Beszerzés és értékesítés: Miért kell végre ezeknek a különböző testvéreknek összefogniuk?

Az alulbecsült emelő: Hogyan befolyásolhatja a stratégiai beszerzés a költségek akár 70%-át?

A modern üzleti környezetben két alapvető vállalati funkció létezik, amelyek első pillantásra ellentmondásosnak tűnhetnek, de közelebbről megvizsgálva meglepő strukturális és stratégiai párhuzamokat tárnak fel. A beszerzés, konkrétabban vásárlásként hivatkozva, és a megrendelésszerzés, amelyet az üzleti ügyfelek és megrendelések megszerzésének szisztematikus folyamataként értenek, alkotja a két központi kapcsolódási pontot a vállalat és a külvilág között. Míg a beszerzés biztosítja a vállalat számára az összes szükséges erőforrás, anyag és szolgáltatás biztosítását, a megrendelésszerzés a vállalat termékeinek vagy szolgáltatásainak forgalomba hozatalára és a bevétel generálására összpontosít.

Meghatározás és fejlesztés: Több, mint rendelés és eladás

A beszerzés tágabb értelemben magában foglal minden olyan üzleti tevékenységet, amelynek célja a termelési tényezők és pénzügyi erőforrások biztosítása. Szűkebb értelemben a termeléshez szükséges anyagok, berendezések és szolgáltatások beszerzésére összpontosít. A beszerzési funkció a hat R klasszikus elvét követi: a megfelelő termék biztosítása, a megfelelő mennyiségben, a megfelelő időben, a megfelelő helyen, a megfelelő minőségben és a megfelelő áron. Ez a látszólag egyszerű képlet azonban egy rendkívül összetett stratégiai és működési kihívást rejt, amely messze túlmutat az áruk egyszerű megrendelésén.

A megrendelésszerzés ezzel szemben az üzleti szektorban az ügyfélszerzés és a megrendelések biztosításának strukturált és szervezett folyamatát jelenti. Jelentősen túlmutat az egyszerű érdeklődőszerzésen, és magában foglalja az értékesítési lehetőségek szisztematikus azonosítását, minősítését és konvertálását egy meghatározott értékesítési folyamat mentén. Míg az érdeklődőszerzés célja csupán az érdeklődés kifejezésének generálása, a megrendelésszerzés a teljes folyamatot lefedi a kezdeti kapcsolatfelvételtől az igényfelmérésen és ajánlattételen át a szerződéskötésig és azon túl, beleértve az ügyfélmegtartást is.

Mindkét funkció figyelemre méltó átalakuláson ment keresztül az elmúlt évtizedekben. A beszerzés a tisztán adminisztratív, költségtermelő funkcióból stratégiai értékteremtővé fejlődött, amely a vállalat teljes költségeinek ötven-hetven százalékát befolyásolja, és így jelentősen hozzájárul a jövedelmezőséghez. Ezzel párhuzamosan a megrendelésszerzés az opportunista értékesítési taktikából egy módszeres, adatvezérelt folyamattá alakult át, amelyet marketingautomatizálás, ügyfélkapcsolat-kezelő rendszerek és mesterséges intelligencia támogat.

A stratégiai kontra operatív dimenzió: Ahol a jövő találkozik a jelennel

Mind a beszerzés, mind a megrendelésszerzés felosztható stratégiai és operatív dimenzióra. Ez a megkülönböztetés alapvető fontosságú az adott vállalati funkció és annak hatásmechanizmusainak megértéséhez.

Stratégiai és operatív beszerzés fókuszban

A beszerzés területén a stratégiai komponens magában foglalja az összes beszerzési tevékenység hosszú távú tervezését és összehangolását. A stratégiai beszerzés olyan beszerzési stratégiák kidolgozását jelenti, amelyek összhangban vannak az átfogó vállalati célokkal, a beszállítói kapcsolatok partnerségi szintű kezelését, beszerzési piackutatás elvégzését, a kockázatok elemzését és minimalizálását, valamint olyan beszerzési stratégiák kidolgozását, mint az egyetlen beszerzés, a többes beszerzés, a globális beszerzés vagy a helyi beszerzés. A stratégiai beszerzés meghatározza, hogy mely beszállítók kritikus fontosságúak a vállalat számára, hogyan lehet csökkenteni a függőségeket, és mely szerződéses keretek teszik lehetővé a legjobb hosszú távú értékteremtést.

