线上到线下 – O2O

Konrad Wolfenstein

5年前

Online to Offline（简称 O2O）是指零售业中的数字应用，它将广告材料和产品等线下元素转化为数字销售区域。

线上线下 (O2O) – 图片：@shutterstock|Ribkhan

O2O 作为物联网 (IoT) 的一个子领域，主要专注于零售领域的解决方案。实体对象，例如印刷广告、海报、产品目录以及产品本身，通过数字应用程序从兴趣点 (POI) 转化为销售点 (POS)。亚马逊的 Dash Button 或瑞士在线零售商 Brack 的 Dash Button 就是线上线下融合解决方案的范例。这些实体 Dash Button 允许顾客只需按一下按钮即可重新购买产品。此类订单的商业术语是“补货”。目前，补货主要涉及习惯性购买，尤其是日常消费品。

兴趣点（POI）

“兴趣点”，字面意思是“感兴趣的地点”。这是一个市场营销术语。

兴趣点（POI）是产品分销中尤为重要的销售点。兴趣点可用于各种销售渠道，以推广特定产品。兴趣点是指潜在客户了解一个或多个供应商产品的场所，例如零售店、贸易展览会、公共场所（通过自助服务终端）或家中（例如通过互联网）。信息通常通过多媒体系统传递。随着电子商务的日益普及和订购方式的整合，兴趣点正逐渐成为销售点（POS）的代名词。

销售点 (POS) – 采购点 (POP)

“销售点”一词指的是销售发生的地点。对于买方（消费者）而言，它指的是购买点（POP），即完成购买的地点。

广义上讲，零售场所指的是容纳零售商店的建筑物或购物中心。建筑物的视觉设计，包括其外立面和外部标识（文字、灯光广告），对于远距离可见和吸引潜在顾客至关重要。狭义上讲，零售场所指的是商店本身。从设计角度来看，引人入胜的入口、橱窗展示以及色彩和灯光的运用都必不可少。零售商旨在通过橱窗或接触点（店内、货架）的商品陈列，激发顾客的积极情绪，并唤醒他们的购买意愿。收银区不应从入口处直接看到，以免提醒顾客他们需要付款（积极情绪）（消极情绪）。

自助式商店的设计旨在引导顾客前往商店后部，从而确保空间得到最佳利用。照明设计在其中起着至关重要的作用：室内照明亮度必须从入口向后逐渐增强。货架的摆放是根据特定的规划方案进行的，这些方案充分考虑了顾客的动线。这些规划方案基于对消费者浏览行为的洞察；例如，入口内侧的右侧角落被认为是销售低谷区，而顾客正前方的区域则被认为是销售高谷区。许多额外的货架看似“碍事”，但它们能够吸引顾客的注意力，从而促进所展示商品的销售。

货架布局指的是货架高度分为三层。第一层（最底层）用于直接销售。它又细分为最佳销售区域和弯腰伸展区域。最佳销售区域位于消费者触手可及、视线水平的位置，而弯腰伸展区域的销售效果较差。需要促销的产品必须放置在视线水平位置。最顶层（第三层）用于引导顾客，并设有指示下方产品的标志和符号。这些标志和符号包括巨型充气广告展示，例如，蔬果区的巨型香蕉或玩具区的超大毛绒玩具。

销售点（POS，即卖家视角）或销售点（POP，即买家视角）展示的目标是在结账付款前的最后一刻促进冲动消费。商品会被放置在收银台附近（辅助展示），而不是通常摆放在的位置。顾客会自行决定是否购买商品，因此吸引人的商品展示至关重要。这些销售点配备了各种展示架、货架挡板、橱窗贴纸、演示和试吃台、促销板、箭头指示、旋转展示架（一种用绳索悬挂在天花板上并可绕自身轴旋转的移动海报）、购物篮、展示塔、地贴和商品推送系统。播放音量略高于环境噪音的背景音乐（器乐曲）以及使用香氛也能起到辅助作用。舒适的环境，包括适宜的温度和湿度，也有助于促进购买。

除了这些基本设计元素之外，营造积极的购物氛围，以激发顾客的探索欲，也变得越来越重要。这种趋势对于批发和零售业保持竞争优势尤为必要。常用的心理刺激手段包括香氛、色彩搭配和销售点的音乐。

缩写 POS 既可以代表“销售点”，也可以代表“服务点”，尽管两者之间的区别有时可能并不明确。