欧盟国防物流中的中小企业销售联盟的成功：与欧盟高级技术的大规模项目的销售合作伙伴关系
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发表于：2025年7月23日 /更新，发表于：2025年7月23日 – 作者： Konrad Wolfenstein
与欧盟国防物流中的中小企业销售联盟的成功：与欧盟 - 赫特赫技术大型项目的销售合作伙伴关系 – 图片：xpert.digital
自动仓库，聪明的火车：高科技联盟如何解决北约的弱点
被遗忘的超级大国：为什么有关欧洲安全的后勤决定 – 现在谁受益
中小企业作为创新驱动力：通过战略销售联盟###欧洲的新防御：为什么小公司现在是从铁路到AI的秘密明星###，这就是中产阶级希望改变军事后勤方式的方式
适合：
新的范式 – 欧洲的防御能力
时代的转变是新的工业战略的催化剂
地缘政治背景
近年来，欧洲的地缘政治格局发生了根本性变化。自2022年2月以来，2014年克里米亚的吞并，尤其是在俄罗斯针对乌克兰的大规模攻击战争一直在标志着一个转折点，这在德国被称为“转折点”。这些事件已经震惊了数十年来在非洲大陆上建立和平命令的普遍假设，并将有力和可信的集体防御能力带回了欧洲安全政策的重点。鉴于地缘政治紧张局势的增加，欧盟将国防主题置于其议程的首要任务，并努力加强其军备行业，以使其更具压力，更具创新性和抵抗力。返回国家和联盟辩护不再是理论上的情况，而是对欧洲武装部队，工业政策和技术发展产生深远影响的战略需要。
北约 - 侧面是战略重点
这种重组的战略重点是北约东部侧面无关的。从北部的波罗的海到南部的黑海，该联盟大大加强了其存在，以确保对潜在侵略者的可靠威慑。俄罗斯入侵乌克兰之后，在保加利亚，匈牙利，罗马尼亚和斯洛伐克，波罗的海和波兰现有的跨国战斗协会补充了四个。在2022年马德里的北约峰会上，如果必要时，也决定能够提高这些关联以获得旅。但是，这种军事存在只有在具有卓越的后勤能力支持的情况下才有效。战略挑战是在发生危机的情况下，要迅速移动大规模的增强力量 – 计划在 – 和东部侧面的180天内搬出多达80万北约士兵。美国及其盟友发起的“东方侧面侧面阻止线”等倡议强调了这一重点。它优先考虑基于地面的技能和枪支系统的互操作性，以建立强大的防御线。这补充了区域性努力，例如“波罗的海防御线”，《波罗的海防御线》是爱沙尼亚，拉脱维亚和立陶宛为建造国防工厂的共同项目，以及波兰的“东盾”计划，该计划也旨在依靠边界。这些举措不仅需要武器系统，而且最重要的是材料，弹药和供应商品的高度发达的跨境物流。
欧洲答案：国防领域的新工业战略
为了应对安全状况的改变，欧盟引发了其国防政策的范式转变。目标是明确提出的：成员国应在防御上进行更多，更好，更好，共同的投资和欧洲。这需要建立一个可压力和弹性的欧洲技术和工业防御基地（EDTIB），该基础能够满足欧洲武装力量的需求并确保技术主权。中央战略文件和倡议展示了道路。 “对安全和防御的战略指南针”定义了欧盟的野心，并强调了能够更快，更确定的行动的必要性。为了提高欧盟的防御能力，预期2025年预期的白皮书“准备2030”旨在提出进一步的决定性课程。诸如2021 - 2027年期间预算近80亿欧元的欧洲国防基金（EDF）和由此产生的欧洲国防工业计划（EDIP）等计划旨在促进武器的合作研究，发展和采购。这些举措旨在克服欧洲国防市场的分裂，并使工业合作成为规范。
物流作为决定性因素（“物流赢得战争”）
在这个新的战略环境中，物流专注于考虑。业余爱好者谈论策略的古老军事智慧，但是专业人士谈论物流，正在获得新的紧迫性。没有上级，有韧性和快速的后勤工作，既不是可靠的威慑和成功的防御行动。在正确的时间将部队和物质带到正确位置的能力成为决定性因素。由于其地理位置和经济实力，德国在北约和欧盟运营的中央后勤枢纽中发挥了关键作用。盟军在德国领土铺设中的支持（东道国的支持）已成为德国国防部的核心任务。这些后勤过程的效率和速度是整个联盟国防能力的直接码。面临的挑战是建立一个不仅在和平中起作用的物流链，而且在危机或冲突的条件下仍然保持强大和适应性。
适合：
中小企业在欧洲国防生态系统中必不可少但矛盾的作用
中小企业的定义和经济重要性
