销售悖论销售渠道：尽管AI，Automation和CRM，客户之旅还是DEAD DED DED DEADEN！
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发布于：2025年4月6日 /更新，发表于：2025年4月6日 - 作者： Konrad Wolfenstein
销售悖论销售渠道：尽管AI，Automation和CRM，客户之旅还是DEAD DED DED DEADEN！ - 图像：XPERT.DIGITAL
销售中的个人品牌：在不可预测的世界中成功的关键
现代销售难题的解密
近年来，销售世界发生了巨大变化。这特别是新技术的快速发展。人工智能（AI），自动化和定制关系髋关节管理系统（CRM）已发展为必不可少的工具。最初，假定这些技术可以使销售结果更好地预测。 CRM Systems承诺对客户进行全面概述，自动化应优化流程并为基于AI的分析提供对客户行为的深刻见解。
销售悖论：为什么客户变得越来越不可预测，这对销售的未来意味着什么
但是现实看起来与众不同。尽管有所有这些技术进步，但B2B销售中客户的行为似乎变得越来越难以评估。最初对可预测性提高的期望与对客户不变性增加的实际观察之间的差异是现代销售悖论的核心问题。
技术对简化销售流程和预测销售业绩的潜力的最初热情使位于知识，即客户的购买行为会受到更复杂的动态。引入CRM和自动化解决方案旨在合理化流程并对客户的看法更清晰。但是，客户的信息可用性不断增加，从根本上改变了权力和决策过程的平衡，尽管技术进步，但这导致了较低的可预测行为。
“悖论”一词表示矛盾的情况。看来工具和数据的可用性越多，理解和预测客户行动就越困难。这表明技术与客户行为之间的关系不是线性的，其他因素起着作用。
本文旨在全面分析销售悖论的多层次现象。我们将研究这种不可预测性的原因，研究对客户旅程和传统销售流程的影响，批判性评估技术和人类互动的作用，强调人员品牌和态度在现代销售中的重要性，在现代销售中制定有效的销售团队的有效策略，阐明销售KPIS的开发以及对销售员工的开发以及对销售员工的需求的不断变化，并确定了Decisive decisive evuret ducesive defutive defutive defutive devutive vuture ducutive defutive ducutive dututrues dututre vuture。
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客户行为不断变化：为什么可预测性降低
当前的研究和报告证实了销售中越来越不可预测的客户行为的论点。科尔尼消费者研究所（KCI）的一份报告强调了使许多卖家感到困惑的消费者之间的矛盾紧张局势。该研究确定了有助于这种不可预测性的三个中心紧张区域：
选项和压倒性
客户期望对自己的个人需求进行量身定制的产品，从大量的选项中，他们在许多产品类别中感到不知所措。
课程和控制
大多数客户都乐于做出自己的决定，但同时需要一定的策划来忽略大量选择。
事实和感受
客户希望进行自己的研究并比品牌更信任自己，但时间和精力只有有限的精力。
为什么客户的决定变得越来越复杂，公司应该如何对此做出反应
其他统计数据说明了消费者的需求不断增加。 76％的消费者期望在所有渠道上都有一致的体验，而84％的消费者期望立即对销售或营销问题产生答案。此外，有61％的消费者指出，与上一年相比，他们的服务期望有所提高。这些数字表明客户行为发生了变化，其特征是对速度，一致性和个性化的期望更高，这使得很难预测他们的行动。 McKinsey＆Company还强调了消费者的信念和行为的快速变化，以及公司如何需要深入了解这些变化，以保持措施甚至可能影响它们。例如，Covid 19危机迫使许多消费者改变了习惯，这反过来影响了他们对日常活动的信念。
自相矛盾的是，丰富的选择通常会导致“分析瘫痪”和决策，这会直接影响销售的转换率。尽管最初有各种各样的选择似乎很有吸引力，但它可能会增加决策者的认知负担，并导致不确定性甚至终止购买过程。这一开发与传统销售认可直接矛盾，即更多的产品会自动导致更高的销售数据。
自我信息对客户的重要性越来越重要，这意味着他们通常已经在与销售员工取得联系之前已经做出了很大一部分的购买决定。他们使用互联网和其他渠道来找出全面的信息并定义他们的需求。结果，基于初始信息转移失去相关性的传统销售策略。现在，销售互动必须集中于更深入的价值承诺，并满足客户通过自己的研究已经确定的特定需求。
总体而言，可以发现，由于信息的易于访问性，电力已从信息转移到客户，这迫使销售团队从以客户为中心的方法切换为以客户为中心的方法。当今的客户期望根据其特定的，经常研究的需求量身定制的个性化经验，即时反应和解决方案。不认识这种转变且不适应它的销售团队可能会很难成功。
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自我信息时代的客户旅程的解构
