Achiziții și vânzări: De ce acești frați și surori diferiți trebuie în sfârșit să se unească

Pârghia subestimată: Cum achizițiile strategice pot influența până la 70% din costurile dumneavoastră

În peisajul afacerilor moderne, există două funcții corporative fundamentale care, la prima vedere, par contradictorii, dar la o examinare mai atentă dezvăluie paralele structurale și strategice surprinzătoare. Achizițiile, mai precis denumite achiziții, și achiziția comenzilor, înțeleasă ca procesul sistematic de achiziție a clienților și comenzilor de afaceri, constituie cele două interfețe centrale dintre o companie și lumea exterioară. În timp ce achizițiile asigură aprovizionarea companiei cu toate resursele, materialele și serviciile necesare, achiziția comenzilor se concentrează pe plasarea produselor sau serviciilor companiei pe piață și pe generarea de venituri.

Definiție și dezvoltare: Mai mult decât simpla comandă și vânzare

Achizițiile, într-un sens mai larg, cuprind toate activitățile comerciale care vizează furnizarea factorilor de producție și a resurselor financiare. Într-un sens mai restrâns, se concentrează pe achiziționarea de materiale, echipamente și servicii necesare pentru producție. Funcția de achiziții urmează principiul clasic al celor șase R: furnizarea produsului potrivit, în cantitatea potrivită, la momentul potrivit, la locul potrivit, la calitatea potrivită și la costul potrivit. Această formulă aparent simplă, însă, ascunde o provocare strategică și operațională extrem de complexă, care se extinde mult dincolo de simpla comandă de bunuri.

Achiziția de comenzi, pe de altă parte, se referă la procesul structurat și organizat de achiziție a clienților și de asigurare a comenzilor în sectorul business-to-business. Aceasta depășește semnificativ simpla generare de clienți potențiali și cuprinde identificarea, calificarea și conversia sistematică a oportunităților de vânzare de-a lungul unui proces de vânzare definit. În timp ce generarea de clienți potențiali își propune doar să genereze expresii de interes, achiziția de comenzi orchestrează întregul proces, de la contactul inițial, trecând prin analiza nevoilor și crearea propunerilor, până la semnarea contractului și nu numai, inclusiv fidelizarea clienților.

Ambele funcții au suferit o transformare remarcabilă în ultimele decenii. Achizițiile au evoluat de la o funcție pur administrativă, generatoare de costuri, la o funcție creatoare de valoare strategică care influențează între cincizeci și șaptezeci la sută din costurile totale ale unei companii și, prin urmare, aduce o contribuție semnificativă la profitabilitate. În paralel, achiziția de comenzi s-a transformat dintr-o tactică de vânzări oportunistă într-un proces metodic, bazat pe date, susținut de automatizarea marketingului, sisteme de gestionare a relațiilor cu clienții și inteligență artificială.

Dimensiunea strategică versus operațională: Unde viitorul întâlnește prezentul

Atât achizițiile, cât și achizițiile de comenzi pot fi împărțite într-o dimensiune strategică și una operațională. Această distincție este fundamentală pentru înțelegerea funcției corporative respective și a mecanismelor sale de acțiune.

Achizițiile strategice și operaționale în centrul atenției

În domeniul achizițiilor, componenta strategică cuprinde planificarea pe termen lung și alinierea tuturor activităților de achiziții. Achizițiile strategice înseamnă dezvoltarea de strategii de achiziții care sunt aliniate cu obiectivele generale ale companiei, gestionarea relațiilor cu furnizorii la nivel de parteneriat, efectuarea de studii de piață în domeniul achizițiilor, analizarea și minimizarea riscurilor și stabilirea de strategii de aprovizionare, cum ar fi aprovizionarea unică, aprovizionarea multiplă, aprovizionarea globală sau aprovizionarea locală. Achizițiile strategice definesc care furnizori sunt critici pentru companie, cum pot fi reduse dependențele și ce cadre contractuale vor permite cea mai bună creare de valoare pe termen lung.

Achizițiile operaționale, pe de altă parte, se concentrează pe activitățile zilnice și pe satisfacerea nevoilor pe termen scurt. Acestea includ prognozarea cererii, procesarea comenzilor, inspecțiile mărfurilor primite, verificarea facturilor, monitorizarea stocurilor și gestionarea reclamațiilor. Cumpărătorii operaționali se asigură că producția sau operațiunile comerciale nu sunt afectate de lipsuri de materiale și că toate procesele de achiziții sunt eficiente și rentabile.