中小型公司（SME）构成了欧洲经济的骨干。根据欧盟委员会的定义，如果公司雇用少于250名员工，并且每年的年销售额最高为5000万欧元，则是中小型企业之一，或者年度资产负债表最多为4,300万欧元。在欧盟中，大约2300万中小型企业占所有公司的99％以上，并雇用了约1亿人。它们不仅是增长和繁荣的决定性因素，而且是欧洲绿色和数字化转型的核心驱动力。它们的重要性是如此基本，以至于欧盟政策遵循“思考小”的原则，该原则说，应首先在政治措施中考虑中小企业的关注。
中小企业是国防部门公认的创新驱动程序
尤其是在高技术辩护部门中，越来越多地认识到中小企业作为必不可少的参与者的作用。它们被认为是“创新的基本驱动力”，尤其是关于颠覆性技术，这些技术对欧洲的未来防御能力至关重要。尽管大型武器公司通常会在复杂武器系统的长期开发周期中绑定，但中小型企业，尤其是初创企业的特征是它们的敏捷性，高灵活性和专业化。他们通常在未来的领域中领导，例如人工智能（AI），量子技术，网络防御，机器人技术和无人系统。您的固有优势使您能够对新要求的反应更快，并满足特定的客户要求。中小企业通常可以更快地改变生产，并以更具创新的企业文化为特征，其特征是员工的忠诚度和高度动力。这种快速开发创新解决方案的能力使其成为欧洲技术和工业防御基础（EDTIB）必不可少的一部分。
艰难的现实：结构性不足和系统性障碍
尽管这种政治认可及其明显的创新力量，但欧洲国防部的中小企业面临着艰难的现实：它们在结构上的代表性不足。您的潜力与实际参与公共防御命令之间的差异是公然的。一项研究表明，2014年，德国中小企业仅造成3.2％的行业营业额，而在整体经济中的份额为35.5％。在欧盟一级显示了类似的情况，在国防部的公共订单样本中，中小型企业仅占销售额的6.1％，但在整个公共部门中占29％。这些数字表明，与创新的中小企业和初创企业相比，“营房大门”似乎对大型，成熟的公司开放。
访问障碍分析
这种边缘化的原因是全身性质，并为国防部门中小企业的市场进入和中小企业的增长构成了高障碍。
融资障碍：最大的挑战之一就是获得资本。许多银行和私人投资者不愿投资国防公司。一方面，这是由于严格的ESG指南（环境，社会，治理），这些准则通常是由军备投资进行严格评估的，另一方面，另一方面，由于长期发展周期和不确定的接受的风险，因此造成了风险。这打击了中小企业，这取决于外部融资以进行创新和扩展。
官僚主义和监管复杂性：国防区的奖励程序通常非常复杂，冗长且与正式的高度要求相关。法律牺牲以及提供广泛的经济和技术证据的需求压倒了许多中小型企业的行政能力。欧盟指令诸如简化国防商品转移的措施应纠正局势，但是采购过程的基本复杂性仍然是一个巨大的障碍。
市场房屋的市场破裂和统治地位：欧洲国防工业在全国范围内发展且分散。它由少数大型系统房屋主导，这些大型系统是武装部队的主要承包商。对于中小型企业，只有供应商的角色保留在第二行或第三行中。这种依赖性导致玛根鲁克（Margendruck），并限制了将自己的创新直接置于市场上的可能性。如果资金主要分配在大型集成商上，国防支出的大量增加也有可能巩固这种统治地位的风险。
缺乏熟练的工人：尤其是急性缺乏合格的专家，尤其是在高科技领域，这些领域对未来的防御，例如AI，量子计算和网络安全性具有决定性作用。中小型企业竞争民用科技行业的最佳才能，并且通常是不利的。
一个深刻的悖论表现出来：虽然政治使中小企业的创新力量降低了欧洲战略自治和技术优势至关重要的，但国防市场的真实结构在系统上偏爱已建立的大型公司。在战略论文中提出的促进中小企业的政治供词与奖励实践的现实形成了鲜明的对比。系统要求 – 高资本要求，复杂的合规法规和冗长的资源密集型招标过程 – 事实上是针对大公司的能力量身定制的。
如果没有对采购过程进行的基本改革，并为中小企业建立了有针对性的，可访问的距离，“转折点”威胁着错过其对中等规模的公司的变革力量。例如，欧洲国防基金的新大量资金将主要流向大型系统房屋。中小型企业将作为分包商参加，但是他们的结构依赖将巩固并通过大型公司的僵化，分层结构来减缓其全部创新潜力。在这种背景下，中小型企业的战略销售联盟的形成不仅将成为一种增长战略，而且还需要弥补这些结构性劣势并将其创新力量带入市场。
枢纽安全和防御 – 建议和信息
安全和防御枢纽 – 图像：XPERT.DIGITAL
