Por que as empresas de serviços públicos municipais não podem simplesmente copiar os modelos de negócios da Enpal, 1Komma5° e outras empresas do setor?

Não é excessivamente lento, mas é sistemicamente importante: a verdadeira razão pela qual os serviços públicos municipais não escalam como o projeto 1.5° e outros

A armadilha da escalabilidade: por que as empresas de serviços públicos locais estão fadadas a perder a batalha contra as startups nacionais de energia

Quem observa o mercado energético alemão hoje em dia percebe duas dinâmicas completamente distintas. De um lado, estão os novos "unicórnios" do setor: empresas como Enpal, 1Komma5° e Octopus Energy, que estão revolucionando o mercado de soluções energéticas residenciais com estratégias de crescimento agressivas, avaliações bilionárias e digitalização radical. Elas são consideradas as grandes vencedoras da transição energética, disruptoras que tornam painéis solares, bombas de calor e tarifas dinâmicas tão fáceis quanto fazer um pedido na Amazon.

Do outro lado, estão mais de 800 empresas de serviços públicos municipais alemãs. Frequentemente ridicularizadas por serem lentas, burocráticas ou tecnologicamente atrasadas, elas são cada vez mais confrontadas com questionamentos de políticos, cidadãos e conselhos de administração: "Por que vocês não conseguem fazer isso? Por que nossa empresa de serviços públicos local não oferece a mesma experiência integrada de aplicativo e o mesmo pacote completo que as startups?"

A resposta a essa pergunta é tão incômoda quanto necessária: não se deve à falta de vontade ou competência. É uma questão de matemática econômica rigorosa.

A análise demonstra que a defesa de uma simples "cópia" dos modelos de negócio das startups ignora uma falha estrutural fundamental. Enquanto as startups diluem os custos fixos entre milhões de clientes potenciais (economias de escala) em nível nacional ou internacional e financiam o crescimento por meio de capital de risco, as empresas de serviços públicos municipais estão presas a uma camisa de força de limitações regionais, leis orçamentárias municipais e à obrigação de fornecer serviços públicos essenciais.

Este artigo esclarece as profundas diferenças econômicas e estruturais que impedem a competição direta e em igualdade de condições. Explica por que a redução dos custos fixos se torna uma armadilha para os agentes locais, por que a lógica de empréstimos municipais impede o financiamento por capital de risco e por que a aparente "lentidão" das empresas de serviços públicos é, na realidade, uma estratégia racional de aversão ao risco. Trata-se de uma tentativa de objetivar um debate carregado de emoção com fatos comerciais sólidos — e de demonstrar por que o futuro dos serviços públicos municipais reside não na imitação, mas na diferenciação.

A enganosa simplicidade do sucesso

À primeira vista, o panorama energético de novos fornecedores como 1Komma5°, Enpal, Octopus Energy e Neoom parece ser uma fascinante história de sucesso. Eles estão crescendo rapidamente, ganhando destaque e são considerados pioneiros da digitalização em um setor que, por décadas, foi visto como lento e burocrático. Da perspectiva de muitas prefeituras, prefeitos e gestores de concessionárias, surge uma pergunta óbvia: se esses novos fornecedores conseguem escalar modelos de negócios inteiros em apenas alguns anos, por que as concessionárias municipais não conseguem fazer o mesmo, mesmo já possuindo a infraestrutura local, a proximidade com os clientes e a confiança dos cidadãos?

A resposta intuitiva de muitos observadores é que as empresas de serviços públicos municipais são simplesmente conservadoras demais, lentas demais na digitalização ou mal organizadas. No entanto, essa explicação está longe de ser suficiente. A verdadeira causa é econômica e decorre das diferenças estruturais entre uma empresa de serviços públicos local e um provedor de plataforma que opera em nível nacional ou mesmo internacional. A diferença crucial reside na escala dos custos fixos, nas condições de financiamento e na lógica regulatória do mercado de energia.

