I tradizionali negozi di bricolage sull'orlo del collasso: un'ondata di fallimenti sta travolgendo la Germania

Hellweg, BayWa e Hammer in crisi: l'amara caduta dei giganti del fai-da-te

Alcuni crescono, altri falliscono: il vero problema dei negozi di bricolage tedeschi

Il settore del fai-da-te in Germania sta attraversando una fase di profonda crisi: ex colossi del settore come Hellweg, BayWa Bau & Garten e Hammer stanno dichiarando fallimento, mettendo a rischio migliaia di posti di lavoro. Quello che inizialmente sembrava un normale calo della domanda dopo l'enorme boom dovuto al COVID-19 si è trasformato in una lotta per la sopravvivenza. Un mix esplosivo di crisi edilizia senza precedenti, costi fissi alle stelle per gli ampi spazi commerciali e l'inarrestabile avanzata di giganti dell'e-commerce come Amazon e discount come Temu sta mettendo in ginocchio i rivenditori tradizionali. Tuttavia, la crisi non colpisce tutti allo stesso modo: mentre le catene di medie dimensioni, radicate a livello nazionale, sono costrette a capitolare in massa, colossi digitali come Hornbach e Bauhaus stanno ulteriormente espandendo il loro potere di mercato. Il seguente articolo esamina le molteplici cause del declino generalizzato dei negozi di fai-da-te, colloca la situazione tedesca in un contesto internazionale e dimostra come il settore debba reinventarsi radicalmente per sopravvivere in futuro.

La grande estinzione dei negozi di bricolage? Perché la Germania sta perdendo i suoi negozi di articoli per la casa

Ondata di fallimenti nel bel mezzo di un settore in forte espansione: cosa sta succedendo ora?

A metà giugno 2026, la catena di negozi di bricolage Hellweg, con sede a Dortmund, ha presentato istanza di fallimento con procedura di amministrazione controllata presso il Tribunale distrettuale di Essen, istanza che è stata immediatamente approvata. La procedura riguarda 68 filiali a livello nazionale, principalmente a Berlino e nella regione Reno-Ruhr, e circa 2.900 dipendenti, i cui stipendi sono garantiti per tre mesi tramite i sussidi di insolvenza dell'Agenzia federale per l'impiego. Contemporaneamente, anche BayWa Bau- & Gartenmärkte GmbH & Co. KG, anch'essa parte del gruppo Hellweg, ha avviato una procedura di fallimento con procedura di amministrazione controllata, che interessa 46 sedi in Baviera e Baden-Württemberg e circa 1.300 dipendenti. Ciò significa che, solo all'interno di questo gruppo di aziende, sono a rischio oltre 4.300 posti di lavoro.

Questo sviluppo non è un caso isolato, ma piuttosto parte di una trasformazione strutturale in rapida accelerazione. La catena di bricolage e arredamento Hammer era già entrata in crisi all'inizio del 2025 e ha presentato nuovamente istanza di fallimento presso il tribunale distrettuale di Bielefeld alla fine di gennaio 2026, a causa, secondo l'azienda, di ingenti deficit di avviamento successivi a un'acquisizione, problemi tecnici con la fornitura di merci e conseguenti crisi di liquidità. Oltre 1.100 dipendenti sono di nuovo preoccupati per il proprio posto di lavoro. Nel 2026 sono state presentate istanze di fallimento anche per singoli punti vendita Hagebau, tra cui quelli di Mülheim an der Ruhr e Ratingen, dopo che il negozio di Langenfeld aveva già incontrato difficoltà nel 2024.

La fine dell'effetto boomerang del Coronavirus: dati di mercato sull'andamento dei ricavi

Per comprendere la crisi attuale, è necessario ampliare un po' l'orizzonte temporale. I mercati tedeschi del fai-da-te e della ristrutturazione domestica hanno beneficiato di un boom di consumi straordinario durante gli anni della pandemia, il 2020 e il 2021: i consumatori, confinati in casa, hanno ristrutturato, rimodellato e scoperto il fai-da-te come attività ricreativa. Le casse hanno suonato come mai prima d'ora e il settore ha raggiunto vendite record.

