智能电表，智能理财：面向精明房主的直接光伏营销市场溢价模式简明解读——图片来源：Xpert.Digital
光伏发电新思路：如何从直接营销中获得更多收益
从上网电价到交易：这就是太阳能直接营销的运作方式。
对于拥有光伏系统的私人家庭而言，太阳能电力的直接销售正变得日益重要。如今，仅仅依靠传统的上网电价补贴已不再可行，而通过电力交易所出售自发电则提供了一种新的途径。但这种模式对哪些用户有利？需要满足哪些条件？私人光伏系统运营商又需要承担哪些成本？本文将详细阐述太阳能电力直接销售的原理、其中蕴含的风险和机遇，以及为何新安装光伏系统的业主尤其能从中受益。此外，本文还将探讨能源转型和《可再生能源法》（EEG）的相关背景信息，以帮助读者全面理解这一主题。.
直销的背景和意义
德国的能源转型旨在稳步提高可再生能源在电力结构中的占比，从而长期减少温室气体的排放。光伏系统在其中发挥着核心作用。它们能够实现分散式发电，使公民能够积极参与能源系统。长期以来，私人光伏系统运营商的商业模式相对简单：在大多数情况下，所发电能并入公共电网，以换取政府担保的上网电价补贴。这项补贴支付期限长达20多年，在《可再生能源法》（EEG）颁布之初，为了加速光伏发电的普及，极具吸引力。.
然而，近年来，随着光伏组件价格下降和技术效率提高，光伏系统变得越来越经济实惠，上网电价补贴也随之降低，立法者希望避免过度补贴市场。此外，一些运行了20年或更长时间的系统已不再符合《可再生能源法》（EEG）规定的上网电价补贴资格，这使得运营商不得不面对如何继续创收的问题。而这正是直接营销发挥作用的地方。.
“对于拥有光伏发电系统的私人家庭来说，直接出售剩余电力可以作为上网电价补贴的替代方案。” 这项评估意味着在交易所进行电力销售可能相当有利可图。它提供了灵活应对市场价格的机会，并有可能获得比固定电价更高的收益。然而，由于交易所价格可能波动，因此也存在更大的风险。任何深入研究这一主题的人都会很快意识到，直接销售并非总是对每个人都有利可图，但它可能是一个非常值得考虑的选择。.
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直销是如何运作的
原理相对简单，尽管其组织和技术背景可能看起来很复杂。拥有光伏发电系统的家庭可以将多余的太阳能电力出售到电力交易所。关键在于，私人系统运营商通常无法直接进入能源市场。因此，他们需要一家专门的公司，即所谓的直接营销商。这家公司负责在交易所进行交易，并向运营商支付费用（扣除佣金）。.
许多人想知道补偿金究竟是如何计算的。这里需要区分补贴型直销和非补贴型直销：
1. 补贴式直销（市场溢价模式）
根据市场溢价模式（该模式适用于仍受德国可再生能源法 (EEG) 管辖的光伏系统），光伏系统运营商除了获得所谓的市场价值外，还能获得市场溢价。市场价值是指太阳能电力在电力交易所的平均价格。根据供需情况，该价格在一个月内可能会出现显著波动。“如果售出电力的交易所市场价值低于固定上网电价，电网运营商将向光伏系统运营商支付额外的市场溢价。”这笔溢价用于补偿电力交易所月平均价格与 EEG 规定的上网电价之间的差额。实际上，这意味着所有选择补贴直接销售且符合 EEG 资助条件的用户都将受到保护，并且至少能获得与传统上网电价相同的收益。另一方面，如果交易所价格显著高于固定价格，系统运营商将获得额外的收入。.
2. 无补贴或其他直接营销
如果可再生能源设施不再根据《可再生能源法》(EEG)获得补贴（例如，20年后），或者由于其他原因不再符合补贴条件（例如，系统非常老旧），则必须在公开市场上出售电力。此时，他们只能获得现行市场价格，而市场价格可能波动较大。固定补贴率不再存在，这意味着没有像市场溢价那样的安全保障机制。在理想情况下，市场价格可能很高，从而增加收入。然而，市场价格也可能很低。在这种情况下，用户可能不得不接受较低的收入，尤其是在设施或运营的持续成本仍然存在的情况下。.
法律框架和脑电图资金
在德国，《可再生能源法》（EEG）为推广太阳能发电提供了法律依据。虽然EEG附加费已被取消，但其基本原则仍然是：新建太阳能发电项目的运营商在20年内仍可获得固定的上网电价补贴。近年来，这一补贴标准一直在稳步下降。然而，对于小型和微型太阳能发电项目而言，上网电价补贴仍然是一种稳定的保障——尤其是在自用电量高、仅向电网输送少量电力的情况下。.