A nova onda: startups de energia como plataformas híbridas

As novas empresas de energia não operam como fornecedoras de energia tradicionais, mas como plataformas verticalmente integradas. Seu modelo de negócios se baseia em vários níveis:

1. Integração de hardware: Venda e instalação de sistemas fotovoltaicos, bombas de calor ou sistemas de armazenamento de baterias como um pacote completo.
2. Financiamento e leasing: Muitos fornecedores oferecem modelos de aluguel ou contrato que eliminam a necessidade de um alto investimento inicial para os clientes.
3. Tarifas de eletricidade dinâmicas: As tarifas são oferecidas por meio de interfaces digitais vinculadas aos preços da bolsa de eletricidade e permitem alcançar economia através de controle inteligente.
4. Ecossistema de software: Os sistemas de gestão de energia doméstica (HEMS) reúnem dados de consumo, análises comparativas e sugestões de otimização – um elemento fundamental para a fidelização do cliente e a geração de valor agregado.
5. Dados do cliente e efeitos da plataforma: Por meio de infraestruturas proprietárias de medidores inteligentes e aplicativos, são criados conjuntos de dados abrangentes que não apenas refletem o consumo de eletricidade, mas também permitem tirar conclusões sobre estilo de vida, comportamento de aquecimento e propensão a investimentos.

Esses fornecedores combinam elementos de venda de energia, desenvolvimento tecnológico, serviços de TI e economia de plataforma. Eles monetizam não apenas a venda de energia, mas toda a cadeia de consumo e controle de energia dentro da residência.

Por outro lado, as empresas de serviços públicos municipais têm historicamente atuado como comercializadoras de energia e operadoras de rede com tarefas fixas: segurança do abastecimento, manutenção da rede, faturamento e prestação de serviços básicos. São fortemente regulamentadas, focadas na recuperação de custos e raramente financiadas por capital de risco. Sua lógica é a estabilidade, e não a escalabilidade.

Custos fixos e escala: a questão econômica central

O verdadeiro gargalo para as empresas de serviços públicos municipais reside no princípio de escalabilidade das plataformas de energia modernas. Os custos fixos para desenvolvimento de software, infraestrutura de TI, atendimento ao cliente, marketing e integração de FinTech são consideráveis.

Com um provedor como a Enpal ou a 1Komma5°, esses custos fixos são distribuídos entre centenas de milhares, ou em breve milhões, de clientes. Essa enorme eficiência de escalabilidade reduz os custos unitários médios para todos os processos – desde a integração de clientes até o desenvolvimento de aplicativos.

Em contrapartida, uma concessionária municipal, que se limita a um único município ou região, incorre na mesma estrutura de custos fixos – só que estes são distribuídos por algumas centenas ou milhares de clientes. O resultado é um custo significativamente maior por cliente em comparação com um concorrente que opera em nível nacional.

Economicamente, isso pode ser ilustrado usando a função de custo K = F + v × x. F representa os custos fixos, v representa os custos unitários variáveis ​​e x representa o número de clientes. Se a redução dos custos fixos diminuir devido a um menor número de clientes, a curva de custo médio (K/x) nunca atingirá o nível dos fornecedores escaláveis. O resultado: desvantagens competitivas apesar de preços idênticos.

Essa lógica de escalabilidade não é nova – corresponde ao princípio básico da economia digital. No entanto, no caso das startups de energia, ela se depara pela primeira vez com o setor de fornecimento tradicionalmente organizado localmente.

Restrições locais como limite de crescimento

Na Alemanha, as empresas de serviços públicos municipais são entidades governamentais locais. Elas pertencem a cidades, vilas ou associações de propósito específico. Seu mandato é fornecer energia e serviços públicos regionais, não podendo expandir para além de sua área local.
Esse mandato é limitado legal, política e estruturalmente. Enquanto uma startup de energia pode anunciar seus produtos em todo o país, uma empresa de serviços públicos municipal geralmente deve permanecer dentro de sua concessão de rede e área de clientes.

