90% dari realita akuisisi pesanan: Teknologi tinggi dalam pembelian, Zaman Batu dalam penjualan? Dilema digital perusahaan-perusahaan Jerman

Apa yang mendefinisikan sebuah perusahaan teknik? Dari perencanaan hingga inovasi

Perusahaan teknik adalah perusahaan yang bisnis intinya terletak pada penerapan ilmu teknik untuk memecahkan masalah teknis. Di mana visi teknis menjadi kenyataan, di situlah perusahaan teknik bekerja. Mereka adalah arsitek dunia modern kita, yang kompetensi intinya jauh melampaui sekadar konstruksi atau manufaktur. Di perusahaan teknik, pengetahuan teknis adalah sumber daya terpenting: di sinilah perhitungan, desain, dan pengembangan dilakukan. Tetapi bagaimana tepatnya perusahaan seperti itu didefinisikan, apa saja bentuknya, dan apa yang membedakannya dari kerajinan tradisional?

Contoh tipikalnya adalah "perusahaan berorientasi teknik," yang berarti organisasi yang terstruktur berdasarkan prinsip-prinsip teknik dan mempekerjakan insinyur yang berkualifikasi sesuai. Perusahaan-perusahaan tersebut merencanakan, menghitung, mendesain, mengembangkan, atau mengawasi sistem, pabrik, produk, atau struktur teknis untuk proyek mereka sendiri atau proyek pihak ketiga.

Bentuk-bentuk umum perusahaan teknik

• Kantor teknik tradisional atau kantor teknis yang menyediakan layanan perencanaan, konsultasi, dan manajemen proyek sebagai penyedia layanan (misalnya, teknik sipil, teknik elektro, teknik mesin).
• Penyedia jasa teknik yang "meminjamkan" insinyur kepada perusahaan industri berdasarkan proyek untuk mengerjakan tugas pengembangan, perencanaan, atau pengujian.
• Perusahaan industri dengan komponen pengembangan dan desain yang kuat (misalnya, teknik mesin, teknologi otomasi, teknologi medis), di mana para insinyur merancang dan mengimplementasikan produk, sistem, dan solusi otomasi.

Perbedaan dari perusahaan lain

• Perusahaan yang murni berorientasi pada produksi tanpa adanya pengembangan atau perencanaan internal yang signifikan lebih cenderung dianggap sebagai bisnis manufaktur atau kerajinan, bukan perusahaan teknik.
• Yang terpenting, nilai tambah tersebut terutama didasarkan pada keahlian teknik – yaitu, pada perencanaan, perhitungan, desain, pengembangan, analisis, atau nasihat teknis, bukan terutama pada pelaksanaan manual atau perdagangan.

Apa inti permasalahan dari ketidakseimbangan antara pembelian dan penjualan di perusahaan-perusahaan teknik Jerman?

Selama dua dekade terakhir, perusahaan-perusahaan teknik Jerman telah secara sistematis memprofesionalisasi dan sebagian besar mengotomatiskan proses pembelian mereka. Pengadaan global, manajemen kelompok komoditas, dan penerapan Total Cost of Ownership (TCO) kini menjadi praktik standar di perusahaan menengah dan besar yang sudah mapan. Sistem ERP perusahaan-perusahaan ini memetakan proses pengadaan dengan presisi tinggi – permintaan, pesanan, penerimaan barang, dan pembayaran sering kali diotomatiskan hingga tiga angka desimal. Namun, di sisi lain rantai nilai, akuisisi pesanan – proses sistematis untuk menghasilkan pendapatan – seringkali masih dicirikan oleh pendekatan yang bersifat manual dan seperti manufaktur. Meskipun pembelian telah menjadi disiplin ilmu, penjualan seringkali masih beroperasi berdasarkan prinsip-prinsip hubungan pribadi, penjualan intuitif, dan strategi reaktif.

Asimetri ini berarti bahwa meskipun perusahaan teknik Jerman tahu cara meminimalkan biaya, mengoptimalkan pemasok, dan mengelola pengadaan secara strategis, mereka seringkali kurang memiliki pemahaman sistematis tentang cara membangun pendapatan, mengoptimalkan akuisisi pelanggan, dan meningkatkan proses penjualan mereka secara terukur. Mereka tahu berapa harga sebuah sekrup, tetapi tidak tahu berapa biaya panggilan penjualan atau berapa tingkat konversi penawaran mereka.

Mengapa bagian pengadaan memiliki keunggulan dalam digitalisasi dan otomatisasi?

Pengadaan memiliki beberapa keunggulan struktural. Pertama, ia memiliki logika transaksi yang jelas dan berulang. Pengadaan adalah proses yang pasti berulang: kebutuhan diidentifikasi, pemasok dicari, penawaran harga diperoleh, kontrak dinegosiasikan, pesanan ditempatkan, barang diterima, faktur diproses, dan pembayaran dilakukan. Struktur ini sangat cocok untuk standardisasi dan otomatisasi.

