是什么让企业发展良好，有什么区别？ – 它不仅仅包括销售和营销

📈 业务发展是一个整体的、战略性的、面向未来的过程，帮助公司发现新的业务潜力，建立长期合作伙伴关系，并在动态环境中可持续地定位自己。但是，什么才是真正良好的业务发展？如何将其与销售或营销等其他公司领域明显区分开来？为了充分理解这一点，值得仔细研究公司这一核心学科的基本原理、挑战和特征。

🔄 认清战略方向

成功的业务发展主要可以通过战略定位来识别。这不仅仅是利用短期机会，而是发展超越当今市场环境的长期前景。核心问题是：哪些业务领域将在未来相关，哪些技术将盛行，哪些客户需求即将出现？重点不是短期销售目标，而是开发新市场、商业理念和合作伙伴关系。因此，优秀的业务开发经理不仅是创造性的思考者，也是细心的分析师。他们关注市场趋势、观察竞争对手并找出价值链中可能存在的差距。例如，您会问自己：“我们现有的能力可以推出哪些新的解决方案？”或者“我们如何通过与其他公司的战略联盟为客户创造额外的附加值？”这些考虑导致了超越纯粹销售活动的策略。

🌐业务发展的核心特征

从本质上讲，良好的业务发展具有几个关键因素。首先，对市场有深刻的了解。只有准确了解客户需求如何发展、哪些新技术正在出现以及监管框架条件如何变化，才能及早抓住新机遇。其次，需要创新能力。发现趋势和质疑既定的商业模式不是一次性的任务，而是持续的挑战。优秀的业务拓展团队能够识别市场何时发生变化，然后开发出知道如何利用这种变化的创新概念。第三，关系管理发挥核心作用。与纯粹销售不同，纯粹销售的重点主要是完成对现有或新获得的客户的销售，战略关系的建立对于业务发展至关重要。这是与其他公司的可持续合作伙伴关系、协同效应、共同创造、联合产品开发或战略联盟，通过这些可以开辟一个全新的细分市场。这些关系通常很复杂，发展时间较长，需要高水平的同理心和谈判技巧。第四，业务开发应该理解为接口功能。 BD 经理经常协调各个部门，例如营销、销售、产品管理、控制或 IT。它们就像催化剂一样，确保不同专业领域汇集知识，共同启动前瞻性项目。第五，灵活的心态至关重要。在当今世界，趋势、技术和客户偏好变化越来越快，业务发展不可能一成不变。你必须愿意修正方向，采取新的道路，甚至一次又一次地批判性地质疑既定的方法。最终，长远的眼光至关重要。与短期驱动的部门相比，业务发展是为了确保公司未来的生存能力。这意味着这不仅仅关乎明年，还关乎公司三年、五年甚至十年后的发展方向。

🔄 与销售和营销的区别

业务开发、销售和营销之间的差异 – 图片：Xpert.Digital

让我们仔细看看销售和营销相关学科的差异。尽管乍一看存在重叠，但仔细检查后，主要责任领域却存在很大差异。销售主要是运营性的。这里的重点是直接获取客户、实现销售目标和销售现有产品。尽管销售提供了重要的市场信息，但他们所做的事情的核心是关注短期结果。反过来，营销的重点是加强公司品牌、接触客户、推广产品和开展有针对性的活动。虽然营销和销售是在此时此地进行的，但业务发展却着眼于未来。它力求在新的业务领域成为主流之前对其进行开发，并塑造公司的战略定位，以创造未来的竞争优势。

换句话说，当销售人员问“我如何向该客户销售我们当前的产品？”时，业务开发则问“我们可以开发哪些新的商机，以便在三年内在不同的细分市场取得成功？”另一方面，营销则问自己：“我们如何让我们的品牌和产品更广为人知，以便更好地接触我们的目标群体？”这些问题都很重要，但它们服务于不同的时间范围并影响价值链中的不同点。良好的业务发展还借鉴了营销和销售的见解，评估这两个领域的信息，识别模式并据此制定新的增长战略。因此，它充当了从销售活动和营销洞察中获取长期机会的枢纽。

