A megrendelésszerzés valóságának 90%-a: Csúcstechnológia a beszerzésben, kőkorszaki az értékesítésben? A német vállalatok digitális dilemmája

Mi jellemzi a mérnöki céget? A tervezéstől az innovációig

Egy mérnöki cég olyan vállalat, amelynek fő tevékenysége a mérnöki tudományok alkalmazása műszaki problémák megoldására. Ahol a műszaki elképzelések valósággá válnak, ott mérnöki cégek dolgoznak. Ők a modern világunk építészei, akiknek alapvető kompetenciája messze túlmutat a puszta építésen vagy gyártáson. Egy mérnöki cégnél a műszaki know-how a legfontosabb erőforrás: itt zajlanak a számítások, a tervek és a fejlesztések. De hogyan is definiálható pontosan egy ilyen vállalat, milyen különböző formákat ölthet, és mi különbözteti meg a hagyományos kézművességtől?

Tipikus példa erre a „mérnöki orientációjú vállalat”, amely mérnöki elvek szerint felépített és megfelelően képzett mérnököket foglalkoztató szervezetet jelent. Az ilyen vállalatok saját vagy harmadik fél projektjeihez terveznek, számítanak, terveznek, fejlesztenek vagy felügyelnek műszaki rendszereket, üzemeket, termékeket vagy szerkezeteket.

A mérnöki vállalatok tipikus formái

• Hagyományos mérnöki irodák vagy műszaki irodák, amelyek szolgáltatóként tervezési, tanácsadási és projektmenedzsment szolgáltatásokat nyújtanak (pl. mélyépítés, villamosmérnöki mérnöki tudományok, gépészmérnöki tudományok).
• Mérnöki szolgáltatók, akik projekt alapon „kölcsönadnak” mérnököket ipari vállalatoknak fejlesztési, tervezési vagy tesztelési feladatok elvégzésére.
• Erős fejlesztési és tervezési komponenssel rendelkező ipari vállalatok (pl. gépészet, automatizálási technológia, orvostechnológia), amelyeknél mérnökök termékeket, rendszereket és automatizálási megoldásokat terveznek és valósítanak meg.

Megkülönböztetés más vállalatoktól

• A tisztán termelésorientált vállalatokat, amelyek nem rendelkeznek jelentős belső fejlesztési vagy tervezési teljesítménnyel, nagyobb valószínűséggel tekintik gyártó vagy kézműves vállalkozásoknak, nem pedig mérnöki vállalatoknak.
• Döntő fontosságú, hogy a hozzáadott érték elsősorban a mérnöki szakértelmen alapul – azaz a tervezésen, számításon, kivitelezésen, fejlesztésen, elemzésen vagy műszaki tanácsadáson, nem pedig elsősorban a manuális végrehajtáson vagy a kereskedésen.

Mi a német mérnöki vállalatok beszerzési és értékesítési aszimmetriájának alapvető problémája?

Az elmúlt két évtizedben a német mérnöki vállalatok szisztematikusan professzionalizálták és nagyrészt automatizálták beszerzési folyamataikat. A globális beszerzés, az árucsoport-menedzsment és a teljes tulajdonlási költség alkalmazása ma már bevett gyakorlat a közép- és nagyvállalatoknál. Ezeknek a vállalatoknak az ERP-rendszerei nagy pontossággal leképezik a beszerzési folyamatokat – az igénylések, megrendelések, áruátvételek és kifizetések gyakran automatizáltak a harmadik tizedesjegyig. Az értéklánc másik oldalán azonban a megrendelésszerzés – a bevételszerzés szisztematikus folyamata – gyakran még mindig kézműves, gyártásszerű megközelítés jellemzi. Míg a beszerzés tudományos diszciplínává vált, az értékesítés gyakran továbbra is a személyes kapcsolatok, az intuitív értékesítés és a reaktív stratégiák elvei szerint működik.

Ez az aszimmetria azt jelenti, hogy míg a német mérnöki cégek tudják, hogyan minimalizálják költségeiket, optimalizálják beszállítóikat és stratégiailag kezeljék beszerzéseiket, gyakran hiányzik belőlük a bevételnövelés, az ügyfélszerzés optimalizálása és az értékesítési folyamataik mérhető javításának szisztematikus megértése. Tudják, mennyibe kerül egy csavar, de nem tudják, mennyibe kerül egy értékesítési hívás, vagy mekkora az ajánlataik konverziós aránya.

Miért van előnye a beszerzésnek a digitalizációban és az automatizálásban?

A beszerzés számos strukturális előnnyel rendelkezik. Először is, egyértelmű, megismételhető tranzakciós logikával rendelkezik. A beszerzés egy olyan folyamat, amely elkerülhetetlenül ismétlődik: azonosítják az igényeket, beszállítókat keresnek, árajánlatokat szereznek be, szerződéseket tárgyalnak, megrendeléseket adnak le, árukat fogadnak, számlákat dolgoznak fel és kifizetéseket teljesítenek. Ez a struktúra tökéletesen alkalmas a szabványosításra és az automatizálásra.

