90% din realitatea achiziției comenzilor: Tehnologie avansată în achiziții, epoca de piatră în vânzări? Dilema digitală a companiilor germane

Ce definește o companie de inginerie? De la planificare la inovație

O firmă de inginerie este o companie a cărei activitate principală constă în aplicarea științelor inginerești pentru a rezolva probleme tehnice. Acolo unde viziunile tehnice devin realitate, acolo își desfășoară activitatea firmele de inginerie. Ele sunt arhitecții lumii noastre moderne, a căror competență de bază se extinde mult dincolo de simpla construcție sau producție. Într-o firmă de inginerie, know-how-ul tehnic este cea mai importantă resursă: aici au loc calcule, proiecte și dezvoltări. Dar cum este definită exact o astfel de companie, ce forme diferite ia și ce o distinge de meșteșugurile tradiționale?

Un exemplu tipic este o „companie orientată spre inginerie”, adică o organizație structurată conform principiilor inginerești și care angajează ingineri calificați corespunzător. Astfel de companii planifică, calculează, proiectează, dezvoltă sau supraveghează sisteme tehnice, instalații, produse sau structuri pentru proiecte proprii sau ale unor terțe părți.

Forme tipice ale companiilor de inginerie

• Birouri de inginerie tradiționale sau birouri tehnice care oferă servicii de planificare, consultanță și management de proiect ca furnizori de servicii (de exemplu, inginerie civilă, inginerie electrică, inginerie mecanică).
• Furnizori de servicii de inginerie care „împrumută” ingineri companiilor industriale pe bază de proiect pentru a prelua sarcini de dezvoltare, planificare sau testare.
• Companii industriale cu o componentă puternică de dezvoltare și proiectare (de exemplu, inginerie mecanică, tehnologie de automatizare, tehnologie medicală), în care inginerii proiectează și implementează produse, sisteme și soluții de automatizare.

Diferențiere față de alte companii

• Companiile orientate exclusiv spre producție, fără nicio activitate semnificativă de dezvoltare sau planificare internă, sunt mai predispuse să fie considerate întreprinderi producătoare sau meșteșugărești, nu companii de inginerie.
• Esențial este că valoarea adăugată se bazează în primul rând pe know-how-ul ingineresc – adică pe planificare, calcul, proiectare, dezvoltare, analiză sau consultanță tehnică, nu în principal pe execuție manuală sau tranzacționare.

Care este problema centrală a asimetriei dintre achiziții și vânzări în companiile de inginerie germane?

În ultimele două decenii, companiile germane de inginerie și-au profesionalizat sistematic și automatizat în mare măsură procesele de achiziții. Aprovizionarea globală, managementul grupurilor de mărfuri și aplicarea Costului Total de Proprietate sunt acum practici standard în întreprinderile mijlocii consacrate și în corporațiile mari. Sistemele ERP ale acestor companii cartografiază procesele de achiziții cu o precizie ridicată - cererile, comenzile, primirile de mărfuri și plățile sunt adesea automatizate până la a treia zecimală. Cu toate acestea, pe de altă parte a lanțului valoric, achiziția comenzilor - procesul sistematic de generare a veniturilor - este adesea încă caracterizată de o abordare artizanală, asemănătoare producției. În timp ce achizițiile au devenit o disciplină științifică, vânzările funcționează adesea încă conform principiilor relațiilor personale, vânzărilor intuitive și strategiilor reactive.

Această asimetrie înseamnă că, deși companiile germane de inginerie știu cum să minimizeze costurile, să optimizeze furnizorii și să gestioneze strategic achizițiile, adesea le lipsește o înțelegere sistematică a modului de a genera venituri, de a optimiza achiziția de clienți și de a îmbunătăți semnificativ procesele de vânzări. Știu cât costă un șurub, dar nu și cât costă un apel de vânzări sau care este rata de conversie a ofertelor lor.

De ce au achizițiile un avantaj în digitalizare și automatizare?

Achizițiile beneficiază de mai multe avantaje structurale. În primul rând, au o logică tranzacțională clară și repetabilă. Achizițiile sunt un proces care se repetă inevitabil: se identifică nevoile, se caută furnizori, se obțin oferte, se negociază contracte, se plasează comenzi, se primesc bunuri, se procesează facturi și se efectuează plăți. Această structură se pretează perfect standardizării și automatizării.

