent.
• Utilizarea publicațiilor și studiilor: Cunoașterea și referințele la publicațiile VDMA (de exemplu, cartea albă „IA în industrie”, studii despre GenAI) în propria comunicare demonstrează înțelegerea industriei.
• Radar pentru startup-uri și prezentări generale ale consultanței: VDMA oferă servicii precum radarul pentru startup-uri sau prezentări generale ale serviciilor de consultanță și furnizorilor de software, unde prezența este avantajoasă.
• Bitkom: În calitate de asociație a economiei digitale, Bitkom publică în mod regulat studii despre adoptarea inteligenței artificiale și Industria 4.0, oferind informații importante despre piață, iar evenimentele sale oferă și oportunități de networking. Bitkom și Centrul German de Cercetare pentru Inteligență Artificială (DFKI), de exemplu, și-au unit forțele pentru a dezvolta poziții cu privire la problemele etice legate de utilizarea inteligenței artificiale.
• Clustere industriale și centre de inovare: Participarea activă în clustere regionale precum CyberForum din Karlsruhe sau Bayern Innovativ poate accelera accesul la factorii de decizie și la proiectele de colaborare. Aceste centre conectează adesea companiile IT cu utilizatorii industriali.

Cele mai bune practici pentru implicarea în rețea

• Oferiți valoare adăugată, nu doar vindeți: În cadrul grupurilor de lucru și la evenimente, accentul ar trebui pus pe schimbul de expertiză și pe contribuția la rezolvarea problemelor din industrie, mai degrabă decât pe publicitatea directă a produselor.
• Construirea relațiilor pe termen lung: Crearea de rețele în ingineria mecanică este adesea orientată spre relații de încredere pe termen lung.

Prezență pe platformele relevante:

• LinkedIn este platforma lider pentru networking B2B și generare de clienți potențiali în Europa. O pagină a companiei optimizată, partajarea de conținut de înaltă calitate și participarea activă în grupuri relevante sunt cruciale. LinkedIn Sales Navigator poate ajuta la crearea și prioritizarea listelor de ținte. Grupurile LinkedIn axate pe inginerie mecanică, Industria 4.0 și inteligență artificială în Europa sunt resurse importante. Chiar dacă anumite grupuri germane nu sunt menționate explicit în fragmente, prezența talentelor din domeniul inteligenței artificiale în Germania pe LinkedIn este semnificativă.
• XING: În special în țările vorbitoare de limbă germană (Germania, Austria, Elveția), XING rămâne relevant pentru specialiștii și managerii din sectoarele ingineriei și B2B. Și aici sunt benefice profilurile companiilor și participarea la grupuri relevante (de exemplu, grupurile membre VDMA, dacă sunt disponibile și active). Site-ul web VDMA menționează un podcast care abordează diverse subiecte legate de software și digitalizare și prezintă experți din companiile membre VDMA, sugerând canale de comunicare interne și grupuri potențiale.
• Comunități și forumuri online specifice: Chiar dacă fragmentele nu menționează forumuri specifice pentru inginerii mecanici germani care se ocupă în mod explicit de inteligența artificială și digitalizare, căutarea și participarea la astfel de comunități de nișă merită luate în considerare.
• Utilizarea resurselor asociației: Asociațiile precum VDMA oferă adesea directoare ale membrilor, buletine informative și evenimente de matchmaking care pot fi folosite pentru a identifica potențiali clienți și parteneri.

Combinația dintre o poziționare puternică de lider de opinie și utilizarea inteligentă a rețelelor industriale creează o bază solidă pentru încredere, vizibilitate și, în cele din urmă, pentru achiziționarea cu succes a clienților din sectorul german și european al ingineriei mecanice.

Legat de asta:

• Influencer în industrie: Centru industrial ca portal de sfaturi pentru bloguri și teme pentru industrie, inginerie mecanică, logistică, intralogistică și fotovoltaică

Recomandări și pașii următori

Atragerea cu succes a clienților din domeniul ingineriei mecanice din Germania și Europa pentru o platformă B2B bazată pe inteligență artificială folosind o soluție de tip proof-of-concept (PoC) necesită o strategie bine orchestrată, în mai multe etape. Următoarele recomandări și pașii următori se bazează pe analiza precedentă a condițiilor de piață, a provocărilor adoptării inteligenței artificiale și a nevoilor specifice ale grupului țintă.

