利用 Accio 的 AI 发掘未发现的潜力：如何利用 AI 地理营销识别“白点”

人工智能支持的地理营销基础知识

什么是地理营销？为什么它对现代销售至关重要？

地理营销是市场营销的一个分支学科，它基于空间数据分析，旨在优化公司内部的战略和运营决策。它以空间的关键要素 – “哪里”——来补充传统的营销组合（传统的营销组合主要涉及产品、价格、分销和沟通）。地理营销的核心是将公司内部数据（例如客户位置、销售数据或销售区域）与外部地理信息（例如数字地图、社会人口统计数据或行政边界）联系起来。

地理营销的主要目标多种多样，旨在回答关键的业务问题：

• 我的目标群体和潜在的新客户在哪里？
• 我在哪些地方可以产生最大的销售额或利润？
• 我如何才能公平有效地构建我的销售区域？
• 我应该在哪些地区投放广告以最大程度地减少浪费？

地理营销的核心要素之一是将数据可视化于数字地图上。通过地图呈现，原本隐藏在表格和数据库中的复杂关系变得直观易懂。这有助于更深入地了解本地市场，并提高资源利用效率，无论是在营销预算还是在现场工作人员的部署方面。

这种方法标志着销售管理的根本性转变。传统的销售策略通常基于销售经理和销售代表的经验和直觉 – 决策基于轶事和主观评估。地理营销以经验主义和数据驱动的流程取代了这种方法。开设新分支机构的决策不再仅仅基于对竞争对手在该地区取得成功的观察。相反，它基于对当地购买力、竞争密度、目标群体分布和交通便利性的全面分析。这种客观的数据基础不仅使战略更加稳健、风险更低，而且对公司内部所有决策者来说也更加透明和易于理解。

人工智能（AI）在此背景下扮演什么角色以及它如何改变传统的销售方式？

人工智能 (AI) 如同催化剂，成倍地扩展了传统地理营销的功能。传统地理信息系统 (GIS) 擅长可视化和分析现有数据，而人工智能则引入了预测性（预测）和规范性（行动推荐）功能。这是超越传统工具的决定性竞争优势。

人工智能带来的转变体现在以下几个方面：

• 自动化：人工智能系统可以自动执行重复性的管理任务，例如报告准备、潜在客户细分或持续的区域监控。这为销售代表节省了宝贵的时间，使他们能够专注于战略性任务和个性化客户服务。
• 预测分析：基于历史数据、市场趋势和客户行为模式，人工智能算法可以预测未来发展。这包括收入预测、预测客户流失的可能性（客户流失率），或识别最有可能成交的潜在客户（预测潜在客户评分）。
• 超个性化：人工智能使客户参与和产品/服务个性化程度达到前所未有的水平。不再需要针对整个区域发布相同的信息，而是可以根据特定客户群体甚至个人客户的预测需求进行动态定制。

这些功能可带来明显更好的结果，例如更高的成交率、增加每个活动的收入以及提高客户满意度和忠诚度。

人工智能的融入将企业智能提升到一个新的高度，从纯粹的描述性智能转变为行动导向的智能。这个过程可以分为四个阶段：

• 描述性分析（发生了什么？）：经典的 GIS 显示了上一季度的销售情况地图。
• 诊断分析（为什么会发生这种情况？）：通过叠加社会人口统计数据，系统显示购买力较低的地区的销售额较低。
• 预测分析（会发生什么？）：像 Accio 这样的人工智能平台现在可以分析数千个变量 – 历史销售数据、市场趋势、天气预报、经济指标 – 并预测所有销售区域下一季度的可能销售额。
• 规范分析（我们应该做什么？）：这是最高级别的智能。该平台不仅提供预测，还推荐具体的行动方案。例如，它可以模拟：“为了提高5%的利润，在A地区降低3%的价格，在B地区针对‘年轻家庭’客户群开展有针对性的数字广告活动，并将三个最有可能的潜在客户分配给销售代表C。” 因此，这样的平台不仅仅是一个分析工具，更是一个提供数据驱动的行动建议的战略顾问。

