Az autonóm MI érkezik: Hogyan változtatják meg stratégiailag az értékesítést és a beszerzést az autonóm MI-ügynökök – Kép: Xpert.Digital
A „leadtől” a rendszerig: Hogyan tehetjük immunissá a megrendelések beszerzését a gazdasági válságokra?
Az erők egyesülése: Miért kell a beszerzésnek és az értékesítésnek összeolvadnia a digitális korban?
A hagyományos beszerzés vége: Miért veszélyeztetik most az elszigetelt folyamatok a német kkv-kat?
Egy olyan korszakban, amelyet a volatilis piacok, a digitális verseny és a gazdasági bizonytalanság jellemez, a hagyományos üzleti modellek próbára vannak téve. A német kkv-k számára, különösen Baden-Württemberg ipari központjában, az üzenet egyértelmű: azok, akik még mindig különálló, tisztán adminisztratív részlegeknek tekintik a beszerzést és az értékesítést, veszélyeztetik versenyképességüket. A következő szöveg egy alapvető változást vizsgál – az egyszerű beszerzésről a stratégiai, integrált menedzsmentre való áttérést, amely valódi hozzáadott értéket teremt.
Elemezzük a hagyományos beszerzés átfogó stratégiai beszerzésmenedzsmenttel való felváltásának gazdasági szükségességét. Ez nemcsak a költségeket csökkenti, hanem az innovációt is ösztönzi. Ezzel párhuzamosan bemutatjuk, miért nem elegendő már az értékesítésben a kapcsolatok egyszerű gyűjtése, és miért kell átadni a helyét a szisztematikus, adatvezérelt rendeléskezelésnek.
A jelenlegi kihívások, mint például a gazdasági stagnálás, a szakemberhiány és a növekvő bürokratikus költségek hátterében ez a cikk mélyreható betekintést nyújt a modern technológiák erejébe. A folyamatköltségek és az értéklánc alapjaitól kezdve az „Agentic AI” (autonóm AI-ügynökök) és a hálózatba kapcsolt adatok használatáig megtudhatja, hogyan integrálhatja sikeresen az összes üzleti folyamatot. Ez lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy biztosítsák versenyképességüket 2025-re és azon túl is.
Ehhez kapcsolódóan:
Stratégiai beszerzés kontra rendszerszintű megrendelésszervezés: Az értékteremtés konvergenciája
Aki ma még elszigetelten vásárol vagy ad el, az holnap elveszíti az egész üzletét a digitális verseny miatt.
Az adminisztráció és a stratégiai értékteremtés közötti gazdasági különbség
A modern üzleti menedzsmentben a hagyományos beszerzés és az átfogó beszerzés közötti különbségtétel egy olyan elmozdulást jelent, amely messze túlmutat a puszta terminológián. Míg a beszerzés gyakran csak az operatív tevékenységeket foglalja magában, a beszerzés stratégiai menedzsment feladatot jelent. Ez a megkülönböztetés kulcsfontosságú, mert leírja az átmenetet a puszta költségellenőrzésről egy olyan stratégiára, amely növeli a vállalat értékét. A hagyományos beszerzés a napi működésre összpontosít: az áruk megrendelésére, átvételére, ellenőrzésére és kifizetésére. A cél itt általában egyszerűen a rövid távú igények kielégítése a megállapított szabályok szerint: megfelelő minőség, megfelelő mennyiség, megfelelő ár, megfelelő hely és megfelelő idő.
Ezzel szemben a stratégiai beszerzés a teljes erőforrás-beszerzési folyamatot felöleli. Ez a hosszú távú kereslettervezéssel és piackutatással kezdődik, a stratégiai beszállítók kiválasztásán átível, és magában foglalja a partnerségek ápolását és a kockázatok kezelését. Gazdasági szempontból a beszerzés célja a hosszú távú siker maximalizálása. Nemcsak gyors költségmegtakarítást ér el, hanem a beszállítókon keresztül elősegíti az innovációt, javítja a minőséget és erősíti az ellátási lánc ellenálló képességét. Míg a beszerzés csupán a belső követelményekre reagál, a beszerzés proaktívan cselekszik, és összhangban van az átfogó vállalati célokkal.