Másodszor, a beszerzésben mérhető, objektív mérőszámok vannak: az egységköltség, a szállítási idő, a minőség és az elérhetőség. Ezek a mérőszámok kulcsfontosságú teljesítménymutatókká (KPI-k) alakíthatók át, amelyeket aztán leképezhetünk az ERP rendszerekben. A teljes tulajdonlási költség (TCO) egy olyan fogalmi keretrendszer, amely lehetővé teszi a beszerzés számára, hogy racionális, adatvezérelt döntéseket hozzon. Egy drágább, hibátlanul és just-in-sequence módon szállító beszállító összehasonlítható egy alacsony költségű beszállítóval, akinek minőségi problémái vagy szállítási késedelmei vannak.

Harmadszor, a beszerzés költségfüggvény. A költségmegtakarítás egyértelmű, ellenőrizhető cél. Ha egy vevő tíz százalékkal csökkenti a beszerzési költségeket, az azonnal mérhető és tükröződik a nyereségben. Ez oda vezetett, hogy a beszerzésoptimalizálásba történő befektetéseket magas megtérülésű befektetésként tekintik.

Negyedszer, konszenzus van a globális beszerzés érettségi szintjeiről. Az olyan vállalatok, mint a Nordex, a KraussMaffei és más nagy gépgyártók az elmúlt 20 évben következetesen építették és szabványosították beszerzési szervezeteiket. Bevált gyakorlatokat dolgoztak ki, elemezték a beszállítói piacokat, és professzionalizálták a beszerzési stratégiákat. A beszerzést szisztematikusan tudománnyá emelték.

Az értékesítés azonban gyakran kézműves maradt. Ez azért volt, mert a gépészetben és az építőmérnöki tudományokban az értékesítést hagyományosan művészetnek, nem pedig tudománynak tekintették. A sikeres értékesítő az volt, aki személyes kapcsolatokat tudott kiépíteni, karizmatikus volt, és jól tudta elmagyarázni a termékeit. A szisztematikus, adatvezérelt értékesítési folyamatokat gyakran kevésbé tartották fontosnak, mint az egyes „sztárteljesítményű” szakemberek értékesítési sikerét.

Mi a globális beszerzés, és miben különbözik a szisztematikus beszerzéstől?

A globális beszerzés egy világszintű fókuszú beszerzési stratégia. Ez azt jelenti, hogy egy vállalat nemcsak a helyi vagy országos beszállítókat veszi figyelembe, hanem aktívan keresi a legjobb forrásokat világszerte. Ez magában foglalja a költségek, a minőség, a megbízhatóság és a stratégiai kockázatok elemzését. A globális beszerzés több lépésből áll: piacelemzés a potenciálisan legjobb beszállítók azonosítására világszerte, szisztematikus beszállítói kiválasztás, tárgyalás, minőségbiztosítás és hosszú távú beszállítói fejlesztés.

A német mérnöki vállalatok számára a globális beszerzés gyakran azt jelenti, hogy az alkatrészeket alacsony költségű piacokon – például Kelet-Európában vagy Ázsiában gyártott munkaigényes alkatrészek esetén – szerzik be, míg a kifinomult, kiváló minőségű alkatrészeket Németországban vagy más fejlett piacokon szerzik be. Ez nem egyszerűen a költségek minimalizálásáról szól, hanem egy jól átgondolt stratégiáról, amely figyelembe veszi a teljes birtoklási költséget (TCO): Egy olcsó kínai beszállítónak alacsonyabbak lehetnek az egységköltségei, de ha minőségi problémák merülnek fel, szállítási késedelmek vannak, vagy kommunikációs problémák késleltetik a termékfejlesztést, az összköltségek magasabbak lesznek.

Az értékesítési oldalon a szisztematikus megrendelésszerzésnek ezzel egyenértékűnek kellene lennie. Ez azt jelentené, hogy a vállalatok szisztematikusan elemzik piacaikat, meghatározzák célközönségeiket, optimalizálják értékesítési csatornáikat, szabványosítják értékesítési folyamataikat, és mérik értékesítési eredményeiket. Sok mérnöki vállalatnál azonban a megrendelésszerzés kevésbé szisztematikus, mint a globális beszerzés. Míg a beszerzés világszerte felkutatja a legjobb forrásokat, és szisztematikusan elemzi azokat, az értékesítés gyakran megvárja, hogy az ügyfelek megkeressék őket, vagy a hagyományos ügyfélkapcsolatokra támaszkodik.

Mi a kategóriamenedzsment, és miért olyan sikeres a beszerzésben?

