Publicat pe: 5 mai 2025 / Actualizat pe: 5 mai 2025 – Autor: Konrad Wolfenstein
De la campion ascuns la invizibil digital? Întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri) trebuie să își regândească strategiile de vânzări și cele digitale – Imagine: Xpert.Digital
Vizibilitate digitală: Noua provocare pentru campionii ascunși
Invizibili online? Cum se pot conecta IMM-urile
Deși multe IMM-uri germane sunt lideri de piață la nivel mondial în nișele lor, fiind considerate „campioni ascunși”, acestea riscă din ce în ce mai mult să devină invizibile în sfera digitală. Această discrepanță dintre puterea economică și prezența digitală se transformă într-o provocare existențială. Articolul următor analizează de ce IMM-urile trebuie să ia măsuri, ce strategii sunt promițătoare și cum ar putea deveni anul 2025 un punct de cotitură.
Legat de asta:
Criza silențioasă a invizibilității digitale
Întreprinderile mici și mijlocii (IMM-urile) din Germania reprezintă în mod tradițional coloana vertebrală a economiei, dar povestea lor de succes este în joc. „Campionii ascunși” - IMM-urile care se numără printre liderii pieței globale în sectoarele lor respective, dar primesc puțină atenție publică - se confruntă cu o problemă gravă: vizibilitatea lor redusă se extinde la internet și devine din ce în ce mai mult o amenințare la adresa dezvoltării afacerilor lor.
Fenomenul este răspândit: potențialii clienți primesc informații insuficiente despre ofertele unei companii, deoarece adesea întâlnesc concurenți în rezultatele motoarelor de căutare. În noua eră digitală a căutării și cercetării bazate pe inteligență artificială, invizibilitatea completă este, de asemenea, o amenințare, în special în sectorul B2B, unde până la 90% dintre potențialii clienți și companii utilizează deja aceste instrumente de inteligență artificială.
Legat de asta:
Persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă la nivel internațional primesc prea rar informații relevante la nivel regional după o căutare pe internet. Nici măcar lucrătorii calificați nu sunt informați în mod adecvat despre posturile vacante. În plus, sondajul DIHK privind digitalizarea, relevă o tendință îngrijorătoare: companiile percep în prezent digitalizarea mai puțin ca pe un motor al inovației.
Schimbarea condițiilor de piață: Noi reguli ale jocului în vânzările B2B
Regulile jocului în vânzările B2B s-au schimbat fundamental. Multă vreme, companiile industriale de dimensiuni medii se puteau baza pe rețele personale, recomandări și clienți existenți. Dar acele zile au apus. Canalele de vânzare tradiționale sunt extrem de limitate: târgurile și evenimentele își pierd importanța, accesibilitatea telefonică scade din cauza aranjamentelor de birouri de acasă, iar abordarea clasică „din ușă în ușă” nu se mai numără printre cele mai promițătoare strategii de vânzări de la digitalizare încoace.
Statisticile vorbesc de la sine: între 57 și 70% dintre clienții B2B și-au finalizat deja cercetările înainte de a contacta departamentul de vânzări pentru prima dată. În medie, clienții B2B efectuează douăsprezece căutări înainte de a contacta o anumită companie. Această schimbare a experienței clientului subliniază necesitatea unei prezențe digitale puternice.
Situația actuală a multor întreprinderi mijlocii se dovedește a fi deosebit de alarmantă, deoarece acestea sunt adesea afectate de trei provocări cheie:
- Dependența de rețea în loc de o sursă sistematică de clienți potențiali
- Lipsa vizibilității digitale, lipsa încrederii
- Control zero asupra fluxului de clienți
Decalajul de digitalizare în IMM-uri: cauze și consecințe
Studiul privind digitalizarea din 2024/2025 prezintă o imagine nuanțată a transformării digitale în IMM-urile germane. Deși IMM-urile au recunoscut semnele vremurilor și sunt conștiente de importanța vitală a digitalizării, există un decalaj semnificativ între conștientizare și implementare.