Ennek a megközelítésnek a kulcseleme a teljes birtoklási költség (TCO) figyelembevétele. Az egyszerű beszerzés gyakran kizárólag a vételárra összpontosít, ami később rejtett költségekhez vezethet. A stratégiai beszerzés ezzel szemben egy termék vagy szolgáltatás teljes életciklusa során elemzi a költségeket, beleértve a logisztikát, a tárolást, a karbantartást és az ártalmatlanítást. Ez a mélyreható elemzés lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy megalapozott döntéseket hozzanak, amelyek túlmutatnak a rövid távú árelőnyökön, és biztosítják a hosszú távú jövedelmezőséget.
| dimenzió | Taktikai beszerzés | Stratégiai beszerzés |
|---|---|---|
| fókusz | Folyamat és ár | Értékteremtés és összköltségek |
| Időhorizont | Rövid távú (napi üzleti) | Hosszú távú (stratégiai tervezés) |
| Célkitűzés | Költségellenőrzés és megfelelés | Versenyelőny és innováció |
| Kapcsolat | Válaszadás és kezelés | Előre gondolkodó és együttműködő |
| Alaptevékenység | Rendelés és fizetés | Piacelemzés és beszállítókezelés |
| Fő teljesítménymutató | Egységenkénti megtakarítás | Teljes költségelemzés és kockázatminimalizálás |
Ez az összehasonlítás azt szemlélteti, hogy a beszerzést ma már központi irányítási funkcióként értelmezik. Döntő befolyással bír a vállalat teljesítményére és piaci pozicionálására. Az átmenet a tisztán adminisztratív feladatról a proaktív erőre szorosan összefügg a modern technológiák használatával és az összetett adatok elemzésével.
Költségelemzés, mint iránytű a vállalati határokhoz
A beszerzési és értékesítési folyamatok strukturálásának gazdasági indoka a tranzakciós költségek elemzésében rejlik. Ezek a költségek akkor merülnek fel, amikor a piacot üzleti tevékenységre használják. Magukban foglalják a keresési és információs költségeket, a tárgyalási erőfeszítéseket, valamint a monitoring és kiigazítások költségeit. Minden vállalat számára az alapvető kérdés: Hatékonyabb-e egy szolgáltatást megvásárolni, vagy házon belül előállítani? Ez a döntés nagymértékben függ a függőség mértékétől: Minél specializáltabb egy erőforrás egy vállalat számára, annál nagyobb a kockázata annak, ha egyszerűen megvásárolja, mivel a partner a helyzetet a saját előnyére fordíthatja.
A stratégiai beszerzés során a magas koordinációs költségek felismerése gyakran a folyamatok házon belüli elvégzéséhez vagy hosszú távú, szerződésekkel jól védett partnerségek kialakításához vezet. A strukturált megközelítés jelentősen csökkentheti ezeket a költségeket. A digitális platformok és a szabványosított folyamatok leegyszerűsítik az információgyűjtést és felgyorsítják a tárgyalásokat. Gazdasági szempontból egy vállalat a kiszervezést belső munkával helyettesíti, amíg a saját adminisztratív költségei el nem érik a piaci beszerzés költségeit.
Ezen költségek jelentősége az értékesítésben is megmutatkozik. Itt a cél a beszállító és az ügyfél közötti kapcsolatfelvételhez szükséges erőfeszítés minimalizálása. A szisztematikus rendelésfelvételi folyamatok drasztikusan csökkenthetik a szükséges kapcsolattartási pontok számát, ezáltal növelve a hatékonyságot. A strukturált értékesítési megközelítés biztosítja, hogy a kapcsolatokat ne válogatás nélkül gyűjtsék. Ehelyett a célzott üzletekre összpontosítanak, ahol az információgyűjtéshez és a tárgyaláshoz szükséges erőfeszítés arányos a várható profittal.
Egy tökéletes piacon elméletileg nem lennének tranzakciós költségek, de a valóságot a bizonytalanság és a korlátozott tudás jellemzi. A stratégiai beszerzés és a strukturált megrendeléskezelő rendszer a válasz ezekre a piaci tökéletlenségekre. Stabil keretfeltételeket teremtenek, csökkentik az együttműködés költségeit, és lehetővé teszik a vállalat számára, hogy alapvető kompetenciáira összpontosítson, miközben professzionálisan kezeli a piaci kapcsolódási pontokat.