Tuttavia, a questo boom eccezionale è seguita l'inevitabile normalizzazione. Le vendite nel mercato tedesco del fai-da-te – che comprende negozi di bricolage, rivenditori specializzati e piccole imprese – hanno raggiunto il picco nel 2022, per poi diminuire leggermente a circa 50,8 miliardi di euro nel 2023. Nel 2025, il fatturato del settore si attestava a circa 49,10 miliardi di euro, con un fatturato lordo totale dei soli negozi di bricolage in Germania pari a 24,67 miliardi di euro. Questa cifra può sembrare stabile, ma è ingannevole: in termini reali, al netto dell'inflazione, il mercato si è contratto per tre anni consecutivi. I venti maggiori rivenditori tedeschi di bricolage hanno registrato un fatturato complessivo di 25,5 miliardi di euro nel 2023, con una diminuzione del 4,1% rispetto all'anno precedente.

L'analisi dei sei principali rivenditori è particolarmente rivelatrice. Nel 2024, hanno generato un fatturato complessivo di 19,533 miliardi di euro, con un calo generale dello 0,7%. Tuttavia, le performance di questi operatori sono state molto diverse: mentre Hornbach ha incrementato il suo fatturato netto del 3,8%, raggiungendo i 6,4 miliardi di euro nell'esercizio 2025/26 e guadagnando quote di mercato in Germania e in Europa, OBI è riuscita a mantenere il fatturato in Germania pressoché invariato, attestandosi poco al di sotto dei 4,19 miliardi di euro. Bauhaus ha conquistato per la prima volta la leadership del mercato nazionale nel 2024 con un fatturato lordo di 8,3 miliardi di euro (in tutta Europa), superando di poco OBI (8,2 miliardi di euro). D'altro canto, esistono catene come Hellweg, che non possono sfruttare le economie di scala dei leader di mercato né sono sufficientemente piccole da rispondere con flessibilità alle esigenze dei clienti: un dilemma strutturale che gli esperti del settore retail descrivono da anni.

Crisi del settore edile come acceleratore: il crollo del segmento delle nuove costruzioni

Un fattore macroeconomico chiave che sta colpendo duramente il settore delle costruzioni è la crisi storica dell'edilizia residenziale tedesca. La crisi è iniziata con l'inversione di tendenza dei tassi di interesse nel 2022: improvvisamente, il capitale preso in prestito per i nuovi progetti di costruzione è diventato più costoso del 4%, rendendo molti progetti non redditizi. Il risultato è stato un drastico calo dei permessi di costruzione: nel 2024, in Germania sono stati rilasciati solo 215.900 permessi di costruzione per edifici residenziali, il 16,8% in meno rispetto all'anno precedente e il numero più basso dal 2010.

Per il 2025, l'Istituto tedesco per la ricerca economica (DIW Berlin) ha calcolato un calo del 6,4% nel numero effettivo di unità abitative completate, mentre il volume totale delle costruzioni effettive è diminuito di un ulteriore 1,2%. Sebbene le cifre dei vari istituti differiscano leggermente nelle loro previsioni, la tendenza è chiara: nel 2025, in Germania sono stati completati solo circa 206.600 appartamenti, il dato più basso dal 2012. Uno studio di Bulwiengesa e dell'Associazione federale delle imprese immobiliari e abitative indipendenti (BFW) ha addirittura calcolato che il numero di progetti abitativi avviati è crollato del 77% tra la fine del 2022 e la fine del 2025. JLL prevede solo circa 211.000 completamenti per il 2026, con un deficit annuo di circa 80.000 unità.

Questo calo nel settore delle nuove costruzioni ha implicazioni materiali dirette per il settore del fai-da-te e della ristrutturazione della casa. Le attività di nuova costruzione alimentano la domanda di materiali edili, utensili, sanitari, pavimenti e tutto ciò che riguarda una casa di nuova costruzione o ampiamente ristrutturata. Secondo uno studio dell'IFH del 2024, artigiani e imprese edili stanno subendo perdite di fatturato, in particolare nei settori direttamente collegati ai progetti di nuova costruzione. Ciò incide indirettamente sui negozi di fai-da-te e ristrutturazione, che servono sia clienti professionisti che privati. Mentre il DIW di Berlino prevede una crescita reale del volume totale delle costruzioni dell'1,7% per il 2026 – la prima crescita di questo tipo in cinque anni – l'edilizia residenziale e commerciale ne trarrà ben poco beneficio: l'impulso proviene quasi esclusivamente dalle opere pubbliche, trainate dalla spesa per le infrastrutture finanziata da fondi speciali.

