Pseudoespecialistas e dumping de IA: por que o mercado de consultoria tradicional está entrando em colapso?

A era da adaptação acabou – bem-vindos à era da reinvenção.

Estamos em um ponto de virada crítico na economia digital. O que muitos provedores de serviços, agências e empresas de consultoria estão vivenciando atualmente não é uma retração temporária do mercado ou uma mera oscilação cíclica. É o som sísmico do colapso de modelos de negócios fundamentais sob o peso da disrupção tecnológica e das mudanças nos mecanismos de mercado.

Durante anos, a otimização para mecanismos de busca (SEO), o alcance orgânico nas redes sociais e as amplas abordagens de consultoria foram considerados os pilares indestrutíveis da criação de valor. Mas a realidade de 2025 pinta um quadro brutal: as análises de IA do Google tornam os cliques obsoletos, as plataformas de mídia social monetizaram quase completamente seu alcance orgânico e uma enxurrada de pseudoespecialistas com inteligência artificial está reduzindo tanto os preços quanto os padrões de qualidade.

Quem ainda tenta vencer com estratégias ultrapassadas — seja por meio de volume, descontos mínimos ou agarrando-se a canais em declínio — está inevitavelmente se encaminhando para uma "corrida para o fundo do poço". A antiga equação "mais serviços = mais receita" já não se aplica. Em vez disso, integridade e conhecimento especializado genuíno estão se tornando as moedas mais valiosas em um mercado que está cada vez mais perdendo o rumo.

A análise a seguir não é apenas uma avaliação da crise, mas um manifesto estratégico para uma saída. Ela demonstra, sem rodeios, por que reduzir o portfólio de serviços não é um retrocesso, mas sim um passo evolutivo vital. Descubra por que devemos abandonar os serviços orientados a insumos e como a especialização, aliada à remuneração baseada em resultados, é a única maneira de preservar a genuína criação de valor humano em um mundo de inteligência artificial e conteúdo sintético.

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Como a erosão da criação de valor genuíno está forçando uma mudança de paradigma

A velocidade com que os modelos de negócios fundamentais estão se tornando obsoletos é sem precedentes na história econômica moderna. O que era considerado uma cadeia de valor segura e de longo prazo há duas décadas agora é uma abordagem ultrapassada. A revolução digital evoluiu de uma disrupção tecnológica para uma ameaça existencial a qualquer modelo de negócios baseado em premissas antigas. Isso afeta não apenas tecnologias ou canais de marketing individuais, mas toda a base econômica sobre a qual as empresas de consultoria tradicionais, agências e prestadores de serviços especializados se estabeleceram.

O que estamos testemunhando atualmente não é simplesmente uma mudança, mas um colapso sistemático de setores empresariais inteiros. As empresas estão perdendo grande parte de seu alcance orgânico, suas antigas competências essenciais estão sendo substituídas por inteligência artificial e a concorrência é cada vez mais dominada por pseudoespecialistas que tornam quase impossível distinguir a verdadeira expertise do conhecimento superficial. Nesse cenário, empresas de serviços inovadoras enfrentam uma decisão crucial: ou se adaptam, se reestruturam e se concentram na criação de valor genuíno, ou são arrastadas pelo turbilhão das guerras de preços.

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• Maio de 2025 – A IA devora cliques: Após uma perda de 55% no tráfego, a empresa de mídia 'Business Insider' tem que demitir 21% de sua força de trabalho

A análise a seguir esclarece as causas estruturais desse desenvolvimento e explica por que os principais provedores de serviços precisam cada vez mais reduzir sua gama de serviços para manter a integridade, a lucratividade e a relevância estratégica.

O colapso da economia clássica dos mecanismos de busca: do SEO à busca por IA

Por mais de duas décadas, a otimização para mecanismos de busca (SEO) tem sido a espinha dorsal das estratégias de marketing digital. As empresas investiram milhões em SEO para gerar alcance orgânico e garantir tráfego. Essa era não está terminando gradualmente — está terminando exponencialmente.