O princípio da regionalidade, que no passado proporcionava estabilidade às empresas de serviços públicos municipais, agora atua como uma barreira ao crescimento. Os modelos de negócios modernos exigem não apenas proximidade regional, mas também escalabilidade que ultrapasse os limites municipais.

Uma empresa de serviços públicos municipal como a Enpal, que desejasse vender painéis solares, teria, portanto, que construir a mesma infraestrutura de TI e os mesmos sistemas de financiamento – mas refinanciar os custos com 1.000 clientes em vez de 100.000. Esse desequilíbrio significa que muitos projetos de inovação não são economicamente viáveis.

Acesso a capital: financiamento de risco versus lógica de empréstimos municipais

Outra diferença estrutural diz respeito ao acesso ao capital. As startups de energia geralmente contam com investidores, empresas de capital de risco e fundos que toleram riscos. Eles financiam o crescimento por meio de rodadas de investimento em ações, dívida de risco ou contratos de leasing de longo prazo. Esse capital não visa retornos de curto prazo, mas sim a criação de valor. As perdas na fase inicial são vistas como um investimento em participação de mercado.

Por outro lado, as empresas de serviços públicos municipais operam segundo uma lógica completamente diferente. Como corporações de direito público ou municipais, estão sujeitas a restrições de capital e regulamentações orçamentárias. Só lhes é permitido incorrer em prejuízos dentro de um limite estritamente definido. O financiamento geralmente é obtido por meio de empréstimos bancários, garantias municipais ou capital próprio da organização patrocinadora.
Essas fontes de financiamento são conservadoras, voltadas para a disciplina orçamentária e toleram pouco capital de risco. Dívidas excessivas ou modelos de negócios arriscados também comprometem a classificação de crédito do município – com consequências diretas para a política financeira da cidade.

Portanto, de um ponto de vista puramente estrutural, uma empresa de serviços públicos municipal não pode buscar um crescimento rápido e baseado em riscos. Mesmo que tal modelo fosse economicamente viável, ele fracassaria devido às regras de governança e ao acesso a capital.

A questão da infraestrutura digital

Uma startup de energia está construindo sua arquitetura de TI do zero: baseada em nuvem, modular e orientada a APIs. Já as concessionárias municipais de serviços públicos geralmente trabalham com sistemas construídos ao longo do tempo, muitas vezes com módulos separados para operação de rede, faturamento, comercialização de energia e gestão de clientes.

Esses sistemas legados são duráveis, mas difíceis de integrar. A introdução de plataformas modernas de serviços médicos de emergência aérea (HEMS), tarifas dinâmicas ou diálogos com o cliente em tempo real exige investimentos significativos em interfaces – custos que dificilmente são recuperados com uma pequena base de clientes.

Além disso, a capacidade organizacional para desenvolver internamente expertise em desenvolvimento de software ou UX costuma ser insuficiente. Enquanto empresas como a 1Komma5° mantêm suas próprias equipes de desenvolvimento, as concessionárias de serviços públicos municipais geralmente precisam recorrer a fornecedores externos ou soluções padronizadas. Isso transforma a inovação em um projeto de terceirização — caro, lento e difícil de diferenciar.

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Vantagem competitiva através da arquitetura de marca

As plataformas de energia estão atuando cada vez mais como marcas de estilo de vida. Elas vendem não apenas eletricidade e aquecimento, mas um estilo de vida sustentável, digital e com maior independência energética. Seu marketing utiliza gatilhos emocionais, marketing de influência e prova social para fidelizar clientes.

Por outro lado, os serviços públicos municipais desempenham um papel comunicativo diferente: simbolizam segurança, responsabilidade local e confiança da comunidade. Embora essa identidade possibilite a fidelização de clientes em serviços básicos, dificulta a criação de uma marca nacional.