Strategie și activități zilnice în vânzări

În ceea ce privește achiziția comenzilor, constatăm o distincție similară. Achiziția strategică a comenzilor cuprinde definirea piețelor țintă și a segmentelor de clienți, dezvoltarea strategiilor de vânzări și a conceptelor de distribuție, stabilirea unor procese structurate de vânzări, crearea de parteneriate și alianțe strategice și planificarea pe termen lung a portofoliului de clienți. Aceasta răspunde la întrebări precum: Pe ce piețe dorim să fim activi? Ce tipuri de clienți promit cea mai mare valoare pe termen lung? Cum ne poziționăm față de concurență? Ce canale de distribuție folosim?

Achiziția operațională a comenzilor, la rândul ei, se concentrează pe munca zilnică de achiziție: calificarea clienților potențiali, întâlnirile inițiale, analizele nevoilor, pregătirea propunerilor, negocierea contractelor și încheierea tranzacțiilor. Aceasta traduce liniile directoare strategice în activități concrete de vânzări, lucrând cu indicatori cheie de performanță (KPI) definiți, cum ar fi ratele de conversie, dimensiunile medii ale tranzacțiilor și durata ciclului de vânzări.

Interesant este că, în practică, se observă adesea că, atât în ​​achiziții, cât și în vânzări, activitățile operaționale eclipsează sarcinile strategice. Cumpărătorii strategici își petrec o parte semnificativă din timp cu achiziții de urgență și sarcini administrative, în timp ce personalul de vânzări, care ar trebui de fapt să dezvolte relații strategice cu clienții, este împotmolit în activitățile zilnice de pregătire a ofertelor și rezolvare a problemelor. Această estompare a responsabilităților reduce considerabil eficacitatea ambelor funcții și împiedică realizarea deplină a potențialului lor de creare de valoare.

Procese și faze: Anatomia achizițiilor publice și de achiziții reușite

Atât achizițiile, cât și achiziția comenzilor urmează procese structurate care pot fi împărțite în mai multe faze clar definite. Cunoașterea și aplicarea consecventă a acestor faze disting abordările profesionale de cele oportuniste.

Pas cu pas către securitatea aprovizionării: Procesul de achiziții publice

Procesul tradițional de achiziții începe cu evaluarea nevoilor. Aceasta implică determinarea materialelor, produselor sau serviciilor necesare, în ce cantitate și calitate și la ce moment. Această sarcină aparent simplă necesită o coordonare strânsă între departamentele de achiziții, producție, dezvoltare și alte departamente. O evaluare inexactă a nevoilor duce fie la stocuri excesive cu costuri ridicate de depozitare, fie la lipsuri cu întreruperi ale producției.

A doua fază implică analiza pieței de achiziții. Departamentul de achiziții cercetează potențialii furnizori, analizându-le performanța, prețurile, standardele de calitate, termenii de livrare și stabilitatea financiară. Pentru articolele de achiziții importante din punct de vedere strategic, se organizează adesea licitații oficiale pentru a crește concurența dintre furnizori și a obține condiții optime.

A treia fază implică negocieri și selecția furnizorilor. Aceasta include nu doar prețurile, ci și termenele de plată, termenele de livrare, garanțiile de calitate, serviciile și acordurile-cadru pe termen lung. Achizițiile strategice vizează situații reciproc avantajoase, în care ambele părți beneficiază de relația de afaceri și se creează stimulente pentru cooperarea pe termen lung.

În a patra fază, comanda este inițiată și monitorizată. Companiile moderne utilizează sisteme ERP și soluții de achiziții electronice în acest scop, permițând procese de comandă automatizate și creând transparență în toate operațiunile de achiziții în curs. Monitorizarea comenzilor asigură respectarea datelor de livrare și permite acțiuni proactive în caz de întârzieri.

A cincea fază este recepția mărfurilor cu inspecția calității. Mărfurile livrate sunt verificate cantitativ și calitativ, abaterile sunt documentate și, dacă este necesar, se inițiază reclamații. Această fază este esențială pentru asigurarea calității în întreaga companie.

