“德国中小企业希望通过营销和人工智能重回成功之路”——还是战略性的自我欺骗？
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发布日期：2025年10月29日 / 更新日期：2025年10月29日 – 作者：Konrad Wolfenstein
“德国中小企业希望借助营销和人工智能重回成功之路”——还是战略性的自欺欺人？——图片来源：Xpert.Digital
德国工业通信协会（BVIK）正在研究人工智能的未来战略。
给中小企业敲响警钟：通过智能人工智能战略提升竞争力
德国工业传播协会在海尔布隆发布的声明似乎预示着一个新时代的到来：德国中小企业希望借助市场营销和人工智能重回成功之路。顶尖营销专家探讨了如何持续运用人工智能来提升竞争力的具体策略。然而，在这创新和开拓精神的表象之下，却隐藏着一个根本性的误解，这可能会使德国工业传播界陷入危险的战略陷阱。
提升企业竞争力是德国中小企业的首要任务。在海尔布隆IPAI人工智能创新园举行的德国工业通信协会（bvik）未来研讨会上，与会者一致呼吁企业展现更大的勇气和创造力。bvik工业协会总经理拉莫娜·卡登表示：“在人工智能时代，德国中小企业的工业通信正在开辟新的道路。未来研讨会上开放而积极的讨论就证明了这一点。这需要创新的意愿、开拓的精神和变革的勇气。”
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效率的假象：为什么德国中小企业正游走在被淘汰的边缘
最大的风险在于人工智能带来的狂热和战略性的自我欺骗之间。
然而，Xpert.Digital认为，这场讨论缺失的是对现代管理研究中一个被称为“组织双元性”的概念性困境的探讨：即在利用和探索之间取得平衡。这恰恰暴露了当前德国中小企业人工智能营销辩论的最大缺陷。目前提出的方法几乎完全侧重于利用，也就是优化现有流程，而探索，即开发全新的商业模式和市场，则被严重忽视。
结构性困境：优化成为战略死胡同
海尔布隆研讨会上的实例生动地阐释了这个问题。门窗及安防技术制造商 Gretsch Unitas 的市场营销主管 Steffanie Rohr 强调了人工智能作为新型商业模式催化剂的作用。人工智能能够帮助企业更好地了解客户需求、使用场景和市场潜力，从而构思如何在核心产品之外提供增值服务或解决方案。尤其是在德国工业界，企业往往过于关注产品的技术优化。人工智能和富有创意、数据驱动的营销可以帮助企业拓宽视野，找到长期吸引客户、实现差异化竞争的新方法。
生产和包装系统制造商 Harro Höfliger 的市场总监 Rainer Schopp 阐述了人工智能工具的实际优势：人工智能工具能够提高我们营销活动的准确性和效率。借助生成式人工智能，营销人员可以缩短从最初构思到最终实施的时间。Schopp 建议同行们时刻保持警觉，不断测试，找出哪些新工具能够真正加快流程、提高效率。
费斯托全球市场传播总监多米尼克·海格迈尔 (Dominik Heigemeir) 的表述更为清晰：理想情况下，客户应该收到他们甚至都不知道自己需要的优惠。数据为这种量身定制的客户策略奠定了基础。同时，数据收集对于展现公司自身的成功也至关重要。前提是，每一个客户触点都必须同时成为一个数据测量点。这样才能持续验证营销活动的有效性。
以上这些说法都描述了经典的营销策略：改进现有营销活动、缩短流程时间、提高效率以及精准定位目标客户。它们将现有流程优化到了极致。但问题也恰恰在于此。
适合：
剥削陷阱：当效率变成盲目
营销中的“利用”策略侧重于优化现有营销活动、渠道和流程。它追求效率、短期效果、可衡量的转化率，并充分利用已建立的客户关系。这种策略面向过去，风险较低，且可预测。它基于这样的假设：未来的市场与今天的市场基本相似。它预设了昨天行之有效的商业模式明天依然有效，而且效率更高。
然而，在瞬息万变的世界中，这种假设正变得越来越危险。德国中小企业正以惊人的速度利用人工智能优化营销流程。例如，Harro Höfliger 等公司正在缩短营销活动的上市时间，Festo 正在改进每个触点的数据收集，而 Gretsch Unitas 则在现有产品的基础上开发更多服务。这些都是非常有价值的改进。
