避免国际销售错误——项目业务就是关系业务

语言选择 📢 X

发布日期：2024 年 12 月 11 日 / 更新日期：2024 年 12 月 11 日 - 作者： Konrad Wolfenstein

避免国际销售错误：全球市场的成功策略 – 图片：Xpert.Digital

🌍 避免国际销售错误：在全球市场取得成功的策略

🚀 想要在国际市场竞争中取得成功的公司面临着众多挑战。除了正确的产品策略、有竞争力的价格和深思熟虑的物流之外，扎实的知识结构、广泛的培训课程、高效的服务理念和有弹性的合作伙伴网络的发展也至关重要。此类投资为公司可持续发展奠定了稳定的基础。与竞争对手相比，他们不仅确保了自己的地位，还提高了客户满意度并最大限度地降低了销售下降的风险。但尽管采取了这些综合措施，仍有一个核心因素对国际销售活动的成功产生重大影响：对文化和语言特征的考虑。

适合：

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✨ 语言是国际销售成功的关键🗝️

语言不仅是一种交流的手段，更是尊重和欣赏的象征。当公司用当地语言与客户交谈时，他们可以建立信任并建立情感联系。这在国际销售中尤其重要，因为国外市场的客户忠诚度通常取决于沟通的质量。 “销售的成功基于信任，而信任来自沟通。另一方面，缺乏语言技能可能意味着即使是优秀的产品也不会受到关注或赞赏。”

🛑 实践中的陷阱：可能会出现什么问题⚠️

实践中的具体例子表明文化和语言调整在国际销售中的重要性。一些企业已经有过惨痛的经历：

来自中国的客观优惠

欧洲公司经常收到来自中国的广告电子邮件，提供太阳能停车位或太阳能组件等廉价产品。这些优惠通常仅用英语制定，仅包含通用的“info@”电子邮件地址和电话号码，没有直接联系人。这给人留下了疏远和不信任的印象。

使用错误的语言进行培训

一家波兰批发商提供需要解释的产品培训课程。然而，尽管大多数目标群体讲德语，但这些培训课程仅以英语进行。这不仅会导致理解问题，而且还表明对参与者的需求缺乏兴趣。

缺乏文化敏感性

尤其是在欧洲的中国公司常常被认为缺乏人情味或冷漠。这通常是由于没有充分考虑目标市场的文化和语言特征。处理民族文化时的不安全感和糟糕的语言能力强化了这种印象。

🧩 为什么语言和文化对销售至关重要 🤝

特别是当涉及到需要解释的产品和复杂的大型项目时，考虑民族语言和文化习俗至关重要。 “项目业务就是关系业务”——这一原则适用于许多行业。此类交易的成功不仅取决于价格或技术规格等硬因素，而且首先取决于信任、情感联系和所谓的直觉决策等软因素。

客户通常会选择与他们个人相处融洽的提供商。因此，缺乏对目标群体及其需求的了解可能会产生严重后果。如果所提供的服务不仅包括产品，还包括支持、培训或售后服务等服务，则更是如此。

🛠️避免销售错误的策略✅

为了避免上述错误，公司应制定整体销售策略，考虑以下几个方面：

1. 🔤当地语言文化适应

投资于精通当地语言并熟悉目标地区文化特征的合格员工。
将所有销售和营销材料、培训产品和支持文件翻译成当地语言。
确保专家的技术培训和演示也可以用当地语言进行。

2. 📞 直接联系人

避免使用匿名通信渠道，例如一般电子邮件地址或非个人电话号码。相反，提供可以直接联系的明确联系人。
创建区域代表处或办事处，以确保贴近客户。

3. 📚 培训和教育

根据参与者的语言和文化需求定制培训课程。使用母语进行培训可以促进理解并留下积极的印象。
使用互动和视觉元素进一步减少语言障碍。

4. 🔍了解客户需求

定期进行市场分析，以了解目标受众的具体需求和愿望。
依靠个人支持和个性化优惠来实现强大的客户忠诚度。

5. 🤝 建立长期关系

制定维护客户关系的计划，例如定期拜访、活动邀请或售后支持。
表明从长远来看，合作对您很重要，并且您不仅仅对快速得出结论感兴趣。

🌟 国际销售机会 🌏

适合当地文化和语言的销售策略为公司带来了众多机会。它可以开拓新市场、长期留住客户并在竞争中脱颖而出。特别是在全球化时代，产品和服务往往看起来可以互换，这些软因素可以发挥至关重要的作用。