Cifrele sunt îngrijorătoare:
- 82% dintre IMM-uri consideră transformarea digitală ca fiind vitală pentru supraviețuirea companiei lor
- 76% au suferit deja dezavantaje competitive din cauza lipsei de digitalizare
- 71% nu au o strategie de digitalizare bine pusă la punct
- 68% au dificultăți în dezvoltarea inovației digitale
Deosebit de problematice: Deficiențele strategice, lipsa competențelor digitale și structurile moștenite persistente împiedică transformarea digitală în multe companii. Deși o mare parte din întreprinderile mijlocii au recunoscut importanța digitalizării și o consideră o prioritate strategică, implementarea concretă adesea lipsește încă.
Anul 2025 ca punct de cotitură digital
Anul 2025 ar putea deveni într-adevăr un punct de cotitură pentru IMM-urile germane, un moment crucial între creștere și stagnare. Tendințele de marketing B2B pentru 2025 indică faptul că evoluțiile tehnologice - în special inteligența artificială - pe de o parte, și cerințele diverse, pe de altă parte, vor schimba fundamental peisajul marketingului.
Printre principalele tendințe se numără:
- Digitalizare și automatizare
- Inteligența artificială și învățarea automată
- Smarketing (simbioza dintre vânzări și marketing)
- Hiperpersonalizare și experiență
- Strategia platformei
- Vizibilitate cross-media
- sustenabilitate
- Construirea mărcii
- Marketing bazat pe conturi vs. marketing de performanță
- Confidențialitate și urmărire
Deosebit de remarcabile sunt perspectivele de creștere a vânzărilor digitale până în 2025: 40,5% dintre companiile chestionate anticipează o creștere de peste 50% în domeniul „vânzărilor digitale” până în 2025. Alte 37,8% estimează oportunitățile de creștere la 26-50%. Acest lucru subliniază că 2025 va fi un an crucial.
Strategii pentru vizibilitate digitală și generare de succes de lead-uri
Având în vedere aceste provocări, se pune întrebarea: Cum își pot îmbunătăți întreprinderile mijlocii vizibilitatea digitală și cum pot opera cu succes în spațiul digital? Soluția constă într-o strategie holistică de vânzări digitale, cu măsuri specifice de generare de clienți potențiali.
Construirea unei strategii de vânzări digitale
Vânzările digitale deschid noi canale de vânzări cu oportunități de achiziție a clienților, orientate către client, moderne și pregătite pentru viitor. Se utilizează o gamă largă de instrumente și canale, cum ar fi site-uri web, pagini de destinație, rețele sociale, Google, sisteme CRM și alte instrumente digitale de vânzări.
Calea către generarea de lead-uri de succes cuprinde trei etape:
- Faza de conștientizare: Creșterea gradului de conștientizare cu privire la companie și produsele sale
- Faza de luare în considerare: Adâncirea interesului prin conținut valoros
- Faza de decizie: Conduce la contact și la decizia de cumpărare
Legat de asta:
Măsuri (bune) practice pentru vizibilitate digitală („aurii, dar vechi”)
- Dezvoltați o strategie de conținut: 81% dintre companiile B2B declară că blogul lor este crucial pentru generarea de clienți potențiali. Prin conținut direcționat și o poziționare puternică ca expert sau specialist, companiile pot câștiga încrederea potențialilor clienți încă din timp.
- Prezența pe platformele B2B: LinkedIn, în special, se dovedește valoros – aproximativ 80% dintre clienții potențiali B2B de pe rețelele sociale provin de pe această platformă. Este important să vizați strategic platformele unde publicul țintă este activ.
- Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO): Aproximativ 71% dintre clienții B2B își încep căutarea cu o căutare generală pe Google. Optimizarea profesională internațională pentru motoarele de căutare permite companiilor să se asigure că sunt vizibile pentru potențialii clienți în locațiile în care aceștia caută.
- Folosește magneți de clienți potențiali: Stimulente precum cărți albe, cărți electronice, studii de caz sau postări pe blog atrag clienți potențiali și duc la generarea de clienți potențiali. Acest conținut de înaltă calitate oferă valoare adăugată pentru potențialul client și facilitează stabilirea contactului.