A realidade é mais clara do que qualquer previsão: entre janeiro e setembro de 2025, os principais sites de mídia e plataformas online sofreram perdas de 40% a 80% do seu tráfego orgânico. A HubSpot, há muito considerada uma referência em SEO, perdeu entre 70% e 80% do seu tráfego orgânico. A CNN registrou quedas entre 27% e 38%. Esses não são casos isolados — são sintomas sistemáticos de uma mudança fundamental na economia das buscas.

A razão reside em uma tecnologia que está mudando completamente o jogo: os Resumos de IA do Google. Esses resumos, impulsionados por inteligência artificial, agora aparecem em cerca de 13% de todas as buscas do Google, com uma taxa de crescimento projetada para atingir de 20% a 25% até o final de 2025. Quando os Resumos de IA estão presentes, as taxas de cliques despencam de uma média de 1,41% para apenas 0,64% — uma redução de 55%. Mesmo as buscas sem Resumos de IA mostram quedas drásticas. Comparado a junho de 2024, as taxas de cliques orgânicos caíram 41% no geral.

O paradigma mudou radicalmente. O SEO costumava ser um jogo onde conteúdo de alta qualidade era combinado com otimização técnica para melhorar o posicionamento nos resultados de busca. Hoje, o posicionamento tornou-se quase irrelevante. Uma empresa pode estar em primeiro lugar e ainda assim não receber tráfego, porque o algoritmo de IA já respondeu à pergunta — diretamente nos resultados da busca. Cliques não são mais necessários.

Este é um problema estrutural, não cíclico. Embora o Google processe entre 9,1 e 13,6 bilhões de consultas de pesquisa diariamente, uma proporção cada vez maior dessas consultas resulta em zero cliques. Aproximadamente 60% de todas as consultas de pesquisa não levam a cliques em sites. O tráfego dos mecanismos de busca, que antes era a força vital dos modelos de negócios digitais, está evaporando.

As consequências para agências e especialistas em SEO são imediatas e devastadoras. Os clientes, com razão, perguntam: por que devo pagar por serviços de SEO se o próprio mecanismo de busca fornece as respostas? Isso não leva a reduções de preço, mas sim à remoção desses serviços dos portfólios de fornecedores que desejam proteger sua marca e integridade. Uma agência de SEO honesta que ainda investe pesadamente em campanhas clássicas de SEO em 2025 não está agindo no melhor interesse do cliente. Está vendendo uma solução para um problema que está diminuindo sistematicamente.

A alternativa emergente – Otimização Generativa para Mecanismos de Busca (GEO) – promete tornar o SEO relevante em um novo contexto. No entanto, fica claro rapidamente que a GEO não é simplesmente a próxima iteração do SEO. Ela exige habilidades completamente diferentes, estratégias de conteúdo distintas e métricas diferentes. Não se trata apenas de um complemento, mas de uma reformulação da arquitetura fundamental do marketing. Agências que tentam posicionar SEO e GEO em paralelo estão obscurecendo a realidade: para a maioria dos clientes, o potencial de ROI do SEO tradicional é atualmente limitado.

A armadilha da visibilidade paga: como as redes sociais sufocam sistematicamente seu alcance orgânico.

Quando o SEO deixa de ser uma estratégia viável, muitas empresas recorrem à próxima suposta solução milagrosa: as redes sociais. Mas, também nesse caso, fica evidente que as plataformas de redes sociais já abandonaram há muito tempo o alcance orgânico como modelo de negócio. Elas se transformaram em sistemas de visibilidade puramente paga.

Os números são claros e alarmantes para empresas que esperam alcançar um "alcance orgânico" por meio das redes sociais. No Facebook, o alcance orgânico médio é de 1,37% dos seguidores. Isso significa que, se uma empresa tem 10.000 seguidores, uma publicação orgânica alcança aproximadamente 137 pessoas. O Instagram apresenta uma dinâmica semelhante, com alcance orgânico entre 4% e 6% – e mesmo assim, apenas em condições ideais. O LinkedIn, posicionado como uma plataforma para marketing B2B, oferece um alcance médio de 6,4% para publicações comuns e apenas 2% para páginas de empresas. O TikTok, por muito tempo celebrado como a plataforma com o maior alcance orgânico, viu esse índice cair pela metade, de 24% para 10%, em dois anos.

