Aqueles que dominam a inteligência artificial nas compras ascendem à elite salarial e profissional.

O cenário em transformação das compras – a expertise em IA como passaporte para a próxima faixa salarial

A digitalização está transformando as compras B2B a uma velocidade inimaginável há poucos anos. A inteligência artificial é o fator de mudança, revolucionando não apenas os processos e as cadeias de suprimentos, mas também alterando fundamentalmente as necessidades de pessoal e as estruturas salariais. Embora as metas tradicionais de redução de custos, entrega no prazo e segurança do fornecimento continuem a impulsionar o desempenho das compras, o foco está se voltando cada vez mais para decisões inteligentes, baseadas em dados, e para uma redefinição dos perfis de função. Novas habilidades estão se tornando o requisito para uma faixa salarial exclusiva que separa os melhores dos demais.

A nova elite das compras B2B – uma mudança de paradigma através da inteligência artificial.

Plataformas digitais como a ACCIO.com exemplificam a disrupção no setor de compras, onde os processos convencionais de fornecimento estão sendo substituídos por soluções baseadas em inteligência artificial. O foco está mudando de negociações de preços isoladas para a otimização holística de redes de fornecedores, níveis de estoque e previsões de demanda – tudo isso sustentado por algoritmos e análises de dados automatizadas. Para ter sucesso como profissional de compras nesse ambiente, você precisa não apenas de forte conhecimento em IA, mas também de uma compreensão fundamental de ferramentas digitais e da lógica de tomada de decisão orientada por dados. O "profissional de compras moderno" está se transformando em um arquiteto da criação de valor orientada por dados e se tornando um parceiro estratégico para a gestão e departamentos especializados.

Relatório Salarial 2025 – As forças do mercado moderno criam novos incentivos

A análise do Relatório Salarial de Profissionais de Compras de 2025 – com quase 2.000 participantes da Alemanha, Áustria e Suíça – lança luz sobre as novas realidades econômicas do mundo das compras e mostra que o salário não depende mais exclusivamente do cargo e do tamanho da empresa. Em vez disso, fatores como setor de atuação, nível de digitalização, assunção de responsabilidade estratégica e o incentivo ativo à sustentabilidade e à automação dominam o potencial de ganhos. Os resultados ilustram claramente que aqueles que participam ativamente da transformação digital e utilizam a IA de forma estratégica obtêm benefícios financeiros sem precedentes.

Disparidades salariais no setor: as indústrias digitais estão na vanguarda em termos de remuneração e transformação.

A análise mostra que o setor industrial lidera com um salário médio de € 97.000. As diferenças tornam-se ainda mais acentuadas quando analisadas por setor: TI e telecomunicações encabeçam a lista com € 112.000 – ambos setores com alto grau de digitalização e uma tradicional forte disposição para adotar novas tecnologias, como IA, desde o início. As empresas de serviços vêm a seguir, com cerca de € 91.000, onde o nível de digitalização e a integração de soluções inteligentes de compras e cadeia de suprimentos são os principais fatores determinantes dos salários.

Em contrapartida, o setor da construção civil está atrasado em relação à tendência, com salários em torno de € 74.000, o que pode ser explicado principalmente por níveis mais baixos de digitalização e estruturas de compras mais conservadoras. O setor varejista tem uma média de € 92.000, mas apresenta ganhos acima da média em áreas como comércio eletrônico e varejo orientado por dados. No setor público, os salários variam de € 80.000 (administração) a € 104.000 em empresas de infraestrutura – este último valor geralmente devido a maiores investimentos em digitalização e automação.

Níveis e cargos de carreira – Da operação à liderança orientada por IA

A ampla gama de cargos se reflete em uma significativa variação salarial: compradores operacionais começam com cerca de € 55.000. Aqueles que desenvolvem suas habilidades para compras estratégicas ganham aproximadamente € 80.000. Gerentes de compras chegam a uma média de € 114.000 – desde que gerenciem redes complexas e digitalizadas de criação de valor.