Accio到底是什么？该平台依托于哪些阿里云技术基础？

Accio 并非一款单一的软件，而是一个复杂的云原生应用层，它能够智能地协调阿里云一系列强大的后端服务，提供全面的地理营销分析。阿里云是全球最大的云计算提供商之一，拥有从数据存储、大数据处理到人工智能的广泛服务组合，并在全球 29 个地区的数据中心运营。

Accio 的技术架构基于以下阿里云核心组件的无缝集成：

• 数据收集和存储：Accio 使用数据集成等服务从各种来源（例如 CRM 系统、库存管理、外部市场数据提供商）导入数据。这些海量异构数据集存储在 MaxCompute 中，MaxCompute 是一项专为大数据应用设计的高度可扩展的数据仓库服务。
• 数据处理与分析：Apache Flink 的实时计算用于实时分析，例如分析运动数据。Elasticsearch 和 Hologres 等服务支持复杂的空间查询和分析，提供闪电般的搜索和分析能力。
• 人工智能引擎：Accio 的核心是人工智能平台 (PAI)。这个端到端的机器学习平台可以开发、训练和运行预测模型 – 例如预测客户价值、识别市场潜力或优化销售区域。
• 可视化与报告：所有分析结果均通过直观的仪表板、交互式地图和自动化报告呈现给用户。此可视化层由强大的工具提供支持，例如 DataV（用于大数据可视化）和 Quick BI（用于商业智能应用）。

这种架构模式体现了现代“解决方案即服务”的理念。企业无需购买单个技术模块，而是针对特定业务问题，提供整体解决方案。其巨大价值在于这些强大底层服务的无缝集成和协同。对于大多数企业而言，自行构建和维护这样的基础设施成本高昂且复杂。Accio 将阿里云可扩展且安全的基础设施的所有复杂性隐藏在用户友好的界面背后，从而实现了高端分析的民主化。这使得即使是中型企业也能利用此前只有大型企业才能获得的分析能力。

使用 Accio 进行战略市场和客户分析

如何使用 Accio 分析和可视化我的实际区域市场份额？

Accio 通过将公司自身的销售数据与外部市场数据（例如市场总量或区域购买力）相结合，并在数字地图上可视化结果，实现动态且精细的市场份额分析。此流程使您的市场地位透明化，并发掘尚未开发的增长机会。

分析流程包含几个步骤：首先，将公司内部数据（例如每位客户或每个地区的销售额）与平台中全面的外部市场数据相结合。然后，Accio 可以计算任何地理单位的市场份额 – 从联邦州到县、邮政编码，再到仅包含几百户家庭的微地理单元。之后，结果会在地图上可视化，通常使用颜色代码或热图。例如，市场渗透率高的地区显示为深绿色，而市场份额低的地区则显示为红色。这为诸如“我的区域市场份额在哪些方面强或弱？”以及“最大的增长潜力在哪里？”等战略问题提供了一目了然的答案。

市场份额可视化将一个简单的指标转化为强大的诊断工具。10% 的全国市场份额是一个抽象的数字，与行动没有直接关系。然而，Accio 地图上的图示揭示了区域的现实情况。例如，如果分析显示汉堡地区的市场份额为 25%，而慕尼黑地区的市场份额仅为 2%，而与此同时，慕尼黑的市场潜力是汉堡地区的两倍，那么就明显存在战略问题。这一洞察引发了一系列由数据驱动的进一步问题：为什么在高潜力市场中业绩如此疲软？竞争对手是否在那里占据了压倒性优势？营销信息是否不适合该地区？还是销售人员人手不足？因此，Accio 为针对区域业绩超额或不佳的原因进行有针对性的调查提供了起点。

我最有价值的客户在哪里？我如何识别未被发现的潜在客户，即所谓的“白点”？

Accio 能够识别公司最有价值的客户，并将这些信息与市场潜力数据叠加，从而发现所谓的“白点”。这些区域虽然市场潜力巨大，但公司在这些区域的客户很少甚至没有。

第一步是在地图上将整个客户群可视化，以识别地理分布模式和客户集群。然后，应用 ABC 分析等方法，根据客户的价值（例如收入或贡献毛利）对其进行细分。Accio 可以在地图上用不同的符号或颜色表示这些细分客户群 – 、B 和 C 客户 – 最后一步，该平台通过搜索与 A 客户核心区域具有相似社会人口和经济特征（例如购买力高、年龄结构匹配、建筑结构相似）但自身客户密度较低的区域来识别“白点”。识别这一尚未开发的潜力是地理营销分析的核心功能。