安全与国防枢纽提供了良好的建议和当前信息，以有效地支持公司和组织在欧洲安全和国防政策中的作用。在与中小企业连接工作组的密切相关的情况下，他特别促进了中小型公司（SME），特别是希望进一步扩大其在国防领域的创新力量和竞争力。作为中心接触点，枢纽在中小型企业和欧洲国防战略之间建立了决定性的桥梁。
适合：
PPP国防联盟（公私伙伴关系）：复杂安全景观成功的关键
战略合作是成功的关键 – 中小企业的销售联盟
国防背景下B2B合作的模型
B2B关系的定义
描述公司之间业务关系的企业对企业（B2B）行业与企业对消费者（B2C）Markt根本不同。尽管B2C交易通常在短时间内进行，但在情感和个人购买方面，B2B商店的特征是更复杂，较大的订单量和长期的伙伴关系方向。这特别适用于国防部门。业务关系基于详细的合同谈判，深厚的技术理解和高水平的信任，因为这与安全 - 关键产品和服务有关。在这种环境中，SO称为“关系营销”，即长期和稳定的业务关系的设计至关重要。
适合：
合作形式的分析
在这种苛刻的B2B环境中，尤其是中小型企业，合作对于取得成功至关重要。可以区分不同的模型，每个模型都提供特定的优势和缺点：
战略联盟：这是合作的最灵活形式。两家或多家公司同意长期合作以实现共同的目标，但保留其全部的法律和经济独立性。重点是资源捆绑（例如，技术，知识），风险划分（例如，在新产品的开发中）以及进入新市场的共同通道。由于没有建立新的法律部门，并且通常不需要资本努力，因此该表格对中小企业特别有吸引力，以便以与项目相关和敏捷的方式一起工作。但是，在分歧时，较低的合同责任也可能是劣势。
合资企业（JV）：对于一家合资企业，两家或多个母公司找到了一个合法独立的子公司，共同控制了他们。这种形式具有更大的约束力，适用于大型，资本密集型和长期项目，例如新武器系统的共同开发和生产。共享成本，风险和利润，从而降低了各个合作伙伴的企业家风险。决定性的优势是共同创造和拥有新知识产权的可能性。与战略联盟相比，由于不同的公司文化而引起的潜在冲突，由于不同的企业文化而引起的潜在冲突，与战略联盟相比，劣势在于劣势。
财团：财团是通常在特定项目期间成立的公司的付费合并，例如向大型公共招标提交共同报价。合作伙伴仍然独立，但充当一个单位。与通常更广泛的战略联盟相反，在项目完成后，财团不会永久创建并再次解散。这是一种务实的解决方案，可以捆绑大订单所需的能力和能力。
基于平台的生态系统：这种最现代的合作形式基于数字平台，该数字平台连接了数字网络中的许多参与者 – 中小企业，大公司，供应商，客户和服务提供商 – 它们不仅可以实现交易，还可以促进协作和标准化数据交换，该数据交换在本报告的第四部分中详细进行。
详细销售模型
在这些合作形式中，可以遵循不同的销售策略：
直接销售：该公司将其产品或服务直接向最终客户出售，通常将国防部的产品或服务向最终客户出售给国防部或采购当局。优势在于直接客户关系，对销售过程的完全控制以及更高的利润。但是，对于中小型企业而言，由于销售，营销和复杂招标处理的巨大资源努力，这条道路通常几乎是不可行的。
通过合作伙伴网络的间接销售：这里的销售是通过第三方（例如分销商，经销商）进行的，或者 – 在国防 – 中最常通过大型系统集成商将SME集成到他们的整体系统中。中小企业的决定性优势是可伸缩性和成本效率。您可以访问已建立的销售网络，认证和合作伙伴的市场知识，而不必建立自己的昂贵销售组织。缺点是较低的利润率和对控制最终客户接口的合作伙伴的重大依赖。但是，对于国防区的许多专业中小企业，这是通往市场的唯一可行方式。
下表提供了对合作模型的比较分析，旨在作为中小企业的战略工具，以确定针对其特定情况的最合适形式的合作形式。
可以在这些合作形式中遵循不同的销售策略 – 图像：xpert.digital
公司合作世界中有各种形式的合作，其法律，财务和组织方面有很大差异。战略联盟为公司提供了一种在不放弃法律独立性的情况下共同实施项目的灵活方式。共享主要的知识和资源，风险仍然可以管理，并且母公司承担责任。
合资企业是一家全新的联合公司，是一种更密集的合作形式。合作伙伴在这里投资可观的资本，并平等地享有风险，利润和损失。控制是通过共同管理进行的，这增加了债券和责任。
财团特别适合合作伙伴保持独立的临时项目，但共同完成特定任务。通常，有一个联盟领导人接管协调。
平台生态系统是一种现代合作形式。它们可以使公司充当自主单位的数字网络结构具有很高的灵活性。交易风险是最小化的，公司可以动态建立合作伙伴关系。