În cele din urmă, în a șasea fază, are loc verificarea facturilor și procesarea plăților. Departamentul de achiziții compară facturile cu comenzile de achiziție și avizele de livrare și le aprobă pentru plată. Un proces eficient de verificare a facturilor previne plățile în exces și utilizează optim reducerile pentru plăți anticipate.

De la client potențial la vânzare: Procesul de achiziție

Procesul de achiziție a comenzilor în sectorul business-to-business are o structură similară în faze. Începe cu identificarea potențialilor clienți, adesea denumită generare de lead-uri. Această fază utilizează diverse canale, cum ar fi marketingul de conținut, rețelele sociale, optimizarea pentru motoarele de căutare, aparițiile la târguri comerciale, networking-ul sau contactul direct țintit. Scopul este de a capta atenția companiilor care ar putea avea nevoie de produsele sau serviciile oferite.

A doua fază implică calificarea clienților potențiali. Nu fiecare contact reprezintă o oportunitate de vânzare realistă. Întrebările de calificare specifice determină dacă este disponibil un buget, dacă există autoritate decizională, dacă există o nevoie concretă și dacă intervalul de timp pentru o decizie de cumpărare este realist. Multe companii utilizează în acest scop modele de notare a clienților potențiali, care evaluează și prioritizează clienții potențiali pe baza diverselor criterii.

A treia fază cuprinde analiza nevoilor și dezvoltarea soluțiilor. Discuțiile intensive cu potențialul client identifică provocările, obiectivele și cerințele specifice ale acestuia. Pe baza acestor informații, echipa de vânzări dezvoltă o soluție personalizată, adaptată exact nevoilor clientului. Această fază necesită o înțelegere profundă atât a produselor și serviciilor proprii ale companiei, cât și a industriei și proceselor clientului.

În a patra fază, se prezintă oferta. Aceasta poate lua forma unei propuneri scrise, a unei prezentări sau a unei demonstrații de produs. Prezentările profesionale ale propunerilor se concentrează mai puțin pe specificațiile tehnice și mai mult pe beneficiile concrete și rentabilitatea investiției pentru client.

A cincea fază constă în negocieri și gestionarea obiecțiilor. Clienții au întrebări, preocupări și obiecții legitime care trebuie abordate. Vânzătorii pricepuți folosesc obiecțiile ca o oportunitate de a clarifica în continuare valoarea soluției lor și de a construi încredere.

A șasea fază implică încheierea tranzacției prin semnarea contractului. Această fază necesită adesea coordonare cu departamentele juridice, financiare și tehnice de ambele părți. În sectorul business-to-business, negocierile contractuale pot fi complexe și pot implica mai multe părți interesate.

A șaptea fază, adesea neglijată, cuprinde procesul de integrare și asistență ulterioară. Achiziția cu succes a unei afaceri nu se termină odată cu semnătura; acolo începe cu adevărat. Implementarea inițială, instruirea și asistența determină dacă un client ocazional devine un partener pe termen lung care acordă contracte suplimentare și oferă recomandări.

Crearea de valoare și importanța strategică: De ce ambele funcții ar trebui să fie o prioritate absolută pentru CEO

Atât achizițiile, cât și achiziția comenzilor au evoluat în funcții strategice de creare de valoare care determină în mod semnificativ succesul sau eșecul unei companii. Cu toate acestea, în multe organizații acestea sunt încă tratate ca funcții de suport pur operațional, pierzând astfel un potențial considerabil de creare de valoare.

Efectul de pârghie al achizițiilor: cost, calitate și inovație

În domeniul achizițiilor, importanța strategică este evidentă în mai multe dimensiuni. În primul rând, achizițiile influențează direct structura costurilor unei companii. Studiile arată că, în companiile producătoare, costurile de achiziții reprezintă adesea între cincizeci și șaptezeci la sută din costurile totale. O reducere a costurilor de achiziții de doar cinci procente poate crește dramatic profitabilitatea, în timp ce obținerea unei creșteri corespunzătoare a veniturilor ar fi mult mai dificilă. Achizițiile strategice valorifică puterea de piață, abilitățile de negociere și optimizarea proceselor pentru a obține economii de costuri sustenabile.

În al doilea rând, achizițiile asigură aprovizionarea și, prin urmare, capacitatea de producție a companiei. Într-o economie globală din ce în ce mai volatilă, cu tensiuni geopolitice, deficit de resurse și lanțuri de aprovizionare fragile, securitatea aprovizionării a devenit un factor competitiv critic. Managementul strategic al achizițiilor identifică riscurile din lanțul de aprovizionare, dezvoltă scenarii alternative, diversifică portofoliile de furnizori și construiește structuri de achiziții rezistente.