La trasformazione digitale, interna ed esterna: Amazon, Temu e la mancata realizzazione

Oltre alle pressioni macroeconomiche, esiste una pressione competitiva strutturale che sta di fatto minando dall'esterno i fornitori più deboli. Amazon è diventato il punto di riferimento per la ricerca di prodotti per il fai-da-te in Germania: la maggior parte dei consumatori che cercano un prodotto per la casa non inizia la ricerca sui siti web delle catene di negozi, ma direttamente su Amazon, dove poi effettua anche l'acquisto. Già nel 2024, l'assicuratore internazionale del credito Atradius stimava che l'intero mercato e-commerce del fai-da-te in Germania valesse circa 2,77 miliardi di euro, di cui, secondo le stime degli esperti, circa 1 miliardo di euro era già attribuibile al marketplace di Amazon, con una forte tendenza al rialzo. I negozi tradizionali di ferramenta e bricolage riuscivano a conquistare solo circa 500 milioni di euro, corrispondenti a una quota di mercato del 17,5% nel loro canale digitale.

Analisti di settore e studi di serie temporali dimostrano che catene di negozi di bricolage come Hornbach e OBI hanno abbracciato la trasformazione digitale in modo significativamente più rapido e coerente rispetto a catene come Hellweg, rimaste indietro nelle vendite online. Nel 2012, il 42% degli intervistati dichiarava già di acquistare prodotti per il fai da te da rivenditori online diversi dai negozi stessi; entro il 2018, questa percentuale era salita al 54%. L'offerta online dei negozi di bricolage ha sempre svolto un ruolo secondario: sebbene sette clienti su dieci visitassero i siti web dei negozi, non effettuavano acquisti.

Accanto ad Amazon, dal 2023 e 2024 sono entrati nel mercato nuovi attori: piattaforme cinesi come Temu e Shein hanno ampliato enormemente la loro gamma di prodotti includendo articoli per il fai da te, utensili e arredamento per la casa, puntando direttamente ai segmenti di clientela più sensibili al prezzo rispetto ai tradizionali negozi di ferramenta. Solo nel 2024, si stima che 4,6 miliardi di spedizioni di basso valore, inferiori a 150 euro, siano state consegnate dalla Cina all'UE. I prezzi offerti da queste piattaforme sono sistematicamente inferiori a quelli dei rivenditori tradizionali, il che penalizza in particolare le catene di medie dimensioni prive di una strategia di private label e di un'offerta di servizi solida.

A ciò si aggiunge la crescente concorrenza del settore della grande distribuzione alimentare: con 2,9 miliardi di euro di fatturato nel settore del bricolage e del giardinaggio, il commercio di generi alimentari è cresciuto del 13% negli ultimi cinque anni, mentre i negozi di bricolage nelle stesse categorie sono aumentati solo del 9%. I discount come Lidl, Aldi e Norma, in particolare, utilizzano i propri marchi, come "Parkside" di Lidl per gli elettroutensili o le promozioni stagionali per il giardinaggio, per individuare e attrarre clienti abituali.

Trappola strutturale dei costi: affitto, energia e modello su larga scala

I modelli di business di molte catene di negozi di bricolage di medie dimensioni si basano su un concetto sviluppato negli anni '90 e nei primi anni 2000: grandi punti vendita in aree non edificate, contratti di locazione a lungo termine vantaggiosi e un'ampia gamma di prodotti come principale fattore di differenziazione. Questo modello sta diventando sempre meno efficace in un contesto di aumento dei costi dovuto all'inflazione. Nel suo comunicato stampa sull'insolvenza, BayWa Bau- & Gartenmärkte ha esplicitamente citato l'aumento degli affitti e dei costi operativi, nonché l'incremento dei prezzi dell'energia, come fattori che hanno contribuito all'imminente fallimento.