合作表格的选择取决于战略目标，资源和冒险的意愿。对于敏感领域（例如国防物流）中的中小型公司，这些模型提供了不同的选择 – 从联合研究项目到真正的运输能力安置。
国防联盟的成功因素和风险管理
国防部门合作的成功取决于多种因素，这些因素远远超出了合作伙伴的纯粹技术或经济兼容性。
“软”成功因素
每个成功联盟的基础是信任。在交换敏感信息和技术的领域中，必须进行敏感，开放，诚实和定期沟通。不可或缺或误解会迅速破坏伙伴关系。战略目标和企业文化的兼容性同样重要。如果合作伙伴对合作的未来有不同的想法，或者他们的工作方法从根本上有所不同，那么冲突是不可避免的。因此，仔细评估潜在的伴侣至关重要。
“艰苦”的成功因素：合作的基础
除了文化方面，法律和技术框架还必须精确和健壮：
合同设计：详细且合法正确的合同是每个联盟的骨干。他必须规范所有基本方面：每个合作伙伴的确切贡献和责任，成本和利润的分配，明确的责任规则，最重要的是制定过程 - 制定过程的定义明确的过程以及解决冲突的解决方案。经常被忽视但关键点是退出方案（退出条款），这些方案决定了条件的条件以及伴侣可以离开联盟的后果。考虑到可能存在威胁存在的复杂性和增加的责任风险，尤其是对于中小企业而言，政治方面需要在这里支持中产阶级，例如，通过提供样本合同或创建与项目相关的工作组（ARGE）进行国家参与，以降低中小企业的风险。
知识产权保护（IP）：对于创新的中小型企业，其知识产权 – 专利，设计，软件代码，专有技术 – 是最有价值的资本。在合作中，存在这种知识不必要的风险。因此，合作协议必须精确定义IP在每个合作伙伴（“背景IP”）和IP（“前景IP”）中带来哪个IP，该IP是作为合作的一部分而新创建的。必须确定使用明确的使用规则，许可和保护这些权利的规则，以避免以后的争议。
供应链中的网络安全：联盟不可避免地扩大了数字攻击区域。对合作伙伴的网络攻击可以迅速传播到整个网络。整个联盟仅与您弱化的成员一样安全。因此，遵守常见的高网络安全标准是不可商量的。这需要常见的风险评估，兼容安全系统的实施（例如，根据ISO 27001）以及定期捍卫网络攻击的联合练习。
合规性和法规：辩护部门受到极大的监管。公司必须遵守大量国家和国际法规。这包括严格的出口管制法律和需要BAFA等当局批准的双重使用商品的严格出口控制法。与美国合作伙伴合作或进入美国市场，添加了其他复杂的法规，例如ITAR（国际武器法规）或网络安全成熟度模型认证（CMMC）。联盟中的所有合作伙伴都必须确保遵守这些规则，因为违规行为可以导致敏感的惩罚和将来的命令排除在外。
间接销售的力量：合作伙伴网络作为增长引擎
中小型企业和系统房屋
创新的中小企业与大型系统房屋之间的关系通常是共生的，但很少对称。中小型企业提供专业的技术和敏捷性，而系统内部的内部设有市场访问，大规模项目的财务实力，复杂认证流程的经验以及集成系统的能力。对于许多中小型企业而言，与系统房屋的合作伙伴关系是将其产品集成到大型国防计划中的唯一方法。但是，这种依赖构成了强劲价格和边际压力的风险以及直接客户关系的丧失。成功的中小型企业必须积极管理这种关系，将其技术独特性用作谈判杠杆，并尽量不要依赖单个主要客户。
中小企业到SMU联盟
纯供应商的一种战略替代方法是几个中小型企业之间的联盟形成。通过结合补充公司，他们可以将更复杂和全面的解决方案一起提供。例如，一个专家的物流软件的财团，Logistics Software，Safe Communication Technology和运输公司的提供商，可以比单个服务更具吸引力的集成物流软件包。这样的联盟增加了竞争的力量，并使中小型企业能够成为更平等的合作伙伴。
产生潜在客户和市场机会
合作伙伴关系的决定性优势是改善了获得信息和市场机会的机会。合作伙伴网络充当乘数。该协作使中小型企业对其合作伙伴的网络，过去了解新要求和潜在的招标，并可以与永远无法领导的合作伙伴一起开发报价。咨询和网络优惠，例如由政府机构或行业协会促进的报价，可以在这里发挥重要作用，以使正确的合作伙伴聚集在一起。