În al doilea rând, există indicatori obiectivi și măsurabili în achiziții: costul pe unitate, timpul de livrare, calitatea și disponibilitatea. Acești indicatori pot fi traduși în indicatori cheie de performanță (KPI) care pot fi apoi mapați în sistemele ERP. Costul total de proprietate (TCO) este un cadru conceptual care permite departamentului de achiziții să ia decizii raționale, bazate pe date. Un furnizor mai scump, care livrează impecabil și exact în secvență, poate fi comparat cu un furnizor cu costuri reduse, care are probleme de calitate sau întârzieri la livrare.

În al treilea rând, achizițiile reprezintă o funcție de cost. Economisirea costurilor este un obiectiv clar și verificabil. Dacă un cumpărător reduce costurile de achiziții cu zece procente, acest lucru este imediat măsurabil și se reflectă în profituri. Acest lucru a dus la perceperea investițiilor în optimizarea achizițiilor ca investiții cu un ROI ridicat.

În al patrulea rând, există un consens privind nivelurile de maturitate în achizițiile globale. Companii precum Nordex, KraussMaffei și alți mari producători de mașini și-au construit și standardizat constant organizațiile de achiziții în ultimii 20 de ani. Au fost dezvoltate cele mai bune practici, piețele furnizorilor au fost analizate, iar strategiile de aprovizionare au fost profesionalizate. Achizițiile au fost ridicate sistematic la rang de știință.

Vânzările, însă, au rămas adesea artizanale. Acest lucru se datora faptului că vânzările în ingineria mecanică și civilă erau înțelese în mod tradițional ca o artă, nu ca o știință. Agentul de vânzări de succes era cel care putea construi relații personale, care era carismatic și care își putea explica bine produsele. Procesele de vânzări sistematice, bazate pe date, erau adesea considerate mai puțin importante decât succesul în vânzări al „performerilor vedetă” individuali.

Ce este aprovizionarea globală și cum diferă aceasta de achizițiile sistematice?

Aprovizionarea globală este o strategie de achiziții cu accent la nivel mondial. Aceasta înseamnă că o companie nu numai că ia în considerare furnizorii locali sau naționali, ci caută în mod activ cele mai bune surse din întreaga lume. Aceasta implică analiza costurilor, calității, fiabilității și riscurilor strategice. Aprovizionarea globală cuprinde mai mulți pași: analiza pieței pentru a identifica cei mai buni furnizori din întreaga lume, selecția sistematică a furnizorilor, negocierea, asigurarea calității și dezvoltarea pe termen lung a furnizorilor.

Pentru companiile germane de inginerie, aprovizionarea globală înseamnă adesea achiziționarea de piese pe piețe cu costuri reduse - cum ar fi piesele fabricate cu forță de muncă intensivă în Europa de Est sau Asia - în timp ce se aprovizionează cu componente sofisticate, de înaltă calitate, din Germania sau din alte piețe extrem de dezvoltate. Nu este vorba doar de minimizarea costurilor, ci de o strategie bine gândită care ia în considerare costul total de proprietate (TCO): Un furnizor ieftin din China poate avea costuri unitare mai mici, dar dacă apar probleme de calitate, întârzieri la livrare sau probleme de comunicare întârzie dezvoltarea produsului, costurile totale vor fi mai mari.

Achiziția sistematică a comenzilor ar trebui să fie echivalentă din punct de vedere al vânzărilor. Aceasta ar însemna că firmele își analizează sistematic piețele, își definesc clienții țintă, își optimizează canalele de vânzări, își standardizează procesele de vânzări și își măsoară rezultatele vânzărilor. Cu toate acestea, în multe companii de inginerie, achiziția comenzilor este mai puțin sistematică decât aprovizionarea globală. În timp ce achizițiile caută pe tot globul cele mai bune surse și le analizează sistematic, vânzările așteaptă adesea ca clienții să le abordeze sau se bazează pe relațiile tradiționale cu clienții.

Ce este managementul pe categorii și de ce are atât de mult succes în achiziții?

Managementul categoriilor este o metodă de structurare a achizițiilor. Companiile își împart achizițiile în categorii - de exemplu, oțel, componente electrice, hidraulică și servicii - și apoi dezvoltă o strategie specifică pentru fiecare categorie. Pentru piesele A strategice, de mare valoare, strategia ar putea consta în parteneriate pe termen lung cu câțiva furnizori selectați, implicând o colaborare strânsă în dezvoltarea produsului. Pentru piesele C necritice, achiziționate frecvent, strategia ar putea fi comenzi pe bază de catalog, unde clienții interni pot plasa comenzile singuri, dar în condiții pre-negociate.