Il problema risiede nella struttura dei costi: ampie superfici di vendita implicano elevati costi fissi – per affitto, riscaldamento, illuminazione e personale – che permangono anche quando l'afflusso di clienti diminuisce. A differenza di un rivenditore online, un negozio fisico di bricolage non può ridurre la propria capacità con breve preavviso. La combinazione di una debole domanda post-pandemia e del contemporaneo aumento dei costi energetici a seguito della crisi energetica del 2022/23 ha spinto permanentemente i margini di molte sedi al di sotto del punto di pareggio. Gli esperti del settore segnalano anche sedi strutturalmente svantaggiate – ad esempio, a causa di cantieri edili nelle immediate vicinanze, scarsi collegamenti di trasporto o un debole sviluppo demografico nell'area di riferimento.

Hellweg, fondata a Dortmund nel 1971, si trovava in una posizione strategica intermedia: con 68 filiali, era troppo grande per la sua nicchia regionale, ma troppo piccola per beneficiare delle economie di scala offerte dai leader di mercato Bauhaus, OBI e Hornbach. La pressione sulle catene di approvvigionamento – e quindi sulle condizioni di acquisto – colpisce in modo proporzionalmente maggiore le catene più piccole. A ciò si aggiunse un concreto shock esterno: BayWa AG, a sua volta in difficoltà finanziarie, aveva precedentemente ritirato milioni di euro di sostegno al Gruppo Hellweg, e l'assicuratore del credito commerciale Allianz Trade escluse immediatamente le consegne a Hellweg dalla sua copertura assicurativa, compromettendo ulteriormente l'approvvigionamento delle merci.

Vincitori e vinti: le due velocità del settore

L'attuale crisi dimostra con chiarezza che il settore del fai-da-te tedesco si sta dividendo in due blocchi: da un lato, aziende performanti, ben posizionate digitalmente e attive a livello internazionale, che sfruttano deliberatamente le debolezze della concorrenza per conquistare quote di mercato; dall'altro, catene di medie dimensioni, radicate a livello nazionale e prive di una sufficiente differenziazione strategica.

Hornbach rappresenta il più notevole controesempio positivo rispetto al trend del settore. Nell'esercizio 2025/26, l'azienda ha incrementato il fatturato del 3,8%, raggiungendo i 6,4 miliardi di euro, nonostante un contesto di mercato difficile, e ha guadagnato quote di mercato in Germania e in Europa. La chiave del successo: una strategia di prezzo coerente, lo sviluppo precoce del concetto di retail interconnesso – l'integrazione perfetta tra online e negozi fisici – e un profilo ben definito come fornitore per appassionati del fai-da-te e professionisti con progetti impegnativi. Bauhaus, oggi la più grande catena di negozi di bricolage in Europa per fatturato, con un giro d'affari lordo di 8,3 miliardi di euro, beneficia della sua duplice strategia di fornitura sia per i consumatori privati ​​che per i clienti commerciali.

La crescita dell'e-commerce nel settore è un indicatore chiave della sua sostenibilità futura. Le vendite online di prodotti per il fai-da-te sono aumentate di circa il 4,8% raggiungendo i 2,9 miliardi di euro nel 2024. B&Q (Kingfisher) nel Regno Unito ha raddoppiato il suo marketplace online, arrivando a oltre due milioni di prodotti, e ha registrato una crescita online del 17,2% nel 2025. Le catene che hanno ignorato questo cambiamento non solo stanno perdendo fatturato, ma anche la fedeltà dei clienti, elemento essenziale per i negozi fisici.

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Confronto internazionale: come si posiziona la Germania in un contesto globale

Cosa possiamo imparare da Cina, Stati Uniti e Francia: strategie per contrastare gli squilibri nel mercato edile tedesco

Il problema dei negozi di bricolage non è un fenomeno esclusivamente tedesco, ma l'intensità e la frequenza dei fallimenti conferiscono alla situazione in Germania una peculiarità.

A livello globale, il mercato mondiale del fai-da-te si è contratto dell'1,9% nel 2024. Il principale fattore di questo calo non è stata l'Europa, bensì la Cina: il Paese ha registrato una contrazione del mercato del 15,4% nel 2024, trascinando l'intera regione Asia-Pacifico in territorio negativo. Senza l'effetto eccezionale della Cina, il mercato globale sarebbe in realtà cresciuto dell'1,5%. A titolo di confronto, il Nord America e l'Europa hanno registrato una crescita dell'1,0% nel segmento nominale del mercato del fai-da-te nel 2024. Il crollo della Cina può essere spiegato da una combinazione di crisi immobiliare, debolezza della fiducia dei consumatori e conseguenze strutturali degli interventi normativi nel mercato immobiliare. È interessante notare che la Cina aveva impedito una recessione più grave nel mercato globale nel 2023, essendo stata l'unica grande regione a registrare una crescita.