显著的“空白点”存在往往不仅仅是销售错失的迹象，它可能是产品、营销和分销渠道之间严重战略错位的征兆。例如，一家销售高品质有机产品的公司将其营销活动和旗舰店集中在大都市的内城区。然而，Accio 的分析揭示了富裕郊区存在巨大的“空白点”。该平台表明，这些地区不仅拥有较高的总体购买力，而且“有机购买力”特别高，目标群体“高收入家庭”的密度也很高。这里的结论并非仅仅是“我们需要在郊区增加销量”。更深层次的洞察是，整个市场进入战略可能存在缺陷。分销渠道（内城区门店）和营销信息甚至可能无法有效地触及这个利润丰厚的细分市场。因此，使用 Accio 识别“空白点”可以触发对整个分销网络、营销渠道甚至产品系列的战略重新评估，以便有针对性地应对这些尚未开发的市场。

Accio 如何支持获取与我现有最佳客户类似的新客户，即使是在新的地理市场？

Accio 使用一种名为“相似性定位”的人工智能驱动方法，高效地获取新客户，尤其适用于地域扩张。该平台会分析公司现有最佳客户（即所谓的“核心受众”）的特征，然后在新的、之前从未涉足过的地理区域寻找拥有这些特征的精准客户。

该流程首先从公司自身数据中定义出高质量的“核心受众”，例如，从 CRM 系统中筛选出 10,000 名最忠诚或收入最高的客户。Accio 的人工智能引擎由阿里巴巴人工智能平台 (PAI) 提供支持，它会分析这一初始群体，并识别出数百种共同属性 – 从人口统计数据到在线行为、兴趣爱好，再到基于特定位置的模式。然后，该平台会将搜索范围扩展到新的地理目标区域，例如您计划拓展业务的其他州或国家。在那里，它会识别出一个在统计上与原始顶级客户“相似”的新目标群体。这使得市场渗透极其高效，因为营销预算将瞄准转化率较高的消费者，从而最大限度地提高投资回报率 (ROI)。

这种方法从根本上降低了地域扩张的风险。进军新国家是风险最高的战略决策之一。Accio 的相似性建模用数据科学的精准度取代了纯粹的猜测。Accio 无需在新市场进行昂贵且广泛的品牌宣传，而是实现了精准的精准营销。一家想要从德国扩展到法国的公司可以将其德国顶级客户作为核心目标群体。Accio 会分析他们的个人资料 – 例如，年龄在 30-45 岁之间、居住在城市地区、电子产品在线购买力高、经常访问科技新闻网站。然后，该平台会根据指示在法国境内专门寻找相似的目标群体。最终会生成一份符合此个人资料的法国消费者精准目标群体列表。现在，首个营销活动可以通过个性化信息直接针对这个高亲和力群体。这大大减少了广告浪费，并加速了市场进入，将扩张从一项风险投资转变为一项经过深思熟虑的数据驱动型投资。

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销售、价格和盈利能力的优化

我在哪些地点、哪些客户群体中可以获得最高利润？

Accio 提供的分析超越了单纯的收入分析，能够实现地理层面的真正盈利能力分析。为此，该平台不仅整合了收入数据，还整合了成本数据，例如物流成本、区域租金或基于位置的营销支出。这使得企业能够以非常精细的层面直观地了解其盈利能力。

通过关联这些不同的数据集，Accio 不仅可以绘制收入图，还可以绘制每个销售区域、每个分支机构或每个客户细分群体的实际利润率。这揭示了哪些区域或客户类型真正最赚钱 – 这种洞察通常与纯粹的收入分析不同。这使得不同客户类型的盈利能力透明化，从而实现更有针对性的细分和处理。