A kategóriamenedzsment a beszerzés strukturálásának egyik módszere. A vállalatok kategóriákra osztják beszerzéseiket – például acél, elektromos alkatrészek, hidraulika és szerviz –, majd minden kategóriára külön stratégiát dolgoznak ki. A stratégiai, nagy értékű A-alkatrészek esetében a stratégia lehet néhány kiválasztott beszállítóval kötött hosszú távú partnerség, amely szoros együttműködést foglal magában a termékfejlesztésben. A gyakran beszerzett, nem kritikus C-alkatrészek esetében a stratégia lehet a katalóguson alapuló rendelés, ahol a belső ügyfelek maguk adhatják le a rendeléseket, de előre egyeztetett feltételek mellett.

A kategóriamenedzsment azért működik, mert felismeri, hogy nem minden beszerzési döntés érdemel azonos figyelmet. Az ABC/XYZ elemzés (Kraljic-mátrix) segít azonosítani a stratégiailag fontos alkatrészeket, és intenzív kapcsolatokat ápolni a beszállítókkal ezekhez, míg a nem kritikus alkatrészeket operacionalizálja és automatizálja. Ez hatalmas megtakarításokhoz – átlagosan 8-15 százalékhoz – és mindenekelőtt stratégiai fókuszhoz vezet.

Az értékesítési oldalon ennek megfelelő megoldás azt jelentené, hogy a vállalatok szegmentálják ügyfeleiket és piacaikat, és minden egyes szegmensre külön értékesítési stratégiákat dolgoznak ki. Ez bizonyos mértékig megtörténik, de nem elég szisztematikusan. Néhány nagy gépgyártó rendelkezik stratégiai ügyfelekkel foglalkozó ügyfélkapcsolat-kezeléssel, de sok kis- és középvállalkozás (kkv) nem rendelkezik szisztematikus piacszegmentációval. Nem tudják, mely ügyfelek stratégiaiak, melyek a legjövedelmezőbb piacok, és hogyan lehetne a legjobban felhasználni értékesítési erőforrásaikat.

Mi a teljes tulajdonlási költség (TCO), és miért szabvány a beszerzésben, de nem az értékesítésben?

A teljes tulajdonlási költség (TCO) egy termék vagy szolgáltatás teljes életciklusa alatti teljes költségét jelenti. Ez több, mint a vételár. Magában foglalja a telepítést, a képzést, az üzemeltetést, a karbantartást, a javításokat, az energiafogyasztást, az állásidőt, a biztosítást és végül az ártalmatlanítást vagy viszonteladást. Egy kizárólag az árra összpontosító vevő rossz döntéseket hozhat. Egy olyan vevő, aki érti a teljes tulajdonlási költséget (TCO), tudhatja, hogy egy drágább, kiváló minőségű beszállító költséghatékonyabb a termék élettartama alatt, mint egy olcsóbb, gyakori hibákkal küzdő beszállító.

A teljes tulajdonlási költség (TCO) ma már bevett gyakorlat a professzionális beszerzésben. A vállalatok ellenőrzőlistákat, sablonokat és strukturált elemzéseket használnak a TCO kiszámításához. Ez hosszú távú, stratégiai beszállítói kapcsolatokhoz vezet a rövid távú ártárgyalások helyett.

Hasonló koncepció nem létezik az értékesítésben. Az ügyfél életciklusának értéke (CLV) létezik, de sokkal kevésbé szisztematikusan alkalmazzák, mint a teljes birtoklási költséget (TCO) a beszerzésben. Amikor a vállalatok ajánlatokat készítenek, gyakran az aktuális eladási árra összpontosítanak, nem pedig az ügyfélkapcsolat hosszú távú jövedelmezőségére. Nem veszik szisztematikusan figyelembe az ügyfélszerzés költségeit, az ismétlődő üzlet valószínűségét, a szolgáltatás és támogatás költségeit, illetve a kereszt- és felülértékesítés lehetőségeit. Ezek az információk gyakran strukturálatlanok, nem gyűjtik szisztematikusan, és nem használják fel a döntéshozatal alapjául.

Mi az ERP, és hogyan automatizálja a beszerzést három tizedesjegyre pontosan?

A vállalati erőforrás-tervezés (ERP) egy integrált szoftverrendszer, amely leképezi az összes lényeges üzleti folyamatot: a beszerzést, a raktározást, a termelést, az értékesítést, a könyvelést és a humánerőforrást. A beszerzés óriási előnyökkel jár az ERP-ből, mivel egy erősen strukturált, ismétlődő folyamat.

A beszerzés során egy tipikus folyamat a következőképpen zajlik: a rendszer rögzíti az igénylést, automatikusan generál egy beszerzési igénylést, ezt (részben automatikusan) továbbítja a szállítóknak, árajánlatokat kér, az árajánlatokat automatikusan összehasonlítja, kiválasztja a legjobb opciót, automatikusan létrehozza a megrendelést és továbbítja a szállítónak, rögzíti az árubeérkezést, a számlát automatikusan egyezteti a megrendeléssel és az árubeérkezéssel (háromirányú egyeztetés), és automatikusan engedélyezi a fizetést. Ez a teljes folyamat nagymértékben automatizálható.