La situazione in Francia è molto simile a quella in Germania. Il mercato francese del fai-da-te si è contratto tra il 4,3 e il 6,4% nel 2024, attestandosi intorno ai 22,1-22,8 miliardi di euro. Il leader di mercato Leroy Merlin, che controlla circa il 39% del mercato francese, ha avviato un programma di riduzione dei costi. Castorama e Brico Dépôt di Kingfisher, che insieme detengono circa il 25% del mercato francese, hanno registrato un calo delle vendite del 5,9%. Anche il gruppo Kingfisher nel suo complesso – con marchi come B&Q (Regno Unito), Screwfix (Regno Unito), Castorama e Brico Dépôt (Francia) – ha subito un calo delle vendite dell'1,5%, raggiungendo i 12,78 miliardi di sterline nell'esercizio finanziario 2024/25. L'utile ante imposte è crollato del 35%. Sia la Germania che la Francia stanno quindi attraversando una crisi della domanda caratterizzata da un settore edile debole, tassi di interesse elevati e consumatori cauti.

La situazione negli Stati Uniti è fondamentalmente diversa. Home Depot e Lowe's dominano il mercato nordamericano come duopolio, con un fatturato combinato di circa 251 miliardi di dollari nell'anno fiscale 2025: Home Depot da sola ha generato 164,7 miliardi di dollari e Lowe's 86,3 miliardi. Il modello di mercato statunitense differisce strutturalmente da quello europeo per diversi aspetti chiave: le due catene servono un vasto mercato interno unificato, impiegano intense strategie di cross-selling tra il mercato al dettaglio e quello dei professionisti del settore edile e beneficiano di un mercato immobiliare orientato alla continua ristrutturazione e al rinnovamento. Inoltre, negli Stati Uniti, circa il 40-50% delle vendite proviene da imprese edili professionali, una quota significativamente più alta rispetto al mercato tedesco. Home Depot prevede una crescita del fatturato totale di circa il 2,8% per l'anno fiscale 2025, il che sottolinea il vantaggio in termini di stabilità strutturale di questo modello di mercato. Negli Stati Uniti non si registrano fallimenti di catene di bricolage di dimensioni paragonabili, perché la struttura oligopolistica del mercato con due attori dominanti ha una funzione stabilizzante.

Il Giappone, a sua volta, rappresenta un caso particolare: il mercato giapponese del fai-da-te è stimato intorno ai 95 miliardi di euro ed è fortemente concentrato in catene locali di medie dimensioni come Cainz, Kohnan e Nafco, che operano in un mercato saturo e con una popolazione anziana. Sebbene la cultura del fai-da-te sia profondamente radicata in Giappone, l'impulso alla ristrutturazione è fortemente influenzato dai cambiamenti demografici e dall'elevata età media dei proprietari di casa. I fallimenti delle grandi catene sono meno frequenti in Giappone, grazie alle strategie di espansione prudenti e conservative adottate dagli operatori del mercato. Infine, secondo nuove stime di Dähne Verlag, la Cina ha il più grande mercato nazionale al mondo per il fai-da-te, stimato a 612 miliardi di euro, superando persino gli Stati Uniti (426 miliardi di euro). La sfida nel mercato cinese, tuttavia, è che i concetti occidentali del fai-da-te non funzionano a livello strutturale, poiché la manodopera a basso costo ha in gran parte sostituito il fai-da-te come preferenza di massa; catene occidentali come B&Q lo hanno imparato a proprie spese.

Stress sistemico: perché la Germania è particolarmente colpita

Nonostante la debolezza del settore a livello europeo, la concentrazione di fallimenti in Germania è sorprendentemente elevata. Ciò è dovuto a diverse ragioni strutturali che vanno oltre il generale calo della domanda.

