销售必须避免哪些错误以及为什么仅靠制造业的销售数字是不够的

可持续销售：为什么制造业仅靠销售数据还不够

“制造业的销售不应只考虑销售数字，最重要的是要考虑长期的客户关系和坚实的基础设施，包括建议、支持、培训和维护。这一格言尤其适用于需要解释的产品，例如。”作为交互式显示器、触摸屏或其他高度发达的技术，不能简单地通过纯粹的产品展示来销售。相反，有必要建立一个由训练有素的员工、有能力的销售合作伙伴和可靠的服务人员组成的网络，以便为客户提供真正的附加值。这是将短期成功转化为可持续市场成功的唯一途径，而且不会因客户放弃支持不足的解决方案而导致日后销售的痛苦下降。

长期战略的重要性尤其明显，因为当今许多公司在技术进步迅速发展的市场中运营。客户对产品抱有很高的期望，这些期望超出了纯粹的功能。您需要全面的支持——从第一次演示到有针对性的培训，再到持续运营期间的持续维护和支持。尤其是在交互技术领域，仅仅销售产品是不够的。您还必须确保用户了解产品、以最佳方式使用它并能从中获得真正的好处。如果未提供支持或支持不足，客户就有可能转向能够更好地满足其需求的其他提供商。

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长期前景而不是短期销售目标

“如果你只看下一个季度的数字，你就会忽视全局。”这种说法在制造业尤其如此，复杂的技术往往构成业务的基础。实现短期销售目标当然很诱人，但真正的潜力在于可持续的客户忠诚度。如果您想长期留住客户，您必须为他们提供的不仅仅是纯粹的功能性产品。提供建议和支持的全面基础设施至关重要。否则，当最终客户意识到他们的疑问、问题和个人需求被抛在一边时，最初的成功故事可能很快就会成为一个问题。这导致他们寻找替代品，从而导致中长期销量下降且难以纠正。

尤其是在竞争激烈的市场中，不同的制造商争夺客户的青睐，产品质量、服务和销售支持的整体方案往往具有决定性作用。在早期阶段关注整体客户服务的公司为可持续成功奠定了基础。这不仅仅是规避风险，也是积极塑造稳定的市场地位。训练有素的团队和富有弹性的合作伙伴网络可确保您的产品始终以最佳状态呈现——这是决定性的竞争优势。

销售需要解释的产品时的挑战和要求

需要解释的产品，例如交互式显示器、触摸屏或复杂系统，需要密集的知识转移。客户不仅需要知道产品可以做什么，还需要知道为什么它适合他们的特定需求。这需要销售人员具备扎实的技术知识。只有那些深入了解产品本身的人才能令人信服地传达其好处。

“知情的客户才是满意的客户。”对于需要解释的产品尤其如此。技术越复杂，客户认识到其可能的应用就越重要。如果忽视这种知识转移，往往就只剩下肤浅的理解。结果：客户没有充分利用该产品，可能会感到不满意，并更愿意转向另一个能够为他们提供更好洞察力的提供商。

可持续销售的重要措施

1、内外部销售渠道的产品培训

销售人员、服务人员和外部合作伙伴必须接受强化培训。这是他们能够清楚地传达技术细节、应用场景和销售论点的唯一方式。 “训练有素的员工是成功销售的支柱。”从长远来看，对团队知识的投资会带来回报：客户会感觉得到了更好的建议，了解所提供解决方案的附加值，并对公司产生更大的信任。

2. 个别客户建议和量身定制的解决方案

分析目标群体是准确了解他们需求的关键一步。每个公司和每个用户都有不同的要求。针对先前知识、行业、应用领域和现有基础设施的针对客户的建议增加了客户认识到产品优势的可能性。个性化定制的方法强调了客户的赞赏，并向他们表明他们的担忧得到了认真对待。

3.整个产品生命周期的可持续支持

专业的售后服务必不可少。这包括定期维护、对问题的快速响应、持续更新和扩展以及支持团队的可靠可用性。 “良好的售后服务就像一张安全网，可以保护客户免遭失望。”如果您想长期留住客户，即使在购买后您也应该保持在场。这种一致的支持不仅增强了客户的信任，而且还提供了宝贵的反馈，以不断改进产品和服务。

4、持续发展与创新

随着技术的快速发展，保持领先地位至关重要。定期的产品改进、新功能或附加服务有助于确保客户长期满意，并且不需要更换提供商。创新会让人兴奋，让人感觉制造商不仅仅是在销售产品，而是在提供持续的解决方案。