Továbbá a modern ERP rendszerek összetett optimalizálások elvégzésére is képesek. Automatikusan érzékelik, ha a készletszintek egy bizonyos küszöbérték alá esnek, automatikusan elindítanak egy rendelést, előre meghatározott kritériumok alapján kiválasztják a beszállítókat, figyelembe veszik a kedvezményszinteket, sőt, még az áringadozásokat is előre látják. Számos szabványos alkatrész és nyersanyag esetében a beszerzés ma már teljesen automatizált.

Az ERP rendszerekben az értékesítés kevésbé automatizált. Egy tipikus értékesítési folyamat egy ügyfélmegkereséssel vagy érdeklődővel kezdődik. Ezt rögzítik a CRM rendszerben (nem feltétlenül ugyanaz, mint az ERP). Kijelölnek egy értékesítőt, aki elemzi az igényeket, elkészít egy személyre szabott ajánlatot, nyomon követi az ajánlatot, tárgyal, és lezárja az üzletet. A beszerzéssel ellentétben ez a folyamat nagymértékben manuális lépéseken és személyes döntéseken alapul. Az ERP rendszerek támogatni tudják ezen lépések némelyikét – adatokat tárolhatnak, jelentéseket generálhatnak –, de nem automatizálják ugyanúgy, mint a beszerzésben.

Mi a különbség a beszerzéstől a fizetésig (P2P) és a megrendeléstől a készpénzig (O2C) rendszerek között?

A beszerzéstől a fizetésig (P2P) a beszerzési oldal folyamata: az igény azonosításától a beszerzésen át a szállítónak történő kifizetésig. Az order-to-Cash (O2C) az értékesítési oldal tükörfolyamata: attól a pillanattól kezdve, hogy a vevő lead egy rendelést, a rendelés teljesítésén át a vevő fizetéséig.

Ez a két folyamat egymás tükörképe – a B2B kereskedelem yinje és jangja. Minden vásárlási művelethez tartozik egy megfelelő eladási művelet. Míg azonban a P2P-t szisztematikusan automatizálták, az O2C-t kevésbé szisztematikusan optimalizálták.

Egy optimalizált P2P folyamat így nézhet ki: központosított beszállítói adatbázis, automatikus beszállítókiválasztás, elektronikus ajánlattétel, automatikus ajánlat-összehasonlítás, automatikus rendeléskészítés, automatikus szállításkövetés, automatikus számlafeldolgozás intelligens dokumentumfelismeréssel (IDP), automatikus egyeztetés (háromirányú egyeztetés), automatikus fizetési engedélyezés, elektronikus fizetések és automatikus teljesítményértékelés. Egy érett P2P folyamatnak nagyon rövid a ciklusideje – a kéréstől a fizetésig eltelt idő mindössze néhány nap lehet.

Egy optimalizált O2C folyamatnak hasonlóan kell kinéznie: központi ügyféladatbázis, szisztematikus érdeklődőgyűjtés, automatikus érdeklődő-minősítés, automatikus árajánlatkészítés (CPQ – Configure Price Quote használatával), automatikus árajánlatkövetés, automatikus megrendeléskészítés, automatikus megrendelésfeldolgozás, automatikus számlázás, automatikus fizetéskövetés és automatikus ügyfélszolgálati hozzárendelés. Sok mérnöki cég azonban csak a folyamat egyes részeit automatizálta. Az árajánlatkészítés gyakran továbbra is manuális, az árajánlatkövetés szórványos, a fizetéskövetés pedig gyakran nem szisztematikus.

Rendelésfelvétel és szervezetfejlesztés - Kép: Xpert.Digital

Az Xpert.Digital támogatja a vállalatokat ebben az összetett átalakulásban, legyen szó akár egy modern rendelésfelvételi funkció kiépítéséről a nulláról, akár a meglévő folyamatok optimalizálásáról. Átfogó marketing, értékesítés, adatelemzés, digitális transzformáció és szervezetfejlesztési szakértelmünkkel a stratégiai újrapozícionálás felé vezetjük vállalatát. Megközelítésünk holisztikus: nemcsak a folyamatokat optimalizáljuk, hanem a fenntartható, mérhető siker eléréséhez szükséges embereket és szervezeti kultúrát is fejlesztjük.

Bővebben itt:

• A modern rendelésfelvétel már nem elszigetelt értékesítési funkció

Miért hiányzik a német mérnöki cégeknek a megrendelések megszerzésének szisztematikus megközelítése?

Több strukturális oka is van ennek. Először is, a gépészmérnöki értékesítés hagyományosan kapcsolatorientált. Egy sikeres gépészmérnöki értékesítő olyan személy, aki szoros kapcsolatokat épített ki az ügyfelekkel, megérti az ügyfél igényeit, és műszaki és kereskedelmi megoldásokat tud kínálni. Ez egy hatékony megközelítés a kisebb, összetettebb piacokon, de nem skálázható jól. Egy értékesítő csak korlátozott számú kapcsolatot tud kiépíteni és fenntartani.