- Dezvoltați o strategie de domeniu: Strategia corectă a domeniului este crucială pentru vizibilitatea internațională. Companiile ar trebui să ia în considerare dacă să lucreze cu domenii specifice fiecărei țări sau limbi sau să utilizeze un domeniu global cu subdirectoare.
- Implementarea hiper-personalizării: Pentru companii, nu mai este suficient să adapteze pur și simplu e-mailurile, newsletterele și ofertele la nevoile clienților. Cei care vor să iasă în evidență și să-și inspire grupurile țintă trebuie să-și hiper-personalizeze conținutul.
Legat de asta:
Digitalizarea ca motor al inovației: De la obligație la oportunitate
Vestea bună: Există un potențial enorm pentru creșterea eficienței, noi modele de afaceri și îmbunătățirea relațiilor cu clienții. Studiul privind digitalizarea 2024/2025 arată că automatizarea și digitalizarea pot reduce costurile cu 15-30% în multe domenii. În același timp, creșteri ale veniturilor în medie cu 18% sunt posibile datorită noilor modele de afaceri și unor relații mai bune cu clienții.
Pentru a valorifica acest potențial, întreprinderile mijlocii trebuie să înțeleagă digitalizarea nu ca pe un rău necesar, ci ca pe o oportunitate strategică. Aceasta include:
- Investiția în brand: O identitate puternică a brandului face toată diferența, mai ales în perioadele în care multe companii se confruntă cu provocări similare.
- Dezvoltarea competențelor digitale: 78% dintre companii raportează o lacună în ceea ce privește abilitățile digitale, în timp ce doar 25% au un program structurat de perfecționare digitală. Această discrepanță trebuie eliminată.
- Impulsionarea digitalizării proceselor: 82% dintre companii încă operează cu procese predominant manuale sau semi-automatizate. Potențialul de eficiență neexploatat este enorm.
- Facilitarea deciziilor bazate pe date: În timp ce 82% consideră analiza datelor importantă din punct de vedere strategic, 75% nu au o strategie sistematică privind datele. Această lacună împiedică luarea deciziilor și inovarea bazate pe date.
IMM-urile germane la o răscruce digitală
IMM-urile germane se vor afla la o răscruce digitală crucială în 2025. Pe de o parte, riscă să rămână în urmă din cauza lipsei de vizibilitate digitală și să devină pur și simplu invizibile pentru potențialii noi clienți. Pe de altă parte, transformarea digitală oferă oportunități enorme pentru cei care o modelează activ.
Viitorul aparține întreprinderilor mijlocii care acționează decisiv acum și implementează o strategie digitală holistică. Transformarea digitală nu este o chestiune de soluții tehnice individuale, ci o sarcină de management cuprinzătoare care cuprinde toate domeniile companiei – de la arhitectura și procesele IT până la cultura corporativă.
Cei care se agață de structuri de vânzări învechite și ignoră regulile lumii digitale nu numai că își pun în pericol achiziția de noi clienți, ci și poziția pe piață pe termen lung.
Mesajul este clar: oricine rămâne invizibil digital în 2025 pur și simplu nu va mai exista pentru clienții noi. Calea este anevoioasă și necesită perseverență, dar duce la o competitivitate, o inovație și o pregătire pentru viitor sporite.
Legat de asta:
Partenerul dumneavoastră global de marketing și dezvoltare a afacerilor
☑️ Limba noastră de afaceri este engleza sau germana
☑️ NOU: Corespondență în limba ta maternă!
Konrad Wolfenstein
Eu și echipa mea suntem bucuroși să vă fim la dispoziție în calitate de consilier personal.
Mă puteți contacta completând formularul de contact de aici sau pur și simplu sunându-mă la +49 89 89 674 804 ( München) . Adresa mea de e-mail este: wolfenstein@xpert.digital
Aștept cu nerăbdare proiectul nostru comun.