Innanzitutto, il mercato tedesco del fai-da-te è storicamente più frammentato rispetto alla maggior parte dei mercati comparabili. A differenza della Francia, dove Leroy Merlin detiene da sola quasi il 40% del mercato, e a differenza degli Stati Uniti, dove il duopolio è stabile, in Germania esistono oltre una dozzina di catene rilevanti che competono per un mercato che, di fatto, si sta riducendo. L'inevitabile consolidamento in un mercato stagnante colpisce inevitabilmente prima gli anelli più deboli.

In secondo luogo, il contesto normativo e fiscale tedesco è particolarmente oneroso per i rivenditori tradizionali. Gli elevati costi derivanti dai contratti collettivi di settore, gli aumenti del salario minimo e gli oneri burocratici incrementano i costi fissi. Allo stesso tempo, la legge fallimentare, con il suo strumento di autoamministrazione, offre una via di salvataggio relativamente interessante per le aziende ancora economicamente sostenibili, il che spiega perché Hellweg e BayWa Bau & Garten abbiano scelto questa strada anziché procedere alla liquidazione.

In terzo luogo, il legame specifico tra la crisi del settore edile e la moderazione dei consumatori in Germania ha un impatto particolare: mentre la crisi del settore edile sta frenando la domanda professionale, l'incertezza economica generale sta spingendo anche gli appassionati del fai-da-te a rimandare i progetti. Uno studio di IFH Cologne e Klaus Peter Teipel Research & Consulting ha previsto un calo nominale del mercato di circa l'1,9% per il 2024; in termini reali, considerando gli aumenti dei prezzi, le perdite sono state di poco inferiori al 3%.

In quarto luogo, il confronto con le catene di successo rivela un fallimento gestionale nelle aziende insolventi: Hellweg ha chiaramente perso l'occasione della digitalizzazione. Concorrenti come Hornbach e OBI avevano ampliato le loro vendite online in modo significativo già da tempo. Nel 2018, il 54% dei consumatori acquistava già prodotti per il fai-da-te da Amazon o altri rivenditori online: chi non aveva ancora implementato una solida strategia omnicanale ha perso definitivamente quote di mercato, senza alcuna reale possibilità di recuperarle.

Scenari e soluzioni: cosa possiamo imparare dalla crisi?

L'attuale fase di consolidamento modificherà a lungo termine il settore del fai-da-te in Germania. Dalle procedure di insolvenza, dai confronti internazionali e dalle analisi di settore si possono individuare cinque principali linee d'azione strategiche:

Innanzitutto, un'integrazione omnicanale coerente: oggi i clienti si aspettano una connessione fluida tra ricerca online, acquisto digitale e consulenza o ritiro in negozio. Kingfisher ha dimostrato come questo sia possibile con il suo modello di marketplace: B&Q offre ora oltre due milioni di prodotti online e Hornbach combina la competenza in negozio con un e-commerce ad alte prestazioni. Il modello click-and-collect colma questo divario, potenziando il negozio fisico come hub logistico. I consigli sui prodotti basati sull'intelligenza artificiale, come quelli già utilizzati da Kingfisher e che hanno generato oltre 100 milioni di sterline di fatturato aggiuntivo, rappresentano il passo successivo logico.

In secondo luogo, il passaggio a un modello di fornitore di servizi: offrire semplicemente prodotti non è più sufficiente come proposta di vendita unica, dato che gli stessi prodotti possono essere acquistati a prezzi inferiori tramite Amazon o Temu. Michael Karrenberg, esperto di Atradius, lo ha spiegato in modo preciso: per molti negozi di bricolage, sarebbe vantaggioso evolversi da semplici fornitori di prodotti a fornitori di prodotti e servizi correlati. Noleggio attrezzi, segnalazione di artigiani, servizi di installazione, consulenze di progettazione per cucine e bagni, consigli per ristrutturazioni a basso consumo energetico: questi servizi non si possono acquistare su Amazon e creano una fidelizzazione del cliente che va oltre il semplice acquisto.