Az operatív beszerzés ezzel szemben a napi üzleti tevékenységre és a rövid távú igények kielégítésére összpontosít. Magában foglalja a kereslet előrejelzését, a rendelésfeldolgozást, a bejövő áruk ellenőrzését, a számlák ellenőrzését, a készletek nyomon követését és a panaszok kezelését. Az operatív beszerzők biztosítják, hogy a termelést vagy az üzleti műveleteket ne befolyásolják az anyaghiányok, és hogy minden beszerzési folyamat hatékony és költséghatékony legyen.

Stratégia és napi üzletmenet az értékesítésben

A megrendelésszerzés oldalán hasonló különbségtételt találunk. A stratégiai megrendelésszerzés magában foglalja a célpiacok és ügyfélszegmensek meghatározását, az értékesítési stratégiák és disztribúciós koncepciók kidolgozását, a strukturált értékesítési folyamatok kialakítását, a partnerségek és stratégiai szövetségek létrehozását, valamint a hosszú távú értékesítési folyamat tervezését. Olyan kérdésekre ad választ, mint például: Mely piacokon szeretnénk aktívak lenni? Mely ügyféltípusok ígérik a legnagyobb hosszú távú értéket? Hogyan pozicionáljuk magunkat a versenytársakkal szemben? Milyen disztribúciós csatornákat használunk?

Az operatív megrendelésszerzés viszont a napi akvizíciós munkára összpontosít: az érdeklődők minősítésére, a kezdeti találkozókra, az igényfelmérésekre, az ajánlatok elkészítésére, a szerződéses tárgyalásokra és az üzletek lezárására. A stratégiai irányelveket konkrét értékesítési tevékenységekké alakítja, olyan meghatározott teljesítménymutatókkal (KPI-k) dolgozva, mint a konverziós arányok, az átlagos üzletméretek és az értékesítési ciklusok időtartama.

Érdekes módon a gyakorlatban gyakran megfigyelhető, hogy mind a beszerzésben, mind az értékesítésben az operatív tevékenységek kiszorítják a stratégiai feladatokat. A stratégiai vásárlók idejük jelentős részét sürgősségi beszerzésekre és adminisztratív feladatokra fordítják, míg az értékesítési munkatársak, akiknek valójában stratégiai ügyfélkapcsolatokat kellene ápolniuk, a napi árajánlatok elkészítésével és a problémák megoldásával vannak elfoglalva. Ez a felelősségi körök elmosódása jelentősen csökkenti mindkét funkció hatékonyságát, és megakadályozza értékteremtő potenciáljuk teljes kiaknázását.

Folyamatok és fázisok: A sikeres beszerzés és felvásárlás anatómiája

Mind a beszerzés, mind a megrendelésszerzés strukturált folyamatokat követ, amelyek több, egyértelműen meghatározott fázisra oszthatók. Ezen fázisok ismerete és következetes alkalmazása különbözteti meg a professzionális megközelítéseket az opportunista megközelítésektől.

Lépésről lépésre az ellátásbiztonság felé: A beszerzési folyamat

A hagyományos beszerzési folyamat az igényfelméréssel kezdődik. Ez magában foglalja annak meghatározását, hogy mely anyagokra, termékekre vagy szolgáltatásokra van szükség, milyen mennyiségben és minőségben, valamint mikor. Ez a látszólag egyszerű feladat szoros koordinációt igényel a beszerzés, a termelés, a fejlesztés és más osztályok között. A pontatlan igényfelmérés vagy túlzott készletekhez vezet magas tárolási költségekkel, vagy hiányokhoz, amelyek termeléskiesést okoznak.

A második fázis a beszerzési piac elemzését foglalja magában. A beszerzési osztály felkutatja a potenciális beszállítókat, elemzi teljesítményüket, árazásukat, minőségi szabványaikat, szállítási feltételeiket és pénzügyi stabilitásukat. A stratégiailag fontos beszerzési tételek esetében gyakran hivatalos pályázatokat írnak ki a beszállítók közötti verseny fokozása és az optimális feltételek elérése érdekében.

A harmadik fázis a tárgyalásokat és a beszállítók kiválasztását foglalja magában. Ez nemcsak az árakat foglalja magában, hanem a fizetési feltételeket, a szállítási határidőket, a minőségi garanciákat, a szolgáltatásokat és a hosszú távú keretmegállapodásokat is. A stratégiai beszerzés célja a kölcsönösen előnyös helyzetek megteremtése, ahol mindkét fél profitál az üzleti kapcsolatból, és ösztönzőket teremtenek a hosszú távú együttműködésre.

