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Comunicazione personalizzata con il cliente

Secondo un sondaggio, la comunicazione personalizzata con i clienti ha un impatto elevato (30%) e piuttosto elevato (40%) sul tasso di conversione nel B2B. Maggiore è il tasso di conversione, maggiore è la brand awareness e l'identità del marchio. Questo indica anche che conosci il tuo pubblico di riferimento, gli fornisci contenuti pertinenti ed efficaci e che, a sua volta, ti è grato e ti dedica la sua attenzione.

Questa statistica mostra i risultati di un sondaggio sull'influenza della comunicazione personalizzata con i clienti sul tasso di conversione nei negozi online B2B in Germania. Al momento del sondaggio, nel 2018, il 40% degli intervistati ha affermato che la comunicazione personalizzata con i clienti ha un'influenza piuttosto elevata sul tasso di conversione.

• 5% – Impatto minore
• 25% – Influenza piuttosto scarsa
• 40% – Influenza piuttosto elevata
• 30% – Alta influenza

Personalizzazione del marketing

La personalizzazione è stata nominata Parola di Marketing dell'Anno 2019 dall'Association of National Advertisers (ANA). Questa decisione si è rivelata fondata, poiché la personalizzazione è diventata una delle strategie di marketing più essenziali tra gli esperti del settore, in particolare negli Stati Uniti. La personalizzazione del marketing, ovvero la pratica di utilizzare i dati personali per avviare campagne pubblicitarie mirate, è stata rapidamente adottata da marchi e aziende di diversi settori negli ultimi anni. Sebbene la percentuale di budget di marketing destinata alla personalizzazione possa variare, un recente sondaggio ha rivelato che il 33% dei professionisti del marketing negli Stati Uniti e nel Regno Unito (UK) dedica più della metà del proprio budget di marketing online alla personalizzazione. Questa percentuale è destinata ad aumentare in futuro, poiché i progressi nella tecnologia, nei dati e nell'analisi consentono ai professionisti del marketing di personalizzare l'esperienza dei clienti su più canali e fasi del percorso del cliente rispetto al passato.

Prospettiva del marketer: la personalizzazione è fondamentale

I professionisti del marketing utilizzano tattiche di personalizzazione nelle loro campagne di marketing digitale più che mai. Secondo un recente sondaggio, la percentuale di professionisti che utilizzano la personalizzazione del marketing negli Stati Uniti varia dal 78 al 96%, a seconda del settore, a dimostrazione di quanto la personalizzazione sia diventata preziosa nell'attuale panorama competitivo del marketing. Nel 2020, l'email è stato il canale digitale più utilizzato per la comunicazione personalizzata tra i professionisti del marketing statunitensi, il che non sorprende, dato che i messaggi inviati tramite questo mezzo sono altamente personalizzabili, facilmente comprensibili e non invasivi. Il formato email consente ai professionisti del marketing di rivolgersi ai (potenziali) clienti per nome, personalizzare l'oggetto e adattare il testo dell'email al proprio pubblico di riferimento. Altre tecniche popolari includono la personalizzazione dei consigli sui prodotti in base alla cronologia delle ricerche e degli acquisti di un cliente, una strategia da tempo utilizzata dai giganti dell'e-commerce.

Alla domanda sui vantaggi più importanti della personalizzazione del marketing nel 2020, gli esperti del settore hanno indicato come principali responsabili il miglioramento dell'esperienza del cliente, il tasso di conversione e il coinvolgimento dei visitatori.

I consumatori danno più valore alle esperienze personalizzate che ai contenuti quantitativi

La personalizzazione sta diventando non solo un vantaggio competitivo, ma anche qualcosa che i clienti ora apprezzano e si aspettano. Un sondaggio del 2019 sul marketing personalizzato ha rivelato che il 90% dei consumatori statunitensi intervistati trovava fastidiosi i messaggi aziendali non personalmente rilevanti. Un sondaggio del 2020 sulla frequenza di utilizzo delle raccomandazioni personalizzate ha confermato questi risultati, rivelando che oltre il 65% degli utenti Internet negli Stati Uniti e nel Regno Unito acquista con i consigli sui prodotti almeno occasionalmente. Nell'attuale mercato dell'e-commerce altamente competitivo, le decisioni di acquisto sono visibilmente influenzate dalla pertinenza del contenuto. Per ricevere i suggerimenti più preziosi e un'esperienza online personalizzata, molti utenti Internet sono disposti a condividere indirizzi e-mail o altri dati personali con le aziende. Questo flusso di dati e il suo utilizzo a fini di personalizzazione probabilmente accelereranno in futuro, con la continua evoluzione delle tecnologie di marketing, basate sull'apprendimento automatico e sull'intelligenza artificiale.