No topo da hierarquia estão os CPOs (Chief Procurement Officers), que ganham em média € 163.000. Crucial para esse desenvolvimento é a disposição para se engajar ativamente em temas voltados para o futuro, como sustentabilidade, gestão de riscos, digitalização e, sobretudo, o uso de inteligência artificial. Líderes com foco claro nessas áreas são remunerados de forma desproporcional, pois são considerados os principais impulsionadores da transformação e da competitividade.

Avaliação e remuneração de desempenho – Por que o desempenho da IA ​​está definindo novos padrões

A análise do relatório salarial revela que os profissionais de compras cujo desempenho não é avaliado sistematicamente enfrentam uma perda média de 19% em comparação com a média geral. Os compradores operacionais são particularmente afetados, uma vez que os indicadores de desempenho tradicionais, como redução de custos e entrega no prazo, predominam, enquanto as competências digitais e a capacidade de inovação são frequentemente pouco consideradas.

Em empresas que utilizam métodos avançados de avaliação e incorporam explicitamente fatores como gestão de riscos, digitalização ou sustentabilidade em suas avaliações, os funcionários recebem bônus salariais significativos – especialmente em cargos de liderança como Diretor de Compras ou Chefe de Aquisições. Portanto, aqueles que comprovadamente trazem inovação e inteligência digital para a empresa têm uma clara vantagem.

Diferenças salariais regionais – Polos digitais e regiões estruturalmente mais frágeis

Uma comparação entre as localidades revela diferenças significativas: em Baden-Württemberg, os salários na área de compras são 10% superiores à média nacional, e na Baviera, 5% superiores. Essas regiões são caracterizadas por uma forte base industrial, alta concentração de inovação e um grande número de empresas voltadas para o digital.

Berlim é um caso especial. Os gerentes de compras aqui ganham, em média, € 128.000 – impulsionados pela atratividade das indústrias voltadas para a tecnologia e pela concentração de startups e empresas digitais. Por outro lado, regiões como Saxônia (-22%), Sarre (-28%) e Mecklemburgo-Pomerânia Ocidental (-32%) estão significativamente abaixo da média, o que corresponde a um menor dinamismo industrial e a um progresso mais lento na digitalização.

Conclusão: A remuneração nas compras é determinada menos pela localização geográfica e mais pela estrutura econômica e pela capacidade de implementar iniciativas de digitalização e inteligência artificial.

Uma combinação de métodos de aquisição – a versatilidade traz retorno.

Uma descoberta notável: 43% dos profissionais de compras são responsáveis ​​por uma combinação de compras diretas e indiretas, o que se traduz em um aumento salarial de cerca de 10%. As compras diretas continuam sendo a área mais lucrativa, mas as maiores taxas de crescimento são observadas justamente na combinação de atividades – como a integração de projetos ou bens de capital com materiais e serviços indiretos.

Os gerentes de compras especializados em aquisições indiretas alcançam um salário excepcional de 122.000 euros, o que reflete a crescente importância dos serviços e das aquisições baseadas em projetos nos modelos de negócios modernos.

Plataformas de negociação B2B - Planejamento estratégico e suporte com Xpert.Digital - Imagem: Xpert.Digital

As plataformas comerciais entre empresas (B2B) tornaram-se uma parte crítica da dinâmica do comércio global e, portanto, uma força motriz para as exportações e o desenvolvimento económico global. Estas plataformas oferecem benefícios significativos a empresas de todas as dimensões, especialmente às PME – pequenas e médias empresas – que são frequentemente consideradas a espinha dorsal da economia alemã. Num mundo onde as tecnologias digitais estão a tornar-se cada vez mais proeminentes, a capacidade de adaptação e integração é crucial para o sucesso na concorrência global.

Mais sobre isso aqui:

• Plataformas de negociação business-to-business (B2B)

Segmentos de compras – A compra direta de materiais oferece os melhores salários.