Kedua, terdapat metrik terukur dan objektif dalam pengadaan: biaya per unit, waktu pengiriman, kualitas, dan ketersediaan. Metrik ini dapat diterjemahkan menjadi indikator kinerja utama (KPI) yang kemudian dapat dipetakan dalam sistem ERP. Total Cost of Ownership (TCO) adalah kerangka kerja konseptual yang memungkinkan pengadaan untuk membuat keputusan rasional dan berbasis data. Pemasok yang lebih mahal yang mengirimkan barang dengan sempurna dan tepat waktu dapat dibandingkan dengan pemasok berbiaya rendah yang memiliki masalah kualitas atau keterlambatan pengiriman.

Ketiga, pembelian adalah fungsi biaya. Penghematan biaya adalah tujuan yang jelas dan dapat diverifikasi. Jika pembeli mengurangi biaya pengadaan sebesar sepuluh persen, hal ini langsung terukur dan tercermin dalam keuntungan. Hal ini menyebabkan investasi dalam optimalisasi pembelian dianggap sebagai investasi dengan ROI yang tinggi.

Keempat, terdapat konsensus mengenai tingkat kematangan dalam pengadaan global. Perusahaan seperti Nordex, KraussMaffei, dan produsen mesin besar lainnya secara konsisten telah membangun dan menstandarisasi organisasi pengadaan mereka selama 20 tahun terakhir. Praktik terbaik telah dikembangkan, pasar pemasok dianalisis, dan strategi pengadaan diprofesionalkan. Pengadaan telah secara sistematis ditingkatkan menjadi sebuah ilmu.

Namun, penjualan seringkali tetap bersifat manual. Hal ini karena penjualan di bidang teknik mesin dan teknik sipil secara tradisional dipahami sebagai seni, bukan ilmu pengetahuan. Wiraniaga yang sukses adalah mereka yang mampu membangun hubungan pribadi, memiliki karisma, dan dapat menjelaskan produk mereka dengan baik. Proses penjualan yang sistematis dan berbasis data sering dianggap kurang penting dibandingkan kesuksesan penjualan dari "penampil bintang" individu.

Apa itu pengadaan global dan apa perbedaannya dengan pengadaan sistematis?

Pengadaan global adalah strategi pengadaan dengan fokus di seluruh dunia. Artinya, sebuah perusahaan tidak hanya mempertimbangkan pemasok lokal atau nasional, tetapi secara aktif mencari sumber terbaik di seluruh dunia. Hal ini melibatkan analisis biaya, kualitas, keandalan, dan risiko strategis. Pengadaan global terdiri dari beberapa langkah: analisis pasar untuk mengidentifikasi pemasok potensial terbaik di seluruh dunia, pemilihan pemasok secara sistematis, negosiasi, jaminan kualitas, dan pengembangan pemasok jangka panjang.

Bagi perusahaan teknik Jerman, pengadaan global sering kali berarti mendapatkan suku cadang di pasar berbiaya rendah—seperti suku cadang yang diproduksi dalam jumlah besar di Eropa Timur atau Asia—sementara mendapatkan komponen canggih dan berkualitas tinggi di Jerman atau pasar maju lainnya. Ini bukan sekadar meminimalkan biaya, tetapi strategi yang matang yang mempertimbangkan total biaya kepemilikan (TCO): Pemasok murah di Tiongkok mungkin memiliki biaya per unit yang lebih rendah, tetapi jika muncul masalah kualitas, terjadi keterlambatan pengiriman, atau masalah komunikasi menunda pengembangan produk, biaya keseluruhan akan lebih tinggi.

Akuisisi pesanan yang sistematis seharusnya setara dengan hal yang sama di sisi penjualan. Ini berarti perusahaan secara sistematis menganalisis pasar mereka, menentukan pelanggan target mereka, mengoptimalkan saluran penjualan mereka, menstandarisasi proses penjualan mereka, dan mengukur hasil penjualan mereka. Namun, di banyak perusahaan teknik, akuisisi pesanan kurang sistematis dibandingkan dengan pengadaan global. Sementara bagian pembelian mencari sumber terbaik di seluruh dunia dan menganalisisnya secara sistematis, bagian penjualan sering menunggu pelanggan untuk menghubungi mereka atau mengandalkan hubungan pelanggan tradisional.

Apa itu manajemen kategori dan mengapa begitu sukses dalam pembelian?

Manajemen kategori adalah metode untuk menyusun pengadaan. Perusahaan membagi pengadaan mereka ke dalam kategori—misalnya, baja, komponen listrik, hidrolik, dan layanan—lalu mengembangkan strategi spesifik untuk setiap kategori. Untuk komponen A yang strategis dan bernilai tinggi, strateginya mungkin berupa kemitraan jangka panjang dengan beberapa pemasok terpilih, yang melibatkan kolaborasi erat dalam pengembangan produk. Untuk komponen C yang sering dibeli dan tidak kritis, strateginya mungkin berupa pemesanan berbasis katalog, di mana pelanggan internal dapat melakukan pemesanan sendiri, tetapi dengan ketentuan yang telah dinegosiasikan sebelumnya.