1. Rafinarea propunerii de valoare și a structurii PoC

Orientare către probleme specifice: Propunerea de valoare a platformei de inteligență artificială și designul fiecărei dovezi de concept (PoC) trebuie adaptate cu precizie la punctele slabe identificate și la obiectivele strategice ale IMM-urilor din inginerie mecanică germane și europene. Accentul ar trebui să fie pus pe rezolvarea provocărilor operaționale concrete în care inteligența artificială poate genera o valoare adăugată măsurabilă (de exemplu, creșterea eficienței în lanțul de aprovizionare, optimizarea proceselor de proiectare, mentenanța predictivă).

Prioritizarea securității datelor și a protecției proprietății intelectuale: Aceste aspecte trebuie să fie esențiale pentru propunerea de valoare și demonstrația conceptului. Protocoalele clare, prelucrarea datelor în conformitate cu normele UE (în mod ideal în centrele de date din UE) și mecanismele transparente de protecție a proprietății intelectuale nu sunt negociabile.

Accent pe rentabilitatea investiției în cadrul PoC: Fiecare PoC trebuie conceput pentru a demonstra o rentabilitate clară și cuantificabilă a investiției. Indicatorii ar trebui definiți împreună cu potențialul client și să se concentreze pe aspecte precum economiile de costuri, creșterea productivității sau îmbunătățirea calității. Rezultatele ar trebui prezentate în contextul studiului VDMA/Strategy& privind potențialul GenAI pentru a sublinia relevanța sa strategică.

Ușurință în utilizare și bariere reduse la intrare: Având în vedere deficitul de forță de muncă calificată și deficitele de digitalizare, platforma trebuie să își demonstreze ușurința în utilizare și capacitățile de integrare în cadrul procesului de validare a conceptului. Serviciile de instruire și asistență sunt o componentă integrantă.

2. Implementarea unei strategii specifice de lansare pe piață

Inițiativă de marketing de conținut: Crearea și distribuirea de conținut tehnic de înaltă calitate (documente informative, studii de caz, webinarii) adaptat nevoilor informaționale ale inginerilor și factorilor de decizie tehnică. Acest conținut ar trebui să ofere atât profunzime tehnică, cât și argumente clare privind rentabilitatea investiției.

Prezență la târguri comerciale cheie: Participare activă la târguri comerciale de top, cum ar fi Hannover Messe, nu doar ca expozant, ci și prin contribuții orale (de exemplu, masterclass-uri) și networking specializat.

Utilizarea strategică a asociațiilor industriale: Implicare strânsă cu VDMA și grupurile de lucru relevante Bitkom pentru a construi încredere, a stabili rețele și a obține informații despre subiectele actuale din industrie.

Optimizați canalele digitale: Prezență puternică pe LinkedIn și XING prin profiluri de companie, postări de leadership de opinie și campanii publicitare direcționate (de exemplu, LinkedIn Lead Gen Forms). Optimizare SEO a propriului site web cu accent pe utilizatorii de desktop din sectorul B2B.

Construirea de parteneriate de vânzări sau vânzări directe: Pentru piața germană, se recomandă înființarea unei echipe locale de vânzări sau colaborarea cu parteneri de vânzări consacrați, care au cunoștințe și rețele în domeniu.

3. Dezvoltarea unei metodologii robuste de tip PoC și a unei strategii de conversie

Proces standardizat de PoC: Dezvoltarea unui proces clar și repetabil pentru efectuarea PoC-urilor, de la definirea problemei, trecând prin pregătirea datelor și crearea modelului, până la evaluarea și prezentarea rezultatelor.

Design colaborativ al PoC: Colaborare strânsă cu potențialul client în definirea obiectivelor, domeniului de aplicare și indicatorilor de succes ai PoC pentru a asigura relevanță și acceptare maxime.

Căi de conversie clare: Dezvoltarea unei strategii pentru transformarea dovezilor de concept (PoC) de succes în contracte pe termen lung. Aceasta include prezentarea unui plan de lansare etapizată, abordarea oricăror preocupări rămase și sublinierea valorii parteneriatului pe termen lung.

Instruirea echipei de vânzări: Echipa de vânzări trebuie să primească o instruire cuprinzătoare pentru a înțelege și a prezenta în mod convingător platforma de inteligență artificială, metodologia de demonstrare a conceptului și nevoile specifice sectorului ingineriei mecanice. Capacitatea de a explica clar detaliile tehnice, evidențiind în același timp beneficiile pentru afaceri, este crucială.

4. Abordarea provocărilor specifice ale pieței germane

Depășirea „capcanei pilotului”: Demonstrarea proactivă a scalabilității soluției și a căii de implementare pas cu pas după o probă de concept (PoC) reușită, pentru a aborda reticența tipică de a adopta pe scară largă noile tehnologii.

Abordarea deficitului de competențe: Poziționarea platformei de inteligență artificială ca un instrument care responsabilizează și reduce povara angajaților existenți, în loc să îi înlocuiască. Oferirea de programe de formare și dezvoltare ca parte a pachetului de soluții.