Managementul pe categorii funcționează deoarece recunoaște că nu toate deciziile de cumpărare merită aceeași atenție. O analiză ABC/XYZ (matricea Kraljic) ajută la identificarea pieselor importante din punct de vedere strategic și la cultivarea unor relații intensive cu furnizorii acestora, în timp ce piesele necritice sunt operaționalizate și automatizate. Acest lucru duce la economii masive - o medie de 8 până la 15 procente - și, mai presus de toate, la o concentrare strategică.

Echivalentul din partea vânzărilor ar însemna că firmele își segmentează clienții și piețele și dezvoltă strategii de vânzări specifice pentru fiecare segment. Acest lucru se întâmplă într-o oarecare măsură, dar nu suficient de sistematic. Unii producători mari de mașini au un sistem de gestionare a conturilor pentru clienții strategici, dar multor întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri) le lipsește o segmentare sistematică a pieței. Nu știu care clienți sunt strategici, care piețe sunt cele mai profitabile și cum ar putea fi cel mai bine utilizate resursele lor de vânzări.

Ce este Costul Total de Proprietate și de ce este un standard în achiziții, dar nu și în vânzări?

Costul total de proprietate (TCO) se referă la costul total al unui produs sau serviciu pe întregul său ciclu de viață. Acesta este mai mult decât prețul de achiziție. Include instalarea, instruirea, operarea, întreținerea, reparațiile, consumul de energie, timpul de nefuncționare, asigurarea și, în cele din urmă, eliminarea sau revânzarea. Un cumpărător care se concentrează exclusiv pe preț poate lua decizii greșite. Un cumpărător care înțelege TCO poate ști că un furnizor mai scump și de înaltă calitate este mai rentabil pe durata de viață a produsului decât un furnizor mai ieftin, cu defecte frecvente.

Costul total de proprietate (TCO) este acum o practică standard în achizițiile profesionale. Companiile folosesc liste de verificare, șabloane și analize structurate pentru a calcula TCO. Acest lucru duce la relații strategice pe termen lung cu furnizorii, în loc de negocieri de prețuri pe termen scurt.

Un concept similar nu există în vânzări. Valoarea pe durata vieții clientului (CLV) există, dar este aplicată mult mai puțin sistematic decât costul total de proprietate (TCO) în achiziții. Atunci când companiile creează oferte, ele se concentrează adesea pe prețul actual de vânzare, nu pe profitabilitatea pe termen lung a relației cu clientul. Nu iau în considerare sistematic costul achiziției unui client, probabilitatea repetării afacerilor, costurile de service și asistență sau oportunitățile de cross-selling și up-selling. Aceste informații sunt adesea nestructurate, nu sunt colectate sistematic și nu sunt utilizate ca bază pentru luarea deciziilor.

Ce este ERP și cum automatizează achizițiile până la a treia zecimală?

Planificarea Resurselor Întreprinderii (ERP) este un sistem software integrat care cartografiază toate procesele esențiale ale afacerii: achiziții, depozitare, producție, vânzări, contabilitate și resurse umane. Achizițiile beneficiază enorm de pe urma ERP, deoarece este un proces repetitiv și extrem de structurat.

În procesul de achiziții, un proces tipic se desfășoară după cum urmează: o cerință este introdusă în sistem, o cerere de achiziție este generată automat, aceasta este transmisă furnizorilor (parțial automat), se solicită oferte, ofertele sunt comparate automat, se selectează cea mai bună opțiune, o comandă de achiziție este creată automat și transmisă furnizorului, se înregistrează intrarea de bunuri, factura este reconciliată automat cu comanda de achiziție și intrarea de bunuri (potrivire triplă), iar plata este eliberată automat. Întregul proces poate fi extrem de automatizat.

În plus, sistemele ERP moderne pot efectua optimizări complexe. Acestea pot detecta automat când nivelurile stocurilor scad sub un anumit prag, pot declanșa automat o comandă, pot selecta furnizorii pe baza unor criterii predefinite, pot lua în considerare nivelurile de reducere și chiar pot anticipa fluctuațiile de preț. Pentru multe piese standard și materii prime, achizițiile sunt acum complet automatizate.