Manajemen kategori berhasil karena menyadari bahwa tidak semua keputusan pembelian layak mendapat perhatian yang sama. Analisis ABC/XYZ (matriks Kraljic) membantu mengidentifikasi komponen yang penting secara strategis dan membina hubungan intensif dengan pemasok untuk komponen tersebut, sementara komponen yang tidak kritis dioperasionalkan dan diotomatisasi. Hal ini menghasilkan penghematan besar—rata-rata delapan hingga 15 persen—dan, yang terpenting, fokus strategis.

Dalam konteks penjualan, hal yang setara berarti perusahaan melakukan segmentasi pelanggan dan pasar serta mengembangkan strategi penjualan spesifik untuk setiap segmen. Hal ini memang terjadi sampai batas tertentu, tetapi belum cukup sistematis. Beberapa produsen mesin besar memiliki manajemen akun untuk pelanggan strategis, tetapi banyak usaha kecil dan menengah (UKM) kekurangan segmentasi pasar yang sistematis. Mereka tidak tahu pelanggan mana yang strategis, pasar mana yang paling menguntungkan, dan bagaimana sumber daya penjualan mereka dapat dimanfaatkan sebaik-baiknya.

Apa itu Total Cost of Ownership (Biaya Kepemilikan Total) dan mengapa ini menjadi standar dalam pembelian tetapi tidak dalam penjualan?

Total Cost of Ownership (TCO) merujuk pada total biaya suatu produk atau layanan selama seluruh siklus hidupnya. Ini lebih dari sekadar harga pembelian. TCO mencakup instalasi, pelatihan, pengoperasian, pemeliharaan, perbaikan, konsumsi energi, waktu henti, asuransi, dan akhirnya pembuangan atau penjualan kembali. Pembeli yang hanya fokus pada harga dapat membuat keputusan yang buruk. Pembeli yang memahami TCO dapat mengetahui bahwa pemasok yang lebih mahal dan berkualitas tinggi lebih hemat biaya selama masa pakai produk daripada pemasok yang lebih murah dengan seringnya kerusakan.

Total Cost of Ownership (TCO) kini menjadi praktik standar dalam pengadaan profesional. Perusahaan menggunakan daftar periksa, templat, dan analisis terstruktur untuk menghitung TCO. Hal ini mengarah pada hubungan pemasok jangka panjang dan strategis, bukan negosiasi harga jangka pendek.

Konsep serupa tidak ada dalam penjualan. Nilai seumur hidup pelanggan (Customer Lifetime Value/CLV) memang ada, tetapi penerapannya jauh kurang sistematis dibandingkan dengan total biaya kepemilikan (Total Cost of Ownership/TCO) dalam pembelian. Ketika perusahaan membuat penawaran, mereka seringkali fokus pada harga jual saat ini, bukan pada profitabilitas jangka panjang dari hubungan pelanggan. Mereka tidak secara sistematis mempertimbangkan biaya akuisisi pelanggan, kemungkinan bisnis berulang, biaya layanan dan dukungan, atau peluang untuk penjualan silang (cross-selling) dan penjualan tambahan (upselling). Informasi ini seringkali tidak terstruktur, tidak dikumpulkan secara sistematis, dan tidak digunakan sebagai dasar pengambilan keputusan.

Apa itu ERP dan bagaimana cara kerjanya dalam mengotomatiskan pembelian hingga ke tiga angka desimal?

Enterprise Resource Planning (ERP) adalah sistem perangkat lunak terintegrasi yang memetakan semua proses bisnis penting: pembelian, pergudangan, produksi, penjualan, akuntansi, dan sumber daya manusia. Pembelian sangat diuntungkan dari ERP karena merupakan proses yang sangat terstruktur dan berulang.

Dalam proses pembelian, proses tipikalnya berlangsung sebagai berikut: Kebutuhan dimasukkan ke dalam sistem, permintaan pembelian dibuat secara otomatis, ini dikirimkan ke pemasok (sebagian otomatis), penawaran harga diminta, penawaran harga dibandingkan secara otomatis, opsi terbaik dipilih, pesanan pembelian dibuat secara otomatis dan dikirimkan ke pemasok, penerimaan barang dicatat, faktur direkonsiliasi secara otomatis dengan pesanan pembelian dan penerimaan barang (pencocokan tiga arah), dan pembayaran dilepaskan secara otomatis. Seluruh proses ini dapat diotomatisasi sepenuhnya.