A megrendelésszerzés újraértelmezése szisztematikus értékesítésként
Gyakori tévhit, hogy a megrendelésszerzés egyszerűen csak egy másik kifejezés az érdeklődők gyűjtésére. Az érdeklődők generálása gyakran csak egy taktikai intézkedés a kapcsolattartási adatok megszerzésére. A strukturált megrendelésszerzés ezzel szemben egy átfogó szervezeti koncepció. Magában foglalja a teljes folyamatot a piackutatástól és a stratégiai akvizíciótól a hosszú távú ügyfélmegtartásig. Ez egy tervezett megközelítés, amely biztosítja, hogy a vállalat következetesen olyan megrendeléseket kapjon, amelyek ideálisan illeszkednek a kínálatához és stratégiájához.
Gazdasági szempontból a strukturált rendelésfelvétel a stratégiai beszerzés ellentéte az értékesítési oldalon. Míg a beszerzés biztosítja az erőforrások áramlását, a rendelésfelvétel stabilizálja az értékesítést. Ehhez az értékesítésmenedzsment, a marketing és a kapacitástervezés szoros integrációja szükséges. Sok középvállalkozásnál a struktúra hiánya ahhoz vezet, hogy a kapcsolatokat ugyan összegyűjtik, de nem dolgozzák fel hatékonyan. Vagy olyan rendeléseket fogadnak el, amelyek a rossz illeszkedés miatt megzavarják a belső folyamatokat és csökkentik a profitot.
Ehhez kapcsolódóan:
A szisztematikus megközelítés több fázist foglal magában, amelyek túlmutatnak a puszta felvásárláson. Először is pontosan szegmentálják a piacot és meghatározzák a célközönséget. Ezt követi a célzott megkeresés, ahol a modern automatizálási szoftverek segítenek növelni a hatékonyságot. Kulcsfontosságú lépés a kapcsolatok átvilágítása: Van-e a potenciális ügyfélnek döntési jogköre? Van-e konkrét igény? Jövedelmező a projekt? Csak ezt a szűrési folyamatot követően kerül a potenciális ügyfél az értékesítéshez. Ez növeli az üzletkötés valószínűségét és csökkenti a rendelésenkénti költséget.
| fázis | Ügyfélszerzés (Taktikai) | Szisztematikus megrendelésszerzés (stratégiai) |
|---|---|---|
| Cél | Elérhetőségi címek gyűjtése | Stratégiailag megfelelő megrendelések biztosítása |
| módszer | Reklám, tartalommarketing, vásárok | Adatvezérelt piacfejlesztés és értékesítési műveletek |
| fókusz | Kérések száma | A pénzügyi kimutatások minősége és jövedelmezősége |
| folyamat | Egyéni kampányok | Következetes, dokumentált folyamatok |
| Eredmény | Marketing által minősített érdeklődő (MQL) | Értékesítésre kész lehetőség és keretmegállapodás |
| Hosszú távú perspektíva | Rövid távú impulzus | Fenntartható kapacitásgazdálkodás |
A középvállalkozások számára egy ilyen strukturált munkamódszer bevezetése gyakran jelentős erőfeszítést igényel. El kell mozdulni az Excel-táblázatoktól és a megérzésektől egy CRM-alapú folyamat felé, amely átláthatóságot biztosít minden függőben lévő ügyben. Azok a vállalatok, amelyek sikeresen megteszik ezt a lépést, jelentős termelékenységnövekedésről és jobb bevétel-előrejelzésről számolnak be. A megrendelések beszerzése így a tervezés stabil pillérévé válik, lehetővé téve a szilárd adatokon alapuló beruházásokat.
Az értéklánc a digitális átalakulás kontextusában
A beszerzés és az értékesítés összekapcsolásának gazdasági vonatkozásainak megértéséhez hasznos az értéklánc-modell. Michael Porter a vállalat tevékenységeit alapvető és támogató tevékenységekre osztja. A beszerzést hagyományosan támogatásnak tekintik, míg a marketing és az értékesítés alapvető tevékenységek. Egy vállalat versenyelőnye az egyes tevékenységek során létrehozott értékből, a költségek levonásából adódik.
A digitális korban ezek a határok elmosódnak. A rendkívül hatékony, technológiavezérelt beszerzés önmagában is megkülönböztető tényezővé válhat, mivel hozzáférést biztosít exkluzív technológiákhoz vagy felgyorsítja a termékbevezetéseket. Ugyanakkor a beszerzés minősége közvetlenül befolyásolja az alapvető üzleti tevékenységek hatékonyságát: a kiváló minőségű alapanyagok csökkentik a termelési hulladékot és a kevesebb panasz miatt alacsonyabb ügyfélszolgálati költségeket eredményeznek.