通过市场溢价模式，立法者旨在激励太阳能发电的生产和销售，使其与市场需求保持一致。根据《可再生能源法》(EEG)，那些仍有资格享受上网电价补贴的用户可以从直接销售中受益，因为它既能提供一定程度的保障，又能带来更高的潜在收益。“自2023年起，小型光伏发电系统的售电收入免税，”这对不想为系统申报复杂税表的个人用户来说尤其具有吸引力。.
智能电表作为一项技术要求
计量在直接营销中扮演着核心角色。为了实时或短时间间隔内准确记录发电量，需要智能计量系统。“家庭智能计量系统是直接营销的技术前提，它能够每15分钟记录一次光伏发电数据，并自动在线传输给直接营销商和电网运营商。” 这些智能电表正日益取代传统的机械式电表。.
智能电表的安装通常由计量点运营商发起和实施。法律对强制安装智能电表有明确的规定，包括最小系统规模或用电量阈值。目前，任何运行光伏系统且容量超过7千瓦或年用电量超过6000千瓦时的用户都必须安装智能电表。当然，对于考虑直接销售的用户来说，这项升级可能会带来额外的成本。不过，立法者已经设定了价格上限，以确保这些额外成本在可控范围内。.
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远程可控性的作用
直到最近，所有参与直接售电的光伏系统都必须具备远程控制功能。其目的是为了在电网可再生能源过剩时能够快速进行集中干预，从而确保电网稳定。自2024年5月起，容量不超过25千瓦的小型系统已取消了这项要求。“对于容量超过25千瓦的光伏系统，远程控制功能仍然是直接售电系统的强制性要求。”这意味着，大型系统仍然必须配备相应的技术装置，以便在电网拥堵时能够快速降低负荷或关闭。.
这尤其对运营小型系统的个人用户而言是一项显著优势，因为它省去了购置必要控制技术的投资成本。然而，建议事先询问直销商是否有任何具体要求，以及如何确保满足所有技术前提条件，从而保证营销活动的顺利开展。.
直接营销的成本因素
尽管直接营销听起来很诱人，因为它可能比上网电价补贴带来更高的收益，但您应该仔细研究一下。因为：“直接营销能否带来更高的收益很大程度上取决于固定成本。”其中一项重要成本是支付给直接营销商的佣金。在许多情况下，佣金的计算方式有两种：一种是按每千瓦时并入电网的电量计算，例如每千瓦时0.1至0.3美分；另一种是固定费用。有时也会出现组合方式：基本费用加上基于收益的部分。.
此外，可能还会收取一次性安装费，根据实际案例，这笔费用可能高达 200 欧元左右。而且，智能电表的运行也需要付费。如果用电量或系统容量超过法定阈值，计量点运营商必须免费安装智能电表，但作为交换，需要收取持续的费用。“根据具体情况，智能计量系统的持续运行成本为每年 20 欧元或 50 欧元。” 然而，对于自愿改用智能计量系统的用户，安装费用上限为 30 欧元，外加持续运行费用。还需注意的是，计量点运营商可能会收取每年最高 10 欧元的用于直接营销的数据通信费用。.
因此，任何涉足直销领域的企业都应进行仔细的成本效益分析。该分析应同时考虑太阳能的预期市场价格、佣金和其他成本。此外，还应考虑自用情况：那些自行使用大部分太阳能发电的用户，其剩余可售电量就会减少，从而降低通过直销可能获得的额外收入。.
额外的投入和费用值得吗？
“那些用电量低于自家光伏系统发电量的用户，不仅可以将多余的电力输送到公共电网，换取法定的上网电价补贴，还可以将多余的太阳能电力直接出售给电力交易所，这同样有利可图。” 尽管这个想法听起来很诱人，但它很大程度上取决于个人的具体情况：
设施规模
对于小型系统（低于 5 千瓦），额外成本与收益的比率通常比中型或大型系统更差。许多直销商都设有最低系统规模要求，否则对他们来说投入的精力就得不偿失。.
自消费份额
自用电量大的用户剩余电量相对较少。直接销售的电量比例越大，其收益往往就越高。.
当前市场水平
交易所的电力价格波动剧烈。“太阳能发电的市场价值，对于光伏发电的直接销售至关重要，每月都会上下波动。”在价格高企时期极具吸引力的投资，在交易所价格低迷时期可能就不那么划算了。.
资金状况
那些仍然享有较高上网电价补贴的企业通常只需投入极少的管理精力就能获得良好的收益，因此几乎没有理由改变模式。而新建电厂的上网电价补贴通常较低，因此市场溢价模式可能成为一个颇具吸引力的选择。.
例如，直接营销商 Lumenaza 建议，如果额外收入“至少比相应的上网电价高出每千瓦时 3 至 4 美分”，那么直接营销就特别值得。这个估算可以作为粗略的经验法则，但有一点始终至关重要：必须进行精确计算，将预期市场价格、系统输出和自用电量考虑在内。.