Selain itu, sistem ERP modern dapat melakukan optimasi yang kompleks. Sistem ini dapat secara otomatis mendeteksi ketika tingkat persediaan turun di bawah ambang batas tertentu, secara otomatis memicu pesanan, memilih pemasok berdasarkan kriteria yang telah ditentukan, mempertimbangkan tingkatan diskon, dan bahkan mengantisipasi fluktuasi harga. Untuk banyak suku cadang dan bahan baku standar, pembelian kini sepenuhnya otomatis.

Penjualan dalam sistem ERP kurang otomatis. Proses penjualan tipikal dimulai dengan pertanyaan atau prospek pelanggan. Ini dimasukkan ke dalam sistem CRM (tidak selalu sama dengan ERP). Seorang tenaga penjualan ditugaskan, menganalisis kebutuhan, membuat penawaran yang disesuaikan, menindaklanjuti penawaran, bernegosiasi, dan menutup kesepakatan. Tidak seperti pembelian, proses ini sangat berakar pada langkah-langkah manual dan keputusan pribadi. Sistem ERP dapat mendukung beberapa langkah ini—mereka dapat menyimpan data, mereka dapat menghasilkan laporan—tetapi mereka tidak melakukan otomatisasi dengan cara yang sama seperti dalam pembelian.

Apa perbedaan antara Procure-to-Pay (P2P) dan Order-to-Cash (O2C)?

Procure-to-Pay (P2P) adalah proses di sisi pembelian: dari saat kebutuhan diidentifikasi, melalui pengadaan, hingga pembayaran kepada pemasok. Order-to-Cash (O2C) adalah proses kebalikannya di sisi penjualan: dari saat pelanggan melakukan pemesanan, melalui pemenuhan pesanan, hingga pembayaran oleh pelanggan.

Kedua proses ini merupakan cerminan satu sama lain – yang dan yin dalam perdagangan B2B. Untuk setiap tindakan pembelian, ada tindakan penjualan yang sesuai. Namun, sementara P2P telah diotomatisasi secara sistematis, O2C kurang dioptimalkan secara sistematis.

Proses P2P yang dioptimalkan dapat terlihat seperti ini: basis data pemasok terpusat, pemilihan pemasok otomatis, tender elektronik, perbandingan penawaran otomatis, pembuatan pesanan otomatis, pelacakan pengiriman otomatis, pemrosesan faktur otomatis dengan pengenalan dokumen cerdas (IDP), rekonsiliasi otomatis (pencocokan tiga arah), pelepasan pembayaran otomatis, pembayaran elektronik, dan evaluasi kinerja otomatis. Proses P2P yang matang memiliki waktu siklus yang sangat singkat – waktu dari permintaan hingga pembayaran hanya beberapa hari.

Proses O2C yang optimal seharusnya terlihat serupa: basis data pelanggan pusat, pembuatan prospek sistematis, kualifikasi prospek otomatis, pembuatan penawaran otomatis (menggunakan CPQ – Configure Price Quote), pelacakan penawaran otomatis, pembuatan pesanan otomatis, pemrosesan pesanan otomatis, pembuatan faktur otomatis, pelacakan pembayaran otomatis, dan penugasan layanan pelanggan otomatis. Namun, banyak perusahaan teknik hanya mengotomatiskan sebagian dari proses ini. Pembuatan penawaran seringkali masih manual, pelacakan penawaran sporadis, dan pelacakan pembayaran seringkali tidak sistematis.

Akuisisi pesanan dan pengembangan organisasi - Gambar: Xpert.Digital

Xpert.Digital mendukung perusahaan dalam transformasi kompleks ini, baik itu membangun fungsi akuisisi pesanan modern dari awal maupun mengoptimalkan proses yang ada. Dengan keahlian komprehensif dalam pemasaran, penjualan, analisis data, transformasi digital, dan pengembangan organisasi, kami membimbing perusahaan Anda menuju reposisi strategis. Pendekatan kami bersifat holistik: Kami tidak hanya mengoptimalkan proses tetapi juga mengembangkan sumber daya manusia dan budaya organisasi yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan yang berkelanjutan dan terukur.

Lebih lanjut tentang itu di sini:

• Akuisisi pesanan modern bukan lagi fungsi penjualan yang terisolasi

Mengapa perusahaan-perusahaan teknik Jerman tidak memiliki pendekatan sistematis dalam memperoleh pesanan?

Ada beberapa alasan struktural. Pertama, penjualan di bidang teknik mesin secara tradisional berorientasi pada hubungan. Seorang tenaga penjualan teknik mesin yang sukses adalah seseorang yang telah membangun hubungan dekat dengan pelanggan, memahami kebutuhan pelanggan, dan dapat menawarkan solusi teknis dan komersial. Ini adalah pendekatan yang ampuh di pasar yang lebih kecil dan kompleks, tetapi tidak mudah diterapkan dalam skala besar. Seorang tenaga penjualan hanya dapat membangun dan memelihara sejumlah hubungan yang terbatas.

Kedua, penjualan di bidang teknik mesin ditandai dengan siklus penjualan yang panjang. Sebuah proyek teknik mesin besar dapat memakan waktu dua tahun dari diskusi awal hingga penempatan pesanan. Hal ini menyulitkan untuk menstandarisasi proses penjualan dan dengan cepat meningkatkan skala tim penjualan. Seorang pembeli dapat dengan cepat meningkatkan efektivitas mereka melalui pemasok yang lebih baik atau proses yang lebih baik. Namun, seorang tenaga penjualan harus menunggu lebih dari dua tahun untuk mendapatkan hasil.

Ketiga, penjualan di bidang teknik mesin seringkali terdesentralisasi. Perusahaan besar seringkali memiliki organisasi penjualan regional atau khusus produk. Hal ini menyulitkan untuk menstandarisasi dan menyebarluaskan praktik terbaik. Di sisi lain, pembelian seringkali terpusat – terdapat departemen pembelian pusat yang dapat mengembangkan proses standar.

Keempat, pelacakan dan pengukuran hasil penjualan kurang berkembang dibandingkan dengan pembelian. Dalam pembelian, metriknya jelas: biaya, waktu pengiriman, kualitas. Dalam penjualan, metriknya kurang jelas. Bagaimana Anda mengukur kinerja seorang tenaga penjualan? Apakah itu total pendapatan, profitabilitas, atau hubungan pelanggan? Perusahaan yang berbeda mengukur dengan cara yang berbeda. Hal ini menyebabkan kurangnya praktik terbaik yang terstandarisasi dalam penjualan.

Kelima, penjualan seringkali memiliki reputasi yang lebih buruk di kalangan eksekutif dibandingkan pembelian. Investasi dalam optimalisasi pembelian dipandang sebagai penghematan biaya – hal ini terlihat jelas di bagian bawah laporan laba rugi. Investasi dalam optimalisasi penjualan dianggap sebagai "lunak". Tidak jelas apakah implementasi CRM yang lebih baik atau otomatisasi proses penjualan yang lebih baik akan benar-benar menghasilkan peningkatan pendapatan. Hal ini mengakibatkan berkurangnya investasi dalam modernisasi penjualan.

Seperti apa kira-kira strategi akuisisi pesanan yang sistematis?

Strategi akuisisi pesanan yang sistematis akan terdiri dari beberapa komponen. Pertama, analisis pasar dan segmentasi pelanggan yang jelas. Pasar mana yang paling menguntungkan? Jenis pelanggan mana yang memiliki masa hidup pelanggan terlama? Pasar mana yang berorientasi pada pertumbuhan, dan mana yang sudah matang?

Kedua, pembangkitan prospek yang sistematis. Ini mencakup tidak hanya panggilan telepon langsung oleh tenaga penjualan, tetapi juga pemasaran konten, pemasaran berbasis akun, strategi inbound, dan kemitraan. Prospek tidak boleh dikumpulkan secara sporadis, tetapi disimpan dalam basis data pusat dengan tindak lanjut yang sistematis.

Ketiga, metode kualifikasi prospek. Tidak semua prospek memiliki nilai yang sama. Sistem penilaian prospek dapat secara otomatis menilai prospek mana yang paling mungkin untuk dikonversi. Hal ini akan memungkinkan tenaga penjualan untuk memfokuskan waktu mereka pada prospek dengan probabilitas konversi tertinggi.

Keempat, proses penawaran harga yang terstandarisasi. Sistem CPQ (Configure Price Quote) dapat secara otomatis menyarankan konfigurasi, menghitung harga, dan menghasilkan penawaran harga berdasarkan kebutuhan pelanggan. Hal ini akan mempersingkat waktu siklus dan mengurangi kesalahan.

Kelima, manajemen pipeline yang sistematis. Sistem CRM harus mendokumentasikan semua peluang penjualan dalam format standar – termasuk perkiraan penutupan, probabilitas, dan ukurannya. Hal ini akan memungkinkan manajer untuk memantau pipeline dan membuat prediksi.

Keenam, otomatisasi penjualan. Tugas-tugas rutin seperti pelacakan email, penjadwalan, dan distribusi dokumen dapat diotomatisasi. Hal ini akan membebaskan tenaga penjualan untuk fokus pada aktivitas yang bernilai lebih tinggi.

Ketujuh, pengukuran kinerja yang sistematis. Bukan hanya pendapatan, tetapi juga metrik seperti tingkat konversi prospek menjadi peluang, ukuran transaksi rata-rata, waktu siklus, dan umur pelanggan. Metrik-metrik ini akan terus dipantau dan digunakan sebagai dasar untuk perbaikan.

Teknologi apa saja yang mendukung perolehan pesanan secara sistematis?

Sistem utama adalah sistem CRM – Customer Relationship Management (Manajemen Hubungan Pelanggan). Sistem CRM seperti Salesforce, Microsoft Dynamics 365, atau SAP C4C memetakan seluruh siklus hidup pelanggan: dari pembuatan prospek dan peluang hingga pemrosesan dan layanan pelanggan. Sistem CRM modern untuk teknik mesin harus terintegrasi dengan sistem ERP sehingga staf penjualan dapat mengakses konfigurasi teknis dan aliran data dengan lancar.

Komponen penting kedua adalah otomatisasi pemasaran. Alat-alat seperti HubSpot, Marketo, atau Pardot mengotomatiskan pembuatan prospek dan pembinaan prospek. Mereka dapat memberikan konten berdasarkan minat pelanggan, mengirim email otomatis, dan menilai prospek berdasarkan perilaku mereka.

Komponen ketiga adalah CPQ – Configure Price Quote (Konfigurasi Harga Penawaran). Sistem ini mengotomatiskan pembuatan penawaran dengan menyarankan konfigurasi berdasarkan kebutuhan pelanggan, menerapkan logika penetapan harga yang kompleks, dan menghasilkan penawaran profesional.

Komponen keempat adalah intelijen bisnis dan analitik. Perusahaan harus secara sistematis menganalisis data penjualan mereka – tenaga penjualan mana yang paling sukses, pasar mana yang paling menguntungkan, berapa rata-rata siklus penjualan? Wawasan ini kemudian harus digunakan untuk menerapkan perbaikan.

Komponen kelima adalah akses ke data pasar dan informasi kepemimpinan. Perusahaan seperti Apollo, ZoomInfo, atau Hunter dapat membantu tenaga penjualan mengidentifikasi kontak yang tepat di perusahaan target dan secara otomatis memperbarui detail koneksi.

Apa perbedaan antara otomatisasi pemasaran dan otomatisasi penjualan?

Otomatisasi pemasaran berfokus pada pembuatan dan pemeliharaan prospek. Tujuannya adalah untuk mengidentifikasi kontak yang tertarik, memberi mereka konten yang relevan, membangun kepercayaan mereka, dan kemudian menyerahkan mereka kepada tim penjualan. Otomatisasi pemasaran sering kali berjalan secara otomatis – email dikirim secara otomatis berdasarkan perilaku pelanggan, dan konten dipersonalisasi berdasarkan minat pelanggan.

Otomatisasi penjualan berfokus pada mengubah prospek menjadi transaksi dan memaksimalkan nilai transaksi. Tujuannya adalah untuk membuat tenaga penjualan lebih efisien sehingga mereka dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk penjualan aktual. Otomatisasi penjualan dapat berarti bahwa penawaran harga dibuat secara otomatis, pengingat janji temu dikirim secara otomatis, dan email tindak lanjut dijadwalkan secara otomatis.

Idealnya, otomatisasi pemasaran dan otomatisasi penjualan bekerja bersama. Pemasaran menghasilkan dan mengkualifikasi prospek. Kemudian, penjualan menutup kesepakatan. Proses peralihan antara pemasaran dan penjualan harus lancar – jika prospek menunjukkan perilaku tertentu, prospek tersebut secara otomatis diteruskan ke penjualan.

Mengapa produsen mesin Jerman mengalami kesulitan dengan otomatisasi penjualan?

Ada beberapa alasan. Pertama, industri ini secara tradisional waspada terhadap otomatisasi yang berlebihan dalam penjualan. Ada persepsi bahwa penjualan teknik mesin adalah layanan pribadi, dan terlalu banyak otomatisasi akan mengurangi layanan tersebut. Ini sebagian benar—pelanggan teknik mesin menghargai pemahaman teknis dan perhatian pribadi. Tetapi ini adalah salah satu alasan mengapa investasi dalam otomatisasi penjualan kurang antusias.

Kedua, infrastruktur TI seringkali belum siap. Banyak produsen mesin Jerman memiliki sistem ERP lama dan implementasi CRM yang sudah ketinggalan zaman. Integrasi antar sistem menjadi sulit. Sistem CRM yang tidak terintegrasi dengan ERP akan jauh kurang berharga.

Ketiga, kurangnya keterampilan yang tepat. Otomatisasi penjualan membutuhkan pemahaman tentang data, proses, dan teknologi. Banyak perwakilan penjualan yang kekurangan keterampilan ini. Selain itu, praktik terbaik dan sumber daya konsultasi yang mapan di bidang otomatisasi penjualan lebih sedikit dibandingkan dengan optimasi pembelian.

Keempat, resistensi terhadap perubahan sangat signifikan. Proses pembelian baru mungkin memengaruhi banyak orang di pihak pemasok, tetapi itu adalah keputusan internal. Proses penjualan baru berarti bahwa tenaga penjualan harus mengubah cara kerja mereka. Resistensi ini seringkali lebih besar.

Bagaimana sebuah perusahaan teknik dapat mengatasi asimetri tersebut?

Langkah pertama adalah pengakuan yang jelas atas asimetri dan implikasinya. Sebuah perusahaan harus memahami bahwa pembeliannya bersifat ilmiah, berbasis data, dan sistematis, tetapi penjualannya mungkin bersifat tradisional dan reaktif. Ini adalah masalah strategis, bukan hanya masalah operasional.

Yang kedua adalah menetapkan strategi penjualan yang jelas. Pasar mana yang paling berharga? Jenis pelanggan mana yang paling menguntungkan? Bagaimana sumber daya penjualan harus dialokasikan? Pertanyaan-pertanyaan ini harus dijawab dengan data, bukan secara intuitif.

Yang ketiga adalah investasi dalam CRM dan sistem terkait. Sistem CRM yang baik harus mampu mencatat semua interaksi pelanggan, memungkinkan pengelolaan saluran penjualan secara sistematis, dan menyediakan laporan.

Poin keempat adalah standardisasi proses penjualan. Tidak semua aspek penjualan dapat atau harus diotomatisasi, tetapi banyak yang dapat distandarisasi. Apa itu siklus penjualan standar? Apa saja fase yang dimilikinya? Kriteria apa yang harus dipenuhi untuk berpindah dari satu fase ke fase berikutnya?

Poin kelima adalah penciptaan akuntabilitas dan KPI. Penjualan harus diukur berdasarkan indikator kinerja utama yang jelas: tingkat konversi, ukuran transaksi rata-rata, waktu siklus, dan nilai seumur hidup pelanggan. Indikator-indikator ini harus ditinjau secara berkala dan dikaitkan dengan target peningkatan.

Poin keenam adalah pelatihan dan pengembangan. Staf penjualan harus mengembangkan keterampilan dalam sistem CRM, analisis data, dan penjualan terstruktur. Hal ini membutuhkan pelatihan dan dukungan manajemen.

Poin ketujuh adalah pengenalan otomatisasi secara bertahap. Tidak semuanya sekaligus, tetapi pendekatan langkah demi langkah – pertama pembuatan dan penilaian prospek, kemudian manajemen penawaran, kemudian pelacakan penawaran, dan terakhir manajemen pipeline.

Apa hasil yang diharapkan dari proses pengadaan yang sistematis?

Hasilnya bisa signifikan. Pertama, pengurangan waktu siklus. Jika siklus penjualan dipersingkat dari dua tahun menjadi 18 bulan karena peningkatan proses, pembuatan penawaran yang lebih cepat, dan pelacakan otomatis, ini dapat meningkatkan pendapatan secara signifikan.

Kedua, peningkatan tingkat konversi. Jika sebuah perusahaan secara sistematis mengukur dan meningkatkan tingkat konversi prospek menjadi peluang dan peluang menjadi kesepakatan yang berhasil ditutup, hal ini dapat menyebabkan peningkatan pendapatan yang sangat besar.

Ketiga, pemanfaatan sumber daya yang lebih baik. Ketika tugas-tugas rutin diotomatiskan, tenaga penjualan dapat fokus pada aktivitas yang bernilai lebih tinggi.

Keempat, peningkatan kemampuan prediksi. Perusahaan dengan saluran penjualan yang matang dan terdokumentasi dalam sistem CRM dapat memprediksi pendapatan masa depannya dengan lebih baik.

Kelima, peningkatan hubungan pelanggan. Sistem CRM yang mendokumentasikan semua interaksi pelanggan memungkinkan perusahaan untuk lebih memahami kebutuhan pelanggan dan memberikan layanan yang lebih baik.

Keenam, peningkatan penjualan dan profitabilitas. Jika semua faktor di atas ditingkatkan, hasil akhirnya dapat berupa peningkatan penjualan dan profitabilitas yang signifikan.

Apakah ketidakseimbangan antara pembelian dan penjualan merupakan fenomena khusus Jerman?

Mungkin hal ini tidak sepenuhnya spesifik untuk Jerman, tetapi kemungkinan lebih menonjol di sana. Ada beberapa alasan untuk ini. Pertama, perusahaan teknik Jerman memiliki tradisi kuat dalam keunggulan operasional dan manajemen biaya. Hal ini telah menghasilkan departemen pembelian yang sangat maju – ​​sebuah alat pengendalian biaya klasik.

Kedua, teknik mesin Jerman secara tradisional berorientasi pada keunggulan teknologi dan kepemimpinan kualitas. Hal ini menyebabkan perusahaan percaya bahwa produk akan terjual dengan sendirinya, dan oleh karena itu investasi dalam optimalisasi penjualan kurang mendesak dibandingkan investasi dalam pengembangan produk.

Ketiga, budaya bisnis Jerman seringkali konservatif dan tidak mempercayai taktik penjualan yang berlebihan. Ada anggapan bahwa bisnis yang sebenarnya dilakukan berdasarkan kualitas dan keandalan, bukan berdasarkan penjualan agresif atau trik pemasaran.