🔑 整体性是成功的秘诀🏆

成功的国际销售需要的不仅仅是有竞争力的产品和价格。愿意投资文化和语言适应的公司可以创造决定性的竞争优势。这句话适用：“赢得客户的心的关键在于语言。通过尊重目标群体的需求并针对性地做出回应，公司不仅可以增加销售额，还可以为长期发展奠定可持续的基础。”长期成功。

您是否已经考虑过如何使您的销售理念适应目标市场的特定需求？您可以采取哪些步骤来克服语言和文化障碍？

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🚀 公司和全球成功之路

🌐 想要成功开展国际业务的公司面临着在不同市场、文化和语言中以最佳方式展示其产品和服务的挑战。这个过程需要的不仅仅是将产品信息翻译成外语。为了在全球舞台上长期保持自己的地位，需要采取整体方法，从适应当地语言进行沟通到深入了解当地价值观、购买习惯和法规。

🌍 适应国外市场

国际销售持续成功的基石在于适应国外市场的能力。投资于知识结构、培训产品、服务理念和合作伙伴网络开发的公司为他们在未来继续生存奠定了一个有弹性的基础。通过这种方式，他们可以巩固自己在竞争对手中的地位，提高客户满意度并降低销售下降的风险。从长远来看，超越单纯销售数字的整体销售视角对于公司、客户乃至整个行业都是有价值的。然而，尽管这种见解是显而易见的，但许多公司仍然会犯严重的错误，这些错误可能导致信任丧失、形象问题并最终导致销售额下降。

🗣️国语是成功的关键

避免此类错误的核心要素是对各自国家语言的一致考虑。在英语被广泛用作通用语言的全球化世界中，乍一看似乎仅仅依靠这种语言就足够了。但这种印象是具有欺骗性的。 “客户希望用他们的母语进行交谈，以获得信任、感到被理解并最终建立可持续的业务关系，而这种理解对于许多国际市场来说至关重要。”仅用英语提供的地址在某些地区可以使用，但通常会被认为是遥远且缺乏人情味的。另一方面，任何使用当地语言交流的人都会表现出尊重，表达文化兴趣，并建立一种不能仅用价格来定义的情感纽带。

不幸的是，实践一再表明公司在这方面失败了。值得注意的是，外国公司（仅举一例）仅以英文提供来自中国的太阳能停车位，并且不提供当地联系人或特定国家的电话号码，这是“彻底失败”。潜在客户没有建立信任，而是留下了他们只是全球邮件列表中的另一个条目的印象。结果：客户感觉没有受到认真对待，并拒绝建立业务关系。同样存在问题的是使用本国语言但不适应文化习俗的销售策略。任何人如果在不考虑当地海关、质量标准和认证的情况下向某个国家销售太阳能组件，也将遭到拒绝。

💡 复杂性和文化微妙性

当涉及到需要解释的产品和大型项目时，这个话题尤其敏感。产品越复杂，所有内容（从营销材料和产品描述到技术文档和培训课程）都以各自的国家语言提供就越重要。客户希望确保他们始终获得有效的支持，并且这种支持还考虑到国家文化的所有细微差别。专门提供英语培训课程的波兰批发商可能会让一些感兴趣的人士望而却步，尤其是在技术方面很复杂的情况下。如果客户不了解所有细节，信任度就会降低，交易成功的可能性就会降低。

这种敏感度是不可或缺的，尤其是在欧洲这样一个狭小的空间里，多种语言和文化共存的地方。任何想要与法国、意大利、西班牙或德国公司合作的人都不应认为英语足以作为通用桥梁。当地语言通常是客户受到尊重的证明：“使用当地语言可以建立超越产品功能的亲密关系，这是建立长期客户关系和协作所必需的情感纽带的唯一方法。”要求高的项目。项目业务就是关系业务——这是一个经常被忽视的不言而喻的道理。重要的不仅仅是最佳的性价比，最重要的是客户的信任和积极的直觉。

🌍 国际销售：在全球范围内成功运营

为了实现这一目标，企业应遵循五个基本步骤：

🤝 1. 建立本地合作伙伴和网络

国际市场通常需要专业知识。熟悉文化特征、心态和商务礼仪的当地合作伙伴是公司与目标市场之间的桥梁。 “强大的区域合作伙伴可以帮助消除误解，避免文化失礼，并使市场进入更加顺利。”