Másodszor, a gépészmérnöki értékesítést hosszú értékesítési ciklusok jellemzik. Egy nagy gépészmérnöki projekt akár két évig is eltarthat a kezdeti megbeszéléstől a megrendelés leadásáig. Ez megnehezíti az értékesítési folyamatok szabványosítását és az értékesítési csapatok gyors bővítését. A vevő gyorsan javíthatja hatékonyságát jobb beszállítók vagy továbbfejlesztett folyamatok révén. Egy értékesítőnek azonban több mint két évet kell várnia az eredményekre.

Harmadszor, a gépészmérnöki értékesítés gyakran decentralizált. A nagyvállalatok gyakran regionális vagy termékspecifikus értékesítési szervezetekkel rendelkeznek. Ez megnehezíti a legjobb gyakorlatok szabványosítását és terjesztését. A beszerzés ezzel szemben gyakran központosított – van egy központi beszerzési osztály, amely szabványosított folyamatokat tud kidolgozni.

Negyedszer, az értékesítési eredmények nyomon követése és mérése kevésbé fejlett, mint a beszerzésben. A beszerzésben a mutatók egyértelműek: költségek, szállítási idő, minőség. Az értékesítésben a mutatók kevésbé egyértelműek. Hogyan mérjük egy értékesítő teljesítményét? A teljes bevételt, a jövedelmezőséget vagy az ügyfélkapcsolatokat? A különböző vállalatok különböző módon mérik. Ez kevesebb szabványosított legjobb gyakorlathoz vezetett az értékesítésben.

Ötödször, az értékesítésnek gyakran rosszabb a hírneve a vezetők körében, mint a beszerzésnek. A beszerzésoptimalizálásba történő befektetéseket költségmegtakarításnak tekintik – ezek jól láthatóak az eredménykimutatás alján. Az értékesítésoptimalizálásba történő befektetéseket „puhának” tekintik. Nem világos, hogy a jobb CRM-bevezetés vagy az értékesítési folyamatok automatizálásának javítása valóban növelni fogja-e a bevételeket. Ez az értékesítés modernizációjába történő befektetések csökkenéséhez vezetett.

Hogyan nézhet ki egy szisztematikus rendelésszerzési stratégia?

Egy szisztematikus megrendelésszerzési stratégia több összetevőből állna. Először is, egy világos piacelemzés és ügyfél-szegmentáció. Mely piacok a legjövedelmezőbbek? Mely ügyféltípusok rendelkeznek a leghosszabb ügyfél-élettartammal? Mely piacok növekedésorientáltak, és melyek érettek?

Másodszor, a szisztematikus érdeklődőszerzés. Ez nemcsak az értékesítők általi hideghívásokat foglalja magában, hanem a tartalommarketinget, a fiókalapú marketinget, a bejövő stratégiákat és a partnerségeket is. Az érdeklődőket nem szórványosan kell rögzíteni, hanem egy központi adatbázisban kell tárolni, szisztematikus nyomon követéssel.

Harmadszor, egy potenciális ügyfél minősítési módszer. Nem minden potenciális ügyfél egyforma. Egy potenciális ügyfél pontozási rendszer automatikusan felmérhetné, hogy mely potenciális ügyfelek konvertálnak a legnagyobb valószínűséggel. Ez lehetővé tenné az értékesítők számára, hogy az idejüket a legnagyobb konverziós valószínűséggel rendelkező potenciális ügyfelekre összpontosítsák.

Negyedszer, egy szabványosított árajánlat-készítési folyamat. A CPQ (Configure Price Quote) rendszerek automatikusan javasolhatnának konfigurációkat, kiszámíthatnák az árakat és generálhatnának árajánlatokat az ügyfél igényei alapján. Ez lerövidítené a ciklusidőket és csökkentené a hibákat.

Ötödször, a szisztematikus értékesítési folyamatmenedzsment. A CRM-rendszernek minden értékesítési lehetőséget szabványosított formátumban kell dokumentálnia – beleértve a várható lezárást, a valószínűséget és a méretet. Ez lehetővé teszi a vezetők számára a folyamat nyomon követését és előrejelzések készítését.

Hatodszor, az értékesítés automatizálása. Az olyan rutinfeladatok, mint az e-mailek nyomon követése, az ütemezés és a dokumentumok terjesztése automatizálhatók lennének. Ez felszabadítaná az értékesítőket, hogy a nagyobb értékű tevékenységekre összpontosíthassanak.

Hetedikként a szisztematikus teljesítménymérésről van szó. Nem csak a bevételt, hanem olyan mutatókat is, mint az érdeklődőből lehetőséggé konverziós arány, az átlagos üzletméret, a ciklusidő és az ügyfél élettartama. Ezeket a mutatókat folyamatosan figyelemmel kísérnék, és a fejlesztések alapjául használnák.

Mely technológiák támogatják a szisztematikus rendelésfelvételt?