然而，在进行这种优化的同时，全新的商业模式也在并行涌现，它们并非基于对现有系统的改进，而是基于根本性的重新设计。数字化催生了平台型商业模式，使传统的价值链过时。人工智能创造了全新的客户互动方式，不再需要人工干预。元宇宙技术带来了沉浸式的产品体验，这或许会让实体展厅变得多余。
德国中小企业面临着过度优化导致自身被淘汰的风险。它们不断改进现有产品和服务，却对周围涌现的新市场浑然不觉。当前人工智能的热潮加剧了这种风险，因为人工智能非常适合被用作开发利用的工具。生成式人工智能可以更快地创建内容，预测分析可以提高预测的准确性，营销自动化可以提高效率。所有这些都强化了以开发利用为导向的思维模式，却忽略了探索的维度。
缺失的要素：将探索性营销作为一项战略要务
另一方面，营销探索积极寻求新的商业模式、非常规渠道、创新的客户方法和面向未来的技术。它涉及更高的风险，需要一种从错误中学习的开放文化，并专注于长期增长和突破性创新。探索并非旨在改进现有事物，而是旨在创造全新的事物。
组织双元性是指公司能够同等重视开发和探索的能力。这种双元性在市场营销领域尤为重要，因为市场营销部门历来被认为是最后一个意识到即将发生的变化的部门。这是一个致命的误判，可能会造成严重的后果。
人们通常认为市场营销是一种被动的而非主动的学科。外部服务提供商和内部团队依赖于既定的流程，而业务拓展、生产和物流部门在应对市场变化方面已经更加灵活。这种态度导致销售下滑和市场变化在市场营销阶段往往被忽视，尽管这恰恰是早期发现问题和进行战略调整的最有效途径所在。
问题在于利益冲突：现有的收益分成和目标协议等机制旨在实现短期成功，而探索则需要长期过程。创新团队常常因为初期投入成本而非创造收益而遭到嘲笑。这种结构性矛盾导致探索长期资金不足且优先级降低。
适合：
Triosmarket 作为双元营销的概念框架
Triosmarket 的理念融合了三种关键的营销方法，从而构建了一个兼顾客户需求和客户关系的双元营销框架。入站营销通过有价值、相关的内容吸引客户。它基于搜索引擎优化 (SEO)、内容营销、线索挖掘和长期关系建立。这种方法优化了现有的客户关系和流程——一种经典的客户开发模式。
对外营销利用电视、广播、社交媒体和定向推广等传统和数字渠道，能够快速触达目标受众并迅速获得市场反馈。根据应用场景，它既可以优化现有市场，也可以开拓新的目标群体，从而在市场开发和拓展之间取得平衡。
实验性营销是Triosmarket模型的核心探索要素。它涵盖了创意十足、非传统的营销活动、体验导向的方法以及对新技术的刻意尝试。这些新技术曾经包括互联网本身、搜索引擎优化（SEO）、社交媒体，而如今则包括元宇宙、人工智能驱动的个性化营销以及沉浸式技术。然而，在中小企业（SME）的讨论中，实验性营销几乎完全被忽略。
SMarketing 将销售和市场营销无缝连接，确保两个部门之间高效的线索转移、共同的目标以及反馈机制。这种整合对于成功实施双元策略至关重要，因为它能防止市场营销和销售部门相互掣肘。
结构调整：从消防队到创新驱动者
构建兼顾营销与运营的组织架构需要进行根本性的结构调整。基于兼顾营销与运营的原则，必须建立两个平行的组织架构。核心业务的执行部门负责优化现有营销活动和渠道，开展以明确KPI为导向的效果营销，通过自动化和数据分析提高效率，并占用大约60%到70%的资源。
探索部门作为创新实验室，致力于人工智能、增强现实、虚拟现实和元宇宙等新技术的实验，测试非常规渠道和形式，开发新的价值主张，并获得30%至40%的资源。这种结构上的分离避免了日常运营扼杀创新，同时也确保了创新不会凭空产生。
除了结构上的灵活应变能力，还必须赋予所有员工发展探索技能的权力。诸如设计思维和精益创业等新技术和方法的培训项目、员工在应用型项目和探索型项目之间轮换的轮岗制度、奖励长期创新而非短期业绩的激励机制，以及团队可以独立用于测试的实验预算，这些都是必要的要素。
成功的衡量标准分为两个层面。应用层面的指标包括投资回报率、转化率、客户终身价值和效率提升。而探索层面的指标则衡量开展的实验数量、通过学习速度获得的洞察、新业务领域的开发以及创新产品的上市时间。至关重要的是，探索项目的衡量标准并非短期收入目标，而是其创造未来竞争优势的能力。