Vânzările în sistemele ERP sunt mai puțin automatizate. Un proces tipic de vânzări începe cu o solicitare de la un client sau un client potențial. Aceasta este introdusă în sistemul CRM (nu neapărat același cu ERP). Un agent de vânzări este desemnat, analizează cerințele, creează o ofertă personalizată, urmărește oferta, negociază și încheie tranzacția. Spre deosebire de achiziții, acest proces este puternic înrădăcinat în pași manuali și decizii personale. Sistemele ERP pot susține unii dintre acești pași - pot stoca date, pot genera rapoarte - dar nu se automatizează în același mod ca în cazul achizițiilor.

Care este diferența dintre Procure-to-Pay (P2P) și Order-to-Cash (O2C)?

Procesul de tip „Procure-to-Pay” (P2P) este procesul de achiziții: din momentul în care este identificată o nevoie, prin achiziții, până la plata către furnizor. Procesul de tip „Command-to-Cash” (O2C) este procesul oglindă de vânzări: din momentul în care un client plasează o comandă, prin îndeplinirea comenzii, până la plata de către client.

Aceste două procese sunt imagini în oglindă una ale celeilalte – yang-ul și yin-ul comerțului B2B. Pentru fiecare acțiune de cumpărare, există o acțiune de vânzare corespunzătoare. Cu toate acestea, în timp ce P2P a fost automatizat sistematic, O2C a fost optimizat mai puțin sistematic.

Un proces P2P optimizat ar putea arăta astfel: bază de date centralizată cu furnizori, selecție automată a furnizorilor, licitații electronice, comparații automate ale ofertelor, creare automată a comenzilor, urmărire automată a livrărilor, procesare automată a facturilor cu recunoaștere inteligentă a documentelor (IDP), reconciliere automată (potrivire în trei direcții), eliberare automată a plăților, plăți electronice și evaluare automată a performanței. Un proces P2P matur are un timp de ciclu foarte scurt - timpul de la solicitare la plată poate fi de doar câteva zile.

Un proces O2C optimizat ar trebui să arate similar: o bază de date centrală cu clienți, generare sistematică de clienți potențiali, calificare automată a clienților potențiali, creare automată de oferte (folosind CPQ – Configure Price Quote), urmărire automată a ofertelor, creare automată de comenzi, procesare automată a comenzilor, facturare automată, urmărire automată a plăților și atribuire automată a serviciilor pentru clienți. Cu toate acestea, multe firme de inginerie au automatizat doar părți ale acestui proces. Crearea ofertelor este adesea încă manuală, urmărirea ofertelor este sporadică, iar urmărirea plăților nu este adesea sistematică.

Achiziție comenzi și dezvoltare organizațională - Imagine: Xpert.Digital

Xpert.Digital sprijină companiile în această transformare complexă, fie că este vorba de construirea unei funcții moderne de achiziție a comenzilor de la zero, fie de optimizarea proceselor existente. Cu o expertiză vastă în marketing, vânzări, analiză de date, transformare digitală și dezvoltare organizațională, vă ghidăm compania către o repoziționare strategică. Abordarea noastră este holistică: nu numai că optimizăm procesele, ci dezvoltăm și oamenii și cultura organizațională necesare pentru a obține un succes durabil și măsurabil.

Mai multe informații aici:

• Achiziția modernă de comenzi nu mai este o funcție de vânzări izolată

De ce companiile de inginerie germane nu au o abordare sistematică a achiziției comenzilor?

Există mai multe motive structurale. În primul rând, vânzările în ingineria mecanică sunt în mod tradițional orientate spre relații. Un agent de vânzări de succes în ingineria mecanică este cineva care a construit relații strânse cu clienții, înțelege de ce au nevoie clienții și poate oferi soluții tehnice și comerciale. Aceasta este o abordare puternică pe piețe mai mici și mai complexe, dar nu se scalează bine. Un agent de vânzări poate construi și menține doar un număr limitat de relații.

În al doilea rând, vânzările în ingineria mecanică sunt caracterizate de cicluri lungi de vânzare. Un proiect amplu de inginerie mecanică poate dura doi ani de la discuția inițială până la plasarea comenzii. Acest lucru face dificilă standardizarea proceselor de vânzări și scalarea rapidă a echipelor de vânzări. Un cumpărător își poate îmbunătăți rapid eficiența prin furnizori mai buni sau procese îmbunătățite. Un agent de vânzări, însă, trebuie să aștepte peste doi ani pentru rezultate.