因此，对于国防部门的中小企业，销售联盟不仅仅是许多战略选择之一。弥补市场固有的结构缺点是战略的当务之急。但是，这些联盟的成功并不是确定的成功。这取决于对风险的极为谨慎和主动的管理，在平民市场中起着较小的作用。因此，合作伙伴的选择必须远远超出检查技术或市场的补充。决定性的选择标准必须是潜在合作伙伴的“合规性和安全成熟度”。与在知识产权，网络安全或出口控制领域弱位置的合作伙伴的联盟很快成为中小企业存在的威胁。这使得与其他任何部门的合作伙伴关系更为复杂和重要，这使得在进行尽职调查阶段。
技术和后勤实施 – 从走廊到数字平台
铺设的骨干：logHub网络和战略走廊
PESCO项目“ Logistic Hubs网络”
为了使整个欧洲的武装部队能够快速有效地搬迁，欧盟项目“欧洲的逻辑枢纽网络和对运营的支持”是作为恒定结构合作（PESCO）的一部分推出的。核心思想是建立了欧洲范围内的军事物流中心网络（Log Hubs）。这些是国家后勤机构，作为网络的一部分，为其他参与国家提供了永久或暂时的后勤服务，例如存储，信封，维护或加油。目的是在战略出版路线上创建强大的后勤“脊柱”，从而缩短了响应时间，增加了能力并增加了军事行动的毅力，从锻炼到紧急情况。
适合：
功能和控制
这个复杂的网络在两个级别上进行了协调。每个参与的国家都建立了一个国家访问点（国家访问点 – 午睡），它是查询和要约的界面。整个网络的中心协调，即材料和移动电流的协调，是由位于威廉舍文（Wilhelmshaven）的外勤中心的联合协调中心（JCC）进行的，该中心是为此PESCO项目而建造的。在这里，重要的是，网络不是与现有北约结构的竞争明确设计的，而是作为互补且可连接的系统的竞争。它也开放了加拿大，英国或挪威等第三国的参与，这强调了其战略重要性。
北约联合支持和启用司令部的作用（JSEC）
欧洲军事流动性的运营支架是位于乌尔姆的北约的联合支持和助理司令部（JSEC）。作为最高盟军欧洲（SACUR）的直接指挥下的运营指挥官，JSEC负责确保并确保在国家边界跨国部队和物质的快速而平稳的行动。因此，JSEC充当了PESCO LogHub网络提供的技能的主要战略“客户”和用户。创建“军事申根走廊”以最大程度地减少官僚障碍是由JSEC驱动的主要目标之一。
中小企业的机会
对于中小型公司，建立这种后勤基础架构为各种商机开辟了各种商机。您可以将自己定位为单个日志中心的高度专业服务提供商。例如，为枢纽提供了安全的IT和仓库管理系统，为某些武器系统提供专门维护和维修服务，为枢纽提供创新的监视和安全技术，或者作为双重用途概念的一部分提供了平民交通能力。
双重使用物流：聪明的民用和军事能力纠缠
定义和优势
双重使用物流是指可用于平民和军事目的的商品，技术和过程。这种方法具有巨大的战略优势。通过访问民用物流市场的能力 – 从货运代理到仓库再到IT系统 – 力量可以使自己的物流更加灵活，弹性和成本效益。研究表明可能节省多达20％的成本。尤其是在最高负荷的情况下，例如在大型部队或危机发生的情况下发生的情况，民间合作伙伴的一体化可以大大扩展可用的能力。同时，合作导致了一项重要的技术转移：民事物流从军方的高网络安全标准中受益，而军方可以从平民经济的过程中学习，以提高效率和自动化。
适合：
挑战和法规
双重使用商品和服务的使用受到严格的法律控制，以防止其出于不良目的的滥用。 《欧盟双重法规》和《国家法律》（例如《德国外国行业法》法案）准确规范了此类商品和技术的出口。在该领域工作的公司必须确保完全合规，并且通常需要联邦经济与出口控制办公室（BAFA）的出口许可证。这种法规复杂性是一个重大挑战，尤其是对于中小企业。
跨模式和互操作性作为核心问题
铺设速度的最大化需要无缝的跨模式运输链，即道路，铁路，船舶和空运等运输方式。但是，尤其是在欧洲境内的跨境交通中，这是由于缺乏技术和程序互操作性的相当大的障碍。
深水铁路交通
铁路交通是在长距离运输严重的军事商品的预定，但历史上遭受了欧洲历史的破裂。平稳军事铁路运输的最大障碍是：
不同的车道宽度：虽然欧洲大部分地区使用1,435毫米的普通车道，但在伊比利亚半岛和苏联的继任国家（包括乌克兰和皮人附近北约东部的北约东部），在伊比利亚半岛和苏联的继任国上拓宽了1,520/1,668毫米。在边界，这需要时间和昂贵的货物或货车的和解。
不同的电力和信号系统：操作和安全系统的种类更加严重。欧洲有四种不同的电力系统（例如，德国15 kV交替的电流，波兰的3 kV直流电流）和20多种不同的国家火车安全系统（例如德国的PZB，法国的TVM）。这迫使几乎每个边界的机车都持有，并且经常改变。