🌐数字化是一个机遇

今天的一个重要方面是数字化。良好的业务发展应该利用数字化转型的机会来创造新的市场准入或创新的商业模式。例如，数据分析可以帮助在早期阶段识别潜在的客户需求、预测偏好或发现低效的流程。技术的使用还可以帮助开发新的平台、生态系统和服务产品，使公司从竞争对手中脱颖而出。经验丰富的业务拓展经理通常会进行整体思考：他们会考虑技术、组织、文化和市场相关方面，以发起超越单个产品的变革。这种长期发展往往与组织变革齐头并进，使业务发展成为一个敏感领域，需要清晰的愿景、令人信服的内外部沟通和毅力。

📌 内部锚定和变革管理

成功的业务发展中不可低估的一点是公司的内部锚定。为了使新制定的战略落地生根，每个参与者都必须了解为什么要采取某些措施。良好沟通的愿景能够清楚地传达正在寻求的目标，从而创造接受并促进员工对变革过程的认同。认真对待阻力并建设性地处理它也很重要。因此，良好的业务发展往往与变革管理齐头并进：只有管理者和业务发展团队提供正确的推动力、带领员工、提供透明的信息并促进开放的沟通，新的业务领域才能可持续地建立。

⚖️风险管理和创新

此外，专业的业务发展还包括衡量和管理风险的能力。并不是每一个新想法都能取得完全成功，也不是每一个发现的市场缺口都能真正盈利。应对不确定性是日常业务发展的一部分。这里需要勇气和谨慎的平衡：勇于尝试新事物和谨慎现实地评估潜在风险。这并不是要排除所有的不确定性——这在动态的商业世界中是虚幻的——而是要通过深思熟虑的方案和战略方法来承担经过计算的风险。

🧩 跨学科思维和行动

如果你仔细观察业务发展的要求，你会发现负责的专家必须以高度跨学科的方式思考和行动。他们同时是分析师、战略家、沟通者、网络者和创新者。因此，在一些公司中，他们也被称为“新道路的先驱”。一个常见的考虑是：“我们如何通过扩大产品组合或通过与初创企业有针对性的合作来进一步发展我们当前的商业模式，以便我们不仅与市场一起成长，而且积极塑造市场本身？”这种前瞻性方法将业务发展与纯粹的运营学科区分开来，后者对已经确定的市场需求做出更积极的反应。

🌍 与企业战略环环相扣

另一个令人兴奋的点是业务发展与企业战略之间的紧密联系。虽然总体战略定义了未来行动的框架并提供了广泛的指导方针，但业务发展指定了如何将这些指导方针转化为新的业务潜力。例如，它可以是开放国际市场、与互补公司成立合资企业或扩大自己的产品范围以包括数字服务。内部创新，例如进一步开发订阅服务的商业模式或扩展到合作伙伴公司的生态系统，也属于业务发展的范围。

🧭 业务发展作为战略指南针

最终，可以说，良好的业务发展为公司提供了一种在日益复杂的环境中定位自己的指南针。它不仅创造了新的销售潜力，而且为未来业务的成功奠定了基础。与销售和营销最大的区别在于长期、战略重点和跨学科工作，这往往需要组织、文化和技术层面的改变。虽然销售在此时此地进行销售，而营销则强化了品牌，但业务发展则需要提前思考，预测旅程的走向，并确保公司不仅对当前的市场需求做出反应，而且还积极塑造新的市场和机会。

🏆 业务发展的关键作用

简而言之：良好的业务发展是可持续增长和长期竞争力的关键因素。这是一门集远见、创新能力、沟通技巧和战略技能于一身的学科。掌握这种能力的企业可以走面向未来的道路，在动态的市场环境中成功地展示自己，并不断挖掘新的潜力。因此，业务发展为销售和营销取得成功奠定了稳定的基础。

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