În al treilea rând, vânzările în ingineria mecanică sunt adesea descentralizate. Companiile mari au adesea organizații de vânzări regionale sau specifice produsului. Acest lucru face dificilă standardizarea și diseminarea celor mai bune practici. Achizițiile, pe de altă parte, sunt adesea centralizate - există un departament central de achiziții care poate dezvolta procese standardizate.

În al patrulea rând, urmărirea și măsurarea rezultatelor vânzărilor sunt mai puțin dezvoltate decât în ​​achiziții. În achiziții, indicatorii sunt clari: costuri, timp de livrare, calitate. În vânzări, indicatorii sunt mai puțin clari. Cum măsori performanța unui agent de vânzări? Este vorba de venituri totale, profitabilitate sau relații cu clienții? Diferite companii măsoară în moduri diferite. Acest lucru a dus la mai puține bune practici standardizate în vânzări.

În al cincilea rând, vânzările au adesea o reputație mai proastă în rândul directorilor decât achizițiile. Investițiile în optimizarea achizițiilor sunt văzute ca economii de costuri - acestea sunt clar vizibile în partea de jos a contului de profit și pierdere. Investițiile în optimizarea vânzărilor sunt percepute ca fiind „ușoare”. Nu este clar dacă o implementare mai bună a CRM sau o automatizare îmbunătățită a proceselor de vânzări vor duce de fapt la creșterea veniturilor. Acest lucru a dus la investiții mai mici în modernizarea vânzărilor.

Cum ar putea arăta o strategie sistematică de achiziție a comenzilor?

O strategie sistematică de achiziție a comenzilor ar consta din mai multe componente. În primul rând, o analiză clară a pieței și segmentarea clienților. Care piețe sunt cele mai profitabile? Ce tipuri de clienți au cea mai lungă durată de viață a clienților? Care piețe sunt orientate spre creștere și care sunt mature?

În al doilea rând, generarea sistematică de clienți potențiali. Aceasta include nu doar apelurile telefonice nesolicitate (cold calling) din partea agenților de vânzări, ci și marketingul de conținut, marketingul bazat pe conturi, strategiile inbound și parteneriatele. Clienții potențiali nu ar trebui capturați sporadic, ci stocați într-o bază de date centrală cu urmărire sistematică.

În al treilea rând, o metodă de calificare a clienților potențiali. Nu toți clienții potențiali sunt creați la fel. Un sistem de notare a clienților potențiali ar putea evalua automat care clienți potențiali au cea mai mare probabilitate de conversie. Acest lucru ar permite agenților de vânzări să își concentreze timpul asupra clienților potențiali cu cea mai mare probabilitate de conversie.

În al patrulea rând, un proces standardizat de cotații. Sistemele CPQ (Configurare Preț Cotație) ar putea sugera automat configurații, calcula prețuri și genera cotații pe baza cerințelor clienților. Acest lucru ar scurta timpii de ciclu și ar reduce erorile.

În al cincilea rând, gestionarea sistematică a fluxului de vânzări. Un sistem CRM ar trebui să documenteze toate oportunitățile de vânzări într-un format standardizat – inclusiv închiderea preconizată, probabilitatea și dimensiunea. Acest lucru ar permite managerilor să monitorizeze fluxul de vânzări și să facă predicții.

În al șaselea rând, automatizarea vânzărilor. Sarcinile de rutină, cum ar fi urmărirea e-mailurilor, programarea și distribuirea documentelor, ar putea fi automatizate. Acest lucru i-ar elibera pe agenții de vânzări pentru a se concentra pe activități cu valoare mai mare.

În al șaptelea rând, măsurarea sistematică a performanței. Nu doar veniturile, ci și indicatori precum rata de conversie a clienților potențiali în oportunități, dimensiunea medie a tranzacțiilor, timpul de ciclu și durata de viață a clientului. Acești indicatori ar fi monitorizați continuu și utilizați ca bază pentru îmbunătățiri.

Ce tehnologii permit achiziția sistematică a comenzilor?

Sistemul principal este un sistem CRM – Customer Relationship Management (Gestionarea Relațiilor cu Clienții). Sistemele CRM precum Salesforce, Microsoft Dynamics 365 sau SAP C4C mapează întregul ciclu de viață al clientului: de la generarea de clienți potențiali și oportunități până la procesarea și servirea clienților. Sistemele CRM moderne pentru inginerie mecanică trebuie integrate cu sistemele ERP, astfel încât personalul de vânzări să poată accesa fără probleme configurațiile tehnice și fluxurile de date.