Az elsődleges rendszer egy CRM-rendszer – az Ügyfélkapcsolat-kezelés. Az olyan CRM-rendszerek, mint a Salesforce, a Microsoft Dynamics 365 vagy az SAP C4C, feltérképezik az ügyfél teljes életciklusát: a potenciális ügyfelek generálásától és a lehetőségektől az ügyfélfeldolgozásig és -kiszolgálásig. A gépészmérnöki modern CRM-rendszereket integrálni kell az ERP-rendszerekkel, hogy az értékesítési munkatársak zökkenőmentesen hozzáférhessenek a műszaki konfigurációkhoz és az adatfolyamokhoz.

Egy másik fontos összetevő a marketingautomatizálás. Az olyan eszközök, mint a HubSpot, a Marketo vagy a Pardot, automatizálják a leadgenerálást és -gondozást. Képesek az ügyfelek érdeklődési köre alapján tartalmat megjeleníteni, automatizált e-maileket küldeni, és a viselkedésük alapján pontozni a leadeket.

Egy harmadik komponens a CPQ – Configure Price Quote. Ezek a rendszerek automatizálják az árajánlatok generálását azáltal, hogy az ügyféligényeken alapuló konfigurációkat javasolnak, összetett árképzési logikát alkalmaznak, és professzionális árajánlatokat generálnak.

A negyedik összetevő az üzleti intelligencia és elemzés. A vállalatoknak szisztematikusan elemezniük kell értékesítési adataikat – mely értékesítők a legsikeresebbek, mely piacok a legjövedelmezőbbek, milyenek az átlagos értékesítési ciklusok? Ezeket az információkat aztán fel kell használni a fejlesztések megvalósításához.

Az ötödik összetevő a piaci adatokhoz és a vezetői információkhoz való hozzáférés. Az olyan cégek, mint az Apollo, a ZoomInfo vagy a Hunter, segíthetnek az értékesítőknek a megfelelő kapcsolattartók azonosításában a célvállalatoknál, és automatikusan frissíthetik a kapcsolattartási adatokat.

Mi a különbség a marketingautomatizálás és az értékesítésautomatizálás között?

A marketingautomatizálás a leadgenerálásra és a leadgondozásra összpontosít. A cél az érdeklődő kapcsolatok azonosítása, releváns tartalom biztosítása számukra, bizalmuk kiépítése, majd az értékesítési részlegnek való átadása. A marketingautomatizálás gyakran automatikusan fut – az e-mailek automatikusan, az ügyfelek viselkedése alapján kerülnek kiküldésre, a tartalom pedig az ügyfelek érdeklődési köre alapján személyre szabott.

Az értékesítési automatizálás a potenciális ügyfelek üzletekké alakítására és az üzlet méretének maximalizálására összpontosít. A cél az értékesítők hatékonyságának növelése, hogy több időt tölthessenek a tényleges értékesítéssel. Az értékesítési automatizálás azt jelentheti, hogy az árajánlatok automatikusan létrejönnek, az időpont-emlékeztetők automatikusan kiküldődnek, és a nyomon követő e-mailek automatikusan ütemeződnek.

Ideális esetben a marketingautomatizálás és az értékesítési automatizálás együttműködik. A marketing generálja és minősíti a leadeket. Az értékesítés ezután zárja le az üzletet. A marketing és az értékesítés közötti átadásoknak zökkenőmentesnek kell lenniük – ha egy lead bizonyos viselkedést mutat, automatikusan továbbítódik az értékesítéshez.

Miért vannak nehézségeik a német gépgyártóknak az értékesítés automatizálásával?

Több oka is van. Először is, az iparág hagyományosan ódzkodik az értékesítés túlzott automatizálásától. Az a felfogás uralkodik, hogy a gépészmérnöki értékesítés személyes szolgáltatás, és hogy a túl sok automatizálás csökkenti ezt a szolgáltatást. Ez részben igaz – a gépészmérnöki ügyfelek nagyra értékelik a műszaki ismereteket és a személyes figyelmet. De ez az egyik oka annak, hogy az értékesítési automatizálásba történő befektetések kevésbé lelkesek.

Másodszor, az informatikai infrastruktúra gyakran nincs felkészülve. Sok német gépgyártó rendelkezik régi ERP-rendszerekkel és régebbi CRM-implementációkkal. A rendszerek közötti integráció nehézkes. Egy olyan CRM-rendszer, amely nincs integrálva az ERP-vel, sokkal kevésbé értékes.

Harmadszor, hiányoznak a megfelelő készségek. Az értékesítési automatizáláshoz az adatok, a folyamatok és a technológia ismerete szükséges. Sok értékesítési képviselőnek hiányoznak ezek a készségek. Az értékesítési automatizálás területén kevesebb a bevált legjobb gyakorlat és a tanácsadói forrás, mint a beszerzésoptimalizálásban.

Negyedszer, a változással szembeni ellenállás jelentős. Egy új beszerzési folyamat sok embert érinthet a beszállítói oldalon, de ez egy belső döntés. Egy új értékesítési folyamat azt jelenti, hogy az értékesítőknek meg kell változtatniuk a munkamódszereiket. Ez az ellenállás gyakran nagyobb.