A negyedik fázisban a megrendelés leadása és nyomon követése történik. A modern vállalatok ERP-rendszereket és e-beszerzési megoldásokat használnak erre a célra, lehetővé téve az automatizált megrendelési folyamatokat és átláthatóságot teremtve az összes folyamatban lévő beszerzési műveletben. A megrendelések nyomon követése biztosítja a szállítási határidők betartását, és lehetővé teszi a proaktív fellépést késedelem esetén.

Az ötödik fázis az áruátvétel minőségellenőrzéssel. A leszállított árukat mennyiség és minőség szempontjából ellenőrzik, az eltéréseket dokumentálják, és szükség esetén reklamációkat kezdeményeznek. Ez a fázis kritikus fontosságú a teljes vállalat minőségbiztosítása szempontjából.

Végül a hatodik fázisban megtörténik a számlaellenőrzés és a fizetés feldolgozása. A beszerzési osztály összehasonlítja a számlákat a beszerzési megrendelésekkel és a szállítólevelekkel, és jóváhagyja azokat kifizetésre. A hatékony számlaellenőrzési folyamat megakadályozza a túlfizetéseket, és optimálisan kihasználja a korai fizetési kedvezményeket.

A potenciális ügyféltől az eladásig: A szerzési folyamat

A megrendelésszerzési folyamat az üzleti szektorban hasonló fázisstruktúrával rendelkezik. A potenciális ügyfelek azonosításával kezdődik, amit gyakran érdeklődőszerzésnek neveznek. Ez a fázis különféle csatornákat használ, mint például a tartalommarketing, a közösségi média, a keresőoptimalizálás, a vásári megjelenések, a kapcsolatépítés vagy a célzott közvetlen kapcsolatfelvétel. A cél az, hogy felkeltsük azon vállalatok figyelmét, amelyeknek potenciálisan szükségük lehet a kínált termékekre vagy szolgáltatásokra.

A második fázis az érdeklődők minősítését foglalja magában. Nem minden kapcsolattartó jelent reális értékesítési lehetőséget. A célzott minősítési kérdések meghatározzák, hogy rendelkezésre áll-e költségvetés, van-e döntési hatáskör, van-e konkrét igény, és reális-e a vásárlási döntés időkerete. Számos vállalat használ erre a célra érdeklődőpontozási modelleket, amelyek különböző kritériumok alapján értékelik és rangsorolják az érdeklődőket.

A harmadik fázis az igényfelmérésből és a megoldás kidolgozásából áll. A potenciális ügyféllel folytatott intenzív megbeszélések során azonosítják az adott kihívásokat, célokat és követelményeket. Ezen ismeretek alapján az értékesítési csapat személyre szabott megoldást dolgoz ki, amely pontosan az ügyfél igényeire van szabva. Ez a fázis megköveteli mind a vállalat saját termékeinek és szolgáltatásainak, mind az ügyfél iparágának és folyamatainak mélyreható ismeretét.

A negyedik fázisban kerül sor az ajánlat bemutatására. Ez írásbeli ajánlat, prezentáció vagy termékbemutató formájában is történhet. A professzionális ajánlatprezentációk kevésbé a műszaki specifikációkra, és inkább a konkrét előnyökre és a megtérülésre összpontosítanak az ügyfél számára.

Az ötödik fázis a tárgyalásokból és a kifogások kezeléséből áll. Az ügyfeleknek jogos kérdéseik, aggályaik és kifogásaik vannak, amelyekre választ kell adni. A képzett értékesítők a kifogásokat arra használják fel, hogy tovább tisztázzák megoldásuk értékét és bizalmat építsenek.

A hatodik fázis az üzletkötés lezárását jelenti a szerződés aláírásával. Ez a fázis gyakran mindkét fél jogi, pénzügyi és műszaki osztályainak koordinációját igényli. A vállalati szektorban a szerződéses tárgyalások összetettek lehetnek, és több érdekelt felet is bevonhatnak.