Este não é um problema de qualidade de conteúdo ou falta de experiência entre os profissionais de marketing. A erosão do alcance orgânico é uma característica estrutural do modelo de negócios das plataformas de mídia social. Quanto mais uma empresa depende do alcance orgânico, mais ela se torna uma fonte gratuita de conteúdo para plataformas que não têm incentivo econômico para aumentar esse alcance. Pelo contrário, o alcance orgânico limitado leva as empresas a recorrerem às ofertas pagas das plataformas.

Isso ficou claro em um momento interessante: quando a P&G, empresa com o maior investimento em publicidade do mundo, encerrou US$ 200 milhões em anúncios digitais, as vendas permaneceram inalteradas. O experimento aponta para uma verdade incômoda: campanhas massivas em mídias sociais não são essenciais para o crescimento da receita. Mesmo assim, os orçamentos de marketing permanecem inalterados e fortemente investidos em promoção paga em mídias sociais, enquanto o alcance orgânico genuíno se tornou um mito.

Para agências que construíram seus modelos de negócios em torno do marketing de mídias sociais, isso representa uma ameaça existencial. Os serviços tradicionais de mídias sociais — o desenvolvimento estratégico da presença online, o planejamento de calendários de conteúdo orgânico e a consultoria em otimização de engajamento — perdem sua relevância econômica quando o alcance orgânico desaparece. A realidade é: se uma empresa quer ter visibilidade nas mídias sociais, ela paga por essa visibilidade. Não existe nenhum "truque genial", nenhum "algoritmo secreto". Só existe o pagamento ou a irrelevância.

A consequência é uma promessa moral que as agências não podem cumprir: se prometerem a um cliente que “conteúdo excelente” levará a um alcance orgânico, estarão prometendo algo que as plataformas sistematicamente impedem. Uma agência honesta, portanto, redefinirá seus serviços de mídia social – não como geração de alcance, mas como gestão de campanhas pagas, ou simplesmente não os oferecerá, pois o valor econômico agregado é muito limitado.

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• O fim do alcance orgânico: por que seu sucesso no LinkedIn é uma ilusão matemática

O declínio do marketing estratégico: quando os descontos de preço substituem a estratégia.

O marketing passou por uma transformação fundamental que tem menos a ver com inovação do que com degeneração. Onde antes o marketing era entendido como uma disciplina estratégica – posicionamento, diferenciação e articulação de valor – hoje os descontos de preço e as promoções constantes dominam, resultando em uma corrida para o fundo do poço na qual a diferenciação é substituída por preços mais baixos.

Observe as indústrias de cosméticos e suplementos alimentares: esses setores não definem mais suas campanhas por meio de inovação, qualidade ou propostas de valor. Eles as definem por meio de reduções permanentes de preço. "30% de desconto", "Compre um, pague dois", "Promoções relâmpago". Essas táticas não são estratégias de marketing — são medidas emergenciais quando a diferenciação genuína deixa de funcionar.

O fenômeno é igualmente prevalente no mundo B2B. O setor de consultoria, tradicionalmente um bastião de posicionamento premium, está passando por uma crise existencial. McKinsey, Bain e Deloitte — as clássicas “Três Grandes” da consultoria de gestão — estão dispensando milhares de consultores. A causa não é uma recessão cíclica, mas uma mudança estrutural: quando uma plataforma de IA entrega em minutos uma análise de entrada no mercado que antes exigia semanas de consultoria humana, o modelo de negócios premium dessas empresas entra em colapso.

Ao mesmo tempo, o setor de consultoria está se fragmentando em centenas de “especialistas”, “consultores” e “aspectos”. Muitas vezes, esses indivíduos não são especialistas de fato, mas sim usuários de ferramentas de IA com conhecimento superficial de suas áreas. No entanto, eles conseguem oferecer preços mais baixos porque seus custos são reduzidos pelas ferramentas de IA. O resultado: uma competição que não se baseia em conhecimento genuíno, mas em reduções de preço e automação por meio de ferramentas.