O a doua componentă importantă este automatizarea marketingului. Instrumente precum HubSpot, Marketo sau Pardot automatizează generarea de lead-uri și cultivarea acestora. Acestea pot livra conținut bazat pe interesele clienților, pot trimite e-mailuri automate și pot acorda scoruri lead-urilor în funcție de comportamentul lor.

O a treia componentă este CPQ – Configure Price Quote. Aceste sisteme automatizează generarea de oferte prin sugerarea de configurații bazate pe cerințele clienților, aplicarea unei logici complexe de stabilire a prețurilor și generarea de oferte profesionale.

O a patra componentă este business intelligence și analiza datelor. Companiile ar trebui să își analizeze sistematic datele de vânzări – care agenți de vânzări au cel mai mare succes, care piețe sunt cele mai profitabile, care sunt ciclurile medii de vânzări? Aceste informații ar trebui apoi utilizate pentru a implementa îmbunătățiri.

O a cincea componentă este accesul la date de piață și informații despre conducere. Companii precum Apollo, ZoomInfo sau Hunter pot ajuta agenții de vânzări să identifice contactele potrivite la companiile țintă și să actualizeze automat detaliile conexiunilor.

Care este diferența dintre automatizarea marketingului și automatizarea vânzărilor?

Automatizarea marketingului se concentrează pe generarea și cultivarea clienților potențiali. Scopul este de a identifica contactele interesate, de a le oferi conținut relevant, de a le construi încrederea și apoi de a le îndruma către vânzări. Automatizarea marketingului se desfășoară adesea automat - e-mailurile sunt trimise automat pe baza comportamentului clienților, iar conținutul este personalizat în funcție de interesele clienților.

Automatizarea vânzărilor se concentrează pe transformarea clienților potențiali în tranzacții și maximizarea dimensiunii tranzacțiilor. Scopul este de a crește eficiența agenților de vânzări, astfel încât aceștia să poată petrece mai mult timp vânzărilor efective. Automatizarea vânzărilor ar putea însemna că ofertele sunt create automat, mementourile pentru programări sunt trimise automat și e-mailurile de urmărire sunt programate automat.

În mod ideal, automatizarea marketingului și automatizarea vânzărilor funcționează împreună. Marketingul generează și califică clienții potențiali. Vânzările încheie apoi tranzacția. Transferurile între marketing și vânzări ar trebui să fie fără probleme - dacă un client potențial prezintă un anumit comportament, acesta este transmis automat către vânzări.

De ce au dificultăți producătorii germani de mașini cu automatizarea vânzărilor?

Există mai multe motive. În primul rând, industria este în mod tradițional precaută față de automatizarea excesivă a vânzărilor. Există percepția că vânzările de inginerie mecanică sunt un serviciu personalizat și că prea multă automatizare va diminua acel serviciu. Acest lucru este parțial adevărat - clienții din domeniul ingineriei mecanice apreciază înțelegerea tehnică și atenția personalizată. Dar acesta este unul dintre motivele pentru care investițiile în automatizarea vânzărilor sunt mai puțin entuziaste.

În al doilea rând, infrastructura IT nu este adesea pregătită. Mulți producători germani de mașini au sisteme ERP vechi și implementări CRM mai vechi. Integrarea între sisteme este dificilă. Un sistem CRM care nu este integrat cu ERP este mult mai puțin valoros.

În al treilea rând, lipsesc abilitățile potrivite. Automatizarea vânzărilor necesită o înțelegere a datelor, proceselor și tehnologiei. Multor reprezentanți de vânzări le lipsesc aceste abilități. De asemenea, există mai puține bune practici stabilite și resurse de consultanță în domeniul automatizării vânzărilor, comparativ cu optimizarea achizițiilor.

În al patrulea rând, rezistența la schimbare este semnificativă. Un nou proces de achiziție poate afecta multe persoane din partea furnizorului, dar este o decizie internă. Un nou proces de vânzări înseamnă că personalul de vânzări trebuie să își schimbe modul de lucru. Această rezistență este adesea mai mare.

Cum ar putea o firmă de inginerie să depășească asimetria?

Primul pas este o recunoaștere clară a asimetriei și a implicațiilor acesteia. O companie ar trebui să înțeleagă că achizițiile sale sunt științifice, bazate pe date și sistematice, dar vânzările sale pot fi artizanale și reactive. Aceasta este o problemă strategică, nu doar una operațională.