A szisztematikus rendelésfelvétel viszont optimalizálja a marketinget, az értékesítést és a logisztikát. A bejövő rendelések pontos ellenőrzése lehetővé teszi a termelési kapacitás állandó kihasználását és minimalizálja a készleteket. Ez magasabb haszonkulcsokhoz vezet, mivel a vevői érték és a teljes költség közötti különbség egyre szélesedik. Az olyan vállalatok, mint a Red Bull, azt bizonyítják, hogy lehetséges szinte kizárólag a marketingre és az értékesítésre koncentrálni, miközben a termelést és a logisztikát olyan partnereknek kiszervezik, akik szakértelemmel rendelkeznek ezeken a területeken.
| Tevékenységi terület | A beszerzés szerepe (támogatás) | A szerződő szervezet (elsődleges) szerepe | A versenyelőnyre gyakorolt hatás |
|---|---|---|---|
| Bejövő logisztika | Hatékony logisztikai partnerek kiválasztása | – | Költségcsökkentés szinergiák révén |
| Termelés/Működés | Az anyagminőség biztosítása | Kapacitástervezés előrejelzésen keresztül | Termelékenységnövekedés |
| Kimenő logisztika | – | Szállítási dátumok optimalizálása | Ügyfél-elégedettség és pontosság |
| Marketing és értékesítés | Marketing szoftver beszerzése | Szisztematikus kapcsolattartási minősítés | Magasabb konverziós arányok és piaci részesedések |
| szolgáltatás | Alkatrészek beszerzése | Használd a vásárlói visszajelzéseket | Az ügyfél élettartamának értékének növekedése |
A modern értéklánc-elemzésnek figyelembe kell vennie az infrastruktúra és a technológia szerepét is. Egy nagy teljesítményű ERP-rendszer vagy egy mesterséges intelligencia platform már nem pusztán költségtényező. Ezek az idegrendszer, amely összeköti az összes tevékenységet, és biztosítja az információáramlást a beszerzés és az értékesítés között. E tevékenységek közötti kölcsönhatások megértése lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy azonosítsák a gyengeségeket, és olyan előnyöket teremtsenek, amelyeket a versenytársak nehezen tudnak lemásolni.
📈🔵 Rendelésfelvétel és szervezetfejlesztés: A klasszikus értékesítéstől a stratégiai üzleti funkcióig💡
Rendelésfelvétel és szervezetfejlesztés - Kép: Xpert.Digital
Az Xpert.Digital támogatja a vállalatokat ebben az összetett átalakulásban, legyen szó akár egy modern rendelésfelvételi funkció kiépítéséről a nulláról, akár a meglévő folyamatok optimalizálásáról. Átfogó marketing, értékesítés, adatelemzés, digitális transzformáció és szervezetfejlesztési szakértelmünkkel a stratégiai újrapozícionálás felé vezetjük vállalatát. Megközelítésünk holisztikus: nemcsak a folyamatokat optimalizáljuk, hanem a fenntartható, mérhető siker eléréséhez szükséges embereket és szervezeti kultúrát is fejlesztjük.
További információ itt:
Stagnálás vagy előrelépés? A csendes forradalom az irodában: Hogyan változtatják meg most titokban a mesterséges intelligencia ügynökei a munkádat
A kis- és középvállalkozások (kkv-k) gazdasági helyzete a stagnálás és az innováció között
A német kis- és középvállalkozások (kkv-k), különösen Baden-Württemberg ipari tartományban, jelentős kihívásokkal néznek szembe 2024-ben és 2025-ben. Az adatok a gazdasági teljesítmény csökkenését jelzik 2024-ben, Baden-Württemberget egyes területeken az országos átlagnál súlyosabban érintve. A magas energiaköltségek, a túlzott bürokrácia, a demográfiai változások és a szakképzett munkaerő hiánya terhet ró a vállalkozásokra. A bizonytalan tervezési környezet a beruházások csökkenéséhez vezet, ami a beruházási ráta drasztikus csökkenését eredményezi.