In terzo luogo, ottimizzazione del portafoglio e riduzione degli spazi: l'era dei megastore su terreni vergini sta volgendo al termine. Kingfisher ha iniziato a introdurre formati più piccoli come B&Q Local e Screwfix City e a convertire i grandi negozi in spazi multifunzionali. In Germania, una strategia simile – ridimensionare i grandi punti vendita, integrarli con centri per il fai-da-te o studi domestici e subaffittare gli spazi inutilizzati ai partner – sarebbe un modo realistico per ridurre i costi fissi.

In quarto luogo, la segmentazione della clientela professionale: la tendenza a sviluppare i professionisti del settore edile come segmento di clientela distinto e ad alto rendimento ha dato frutti considerevoli in Gran Bretagna con Screwfix e il concept TradePoint di B&Q – TradePoint è cresciuto del 6,4% nel 2024/25 e rappresentava già il 23% delle vendite totali di B&Q. Concetti analoghi sono ancora poco sviluppati in Germania. I professionisti spesso acquistano dai fornitori di materiali edili o direttamente dai grossisti; una gamma di prodotti nei negozi di bricolage chiaramente orientata a questo target di riferimento – con prezzi professionali, prenotazione di appuntamenti per l'installazione e un servizio di ritiro in magazzino – potrebbe sbloccare un significativo potenziale di mercato.

In quinto luogo, sfruttando la ripresa del mercato delle ristrutturazioni: DIW Berlin prevede una crescita reale del volume delle costruzioni nel 2026 per la prima volta in cinque anni, inizialmente trainata dalle infrastrutture pubbliche, ma con segnali positivi anche per l'edilizia residenziale nel 2027. La seconda metà degli anni 2020 potrebbe essere positiva per il settore delle costruzioni grazie a due forti tendenze strutturali: la transizione energetica negli edifici esistenti (isolamento, pompe di calore, fotovoltaico) e il recupero degli anni di manutenzione differita. Le catene che investono ora in consulenze specialistiche per ristrutturazioni a basso consumo energetico e integrano i programmi di finanziamento pubblico nella loro offerta si stanno preparando per un'impennata della domanda che arriverà con un significativo sostegno politico e finanziario.

Cambiamento strutturale senza ritorno: la nuova topografia del settore del fai-da-te

I fallimenti di Hellweg, BayWa Bau & Garten, Hammer e di singole sedi di Hagebau non sono anomalie temporanee, bensì sintomi accelerati di un cambiamento strutturale visibile da anni. Il calo della domanda post-pandemia, la flessione delle nuove costruzioni residenziali, la trasformazione digitale causata da Amazon, Temu e altri, nonché gli elevati costi fissi cronici, si sono combinati in un mix tossico che sta spingendo sull'orlo del collasso le catene di medie dimensioni, operanti a livello nazionale e prive di un chiaro elemento distintivo.

Il settore uscirà da questa fase di consolidamento più piccolo ma più resiliente. Le catene sopravvissute – soprattutto Hornbach, Bauhaus e OBI – guadagneranno quote di mercato e usciranno rafforzate da questo processo di consolidamento. Il mercato stesso tornerà a crescere nel medio termine, una volta che la crisi edilizia in Germania si sarà attenuata e i programmi governativi di riqualificazione avranno effetto. Tuttavia, per i dipendenti colpiti e per le strutture di approvvigionamento locali, in particolare nelle regioni con una precedente elevata densità di negozi di bricolage, come la regione della Ruhr o la Baviera meridionale, l'attuale riorganizzazione del mercato si tradurrà inizialmente in reali difficoltà e, per molti comuni, nella perdita di un inquilino di riferimento che occupava grandi spazi commerciali su terreni non edificati, con un piano di utilizzo futuro incerto.

A livello internazionale, i confronti dimostrano che non esiste una ricetta universale per il successo nel mercato del miglioramento della casa: mentre il duopolio statunitense di Home Depot e Lowe's rimane stabile grazie al suo potere di mercato, il mercato giapponese beneficia di una strategia di espansione prudente, e il mercato francese, nonostante un maggiore consolidamento, sta soffrendo considerevolmente. La Cina dimostra che i modelli occidentali di miglioramento della casa sono strutturalmente incompatibili con mercati caratterizzati da manodopera a basso costo. La Germania, d'altro canto, deve trovare la propria strada, andando oltre la semplice vendita di prodotti in grandi magazzini e orientandosi verso un modello di servizi integrati per il miglioramento della casa del XXI secolo.

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