 

L'Account Based Marketing è una strategia di commercializzazione che coordina gli sforzi personalizzati di marketing e vendita per acquisire ed espandere la clientela target.

 

Marketing basato sugli account (ABM)

L'account-based marketing (ABM) è nato negli Stati Uniti a metà degli anni 2010, derivando dal key account marketing. In Germania, l'ABM è attivamente utilizzato dal 2014 circa, ma non è ancora molto diffuso. L'ABM è una forma strategica di marketing B2B. I clienti aziendali rilevanti sono considerati "clienti target". Questi vengono identificati, qualificati e contattati in modo personalizzato. L'ABM è tipicamente utilizzato nei dipartimenti marketing e vendite per acquisire clienti da aziende di grandi e medie dimensioni.

Il marketing basato sugli account ha senso per le aziende che

• • Vogliono rivolgersi a un numero limitato di clienti B2B di alta qualità in modo altamente personalizzato.
  • avere un pubblico altamente mirato e chiaramente definito.
  • Offrire prodotti o servizi di nicchia ad alto prezzo.

• Per approfondire le relazioni con i clienti esistenti nel lungo termine attraverso l'upselling, il cross-selling e la rivendita.
• non solo un decisore, ma un intero organo decisionale (il cosiddetto Centro Acquisti) vuole convincere dello stesso accordo commerciale.
• per coordinare in modo ottimale le attività di marketing e vendita.
• per identificare in modo chiaro e tempestivo nuovi clienti rilevanti (i cosiddetti lead).
• desidera condurre attività di marketing B2B automatizzate e mirate.

Strumenti e argomenti chiave nell'Account Based Marketing tedesco

Identificazione degli account target:

• Riconoscimento degli utenti del sito web
• Segnali di intenzione

Lead qualificati:

• Dati aziendali (Firmographics)
• Dati tecnici (Tecnografici/dati tecnografici)

Indirizzamento e conversione:

• Pubblicità basata sugli account
• Geotargeting di Google Ads
• posta diretta personalizzata

Inizialmente, il termine "flip-the-funnel" è emerso nell'Account Based Marketing: mentre nel "classico funnel di marketing" vengono contattati molti potenziali clienti, di cui solo pochi diventano effettivamente clienti, nell'ABM funziona il contrario.

È emerso un nuovo concetto di funnel per l'Account Based Marketing (ABM): il funnel ABM è rappresentato come un doppio imbuto a forma di clessidra. In primo luogo, vengono identificati molti potenziali clienti target. Questi vengono poi filtrati in una fase di qualificazione. Nella terza fase, un gruppo più ampio di persone viene nuovamente raggiunto attraverso interi "centri d'acquisto".

In Europa, le normative sulla protezione dei dati, e in Germania il Regolamento Generale sulla Protezione dei Dati (GDPR), impongono requisiti specifici all'account-based marketing (ABM). Per garantire che l'ABM sia conforme alle normative sulla protezione dei dati e al GDPR, viene effettuata una netta distinzione tra dati personali e aziendali. Questa separazione è attualmente supportata solo da poche piattaforme ABM, principalmente europee.

Concordo con l'affermazione: "L'Account Based Marketing (ABM) sostituirà il classico outbound marketing nei prossimi anni"

A maggio 2019, quasi il 12,1% dei responsabili marketing B2B di aziende industriali e di servizi tedesche si è dichiarato pienamente d'accordo con l'affermazione "L'Account-Based Marketing (ABM) sostituirà il tradizionale outbound marketing nei prossimi anni". Un ulteriore 31,1% degli intervistati si è dichiarato ampiamente d'accordo con questa affermazione. Il sondaggio ha coinvolto 315 responsabili marketing di aziende industriali e di servizi con 50 o più dipendenti.

• 12,1% – Sono fortemente d'accordo
• 31,1% – Sono ampiamente d'accordo
• 34% – In parte/in parte
• 12,4% – Abbastanza in disaccordo
• 2,5% – Fortemente in disaccordo
• 7,9% – Nessuna informazione fornita

Livello di accettazione dell'account-based marketing (ABM) tra i marketer B2B in tutto il mondo

Un sondaggio condotto a settembre 2019 tra i professionisti del marketing B2B di tutto il mondo ha rilevato che il 43% degli intervistati utilizza già l'Account Based Marketing (ABM) come parte della propria strategia. L'ABM si basa su un approccio mirato e collaborativo rivolto a specifici account cliente da parte dei reparti marketing e vendite, consentendo loro di visualizzare l'intero percorso del cliente e di personalizzarne l'esperienza.

• 43% – Sì
• 17% – No, ma previsto per il 2020
• 20% – No
• 20% – Non so

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