Hogyan tudná egy mérnöki cég leküzdeni az aszimmetriát?

Az első lépés az aszimmetria és annak következményeinek világos felismerése. A vállalatnak meg kell értenie, hogy a beszerzése tudományos, adatvezérelt és szisztematikus, míg az értékesítése lehet kézműves és reaktív. Ez egy stratégiai probléma, nem csak operatív.

A második a világos értékesítési stratégia kidolgozása. Melyek a legértékesebb piacok? Mely ügyféltípusok a legjövedelmezőbbek? Hogyan kell elosztani az értékesítési erőforrásokat? Ezekre a kérdésekre adatokkal kell válaszolni, nem pedig intuitív módon.

A harmadik a CRM-be és a kapcsolódó rendszerekbe való befektetés. Egy megfelelő CRM-rendszernek rögzítenie kell az összes ügyfél-interakciót, lehetővé kell tennie az értékesítési folyamat szisztematikus kezelését, és jelentéseket kell biztosítania.

A negyedik pont az értékesítési folyamatok szabványosítása. Nem minden értékesítési aspektust lehet vagy kell automatizálni, de sok közülük szabványosítható. Mi a standard értékesítési ciklus? Milyen fázisai vannak? Milyen kritériumoknak kell teljesülniük ahhoz, hogy az egyik fázisból a másikba lehessen lépni?

Az ötödik pont az elszámoltathatóság és a KPI-k létrehozása. Az értékesítést egyértelmű teljesítménymutatók alapján kell mérni: konverziós arány, átlagos üzletméret, ciklusidő és az ügyfél élettartamának értéke. Ezeket rendszeresen felül kell vizsgálni, és fejlesztési célokhoz kell kapcsolni.

A hatodik pont a képzés és fejlesztés. Az értékesítési munkatársaknak fejleszteniük kell a CRM-rendszerek, az adatelemzés és a strukturált értékesítés terén szerzett készségeiket. Ehhez képzésre és vezetői támogatásra van szükség.

A hetedik pont az automatizálás fokozatos bevezetése. Nem mindent egyszerre, hanem lépésről lépésre haladva – először érdeklődőgyűjtés és pontozás, majd ajánlatkezelés, ajánlatkövetés, végül pedig ügyfélfolyamat-kezelés.

Milyen eredményeket vár egy szisztematikus beszerzési folyamat?

Az eredmények jelentősek lehetnek. Először is, a ciklusidő csökkenése. Ha egy értékesítési ciklus két évről 18 hónapra lerövidül a továbbfejlesztett folyamatok, a gyorsabb árajánlatkérés és az automatizált nyomon követés miatt, az jelentősen növelheti a bevételt.

Másodszor, a konverziós arány javulása. Ha egy vállalat szisztematikusan méri és javítja a potenciális ügyfelek üzleti lehetőségekké, illetve a lehetőségek lezárt üzletekké konverziós arányát, az a bevételek hatalmas növekedéséhez vezethet.

Harmadszor, a jobb erőforrás-kihasználás. Amikor a rutinfeladatok automatizálódnak, az értékesítők a nagyobb értékű tevékenységekre koncentrálhatnak.

Negyedszer, a jobb kiszámíthatóság. Egy CRM-rendszerben dokumentált, érett értékesítési folyamattal rendelkező vállalat jobban meg tudja jósolni a jövőbeni bevételeit.

Ötödször, a jobb ügyfélkapcsolatok. Egy olyan CRM-rendszer, amely dokumentálja az összes ügyfél-interakciót, lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy jobban megértsék az ügyfelek igényeit és jobb szolgáltatásokat nyújtsanak.

Hatodszor, magasabb eladások és jövedelmezőség. Ha a fenti tényezők mindegyikét javítják, a végeredmény jelentősen magasabb eladások és jövedelmezőség lehet.

A beszerzés és az értékesítés közötti aszimmetria kifejezetten német jelenség?

Valószínűleg nem teljesen Németországra jellemző, de ott valószínűleg hangsúlyosabb. Ennek több oka is van. Először is, a német mérnöki cégek erős hagyományokkal rendelkeznek a működési kiválóság és a költséggazdálkodás terén. Ez egy magasan fejlett beszerzési osztályhoz vezetett – egy klasszikus költségellenőrzési eszközhöz.

Másodszor, a német gépészet hagyományosan a technológiai fölényre és a minőségi vezető szerepre orientálódik. Ez oda vezetett, hogy a vállalatok azt hiszik, hogy a termék eladja magát, és ezért az értékesítés optimalizálásába történő befektetések kevésbé sürgősek, mint a termékfejlesztésbe történő befektetések.

Harmadszor, a német üzleti kultúra gyakran konzervatív és bizalmatlan a túlzott értékesítési taktikákkal szemben. Az az érzés, hogy az igazi üzlet a minőségen és a megbízhatóságon alapul, nem pedig agresszív értékesítési vagy marketingfogásokon.