Ezen kihívásokkal teli körülmények ellenére a kép vegyes: Míg a hagyományos ipari termelés nyomás alatt áll, a kis- és középvállalkozások (kkv-k) nagy része továbbra is beruház a digitalizációba. A vállalatok mintegy 35 százaléka hajtott végre digitalizációs projekteket 2024-ben – jelentősen többet, mint a COVID-19 világjárvány előtt. Különösen sikeresek azok a vállalatok, amelyek digitális értékesítési csatornákat hoznak létre. A kkv-szektor online értékesítése tizenegy százalékkal nőtt 2024-ben, meghaladva a 300 milliárd eurót. Ez jól mutatja a megrendelések professzionalizálásának fontosságát az új piacok kiaknázása és a hagyományos értékesítési csatornáktól való függőség csökkentése érdekében.
Ehhez kapcsolódóan:
A fő probléma továbbra is ezen projektek finanszírozása. Mivel a digitalizációs kiadások nagy része szoftverekre és képzésekre megy el, amelyeket a bankok ritkán fogadnak el fedezetként, sok vállalat eléri a korlátait. Ez digitális szakadékhoz vezet: a nagy középvállalkozások megengedhetik maguknak az átalakulást, míg a kisebb vállalkozások kockáztatják, hogy lemaradnak. A stratégiai beszerzés itt kulcsfontosságú, amely új finanszírozási csatornák és partnerségek fejlesztését igényli a szükséges technológiákhoz való hozzáférés biztosítása érdekében.
| Gazdasági mutató (2024/2025) | Érték / Trend | Fontosság a kis- és középvállalkozások számára |
|---|---|---|
| Reálnövekedés (BW) | kb. -0,3% (2024) | Stagnálás és alkalmazkodás fázisa |
| Online értékesítés növekedése (kkv-k) | +11% (2024) | A digitális értékesítés, mint növekedési motor |
| Befektetési fókusz | Hatékonyság és költségcsökkentés | Elsőbbséget élveznek a gyors haszonnal járó projektek |
| Legnagyobb üzleti kockázat | Bürokrácia és szakemberhiány | A folyamatok automatizálására irányuló nyomás |
| Innovációs kiadások | körülbelül 34 milliárd euró (állandó) | Inflációval korrigálva enyhe csökkenés |
| Hitelpiaci várakozások (2026) | +3%-os növekedési előrejelzés | Remény a gazdasági fellendülésre |
Baden-Württemberg gazdasági ereje hagyományosan a magas szintű innováción alapul. Az alkalmazottankénti számos szabadalommal a „rejtett bajnokok” messze meghaladják a nagyvállalatok átlagát. Ennek a pozíciónak a megőrzése érdekében a kis- és középvállalkozásoknak (kkv-knak) modernizálniuk kell beszerzési és értékesítési folyamataikat. Az olyan kezdeményezések, mint a „Masterplan Mittelstand” (kkv-k főterve), az akadályok elhárítását és a technológiaátadás előmozdítását célozzák. A siker azonban azon múlik, hogy a vállalatok képesek-e úgy összehangolni beszerzéseiket, hogy a költségnyomás ellenére elegendő erőforrást szabadítsanak fel a digitalizációra és a fenntarthatóságra.
Technológiai változás mesterséges intelligencia ágensek és automatizált folyamatok révén
A technológia 2025-ben új szintre lép: az egyszerű digitális eszközökről az „ügynöki mesterséges intelligenciára” való áttérés következik be. Míg a hagyományos szoftverek üzemeltetésére várnak, ezek a mesterséges intelligencia által vezérelt ügynökök önállóan megtervezhetik a feladatokat, előkészíthetik a döntéseket és intézkedhetnek. Ez alapvetően megváltoztatja a beszerzés és az értékesítés munkakörnyezetét. A beszerzés során az ilyen ügynökök valós időben szkennelhetik a globális piaci adatokat, árajánlatokat kérhetnek, sőt akár kezdeti tárgyalásokat is lefolytathatnak.
A jelenlegi tanulmányok azt mutatják, hogy a beszerzési vezetők (CPO-k) 80 százaléka tervezi a generatív mesterséges intelligencia bevezetését. A kezdeti hangsúly a kiadáselemzésen és a szerződéskezelésen van. A mesterséges intelligencia által vezérelt elemzések mostantól automatikusan képesek rangsorolni a kiadásokat, azonosítani a potenciális megtakarításokat, és észlelni az úgynevezett „különc vásárlás” mintáit (a részleg jóváhagyása nélküli beszerzés). Ez olyan szintű átláthatóságot teremt, amelyet manuálisan lehetetlen lenne elérni. A gyártásban a mesterséges intelligencia lehetővé teszi az intelligens készletgazdálkodást és az ellátási kockázatok nyomon követését is.