A hetedik, gyakran elhanyagolt fázis a bevezetést és az azt követő támogatást foglalja magában. A sikeres üzletszerzés nem ér véget az aláírással; valójában itt kezdődik. A kezdeti bevezetés, a képzés és a támogatás határozza meg, hogy egy egyszeri ügyfélből hosszú távú partner lesz-e, aki további szerződéseket köt és ajánlásokat tesz.

Értékteremtés és stratégiai fontosság: Miért kell mindkét funkciónak kiemelt prioritásnak lennie a vezérigazgató számára

Mind a beszerzés, mind a megrendelésszerzés stratégiai értékteremtő funkciókká fejlődött, amelyek jelentősen meghatározzák egy vállalat sikerét vagy kudarcát. Mindazonáltal sok szervezetben még mindig pusztán operatív támogató funkcióként kezelik őket, így jelentős értékteremtési potenciál marad el.

A beszerzés tőkeáttételi hatása: költség, minőség és innováció

A beszerzés területén a stratégiai jelentőség több dimenzióban is megmutatkozik. Először is, a beszerzés közvetlenül befolyásolja a vállalat költségszerkezetét. Tanulmányok kimutatták, hogy a gyártóvállalatok beszerzési költségei gyakran a teljes költség ötven-hetven százalékát teszik ki. A beszerzési költségek mindössze öt százalékos csökkentése drámaian növelheti a jövedelmezőséget, míg a bevétel ennek megfelelő növelését sokkal nehezebb lenne elérni. A stratégiai beszerzés piaci erejét, tárgyalási készségeit és folyamatoptimalizálását kihasználva fenntartható költségmegtakarítást ér el.

Másodszor, a beszerzés biztosítja az ellátást és így a vállalat termelési kapacitását. Az egyre ingatagabb globális gazdaságban, amelyet geopolitikai feszültségek, erőforráshiány és törékeny ellátási láncok jellemeznek, az ellátás biztonsága kritikus versenytényezővé vált. A stratégiai beszerzésmenedzsment azonosítja az ellátási lánc kockázatait, alternatív forgatókönyveket dolgoz ki, diverzifikálja a beszállítói portfóliókat, és rugalmas beszerzési struktúrákat épít ki.

Harmadszor, a beszerzés hozzájárul a végtermékek minőségéhez. A vásárolt alkatrészek és anyagok minősége jelentősen meghatározza a végtermék minőségét. A stratégiai beszerzés minőségi szabványokat határoz meg, figyelemmel kíséri a beszállítók teljesítményét, és elősegíti a folyamatos fejlesztési folyamatokat a beszállítók körében.

Negyedszer, a beszerzés lehetővé teszi az innovációt. Az innovatív beszállítókkal való szoros együttműködés, a beszállítók fejlesztési folyamatokba való korai bevonása és a külső know-how-hoz való hozzáférés révén a beszerzés fontos lendületet adhat a termékinnovációknak és a folyamatok fejlesztésének.

Ötödször, a beszerzés támogatja a fenntarthatósági célokat. A modern vállalatok egyre nagyobb nyomás alatt állnak az érdekelt felek, az ügyfelek és a szabályozók részéről, hogy teljesítsék környezeti és társadalmi felelősségvállalásukat. A beszerzés jelentősen hozzájárulhat a fenntarthatósági stratégiához a fenntarthatóan működő beszállítók kiválasztásával, a környezetvédelmi kritériumok figyelembevételével és a tisztességes munkakörülmények előmozdításával az ellátási láncban.

Az értékesítés, mint növekedési motor és a piac tükröződése

A megrendelésszerzés stratégiai jelentősége ugyanilyen nyilvánvaló. Először is, a megrendelésszerzés bevételt generál, amely nélkül egyetlen vállalat sem tud hosszú távon fennmaradni. Míg a beszerzés optimalizálja a költségeket, a megrendelésszerzés bevételt generál. Mindkét funkció egyformán fontos a jövedelmezőség szempontjából.

Másodszor, a megrendelésszerzés meghatározza az ügyfélstruktúrát és így a vállalat stratégiai irányát. Mely ügyfeleket szerzi meg, mely iparágakban és piacokon működik a vállalat, és a megrendelések nagysága alakítja a teljes vállalat fejlődését. A stratégiai megrendelésszerzés szelektíven választja ki azokat az ügyfeleket, akik illeszkednek a vállalati profilhoz és hosszú távú növekedési potenciált kínálnak.