O setor de consultoria está passando por uma bifurcação: de um lado, estão as grandes empresas consolidadas com amplos recursos. Do outro, centenas de consultorias boutique de pequeno e médio porte, muitas vezes fundadas por ex-sócios da McKinsey ou da Bain, que oferecem serviços mais ágeis e acessíveis. Ambos os lados competem por preço, não por valor. O meio-termo — onde ocorre a consultoria genuína, bem fundamentada e especializada — está sendo sufocado.

O mercado global de consultoria em transformação digital está crescendo nominalmente – de aproximadamente US$ 268 bilhões em 2025 para uma projeção de US$ 548 bilhões em 2035. No entanto, esse crescimento nominal mascara uma verdade incômoda: o preço por hora de consultoria está caindo, as margens estão diminuindo e a necessidade de reagir aos preços está aumentando. O que é contabilizado estatisticamente como “crescimento” muitas vezes é simplesmente o aumento do volume com lucros decrescentes.

A tradicional "corrida para o fundo do poço" na precificação segue uma lógica convincente: se um concorrente reduz os preços, os outros fazem o mesmo para evitar perder participação de mercado. Mas isso não é apenas um problema tático. É um sinal estratégico de que o setor carece de opções genuínas de diferenciação. Se todos oferecem "o mesmo serviço" — ou se os clientes não entendem por que existem diferenças — então o preço continua sendo o único fator de distinção.

Para os prestadores de serviços que desejam proteger sua reputação e margens de lucro, esta é uma mensagem clara: se você não entrar em um segmento onde a diferenciação genuína seja possível, você será arrastado para uma guerra de preços. E guerras de preços representam uma ameaça existencial para os prestadores de serviços. Sua margem de lucro já é pequena. Uma redução de preço de 10% não significa 10% a menos de lucro — significa 30, 40 ou até 50% a menos de lucro.

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• A competitividade da Europa na crise: a ambidestria organizacional como saída estratégica

O pântano dos pseudoespecialistas: como a erosão da verdadeira expertise está se tornando um pesadelo competitivo

O que torna a situação atual particularmente complexa não é apenas a obsolescência dos canais de comunicação e o aumento da pressão sobre os preços, mas também uma erosão ainda maior da própria expertise. O setor de consultoria está cada vez mais repleto de pessoas indistinguíveis de verdadeiros especialistas – profissionais que atendem clientes sem conhecimento aprofundado do assunto.

A razão reside na convergência de várias tendências. Em primeiro lugar, o acesso à informação foi democratizado. Uma pessoa que concluiu um curso online sobre “IA e Negócios” há duas semanas pode se apresentar como um “consultor de estratégia de IA”. A diferença de informação entre ela e um verdadeiro especialista em IA com dez anos de experiência não é absoluta, mas gradual – e difícil de ser percebida por clientes sem conhecimento especializado.

Em segundo lugar, as ferramentas de IA reduziram drasticamente o custo da consultoria. Um consultor que utiliza o ChatGPT e o Perplexity pode gerar rapidamente análises, planos de marketing e cenários de negócios que, superficialmente, parecem sólidos. O cliente médio não perceberá que esses documentos foram gerados por IA e que possuem nuances fundamentalmente limitadas ou profundidade estratégica genuína.

Em terceiro lugar, o próprio setor alimentou essa dinâmica. A tendência de "contratação baseada em habilidades" — recrutar pessoas com base em habilidades comprovadas em vez de diplomas ou experiência — significa que grandes empresas de consultoria podem contratar centenas de novos "especialistas" sem experiência real, que podem então ser rapidamente alocados a projetos com clientes.

O resultado: o setor de consultoria se torna um emaranhado onde verdadeiros especialistas e usuários, usuários avançados e iniciantes, não são mais distinguíveis. O mercado não consegue fazer essa diferenciação. Portanto, a competição se resume ao preço.