A mesterséges intelligencia hatása az értékesítésben és a potenciális ügyfelek generálásában is óriási. A szakértők arra számítanak, hogy 2027-re szinte az összes értékesítési kutatás mesterséges intelligenciával fog kezdődni. A mesterséges intelligencia által támogatott ügynökök átveszik az új ügyfelek felkutatását és az első kapcsolatfelvételt. Magasan személyre szabott üzeneteket fognak létrehozni, amelyeket pontosan az ügyfél igényeire szabnak. Ez mentesíti az értékesítési munkatársakat az adminisztratív feladatok alól, és időt ad nekik a személyes kapcsolatok kiépítésére és az összetett tárgyalások lebonyolítására.
| A mesterséges intelligencia alkalmazási területe | Funkció a beszerzésben | Értékesítésmenedzsment funkció |
|---|---|---|
| Adatelemzés | Automatikus költségosztályozás | Mesterséges intelligencia által vezérelt értékesítési előrejelzések |
| kommunikáció | A szállítási késedelmek független megoldása | AI chatbotok leendő ügyfeleknek |
| stratégia | Új beszerzési források felkutatása | Értékesítési területek optimalizálása |
| Adminisztráció | Automatikus számlaellenőrzés | Ügyféladatok automatikus gyűjtése |
| Kockázatkezelés | Korai figyelmeztető rendszerek az ellátási láncokhoz | A befejezés valószínűségének értékelése |
| dokumentáció | Szerződésadatok olvasása | Ügyfélbeszélgetések összefoglalása |
A benne rejlő lehetőségek ellenére a megvalósítás továbbra is kihívást jelent. Sok vállalat küzd a gyenge adatminőséggel és az elavult rendszerekkel, amelyek akadályozzák a modern mesterséges intelligencia megoldásokat. Ezenkívül gyakran szkepticizmus tapasztalható az automatizált döntéshozatallal szemben. A tendencia azonban visszafordíthatatlan: azok a vállalatok, amelyek a beszerzés és az értékesítés korai szakaszában alkalmazzák a mesterséges intelligenciát, akár 20 százalékkal is csökkenthetik a költségeket, és jelentősen felgyorsíthatják a folyamatokat. A gazdasági nyomás a mesterséges intelligenciát a lehetőségből szükséges alapvető technológiává alakítja.
Kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI) szabályozása: A hatékony folyamatok gerince
A hatékony beszerzés- és értékesítésmenedzsment lehetetlen pontos teljesítménymutatók (KPI-k) nélkül. A KPI-k mérhetővé teszik a hatékonyságot és a sikert, és alapot biztosítanak a döntéshozatalhoz. A tapasztalatok azt mutatják, hogy a kizárólag a költségekre való összpontosítás gyakran nem elegendő. A modern rendszerek ezért olyan megközelítést alkalmaznak, amely összekapcsolja a költségeket, a minőséget, az időt és a kockázatokat.
A beszerzési kontrollingban különbséget tesznek az operatív és a stratégiai kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k) között. Az operatív KPI-k a napi működést figyelik, például a megrendelések feldolgozási idejét, a számlázási hibákat és a szállítás megbízhatóságát. A stratégiai KPI-k a hosszú távú értékhozzájárulást mérik. Ezek közé tartozik a stratégiai beszállítók részesedése, az innovációs ráta és az összköltségek alakulása. A „különc beszerzési arány” is fontos. Azt méri, hogy a beszerzés hány százaléka történik közvetlenül a szakosodott osztályokon belül, megkerülve a hivatalos folyamatokat – a magas érték nem hatékony vagy túlságosan összetett rendszereket jelez.