Harmadszor, a megrendelések gyűjtése értékes piaci információkat nyújt. Az ügyfelekkel és a potenciális ügyfelekkel való közvetlen kapcsolat révén az értékesítési részleg első kézből nyer betekintést a piacot mozgató igényekbe, trendekbe és fejleményekbe. Ez az információ felbecsülhetetlen értékű a termékfejlesztés, a stratégiai tervezés és a versenypozíció kialakítása szempontjából.

Negyedszer, a megrendelésszerzés márkahírnevet és piaci pozíciót épít. A professzionális ügyfél-interakciók, a hozzáértő tanácsadás és a meggyőző megoldásbemutatók révén az értékesítés formálja a vállalat piaci imázsát, és bizalmat teremt a potenciális ügyfelek körében.

Ötödször, a megrendelésszerzés lehetővé teszi a növekedést és a skálázást. A szisztematikus, folyamatalapú megrendelésszerzés reprodukálhatóvá és kiszámíthatóvá teszi a bevételszerzést. A véletlenre és az egyéni értékesítési tehetségekre való támaszkodás helyett a professzionális megrendelésszerzés olyan rendszereket és folyamatokat hoz létre, amelyek a vállalat növekedésével együtt is működnek.

Rendelésfelvétel és szervezetfejlesztés - Kép: Xpert.Digital

Az Xpert.Digital támogatja a vállalatokat ebben az összetett átalakulásban, legyen szó akár egy modern rendelésfelvételi funkció kiépítéséről a nulláról, akár a meglévő folyamatok optimalizálásáról. Átfogó marketing, értékesítés, adatelemzés, digitális transzformáció és szervezetfejlesztési szakértelmünkkel a stratégiai újrapozícionálás felé vezetjük vállalatát. Megközelítésünk holisztikus: nemcsak a folyamatokat optimalizáljuk, hanem a fenntartható, mérhető siker eléréséhez szükséges embereket és szervezeti kultúrát is fejlesztjük.

Bővebben itt:

• A modern rendelésfelvétel már nem elszigetelt értékesítési funkció

Szervezeti integráció és együttműködés: A silók az értékteremtés ellenségei

A beszerzés és a megrendelések gyűjtése szervezeti integrációja jelentősen eltér a vállalatok között, és olyan tényezőktől függ, mint a vállalat mérete, az iparág, a termék összetettsége és a stratégiai orientáció. Mindazonáltal néhány alapvető szervezeti modell azonosítható.

Centralizált, decentralizált vagy hibrid? Szervezeti modellek a beszerzésben

A beszerzésben alapvető különbséget tesznek a centralizált, decentralizált és hibrid beszerző szervezetek között. A centralizált beszerző szervezet a vállalaton belül egyetlen helyszínen konszolidálja az összes beszerzési tevékenységet. Ez lehetővé teszi a méretgazdaságosságot, az egységesített feltételeket, a professzionális beszállítókezelést és a hatékony folyamatokat. A centralizált beszerzés azonban rugalmatlansághoz, hosszadalmas döntéshozatali folyamatokhoz és a helyi sajátosságok figyelmen kívül hagyásához is vezethet.

Egy decentralizált beszerzési szervezet a beszerzési felelősséget az egyes üzleti egységekre, helyszínekre vagy termelési létesítményekre delegálja. Ez lehetővé teszi a gyors reagálást, a helyi alkalmazkodást és a rövid kommunikációs csatornákat. A hátrányok a szinergiák hiányában, az inkonzisztens feltételekben, valamint az elégtelen stratégiai kontrollban rejlenek.

A hibrid vagy lead-buyer szervezet a központosított stratégiai menedzsmentet a decentralizált operatív végrehajtással ötvözi. A stratégiailag fontos termékcsoportokat és beszállítói kapcsolatokat központilag kezelik, míg az operatív beszerzési folyamatokat decentralizáltan kezelik. Ez a modell ígéretet tesz arra, hogy mindkét megközelítés előnyeit ötvözi, de világos irányítási struktúrákat és jó kommunikációt igényel.

Strukturális eltérések az értékesítésben: Regionálistól a kulcsfontosságú ügyfelekig

Hasonló szervezeti modellek találhatók a megrendelések beszerzésében is. A központi értékesítési szervezet egyetlen osztályon vagy helyszínen konszolidálja az összes értékesítési tevékenységet. Ez lehetővé teszi a szabványosított értékesítési folyamatokat, a hatékony értékesítési folyamatkezelést és a specializált értékesítési csapatokat. A kihívások az ügyfelekhez való potenciálisan korlátozott közelségben és regionális jelenlétben rejlenek.