Esta é uma crise existencial para um verdadeiro especialista. O valor da expertise genuína já não é discernível nesta dinâmica. Uma pessoa com 15 anos de sólida experiência, digamos, em otimização da cadeia de suprimentos, está competindo com centenas de "consultores de cadeia de suprimentos" que começaram em outra área há dois anos. O especialista consolidado não pode simplesmente usar sua experiência como argumento de venda, porque o mercado não vê a diferença.

A única solução não é competir com o atoleiro, mas sim sair dele. Isso significa focar em nichos onde a verdadeira expertise é evidente e não facilmente replicável. Ou: construir modelos de serviço completamente diferentes, onde o valor não depende de "horas de consultoria", mas de resultados comprovados.

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A Espiral do Pacto do Diabo: Quando o foco no conteúdo é substituído pelo foco no preço.

Isso leva a um fenômeno aparentemente contraditório: embora o lema "Conteúdo é Rei" seja onipresente, quase todas as estratégias baseadas em conteúdo estão sujeitas ao mesmo fenômeno de erosão. O marketing de conteúdo, em teoria, deveria ser a forma de demonstrar conhecimento genuíno e construir confiança. Mas a realidade mostra que o conteúdo como meio de diferenciação há muito tempo se tornou mero produto de massa.

A consequência é generalizada: o conteúdo está sendo produzido a um custo cada vez menor. Não por causa de maior eficiência, mas porque as expectativas estão diminuindo. Um artigo de pesquisa de 10.000 palavras que exige 40 horas de trabalho especializado agora é produzido em três horas usando ferramentas de IA – com perdas significativas de qualidade que passam despercebidas pelo consumidor médio de conteúdo.

As campanhas de marketing seguem cada vez mais uma fórmula simples: produzir muito conteúdo, oferecer muitos descontos e esperar que as conversões aumentem. Isso não é marketing — é spam de força bruta com um design melhor. E é fatal para agências que tentam entregar valor estratégico real.

O motivo: os clientes não aprendem a distinguir a qualidade genuína de produtos inferiores quando ambos são anunciados com descontos semelhantes. Em vez disso, aprendem a responder ao preço, não ao valor. Essa é uma dinâmica clássica de "corrida para o fundo do poço". Quanto mais as agências definem suas campanhas em torno de descontos — e não de inovação ou diferenciação — mais os clientes são condicionados a serem caçadores de descontos.

O problema fundamental: exploração em vez de exploração, lucro em vez de inovação.

No cerne de todos esses fenômenos reside um problema estratégico que vai muito além de canais ou táticas individuais. Trata-se de um conflito fundamental de objetivos entre a busca de lucro a curto prazo e a criação de valor a longo prazo. Em pesquisas organizacionais, isso é frequentemente descrito como o dilema “exploração versus exploração”.

Exploração significa extrair a máxima eficiência dos recursos, processos e conhecimentos existentes. Significa replicar, ampliar e otimizar modelos comprovados. É rentável e tangível a curto prazo.

Explorar significa investir em novas tecnologias, novos mercados e novas competências. Significa questionar processos estabelecidos e experimentar coisas radicalmente novas. É arriscado, dispendioso e não oferece retornos garantidos.

A maioria das indústrias e empresas que buscaram metas de crescimento agressivas nos últimos cinco anos reduziu drasticamente a exploração em favor da exploração comercial. Elas otimizaram seus modelos de negócios existentes, cortaram custos e venderam com descontos. Isso levou a lucros de curto prazo.

Mas o mundo mudou mais rápido do que o esperado. O SEO tornou-se obsoleto. O alcance orgânico foi sufocado. A pressão sobre os preços intensificou-se. E, de repente, essas empresas perceberam que seus modelos "otimizados" não funcionavam mais na nova realidade. Elas haviam investido tudo na exploração e não tinham mais reservas para a experimentação.

Ao mesmo tempo, empresas e agências que tentam uma exploração genuína são avaliadas usando métricas tradicionais: margem, custo por lead, retorno sobre o investimento em publicidade. Essas métricas foram otimizadas para a exploração. Elas penalizam a exploração, que, por definição, é arriscada e oferece retornos imediatos menores.