În al treilea rând, achizițiile contribuie la calitatea produselor finale. Calitatea componentelor și materialelor achiziționate determină în mod semnificativ calitatea produsului final. Achizițiile strategice stabilesc standarde de calitate, monitorizează performanța furnizorilor și promovează procesele de îmbunătățire continuă în rândul acestora.

În al patrulea rând, achizițiile publice permit inovarea. Prin colaborarea strânsă cu furnizorii inovatori, implicarea timpurie a furnizorilor în procesele de dezvoltare și accesul la know-how extern, achizițiile pot oferi un impuls important pentru inovațiile de produs și îmbunătățirile proceselor.

În al cincilea rând, achizițiile publice susțin obiectivele de sustenabilitate. Companiile moderne sunt supuse unei presiuni tot mai mari din partea părților interesate, a clienților și a autorităților de reglementare pentru a-și îndeplini responsabilitățile de mediu și sociale. Achizițiile publice pot aduce o contribuție semnificativă la o strategie de sustenabilitate prin selectarea furnizorilor care operează în mod sustenabil, luarea în considerare a criteriilor de mediu și promovarea unor condiții de muncă echitabile în lanțul de aprovizionare.

Vânzările ca motor de creștere și reflectarea pieței

Importanța strategică a achiziției de comenzi este la fel de evidentă. În primul rând, achiziția de comenzi generează venituri fără de care nicio companie nu poate supraviețui pe termen lung. În timp ce achizițiile optimizează costurile, achiziția de comenzi creează venituri. Ambele funcții sunt la fel de esențiale pentru profitabilitate.

În al doilea rând, achiziția de comenzi determină structura clienților și, prin urmare, direcția strategică a companiei. Ce clienți sunt achiziționați, în ce industrii și piețe operează compania și dimensiunea comenzilor modelează întreaga dezvoltare a companiei. Achiziția strategică de comenzi alege selectiv clienții care se potrivesc profilului companiei și oferă un potențial de creștere pe termen lung.

În al treilea rând, achiziția comenzilor oferă informații valoroase despre piață. Prin contactul direct cu clienții și potențialii clienți, departamentul de vânzări obține informații directe despre nevoile, tendințele și evoluțiile care determină piața. Aceste informații sunt neprețuite pentru dezvoltarea de produse, planificarea strategică și poziționarea competitivă.

În al patrulea rând, achiziționarea comenzilor consolidează reputația mărcii și poziția pe piață. Prin interacțiuni profesionale cu clienții, consultanță competentă și prezentări convingătoare de soluții, vânzările modelează imaginea companiei pe piață și creează încredere în rândul potențialilor clienți.

În al cincilea rând, achiziția de comenzi permite creșterea și scalarea. Achiziția sistematică a comenzilor, bazată pe procese, face ca generarea de venituri să fie reproductibilă și previzibilă. În loc să se bazeze pe întâmplare și pe talentul individual de vânzări, achiziția profesională a comenzilor stabilește sisteme și procese care funcționează chiar și pe măsură ce compania crește.

Achiziție comenzi și dezvoltare organizațională - Imagine: Xpert.Digital

Xpert.Digital sprijină companiile în această transformare complexă, fie că este vorba de construirea unei funcții moderne de achiziție a comenzilor de la zero, fie de optimizarea proceselor existente. Cu o expertiză vastă în marketing, vânzări, analiză de date, transformare digitală și dezvoltare organizațională, vă ghidăm compania către o repoziționare strategică. Abordarea noastră este holistică: nu numai că optimizăm procesele, ci dezvoltăm și oamenii și cultura organizațională necesare pentru a obține un succes durabil și măsurabil.

Mai multe informații aici:

• Achiziția modernă de comenzi nu mai este o funcție de vânzări izolată

Integrarea și colaborarea organizațională: Silozurile sunt inamicul creării de valoare

Integrarea organizațională a achizițiilor și a achiziției comenzilor variază considerabil între companii și depinde de factori precum dimensiunea companiei, industria, complexitatea produsului și orientarea strategică. Cu toate acestea, pot fi identificate câteva modele organizaționale de bază.