经济现实：为什么单纯的剥削注定失败
双元性概念背后的经济逻辑显而易见。那些只专注于资源开发的企业会陷入能力陷阱。它们在现有领域不断精进，却丧失了发展新能力的能力。当市场发生变化，现有能力过时时，它们便缺乏适应能力。
反之，过度强调探索会导致公司产生大量创新理念，却因缺乏必要的执行能力而无法将其推向市场。它们产生太多不成熟的想法，却没有建立起相应的专业技能。在这两种极端之间取得平衡，对公司的长期生存至关重要。
目前围绕中小企业的讨论几乎完全集中在人工智能的应用层面。BVIK研讨会上列举的案例都展示了人工智能如何用于改进现有流程：更高的目标定位精度、更短的营销周期、更精准的客户沟通以及通过自动化提高效率。这些改进固然重要，但却无法解决德国中小企业面临的根本挑战。
这一挑战主要并非效率问题，而是战略相关性问题。德国中小企业市场份额的流失并非源于营销活动效率低下，而是因为市场正在发生根本性的变化。拥有截然不同商业模式的新竞争对手正在涌入市场。平台正在改变价值创造的逻辑。由于数字中介的出现，过去几十年建立起来的直接客户关系正逐渐被淘汰。
德国中小企业数据：审视其岌岌可危的现状
德国中小企业的现状数据凸显了形势的紧迫性。德国中小企业协会（BVMW）的一项调查显示，80%的受访企业预计德国经济在2025年将加速萎缩。高达58%的受访中小企业预计会出现经济衰退。五分之一的中小企业正在为经济萧条做准备。
2024年，40%的中型企业录得营收亏损。另有40%的企业表示，计划在2025年减少投资。这些数据不仅反映了经济衰退，也反映了现有商业模式未来可行性的根本性不确定性。
德国复兴信贷银行（KfW）中小企业指数显示，2025年5月的指数两年来首次呈现上升趋势。然而，这种小幅复苏不应掩盖结构性问题依然存在的事实。中小企业与大型企业之间的差距正在扩大。自2008年经济和金融危机以来，大型企业的生产率持续增长，而中小企业则相对滞后，且差距还在不断扩大。
数字化和自动化是决定性因素。近年来，许多中小企业未能使其商业模式和产品适应数字经济。流程、组织结构和合作网络往往仍然沿用旧时代的规则。企业管理层必须优先投资于员工的知识，因为在数字经济中生存取决于此。然而，正是在知识资本领域，它们落后于其他国家的同类企业。
我们在欧盟和德国的业务开发、销售和营销方面的专业知识
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双元领导力：管理者如何平衡效率与实验精神
双元领导力：管理者如何平衡效率与实验精神——图片来源：Xpert.Digital
人工智能实施：介于实验与系统集成之间
联邦经济事务和气候行动部委托进行的一项研究显示，在接受调查的中小企业中，52%的企业仍处于人工智能应用的试验阶段。仅有12%的企业开始系统性地实施人工智能技术，而专家认为，目前还没有哪家企业达到全面运营整合的阶段。
这些数据与人工智能为中小企业带来的巨大潜力形成鲜明对比。研究表明，人工智能的应用可以将制造业的生产率提高约8%，相当于增加560亿欧元的附加值。然而，由于人工智能的应用主要集中在商业用途上，这一潜力尚未得到充分发挥。
中小企业人工智能指数显示，约三分之一的企业已经在使用人工智能，近四分之一的企业正在测试或试点相关解决方案，略高于9%的企业已全面实施人工智能。约25%的企业计划在2025年底前开始或加强人工智能的应用。与此同时，约43%的企业仍然缺乏具体的人工智能战略。
最重要的预期收益在于流程效率提升、成本降低、生产力提高、数据分析能力增强以及客户体验优化。这些都是利用目标。而开发全新的商业模式、开拓全新的市场、彻底重塑价值创造——这些探索目标在当前围绕中小企业的讨论中几乎无人问津。
受访者认为，缺乏对具体应用领域的了解、技术工人短缺、培训机会不足以及法律上的不确定性是主要障碍。这些障碍确实存在，必须加以解决。然而，它们只能部分解释德国中小企业为何在这一探索领域落后。更根本的问题在于概念层面。
适合：
文化层面：为什么“永远不要改变行之有效的系统”会成为一种失败。
双元营销面临的最大障碍并非技术，而是文化。在这个瞬息万变的世界里，许多营销部门陷入了一个危险的陷阱：他们追求现有流程的完美优化，却忽略了下一个重大的市场转变。“永远不要改变运行良好的系统”的信条或许能在短期内确保稳定的收益，但从长远来看，却会导致战略上的落伍。