Luați în serios suveranitatea datelor: Ori de câte ori este posibil, oferiți opțiuni pentru stocarea și prelucrarea datelor în cadrul UE și puneți accent pe respectarea standardelor și inițiativelor europene (de exemplu, principiile GAIA-X).

5. Consolidarea pe termen lung a încrederii și a leadershipului de opinie

Implicare continuă: Publicarea regulată de conținut relevant, participarea la discuții din industrie și prezența la evenimente importante pentru a fi perceput ca un lider de opinie.

Bucle de feedback de la clienți: Stabilirea de mecanisme pentru colectarea și evaluarea continuă a feedback-ului clienților pentru dezvoltarea ulterioară a platformei și a serviciilor.

Comunicarea poveștilor de succes: Colectarea și publicarea sistematică a studiilor de caz și a testimonialelor implementărilor de succes, în special de la clienți germani și europeni.

Pașii următori – Pe termen scurt (în termen de 6 luni)

Finalizarea ofertei PoC: Elaborarea detaliată a modulelor PoC, inclusiv cazuri de utilizare clar definite, indicatori de succes și cerințe de resurse, în special pentru provocările tipice din ingineria mecanică (de exemplu, optimizarea logisticii pieselor de schimb, mentenanța predictivă pentru anumite tipuri de mașini, creșterea eficienței în calcularea ofertelor).

Crearea de materiale de marketing: Dezvoltarea de cărți informative, șabloane de studii de caz și concepte pentru webinarii care abordează mesajele principale privind securitatea datelor, protecția proprietății intelectuale, integrare și rentabilitatea investiției. Traducerea materialelor cheie în limba germană.

Identificarea clienților pilot: Abordarea proactivă a unor IMM-uri selectate, prietenoase cu inovația, din domeniul ingineriei mecanice din Germania pentru proiecte inițiale de probă de concept (PoC), ideal prin contacte din partea asociațiilor industriale sau după aparițiile la târguri comerciale.

Construirea unei prezențe pe canalele digitale: Optimizarea site-ului web pentru cuvinte cheie germane, crearea de profiluri de companie pe LinkedIn și XING, planificarea primelor publicații de conținut.

Următorii pași – Pe termen mediu (6-12 luni)

Implementarea primelor PoC: Implementarea și monitorizarea atentă a primelor proiecte PoC în Germania, colectarea de feedback și optimizarea continuă a procesului PoC.

Participare la evenimente cheie: Prezență la Târgul de la Hanovra și/sau evenimente VDMA relevante. Organizarea de webinarii proprii.

Dezvoltarea structurilor de vânzări: Decizie privind vânzările directe vs. parteneriatele pentru Germania și inițierea unor măsuri adecvate (recrutare de personal sau achiziție de parteneri).

Dezvoltarea primelor studii de caz germane: Documentarea succeselor obținute în urma primelor dovezi de concept în scopuri de marketing și vânzări.

Prin implementarea consecventă a acestor recomandări, se poate crea o bază solidă pentru achiziția cu succes a clienților și o intrare sustenabilă pe piață a platformei B2B bazate pe inteligență artificială în sectorul ingineriei mecanice din Germania și Europa. Cheia constă într-o înțelegere profundă a grupului țintă, o abordare convingătoare și care minimizează riscurile, bazată pe demonstrarea conceptului, și o comunicare autentică, orientată spre valoare.

☑️ Suport pentru IMM-uri în strategie, consultanță, planificare și implementare

☑️ Crearea sau realinierea strategiei digitale și a digitalizării

☑️ Extinderea și optimizarea proceselor de vânzări internaționale

☑️ Platforme de tranzacționare B2B globale și digitale

☑️ Dezvoltare de afaceri pionieră

Konrad Wolfenstein

Aș fi bucuros să vă servesc drept consilier personal.

Mă puteți contacta completând formularul de contact de mai jos sau pur și simplu sunându-mă la +49 89 89 674 804 (München) .

Aștept cu nerăbdare proiectul nostru comun.

Xpert.Digital este un hub pentru industrie, axat pe digitalizare, inginerie mecanică, logistică/intralogistică și fotovoltaică.

Cu soluția noastră de Dezvoltare Afaceri 360°, sprijinim companii renumite, de la achiziții noi până la post-vânzare.

Inteligența de piață, smarketing-ul, automatizarea marketingului, dezvoltarea de conținut, PR-ul, campaniile de e-mail, social media personalizate și cultivarea lead-urilor fac parte din instrumentele noastre digitale.

Puteți găsi mai multe informații la: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus