VML, agensi periklanan terbesar di dunia, dan seruan terlambat untuk pengembangan bisnis: Ketika para raksasa kreatif menemukan dasar-dasar keahlian – Gambar: Xpert.Digital
Kejutan AI dan pemotongan anggaran: Kebangkitan terlambat dari raksasa agensi VML
Kesadaran yang terlambat di VML: Mengapa agensi periklanan tradisional sekarang perlu mengubah arah secara drastis
Raksasa di bawah tekanan: Mengapa agensi periklanan terbesar di dunia tiba-tiba menemukan pengembangan bisnis?
Sekilas, berita ini tampak seperti perubahan personel rutin, tetapi hal ini mengungkapkan masalah industri yang mendalam: VML Germany, bagian dari jaringan agensi terbesar di dunia, menciptakan posisi "Kepala Pengembangan Bisnis" untuk pertama kalinya. Bahwa raksasa industri global dengan lebih dari 30.000 karyawan baru sekarang membangun struktur proaktif untuk bisnis baru strategis pada tahun 2026 merupakan pengakuan kegagalan yang belum pernah terjadi sebelumnya. Di tengah penurunan pendapatan besar-besaran di perusahaan induknya, WPP, pemotongan anggaran drastis dari klien lama, dan kekuatan disruptif kecerdasan buatan, model agensi tradisional berada di ambang kehancuran. Dengan Alexandrea Swanson, yang sebelumnya memegang posisi kepemimpinan di BDI (Federasi Industri Jerman), seorang ahli dari luar industri diharapkan dapat membalikkan keadaan. Analisis mendalam ini menjelaskan mengapa seruan yang terlambat untuk pengembangan bisnis yang tulus jauh lebih dari sekadar restrukturisasi yang berorientasi pada penjualan. Ini adalah upaya putus asa untuk memastikan kelangsungan hidup di pasar di mana model yang lebih gesit dan platform B2B khusus telah lama mendikte aturan main.
VML dan seruan terlambat untuk pengembangan bisnis: Pengenalan posisi yang seharusnya sudah ada sejak lama –
sebuah langkah yang mengungkapkan banyak hal.
Awalnya, berita ini terdengar biasa saja: VML Germany, cabang Jerman dari agensi periklanan yang mengklaim sebagai yang terbesar di dunia, menciptakan posisi Kepala Pengembangan Bisnis pertama kalinya. Alexandrea Swanson, yang sebelumnya menjabat sebagai Direktur Pelaksana di BDI – Federasi Industri Jerman – akan mengambil peran yang baru dibuat ini dan akan bertanggung jawab atas pengembangan bisnis baru dan posisi pasar strategis agensi di Jerman. Horizont melaporkan hal ini, dan industri pun memperhatikannya. Namun, yang benar-benar luar biasa dari pengumuman ini bukanlah keputusan personel itu sendiri – melainkan kata kecil "pertama kali".
Sebuah agensi dengan lebih dari 30.000 karyawan di lebih dari 60 pasar di seluruh dunia, yang menyebut dirinya sebagai perusahaan kreatif terbesar di dunia, belum membentuk fungsi khusus untuk akuisisi klien baru secara strategis di anak perusahaannya di Jerman. Analisis ini mengkaji apa yang diungkapkan hal ini tentang citra diri agensi jaringan besar, pendekatan mereka terhadap pertumbuhan, hubungan klien, dan kelangsungan hidup mereka di masa depan.
Berkaitan dengan ini:
Asal mula sebuah bangunan raksasa dan kontradiksi strukturalnya
Untuk memahami VML, seseorang harus mengetahui kisah asal-usulnya. Agensi ini dibentuk pada 17 Oktober 2023, melalui penggabungan dua jaringan WPP, Wunderman Thompson dan VMLY&R. VMLY&R sendiri telah dibentuk pada tahun 2018 dari penggabungan VML dan agensi yang sudah lama berdiri, Young & Rubicam (Y&R). Wunderman Thompson, pada gilirannya, muncul pada tahun 2018 dari penggabungan J. Walter Thompson – yang didirikan pada tahun 1864 – dan agensi pemasaran langsung Wunderman. Oleh karena itu, apa yang dikenal saat ini sebagai VML adalah hasil dari beberapa gelombang penggabungan berturut-turut, yang merangkum lebih dari enam dekade sejarah agensi.
Hasilnya sangat mengesankan dalam hal ukurannya: lebih dari 30.000 karyawan, kantor pusat di Kansas City, New York, London, São Paulo, Shanghai, Singapura, dan Sydney, serta klien seperti AstraZeneca, Colgate-Palmolive, Dell, Ford, Intel, Microsoft, Nestlé, The Coca-Cola Company, dan Wendy's. VML memposisikan dirinya secara eksternal sebagai perusahaan kreatif dan konsultasi terintegrasi yang menawarkan strategi merek, pengalaman pelanggan, perdagangan, dan MarTech dari satu sumber. Laporan Forrester Wave mencantumkan VML sebagai pemimpin dalam Layanan Perdagangan, Layanan Pengalaman Digital Global, dan Layanan Pemasaran Global.
Namun di balik tampilan yang mengesankan ini, terdapat ketegangan struktural yang khas dari agensi jaringan besar: Mereka tumbuh melalui merger dan akuisisi, mengkonsolidasikan portofolio, dan merampingkan struktur. Yang sering terabaikan adalah pengembangan bisnis baru secara sistematis. Ketika klien besar seperti Ford, Microsoft, atau Nestlé telah bersama agensi tersebut selama beberapa dekade dan sebagian besar pendapatan diperoleh melalui hubungan klien yang sudah ada, tekanan operasional untuk membangun struktur pengembangan bisnis internal menjadi sangat kecil. Bisnis baru kemudian muncul hampir secara otomatis melalui reputasi, jaringan, dan ukuran – bukan melalui pertumbuhan yang proaktif dan direncanakan secara strategis.
Model bisnis di bawah tekanan: Angka-angka yang tidak berbohong
Namun dunia telah berubah. Perusahaan induk WPP – salah satu perusahaan holding periklanan terbesar di dunia, bersama dengan Publicis, Interpublic, dan Omnicom – telah menghadapi penurunan indikator kinerja utama secara struktural selama beberapa tahun.
Untuk tahun 2024, WPP melaporkan penurunan pendapatan sebesar satu persen menjadi £11,4 miliar. Situasi memburuk pada tahun 2025: Pendapatan dikurangi biaya yang diteruskan turun sebesar 10,4 persen menjadi £10,18 miliar, pendapatan yang sebanding (like-for-like) turun sebesar 5,4 persen, dan turun lagi sebesar 10,1 persen pada kuartal keempat tahun 2025. WPP mencatatkan kerugian bersih sebesar £215 juta pada tahun 2025. Harga saham anjlok ke titik terendah dalam 16 tahun, turun setengahnya dalam beberapa bulan pada Oktober 2025. Pada April 2026, setelah hasil yang mengecewakan lainnya, saham tersebut anjlok lagi sebesar 16 persen, mencapai titik terendah dalam empat tahun. Agensi media dan kreatif dalam grup WPP saja kehilangan 5,7 persen dari pendapatan mereka. Jerman secara eksplisit diidentifikasi sebagai "pecundang" di Eropa Barat, sementara Spanyol dianggap sebagai negara yang berkinerja lebih baik.
Reaksi grup tersebut sangat mendalam: Pada Februari 2026, CEO WPP Cindy Rose – yang baru mengambil alih posisi dari Mark Read pada September 2025 – mengumumkan program restrukturisasi Elevate28. Di bawah payung ini, jaringan kreatif Ogilvy, VML, dan AKQA, serta agensi PR Burson, dikonsolidasikan menjadi unit baru bernama WPP Creative. Tujuannya adalah untuk menghemat £500 juta dalam biaya bruto tahunan pada tahun 2028. Grup tersebut diorganisasi ulang menjadi empat divisi operasional: WPP Creative, WPP Media (yang berganti nama menjadi GroupM), WPP Production, dan WPP Enterprise Solutions. Fase 1 dari rencana untuk tahun 2026 diberi judul sederhana: "Stabilisasi" – menstabilkan sebelum berkembang.
Angka-angka ini bukanlah penurunan sementara. Ini adalah gejala dari perubahan struktural yang telah mencengkeram seluruh industri komunikasi dan melemahkan model bisnis yang tampaknya tak tergoyahkan dari agensi jaringan besar.
Berkaitan dengan ini:
Dilema ketergantungan pelanggan yang sudah ada
Masalah utama yang secara akurat menggambarkan situasi VML dan agensi jaringan serupa adalah ketergantungan struktural mereka pada klien yang sudah ada. Agensi besar membangun model pendapatan mereka selama beberapa dekade berdasarkan hubungan jangka panjang dengan agensi. Ketika sebuah perusahaan seperti Ford atau Nestlé telah bekerja dengan kelompok agensi yang sama selama dua puluh tahun, inersia institusional berkembang di kedua sisi: Agensi hanya sedikit berinvestasi dalam bisnis baru karena klien yang sudah ada mengisi pundi-pundi mereka – dan klien, pada gilirannya, jarang beralih agensi karena mengganti agensi membutuhkan usaha dan risiko.
Logika ini berlaku selama anggaran klien yang ada tetap stabil atau meningkat. Namun, sejak tahun 2022, hal ini tidak lagi terjadi. Tekanan ekonomi akibat inflasi, ketidakpastian geopolitik, kekhawatiran resesi, dan penilaian ulang strategis anggaran pemasaran telah menyebabkan pengurangan signifikan dalam anggaran proyek oleh klien yang ada. Agensi digital melaporkan dari pengalaman mereka sendiri bahwa banyak klien saat ini memprioritaskan optimasi dan menunggu perkembangan global lebih lanjut, sehingga menunda investasi dalam proyek-proyek besar. Valtech – salah satu agensi digital terbesar di Jerman – melaporkan penurunan pendapatan sebesar 12,9 persen, dengan menyebutkan "meningkatnya tekanan ekonomi pada klien yang ada di segmen otomotif" sebagai penyebab utamanya.
Mekanismenya sederhana dan brutal: ketika klien yang sudah ada memangkas anggaran mereka, pendapatan anjlok, yang secara struktural tidak dapat dikompensasi oleh bisnis baru – karena bisnis baru tidak pernah dikejar secara sistematis. Agensi seperti Achtung! – yang, menurut pengakuan mereka sendiri, tiba-tiba dihadapkan dengan "penyusutan anggaran" setelah lebih dari dua puluh tahun pertumbuhan berkelanjutan – harus melakukan restrukturisasi sebelum mereka dapat memperoleh klien baru lagi mulai kuartal keempat tahun 2024 dan seterusnya.
Apa arti sebenarnya dari Pengembangan Bisnis – dan mengapa hal itu diabaikan begitu lama
Pengembangan bisnis seringkali disamakan dengan manajemen penawaran di sektor agensi. Ini adalah kesalahpahaman mendasar. Penawaran adalah instrumen reaktif: Calon klien mengeluarkan tender untuk layanan agensi, dan beberapa agensi bersaing untuk mendapatkan kontrak tersebut. Penawaran itu mahal, berisiko, dan tidak efisien. GWA (Asosiasi Agensi Komunikasi Jerman) menetapkan bahwa agensi menghabiskan rata-rata antara €18.000 dan lebih dari €71.000 per penawaran, dan hingga €180.000 untuk penawaran besar. Mengingat pengembalian rata-rata agensi hanya di bawah sembilan persen, berpartisipasi dalam penawaran hanya menjadi menguntungkan dengan volume kontrak minimal €300.000. Setiap penawaran yang dimenangkan mensubsidi sejumlah penawaran yang kalah, yang sama mahalnya.
Pengembangan bisnis strategis adalah sesuatu yang berbeda. Ini berarti secara proaktif mengidentifikasi peluang pasar, membangun kemitraan secara terstruktur, menyelaraskan portofolio layanan Anda dengan kebutuhan pelanggan di masa depan, dan secara sistematis mengembangkan area pertumbuhan baru. Ini menggabungkan analisis pasar, penjualan, pen positioning strategis, dan pembangunan jaringan ke dalam fungsi holistik. Bagi perusahaan di sektor B2B, yang juga mencakup agensi dalam hubungan mereka dengan klien korporat, ini membentuk tulang punggung dari setiap strategi pertumbuhan berkelanjutan.
Fakta bahwa agensi sebesar dan bereputasi VML Germany baru sekarang melembagakan fungsi ini untuk pertama kalinya pada tahun 2026 menunjukkan kekurangan struktural dalam model agensi jaringan. Selama bertahun-tahun, logikanya adalah: agensi besar memenangkan klien baru melalui reputasi, jejak global jaringan mereka, penghargaan, dan hubungan pribadi di tingkat manajemen. Fungsi pengembangan bisnis khusus tampak berlebihan karena bisnis baru – setidaknya selama masa booming – praktis mengalir dengan sendirinya. Apa yang telah dipraktikkan secara konsisten oleh Xpert.Digital dan platform serta penyedia layanan dengan struktur serupa selama bertahun-tahun – yaitu, pengembangan bisnis sebagai inti strategis, bukan sebagai tugas penjualan bawahan – kini ditemukan oleh agensi jaringan besar di bawah tekanan krisis.
Sekilas profilnya: Apa yang ditawarkan Alexandrea Swanson?
Pemilihan orang untuk peran ini sangat mengungkapkan. Alexandrea Swanson tidak berasal dari dunia agensi tradisional. Ia mempelajari ekonomi, ilmu politik, dan filsafat, datang ke Jerman dengan beasiswa Fulbright, dan baru-baru ini menghabiskan tiga setengah tahun sebagai Direktur Pelaksana di #SheTransformIT, bagian dari Federasi Industri Jerman (BDI). Di sana, ia dinominasikan sebagai salah satu dari "40 Tokoh Muda Berprestasi di Bawah Usia 40 Tahun" di Jerman. Posisi sebelumnya termasuk di Kamar Dagang Amerika di Jerman, Scholz & Friends, Departemen Luar Negeri AS, dan NTT Security.
Profil ini dipilih secara sengaja. Swanson tidak membawa perspektif orang dalam agensi, melainkan pandangan eksternal tentang struktur industri, konteks politik dan ekonomi, serta kemitraan strategis. Dia menggambarkan perannya di VML sebagai penggerak inisiatif pertumbuhan yang menggabungkan strategi, inovasi, dan kemitraan. Dengan demikian, VML Jerman secara implisit memberi sinyal bahwa penanganan penawaran tradisional oleh manajer agensi berpengalaman tidaklah cukup. Yang dibutuhkan adalah kekuatan persuasif di tingkat pengambilan keputusan, pemahaman strategis tentang agenda transformasi perusahaan, dan kemampuan untuk menghasilkan pertumbuhan bukan melalui reaksi, tetapi melalui pembentukan proaktif.
Bahwa Swanson sebelumnya bekerja di BDI – di jantung jaringan industri Jerman – bukanlah suatu kebetulan. Dengan demikian, VML Germany telah membangun jembatan langsung ke jaringan industri Jerman, ke tingkat pengambilan keputusan di perusahaan besar dan menengah yang relevan sebagai klien baru bagi agensi.
🎯🎯🎯 Pusat industri B2B berbasis data sebagai solusi semi-internal
Solusi semi-internal: Bagaimana Xpert.Digital menutup kesenjangan operasional dalam pemasaran dan penjualan B2B – Bisnis Cerdas Berbasis Konten - Gambar: Xpert.Digital
Xpert.Digital adalah pusat industri B2B berbasis data yang dipimpin oleh Konrad Wolfenstein . Perusahaan ini bertindak sebagai solusi eksternal, yang hampir bersifat internal, bagi mitra industri, menutup kesenjangan operasional dalam pemasaran, konten, dan penjualan – tanpa memerlukan sumber daya tambahan di pihak klien.
Informasi selengkapnya di sini:
Bagaimana AI merevolusi agensi periklanan: Mengapa pengembangan bisnis kini menjadi tugas inti
Disrupsi AI sebagai akselerator struktural
Krisis yang dihadapi agensi periklanan tidak akan lengkap tanpa mempertimbangkan faktor pengganggu utama: kecerdasan buatan. Sebuah studi tahun 2025 oleh BCG menemukan bahwa CMO memperkirakan proporsi pekerjaan yang saat ini dilakukan oleh agensi akan menurun hingga 14 poin persentase dalam dua hingga tiga tahun ke depan – terutama demi teknologi. Sistem bertenaga AI mengambil alih semakin banyak bagian dari alur kerja kreatif dan media. Menurut BCG, apa yang disebut AI agenik – sistem AI otonom – dapat menangani lebih dari seperlima pekerjaan pemasaran dalam waktu dekat.
Bagi Friedrich Tromm, seorang konsultan agensi berpengalaman, konsekuensinya jelas: pada tahun 2028, agensi periklanan tradisional seperti yang kita kenal sekarang tidak akan ada lagi. Ia mengutip Sam Altman dari OpenAI, yang memperkirakan hingga 95 persen tugas agensi saat ini akan digantikan oleh AI, serta Forrester, yang memprediksi hilangnya 30.000 pekerjaan di agensi di AS saja. Meskipun prediksi tersebut mungkin tampak berlebihan dalam absolutitasnya, namun tetap menunjukkan arah perubahan.
WPP sendiri telah mengakui dimensi AI dan menempatkannya di jantung strategi Elevate28-nya: Program WPP Open, yang digambarkan sebagai "platform pemasaran agensi," dimaksudkan untuk mengamankan masa depan perusahaan bersama dengan kemampuan data intelijen terbuka dan kemitraan teknologi yang diperluas. Pesannya jelas: Mereka yang ingin tetap relevan di masa depan harus melampaui sekadar menyediakan layanan kreatif dan menjadi mitra yang melek teknologi bagi klien mereka.
Para pemegang saham WPP tidak bereaksi positif terhadap pesan ini. Saham perusahaan jatuh ke level terendah empat tahun pada April 2026 setelah pendapatan organik turun satu persen dari perkiraan analis dan perusahaan memproyeksikan, paling optimistis, stagnasi untuk tahun 2026. Untuk paruh pertama tahun 2026, WPP memperkirakan penurunan penjualan toko yang sama (like-for-like) di kisaran angka tunggal menengah hingga tinggi, dengan margin laba operasi antara 12 dan 13 persen.
Berkaitan dengan ini:
Paradoks struktural: penghematan biaya dan pengembangan bisnis secara bersamaan
Secara ekonomi, sungguh luar biasa bahwa VML Jerman, di tengah lingkungan pemangkasan biaya besar-besaran, menciptakan posisi baru – khususnya untuk pengembangan bisnis. Ini bukanlah sebuah kontradiksi, melainkan ekspresi dari perhitungan strategis yang matang: penghematan biaya saja tidak menjamin pertumbuhan. Penghematan biaya memang meningkatkan margin keuntungan, tetapi tidak menghasilkan pendapatan baru. Jika pendapatan pelanggan yang ada menurun secara struktural, efisiensi biaya tidak akan mampu mengimbangi penurunan tersebut dalam jangka menengah. Pelanggan baru sangat dibutuhkan.
Justru karena itulah pengenalan posisi Kepala Pengembangan Bisnis dalam konteks Elevate28 masuk akal. WPP secara eksplisit menyatakan bahwa prioritas utama Fase 1 pada tahun 2026 adalah menstabilkan kinerja bisnis baru bersih. Ini merupakan pengakuan bahwa momentum bisnis baru di masa lalu tidak mencukupi. Penghematan biaya sebesar £500 juta akan sebagian diinvestasikan kembali di area dengan pertumbuhan tinggi.
Namun, paradoksnya tetap terungkap: Dalam lingkungan pasar di mana agensi semakin menyusut, anggaran menurun, dan AI semakin menggantikan layanan kreatif, pengembangan bisnis menjadi lebih penting—tetapi juga lebih sulit. Memenangkan klien baru membutuhkan waktu, sumber daya, dan persuasi. Presentasi proposal mahal, dan tingkat keberhasilannya rendah. Dan perusahaan yang memangkas anggaran untuk agensi yang sudah ada jarang bersedia untuk secara bersamaan menerima kontrak agensi baru yang substansial. Kue semakin mengecil—dan semakin banyak agensi yang berebut bagian yang lebih kecil.
Perubahan struktural di pasar keagenan: Pemenang dan pecundang
Tidak semua agensi mengalami kesulitan yang sama. Peringkat agensi digital layanan lengkap Jerman memberikan gambaran yang lebih bernuansa: Pendapatan biaya gabungan dari agensi digital utama Jerman mencapai €2,355 miliar pada tahun 2025. Namun, di dalam pasar ini, keseimbangan kekuatan bergeser secara signifikan. Penyedia layanan khusus di segmen yang berkembang – khususnya di sektor kesehatan dan farmasi – melawan tren umum. Sektor Kesehatan & Farmasi adalah satu-satunya segmen klien di WPP yang mencatat peningkatan pendapatan sebesar 6,7 persen pada kuartal ketiga tahun 2025.
Pihak yang kalah terutama adalah agensi-agensi yang sangat bergantung pada industri siklik seperti otomotif, agensi yang belum mengembangkan penawaran teknologi mereka sendiri, dan agensi yang terlalu lama mengandalkan momentum hubungan klien jangka panjang. Pemenangnya adalah unit-unit yang kompak dan terspesialisasi dengan proposisi nilai yang jelas yang dapat memenangkan hati klien bukan hanya dengan penghargaan dan hadiah kreatif, tetapi dengan dampak bisnis yang terukur.
Michael Farmer, salah satu konsultan agensi paling terkenal di dunia, telah mengidentifikasi inti masalahnya dengan tepat: Tidak ada agensi yang mengembangkan ruang lingkup pekerjaan yang wajar. Agensi menegosiasikan biaya tanpa memperhatikan hasil kerja mereka. Dan mereka sering kali tidak tahu persis berapa banyak pekerjaan yang mereka lakukan untuk klien tertentu. Kurangnya transparansi struktural ini telah memungkinkan agensi untuk melakukan negosiasi biaya yang menguntungkan mereka selama beberapa dekade – sekarang situasinya berbalik, dan klien semakin sering menggunakan kurangnya transparansi ini sebagai argumen untuk pemotongan anggaran.
Berkaitan dengan ini:
Model Xpert.Digital: Pengembangan bisnis sebagai elemen inti, bukan sebagai tambahan
Pada titik ini, ada baiknya kita melihat model alternatif. Apa yang secara konsisten dikejar oleh Xpert.Digital selama bertahun-tahun mengikuti logika yang berbeda dari model agensi klasik: Pengembangan bisnis bukanlah fungsi penjualan sekunder, tetapi inti integral dari penawaran layanan mereka. Kombinasi pengetahuan industri yang mendalam, infrastruktur mereka sendiri untuk visibilitas digital, pemasaran influencer dan rekomendasi, serta pembangunan kemitraan dan jaringan yang sistematis memungkinkan mereka untuk memperoleh klien baru bukan melalui penawaran yang mahal, tetapi melalui kompetensi yang terbukti dan kehadiran digital yang kuat.
Pendekatan ini sangat kontras dengan logika agensi jaringan: Jika VML berfokus pada ukuran, jangkauan global, dan reputasi merek, penyedia seperti Xpert.Digital mengandalkan keahlian yang terfokus, otoritas konten di segmen B2B yang jelas, dan hasil yang dapat dibuktikan. Perbedaan utamanya terletak pada kenyataan bahwa akuisisi pelanggan baru tidak dilihat sebagai pengecualian atau tindakan darurat, tetapi sebagai proses berkelanjutan yang terintegrasi ke dalam operasi sehari-hari.
Fakta bahwa VML Germany – agensi periklanan terbesar di dunia menurut pernyataan mereka sendiri – kini berupaya meniru model ini, di tengah penurunan penjualan dan tekanan restrukturisasi yang mendalam, merupakan sebuah sinyal: Industri ini menyadari bahwa kompetensi kreatif saja bukan lagi model bisnis yang layak.
Pertanyaan tentang kredibilitas: Dapatkah sebuah agensi jaringan melakukan pengembangan bisnis yang tulus?
Pertanyaan yang benar-benar menarik adalah apakah VML Jerman benar-benar mengubah arah strukturalnya dengan memperkenalkan posisi Kepala Pengembangan Bisnis, atau apakah itu hanya sinyal kepada pasar yang tidak akan menghasilkan perubahan operasional yang mendalam.
Pengembangan bisnis yang sesungguhnya membutuhkan jawaban yang jelas dari agensi untuk pertanyaan-pertanyaan berikut: Klien mana yang benar-benar ingin dimenangkan, dan mengapa? Apa proposisi nilai pembeda yang membuat VML Germany lebih menarik bagi calon klien baru dibandingkan penyedia layanan khusus, konsultan manajemen dengan layanan kreatif, atau agensi teknologi murni? Industri, segmen, dan tingkat pengambilan keputusan spesifik mana yang harus ditargetkan? Dan bagaimana keberhasilan akan diukur – dalam pendapatan, dalam hubungan klien baru, dalam kemitraan strategis?
Bahayanya nyata bahwa posisi baru ini terutama akan berfungsi untuk memperbaiki citra internal dan eksternal agensi: "Kami menanggapi bisnis baru dengan serius." Namun, jika struktur organisasi, sistem insentif, dan proses agensi jaringan besar tidak disesuaikan dengan tepat, fungsi Kepala Pengembangan Bisnis akan tetap terisolasi. Agensi besar cenderung membekali manajer bisnis baru dengan anggaran yang tidak mencukupi, dukungan yang tidak memadai, dan harapan yang terlalu tinggi—dan kemudian bertanya-tanya mengapa dorongan pertumbuhan yang diharapkan gagal terwujud.
Profil Alexandrea Swanson memberikan alasan untuk harapan yang hati-hati: Latar belakangnya di bidang ekonomi dan struktur politik, pengalaman jaringannya dari BDI dan AmCham Jerman, dan persepsi dirinya yang jelas sebagai penggerak transformasi menunjukkan bahwa VML Jerman tidak ingin membangun fungsi penjualan klasik, melainkan tanggung jawab pertumbuhan yang benar-benar berlandaskan strategi.
Signifikansi ekonomi yang lebih luas: Apa arti transformasi industri bagi pasar periklanan?
Keputusan yang dibuat oleh VML Germany dan strategi Elevate28 WPP bukanlah tindakan korporasi yang terisolasi. Ini adalah gejala dari pergeseran mendasar di pasar periklanan yang memiliki implikasi jauh melampaui sektor agensi.
Pertama, hubungan antara merek dan agensi sedang mengalami transformasi mendasar. BCG menjelaskan bagaimana hubungan kontraktual yang ada telah mencapai batasnya dan bahwa model kerja sama baru harus muncul, berdasarkan hasil bersama, akses data, dan penciptaan nilai bersama. Agensi yang terus bekerja berdasarkan tarif per jam dan pengarahan akan kalah bersaing dengan penyedia yang dapat mengukur dan berbagi penciptaan nilai.