当前市场形势及展望
近年来，太阳能发电在证券交易所的价格波动剧烈。“2022年8月，太阳能发电价格为每千瓦时39.91美分，而到2023年8月，价格已跌至每千瓦时7.53美分。去年，月均价格持续下降，最低跌至每千瓦时3.16美分。” 造成这种现象的原因有很多：2022年，由政治和经济因素引发的能源危机曾一度推高价格。此后，市场趋于稳定，太阳能发电供应量持续增长。尽管难以做出可靠的价格预测，但可以观察到，随着光伏发电装机容量的扩大，太阳能发电的市场价值波动幅度也随之增大。在阳光充足、光伏发电供应量高的时期，价格会下降；而在太阳能发电量低或需求旺盛的时期，价格则可能大幅上涨。.
如果直销运作得当，这种动态蕴藏着机遇；必要时，甚至可以调整部分用电量的时机，从电力交易中获利。然而，大多数个人用户既没有能力也没有意愿持续监控市场或与直销商谈判。因此，我们需要自动化解决方案来尽可能优化营销。一些服务提供商已经提供人工智能支持的模型，这些模型会考虑天气预报和当前市场价格，从而确定最佳销售时间。至于这些额外收入是否真的值得在日常小型光伏系统运行中投入额外的精力，则需要根据具体情况进行更深入的评估。.
老龄工厂（“超过 20 株”）和其他直接营销
已完成20年补贴期的光伏系统面临着一项特殊的挑战：它们不再享有法律保障的上网电价补贴，这就引发了如何处理剩余电力的问题。“当EEG补贴在20年后结束时，老旧系统可以继续向电网输送电力，直至2032年底。届时，运营商将不再获得固定金额的补贴，而是根据太阳能发电的年度市场价值获得补偿（最高为每千瓦时10美分）。”
这项规定旨在确保老旧系统的运营商不会突然失去收入。虽然金额设有上限，但对于许多规模的系统来说，这个上限是可以承受的。然而，持续的成本（维护、光伏组件的必要维修、保险）仍然必须得到保障。对于这些“后EEG系统”，其他形式的直接销售也是一种选择。但是，必须记住，这将使他们面临完整的市场风险。如果太阳能发电过剩，销售收入可能会低于采用基于年度市场价值的、相对更可靠的监管方式的情况。.
经济计算和实用技巧
在决定是否采用直销模式时，务必进行详细的经济分析。该分析应重点关注以下问题：
1. 潜在的额外收入是多少？
此处已将当前和预测的市场价格考虑在内。固定的EEG费率或现有工厂的潜在报酬用于比较。.
2. 将会产生哪些费用？
直接营销商的佣金、智能电表费用、技术实施可能产生的一次性费用——所有这些都应该加起来。.
3. 可以出售多少电力？
自消费量高的人群可供市场流通的剩余产品较少。因此，自消费量高时，直接营销的潜在收益往往较低。.
4. 该工厂的产量是多少？
规模较大的电厂通常更有可能通过更高的发电量来弥补直接营销的成本。.
5. 是否需要灵活性或计划安全性？
直接营销可以提供更大的灵活性和更高的潜在收益，但也存在收入波动的问题。传统的上网电价补贴机制虽然收益水平可能较低，但能提供规划上的保障。.
任何想要做出明智决策的人都应该向多家直销商索取报价。许多直销商提供在线计算器，您只需输入系统的基本数据（系统规模、预期年发电量、自用电量、安装地点、安装日期）。基于这些信息，他们会根据市场溢价模型预测收益情况。选择在德国能源市场拥有良好声誉的供应商会很有帮助。“从知名的全国性能源供应商和市政公用事业公司，到不太知名的批发商和能源即服务平台，许多公司都活跃在直销领域。”随着市场日益专业化，可供选择的供应商也越来越多。.
主要创新与展望
能源市场瞬息万变。法律框架不断调整，技术创新催生出新的模式。就太阳能发电的直接销售而言，以下发展值得关注：
进一步扩大可再生能源
德国政府为光伏发电的扩张设定了雄心勃勃的目标。太阳能发电量越大，就越能在短期内对能源交易价格构成下行压力——例如，在正午阳光最强烈的时段。然而，从长远来看，随着对绿色能源（电动汽车、热泵等）需求的增长，总需求也将保持高位，这可能会导致高峰时段价格上涨。.
技术创新和存储解决方案
随着家用储能电池的普及，家庭自用电量可以相应增加。这虽然减少了用于直接销售的剩余电量，但也降低了家庭对外部价格波动的依赖。此外，智能家居系统能够灵活应对价格和市场信号，在有利可图时将电力输送至电网或储存起来。.