但是，技术解决方案可用并越来越多地实施。欧洲火车控制系统（ETCS）被引入欧洲统一的数字标准，以便在欧洲进行火车保护，并旨在长期取代国家岛屿系统。现代的多系统机车能够在不同的电力和信号系统下运行，从而大大降低了限制的使用寿命。对于不同轨道的问题，有自动车道（例如，来自Talgo或Rafil/DB AG的系统），可以在慢速通过系统中适应特殊装备的货车以适应其轨道宽度。中小企业可以在该领域中发挥至关重要的作用，作为ETCS组件的高度创新性提供商，用于多系统机车的软件或用于追索系统的机电系统。
缓冲训练营的技术革命：系统码头和自动高湾仓库（HBS）
传统容器营的问题
沿铺层走廊的日志和终端充当缓冲仓库和覆盖点。传统的容器端子，其中容器是平坦的，只有几层堆叠高，但表面密集且效率低下。访问存储在底部或堆栈中间的某个容器通常需要其他几个容器周围的时间（“非生产性运动”）。对于军事物流而言，这是一个严重的劣势，在这种物流中，快速获取特定材料具有决定性。
HBS概念
自动化容器高湾仓库（高湾存储，HBS）提供了革命性的解决方案。它们没有堆叠容器，而是将其存储在一个巨大的钢架系统中，该系统最多可以达到11个或更多。存储和外包通过由智能软件控制的货架控制单元和班车完全自动进行。
分析军事物流的关键优势
该技术针对国防物流的要求提供了一个量子飞跃：
100％直接访问：决定性优势是可以直接到达每个容器，而无需随时移动另一个容器。这使得在提供特定的军事用品 – 无论是弹药，备件还是医疗材料）方面可以急剧加速。
效率和速度：HBS系统将卡车的处理时间减少多达20％，几乎完全消除了非生产性的容器运动。这显着增加了终端的吞吐量。
安全与可持续性：完全自动化和纯电气操作可以最大程度地减少人员事故的风险，减少噪音并消除当地排放。系统的大屋顶区域是安装光伏系统的理想选择，这意味着终端可以涵盖其能源需求的一部分。
面积压缩：与具有相同容量的传统仓库相比，HBS所需的地板空间要少得多。这在战略上重要的是至关重要的优势，但通常是港口或军事物流中心等短缺地区。
提供者和中小企业潜力
该技术的领先提供商是Boxbay（DP World和SMS集团的合资企业），Amova（已经意识到瑞士陆军的仓库）和Konecranes等公司。对于中小型企业，这里有多种机会，要么是用于HBS制造商的高度专业供应商（例如，在传感器，控制技术，机电一体型，钢制结构）的领域，要么是互补软件解决方案的开发人员和提供商，例如，用于仓库管理，IT安全性或HBS整合到超级军事资产网络网络中。
因此，以日志集线器和战略走廊的形式，可靠的物理物流基础架构的结构仅是奖牌的一侧。只有在阻碍交通流量的技术和程序“瓶颈”时，才能开发出这种基础设施的全部潜力。这需要一个整体程序：对物理基础设施的投资必须与在解决路线上解决互操作性问题（ETCS，求助系统）以及节点（自动HBS）的互操作性问题的技术推动者的投资同步。对于中小型企业而言，这意味着最有利可图的市场机会通常不是在“大型”物流的运作中，而是在这些高度专业的技术“瓶颈持有人”的开发和提供中。例如，铁路技术中小企业与HBS软件的中小企业之间的销售联盟可以为日志中心的现代化提供高度创新的集成解决方案，从而获得决定性的竞争优势。
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平台电力和智能供应链：国家安全的关键
数字维度 – 平台经济和人工智能
未来的生态系统：基于平台的销售合作伙伴关系
从类似到数字合作
国防和物流行业的传统合作通常是由孤立的IT系统，手动流程和基于纸张的交流来塑造的。缺乏数字连续性阻碍了效率，减慢了反应的能力，并使交叉合作变得困难，最终减慢了创新。为了应对现代国防物流的复杂要求，需要向网络，数字生态系统的范式转变。
数字B2B生态系统的概念
该愿景是基于云的中央B2B平台，充当欧洲国防物流的数字神经系统。这样的平台充当“数字市场”和“协作室”，该平台将所有相关参与者 – 武装部队）连接在一起，物流服务提供商，运输公司，维护公司，供应商和系统房屋 – 它可以实时交换需求和容量信息，从而在整个供应链中创建以前无与伦比的透明度。
平台的核心功能
这样的平台将放在三个支柱上：