Egy decentralizált vagy regionális értékesítési szervezet értékesítési egységeket hoz létre különböző földrajzi régiókban vagy piacokon. Ez elősegíti az ügyfelekhez való közelséget, lehetővé teszi a kulturális és nyelvi alkalmazkodást, és csökkenti a válaszidőket. Azonban a koordináció, a tudásátadás és az egységes szabványok is csorbát szenvedhetnek.

A termékorientált értékesítési szervezet termékvonalak vagy üzleti egységek szerint strukturálja az értékesítést. Az értékesítési képviselők adott termékkategóriák specialistáivá válnak, és mélyrehatóan elmerülhetnek a technikai részletekben és alkalmazásokban. Ez különösen alkalmas az összetett, magyarázatot igénylő termékek esetében.

Az ügyfélközpontú vagy kulcsfontosságú ügyfelekkel foglalkozó szervezet az értékesítést az ügyféltípus vagy az iparág szerint strukturálja. A nagy, stratégiailag fontos ügyfelekhez dedikált ügyfélkapcsolati menedzserek tartoznak, akik koordinálják az ügyfélkapcsolat minden aspektusát. Ez elősegíti a mély ügyfélkapcsolatokat és a kereszt-értékesítési potenciált.

Interfészkezelés: Együtt erősebbek

A modern szervezetek egyre inkább a folyamatorientált struktúrákra támaszkodnak, amelyek lebontják a funkcionális silókat. Mind a beszerzés, mind a megrendelések teljesítése terén a siker szoros együttműködést igényel más üzleti egységekkel. A beszerzésnek szorosan együtt kell működnie a termeléssel, a fejlesztéssel, a minőségbiztosítással, a pénzügyekkel és a logisztikával. A megrendelések teljesítése intenzív koordinációt igényel a marketinggel, a termékmenedzsmenttel, az ügyfélszolgálattal, a szállítással és az értékesítés utáni támogatással.

A beszerzés és az értékesítés közötti kapcsolódási pontot gyakran elhanyagolják, pedig mindkét funkció tanulhat egymástól. Az értékesítési munkatársak értik a tárgyalást, a kapcsolatépítést és az ügyfélorientáltságot, míg a beszerzési munkatársak a költségelemzésben, a piackutatásban és a szerződéskezelésben jártasak. A szorosabb együttműködés mindkét terület számára előnyös lehet.

Digitalizáció és technológia: Hogyan forradalmasítja a mesterséges intelligencia mindkét világot

A digitális átalakulás alapvetően megváltoztatta mind a beszerzést, mind a megrendelések lebonyolítását. A modern technológiák lehetővé teszik a hatékonyságnövelést, az adatvezérelt döntéseket és a teljesen új üzleti modelleket.

Technológiai megoldások a beszerzésben: Automatizálás és analitika

A beszerzés területén a vállalatirányítási (ERP) rendszerek, az elektronikus beszerzési platformok és az elektronikus piacterek drámaian megnövelték a folyamatok hatékonyságát. Az automatizált rendelési folyamatok, az elektronikus katalógusok, a digitális ajánlattétel és a beszállítókkal való elektronikus adatcsere csökkenti a folyamatköltségeket és felgyorsítja a beszerzési folyamatokat.

Az üzleti intelligencia és a fejlett analitika lehetővé teszi a beszerzési osztályok számára, hogy adatvezérelt döntéseket hozzanak. A költéselemzések megmutatják, hogy a vállalat hol és mennyit költ az egyes termékcsoportokra és mely beszállítókkal. A prediktív analitika előrejelzi az ártrendeket és az optimális rendelési időket. A beszállítói teljesítménymenedzsment rendszerek valós időben figyelik a beszállítók teljesítményét.

A mesterséges intelligenciát és a gépi tanulást egyre inkább alkalmazzák a beszerzésben. A mesterséges intelligenciával működő rendszerek automatikusan képesek értékelni az ajánlatokat, azonosítani a szerződéses kockázatokat, kereslet-előrejelzéseket generálni és a beszerzési adatokban található rendellenességeket észlelni. A chatbotok és a virtuális asszisztensek támogatást nyújtanak a rutin jellegű kérdésekben és az adminisztratív feladatokban.