O resultado é um ciclo vicioso: as agências precisam gerar lucro com seus negócios atuais, então se concentram na exploração. As rápidas mudanças tecnológicas prejudicam seus negócios existentes. Elas perdem clientes para concorrentes mais baratos. Suas margens de lucro diminuem. Elas têm cada vez menos recursos para explorar novas abordagens. Tornam-se menos capazes de inovar.

Foi exatamente nesse ciclo vicioso que muitas agências digitais e prestadoras de serviços de marketing "inovadoras" caíram nos últimos três a cinco anos. Falavam em inovação e transformação, mas seus modelos de negócios estavam focados puramente na exploração – em maximizar a eficiência dos canais existentes (que estão se tornando obsoletos).

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• A Ilusão da Inovação: Por que os Gerentes de Inovação ou Marketing de Performance não são Impulsionadores ou Ditadores de Ritmo do Marketing

A incompatibilidade ética e econômica: por que os prestadores de serviços genuínos devem escolher

Isso nos leva a uma constatação fundamental que muitos profissionais de desenvolvimento de negócios consideram desconfortável: não é mais possível ter um portfólio de serviços universais que seja ao mesmo tempo eticamente aceitável e lucrativo.

Se um prestador de serviços sabe que os serviços de SEO terão um retorno sobre o investimento (ROI) marginal para a maioria dos clientes até 2025 e ainda assim os oferece, então está otimizando para sua própria receita, não para o sucesso do cliente. Isso não é simplesmente uma decisão tática — é uma falha moral.

Se uma agência sabe que as estratégias de "mídia social orgânica" alcançam apenas de 1 a 4% do público, e ainda assim as apresenta como estratégia principal (em vez de mudar imediatamente para campanhas pagas), então está vendendo uma ilusão.

Se os consultores baseiam seus honorários no preço em vez do valor – porque não investiram na especialização que permite uma diferenciação de valor genuína – então estão competindo no nível errado.

A consequência lógica para um prestador de serviços que deseja proteger sua reputação e entregar valor agregado genuíno é: uma redução radical de seu portfólio de serviços. Não para ganhar menos, mas para ganhar mais – por meio de foco, especialização e conhecimento especializado real, em vez de volume bruto.

Isso não é imediatamente óbvio para muitos. A lógica empresarial clássica afirma: Mais serviços = Mais clientes = Mais receita. Mas essa lógica pressupõe que todos os serviços têm o mesmo valor e que receita é sinônimo de lucro e valor a longo prazo.

A realidade é diferente: Mais serviços = mais custos indiretos, mais complexidade, menos especialização, menos valor percebido pelos clientes e maior pressão sobre os preços.

O próximo nível: Por que a inovação especializada é a única estratégia racional.

Para os prestadores de serviços que desejam sobreviver e prosperar na transformação, existe apenas uma estratégia racional: especializar-se radicalmente e, simultaneamente, investir em inovação genuína para essa especialização.

Isso não significa fazer "apenas uma coisa". Significa focar em áreas onde a expertise genuína, reconhecível e difícil de replicar faz uma diferença mensurável. E então investir agressivamente em novas tecnologias, novos métodos e novas estruturas para essa especialização.

Por exemplo, em vez de oferecer “marketing digital para todos os setores”, uma agência poderia se especializar em “geração de demanda com inteligência artificial para empresas B2B de SaaS com faturamento anual entre US$ 50 e US$ 500 milhões”. Assim, ela poderia:

• Desenvolver conhecimento aprofundado do setor (como funcionam os ciclos de compra, quais são os principais problemas, etc.).
• Coletar dados e insights proprietários (por exemplo, qual mensagem gera mais conversões para quais tipos de persona?)
• Construir conjuntos de tecnologias que funcionem de forma otimizada para essa especialização.
• Desenvolver um valor de reconhecimento de marca em que os clientes digam: "Este é o melhor fornecedor para o meu problema".

Nessa posição, o preço deixa de ser um fator competitivo primordial. O cliente não está comprando "serviços de marketing digital". Ele está comprando a melhor solução para o seu problema de geração de demanda. Trata-se de um posicionamento completamente diferente.