O domínio da aquisição direta de materiais permanece inabalável: 69% dos profissionais do setor atuam nessa área e desfrutam de salários particularmente altos. Os maiores salários são recebidos por compradores líderes (123.000 €), gerentes da cadeia de suprimentos (138.000 €) e diretores de compras (139.000 €). Os Diretores de Compras (CPOs), responsáveis ​​pela alta gestão na área de aquisição direta de materiais, recebem os salários mais altos – podendo chegar a 196.000 € por ano.

A aquisição de projetos e a compra de bens de capital complementam a gama tradicional de serviços. Aliada à responsabilidade abrangente pela digitalização e às oportunidades de otimização apoiadas por IA, isso cria uma nova "inteligência de compras" que diferencia claramente as empresas da concorrência.

Igualdade de gênero – progressos e desafios

Embora a diferença salarial entre homens e mulheres no setor de compras tenha diminuído ligeiramente nos últimos anos, as mulheres ainda ganham, em média, 21% menos do que seus colegas homens. Uma parcela significativa dessa diferença se deve às maiores taxas de trabalho em tempo parcial e à contínua sub-representação de mulheres em cargos de liderança. A diferença restante entre os gêneros ainda é considerável, de 11%.

Uma descoberta positiva notável: em compras estratégicas, a diferença agora é de apenas três por cento, indicando que a igualdade de oportunidades e de salários é mais facilmente alcançada, particularmente em funções digitais altamente especializadas. No entanto, a necessidade de apoio direcionado a mulheres especialistas e gestoras permanece, especialmente no contexto das novas demandas por habilidades em IA.

Horário de trabalho, satisfação e justiça – fatores intangíveis como alavancas salariais

O foco nas condições de trabalho aumentou significativamente no setor de compras. Embora o trabalho em tempo parcial continue sendo raro, representando 2,4%, as horas extras são comuns. 28% dos funcionários trabalham pelo menos cinco horas extras por semana. No nível gerencial, esse número chega a 69%, frequentemente com o objetivo de gerenciar com sucesso projetos complexos de transformação e impulsionar a inovação.

A correlação entre satisfação pessoal, oportunidades de desenvolvimento de carreira, percepção de justiça e salário é extremamente forte: aqueles que estão muito satisfeitos com suas oportunidades de desenvolvimento ganham € 114.000, enquanto os funcionários insatisfeitos chegam a apenas € 82.000. Os participantes que avaliam sua remuneração como muito justa ganham, em média, € 119.000, enquanto aqueles que a consideram "nada justa" têm que se contentar com € 69.000. Os fatores emocionais, portanto, tornam-se um componente significativo da remuneração total.

O papel da digitalização – onde a expertise em IA faz toda a diferença

Os dados demonstram claramente que 39% das empresas já utilizam inteligência artificial em seus departamentos de compras ou planejam implementá-la. Os funcionários dessas empresas ganham, em média, 21% a mais. Dependendo do setor, esse aumento pode chegar a 38% – uma diferença particularmente notável em setores impulsionados pela inovação, como TI, manufatura ou segmentos específicos do varejo.

A digitalização e a capacidade de implementar com sucesso iniciativas de IA estão, portanto, se tornando critérios essenciais não apenas para o desempenho da empresa, mas também para a remuneração individual. Aqueles que adquirem habilidades relevantes desde cedo obtêm uma vantagem competitiva que se traduz diretamente em salários atraentes.

As novas competências – Estas competências estão agora em procura

As exigências quanto ao perfil de competências dos profissionais de compras estão passando por mudanças fundamentais. Além da tradicional especialização e conhecimento do setor, o domínio da IA ​​(Inteligência Artificial), a aplicação de ferramentas digitais de sourcing, bem como as habilidades de pensamento analítico e a compreensão de sistemas estão ganhando importância significativa.