Orientasi budaya ini merupakan keuntungan dalam banyak kasus – produsen mesin Jerman memiliki reputasi mendunia untuk kualitas dan keandalan. Namun, hal ini juga dapat menjadi hambatan dalam menerapkan praktik penjualan dan pemasaran modern.

Tantangan apa yang muncul dari asimetri ini?

Asimetri ini menciptakan beberapa tantangan. Pertama, hal ini mengakibatkan ketidakseimbangan strategis. Perusahaan yang membeli dengan sangat efisien tetapi menjual secara tidak efisien akan mengalami masalah dalam jangka panjang. Dalam lingkungan permintaan yang lemah, seperti yang terjadi saat ini di banyak bagian sektor teknik mesin, kemampuan untuk menghasilkan pendapatan menjadi semakin penting.

Kedua, inefisiensi muncul di dalam organisasi. Pembelian dapat mengurangi biaya dan mencapai peningkatan efisiensi, tetapi jika sisi penjualan tidak dapat menghasilkan pendapatan dengan kecepatan yang sama, keuntungan mungkin tetap terbatas.

Ketiga, muncul masalah terkait kepuasan karyawan. Pembelian dianggap penting, dan pembeli mendapat pengakuan atas penghematan biaya. Penjualan sering dianggap kurang penting, dan tenaga penjualan mungkin merasa kurang dihargai jika keterampilan mereka tidak dikembangkan secara sistematis.

Keempat, muncul masalah terkait daya saing. Perusahaan, khususnya dari AS dan Asia, yang telah memodernisasi proses penjualan mereka mungkin dapat tumbuh lebih cepat dan meningkatkan pangsa pasar mereka di pasar tempat produsen mesin Jerman secara tradisional kuat.

Apakah sistematisasi penjualan diperlukan?

Ya, ini bukan hanya perlu, tetapi juga tak terhindarkan. Ketidakseimbangan antara pembelian dan penjualan tidak berkelanjutan. Di dunia dengan permintaan yang fluktuatif, persaingan yang ketat, dan kebutuhan pelanggan yang berubah dengan cepat, perusahaan tidak lagi dapat mengandalkan produk yang terjual dengan sendirinya atau hubungan pribadi yang memadai.

Perusahaan-perusahaan teknik Jerman telah mengangkat proses pembelian menjadi sebuah ilmu. Kini mereka harus memprofesionalkan penjualan hingga tingkat yang sama. Ini bukan berarti mengabaikan hubungan pribadi – hubungan ini akan selalu penting dalam bidang teknik mesin. Yang dimaksud adalah membangun fondasi hubungan ini secara sistematis, menstandarisasi proses penjualan, mengukur kinerja, dan terus menerapkan perbaikan.

Kabar baiknya adalah banyak alat dan praktik terbaik sudah ada. Sistem CRM, solusi CPQ, platform otomatisasi pemasaran – semuanya sudah tersedia. Tantangannya bukan pada teknologi, tetapi pada organisasi dan budaya. Hal ini membutuhkan kemauan untuk belajar, mengubah proses, dan memahami penjualan bukan hanya sebagai bentuk seni, tetapi juga sebagai disiplin ilmu.

☑️ Bahasa bisnis kami adalah Inggris atau Jerman

☑️ BARU: Korespondensi dalam bahasa nasional Anda!

Konrad Wolfenstein

Saya akan dengan senang hati melayani Anda dan tim saya sebagai penasihat pribadi.

Anda dapat menghubungi saya dengan mengisi formulir kontak atau cukup hubungi saya di +49 89 89 674 804 (Munich) . Alamat email saya adalah: wolfenstein ∂ xpert.digital

Saya menantikan proyek bersama kita.

☑️ Dukungan UKM dalam strategi, konsultasi, perencanaan dan implementasi

☑️ Penciptaan atau penataan kembali strategi digital dan digitalisasi

☑️ Perluasan dan optimalisasi proses penjualan internasional

☑️ Platform perdagangan B2B Global & Digital

☑️ Pelopor Pengembangan Bisnis/Pemasaran/Humas/Pameran Dagang

Manfaatkan keahlian Xpert.Digital yang luas dan lima kali lipat dalam paket layanan yang komprehensif | R&D, XR, PR & Optimalisasi Visibilitas Digital - Gambar: Xpert.Digital

Xpert.Digital memiliki pengetahuan mendalam tentang berbagai industri. Hal ini memungkinkan kami mengembangkan strategi khusus yang disesuaikan secara tepat dengan kebutuhan dan tantangan segmen pasar spesifik Anda. Dengan terus menganalisis tren pasar dan mengikuti perkembangan industri, kami dapat bertindak dengan pandangan ke depan dan menawarkan solusi inovatif. Melalui kombinasi pengalaman dan pengetahuan, kami menghasilkan nilai tambah dan memberikan pelanggan kami keunggulan kompetitif yang menentukan.

Lebih lanjut tentang itu di sini:

• Gunakan 5x keahlian Xpert.Digital dalam satu paket - mulai dari €500/bulan