Centralizat, descentralizat sau hibrid? Modele organizaționale în achiziții

În achiziții, se face o distincție fundamentală între organizațiile de achiziții centralizate, descentralizate și hibride. O organizație centralizată de achiziții consolidează toate activitățile de achiziții într-o singură locație în cadrul companiei. Acest lucru permite economii de scară, termeni și condiții standardizate, management profesional al furnizorilor și procese eficiente. Cu toate acestea, achizițiile centralizate pot duce și la inflexibilitate, procese decizionale îndelungate și lipsă de luare a deciziilor.

O organizație descentralizată de achiziții deleagă responsabilitatea achizițiilor către unități de afaceri, locații sau facilități de producție individuale. Acest lucru permite răspunsuri rapide, adaptare locală și canale de comunicare scurte. Dezavantajele constau în lipsa sinergiilor, termeni și condiții inconsistente și control strategic insuficient.

Organizația hibridă sau de tip „lead-buyer” combină managementul strategic centralizat cu execuția operațională descentralizată. Grupurile de produse importante din punct de vedere strategic și relațiile cu furnizorii sunt gestionate centralizat, în timp ce procesele operaționale de achiziții sunt gestionate descentralizat. Acest model promite să combine avantajele ambelor abordări, dar necesită structuri de guvernanță clare și o bună comunicare.

Variații structurale ale vânzărilor: De la regional la contul cheie

Modele organizaționale similare pot fi găsite în achiziția comenzilor. Organizația centrală de vânzări consolidează toate activitățile de vânzări într-un singur departament sau într-o singură locație. Acest lucru permite procese de vânzări standardizate, o gestionare eficientă a fluxului de vânzări și echipe de vânzări specializate. Provocările rezidă în proximitatea potențial limitată față de clienți și prezența regională.

O organizație de vânzări descentralizată sau regională stabilește unități de vânzări în diferite regiuni geografice sau piețe. Acest lucru favorizează proximitatea față de clienți, permite adaptarea culturală și lingvistică și reduce timpii de răspuns. Cu toate acestea, coordonarea, transferul de cunoștințe și standardele uniforme pot avea de suferit.

Organizația de vânzări orientată pe produs structurează vânzările în funcție de linii de produse sau unități de afaceri. Reprezentanții de vânzări devin specialiști pentru categorii specifice de produse și pot aprofunda detaliile tehnice și aplicațiile. Acest lucru este potrivit în special pentru produsele complexe care necesită explicații.

O organizație centrată pe client sau o organizație de conturi cheie structurează vânzările în funcție de tipul de client sau de industrie. Clienților mari, importanți din punct de vedere strategic, li se atribuie manageri de cont dedicați care coordonează toate aspectele relației cu clienții. Acest lucru încurajează relații profunde cu clienții și potențialul de vânzări încrucișate.

Gestionarea interfeței: Mai puternici împreună

Organizațiile moderne se bazează din ce în ce mai mult pe structuri orientate pe procese, care elimină compartimentele funcționale izolate. Succesul atât în ​​achiziții, cât și în îndeplinirea comenzilor necesită o colaborare strânsă cu alte unități de afaceri. Achizițiile trebuie să funcționeze îndeaproape cu producția, dezvoltarea, asigurarea calității, finanțele și logistica. Executarea comenzilor necesită o coordonare intensivă cu marketingul, managementul produselor, serviciul clienți, livrarea și asistența post-vânzare.

Interfața dintre achiziții și vânzări este adesea neglijată, chiar dacă ambele funcții pot învăța una de la cealaltă. Personalul de vânzări înțelege negocierea, construirea relațiilor și orientarea către client, în timp ce personalul de achiziții aduce expertiză în analiza costurilor, cercetarea pieței și gestionarea contractelor. O colaborare mai strânsă ar putea aduce beneficii ambelor domenii.

Digitalizare și tehnologie: Cum revoluționează inteligența artificială ambele lumi

Transformarea digitală a schimbat fundamental atât achizițiile, cât și achiziția comenzilor. Tehnologiile moderne permit creșterea eficienței, luarea deciziilor bazate pe date și modele de afaceri complet noi.

Stack tehnologic în achiziții: automatizare și analiză

În domeniul achizițiilor, sistemele de planificare a resurselor întreprinderii (ERP), platformele de achiziții electronice și piețele electronice au crescut dramatic eficiența proceselor. Procesele automatizate de comandă, cataloagele electronice, licitațiile digitale și schimbul electronic de date cu furnizorii reduc costurile proceselor și accelerează procesele de achiziții.