O preço pode ser mais alto porque o valor reconhecido é maior. A margem é maior. E – o mais importante – os recursos para exploração e inovação estão disponíveis para que a empresa continue relevante quando a próxima mudança tecnológica ocorrer.

O problema sistêmico: por que uma competição composta por 20 a 30% de pseudoespecialistas leva ao colapso.

A situação atual em muitos setores de serviços é agravada por um problema estrutural específico: um ambiente competitivo no qual 20 a 30% dos fornecedores são "especialistas", enquanto os 70 a 80% restantes são pseudoespecialistas, usuários ou simplesmente profissionais de marketing que fingem ter conhecimento especializado.

Isso não é novidade. Toda indústria com baixas barreiras de entrada desenvolve essa dinâmica. Mas em consultoria, marketing e serviços de tecnologia, isso é particularmente acentuado porque dois fatores convergem:

Em primeiro lugar, a informação é barata e democratizada. Qualquer pessoa pode dizer "Sou um consultor de estratégia de IA" sem que suas qualificações substanciais sejam verificadas. O antídoto — reputação e portfólio — é construído rapidamente por meio de um grande número de projetos de baixo custo.

Em segundo lugar, as ferramentas de IA reduziram ainda mais as barreiras de entrada. Uma pessoa com habilidades medianas pode usar ferramentas de IA para gerar resultados que pareçam "bons o suficiente" para 70% dos clientes.

O resultado é uma competição onde a verdadeira expertise não é reconhecida e, portanto, não é recompensada. O mercado não consegue distinguir entre os 20% melhores especialistas e os 70% pseudoespecialistas que impressionam pela aparência. Consequentemente, ambos são julgados unicamente pelo preço.

E em uma competição baseada em preço, quem tem os custos mais baixos vence. Quase sempre são os pseudoespecialistas, porque seus custos fixos são menores – eles não construíram uma infraestrutura extensa de especialização.

Para os verdadeiros especialistas, isso é um beco sem saída. Eles não podem simplesmente "conquistar mais clientes" porque são sempre mais caros do que os pseudoespecialistas. Eles não podem "expandir" porque a expansão prejudicaria sua especialização e qualidade. Eles estão presos.

A única resposta racional é: Não entre na competição neste campo. Não tente ser "um pouco diferente dos outros especialistas". Em vez disso, crie uma categoria completamente diferente, onde a expertise seja indiscutível e o preço não seja a variável principal.

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• A regra de 1%: Por que a maioria dos "profissionais" se autodenomina especialistas erroneamente

O império estratégico: do desempenho aos resultados

A adaptação mais profunda para os prestadores de serviços que desejam sobreviver a essa transformação não é tática, mas fundamental: a mudança da precificação baseada em serviços para a precificação baseada em resultados.

O setor de serviços tradicional cobra por hora, projeto, honorários fixos e contratos. Tudo se baseia em insumos: quanto tempo o prestador de serviços investe? Quantos dias de trabalho são necessários?

Isso leva a incentivos perversos. O prestador de serviços é incentivado a vender contratos mais longos (não porque sejam melhores, mas porque são mais caros). O cliente é incentivado a minimizar a duração do contrato. É um jogo de soma zero.

A precificação baseada em resultados inverte essa lógica. O prestador de serviços recebe quando os resultados são alcançados. Uma agência de geração de demanda recebe quando um determinado número de leads qualificados é gerado. Uma agência de marketing de performance recebe quando um ROAS específico é atingido.