近年来，客户的旅程发生了根本变化。它不再被理解为线性路径，而是像关于各种在线和离线渠道的复杂互动网络一样。可用设备，销售渠道，社交媒体和广告机会的增加导致客户开发了自己的购买方式。客户旅程的这种非线性特征，在做出最终决定之前，客户在不同的接触点和设备之间切换，这使得很难预测和确定客户与销售接触的客户的确切路径。
这种开发对传统的线性销售功能有重大影响。经典的销售渠道，其从潜在客户产生到结尾清晰定义的阶段，几乎无法绘制现代客户的复杂且经常循环的方式。客户可以返回以前的阶段，搜索其他信息，或者在首次联系后需要进一步验证。这需要适应灵活模型，这些模型将重点放在整个生命周期中的持续承诺和客户体验上，而不是出售纯线性进步。这种自适应模型的一个例子是飞轮概念，该概念强调了营销，销售和客户服务的网络，以促进可持续增长。
现代B2B客户旅行是由数字渠道的研究和验证强烈影响的。客户经常在“研究模式”中花费很长时间，在其中搜索信息，在线阅读评论，并在与销售员工互动之前查找各种选择。自我信息的这一阶段对于您的决策至关重要。因此，公司必须确保它们存在于这些数字渠道中，并提供有价值的，内容丰富的内容，以支持其不同决策阶段的客户。
因此，销售的作用是从主要信息来源转移到咨询合作伙伴，该合作伙伴可以帮助客户处理已经收集的信息并为他找到最佳解决方案。在这种情况下，至关重要的是，销售和营销活动的无缝整合对于确保在所有接触点上具有一致的品牌体验并最佳地陪伴客户进行个人旅行至关重要。
双刃剑：AI和销售自动化
在各种销售流程中，AI和自动化工具的实施已大大增加。例如，通过分析大量数据以识别潜在客户，AI用于潜在客户生成和资格。自动化有助于个性化客户演讲，发送后续电子邮件和CRM系统的更新，从而使销售员工免于重复任务。此外，还使用了基于AI的销售预测和客户行为模式识别的分析。即使在销售教练领域，也使用了AI平台，可根据销售谈判的分析提供个性化的反馈和培训建议。
尽管技术有可能提高客户行为的理解和影响，但其可能性是有限的。 AI可以处理大量数据并识别模式，但缺乏情绪智力和对人类互动的差异化理解。客户行为中的矛盾紧张局势，例如对期权和压倒性的渴望，通过太多的选择或事实与感觉之间的矛盾，通常很难通过纯粹理性的算法来掌握。过度依赖AI和自动化也可能导致有关透明度，算法偏见和数据保护的道德问题。
因此，人类互动在基于AI的销售中仍然是必不可少的。人类组成部分对于复杂的谈判，建立信任并应对客户的情感需求，尤其是在高价B2B销售中尤为重要。销售的未来主要在于混合方法，在这种方法中，AI提高了效率并提供了宝贵的见解，而销售专业人员则利用其人类能力来建立牢固的关系并深入了解客户的个人需求。
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B2B中的个人品牌：如何增强信任和信誉
超越自动化：人类互动的持久力量
在B2B地区，信任，权威和长期关系至关重要，“个人品牌”起着重要作用。它使销售专业人员通过介绍个人专业知识，价值观和思想领导才能使公司人性化。强大的个人品牌不仅与竞争对手区分开来，而且还建立了其他公司的信誉和真实性。真实性，透明度和一致性对于建立有益于个人和公司的永久性联系至关重要。
现代销售中的“态度”（态度）同样重要。积极而积极的思维方式不仅是理想的，而且是必不可少的。它有助于建立更牢固的关系，与客户保持联系并最终获得更多的学位。自我感知，情商和应对挫折的能力是销售成功的关键要素。
为了建立强大的个人品牌，销售专业人员应选择一个可以在该平台上达到目标群体的平台，例如LinkedIn，并在那里创建专业资料。对自己的利基和专业知识的定义与有价值内容的一致部分一样重要，无论是通过博客文章，社交媒体活动还是参与行业活动。真实性在其中起着至关重要的作用。这是关于增强自己的价值观和激情，并在交流中反映它们。保持个人互动并建立专业网络是其他重要策略。
为了培养积极的销售环境，设定明确的目标并可视化成功是有帮助的。发展与同事和客户保持积极关系的增长心态的发展，关注您自己的健康，即使在困难时期也保持积极。
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掌握不确定性：销售团队成功的可实施策略
在环境中，销售团队可以采取各种具体措施才能成功。一个基本的步骤是适应以买方为导向的方法，在这种方法中，客户的需求和期望是所有销售活动的重点。这包括积极的聆听，提出相关问题以及针对客户面临的特定挑战量身定制的解决方案。
数据分析的使用在洞悉客户行为和认识趋势方面起着至关重要的作用。通过分析来自各种接触点的数据，公司可以做出更明智的决策并相应地调整其销售策略。实时个性化的实施使您可以在您发生的那一刻可以调整客户互动和报价，从而提高相关性并增强客户忠诚度。
在迅速变化的市场环境中，敏捷性和持续学习至关重要。销售专业人员必须准备适应新技术，改变客户的喜好并发展市场动态。持续进一步的培训有助于获得必要的技能并保持最新状态。
建立客户反馈循环对于了解客户的期望和偏好不断变化至关重要。通过调查，评论和直接互动，公司可以收集有价值的反馈并相应地优化其报价和服务。方案恒河化和模拟也可以帮助更好地了解客户行为的潜在变化并为各种可能的发展做准备。销售和营销之间的紧密协调对于确保在所有渠道上进行一致且无缝的客户旅程至关重要。