Especificamente, os compradores bem-sucedidos de hoje são caracterizados pelas seguintes habilidades:

• O termo "alfabetização em IA" refere-se à capacidade de compreender algoritmos, modelos e princípios de funcionamento de sistemas de IA e de utilizá-los ativamente no dia a dia dos negócios.
• Manuseio seguro de plataformas digitais, processos de aquisição acelerados e integração de novas soluções de software na infraestrutura de sistemas existente.
• Tomada de decisões baseada em dados em todo o portfólio de compras.
• Aproveitar a análise em tempo real para a identificação e gestão precoces de riscos e oportunidades na cadeia de suprimentos.
• Capacidade não apenas de consumir inovações, mas também de moldá-las ativamente – por exemplo, novos métodos de fornecimento, automação ou iniciativas sustentáveis.
• Habilidades interpessoais como agilidade, resiliência e forte capacidade de comunicação são essenciais para impulsionar com sucesso a transformação digital em equipes heterogêneas.

Somente aqueles que desenvolverem especificamente esse conjunto de habilidades serão capazes de desbloquear sistematicamente as novas oportunidades salariais.

Os efeitos da digitalização na remuneração: um catalisador para salários e carreiras.

Os dados empíricos falam por si: a digitalização atua como um fator independente de aumento salarial na área de compras. Em empresas que dependem de tecnologias digitais e implementam IA no fornecimento e na gestão da cadeia de suprimentos, tanto os salários de entrada quanto a remuneração dos cargos mais altos aumentam significativamente.

Isso está criando uma clara polarização do mercado de trabalho: aqueles que "apenas" demonstram habilidades tradicionais de compras correm o risco de ficar para trás no crescimento da renda a médio prazo. Nativos digitais e profissionais experientes que desenvolvem continuamente suas habilidades e participam ativamente de projetos de transformação estão migrando para a esfera da nova elite de compras.

A importância da economia de plataformas – marketplaces e ecossistemas digitais como motor de carreira

Plataformas digitais B2B como a ACCIO.com ou marketplaces especializados em compras e gestão da cadeia de suprimentos estão se tornando os principais impulsionadores da transformação. Elas exigem não apenas uma reformulação das operações de compras, mas também habilidades totalmente novas em gestão de compras transparente e orientada por dados.

A utilização dessas plataformas permite a orquestração de compras globais em tempo real, a análise da dinâmica de preços e uma gestão mais eficiente dos riscos de fornecimento e ESG. Os intermediários estão sendo cada vez mais substituídos por algoritmos inteligentes, transformando os perfis profissionais. Essa nova "inteligência digital em compras" exige afinidade com IA e análise de dados e, simultaneamente, oferece as melhores oportunidades salariais.

Especialização em IA como o melhor retorno salarial – gerentes de compras em uma encruzilhada

A pressão para modernizar a área de compras é irreversível. Aqueles que se familiarizam constantemente com ferramentas digitais, sistemas de IA e uma mentalidade orientada por dados podem esperar um aumento salarial de 21% a 38% – e garantir seu papel como tomadores de decisão na elite econômica e tecnológica.

As competências tradicionais em compras e cadeia de suprimentos continuam importantes, mas já não são suficientes para ter sucesso no mercado competitivo atual. Relatórios salariais da região DACH (Alemanha, Áustria e Suíça) e referências internacionais demonstram claramente que habilidades como conhecimento em IA (Inteligência Artificial) e expertise em sourcing digital são os principais impulsionadores da remuneração e da progressão na carreira.

Decisões de carreira, desenvolvimento de habilidades e análise de valor de mercado estão se tornando a nova normalidade para qualquer pessoa que busque objetivos ambiciosos na área de compras. Aqueles que investem nas habilidades certas agora não apenas moldam o futuro de sua empresa, mas também sua trajetória profissional individual – e se destacam da multidão.

Plataformas independentes de IA como alternativa estratégica para empresas europeias - Imagem: Xpert.Digital

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• Plataformas de IA independentes vs. hiperescaladores: qual solução é a certa para você?

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Konrad Wolfenstein

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