因此，市场营销沦为被动的救火队，而非积极主动地塑造公司未来。这种观念在德国中小企业中尤为突出。市场营销被视为成本中心，而非增长引擎。当销售额下滑时，市场营销预算会被削减，即便此时企业最需要的恰恰是对新市场和新商业模式的战略投资。
德国中小企业的文化以工程导向思维、卓越的技术和产品为中心为特征。这些巨大的优势使德国中小企业在过去几十年里取得了成功。然而，在商业模式创新比产品创新更为重要的今天，这些优势也可能转化为劣势。正如Gretsch Unitas公司的Steffanie Rohr所描述的那样，对技术产品优化的关注正是这种思维模式的典型特征。
人工智能和创意十足、数据驱动的营销可以帮助我们拓宽视野。但这种拓展必须是根本性的，而非渐进式的。仅仅在现有产品上增加额外服务是不够的，它需要我们勇于彻底质疑现有的商业模式，并探索全新的发展道路。
资源分配：六四原则
双元营销的实际应用需要明确的资源分配。管理学研究建议将60%至70%的资源用于市场开发，30%至40%用于探索创新。这种分配方式既能确保核心业务不被忽视，又能为创新提供充足的资源。
然而，在现实中，德国中小企业的资源分配通常是90比10，甚至95比5。几乎所有资源都用于优化现有流程。实验性项目即便有资金，也只能从剩余预算中拨出。创新团队长期人手不足，每分钱都得争抢。这种资源分配方式使得探索几乎不可能。
这种资源错配的原因在于评估逻辑。推广项目能够带来可衡量的短期成果，例如将转化率提高3%，将广告活动周期缩短两周，以及将广告支出回报率提高15%。这些成果可以体现在季度报告中，从而证明投资的合理性。
另一方面，勘探项目初期并不能带来可衡量的收入。它们的作用在于积累经验、培养能力并开拓潜在的未来市场。其价值往往要经过数年才能显现，通常只有在市场环境发生根本性变化之后才会显现。在以季度业绩为考核标准的体系下，这类项目根本没有机会。
适合：
创新能力：学习速度是关键成功因素
探索的关键指标之一是学习速度，即组织学习的速度。它衡量的不是项目产生的收入，而是项目带来的宝贵洞见。即使探索项目在财务上失败，如果它能产生重要的经验教训，使未来的项目更加成功，那么它仍然是成功的。
这种逻辑从根本上违背了德国中小企业传统的评估文化。失败被视为挫败，而非学习的机会。不产生收益的项目被视为资源浪费。一种能够区分建设性错误和非建设性错误的“智慧失败”文化几乎不存在。
富有成效的错误是指那些能够产生宝贵洞见的错误。一项探索性项目如果揭示出某种商业模式行不通，其价值就极其巨大：它可以避免未来将大量资源投入到一条死胡同里。一项实验如果发现某项新技术不适合公司的目标受众，则有可能避免数百万美元的投资浪费。
另一方面，非生产性错误是指由于准备不足、能力欠缺或资源不足而导致的错误。这些错误原本可以避免，而且无法带来任何有价值的经验教训。一种鼓励理性试错的文化会奖励生产性错误，惩罚非生产性错误。然而，在德国的中小企业中，这两类错误都被视为失败，并受到同等对待。
领导力困境：兼具左右手能力的领导力作为一项核心竞争力
成功实施双元营销需要一种新型的领导力。领导者必须沟通并践行双重愿景。他们必须同时追求效率并鼓励实验。这就要求他们能够融合不同的领导风格。
有效利用资源需要交易型领导：明确的目标、严格的管控以及目标达成后的奖励。管理者必须确保项目高效运行、预算得到严格控制，并且关键绩效指标（KPI）得以实现。这种领导风格在德国中小企业中已得到广泛应用和熟练掌握。
探索需要变革型领导力：远见卓识、鼓舞人心、建立信任以及容忍失败。管理者必须鼓励团队承担风险、尝试新事物，即使结果不确定。他们必须接受失败是学习过程的一部分，并保护团队免受组织制裁。这种领导风格在德国中小企业中并不常见。
大多数领导者往往走向两个极端之一。要么他们控制欲强、注重效率，这种情况下会扼杀创新；要么他们富有远见、勇于尝试，这种情况下会忽视卓越运营。兼具控制力和效率的领导力要求领导者能够掌握这两种模式，并根据具体情况灵活运用。这是一项必须系统培养的核心能力。
协会的作用：倡导与创新推广之间
