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发布日期：2021 年 6 月 3 日 / 更新日期：2021 年 6 月 12 日 - 作者： Konrad Wolfenstein

埃斯林根、格平根或盖斯林根的在线营销机构 – 图片：wavebreakmedia|Shutterstock.com

个性化的客户方法

据调查，个性化客户方式对B2B转化率的影响高达30%，较高的影响为40%。转化率越高，品牌知名度和品牌认同度就越高。但这也表明您了解您的目标群体，为他们提供正确的内容并理解他们，作为回报，他们对此表示感谢并给予我们关注。

个性化的客户方法 – 图片：Xpert.Digital

该统计数据显示了一项关于个性化客户方法对德国 B2B 在线商店转化率影响的调查结果。在2018年的调查中，40%的受访者表示个性化的客户接触对转化率有相当大的影响。

5% – 低影响
25% – 影响相当低
40%——影响力较高
30% – 高影响力

营销个性化

个性化被美国广告商协会 (ANA) 评为 2019 年度营销词汇。事实证明，这一决定是有充分依据的，因为个性化已成为行业专家中最不可或缺的营销策略之一，尤其是在美国。近年来，营销个性化，即使用个人数据发起有针对性的广告的做法，已被各行业的品牌和公司迅速采用。虽然用于个性化的营销预算比例可能有所不同，但最近的一项调查显示，美国和英国 (UK) 33% 的营销人员将一半以上的在线营销资金用于个性化工作。随着技术、数据和分析的进步，营销人员能够比以往更多的渠道和客户旅程阶段提供个性化的客户体验，这一份额未来可能会增加。

营销人员观点：个性化是关键

营销人员在数字营销活动中比以往任何时候都更多地使用个性化策略。根据最近的一项调查，在美国，使用营销个性化的专业人士比例从 78% 到 96% 不等，具体取决于行业，这表明个性化在当今竞争激烈的营销环境中变得多么有价值。 2020 年，电子邮件是美国营销人员最常用的个性化通信数字渠道，考虑到通过这种媒介传递的消息具有高度可定制性、易于使用且非侵入性，这并不奇怪。电子邮件格式允许营销人员按姓名称呼（潜在）客户、个性化主题行并使电子邮件文本适应目标群体。其他流行的技术包括根据客户的搜索和购买历史定制产品推荐，这是电子商务巨头长期使用的策略。

当被问及 2020 年营销个性化的最大好处时，行业专家提到了改善客户体验、转化率和访客参与度。

消费者比定量内容更看重个性化体验

个性化不仅成为一种竞争优势，而且成为客户所重视和期望的东西。 2019 年的一项个性化营销调查发现，90% 的受访美国消费者认为与个人无关的公司信息具有破坏性。 2020 年一项关于使用个性化推荐频率的调查证实了这些结果，发现美国和英国超过 65% 的互联网用户至少偶尔会根据产品推荐进行购物。在当今竞争激烈的电子商务市场中，购买决策明显受到内容相关性的影响。为了获得最有价值的建议和个性化的在线体验，许多互联网用户愿意与公司共享电子邮件地址或其他个人信息。随着基于机器学习和人工智能等的营销技术的不断发展，这种用于个性化目的的数据流和使用在未来可能会加速。

基于帐户的营销是一种进入市场的策略，它协调个性化营销和销售工作，以获取和发展目标客户。

基于帐户的营销 (ABM)

ABM 最初源于 2010 年代中期美国的大客户营销。自 2014 年左右以来，基于帐户的营销在德国得到了积极应用，但仍然不是很普遍。基于帐户的营销是指 B2B 营销的一种战略形式。相关企业客户被视为所谓的“目标客户”。这些都是以个性化的方式进行识别、限定和解决的。基于帐户的营销通常用于营销和销售部门，以吸引大中型公司作为客户。

基于帐户的营销对于以下公司来说很有意义

- 希望以高度个性化的方式吸引一些高质量的 B2B 客户。
- 有一个尖锐、明确的目标群体。
- 提供高价利基产品或服务。

希望通过追加销售、交叉销售和转售来长期加深现有客户关系。
不仅要说服一个决策者，还要说服整个决策委员会（所谓的购买中心）同意同一笔业务。
希望以最佳方式协调营销和销售活动。
希望尽早、清晰地识别相关的新客户（所谓的潜在客户）。
想要有针对性地进行自动化B2B营销。

德国基于客户的营销的重要工具和主题

目标账户的识别：

网站用户认可度
意图信号

潜在客户资质：

公司数据（公司统计数据/公司统计数据）
技术数据（技术图表/技术图表数据）

寻址和转换：

基于帐户的广告
通过 Google Ads 进行地理定位
个性化邮政邮寄

最初，“翻转漏斗”一词出现在基于帐户的营销中：虽然在“经典营销漏斗”中涉及了许多感兴趣的各方，但只有少数人真正成为客户，而 ABM 则相反。

现在已经为基于帐户的营销创建了一个新的漏斗术语：ABM 漏斗表示为沙漏形状的双漏斗。初步确定了许多潜在的目标客户。然后在资格阶段对这些进行过滤。第三步，通过整个“购买中心”再次面向更多人群。

在欧洲，数据保护以及德国的《通用数据保护条例》(GDPR) 对基于帐户的营销提出了特殊要求。为了使 ABM 实现数据保护并符合 GDPR，个人数据和公司相关数据之间进行了严格区分。目前，这种分离得到了一些（主要是欧洲）ABM 平台的支持。

同意以下说法：“基于账户的营销 (ABM) 将在未来几年取代传统的出站营销”

基于帐户的营销 (ABM) – 图片：Xpert.Digital

2019 年 5 月，来自德国工业和服务公司的近 12.1% 的 B2B 营销人员完全同意“基于账户的营销 (ABM) 将在未来几年取代传统的出站营销”的说法。另有31.1%的受访者基本同意这一说法。调查对象为拥有 50 名或以上员工的工业和服务公司的 315 名营销经理。

12.1% – 强烈同意
31.1% – 普遍同意
34% – 部分/部分
12.4%——相当不同意
2.5%——强烈不同意
7.9% – 无信息

全球 B2B 营销人员采用账户营销 (ABM) 的程度

接受基于帐户的营销 (ABM) – 图片：Xpert.Digital

2019 年 9 月对全球 B2B 营销人员进行的一项调查发现，43% 的受访者表示他们已经使用基于帐户的营销 (ABM) 作为其策略的一部分。 ABM 基于营销和销售部门针对特定客户帐户的集中和共享方法，使他们能够查看整个客户旅程并个性化客户体验。

43% – 是
17% – 否，但计划于 2020 年
20% – 否
20% – 不知道

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