Inteligența de afaceri și analiza avansată permit departamentelor de achiziții să ia decizii bazate pe date. Analizele cheltuielilor arată unde și cât cheltuiește compania pe ce grupe de produse și cu ce furnizori. Analizele predictive prognozează tendințele prețurilor și timpii optimi de comandă. Sistemele de management al performanței furnizorilor monitorizează performanța furnizorilor în timp real.

Inteligența artificială și învățarea automată sunt din ce în ce mai utilizate în achiziții. Sistemele bazate pe inteligență artificială pot evalua automat ofertele, pot identifica riscurile contractuale, pot genera previziuni ale cererii și pot detecta anomalii în datele de achiziții. Chatboții și asistenții virtuali oferă asistență pentru solicitări de rutină și sarcini administrative.

Tehnologia Blockchain promite o mai mare transparență și trasabilitate în lanțurile de aprovizionare. Contractele inteligente ar putea automatiza procesele de comandă și ar putea asigura din punct de vedere tehnic îndeplinirea contractelor.

Vânzări digitale: CRM, inteligență artificială și vânzări sociale

Sistemele de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) au revoluționat eforturile de vânzări în achiziția comenzilor. Platformele CRM moderne centralizează toate informațiile despre clienți, documentează fiecare interacțiune, automatizează procesele de urmărire și permit analize precise ale fluxului de vânzări. Reprezentanții de vânzări cunosc întotdeauna starea fiecărei oportunități de vânzare și care sunt următorii pași.

Automatizarea marketingului permite procese scalabile de cultivare a lead-urilor. Clienților potențiali li se oferă automat conținut relevant în funcție de comportamentul și poziția lor în cadrul experienței cumpărătorului. Modelele de scorare a lead-urilor evaluează automat care lead-uri sunt pregătite pentru vânzări.

Instrumentele de business intelligence oferă reprezentanților de vânzări informații valoroase despre potențialii clienți, factorii de decizie, schimbările din companie și semnalele de cumpărare. Inteligența artificială analizează cantități mari de date și identifică oportunități de vânzare pe care agenții de vânzări umani le-ar rata.

Inteligența artificială conversațională și chatboții gestionează calificările inițiale, răspund la întrebări standard și programează întâlniri, permițând personalului de vânzări să se concentreze pe consultări complexe.

Instrumentele de videoconferință și prezentare virtuală au devenit din ce în ce mai importante, mai ales de la începutul pandemiei. Ședințele de vânzări, demonstrațiile de produse și chiar negocierile contractelor au loc din ce în ce mai mult în format digital, reducând costurile de călătorie și sporind eficiența.

Atât în ​​achiziții, cât și în preluarea comenzilor, tehnologia este un factor facilitator, nu un înlocuitor pentru expertiza umană. Cele mai de succes organizații combină instrumentele digitale cu angajați profesioniști și bine pregătiți, care utilizează tehnologia ca instrument pentru a-și spori eficiența.

Provocări și tendințe viitoare: Ce trebuie să învețe împreună departamentele de achiziții și vânzări

Atât achizițiile, cât și achizițiile de comenzi se confruntă cu provocări similare și probleme viitoare. Complexitatea tot mai mare a piețelor globale, cerințele tot mai mari ale clienților, deficitul de competențe, presiunile legate de sustenabilitate și schimbările tehnologice necesită o adaptare și o dezvoltare continuă.

Managementul riscurilor și sustenabilitatea în lanțul de aprovizionare

Managementul riscurilor este una dintre principalele provocări în domeniul achizițiilor publice. Tensiunile geopolitice, schimbările climatice, pandemiile și alte evenimente perturbatoare pot perturba brusc lanțurile de aprovizionare. Achizițiile strategice trebuie să dezvolte scenarii, să evalueze riscurile, să identifice furnizori alternativi și să construiască reziliență.

Sustenabilitatea evoluează de la un aspect util la unul obligatoriu. Legislația lanțului de aprovizionare obligă din ce în ce mai mult companiile să asigure drepturile omului și standardele de mediu pe tot parcursul lanțului lor de aprovizionare. Departamentele de achiziții trebuie să integreze criterii de sustenabilitate în selecția și evaluarea furnizorilor și să creeze transparență în lanțurile de aprovizionare cu mai multe etape.