5. 建立有弹性的合作伙伴网络

强大的合作伙伴、经销商和服务提供商网络可帮助您扩大市场份额，并为客户提供有效的现场建议。联合培训、统一的质量标准和协调的销售策略确保外部合作伙伴也能传达公司的理念。这极大地有助于为客户提供一致的体验——无论他们使用哪种销售渠道接触产品。

销售下降的风险及其应对方法

如果过于注重短期销售而忽视长期的客户忠诚度，将会产生严重的后果。风险之一是没有对培训、网络、服务能力和支持结构进行重要投资。直接后果可能是：

来自训练有素的竞争对手的竞争日益激烈

尽早投资培训和咨询的公司可以更好地响应客户的要求。他们不仅拥有更成熟的销售模式，而且对客户需求也有更深入的了解。这为市场设定了标准，必须以此来衡量其他标准。任何不及时跟进的人都会失去联系。

迁移到更具创新性的解决方案

交互式显示器和触摸屏领域的技术发展几乎司空见惯。客户期望产品的定期更新、新的可能用途以及不断的进一步开发。如果提供商未能达到预期，客户选择在创新和支持方面提供更多服务的竞争对手的解决方案的可能性就会增加。

品牌形象和信誉损失

一家因缺乏支持和培训而脱颖而出的公司从长远来看会遭遇形象问题。感觉没有得到很好照顾的顾客将会延续这种感觉。专业论坛或网络中的不良口碑或负面评论可能会迅速传播并阻止潜在的新客户。因此，稳固、长期的销售和服务策略也是维护自身品牌形象的基础。

面向未来的长期市场成功战略

“只有那些投资于未来的人才能帮助塑造未来。”这一说法尤其适用于制造公司。如今，任何人如果限制自己将技术先进的产品推向市场而不采取相应措施，就会面临不仅无法扩大客户群，甚至会失去现有客户的风险。相反，建议从一开始就采取深思熟虑的策略，包括以下几个方面：

1. 设计整体客户旅程

不仅仅是购买本身，还应该规划和优化从第一次接触到安装再到持续运营和扩展的整个客户旅程。以互动、培训、服务活动和定期沟通为特征的整体客户旅程增强了良好服务的感觉。认识到自己不仅仅是买家而且是长期合作伙伴的客户会形成积极的品牌理解。

2. 建立内部知识管理系统

在处理需要解释的复杂产品时，知识管理是成功的关键。结构良好的内部数据库、培训计划、电子学习服务、视频教程以及针对销售团队和服务技术人员的定期研讨会确保专业知识保留在公司内部并不断扩展。让您的员工获得全面的专业知识不仅可以增强他们的能力，还可以提高他们的积极性。

3、主动与客户沟通

客户希望了解情况。积极的沟通措施，例如发送有关如何更好地使用产品的提示的新闻通讯、邀请参加在线研讨会、现场培训或可以提出问题的在线论坛，都是有价值的工具。任何主动接触客户的人都表明他们不仅对客户的钱感兴趣，而且对他们的成功感兴趣。

4. 对员工培训和发展的长期投资

员工是产品和客户之间的接口。任何投资于员工培训的人都将获得长期竞争优势。兼具技术知识和沟通能力的团队能够以易于理解的方式解释复杂的问题并解决客户的疑虑。这直接有助于增强客户忠诚度。

5.培养灵活性和适应性

为了在市场上取得长期成功，公司必须保持灵活性。技术趋势、不断变化的客户需求和新的竞争策略需要不断调整。那些积极应对这些变化、发现新机遇并采取适当行动的人将继续发挥作用。 “灵活性是在技术市场取得长期成功的基础。”

不仅仅是销售产品

制造业的销售必须摆脱纯粹以销售为导向的方式。重要的是建立一个可靠的建议、培训、支持和支持基础设施，而不是简单地销售产品。感到被理解和支持的客户会以长期忠诚度来回报这一点。这样，在要求越来越高、创新驱动的市场中，短期销售成功就会成为稳定、持久的成功。

投资于知识结构、培训产品、服务理念和合作伙伴网络开发的公司为他们未来的继续生存奠定了基础。与竞争对手相比，他们巩固了自己的地位，提高了客户满意度并降低了销售下降的风险。从长远来看，超越单纯销售数字的整体销售视角对于公司、客户乃至整个行业都是有价值的。

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