德国工业交流协会在这一转型过程中发挥着至关重要的作用。作为倡导组织，它可以影响中小企业的运营框架；作为知识平台，它可以传播最佳实践并赋能企业；作为网络，它可以促进单个企业无法实现的合作。
未来研讨会的首批成果，包括调查结果，将于12月以预览版的形式发布。2026年工业传播趋势晴雨表将于1月发布。这些出版物有望影响数千家中型企业的战略方向，并左右相关讨论。
这些出版物不仅要探讨开发利用问题，还要系统地考察勘探层面，这一点至关重要。它们必须阐明公司如何创造勘探所需的结构和文化条件，必须列举成功构建兼顾开发与勘探双重结构的公司案例，并提出衡量勘探成功的指标。
BVIK发布的《2025年工业沟通趋势晴雨表》显示，工业界越来越重视以人为本的客户沟通。78%的受访者认为，有意识地讲述故事是B2B营销的关键差异化因素。近70%的受访者预计，未来三年内，通过高度个性化实现的个性化客户沟通将成为行业标准。近三分之二的受访公司已经开始推广在营销中精准运用人工智能工具。
这些都是积极的进展。然而，它们仍然完全局限于商业利用的范畴。讲故事优化了现有价值主张的传达。高度个性化提高了对现有受众的精准定位。人工智能工具提高了现有流程的效率。但一个根本性的问题——现有商业模式能否长期持续——却无人问津。
竞争的动态：当传统优势变成劣势
德国中小企业如今的主要竞争对手不再是其他中小企业，而是那些追求截然不同的价值创造逻辑的平台。亚马逊最初是一家在线书店，如今已发展成为全球电子商务和云计算帝国。其商业模式依赖于规模经济、数据驱动流程以及整合外部零售商的平台战略。
这些平台不仅优化效率更高，它们还玩着完全不同的游戏。它们掌控着客户的访问权限，收集购买行为数据，利用这些数据进行预测分析，提供个性化推荐，并通过生态系统形成客户锁定效应。传统的通过经销商或直销渠道销售产品的中型企业，无论其营销流程优化得多么高效，都无法在这种模式下与之竞争。
解决方案并非照搬亚马逊，而是开发基于中小企业自身优势的专属平台战略。这可能意味着创建行业专属的B2B平台，充分利用市场洞察和客户关系；可能意味着投资于整合互补型供应商的生态系统；可能意味着开发超越实体产品的数据驱动型服务。
这些都是探索性策略。它们需要投资，但并不能保证成功。它们需要数年时间才能实现盈利。它们需要企业可能并不具备的技能。但如果没有这种探索，德国中小企业最终将沦为平台的供应商，而这些平台控制着客户关系并攫取利润。
实际应用：左右手营销路线图
实施双元营销需要系统化的方法。前三个月侧重于诊断和提高认知度。需要分析现有的营销组织架构，并对现状进行严格评估。资源分配中，用于市场开发和探索的比例是多少？是否有专门的团队负责创新和实验？员工是否拥有大约20%的工作时间用于探索性项目？管理者是否营造了一种开放的文化，鼓励从错误中学习并着眼长远？
在公司内部，传达的信息是：市场营销部门不仅仅是应对销售下滑的救火队，更应该是公司的预警和创新部门。这种意识的提升至关重要，因为它为组织接受后续措施奠定了基础。
结构调整将在第四至第六个月进行。基于双元性原则，公司将建立两个平行的组织架构。负责核心业务的运营部门将获得百分之六十至百分之七十的资源，专注于优化现有营销活动和渠道，开展具有明确KPI的绩效营销，并通过自动化和数据分析提高效率。
探索部门作为创新实验室，获得30%到40%的资源，并致力于人工智能、增强现实、虚拟现实和元宇宙等新技术的实验，测试非常规渠道和形式，并开发新的价值主张。这种结构上的分离至关重要，因为它能防止日常运营扼杀创新。
试点和规模化阶段在第七至第十二个月进行。探索实验室启动时会开展两到三个试点项目。与此同时，开发流程也会得到进一步优化。我们会收集初步经验并将其转化为相应的调整。内部沟通活动会解释新的组织架构及其基本逻辑。成功的实验会被推广，SMarketing流程会被整合，通过思想领导力提升外部知名度，并实施包含探索环节的首批客户项目。
第二年是成熟期。这种兼顾两者的组织结构逐渐确立为新的常态。公司开发出自身的方法论和工具，扩展其客户获取业务模式，并评估其对市场地位的长期影响。到那时，组织应该已经具备在开发和探索之间持续平衡的能力。
关键成功因素：哪些方面需要奏效
成功实施双元探索式营销需要几个关键的成功因素。首先，它需要双元领导力。领导者必须沟通并践行双重愿景，既要追求效率，又要鼓励实验，并且能够灵活运用不同的领导风格：交易型领导用于资源开发，变革型领导用于探索。
其次，必须建立既独立又相互关联的组织架构。这种结构上的灵活性必须既能带来灵活性，又能避免形成信息孤岛。勘探团队和开发团队之间定期进行知识交流对于发挥协同效应至关重要。这两个部门不应相互掣肘，而应相互补充。
第三，需要长期的资源投入。勘探需要时间和耐心。管理层必须做好准备，投资那些可能多年都无法盈利的项目。这种意愿对德国中小企业来说尤其具有挑战性，因为它们的思维往往围绕着季度业绩展开。
第四，必须建立一种善于接受失败的文化。这是一种学习文化，它区分建设性失败和无效失败。探索性项目中的失败必须被视为学习的投资，而不是失败本身。这种文化转型或许是最大的挑战。
第五，外部信誉至关重要。作为一种商业模式，探索性营销只有在公司本身被视为创新者的情况下才能奏效。“言行一致”至关重要。想要向客户推销探索性营销的公司，自身必须具有探索精神。
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从原型到量产：营销创新规模化的方法
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四个关键市场属性：速度、自动化、灵活性和可扩展性。
Triosmarket模型基于支撑双元战略的四个关键市场属性。速度优势在于能够通过探索抢占先机，在新市场中占据有利位置，抢在竞争对手之前做出反应。率先成功利用新渠道或新技术的企业能够建立起难以逾越的先发优势。
自动化意味着开发流程大部分都实现了自动化，从而释放资源用于探索。常规流程运行效率越高，用于创新的资源就越多。人工智能在此发挥着核心作用，因为它将自动化提升到了一个全新的水平。
灵活性是指企业能够快速在开发利用和探索发现之间切换，以适应不断变化的市场环境。一个能够熟练运用这两种模式的企业可以抓住机遇，在市场动荡时期转向开发利用，在市场稳定时期则投资于探索发现。
可扩展性意味着成功的实验可以快速转移到应用组合中并扩大规模。在探索实验室成功测试的技术必须能够快速更广泛地部署。这需要两个部门之间采用标准化的流程和清晰的交接协议。
这四项特质构成了企业在动态市场中保持可持续竞争优势的基础。它们使企业能够同时做到稳定与创新、高效与实验、专注与开放。这正是双元性的精髓所在。
适合：
定位为创新领导者：用行动证明，而非空谈。
精通探索式营销的公司能够将自身定位为行业创新领导者。这种先锋地位体现在三个层面。首先，通过实例证明。潜在客户不会被冗长的演示所打动，而是会被具体的展示所说服。例如，在元宇宙中呈现沉浸式产品演示、利用人工智能打造高度个性化的客户旅程、通过实验性营销创造创新活动形式，以及采用数据驱动的预测性营销方法。这些显而易见的创新能够吸引眼球，并使公司在竞争中脱颖而出。
其次，通过蓝海战略。Triosmarket 模型非常适合开拓蓝海——竞争较小的未开发市场领域。当社交媒体红海中的竞争对手斥巨资争夺用户注意力时，实验性营销和创新渠道却开辟了新的机遇。例如，针对复杂产品的 B2B 元宇宙解决方案、利用 AR 技术实现内部物流可视化，以及更精准的 AI 驱动型潜在客户筛选。
第三，通过双元叙事。客户沟通分为两个层面。利用层面的信息传递安全高效：我们优化您现有的营销流程，在90天内实现可衡量的投资回报率提升，并采用成熟的方法和可扩展的解决方案。探索层面的信息传递创新和未来：我们将您定位为创新领导者，让您接触到竞争对手尚未使用的技术，并在市场饱和之前抢占先机。
这种双管齐下的方法迎合了不同的决策风格。风险规避者会被“利用”的信息所吸引，而富有远见的人则会被“探索”的信息所吸引。一个结构完善的产品方案能够兼顾这两个维度，并赋予客户自主选择的权利。
反乌托邦式的另一种可能：如果没有探索会发生什么？
为了说明问题的紧迫性，不妨设想一下反乌托邦式的后果。如果德国中小企业继续只注重剥削而忽视探索，将会发生什么？短期来看，其影响最初是积极的。效率提高，营销活动更加精准，转化率提升，投资回报率上升。管理层感到满意，季度报告也看起来不错。
但与此同时，市场环境也在发生变化。拥有数字化商业模式的新竞争者正在涌入市场。平台正在制造商和消费者之间占据主导地位。直接的客户关系正在瓦解。由于价格透明度的提高，利润率正在下降。竞争的焦点也从产品质量转向系统集成和数据利用。
这家传统的中型企业最初并未察觉到这些变化，因为其各项指标看起来都十分亮眼。营销活动比以往任何时候都更加高效。客户忠诚度很高。市场地位似乎也很稳固。但这种地位的根基正在逐渐动摇。新客户越来越多地选择数字化替代方案。现有客户依然保持忠诚，但这仅仅是出于习惯，而非真正的信念。
危机来袭时，往往猝不及防，来势汹汹。新的竞争对手会在短短几个月内迅速抢占大量市场份额。某个平台会成为主导销售渠道，并主导市场规则。一项技术突破会使现有产品过时。此时，循序渐进的调整已为时过晚。公司现在需要的是它从未开发过的探索能力。
在时间压力下培养这些技能的尝试通常会失败。该组织缺乏探索性方法的经验。其文化无法容忍失败。领导层不知道如何管理探索性项目。员工害怕改变。公司采取恐慌性措施：模仿竞争对手、在缺乏明确战略的情况下投资技术、更换领导层、削减预算。
结果往往是痛苦的衰退。市场份额流失，利润率下降，优秀员工离职，投资者失去信心。最糟糕的情况下，这会导致破产或以极低的价格出售。即使在最好的情况下，也会导致漫长的重组，并带来高昂的社会和经济成本。
适合：
千载难逢的机遇：人工智能助力双元营销
当前形势的讽刺之处在于，人工智能既能加剧问题，也能提供解决方案。作为一种剥削工具，人工智能可谓得天独厚。它可以自动化日常流程、改进预测、实现客户沟通个性化并优化预算分配。所有这些都强化了剥削行为，并使其更加高效。
然而，人工智能也可以成为探索的推动力。生成式人工智能能够快速构建新型沟通模式的原型。机器学习可以识别数据中的模式，从而发现新的市场机遇。预测分析可以预见未来的市场发展趋势，并及早确定需要采取行动的领域。自然语言处理则开辟了全新的客户互动方式。
关键问题在于人工智能的应用方式。它是主要用于优化现有流程，还是用于开拓全新的可能性？这个问题的答案将决定人工智能是会将德国中小企业引入剥削陷阱，还是能帮助它们挣脱束缚，勇于探索。
BVIK趋势晴雨表显示，63%的受访公司已在营销领域积极应用人工智能工具。这令人鼓舞。但问题是，这些工具的用途是什么？如果它们主要用于提高效率，那么它们就强化了一种以利用为导向的方法。然而，如果它们也被用于探索，那么它们就能成为变革的催化剂。
该研究的作者将人工智能描述为中小企业百年一遇的机遇。这的确是百年一遇的机遇，但前提是必须进行战略性运用。人工智能本身并不能解决所有问题。然而，在兼顾各方需求的框架下运用人工智能，可以产生变革性的影响。
塑造未来的契机：BVIK 作为变革推动者
德国工业交流协会（Bundesverband Industriekommunikation）有机会在这一转型中发挥变革推动者的核心作用。通过发布趋势晴雨表、组织研讨会、制定指导方针以及建立最佳实践案例网络，该协会可以引导讨论并引领其发展。
具体而言，这意味着未来的出版物和活动必须系统地探讨探索维度。仅仅展示更多高效营销活动的案例是不够的。我们需要成功开发新型商业模式的公司案例。我们需要构建探索实验室的方法论。我们需要衡量探索成功的指标。
协会应成立一个勘探营销工作组，系统地探讨这一议题。该工作组可以制定一套指导手册，为中型企业提供指导。它可以发起并科学评估试点项目，还可以创建一个实践社区，供企业交流经验。
制定探索成功指标至关重要。如果仅仅以收入数据来衡量探索，那就毫无意义。我们需要其他评估维度：学习速度、创新产品上市时间、成功开展的实验数量、新技能的培养以及新客户群体的开拓。这些指标必须明确定义、有效沟通并整合到评估体系中。
政治层面：创新的框架条件
德国中小企业的成功转型不仅取决于企业家的主动性，也取决于政治框架条件。国家既可以促进也可以阻碍探索。目前，政治框架条件往往不利于企业转型。
研发支出的税收待遇倾向于短期利用而非长期探索。资助项目往往官僚主义严重且规避风险。监管造成了不确定性，尤其是在人工智能等新兴技术领域。熟练工人的短缺使得探索性专业技能的积累举步维艰。
可以在此实施一些政治措施，例如：为包括市场营销探索性项目在内的研究提供税收优惠；简化创新实验室的资助计划；设立监管沙盒，允许新技术在无法律不确定性的情况下进行测试；投资教育和培训，以培养必要的技能。
德国复兴信贷银行（KfW）已意识到中小企业面临压力。其关于中小企业和竞争力的出版物重点阐述了这些挑战。然而，所提出的解决方案需要更加具体。仅仅要求企业普遍增加创新是不够的，还需要具体的工具来系统地促进探索。
一种可能性是设立一个专门资助营销创新项目的探索基金。该基金可以按照风险投资的原则运作：进行多项小额投资，期望其中少数项目能够取得巨大成功。这样既可以分散风险，又能构建一个探索性项目组合。
另一种可能性是创新券，它可以让中型企业购买外部专业知识来开展勘探项目。许多中型企业缺乏内部勘探资源，但可以通过与政府机构、研究机构或初创企业合作而获益。创新券将有助于促进这些合作。
未来展望：中小企业 2030 年
如果转型成功，到2030年，德国中小企业的面貌将发生根本性的变化。企业将不再以产品制造为主，而是转型为提供数据驱动型服务的解决方案提供商。市场营销将不再是成本中心，而是增长引擎和创新驱动力。组织结构将更加灵活，设立专门的探索和开发部门。
企业文化将从规避风险转向勇于尝试。失败将被视为学习的机会，而非失败本身。领导者将精通左右手兼备的领导方式。员工将拥有探索所需的技能和自由。资源分配将系统性地考虑探索因素。
商业模式将是混合型的：既有的核心业务将高效运营，同时新的业务领域也将同步发展。平台战略将被充分利用，而非相互排斥。数据经济将被理解并积极塑造。生态系统方法将促成单个公司无法实现的合作。
德国中小企业将不再被动应对市场变化，而是积极主动地开拓新市场；不再固守现有地位，而是积极寻求新的机遇；不再仅仅专注于产品卓越，而是致力于商业模式创新。
这一愿景并非遥不可及，但需要进行根本性的变革。它需要战略勇气、组织调整、文化转型和政治支持。最重要的是，它需要人们认识到，仅仅依靠剥削是不够的，探索不是一种选择，而是一种必然。
适合：
关键因素：时间紧迫
最大的危险在于拖延。每拖延一年而不进行实质性的勘探投资，都是白白浪费一年。市场变化呈指数级而非线性。今天看似五年后的事情，明天可能就成了现实。先发优势会自我强化。那些后知后觉的人终将受到市场的惩罚。
德国中小企业仍面临发展机遇。它们的优势——卓越的技术、良好的客户关系和敏锐的市场洞察力——固然宝贵。但仅凭这些优势已远远不够。它们必须辅以新的能力：数字化商业模式、平台战略、数据经济学和生态系统思维。
德国工业联合会（BVIK）的新闻稿宣布，德国中小企业的工业沟通正在重塑其人工智能时代的发展方向。这是一个正确的方向。然而，这种重塑必须是根本性的，而非渐进式的。仅仅将人工智能理解为提高效率的工具是不够的，它必须被视为战略转型的推动力。
当前讨论中缺失的关键要素是对探索-利用问题的系统性审视。缺乏这种审视，人工智能转型将流于表面，它只是优化现有事物，而无法塑造未来；它能防止短期衰退，却无法保证长期生存。
德国中小企业需要兼具左右手能力的营销策略。他们需要能够同时进行优化和创新的组织。他们需要能够左右逢源的领导者。他们需要重视效率和实验精神并重的企业文化。他们需要能够系统性地结合开发利用和探索创新的组织架构。
德国工业与工业研究协会（BVIK）即将发布的《2026年工业传播趋势晴雨表》（将于1月出版）及其12月发布的预览版，有望对这场讨论产生深远影响。它们能够奠定概念基础、传播最佳实践、开发方法论并建立衡量指标。它们可以为德国中小企业指明摆脱剥削陷阱、迈向双元未来的道路。
能否抓住这一机遇，将决定整个经济结构的未来发展。德国的中小企业是德国经济的支柱。它们的成败影响着数百万个就业岗位、数千个社区和数百个行业。责任重大，刻不容缓。现在正是行动之时。
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B2B 支持与 SEO 和 GEO（AI 搜索）的 SaaS 相结合：面向 B2B 公司的一体化解决方案
B2B 支持与 SEO 和 GEO（AI 搜索）的 SaaS 相结合：面向 B2B 公司的一体化解决方案 - 图片：Xpert.Digital
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