Al doilea aspect este stabilirea unei strategii de vânzări clare. Care sunt cele mai valoroase piețe? Ce tipuri de clienți sunt cele mai profitabile? Cum ar trebui alocate resursele de vânzări? Aceste întrebări ar trebui să primească răspunsuri cu date, nu intuitiv.

A treia este investiția în CRM și sistemele aferente. Un sistem CRM adecvat ar trebui să capteze toate interacțiunile cu clienții, să permită gestionarea sistematică a fluxului de vânzări și să ofere rapoarte.

Al patrulea punct este standardizarea proceselor de vânzări. Nu toate aspectele vânzărilor pot sau ar trebui să fie automatizate, dar multe pot fi standardizate. Ce este un ciclu standard de vânzări? Ce faze are? Ce criterii trebuie îndeplinite pentru a trece de la o fază la următoarea?

Al cincilea punct este crearea responsabilității și a unor indicatori cheie de performanță (KPI). Vânzările ar trebui măsurate în funcție de indicatori cheie de performanță clari: rata de conversie, dimensiunea medie a tranzacției, timpul ciclului de viață și valoarea pe durata vieții clientului. Aceștia ar trebui revizuiți periodic și corelați cu obiectivele de îmbunătățire.

Al șaselea punct este instruirea și dezvoltarea. Personalul de vânzări ar trebui să își dezvolte abilități în sistemele CRM, analiza datelor și vânzarea structurată. Acest lucru necesită instruire și sprijin din partea conducerii.

Al șaptelea punct este introducerea treptată a automatizării. Nu totul deodată, ci o abordare pas cu pas – mai întâi generarea și evaluarea clienților potențiali, apoi gestionarea ofertelor, apoi urmărirea ofertelor și în final gestionarea fluxului de vânzări.

Care sunt rezultatele așteptate ale unui proces sistematic de achiziții?

Rezultatele pot fi semnificative. În primul rând, o reducere a timpului de ciclu. Dacă un ciclu de vânzări este scurtat de la doi ani la 18 luni datorită proceselor îmbunătățite, generării mai rapide a ofertelor și urmăririi automate, acest lucru poate crește semnificativ veniturile.

În al doilea rând, o îmbunătățire a ratei de conversie. Dacă o companie măsoară și îmbunătățește sistematic rata de conversie a clienților potențiali în oportunități și a oportunităților în tranzacții încheiate, acest lucru poate duce la creșteri masive ale veniturilor.

În al treilea rând, o mai bună utilizare a resurselor. Atunci când sarcinile de rutină sunt automatizate, agenții de vânzări se pot concentra pe activități cu valoare mai mare.

În al patrulea rând, o predictibilitate îmbunătățită. O companie cu un flux de vânzări matur, documentat într-un sistem CRM, își poate prezice mai bine veniturile viitoare.

În al cincilea rând, îmbunătățirea relațiilor cu clienții. Un sistem CRM care documentează toate interacțiunile cu clienții permite unei companii să înțeleagă mai bine nevoile clienților și să ofere servicii mai bune.

În al șaselea rând, vânzări și profitabilitate mai mari. Dacă toți factorii de mai sus sunt îmbunătățiți, rezultatul final poate fi vânzări și profitabilitate semnificativ mai mari.

Este asimetria dintre cumpărare și vânzări un fenomen specific german?

Probabil că nu este în întregime specific Germaniei, dar este probabil mai pronunțat acolo. Există mai multe motive pentru aceasta. În primul rând, firmele de inginerie germane au o tradiție puternică de excelență operațională și management al costurilor. Acest lucru a dus la un departament de achiziții extrem de dezvoltat - un instrument clasic de control al costurilor.

În al doilea rând, ingineria mecanică germană este orientată în mod tradițional spre superioritatea tehnologică și leadershipul în domeniul calității. Acest lucru a determinat companiile să creadă că produsul se vinde de la sine și, prin urmare, că investițiile în optimizarea vânzărilor sunt mai puțin urgente decât investițiile în dezvoltarea de produse.

În al treilea rând, cultura de afaceri germană este adesea conservatoare și neîncrezătoare în tacticile de vânzare excesive. Există sentimentul că afacerile reale se desfășoară pe baza calității și fiabilității, nu pe baza unor trucuri agresive de vânzări sau marketing.

Această orientare culturală este un avantaj în multe cazuri – producătorii germani de mașini au o reputație mondială pentru calitate și fiabilitate. Dar poate fi și un obstacol atunci când vine vorba de implementarea unor practici moderne de vânzări și marketing.