A blokklánc technológia nagyobb átláthatóságot és nyomon követhetőséget ígér az ellátási láncokban. Az intelligens szerződések automatizálhatják a rendelési folyamatokat és technikailag biztosíthatják a szerződések teljesítését.

Digitális értékesítés: CRM, mesterséges intelligencia és közösségi értékesítés

Az ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) rendszerek forradalmasították az értékesítési erőfeszítéseket a megrendelések megszerzésében. A modern CRM platformok központosítják az összes ügyfélinformációt, dokumentálnak minden interakciót, automatizálják a nyomon követési folyamatokat, és lehetővé teszik a pontos értékesítési folyamatelemzéseket. Az értékesítési képviselők mindig ismerik az egyes értékesítési lehetőségek állapotát és a következő lépéseket.

A marketingautomatizálás skálázható érdeklődőgondozási folyamatokat tesz lehetővé. A potenciális ügyfelek automatikusan releváns tartalmakat kapnak viselkedésük és a vásárlási folyamatban elfoglalt pozíciójuk alapján. Az érdeklődőpontozási modellek automatikusan felmérik, hogy mely érdeklődők állnak készen az értékesítésre.

Az értékesítési intelligencia eszközök értékes információkkal látják el az értékesítési képviselőket a potenciális ügyfelekről, a döntéshozókról, a vállalati változásokról és a vásárlási jelekről. A mesterséges intelligencia nagy mennyiségű adatot elemez, és olyan értékesítési lehetőségeket azonosít, amelyeket az emberi értékesítők elszalasztanának.

A beszélgetős mesterséges intelligencia és a chatbotok kezelik a kezdeti minősítéseket, válaszolnak a standard kérdésekre és időpontokat egyeztetnek, lehetővé téve az emberi értékesítési munkatársak számára, hogy az összetett konzultációkra koncentráljanak.

A videokonferencia és a virtuális prezentációs eszközök egyre fontosabbá váltak, különösen a világjárvány óta. Az értékesítési megbeszélések, a termékbemutatók és még a szerződéses tárgyalások is egyre inkább digitálisan zajlanak, ami csökkenti az utazási költségeket és növeli a hatékonyságot.

Mind a beszerzés, mind a megrendelések gyűjtése során a technológia inkább elősegíti, mintsem helyettesíti az emberi szakértelmet. A legsikeresebb szervezetek a digitális eszközöket professzionális, jól képzett alkalmazottakkal ötvözik, akik a technológiát eszközként használják hatékonyságuk növelése érdekében.

Kihívások és jövőbeli trendek: Amit a beszerzésnek és az értékesítésnek együtt kell megtanulnia

Mind a beszerzés, mind a megrendelésszerzés hasonló kihívásokkal és jövőbeli kérdésekkel néz szembe. A globális piacok növekvő összetettsége, a növekvő ügyféligények, a szakemberhiány, a fenntarthatósági nyomás és a technológiai változások folyamatos alkalmazkodást és fejlesztést tesznek szükségessé.

Kockázatkezelés és fenntarthatóság az ellátási láncban

A kockázatkezelés az egyik legfontosabb kihívás a beszerzésben. A geopolitikai feszültségek, az éghajlatváltozás, a világjárványok és más zavaró események hirtelen megzavarhatják az ellátási láncokat. A stratégiai beszerzésnek forgatókönyveket kell kidolgoznia, kockázatokat kell felmérnie, alternatív beszállítókat kell azonosítania, és ellenálló képességet kell építenie.

A fenntarthatóság a „jó, ha van” dologból a „kötelező” dologgá válik. Az ellátási láncra vonatkozó törvények egyre inkább kötelezik a vállalatokat, hogy biztosítsák az emberi jogok és a környezetvédelmi előírások betartását a teljes ellátási láncukban. A beszerzési osztályoknak integrálniuk kell a fenntarthatósági kritériumokat a beszállítók kiválasztásába és értékelésébe, és átláthatóságot kell teremteniük a többlépcsős ellátási láncokban.

A szakemberhiány a beszerzést is érinti. A professzionális beszerzésmenedzsment sokféle készséget igényel: tárgyalási készségeket, piacismeretet, analitikai képességeket, műszaki ismereteket, interkulturális kompetenciát, és egyre inkább adat- és technológiai szakértelmet. A vállalatoknak be kell fektetniük a képzésbe és fejlesztésbe, és a beszerzést vonzó karrierterületként kell pozicionálniuk.