A strukturált érdeklődőszerzésben a hangsúly az értékesítési sikeren és a teljes értékesítési folyamaton van. A kulcsfontosságú teljesítménymutatók (KPI-k), mint például az érdeklődőből megrendeléssé konverziós arány, az értékesítési ciklus hossza és a bevétel-előrejelzések pontossága, kulcsfontosságúak. A professzionális értékesítési menedzsment ezeket az adatokat használja fel a szűk keresztmetszetek azonosítására és az erőforrások elosztására ott, ahol a legnagyobb profitot ígérik. A CRM-rendszerben lévő adatok minősége önmagában is fontos KPI, mivel minden elemzés erre épül.
| Funkcionális terület | Működési KPI-k (példák) | Stratégiai KPI-k (példák) |
|---|---|---|
| beszerzés | Rendelési idő, hibaszázalék | Teljes költségfejlesztés, beszállítói ötletek |
| logisztika | Egységenkénti szállítási költségek | Ellátási lánc ellenálló képessége |
| elosztás | Hívások/megbeszélések száma | Ügyfél-elégedettség, piaci részesedés |
| Rendelésfelvétel | A megkeresések feldolgozási ideje | Zárási arány, ügyfél élettartamra szóló értéke |
| Pénzügyek | Kedvezmény igénybevétele | Értékesítési befektetések megtérülése |
| személyzet | A személyzetkeresés időtartama | Alkalmazottak fluktuációja, egy főre jutó bevétel |
A modern irányítópultok ezeket a kulcsfontosságú teljesítménymutatókat (KPI-kat) valós időben láthatóvá és megoszthatóvá teszik. Ez elősegíti a vállalati célok jobb megértését és lehetővé teszi a gyors reagálást. A benchmarking kulcsfontosságú sikertényező: a KPI-k iparági szabványokkal való összehasonlítása lehetővé teszi a teljesítmény pontosabb értékelését és a legjobb gyakorlatokból való tanulást. Végső soron a KPI-k átláthatóvá teszik a beszerzés és az értékesítés értékhozzájárulását, és támogatják az áttérést a költségvezérelt megközelítésről az értékvezérelt megközelítésre.
Vége a hálózatba kapcsolt adatokon alapuló részlegszintű gondolkodásnak
A középvállalkozások hatékonyságának egyik legnagyobb akadálya a „silógondolkodás”. Amikor a marketing, az értékesítés, a beszerzés és a termelés elszigetelten működik, súrlódások keletkeznek. Az információáramlás rosszul történik, vagy visszatartják. Ez nem hatékony kommunikációhoz, az erőfeszítések megkettőzéséhez és hibás döntésekhez vezet. Az adatsilók hibákat is okoznak: Ha az értékesítés más ügyféladatokat használ, mint a szolgáltatás vagy a számvitel, az a termelékenységet és az ügyfélélményt károsítja.
Ennek az elkülönítésnek a költségei magasak. Becslések szerint az erős adatsilókkal rendelkező vállalatok alkalmazottai akár heti tizenkét órát is töltenek információkereséssel. Továbbá a vállalat agilitása is csökken: a stratégiai változtatásokat vagy a piaci problémákra adott válaszokat akadályozza az átláthatóság hiánya. A digitális világban az ilyen silók veszélyesek, mert a modern technológiák, mint például a mesterséges intelligencia, csak akkor működnek, ha egységes és teljes adatbázishoz férnek hozzá.
A megoldás az összekapcsolt adat-ökoszisztémákban rejlik, amelyeket gyakran „egyetlen igazságforrásként” emlegetnek. A technikai alapot egy modern ERP-rendszer alkotja, amely szorosan integrálva van a CRM-mel és a beszerzési platformokkal. De a technológia önmagában nem elég; kulturális elmozdulást igényel az együttműködés felé. Az értékesítésmenedzsment és a stratégiai beszerzés hidakként működnek ebben a folyamatban. Összehangolják a folyamatokat, és biztosítják, hogy az információ közvetlenül a beszerzési piacról a termékfejlesztéshez és az értékesítéshez áramoljon – és fordítva.
| silók sorozata | Működési hatás | Gazdasági következmények |
|---|---|---|
| Ismétlődő adatok | Többszörös manuális bevitel | Megnövekedett adminisztratív költségek |
| Átláthatóság hiánya | Nincs rálátás az ellátási láncra | Magasabb tárolási és kockázati költségek |
| Elszigetelt célpontok | Osztályi egoizmus az általános cél helyett | Az erőforrások helytelen elosztása |
| Késleltetett visszajelzés | A vevői igények túl későn elégülnek ki a fejlesztési folyamatban | Piaci részesedés elvesztése |
| Inkonzisztens folyamatok | Sok "különc vásárlás" | Profitkiesés a hatékonyság hiánya miatt |
| Biztonsági réseket | Sok ellenőrizetlen adatpont | Adatvédelmi incidensek kockázata |
Azok a vállalatok, amelyek sikeresen hálózatba szervezik részlegeiket, mérhető előnyöket érnek el. Gyorsabban reagálnak a kereslet ingadozásaira, proaktívabban kezelik a beszállítói kapcsolataikat, és erősebb ügyfél-lojalitást alakítanak ki. A silók leküzdése ezért nem pusztán informatikai feladat, hanem stratégiai kötelesség minden olyan vállalat számára, amely nyereséges akar maradni a gyorsan változó piaci környezetben.