单纯以收入为中心的分析可能会产生危险的误导。Accio 的盈利能力图通常会揭示两种关键场景：所谓的“亏本销售”和“隐藏的宝石”。“亏本销售”是指那些收入高昂，但由于运营成本极高（例如，黄金地段的高租金、昂贵的物流成本），实际上无利可图或利润微薄的地点或区域。而“隐藏的宝石”是指收入适中，但由于成本低廉而利润丰厚的地点。一个典型的例子是：慕尼黑市中心的一家旗舰店在收入方面排名第一。然而，Accio 的分析将高昂的租金、高昂的人力成本和复杂的城市物流纳入考量。由此得出的盈利能力图显示，这家店实际上在整个网络中的盈利能力排名第五。与此同时，位于郊区、租金低廉、物流流程简单的小型分店却成为了盈利能力排名第二的分店 – 堪称“隐藏的宝石”。这种洞察力使得资源的战略性重新调整成为可能：公司不再继续投资于高收入但低利润的市中心地区，而是可以分析盈利的郊区地区的成功因素，并尝试在类似地区复制这种模式，从而实现更可持续、更有利可图的增长。

Accio 如何通过基于位置的智能定价策略帮助释放尚未开发的收入潜力？

Accio 通过分析本地市场状况（包括竞争对手价格、本地购买力和需求弹性）实现区域价格差异化。这使得企业能够摆脱僵化的“一刀切”模式，为每个特定市场设定最优价格。

该平台认识到，不同地点的客户需求和竞争情况不同，导致价格差异化。加油站市场就是一个常见的例子，其价格会根据地点和时间的不同而大幅波动。Accio 的人工智能可以分析海量数据，预测不同地区客户对价格的接受程度，从而优化销售可能性。通过整合竞争地点（即所谓的兴趣点 – POI)）和当地购买力的数据，Accio 为基于位置的明智定价决策提供了必要的背景信息。

这使得定价策略从静态的、基于成本的定价转变为动态的、以价值为导向的、市场感知的定价策略。Accio 可以持续实时监测市场信号。人工智能可以推荐甚至自动调整价格，将定价转化为主动的竞争工具。例如，如果系统检测到竞争对手开设新店并推出大幅折扣活动，传统公司要几周后才能从销售额的下降中察觉到这一点。而 Accio 可以立即检测到新门店，甚至其线上价格。人工智能引擎 (PAI) 会模拟其附近门店对市场份额的潜在影响。然后，它可以发出指导性建议：针对该特定门店进行有针对性的临时价格调整或应对措施，以立即消除竞争威胁并保护市场份额。定价由此从钝器变成了精准的外科手术工具。

详细的购买力数据在潜力分析中发挥什么作用？Accio 如何整合这些数据？

详细的购买力数据是进行任何有意义的市场潜力分析的基础。它能够洞察一个地区的消费潜力，也是评估地点、规划销售区域和精准投放广告的关键指标。Accio 整合了这些广泛的数据集，从而提供对一个地区经济潜力的多方面视角。

该平台处理的并非单一关键数据，而是多种不同类型的购买力。这些购买力包括总体购买力、人均购买力、零售相关购买力、线上购买力，以及针对特定产品系列或人口统计细分群体（例如年龄组和家庭规模）的具体购买力数据。这些数据涵盖极其精细的地理层面，从联邦州和邮政编码到微观地理网格（例如 250x250 米的网格），甚至单个建筑物。GfK 购买力研究等研究表明，一个国家内部存在巨大的区域差异。例如，像施塔恩贝格这样的农村地区的购买力明显高于像盖尔森基兴这样的城市。Accio 能够精准地将这些差异可视化，并使其用于战略决策。

下表展示了 Accio 如何将不同类型的购买力数据应用于具体的战略问题。它有助于您针对每个业务问题选择合适的数据视角，从而避免基于过于笼统的数据进行不准确的分析。