测量的重新段：销售KPI的开发
在当今更加不可预测的环境中，传统销售KPI（例如销售和最终费率）的有效性越来越有问题。对这些关键人物的专注太多会导致隧道愿景，忽略客户忠诚度的重要方面，并隐藏长期成功的实际驱动力。
可能更适合衡量当今销售成功的新关键数据变得越来越重要。 These include custom engagement metrics such as the Net Promoter Score (NPS), which would measure the probability that customers would recommend a company, the Customer Satisfaction Score (CSAT), which records customer satisfaction after an interaction, the Customer Lifetime Value (CLTV), which predicts the long-term value of a customer for the company, the churn advises, the churn, that indicates the percentage of customers who have left the company and the Customer Effort Score (CES), which measures the effort to为了解决问题或处理查询而进行客户。
结合了传统和创新的KPI的综合衡量销售业绩似乎最明智。尽管销售和最终配额继续代表了短期成功的重要指标，但客户参与度量标准提供了对客户忠诚度和客户关系质量的宝贵见解，这对于长期成功至关重要。这些关键数字的加权和组合应根据公司的特定目标和策略进行量身定制。
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专家意见：关于销售悖论和未来景观的观点
领先的销售专家和业务领导者确认了销售悖论的现象。他们强调，尽管技术进步，但客户行为的不可预测性日益增加是一个核心挑战。专家指出，信息自由度的增加和由此产生的客户授权，选择和技术的局限性是人类理解的完整副本中这种发展的重要驱动力。
在接下来的几年中，专家将为销售组织带来挑战和机会。核心挑战包括传统收购方法的无效性，难以访问决策者 - 建立信任并跟上快速技术变化的需求。同时，有针对性地使用AI来提高效率和个性化的机会，着重于客户利益和适应全渠道策略，以便在各种渠道上最佳实现客户。
销售专业人员的作用越来越多地变成咨询专家。除了具有良好的产品知识，数字能力，情商，适应性，企业家思维和明显的沟通技巧之外，越来越重要。销售团队必须能够了解复杂的客户需求，提供裁缝制作的解决方案并建立长期关系。
结论：接受悖论的弹性销售未来
对销售悖论的分析表明，B2B销售中客户行为可预测性提高的最初希望尚未完全到达。取而代之的是，销售团队面临着不可预测性的增加，这受到各种因素的影响，例如信息过度刺激，客户行为的矛盾张力和非线性客户旅程。
该报告的最重要发现强调了从产品中心到以客户为导向的销售方法进行基本推迟的必要性。在这个动态的环境中，持续学习和适应性对于保持相关性和有效性至关重要。尽管AI和自动化代表了提高效率和数据获取的宝贵工具，但在建立信任和理解细微的客户需求时，您无法完全取代人类互动的关键作用。个人品牌和积极的态度是决定性的差异化特征。
对于销售经理和团队，这意味着制定一种整体策略，使技术进步与人类联系和适应性的持久重要性和谐相处。销售成功的衡量应超出传统KPI，还包括客户忠诚度指标，以获得更全面的性能形象。为了在未来的销售格局中取得成功，对数字能力，情商和适应性的投资至关重要。最终，成功的关键是接受悖论并理解现代客户行为的复杂性，以建立更深入，更有价值的关系的机会。
其他考虑因素和策略
为了成功掌握销售悖论，公司还应考虑以下方面：
社区建筑
在线和离线社区建立客户可以交流想法并互相支持的社区。这促进了忠诚度，并为客户需求提供了宝贵的见解。
内容营销
创建高质量的信息内容，以支持客户在客户旅程的各个阶段。这可以包括博客文章，白皮书，案例研究，视频和网络研讨会。
社交聆听
积极观察社交媒体渠道，以捕获客户的趋势，意见和反馈。这使公司能够快速反应变化并适应其策略。
个性化
使用数据和技术为大量客户创造个性化体验。这需要自动化和人类互动之间的仔细平衡。
敏捷的销售流程
实施敏捷的销售流程，使团队能够快速反应变化并适应其策略。这包括定期审查和优化销售活动。
促进实验文化
鼓励销售团队尝试新方法并从错误中学习。这促进了创新，并有助于找到实现和说服客户的新方法。
专注于客户成功
将重点从纯销售资格搬迁，以支持客户实现目标。这促进了长期的关系和口口相传。
通过实施这些策略，他们可以克服销售悖论并建立弹性的销售未来。
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