Ce provocări apar din această asimetrie?

Această asimetrie creează mai multe provocări. În primul rând, are ca rezultat un dezechilibru strategic. O companie care cumpără foarte eficient, dar vinde ineficient, va avea probleme pe termen lung. Într-un mediu cu cerere slabă, așa cum este cazul în prezent în multe părți ale sectorului ingineriei mecanice, capacitatea de a genera venituri devine din ce în ce mai importantă.

În al doilea rând, apar ineficiențe în cadrul organizației. Achizițiile pot reduce costurile și pot obține câștiguri de eficiență, dar dacă partea de vânzări nu poate genera venituri în același ritm, profiturile pot rămâne limitate.

În al treilea rând, apare o problemă legată de satisfacția angajaților. Achizițiile sunt percepute ca fiind importante, iar cumpărătorii primesc recunoaștere pentru economiile de costuri. Vânzările sunt adesea percepute ca fiind mai puțin importante, iar agenții de vânzări se pot simți subapreciați dacă abilitățile lor nu sunt dezvoltate sistematic.

În al patrulea rând, apare o problemă legată de competitivitate. Companiile, în special din SUA și Asia, care și-au modernizat procesele de vânzări ar putea să crească mai rapid și să își mărească cota de piață pe piețele unde producătorii germani de mașini au fost în mod tradițional puternici.

Este necesară sistematizarea vânzărilor?

Da, nu este doar necesar, ci și inevitabil. Asimetria dintre achiziții și vânzări este nesustenabilă. Într-o lume a cererii volatile, a concurenței intense și a cerințelor clienților în rapidă schimbare, companiile nu se mai pot baza pe produsele care se vând singure sau pe relațiile personale care sunt suficiente.

Companiile germane de inginerie au ridicat achizițiile la rang de știință. Acum trebuie să profesionalizeze vânzările în aceeași măsură. Aceasta nu înseamnă abandonarea relațiilor personale - acestea vor fi întotdeauna importante în ingineria mecanică. Înseamnă construirea sistematică a bazei pentru aceste relații, standardizarea proceselor de vânzări, măsurarea performanței și implementarea continuă a îmbunătățirilor.

Vestea bună este că multe dintre instrumente și cele mai bune practici există deja. Sisteme CRM, soluții CPQ, platforme de automatizare a marketingului – toate sunt ușor disponibile. Provocarea nu este tehnologică, ci organizațională și culturală. Necesită dorința de a învăța, de a schimba procesele și de a înțelege vânzările nu doar ca pe o formă de artă, ci și ca pe o disciplină științifică.

☑️ Limba noastră de afaceri este engleza sau germana

☑️ NOU: Corespondență în limba ta maternă!

Konrad Wolfenstein

Eu și echipa mea suntem bucuroși să vă fim la dispoziție în calitate de consilier personal.

Mă puteți contacta completând formularul de contact de aici sau pur și simplu sunându-mă la +49 89 89 674 804 ( München) . Adresa mea de e-mail este: [email protected]

Aștept cu nerăbdare proiectul nostru comun.

☑️ Suport pentru IMM-uri în strategie, consultanță, planificare și implementare

☑️ Crearea sau realinierea strategiei digitale și a digitalizării

☑️ Extinderea și optimizarea proceselor de vânzări internaționale

☑️ Platforme de tranzacționare B2B globale și digitale

☑️ Dezvoltare Afaceri Pioneer / Marketing / PR / Târguri Comerciale

Beneficiați de expertiza extinsă, în cinci domenii, a Xpert.Digital într-un pachet complet de servicii | Cercetare și dezvoltare, XR, PR și optimizare a vizibilității digitale - Imagine: Xpert.Digital

Xpert.Digital deține cunoștințe aprofundate în diverse industrii. Acest lucru ne permite să dezvoltăm strategii personalizate, aliniate cu precizie cerințelor și provocărilor segmentului dumneavoastră specific de piață. Prin analiza continuă a tendințelor pieței și monitorizarea evoluțiilor din industrie, putem acționa proactiv și oferi soluții inovatoare. Combinația dintre experiență și expertiză generează valoare adăugată și oferă clienților noștri un avantaj competitiv decisiv.

Mai multe informații aici:

• Beneficiați de cele 5 domenii de expertiză ale Xpert.Digital într-un singur pachet – începând de la doar 500 €/lună