了解购买力：如何优化你的市场策略

了解购买力：如何优化您的市场策略 – 图片：Xpert.Digital

购买力是优化市场策略的关键因素。一般购买力指的是一个地区人口的可支配净收入总额，是评估该地区总体繁荣程度（尤其对于大众市场产品而言）的依据。特定产品购买力则侧重于特定产品类别（例如服装、电子产品或旅游产品）的可支配收入，从而有助于专业零售商进行产品潜力分析，并优化单个门店的产品组合。线上购买力则考虑预期将用于线上消费的收入占比，这有助于识别线上购物倾向较高的地区，并指导有针对性的电商活动和物流规划。按年龄段或人生阶段划分的购买力则根据人口统计学群体（例如年轻人或老年人）细分，以便针对目标群体进行产品投放和营销传播。有机购买力则针对可持续性，反映包括乐活家庭在内的有机产品需求，并支持有机超市或可持续产品线的选址规划和营销。最后，富人的购买力分析了收入最高的五分之一家庭的财务实力，以优化奢侈品牌、私人银行或高端服务提供商的区位分析。

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竞争分析和风险管理

Accio 如何实现对竞争格局的持续监控和分析？

Accio 通过绘制竞争对手的位置、分析他们的覆盖区域并将这些信息与市场潜在数据相结合来系统地评估他们的优势和劣势，从而提供用于竞争分析的动态仪表板。

该平台利用兴趣点 (POI) 数据，将所有竞争对手的门店位置可视化呈现在数字地图上。对于每个门店，Accio 可以计算其地理覆盖范围，从而了解其覆盖范围和潜在客户群。通过将这些信息与自身位置和客户数据叠加，该平台可以识别竞争激烈的区域以及具有竞争优势的区域。这种分析有助于解答一些关键问题，例如：“在我附近开设新的竞争对手门店将如何影响我的业务？”

此功能将竞争分析从静态操作 – 在地图上一次性绘制点 – 转变为动态的持续过程。Accio 成为一种“威胁矩阵”，能够对实时信号做出反应，并支持主动的战略响应。例如，如果竞争对手申请新店规划许可，该信号即可被纳入平台。人工智能引擎会立即模拟新地点对公司周边门店的客源区域和预期销售额的潜在影响。然后，它可以向负责的区域经理自动发出警报，其中包含指示性行动建议：“警报：竞争对手 X 将在三个月内开设新店。我们预测贵店销售额将下降 7%。建议：在新店开业前四周，在 X、Y 和 Z 邮编区域开展有针对性的客户忠诚度活动。” 这是一种主动的风险管理，而非被动的损害控制。

Accio 能否帮助制定扩张计划以避免新地点和现有地点之间的相互蚕食效应？

是的，Accio 的核心功能之一就是能够模拟和量化顾客流失效应。在新店开业之前，该平台可以精确计算出新店会“蚕食”附近现有门店的收入。

分析顾客流失对于做出明智的选址决策至关重要，也是高级地理营销系统的一个独特功能。该流程包括确定现有和潜在新店的覆盖范围，然后计算地理和经济重叠度。Accio 可以回答非常具体的问题：“如果我们开设 B 店，A 店会损失多少收入？”，“三个潜在地点中哪个造成的顾客流失最小？”，或者“新的特许经营店会如何影响我的门店网络？” 这种分析不仅限于新店，还可以应用于新的销售渠道，例如，如果产品要在其他连锁超市销售，这可能会蚕食公司自有品牌店的销售额。

扩张门店网络的最终目标不仅仅是创造额外收入，更在于提升公司的整体增量收入。Accio 的门店蚕食效应分析可以帮助战略顾问精准优化这一指标。关键问题不再是“这个新门店的预测收入是多少？”，而是“考虑到蚕食效应后，整个公司预计的净收入增长是多少？”例如，一家公司有两个潜在的新门店 A 和 B。A 门店的预测收入为 200 万欧元，而 B 门店的预测收入为 150 万欧元。表面上看，A 门店似乎是更好的选择。然而，Accio 的门店蚕食效应分析显示，由于 A 门店靠近两家现有门店，会造成 120 万欧元的蚕食效应。因此，该公司的净收入增长仅为 80 万欧元。而 B 门店位于“空白地带”，仅造成 10 万欧元的蚕食效应。其净增值为140万欧元。分析表明，看似较弱的B地段，实际上是公司整体增长的更佳战略选择。这种层次的分析可以避免代价高昂的错误，并确保整个分支机构网络在每次扩张后都能更加高效。