Hoje, as empresas de serviços públicos municipais que vendem sistemas de armazenamento de energia solar geralmente se comunicam de maneira tecnicamente racional ("Instalamos seu sistema, incluindo a manutenção"), enquanto a Enpal vende uma visão ("Torne sua casa independente do aumento dos preços da eletricidade"). Essa diferença reflete uma dinâmica de mercado diferente, onde a emoção e as economias de escala caminham juntas.

A intensidade dos custos fixos como um entrave à inovação

Hoje, grande parte da capacidade inovadora na indústria de energia depende do desenvolvimento de software – desde a integração de dados de consumo, previsões meteorológicas e sinais de preços de mercado até o controle em tempo real de dispositivos.

Mas o desenvolvimento de software é um negócio clássico de custos fixos: o primeiro código custa milhões, o milionésimo usuário quase nada. Isso dá aos provedores nacionais uma vantagem que uma empresa de serviços públicos municipal jamais conseguiria.

Mesmo quando diversas empresas de serviços públicos municipais desenvolvem plataformas em conjunto, os problemas de governança persistem: quem é responsável pelo código, quem assume a responsabilidade, como as atualizações são coordenadas? É por isso que muitas plataformas colaborativas falharam no passado devido à complexidade e à inércia. A viabilidade econômica de uma plataforma compartilhada depende fortemente da uniformidade – e a uniformidade é a exceção no setor público.

O conflito político de expectativas

As empresas de serviços públicos municipais não são apenas empreendimentos econômicos, mas também instrumentos políticos. Elas servem para implementar políticas locais de energia, clima e sociais. Esse mandato altera as prioridades: a segurança do abastecimento e a proteção do consumidor passam a ter precedência sobre os interesses de crescimento.

Uma startup pode demitir funcionários para aumentar a lucratividade, uma empresa de serviços públicos municipal não pode fazê-lo sem sofrer repercussões políticas. Uma startup pode testar modelos de preços agressivos, uma empresa de serviços públicos municipal deve garantir segurança jurídica e igualdade de tratamento.

Essa estrutura institucional significa que as empresas de serviços públicos municipais não são projetadas primordialmente para expansão, mas sim para um fornecimento estável. Em tempos de concorrência acirrada, essa estabilidade repentinamente se apresenta como uma fraqueza – embora tenha sido fundamental para o sucesso durante décadas.

O mito da inércia

Na percepção pública, os serviços públicos municipais são frequentemente considerados "muito lentos". De uma perspectiva econômica, no entanto, essa lentidão percebida é uma expressão de racionalidade voltada para a minimização de riscos.

Uma prefeitura não pode se dar ao luxo de perder milhões de euros em projetos digitais fracassados. Uma startup, por outro lado, pode levar isso em consideração. Na lógica econômica clássica do setor público, o foco não está no retorno esperado do investimento, mas em evitar prejuízos.

Isso explica a contradição inerente: enquanto as startups de energia dependem do crescimento exponencial e da redução marginal de custos, as concessionárias municipais operam sob uma lógica de orçamento e responsabilidade. Ambas cumprem seu propósito, mas visam objetivos completamente diferentes.

Operação de rede como âncora regulatória

Além disso, as empresas de serviços públicos municipais geralmente operam as redes locais de eletricidade e gás. Esse setor é fortemente regulamentado, certamente lucrativo, mas extremamente burocrático. Ele gera fluxos de caixa estáveis ​​que, teoricamente, poderiam subsidiar inovações – na prática, porém, as regulamentações imobilizam fundos e recursos.

Os lucros regulatórios estão sujeitos à chamada regulação de incentivos; os investimentos devem ser aprovados e os custos verificados. Esses mecanismos impedem que os lucros da rede fluam simplesmente para áreas de inovação arriscadas.

Por outro lado, as startups estão livres do fardo regulatório da operação de redes. Elas podem separar o desenvolvimento de infraestrutura e de produtos de forma ágil, obtendo assim uma flexibilidade que as concessionárias municipais jamais conseguiriam alcançar estruturalmente.