Isso apresenta diversas vantagens:

• Primeiro: os incentivos estão alinhados. O prestador de serviços só ganha dinheiro se o cliente estiver satisfeito. Portanto, o prestador de serviços é incentivado a entregar o melhor trabalho, não o que leva mais tempo.
• Em segundo lugar: o cliente não paga por insumos (tempo), mas por produtos (resultados). Essa é uma representação mais clara de valor.
• Em terceiro lugar, a competição é automaticamente deslocada para um nível superior. Em uma competição baseada em resultados, os pseudoespecialistas não conseguem competir. Eles não possuem a infraestrutura, os dados e os processos proprietários necessários para gerar resultados sustentáveis. Somente os verdadeiros especialistas conseguem.
• Quarto: Um prestador de serviços que oferece modelos baseados em resultados pode cobrar preços mais altos porque o cliente leva em consideração a probabilidade geral de sucesso. Se uma agência diz: "Vamos gerar 500 leads qualificados por mês para você", o cliente pode calcular: Isso vale X de receita para mim, portanto, estou disposto a pagar Y. O cliente não está pagando pelo trabalho, mas pelo resultado.

A transição para modelos baseados em resultados não é fácil. Ela exige:

• Ampla gama de recursos de dados e métricas
• Métodos e infraestrutura proprietários
• Capacidade de entrega consistente para alcançar resultados de forma confiável.
• Aceitação da variabilidade na renda mensal (caso os resultados variem)

Mas esses mesmos requisitos atuam como um filtro, eliminando pseudoespecialistas. Somente provedores de serviços especializados, orientados por dados e focados em inovação podem fazer essa transição.

E aqueles que conseguem, entram em um universo competitivo completamente diferente – um onde o preço não é a variável principal e a verdadeira expertise é recompensada.

O ponto final: Por que reduzir o portfólio de serviços é uma situação vantajosa para todos.

Isso nos leva à conclusão final: a redução deliberada do portfólio de serviços não é uma concessão aos negócios mais fracos. É uma manobra estratégica ofensiva.

Um prestador de serviços que afirma: "Não oferecemos mais serviços clássicos de SEO" ou "Não oferecemos mais consultoria baseada em preço" está fazendo várias afirmações ao mesmo tempo:

• Compreendo a realidade do meu mercado e estou pronto para me adaptar.
• Respeito meus clientes o suficiente para não lhes vender soluções obsoletas.
• Eu foco na especialização e na inovação, não no volume.
• Estou preparado para competir com base em resultados, não em contribuições.

O anúncio tem vários efeitos positivos:

• Em primeiro lugar, atraem os clientes certos – aqueles que valorizam a qualidade acima do preço, que querem investir em conhecimento especializado genuíno, que procuram parceiros, não mão de obra barata.
• Em segundo lugar, estão afastando os clientes errados – aqueles que tratam os serviços como uma mercadoria, que só respondem ao preço e que querem minimizar os custos.
• Terceiro: você simplifica suas operações. Com menos serviços, sua infraestrutura fica mais enxuta, sua especialização mais profunda e sua inovação mais focada.
• Quarto: Elas demonstram confiança no mercado. Um provedor de serviços que reduz seu portfólio envia um sinal forte: Estou tão convicto da minha expertise nos meus serviços principais que posso deixar todo o resto de lado.

Redesenhando o valor dos negócios em um mundo dinâmico.

Estamos num momento de redefinição do que significa "criação de valor". Os canais antigos – SEO, redes sociais orgânicas, marketing de conteúdo clássico – estão se mostrando estruturalmente obsoletos ou degradados a um jogo puramente de volume. A antiga concorrência – provedores de serviços com amplos portfólios competindo por preço – está sendo sistematicamente esmagada.

A única estratégia sustentável para prestadores de serviços é: especialização, inovação e desempenho baseado em resultados.

Isso exige a coragem de eliminar serviços que geram receita, mas não criam valor real. Exige a disposição de atender segmentos menores de clientes com mais profundidade, em vez de atender superficialmente grandes segmentos. Exige inovação contínua, não em táticas, mas na abordagem estratégica.

Mas a recompensa é substancial: um negócio baseado em valor real, não em arbitragem entre as expectativas do cliente e a realidade. Um negócio com margens mais altas e melhor rentabilidade. Um negócio que ainda será relevante em 2026, 2027 e 2030.

Não se trata de menos marketing ou menos desenvolvimento de negócios – é uma forma mais inteligente, mais informada e voltada para o futuro. E é a única estratégia que funciona a longo prazo nesta era de disrupção constante.

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