🗨️ 2. 确保语言能力

翻译不应简单地使用标准翻译程序来完成。了解文化背景的专业翻译人员可帮助将销售文件、网站、技术数据表和培训材料翻译成当地语言。这不仅涉及语言的准确性，还涉及适当的语气、适当的礼貌形式、适量的正式或非正式称呼以及对敏感文化细微差别的关注。

🌍3.尊重文化特性

每个市场都有自己的价值观、规范和禁忌。在一个国家被认为是礼貌的行为在另一个国家可能是不恰当的。如果语气过于直接，由德国控制的培训计划可能会在波兰遇到接受问题。相反，其他国家的客户可能习惯更正式的语气，因此过于非正式的方式可能会被视为不尊重。 “文化敏感性不是一种选择，而是国际销售的一项要求。”

👥 4. 通过存在建立信任

如果可能的话，公司不仅应该在目标国家拥有虚拟存在，还应该拥有实体存在。这可以通过开设分支机构、参加当地贸易展览会或会议或定期出差来实现。这种实际存在有助于展示面子、加深关系并消除误解。随时可用的本地联系人表明了可靠性，并强调销售不仅仅是一次性业务，而是一项长期承诺。

🔗 5. 关注长期客户关系

价格在国际销售中发挥着重要作用，但它很少是唯一的成功因素。尤其是当涉及复杂的产品、技术解决方案或大型资本货物时，客户对全面的咨询服务、持续的支持和长期前景感兴趣。如果您只是试图根据价格说服人们，那么您可能会面临纯粹竞争最便宜交易的风险，而无法建立必要的客户忠诚度。 “诀窍是通过整体服务创造附加值——从最初的咨询到售后服务——这超出了纯粹的产品利益。”

🌍 国际销售错误并非出于恶意

除了这些战略建议之外，重要的是要了解国际销售错误并非源于恶意，而是源于无知、缺乏准备或高估标准解决方案。虽然日益全球化使得进入新市场变得更加容易，但也需要更深入地研究每个市场的具体情况。具有长远眼光并认识到当今客户带来了多种语言、文化和期望的公司拥有明显的优势。

✨ 促进对国际市场的了解

有人可能会说，对语言技能和文化适应的投资会产生最初会减少利润的成本。但这种思维方式是有缺陷的。失败的国际销售策略的代价可能要高得多：错过交易、客户不满意、失去信任以及最终声誉受损，其成本比专业翻译、跨文化培训或雇用当地员工的初始投资还要高。因此，它涉及合理的风险最小化和长期价值创造潜力的开发。

🛠 将错误作为优化的机会

从错误中吸取教训也很重要：任何人在经历了几次失败的尝试后意识到，如果不采取适应策略就无法征服某些市场，就应该认真对待这一学习过程并积极采取行动。经验表明，不断评估和调整其国际销售策略的公司在一段时间后会拥有明显更稳定的销售、更满意的客户和更具弹性的网络。

🔑 信任是成功的基础

“信任是国际商业关系的关键”——您经常听到这句话，但它总是被证明是正确的。信任不能强迫，而必须通过尊重、可靠性、透明度和真正以客户为中心来建立。国语不仅仅是一种交流手段。它是理解、愿意与客户互动以及愿意接受他们的观点的象征。当公司采取这种态度时，避免误解和建立持久关系的机会就会增加。

🌟 整体思维可持续成功

国际销售工作复杂、动态，需要高度的灵活性。但那些愿意投入必要资源的人将获得更大的成功机会。解决语言、文化和情感因素的深思熟虑的方法可以发挥重要作用。国际销售不仅仅是数字游戏；这是一种关系游戏，其中当地语言和文化理解就像助手一样，从长远来看，接触、说服客户并将客户与公司联系在一起。

🧩 通过文化敏感性和尊重取得成功

为了将最初的接触转变为成功的合作伙伴关系，您需要的不仅仅是一个有吸引力的产品：您需要了解文化差异、了解客户语言以及全面的支持策略。任何认真对待这些要素并巧妙地将它们结合起来的人都有最好的机会避免典型的国际销售错误，确保可持续的成功并在竞争中获得宝贵的领先优势。 “当你了解世界由许多独特的市场组成，并且以尊重、开放和正确的语言进入每个国家时，国际化就会成功。”