Az informált B2B ügyfél felé való elmozdulás

A megrendelések megszerzésében az erőviszonyok a vevő javára billennek. A modern üzleti ügyfelek saját kutatást végeznek, online összehasonlítják az ajánlatokat, és rendkívül jól informáltak, mielőtt egyáltalán kapcsolatba lépnének egy értékesítővel. A megrendelések megszerzésének a push stratégiáról a pull stratégiára, az értékesítésről a tanácsadásra, a termékfókuszról a megoldásfókuszra kell átalakulnia.

Az ügyfélút digitalizálása új készségeket igényel. A közösségi értékesítés, a tartalommarketing, a digitális prezentációs technikák és az értékesítési technológiai eszközök használata a sikeres értékesítési munkatársak alapvető kompetenciáivá válik.

A személyre szabás és az individualizálás kulcsfontosságú megkülönböztető tényezőkké válnak. A standard ajánlatok és az általános értékesítési prezentációk már nem működnek. A sikeres megrendelésgyűjtés megérti az egyes ügyfelek konkrét helyzetét, és személyre szabott megoldásokat dolgoz ki.

A rövidebb termékéletciklusok és a növekvő piaci dinamika rugalmasságot igényel. Az értékesítési szervezeteknek képesnek kell lenniük gyorsan reagálni a piaci változásokra, új megközelítéseket tesztelni és elvetni a nem hatékony módszereket.

Kettős kiválóság, mint versenyelőny

Mindkét funkciónak, a beszerzésnek és a megrendelések gyűjtésének is meg kell értenie, hogy nem elszigetelt üzleti egységek, hanem a teljes értéklánc szerves részei. Sikereik és kudarcaik hatással vannak az egész vállalatra. A stratégiai kiválóság mindkét területen nem luxus, hanem túlélési tényező az intenzív globális versenyben.

Azok a vállalatok, amelyek szisztematikusan, professzionálisan és stratégiailag közelítik meg mind a beszerzést, mind a megrendelésszerzést, jelentős versenyelőnyre tesznek szert. Optimális feltételek mellett biztosítják ellátásukat, miközben egyidejűleg kiváló minőségű ügyfélkapcsolatokat építenek ki és fenntartható bevételnövekedést generálnak. Ez a kettős kiválóság képezi a hosszú távú üzleti siker alapját a volatilis piacokon.

☑️ Üzleti nyelvünk angol vagy német

☑️ ÚJ: Levelezés az Ön nemzeti nyelvén!

Konrad Wolfenstein

Szívesen szolgálok Önt és csapatomat személyes tanácsadóként.

Felveheti velem a kapcsolatot az itt található kapcsolatfelvételi űrlap kitöltésével , vagy egyszerűen hívjon a +49 89 89 674 804 (München) . Az e-mail címem: wolfenstein ∂ xpert.digital

Nagyon várom a közös projektünket.

☑️ KKV-k támogatása stratégiában, tanácsadásban, tervezésben és megvalósításban

☑️ Digitális stratégia és digitalizáció megalkotása vagy átrendezése

☑️ Nemzetközi értékesítési folyamatok bővítése, optimalizálása

☑️ Globális és digitális B2B kereskedési platformok

☑️ Úttörő üzletfejlesztés / Marketing / PR / Szakkiállítások

Profitáljon az Xpert.Digital széleskörű, ötszörös szakértelméből egy átfogó szolgáltatáscsomagban | K+F, XR, PR és digitális láthatóság optimalizálása - Kép: Xpert.Digital

Az Xpert.Digital mélyreható ismeretekkel rendelkezik a különböző iparágakról. Ez lehetővé teszi számunkra, hogy személyre szabott stratégiákat dolgozzunk ki, amelyek pontosan az Ön konkrét piaci szegmensének követelményeihez és kihívásaihoz igazodnak. A piaci trendek folyamatos elemzésével és az iparági fejlemények követésével előrelátóan tudunk cselekedni és innovatív megoldásokat kínálni. A tapasztalat és a tudás ötvözésével hozzáadott értéket generálunk, és ügyfeleink számára meghatározó versenyelőnyt biztosítunk.

Bővebben itt:

• Használja ki az Xpert.Digital ötszörös szakértelmét egy csomagban – mindössze 500 €/hó áron