Kedua, konsolidasi di tingkat perusahaan induk terus berlanjut. Penggabungan Ogilvy, VML, dan AKQA di bawah WPP Creative bukanlah kasus terisolasi. Perusahaan induk lainnya, seperti Publicis Groupe dan Interpublic, juga telah merampingkan operasi secara intensif dalam beberapa tahun terakhir. Hasilnya adalah unit yang lebih sedikit, tetapi lebih besar – yang, bagaimanapun, jika tidak diorganisasi ulang secara struktural, akan mereproduksi masalah lama agensi jaringan dalam skala yang lebih besar.
Ketiga, usaha kecil dan menengah (UKM) terbukti lebih stabil dari yang diperkirakan. Sementara klien korporat besar memangkas anggaran, survei tahun 2025 menunjukkan bahwa 29 persen UKM di Jerman berencana untuk berinvestasi lebih banyak dalam periklanan daripada tahun sebelumnya, sementara 44 persen bermaksud untuk mempertahankan anggaran mereka tetap sama. Pasar ini secara historis kurang menarik bagi agensi jaringan besar – tetapi justru pasar inilah yang dilayani oleh penyedia layanan yang terspesialisasi dan gesit. Pengembangan bisnis yang menargetkan UKM dapat menjadi pengungkit strategis yang signifikan bagi VML Jerman.
Kesadaran yang terlambat dan konsekuensinya
Keputusan VML Jerman untuk menciptakan posisi Kepala Pengembangan Bisnis pertama mereka bukan hanya sekadar pengumuman personel. Ini adalah pengakuan bahwa model tradisional agensi jaringan besar – pertumbuhan melalui reputasi, retensi klien, dan penawaran – tidak lagi memadai. Ini juga merupakan gejala krisis struktural yang melanda seluruh Grup WPP: penurunan pendapatan, merger demi merger, restrukturisasi perusahaan dalam skala historis, dan tekanan dari AI, yang menantang fondasi bisnis kreatif itu sendiri.
Industri ini menghadapi redefinisi mendasar dari proposisi nilainya. Agensi yang tidak mampu mengartikulasikan kontribusi terukur yang mereka berikan terhadap penciptaan nilai klien mereka akan digantikan—oleh sistem berbasis AI, tim kreatif internal, atau spesialis yang fokus dengan proposisi nilai yang jelas. Pengembangan bisnis bukan hanya fungsi penjualan. Ini adalah ekspresi organisasi dari kemampuan untuk mendefinisikan nilai sendiri secara jelas, mengkomunikasikannya secara kredibel, dan secara proaktif mengembangkan pasar baru.
Apa yang telah ditunjukkan oleh Xpert.Digital dan platform B2B dengan struktur serupa selama bertahun-tahun – pengembangan bisnis yang terintegrasi secara strategis sebagai inti dari model bisnis, bukan sebagai langkah krisis yang sekunder – terbukti tetap seperti semula: bukan jalur khusus penyedia niche, tetapi jawaban logis untuk pasar di mana kompetensi dan dampak lebih penting daripada ukuran dan harga.
VML Jerman telah mengambil langkah yang tepat. Namun, dengan segala hormat, langkah itu datang lima tahun terlalu terlambat.
Mitra pemasaran dan pengembangan bisnis global Anda
☑️ Bahasa bisnis kami adalah bahasa Inggris atau Jerman
☑️ BARU: Korespondensi dalam bahasa ibu Anda!
Konrad Wolfenstein
Saya dan tim saya dengan senang hati siap membantu Anda sebagai penasihat pribadi Anda.
Anda dapat menghubungi saya dengan mengisi formulir kontak di sini wolfenstein@xpert.digital:atau cukup hubungi saya di +49 7348 4088 965. Alamat email saya adalah
Saya sangat menantikan proyek bersama kita.