Deficitul de competențe afectează și achizițiile. Managementul profesional al achizițiilor necesită o gamă diversă de competențe: abilități de negociere, cunoștințe de piață, abilități analitice, înțelegere tehnică, competență interculturală și, din ce în ce mai mult, expertiză în date și tehnologie. Companiile trebuie să investească în formare și dezvoltare și să poziționeze achizițiile ca un domeniu de carieră atractiv.

Trecerea la clientul B2B informat

În achiziționarea comenzilor, echilibrul de putere se schimbă în favoarea cumpărătorului. Clienții moderni își fac propriile cercetări, compară ofertele online și sunt extrem de bine informați înainte chiar de a contacta un agent de vânzări. Achiziția comenzilor trebuie să se transforme dintr-o strategie de tip „push” într-una de tip „pull”, de la vânzare la consiliere, de la concentrare pe produs la concentrare pe soluții.

Digitalizarea experienței clientului necesită noi abilități. Vânzările sociale, marketingul de conținut, tehnicile de prezentare digitală și utilizarea instrumentelor tehnologice de vânzări devin competențe de bază pentru personalul de vânzări de succes.

Personalizarea și individualizarea devin factori cheie de diferențiere. Ofertele standard și prezentările generice de vânzări nu mai funcționează. Achiziționarea cu succes a comenzilor înțelege situația specifică a fiecărui client în parte și dezvoltă soluții personalizate.

Ciclurile de viață mai scurte ale produselor și dinamica tot mai accentuată a pieței necesită agilitate. Organizațiile de vânzări trebuie să fie capabile să reacționeze rapid la schimbările pieței, să testeze noi abordări și să renunțe la metodele ineficiente.

Dublă excelență ca avantaj competitiv

Ambele funcții, achiziții și preluarea comenzilor, trebuie să înțeleagă că nu sunt unități de afaceri izolate, ci mai degrabă părți integrante ale întregului lanț valoric. Succesele și eșecurile lor au impact asupra întregii companii. Excelența strategică în ambele domenii nu este un lux, ci un factor de supraviețuire în concurența globală intensă.

Companiile care abordează atât achizițiile, cât și achiziția comenzilor în mod sistematic, profesional și strategic obțin un avantaj competitiv semnificativ. Își asigură aprovizionarea în condiții optime, construind în același timp relații de înaltă calitate cu clienții și generând o creștere durabilă a veniturilor. Această dublă excelență stă la baza succesului pe termen lung al afacerilor pe piețe volatile.

☑️ Limba noastră de afaceri este engleza sau germana

☑️ NOU: Corespondență în limba ta maternă!

Konrad Wolfenstein

Eu și echipa mea suntem bucuroși să vă fim la dispoziție în calitate de consilier personal.

Mă puteți contacta completând formularul de contact de aici sau pur și simplu sunându-mă la +49 89 89 674 804 ( München) . Adresa mea de e-mail este: [email protected]

Aștept cu nerăbdare proiectul nostru comun.

☑️ Suport pentru IMM-uri în strategie, consultanță, planificare și implementare

☑️ Crearea sau realinierea strategiei digitale și a digitalizării

☑️ Extinderea și optimizarea proceselor de vânzări internaționale

☑️ Platforme de tranzacționare B2B globale și digitale

☑️ Dezvoltare Afaceri Pioneer / Marketing / PR / Târguri Comerciale

Beneficiați de expertiza extinsă, în cinci domenii, a Xpert.Digital într-un pachet complet de servicii | Cercetare și dezvoltare, XR, PR și optimizare a vizibilității digitale - Imagine: Xpert.Digital

Xpert.Digital deține cunoștințe aprofundate în diverse industrii. Acest lucru ne permite să dezvoltăm strategii personalizate, aliniate cu precizie cerințelor și provocărilor segmentului dumneavoastră specific de piață. Prin analiza continuă a tendințelor pieței și monitorizarea evoluțiilor din industrie, putem acționa proactiv și oferi soluții inovatoare. Combinația dintre experiență și expertiză generează valoare adăugată și oferă clienților noștri un avantaj competitiv decisiv.

Mai multe informații aici:

• Beneficiați de cele 5 domenii de expertiză ale Xpert.Digital într-un singur pachet – începând de la doar 500 €/lună