混合交易会的营销策略：混合交易会的策划和组织4.0 – 混合=虚拟与现实

贸易展览是公司用来展示最新产品并与行业内其他公司、客户和潜在合作伙伴建立联系的传统营销策略。通过参加展会等活动营销形式，许多公司希望提高其品牌知名度并促进销售。其他常见的营销目标包括提高客户忠诚度、提高产品知识和推出新产品。尽管近年来贸易展览和其他现场促销活动面临着来自数字营销渠道的激烈竞争，但它们仍然是全球最赚钱的企业对企业 (B2B) 媒体策略之一。 2019年，全球B2B展会市场价值344亿美元，到2023年这一数字预计将超过400亿。

有趣的是，虽然贸易展览行业在美国规模最大，但最大的贸易展览组织者往往是欧洲公司。美国在全球举办大量贸易展览会。 2019年，美国贸易展览行业创造了超过157亿美元的收入，占全球总收入的近一半。在销售方面，美国贸易展览收入的近一半来自注册，另外四分之一来自展品销售。

得益于数字创新、沉浸式产品和对娱乐的整体关注，美国贸易展览行业几十年来的年收入都在增长。考虑到过去贸易展览经常被描述为过时的，这些举措无疑有助于振兴这种营销形式，并将传统的社交活动转变为独特的体验。

根据不同的活动，近年来美国主要贸易展览会的参展商数量要么保持稳定，要么有所增加。当被问及 2019 年出席人数时，很少有行业专家指出美国会议的参展商和参观者人数有所下降。尽管吸引目标观众被认为是增加展会参观人数的最大挑战，但大多数参展商对 2019 年未来的展会结果充满信心，这种乐观情绪也反映在公司的营销预算中。

然而，由于冠状病毒 (COVID-19) 的爆发，美国各地的营销人员和参展商被迫重新考虑 2020 年初的预算和销售预测。鉴于疫情大流行，约 66% 的接受调查的美国组织者决定推迟贸易展览会和大会。相比之下，大约 87% 的组织者完全取消了活动。

为了从 2020 年第一季度展会出席人数和收入急剧下降的情况中恢复过来，许多行业代表将活动预算转移到数字渠道，并开始举办虚拟活动。

由于美国和全球展览、大会和会议行业的未来仍然不确定，参观者何时以及如何能够再次亲自参加贸易展览还有待观察。

贸易展览和活动营销 – PDF 下载

根据 2021 年 6 月的一项研究，冠状病毒大流行 (COVID-19) 的影响是全球展览业最重要的问题。约 29% 的受访者将疫情视为主要问题，这一情况与 2020 年 12 月相比没有变化。经济问题位居第二和第三位：19% 的受访者认为国内市场经济和 15% 的受访者认为全球经济发展是该行业第二和第三重要的问题。

展会行业

贸易展览会行业是一个相当广泛的术语，包括所有为展示或展示精选商品而组织的活动。一方面是在画廊或博物馆举办的公共艺术或历史展览，另一方面是贸易展览会，其中特定行业的商品和服务仅向受邀嘉宾展示。尽管存在差异，但行业双方都是以商业为导向的——最受欢迎的艺术展览可以吸引超过100万参观者，而展览业2016年的全球销售额超过300亿美元。

措施

在许多方面，展览业面临的挑战比艺术和历史展览更为复杂，因为后者的展品范围有限。数字广告和社交媒体等技术发展可以减少通过实体贸易展览来提高产品知名度的需求——尽管这两个方面并不相互排斥，因为互联网也可以用来宣传展览。贸易展览会的个性化性质也提供了独特的交流机会。有趣的是，虽然贸易展览行业在美国规模最大，但最大的贸易展览组织者往往是欧洲公司。

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根据2019年全球最大展馆排名，按展馆容量计算，汉诺威展览中心以392,453平方米的总容量排名全球第三。

一些世界上最大的展览馆位于德国，包括科隆和杜塞尔多夫的展览中心。然而，2018年最大的三个展览馆分别是汉诺威展览中心（392,453平方米）和法兰克福主展览中心（393,838平方米）。汉诺威展览中心由室内和开放空间、27 个大厅和展馆以及一个会议中心组成。汉诺威博览会是1947年由英国军政府举办的出口贸易展览会。汉诺威工业博览会至今仍在举办，是世界上最大的工业贸易展览会之一，每年有近 7,000 家参展商和 250,000 名参观者。

然而，2018年全球领先的贸易展览会主办方并不是德国公司，而是英国公司。英国活动主办方励展博览集团 (Reed Exhibitions) 2018 年销售额达 13.5 亿欧元。励展博览集团通常组织专注于航空航天、美容和化妆品、医疗保健和营销以及数十个其他市场等行业的 B2B 活动。

在美国，国际CES是该国最大的贸易展，总面积达280万平方米。在拉斯维加斯举行的国际消费电子展是展示全球技术市场进步的消费电子贸易展。在美国的参展商和营销人员中，43% 对 2020 年贸易展览作为营销媒介的有效性表示乐观。然而，那是在冠状病毒爆发及其对行业产生负面影响之前。

根据最近的计算，2019年美国B2B贸易展览市场价值155.8亿美元。由于冠状病毒大流行的影响，该行业预计 2020 年将大幅下滑至 56 亿美元。

2020 年初，Covid-19 爆发后，不依赖数字化的行业陷入停滞。活动策划者和供应商都预计，受疫情影响，他们的收入将下降 50% 至 75%，行业代表取消了今年计划的活动。贸易展览营销人员必须迅速适应，才能在今年至少获得一点利润。因此，B2B 营销人员立即采取行动，用网络研讨会取代一些计划中的现场活动，以在线吸引客户。由于美国大多数会议和展览的参观人数在 200 至 2,500 人之间，潜在的客户流失相当高。为了使在线活动像现场会议一样吸引人，B2B 营销人员在网络研讨会中使用了互动功能、聊天和直播。总而言之，贸易展览会的未来如何还有待观察，但分析师确信，由线上和线下活动功能组成的混合解决方案可能是不久的将来的最佳选择。

在美国，2020 年专门用于电话营销的营销服务支出达到 614 亿美元。每年，营销服务支出的大部分都用于促销。总体而言，2020 年支出达到 2,447 亿美元。

想要营销其产品或服务的公司面临着选择，要么在其公司结构内建立营销团队，要么雇用外部承包商来处理营销活动。还有第三种选择——两者都做。最近的数据显示这是最受欢迎的选择，大多数 B2B 公司选择内部和外包营销团队的组合。

冠状病毒大流行 (COVID-19) 期间的营销外包

在疫情初期，许多企业不得不迅速做出财务决策，以尽量减少业务下滑造成的潜在损失。与预期相反，外包支出的预算削减幅度并不像人们预期的那么大。例如，虽然一些首席营销官指出外包营销活动显着下降，但大多数营销人员表示这方面没有明显变化，这表明外包并不是当时行业代表优先考虑的节省事项。