Stratégiai következmények a stagnálás utáni időszakra
Az elemzés azt mutatja, hogy az operatív beszerzés és a szisztematikus megrendelésszerzés közötti szétválasztás elavult. Egy olyan világban, ahol az információ a legfontosabb eszköz, a beszerzést és az értékesítést ugyanazon érme két oldalaként kell értelmezni. A német kkv-knak, különösen Baden-Württembergben, a kihívásokkal teli gazdasági helyzet ellenére gyorsan alkalmazniuk kell ezt a felismerést. A stagnálás nem vezethet bénuláshoz, hanem inkább a szükséges reformok ösztönzőjének kell lennie.
Az elkövetkező évek stratégiai vonatkozásai egyértelműek. Először is, a vállalatoknak jelentős összegeket kell befektetniük rutinfolyamataik automatizálásába, hogy időt szabadítsanak fel a stratégiai feladatokra. A mesterséges intelligencia által biztosított ágensek drámaian növelhetik a beszerzés és az értékesítés hatékonyságát. Ehhez azonban tiszta adatokra és az új ötletek iránti nyitottságra van szükség. Másodszor, a megrendelések beszerzésének strukturált értékesítésmenedzsmentté kell fejlődnie, amely messze túlmutat az egyszerű értékesítésen, és teljes mértékben az ügyfélértékre összpontosít.
Harmadszor, az adatok részlegek közötti kezelésének képessége döntő versenyelőnnyé válik. A silók leküzdése az agilitás, a rugalmasság és a modern analitikai eszközök használatának előfeltétele. Negyedszer, a hatékonyságra való összpontosítás nem fojthatja el az innovációt. A stratégiai beszerzésnek a beszállítókat olyan partnerekként kell tekintenie, akikkel a digitalizáció és a fenntarthatóság közösen elsajátítható. Azok, akik holisztikusan kezelik ezeket a területeket, nemcsak túlélik a bizonytalanság időszakát, hanem erősebben kerülnek ki belőle, és biztosítják a jövőbeni gazdasági sikert.
Globális marketing- és üzletfejlesztési partnere
☑️ Üzleti nyelvünk az angol vagy a német
☑️ ÚJ: Levelezés az anyanyelveden!
Konrad Wolfenstein
Én és a csapatom örömmel állunk rendelkezésére személyes tanácsadóként.
Kapcsolatba léphetsz velem a kapcsolatfelvételi űrlap kitöltésével itt wolfenstein@xpert.digital:, vagy egyszerűen hívj a +49 7348 4088 965 telefonszámon. Az e-mail címem
Alig várom a közös projektünket.
☑️ KKV-támogatás a stratégiában, tanácsadásban, tervezésben és megvalósításban
☑️ Digitális stratégia létrehozása vagy átalakítása és digitalizáció
☑️ Nemzetközi értékesítési folyamatok bővítése és optimalizálása
☑️ Globális és digitális B2B kereskedési platformok
☑️ Pioneer Üzletfejlesztés / Marketing / PR / Vásárok
🔄📈 B2B kereskedési platform támogatás – Stratégiai tervezés és támogatás az export és a globális gazdaság számára az Xpert.Digital segítségével 💡
B2B kereskedési platformok - Stratégiai tervezés és támogatás az Xpert.Digital segítségével - Kép: Xpert.Digital
A vállalkozások közötti (B2B) kereskedési platformok a globális kereskedelem dinamikájának kritikus elemévé váltak, és így az export és a globális gazdasági fejlődés hajtóerejévé. Ezek a platformok jelentős előnyöket kínálnak minden méretű vállalat számára, különösen a kkv-knak – a kis- és középvállalkozásoknak –, amelyeket gyakran a német gazdaság gerincének tekintenek. Egy olyan világban, ahol a digitális technológiák egyre hangsúlyosabbak, az alkalmazkodóképesség és az integráció képessége kulcsfontosságú a globális versenyben való sikerhez.
További információ itt:
