双元化与探索营销 | 营销的转折点：如何最终将优化与创新结合起来（测试版）

永远不要改变正在运行的系统？为什么这条营销规则会严重拖慢你的业务发展

在这个瞬息万变的世界里，许多营销部门陷入了一个危险的陷阱：他们不断优化现有流程，却忽视了下一个重大的市场转变。“永不改变现有系统”的口号或许能在短期内带来稳定的回报，但从长远来看，它会导致战略上的无足轻重。营销部门因此沦为被动的“消防队”，而不是积极主动地塑造公司的未来。但如何才能摆脱这种效率低下和创新萎缩的恶性循环呢？

答案在于一个简单却又极具革命性的概念：组织二元化。这种“二元化”描述了一家公司同时掌握两项看似对立的任务的能力：完善现有事物（利用）和大胆探索新事物（探索）。将其应用于市场营销，便衍生出探索营销的概念——这种战略方法不仅可以推动内部革新，还可以作为一种引人注目的客户获取商业模式。

本文将向您展示如何将营销从被动的服务功能转变为战略性的创新驱动力。您将学习如何运用久经考验的Triosmarket模型，创建一个既能满足短期绩效目标，又能通过彻底的创新确保长期竞争优势的架构。探索重新定义营销的路线图——将其作为预警系统、增长引擎和公司未来生存能力的架构师。

适合：

• 组织二元化作为一种​​战略商业模式：探索业务发展如何成为解决方案

双元营销：内部更新和外部客户获取的概念

双元化原则为现代营销面临的最大挑战之一——同时优化现有流程和开发新机遇——提供了突破性的解决方案。传统营销组织通常停留在开发模式，并遵循“永不改变现有系统”的原则，而基于双元化的探索式营销则能够在内部和外部同时开启战略优势。

以二元化原则为基础

组织二元化是指公司优先考虑利用（优化现有流程）和探索（寻求创新）的能力。这种“二元化”在市场营销部门尤为重要，因为市场营销部门传统上被认为是最难察觉即将发生的变化的部门——这种误判可能会带来灾难性的后果。

营销中的剥削

专注于优化现有的营销活动、渠道和流程。它注重效率、短期成果、可衡量的转化率，并充分利用现有的客户关系。该策略以历史经验为导向，风险低且可预测。

市场营销探索

相反，它积极寻求新的商业模式、非传统渠道、创新的客户方法和先锋技术。它涉及更高的风险，需要一种对错误持开放态度的文化，并专注于长期增长和突破性创新。

营销的结构性弱点

市场营销通常被认为是一种被动而非主动的学科。外部服务提供商和内部团队依赖于成熟的流程，而业务开发、生产或物流部门则已经能够更敏捷地响应市场变化。这种态度导致销售额下滑和市场变化往往在市场营销后期才被察觉——尽管这正是早期发现和战略调整最有效的杠杆所在。

问题在于利益冲突：收益分享、目标协议等既定机制着眼于短期成功，而探索则需要长期过程。创新团队常常被嘲笑，因为他们最初只产生成本，而不是创造收益。

Triosmarket 作为探索营销模式

Triosmarket 概念结合了三种核心营销方法，从而形成了双元营销的理想框架：

1. 入站营销（以开发为导向）

集客营销通过有价值的、相关的内容吸引客户。它基于搜索引擎优化、内容营销、潜在客户开发和长期关系建立。这种方法优化了现有的客户关系和既定流程——典型的利用。

2. 外向营销（利用与探索之间的平衡）

外向营销利用电视、广播、社交媒体和定向信息等传统和数字渠道。它能够快速触达目标客户并立即做出市场反应。根据具体应用，它既可以用来优化现有市场，也可以用来挖掘新的目标群体。

3.实验营销（探索导向）

实验营销是 Triosmarket 模型的探索核心。它涵盖富有创意、突破传统的营销活动、以体验为导向的营销方法，以及对新技术的刻意实验。这些技术曾经包括互联网本身、搜索引擎优化 (SEO)、社交媒体，如今则涵盖了元宇宙、人工智能驱动的个性化和沉浸式技术。

适合：

• Triosmarket模型和重要的市场属性：速度、自动化、灵活性和可扩展性

社交媒体营销作为整合框架

SMarketing 无缝连接销售和市场营销，确保高效的潜在客户交接、共同的目标以及两个部门之间的反馈循环。这种整合对于成功实施双元战略至关重要。

概念：探索营销，实现内部更新

适合：

• “如何在停滞不前的情况下优化自己”——企业生存秘诀：为何要双手引领

第一阶段：诊断和提高认识

第一步是分析现有的营销组织并严格评估当前状况：

• 资源分配：用于开发和探索的资源比例是多少？
• 结构二元性：是否有专门的团队进行创新和实验？
• 情境二元性：员工是否有空闲时间（例如 20% 的工作时间）用于探索性项目？
• 领导文化：领导者是否提倡一种开放的错误文化和长远眼光？

公司内部传达的信息是，营销不仅仅是销售下滑的“消防队”，更应该是公司的预警和创新部门。

第二阶段：结构调整

基于二元化原则，建立两个并行结构：

开发单位（核心业务）

• 优化正在进行的活动和渠道
• 具有明确KPI的绩效营销
• 通过自动化和数据分析提高效率
• 重点：60-70% 的资源

探索单元（创新实验室）

• 尝试新技术（AI、AR/VR、Metaverse）
• 测试非常规渠道和格式
• 开发新的价值主张
• 重点：30-40% 的资源

这种结构性分离可以防止日常业务扼杀创新，同时确保创新不会凭空产生。

第三阶段：情境赋能

在结构二元化的同时，所有员工都有权发展探索性技能：

• 新技术和方法培训项目（设计思维、精益创业）
• 员工在开发和勘探项目之间轮换的轮换制度
• 奖励长期创新而非短期绩效的激励制度
• 团队可以独立用于测试的实验预算

阶段 4：测量和迭代

衡量成功的标准有两个：

漏洞利用指标

• 投资回报率、转化率、客户终身价值、效率提升。

探索指标

• 进行的实验数量、获得的见解（学习速度）、新业务领域的发展、创新的上市时间。
• 至关重要的是，勘探项目不是以短期收入目标来衡量的，而是以创造未来竞争优势的能力来衡量的。

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概念：探索营销作为一种商业模式

推动内部创新的相同原则可以在外部用作吸引客户的引人注目的商业模式。

适合：

• 先锋业务发展：创新与业务发展的艺术
  

先锋定位

精通探索式营销的公司将自己定位为行业创新领导者。这种先锋地位体现在三个层面：

1. 通过例子证明（展示，而不是讲述）

潜在客户不是通过演示来说服的，而是通过具体的演示来说服的：

• 元宇宙中的沉浸式产品演示
• 人工智能驱动的超个性化客户旅程
• 创新活动形式（实验性营销）
• 数据驱动的预测营销方法

这些明显的创新引起了人们的注意，并使公司在竞争中脱颖而出。

2.蓝海战略

Triosmarket 模式非常适合开拓“蓝海”市场——竞争较低的尚未开发的细分市场。在社交媒体“红海”中，竞争对手们正以巨额预算争夺关注，而实验性营销和创新渠道则开辟了新的机遇：

• 针对复杂产品的 B2B 元宇宙解决方案
• 使用 AR 技术实现内部物流可视化
• 人工智能驱动的更精准的潜在客户资格认定

通过巧妙的叙事方式令人信服

客户联系发生在两个层面：

开发信息（安全性和效率）

• “我们优化您现有的营销流程”
• “90 天内投资回报率显著提高”
• “经过验证的方法，可扩展的解决方案”

探索讯息（创新与未来）

• “我们将您定位为创新领导者”
• “获得竞争对手尚未使用的技术”
• “在市场饱和之前确保先锋地位”

这种双重方法适用于不同的决策类型：风险最小化者（开发）和有远见者（探索）。

获取客户的服务组合

双元营销理念被构建为一个服务组合：

第 1 层：快速获胜（利用）

• 绩效营销优化
• 转化率提升
• 营销自动化实施
• 持续时间：3-6个月
• 目标：建立信任，快速取得成果

第二层：战略创新（平衡）

• Triosmarket 实施
• 全渠道策略
• 营销整合
• 持续时间：6-12个月
• 目标：可持续转型

第三层：未来定位（探索）

• 元宇宙营销策略
• 人工智能预测营销
• 实验营销实验室
• 持续时间：12个月以上
• 目标：先锋作用和市场差异化

概念验证作为说服工具

获取客户的最大挑战是对探索性方法的质疑。解决方案：

低风险试点项目

• 预算有限的情况下进行 30 天的实验
• 根据精益创业方法论的“创新冲刺”
• 透明地记录学习成果（而不仅仅是成功）

案例研究和思想领导力

• 发表自己的实验结果
• 探索营销讲座和研讨会
• 关于新技术和趋势的内容营销

共同创造模式

• 客户成为创新合作伙伴
• 联合开发新方法
• 共担风险、共享成功，实现双赢

关键成功因素

成功实施双元探索营销需要：

1. 双向领导力

领导者必须传达并体现双重愿景。他们必须同时追求效率并促进创新。这需要领导者能够融合不同的领导风格：

• 交易型（用于开发）：明确目标、控制、实现目标时奖励
• 变革（探索）：愿景、灵感、信任、容忍错误

2. 独立但相连的结构

结构二元化必须创造自由，但不能制造隔阂。开发团队和探索团队之间定期的知识交流对于发挥协同效应至关重要。

3. 长期资源投入

探索需要时间和耐心。管理层必须愿意投资那些可能需要数年才能盈利的项目。

4.“智能失败”文化

错误文化，区分有益的错误（有指导意义的）和非有益的错误（可避免的）。探索性项目的失败必须被视为对学习的投资。

5. 外部信誉

作为一种商业模式，探索营销只有在提供该模式的公司被视为创新者时才能发挥作用。“言行一致”至关重要。

Triosmarket 模型的市场属性

四个核心市场属性支持双元战略：

速度

探索可以在竞争对手做出反应之前提前在新市场定位

自动化

开发过程实现自动化，释放资源用于勘探

灵活性

在开发和探索之间切换的能力使得市场能够快速调整

可扩展性

成功的实验可以快速转移到开发组合中并扩大规模

从理论到实践：实施路线图

1-3个月：基础

• 现有营销组织的现状分析
• 双手通用结构的定义
• 利益相关者协调和领导承诺
• 首批实验营销项目的选择

第 4-6 个月：试飞

• 启动探索实验室，开展 2-3 个试点项目
• 开发过程的并行优化
• 最初的学习和调整
• 内部沟通活动

7-12个月：扩展

• 成功实验的扩展
• 整合SMarketing流程
• 通过思想领导力实现外部可见性
• 首批包含勘探部分的客户项目

第二年：成熟

• 确立双手并用结构为“新常态”
• 开发自己的方法和工具
• 扩展业务模式以获取客户
• 衡量对市场地位的长期影响

适合：

• 优化还是更新？决定你未来的战略平衡

双元化营销作为战略创新驱动力

基于双元化的探索营销将营销从被动的服务功能转变为创新的战略驱动力。对内，它确保持续创新和未来活力。对外，它使公司成为先锋，并创造引人注目的竞争差异化。

Triosmarket 模型整合了其三大支柱——入站营销（开发）、出站营销（平衡）和实验营销（探索），提供了一个切实可行的实施框架。SMarketing 作为连接营销和销售的纽带，构成了一个既能实现短期绩效，又能实现长期转型的整体体系。

与传统营销方法的关键区别在于，它有意识地、系统地分配资源用于探索。与“永不改变现有系统”的原则不同，这里的原则是“在保持现有系统运转的同时，对其进行创新”——这正是“双元化”的精髓。

掌握这一原则的公司不仅能够成功管理内部创新流程，还能成为客户值得信赖的合作伙伴，而客户自身也面临着将优化与创新相结合的挑战。在VUCA（波动性、不确定性、复杂性、模糊性）的世界里，这种能力不再是“锦上添花”，而是一种生存策略。

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