A diferença na escala de tempo

As startups de energia pensam em ciclos de crescimento de três a cinco anos – até a próxima rodada de financiamento. As empresas de serviços públicos municipais pensam em ciclos de infraestrutura de vinte a trinta anos. Essa escala temporal não só cria lógicas de investimento diferentes, como também dinâmicas de inovação distintas.

Uma startup pode reconfigurar uma plataforma solar a cada seis meses, enquanto uma concessionária municipal de serviços públicos precisa planejar uma infraestrutura de TI estável que funcione por dez anos. Essa perspectiva de longo prazo, que fez sentido no setor de energia por décadas, entra em conflito com o ritmo de inovação atual.

Cooperação como solução?

Cada vez mais empresas de serviços públicos municipais buscam uma cooperação mais estreita – por meio de plataformas compartilhadas, empresas estatais ou investimentos de capital. Exemplos disso são a Trianel GmbH, o Grupo Thüga e as iniciativas de Cidades Inteligentes na Renânia do Norte-Vestfália e na Baviera. Essas colaborações servem para distribuir custos fixos, harmonizar padrões de TI e simular economias de escala.

O sucesso obtido até agora tem sido variável. Embora o desenvolvimento conjunto ofereça vantagens em termos de custos, os processos de tomada de decisão continuam lentos e a fragmentação é elevada. Além disso, a estrutura federal da Alemanha dificulta a oferta de soluções centralizadas: cada região, cada empresa municipal de serviços públicos e cada conselho de supervisão têm prioridades diferentes.

Sem uma estratégia de produto unificada, muitas vantagens de escalabilidade se perdem no esforço de coordenação.

Lógica escalável versus serviços públicos locais

Essencialmente, dois paradigmas estão em jogo: a economia de plataforma escalável e os serviços públicos locais.
A economia de plataforma baseia-se na lógica do efeito de rede – quanto mais usuários, maior o benefício por cliente. Os serviços públicos, por outro lado, operam segundo o princípio territorial – em âmbito nacional, independentemente da concentração da demanda.

O que era considerado justo e estável no antigo mundo da energia (preço igual, serviço igual para todos) contradiz a lógica de eficiência dos provedores de plataformas modernas. Portanto, as concessionárias municipais de serviços públicos só podem adotar os novos modelos de negócios de forma limitada, sem abandonar seus valores fundamentais.

Eficiência econômica: o cerne da questão da "não-copiabilidade"

A rentabilidade de um modelo de negócio depende de três dimensões: margens, volume e investimento de capital.
Uma startup pode sustentar prejuízos por cliente durante anos, desde que o crescimento seja exponencial e haja um investidor que acredite no seu futuro.
Já uma empresa de serviços públicos municipal precisa apresentar orçamentos equilibrados todos os anos; margens de contribuição negativas são insustentáveis ​​tanto política quanto contábilmente.

Portanto, da perspectiva de uma concessionária municipal de serviços públicos, uma tarifa dinâmica com infraestrutura de serviços médicos de emergência (HEMS) simplesmente não "se justifica", pois a base de clientes é muito pequena, a margem por cliente muito baixa e o investimento inicial muito alto. Mesmo que o modelo de negócios fosse tecnicamente viável, ele permanece economicamente inviável.

O contexto nacional: a fragmentação como desvantagem locacional

A Alemanha possui mais de 800 empresas de serviços públicos municipais, que juntas abastecem milhões de clientes. Essa estrutura fragmentada impede o desenvolvimento de produtos padronizados em todo o país. Enquanto a França (com a EDF) e a Itália (com a Enel) possuem fornecedores nacionais, o mercado alemão é uma colcha de retalhos.