购电协议（PPA）
在商业领域，所谓的购电协议（PPA，即电力生产商与消费者之间签订的长期购电协议）已经相当成熟。未来，这种模式也可能在较小规模上得到推广，例如私营电厂运营商与企业合作，直接供应绿色电力。这本质上是一种绕过传统交易机制的直接营销方式，能够确保数年内的固定条款。.
监管减免
近年来，一些直接营销的障碍已经降低。例如，小型工厂远程控制的要求已被取消，从而降低了技术复杂性。未来可能会有更多简化措施，使小型工厂运营商更容易进入市场。.
越来越明显的是，直接营销不再是小众话题，而是可以成为私人太阳能系统运营商的一种真正可行的替代方案。然而，关键问题依然存在：“直接营销何时才有意义？”如今，那些由于上网电价较低而无法从固定上网电价中获益的新光伏系统安装者，可以从市场溢价模式中获利，尤其是在电价长期保持吸引力的情况下。另一方面，那些拥有曾经享受高额上网电价的老旧系统的用户，只要固定上网电价仍然有效，就没有动力去更换系统。.
实际例子：一个假设的家庭
为了用数字更形象地说明这个抽象概念，我们假设一个家庭安装了一套10千瓦的光伏发电系统。假设该系统每年发电量约为10,000千瓦时。自用电量为4,000千瓦时，这意味着有6,000千瓦时可以并入电网。假设上网电价为每千瓦时8欧分，那么每年可获得480欧元的收入（6,000千瓦时 x 0.08欧元）。.
转为直接销售意味着需要支付约 0.2 欧分/千瓦时的佣金。此外，智能电表每年还需支付 50 欧元的持续费用。另外，可能还需要一次性支付 200 欧元的安装费。假设市场价格波动，太阳能发电的平均年市场价格为 8.5 欧分/千瓦时。在市场价格较低的月份，市场溢价会发挥作用，确保至少 8 欧分/千瓦时的价格。在最佳情况下，即市场价格较高时，8.5 欧分与目标价格之间的差额可以完全实现。.
为了更具体地说明这个例子：如果市场价格达到每千瓦时 10 或 12 欧分，您就能从中获益。同时，也可能出现价格非常低的时期。然而，由于市场溢价（对于符合上网电价补贴条件的新系统），您可以确保电价不会低于每千瓦时 8 欧分。最终，该家庭的平均电价可能达到每千瓦时 8.7 欧分，相当于每年 522 欧元。从中扣除佣金（6,000 千瓦时 x 0.2 欧分 = 12 欧元）和智能电表费用（50 欧元）。这样就剩下 460 欧元，与固定上网电价补贴相比几乎没有增加。如果再加上第一年的安装费，实际收益甚至略低于传统的上网电价补贴。.
只有当每千瓦时电价长期显著增长时，直接营销才有意义。这个例子说明了为什么需要仔细考虑，以及为什么不能断言直接营销总是更有利可图。然而，如果市场价格突然永久性上涨，额外的收入确实会非常可观。.
行动建议
毫无疑问，太阳能发电的直接销售对德国的私人家庭来说变得越来越重要。“在补贴市场溢价模式下，直接销售可再生电力的光伏系统运营商可以确信，他们至少能获得与固定上网电价补贴相同的收益。”这项保障显著降低了风险。那些愿意承担相关成本，并看到在市场价格有利时期获得更高回报潜力的运营商，可以从这种销售方式中获益。.
然而，直接销售并非对所有人都有利。对于上网电价相对较高的老旧电厂运营商而言，转换系统往往没有优势。对于电力盈余极少的小型电厂来说，转换系统的成本也可能过高。为了做出正确的决策，进行个体化的盈利能力分析至关重要。该分析应将电力交易所交易的预期收益、任何市场溢价以及个人用电量与计量设备成本和直接销售商的佣金进行比较。.
任何计划在未来几年安装新的光伏系统的人都应该尽早了解强制安装智能电表的相关规定。由于这项技术到2025年将逐步普及到越来越多的家庭，因此即使最初采用传统的上网电价补贴模式，也应该考虑长期直接出售所发电能。通常情况下，可以在每月初切换两种模式。.
直接营销为太阳能发电提供了一种现代化、灵活且潜在盈利能力更强的销售方式。得益于补贴型直接营销框架内的法律保障，新建系统的运营商可以以最小的风险从电价上涨中获益。对于老旧系统而言，当上网电价补贴到期，运营商希望在市场条件有利的情况下，确保未来几年获得丰厚收益时，直接营销不失为一个理想的选择。最终，直接营销是能源系统向更加分散化、灵活化和气候保护转型过程中的又一重要组成部分。它能够支持可再生能源的扩张，并为光伏系统运营商开辟新的财务机遇。.
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