物流和供应链中的高级应用

如何在进出口领域使用Accio来分析货物流动并实现更好的运输匹配？

Accio 通过分析进出口数据，将地理营销原则应用于全球贸易。该平台可以识别特定产品的主要全球市场，绘制主要进出口商的位置图，并分析贸易量以优化供应链并发现逆向货运机会。

像 Accio 这样的先进地理营销解决方案可以整合详细的进出口数据，包括相关公司的名称、产品类型、数量和价格。这使得公司能够在世界地图上直观地了解哪些国家进口其产品以及主要参与者是谁，从而有效地创建全球需求地图。通过分析货物的地理流动 – 例如从海港到内陆配送中心 – Accio 可以发现不平衡现象。例如，如果许多卡车将进口货物从汉堡运送到慕尼黑，但空车返回，这表明效率低下。然后，该平台可以在其数据库中搜索慕尼黑地区向汉堡出口货物的公司。这创造了“双程”运输（回程）的机会，这不仅节省成本，还能减少二氧化碳排放。

Accio 将空间智能融入物流，帮助供应链从纯粹的成本中心转变为战略竞争优势的源泉。根据实时和预测的需求流优化运输搭配和仓库位置，可以显著节省成本、缩短交付时间并增强应对突发事件的能力。在全面利用 Accio 的组织中，销售分析中的需求信号可以立即提供给物流模块。该平台可以分析全球进口流量，以确定从其他国家/地区或通过其他港口采购是否更快或更经济地满足新需求。它还可以根据可达性和基础设施分析临时仓库的最佳位置。这可以创建一个高度敏捷且响应迅速的供应链，并与市场动态紧密结合。

Accio 的 AI 是否也支持运营路线规划，例如减少空运行？

是的，Accio 中用于战略规划的相同 AI 和优化引擎也可以应用于路线规划的高度复杂的运营问题，特别注重减少昂贵且对环境有害的空载运行。

空载是物流效率低下和成本增加的最大根源之一。基于人工智能的路线优化是解决这一问题的理想方案，因为它可以实时分析海量数据，从而找到最佳路线。Accio 的人工智能引擎会分析多种变量，包括交通流量、天气状况、道路状况、客户配送时段以及车辆容量。其目标是创建能够最大限度提高车辆利用率的路线，并将配送和提货结合起来，使卡车在尽可能多的行程中保持满载状态。这最大限度地减少了空载里程，并直接降低了油耗、二氧化碳排放，并提高了整体盈利能力。

Accio 在战略规划和运营执行之间建立了强大的反馈循环。对新客户群体的战略识别（例如，通过相似性建模）直接影响运营路线规划，从而高效地服务该群体。反过来，配送路线的运营数据 – 例如实际行程时间、通行费和每位客户的配送成本 – 也会反馈到战略模型中，并完善针对该客户群体的盈利能力分析。这个过程可以描述如下：

• 从战略到运营：Accio 识别出一个新的高潜力区域。这一战略洞察将传递给平台的运营路线规划器，后者会计算出最高效的多站配送路线，以便将产品送达该区域的首批新客户。
• 从运营到战略：这条新路线上的卡车会产生真实数据：实际燃油成本、行驶时间和通行费。这些运营数据会被反馈到 Accio 的中央数据存储库 (MaxCompute)。
• 完善战略：当公司在一个季度后重新评估这一新细分市场的盈利能力时，分析不再基于估算，而是基于运营旅游的实际、精细的“服务成本”数据。随着时间的推移，战略盈利模型将变得越来越准确。

这个封闭的系统确保战略以运营现实为基础，运营流程与战略目标完全一致，从而创建一个不断学习和自我优化的组织。

Xpaper AIS AIS的业务发展，营销，PR和我们的行业中心（内容） – ：XPERT.Digital的可能性

本文是“写”的。我自我开发的研发研究工具“ Xpaper” ，我总共使用了23种语言，尤其是用于全球业务发展。为了使文本更清晰，更流畅，进行了风格和语法改进。编辑和修订部分选择，设计以及源和材料收集。

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