Para startups, isso é uma vantagem – elas podem se expandir praticamente sem entraves por meio de mercados regionais. Para empresas de serviços públicos municipais, no entanto, significa que cada participante teria que financiar o mesmo caminho de inovação por conta própria. Em termos econômicos, essa fragmentação leva a uma "falha de mercado coordenada" – todos agem racionalmente por conta própria, mas coletivamente o mercado permanece ineficiente.

Enquanto não for criada uma plataforma abrangente de serviços públicos municipais que organize de forma verdadeiramente centralizada a expansão, o modelo de startups permanecerá estruturalmente superior.

Perspectiva futura: Empresas de serviços públicos municipais como parceiras de plataforma integradoras

Apesar de todas as desvantagens estruturais, existe um futuro plausível para as empresas de serviços públicos municipais – não por meio da imitação, mas sim por meio da integração estratégica.
Em vez de copiar o modelo da Enpal ou da 1Komma5°, as empresas de serviços públicos municipais poderiam se tornar parceiras regionais de distribuição para essas plataformas: elas contribuem com proximidade com o cliente, confiança e logística local, enquanto as startups fornecem sistemas digitais, comunicação da marca e economias de escala.

Isso criaria estruturas híbridas: plataformas nacionais para TI, faturamento e gestão de contratos – e parceiros locais para instalação, serviço e diagnóstico ao cliente. Tal simbiose mitigaria o problema de escalabilidade sem comprometer a identidade das concessionárias municipais de serviços públicos.

Da imitação à diferenciação

O passo crucial reside em reconhecer os fatores de diferenciação: as empresas de serviços públicos municipais podem monetizar a confiança, enquanto as startups primeiro precisam construir credibilidade. Elas podem oferecer programas sociais, soluções para bairros, planejamento de aquecimento e comunidades energéticas – áreas que são dificilmente acessíveis às startups.

Essa força complementar reside na profundidade do relacionamento com o cliente, não na amplitude do mercado. Quando as empresas de serviços públicos municipais se concentram em soluções locais que incorporam valor agregado político e social, surge um tipo diferente de rentabilidade – menos escalável, mas mais firmemente enraizada.

Novas coordenadas para a eficiência econômica

A longo prazo, as empresas de serviços públicos municipais poderiam redefinir a rentabilidade – não através dos custos unitários, mas sim através da criação de valor em todo o sistema. Isso poderia ser alcançado,
por exemplo, pela integração dos serviços de energia com o suporte à rede, soluções regionais de armazenamento ou gestão da flexibilidade. Essas áreas continuarão relevantes localmente, mas não exigem expansão nacional.

Enquanto empresas como a Enpal ou a 1Komma5° crescem pelo volume, as concessionárias municipais podem crescer pela integração de sistemas. Por exemplo, aquelas que conseguem combinar fornecimento local de calor, mobilidade elétrica, recuperação de calor de águas residuais e energia fotovoltaica criam eficiência energética regional, o que se traduz em retornos estáveis ​​– mesmo sem uma marca nacional.

Racionalidade estrutural em vez de atraso

A ideia de que as empresas de serviços públicos municipais são "lentas demais" ou "antiquadas demais" ignora a realidade econômica concreta. Elas atuam racionalmente dentro de suas limitações institucionais. Seu mandato, sua estrutura de capital e o tamanho de seu mercado impedem a expansão — mas essas limitações são resultado de decisões políticas e regulatórias, não de uma falha.

Novos fornecedores de energia, como a Enpal ou a 1Komma5°, representam a lógica de escalabilidade da economia de plataforma. As empresas de serviços públicos municipais, por outro lado, incorporam a lógica de estabilidade do fornecimento público. Ambos os modelos cumprem funções sociais que se complementam, mas não se substituem mutuamente.

Isso também responde à pergunta inicial: as empresas de serviços públicos municipais não copiam esses modelos de negócio porque não têm permissão, não podem e – de uma perspectiva econômica – não devem. Sua abordagem racional reside em identificar com precisão quais inovações são lucrativas e quais não são.

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