交易重点：该平台提供物流订单，从招标到奖励再到停踪和计费。中小型企业可以提供免费的运输能力，而军事需求可以实时找到最合适，最可用的服务提供商。
网络重点：它提供了一个安全的数字空间，在该空间中，公司可以在其中为特定项目组成财团和联盟。该平台将使通过标准化的沟通和项目管理工具更容易找到合作伙伴并支持跨公司合作。
数据重点：类似于汽车行业中Catena-X等计划，该平台将基于联合数据室和标准化界面的创建。这可以使关键数据的安全和无媒体交换，无论是技术规格，运输文件，海关数据还是合规性证据。可以创建物流链的“数字双胞胎”，以实现全面的监视和控制。
中小型企业的优势
对于中小型公司而言，参与这种生态系统将是一个基本的游戏规则：
透明度和市场访问：中小型企业可以向广泛的潜在客户和合作伙伴展示您的专业技能和能力，从而大大提高您在市场上的知名度。
效率：通过数字化和标准化的过程大大降低了要约，订单处理和提供合规证据的行政努力。
自动化：该平台可以自动化流程，例如潜在客户生成，基于标准化参数和发票创建要约，从而在中小型企业中释放了宝贵的资源。
人工智能是国防物流中的战略推动者
人工智能（AI）是将网络平台转换为智能，积极主动的生态系统的关键技术。 AI超出了规则的纯粹自动化；它使用算法从数据中学习，识别模式并适应新情况。
适合：
AI用于过程自动化和优化
通过将AI模块集成到物流平台的工作流中，可以自动化复杂的任务。 AI可以自动在-Depth文档（例如货运信件，海关文件）中进行分类，并提取相关数据，优先考虑运输查询或实时检测供应链中的异常情况（例如意外延迟）。这可以减轻人类调度员的常规任务，并使您能够专注于关键问题的解决方案。
供应链优化中的AI
AI的最大潜力在于整个供应链的战略优化：
预测分析：通过分析历史和当前数据，AI系统可以准确预测。您可以预期对某些供应商品的需求，在早期阶段（例如，通过评估地缘政治新闻和天气数据）确定供应链中潜在的瓶颈，并预测发生故障之前的车辆和基础设施（预测维护）的最佳时间。
动态路线计划：AI算法可以实时计算和调整最有效的运输路线。他们考虑了各种变量，包括当前的交通和天气状况，休息和加油选择的可用性，以及尤其是军事因素，例如当前的威胁情况，车队著作或桥梁的承载能力。
自主控制：长期视觉是一个很大程度上自主控制的供应链。 AI系统可以通过重定向运输，激活替代供应商或动态转移股票以确保供应安全时的任何时间来独立地对疾病做出反应。
通过AI的中小企业的机会
在这里，巨大的机会也为敏捷中小型企业提供了。您可以专注于高度专业化的AI Niche解决方案的开发和提供，而不是试图与大型科技公司竞争基本AI模型的开发。例如，考虑到重点和卸载顺序，用于优化军用货车的负载，基于AI的工具，用于检测物流网络上的网络攻击或用于维护特定武器系统的预测分析模型，以优化军用货车的负载。通过这样的专业文章，中小企业可以将自己定位为数字供应链中必不可少的技术合作伙伴。
物理物流是由技术障碍分散和塑造的，而传统合作则复杂，并且与高成本和风险相关。基于数字AI的物流平台可以解决这些基本问题。它创建了一个统一的数字空间，在该空间中，标准化的数据流解决了信息级别的互操作性问题。它有效地包装了交易，从而降低了成本，并促进了联盟的合作。人工智能为该系统增加了“智能”的决定性水平。它不仅可以实现网络，而且还可以主动，优化和基于数据的决策。
因此，销售联盟的未来不再仅仅是双边合同，而是积极参与这样的数字生态系统。对于中小企业，可以将其停靠到该平台并安全有效地交换数据的能力成为战略核心能力。这对欧洲提出了一个至关重要的问题：谁开发，运营和控制这一关键的数字基础设施？为了防止单个主要参与者的主导地位，创建一个公平，透明的市场，使中小企业尤其可以进入，这是由欧盟资助的公开倡议 – 类似于Gaia -X或Catena – 等项目，将具有最高的战略重要性。
适合：
技术利基作为竞争优势：国防物流的新方法
有关中小型企业，政治和既定工业参与者的战略建议
为了提高中小型公司作为欧洲国防物流的创新驱动力的全部潜力，需要所有参与的参与者的协同努力。战略销售联盟的形成是中央杠杆，但它们的成功取决于正确的框架。
对于中小企业