Ez a kulturális orientáció sok esetben előnyt jelent – ​​a német gépgyártók világszerte elismertek a minőség és a megbízhatóság terén. De akadályt is jelenthet a modern értékesítési és marketinggyakorlatok bevezetésében.

Milyen kihívások merülnek fel ebből az aszimmetriából?

Ez az aszimmetria számos kihívást teremt. Először is, stratégiai egyensúlyhiányt eredményez. Egy olyan vállalat, amely nagyon hatékonyan vásárol, de nem hatékonyan értékesít, hosszú távon problémákkal szembesül. A gyenge kereslet környezetében, mint ami jelenleg a gépészmérnöki szektor számos területén jellemző, a bevételszerzési képesség egyre fontosabbá válik.

Másodszor, a szervezeten belül is hatékonyságcsökkenés merül fel. A beszerzés csökkentheti a költségeket és hatékonyságnövekedést érhet el, de ha az értékesítési oldal nem tud ugyanolyan ütemben bevételt generálni, a profit korlátozott maradhat.

Harmadszor, probléma merül fel az alkalmazottak elégedettségével. A beszerzést fontosnak tartják, és a vevők elismerést kapnak a költségmegtakarításért. Az értékesítést gyakran kevésbé tartják fontosnak, és az értékesítők alulértékeltnek érezhetik magukat, ha készségeiket nem fejlesztik szisztematikusan.

Negyedszer, probléma merül fel a versenyképességgel. Azok a vállalatok, különösen az amerikai és ázsiai vállalatok, amelyek modernizálták értékesítési folyamataikat, gyorsabban növekedhetnek és növelhetik piaci részesedésüket azokon a piacokon, ahol a német gépgyártók hagyományosan erősek.

Szükséges-e az értékesítés rendszerezése?

Igen, ez nemcsak szükséges, de elkerülhetetlen is. A beszerzés és az értékesítés közötti aszimmetria fenntarthatatlan. A változékony kereslet, az intenzív verseny és a gyorsan változó ügyféligények világában a vállalatok már nem támaszkodhatnak arra, hogy a termékek önmagukat értékesítik, vagy hogy a személyes kapcsolatok elegendőek.

A német mérnöki vállalatok tudománnyá emelték a beszerzést. Mostantól az értékesítést is ugyanolyan mértékben kell professzionalizálniuk. Ez nem jelenti a személyes kapcsolatok feladását – ezek mindig is fontosak lesznek a gépészetben. Azt jelenti, hogy szisztematikusan kell kiépíteni ezeket a kapcsolatokat, szabványosítani kell az értékesítési folyamatokat, mérni kell a teljesítményt, és folyamatosan fejlesztéseket kell végrehajtani.

A jó hír az, hogy számos eszköz és bevált gyakorlat már létezik. CRM-rendszerek, CPQ-megoldások, marketingautomatizálási platformok – mind könnyen elérhetők. A kihívás nem technológiai, hanem szervezeti és kulturális. Szükség van tanulási hajlandóságra, a folyamatok megváltoztatására, és arra, hogy az értékesítést ne csak művészetként, hanem tudományos diszciplínaként is megértsük.

☑️ Üzleti nyelvünk angol vagy német

☑️ ÚJ: Levelezés az Ön nemzeti nyelvén!

Konrad Wolfenstein

Szívesen szolgálok Önt és csapatomat személyes tanácsadóként.

Felveheti velem a kapcsolatot az itt található kapcsolatfelvételi űrlap kitöltésével , vagy egyszerűen hívjon a +49 89 89 674 804 (München) . Az e-mail címem: wolfenstein ∂ xpert.digital

Nagyon várom a közös projektünket.

☑️ KKV-k támogatása stratégiában, tanácsadásban, tervezésben és megvalósításban

☑️ Digitális stratégia és digitalizáció megalkotása vagy átrendezése

☑️ Nemzetközi értékesítési folyamatok bővítése, optimalizálása

☑️ Globális és digitális B2B kereskedési platformok

☑️ Úttörő üzletfejlesztés / Marketing / PR / Szakkiállítások

Profitáljon az Xpert.Digital széleskörű, ötszörös szakértelméből egy átfogó szolgáltatáscsomagban | K+F, XR, PR és digitális láthatóság optimalizálása - Kép: Xpert.Digital

Az Xpert.Digital mélyreható ismeretekkel rendelkezik a különböző iparágakról. Ez lehetővé teszi számunkra, hogy személyre szabott stratégiákat dolgozzunk ki, amelyek pontosan az Ön konkrét piaci szegmensének követelményeihez és kihívásaihoz igazodnak. A piaci trendek folyamatos elemzésével és az iparági fejlemények követésével előrelátóan tudunk cselekedni és innovatív megoldásokat kínálni. A tapasztalat és a tudás ötvözésével hozzáadott értéket generálunk, és ügyfeleink számára meghatározó versenyelőnyt biztosítunk.

Bővebben itt:

• Használja ki az Xpert.Digital ötszörös szakértelmét egy csomagban – mindössze 500 €/hó áron