战略定位：中小型企业应集中精力于技术利基，其中他们可以充分发挥自己的敏捷性和创新力量。这尤其包括未来的领域，例如专门的AI应用程序，物流网络的网络安全解决方案，用于自动化仓库系统的铁路可互操作性的创新组件或软件。
主动的合作伙伴搜索：中小型企业应该积极寻找互补的合作伙伴，而不是被动地等待大型公司的查询 – 无论是其他中小型企业，以形成强大的财团还是他们自己的技术可提供明确价值的系统房屋。信任和个人网络的结构至关重要。
对“准备”的投资：满足国防部门高要求的能力必须被理解为战略竞争优势。这包括对您自己的网络安全性，质量管理系统（例如ISO 9001）的实施以及在出口控制领域和其他合规法规中建立专有技术的投资。
使用资金工具：中小型企业必须积极使用欧盟和国家政府的各种资金和网络报价。尽管这需要最初的努力，但它可以为市场进入或增长带来关键的冲动。
政治（欧盟和国家）
采购改革：迫切需要简化，加速并使中小企业更容易获得奖励程序。这包括将大型项目分配到较小的地段中，减少官僚障碍以及更大的考虑创新潜力，而不是纯粹的既定提供者的参考。
有针对性的资金：诸如欧洲国防基金（EDF）之类的工具，尤其是欧盟国防创新计划（EUDIS），必须始终如一地专注于中小企业的需求和财务强劲的需求。访问这些手段必须是低阈值和非为止。
促进数字生态系统：政治应积极地促进和塑造为欧洲国防部门建立开放，标准化和安全的数字物流平台。这创建了一个公平的市场，并阻止了垄断结构的发展。
融资条件的改善：对安全和国防工业投资的ESG分类的明确政治定位对于促进中小企业获得私人风险投资和银行贷款至关重要。 EIB和KFW和商业银行等公共支持银行之间的合作必须进一步扩大。
对于系统房屋和大公司
建立公平合作伙伴关系：大型系统集成商不仅应将中小型企业视为可互换的供应商，而且还应将中小型企业视为战略创新合作伙伴。这需要透明的合同模型，公平的风险分配以及对中小企业知识产权的认可。
开放系统体系结构的创建：大型公司应该创建开放式接口（API），而不是封闭的专有系统，这使创新的中小企业更容易停靠和集成其解决方案和技术。
接管指导功能：系统房屋可以利用其巨大的经验来支持其中小型企业合作伙伴，以复杂的认证和合规过程。这会产生双赢的情况，因为它使整个供应链更具弹性和更强大。
下表为中小企业提供了最重要的欧盟资助工具的实用概述，以促进进入复杂的资金景观。
重要的欧盟资助工具
欧盟的重要资金工具 – 图片：XPERT.DIGITAL
欧盟提供了各种用于国防技术和创新的资金工具，这些工具是针对不同演员和需求量身定制的。欧洲国防基金（EDF）包括两个主要领域：研究运动和发展行动。在研究活动中，涵盖了基础研究和可行性研究的合格费用的100％，从而至少三个来自欧盟成员国或挪威的机构必须共同努力。开发措施着重于原型开发，测试和认证，以20％至80％的融资率。
欧盟国防创新计划（EUDIS）特别针对中小型公司（SME）。它为中小企业充当协调员提供了开放的破坏性技术和创新解决方案的招标。此外，还有一个商业加速器，具有教练优惠和种子融资，以支持国防部的面向成长的公司。
此外，还提供诸如欧洲投资银行（EIB）国防倡议之类的融资工具，可为研究，开发和生产能力的投资提供贷款和保证。肯德基等国家传送带银行完成了资金工具，并为中小企业和军备供应商提供了特定的个人融资。
在进入一个集成，敏捷和弹性的防御物流生态系统的途中
“转折点”不仅需要更高的防御支出。它需要欧洲设计，发展和维护其防御能力的方式的根本变化。该报告的中心论点是，强大的欧洲国防物流的未来取决于高度创新的中小型公司的成功整合。这种整合的关键在于建立了战略性，数字支持的销售联盟。
愿景是一个网络的欧洲国防物流生态系统，其中物理基础设施 – 例如Pesco LogHub网络和战略铺设走廊 – 与技术推动者无缝链接，例如自动化的高距离商店和可互操作的铁路系统。该系统由数字神经系统控制和优化：基于AI的合作平台，可创建实时透明度并实现敏捷的跨公司合作。
中小企业可以在这样的生态系统中充分发挥自己的优势。他们不再是依赖供应商，而是敏捷，网络和必不可少的合作伙伴，他们引入了专门的技术和服务，并创造了最大的附加值。他们输入的联盟不再只是双边，严格的合同，而是数字市场中与项目相关的动态合作。这种愿景的实施是必须克服技术，政治和文化障碍的巨大任务。但是，要确保21世纪的州和联盟防御所需的速度，韧性和效率至关重要。
建议 – 计划 – 实施
