67% 至 90% | B2B 企业更倾向于使用人工智能工具进行网络搜索，而非传统搜索引擎 – 图片来源：Xpert.Digital
B2B领域的范式转变：为什么传统搜索引擎正在失去市场份额
人工智能驱动的网络搜索正在改变B2B领域：这标志着搜索引擎正从传统搜索引擎向新领域转型。
在B2B领域，人工智能工具在信息收集方面的应用正呈现强劲增长势头，这预示着企业搜索行为正在发生根本性的转变。尽管传统搜索引擎依然发挥着重要作用，但基于人工智能的搜索解决方案的重要性日益凸显，尤其是在复杂的商业决策流程、产品研究和供应商评估方面。多项市场调查显示，已有67%至90%的B2B企业在使用人工智能工具，其中相当一部分企业将这些技术专门用于以往由传统搜索引擎主导的研究领域。
鉴于 67% 到 90% 的 B2B 决策者更倾向于使用人工智能驱动的网络搜索而非传统搜索引擎，因此在这些人工智能搜索结果中占据显著位置至关重要。建立商家信息列表可以确保您的公司出现在相关的搜索结果中，并被潜在客户找到。
Xpert.Digital 在 B2B 领域拥有显著的竞争优势。他们不仅专注于 AI 搜索算法优化，而且其内容支持 18 种语言。这使得企业能够触达全球受众，并在多元化市场中获得曝光，从而在竞争中脱颖而出。作为行业中心，Xpert.Digital 结合了 AI SEO 专业知识，致力于成为 B2B 领域充分利用 AI 转型优势的领先合作伙伴。
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人工智能对B2B搜索行为的影响日益增强
数据本身就说明了一切：人工智能正在改变B2B企业获取信息的方式。《2024年B2B市场监测报告》显示，超过四分之三的受访企业已经在使用人工智能工具来实现各种目标，包括预测分析、动态定价和个性化产品推荐。这一发展趋势是人工智能日益融入业务流程这一更大趋势的一部分。
DMEXCO委托Civey进行的一项最新调查凸显了这一转变：约21.4%的营销和传播专业人士认为，人工智能聊天机器人已与传统搜索引擎一样，成为常用的研究工具。DMEXCO品牌与传播总监Verena Gründel强调，搜索引擎的主导地位并非不可撼动。尽管这些发展仍处于早期阶段，但营销人员尤其展现出清晰且前瞻性的趋势。
Forrester 的一项研究数据更令人印象深刻，该研究表明，高达 90% 的 B2B 买家已经在使用生成式人工智能工具进行研究和决策。如此高的采用率标志着 B2B 决策者的信息收集过程发生了根本性的转变。
使用偏好的转变
B2B领域人工智能搜索工具的兴起可归因于多种因素。与传统搜索引擎相比，基于人工智能的解决方案具有以下几个关键优势：
- 准备和总结：36% 的营销专家认为，AI 聊天机器人相对于传统搜索引擎的最大优势在于信息的准备和总结方式。
- 节省时间：34% 的受访者认为节省时间是一项主要优势。
- 对话机会：17% 的人赞赏与人工智能系统进行对话的可能性。
- 详细的解释和个性化的答案：分别有 14% 和 11% 的人认为这是相对于传统搜索引擎的又一优势。
在B2B领域，人工智能驱动的搜索解决方案
人工智能在搜索领域的革命以各种形式和应用展现出来，这些形式和应用都是专门为满足 B2B 公司的需求而量身定制的。
生成式人工智能工具正在改变研究
ChatGPT、Perplexity 和 Google Gemini 等生成式人工智能平台正在从根本上改变 B2B 企业的信息搜索方式。这些工具能够实现对话导向、上下文感知的信息收集，超越了传统搜索引擎简单的关键词匹配。关键区别在于，这些人工智能系统能够精准理解用户问题，并提供与上下文相关的结构化答案。
Gartner 的研究证实了这一趋势：ChatGPT 和 Perplexity 等生成式人工智能工具是 B2B 营销中最受欢迎的人工智能应用之一。这些工具主要用于内容创作，其次是对话式人工智能，例如聊天机器人和虚拟助手，它们可以改善网站的用户体验。
专业B2B搜索平台
除了通用的生成式人工智能工具外，专业的B2B搜索平台也日益涌现。例如，阿里巴巴的AI驱动型B2B搜索引擎Accio，在上线一个月内就吸引了50万中小企业用户。该平台支持五种语言的自然语言输入，并经过超过2亿个行业特定参数的训练，收录了超过7600个产品类别的供应商信息。
另一个例子是“Ensun”，这是一款专为供应商搜索而设计的AI解决方案。它能让那些甚至没有被谷歌等搜索引擎巨头收录的公司被发现，从而实现对潜在商业伙伴更全面的了解。
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B2B采购流程中的应用案例和优势
提高供应商搜索效率
在B2B领域，寻找合适的供应商是人工智能工具的关键应用场景之一。据Ensun公司的Christopher Hill称，大多数采购专业人员在寻找供应商和合作伙伴时，尤其是在涉及新兴技术时，仍然会使用谷歌等传统搜索引擎。人工智能解决方案能够通过自动化和更精准的搜索结果，显著提升效率。
人工智能系统可以分析供应商数据，识别相关变更，并为负责更新供应商主数据的人员提供支持。此外，它们还能通过评估数据、识别模式并为供应商讨论提供建议，从而对供应商质量进行深入分析。
优化整个采购流程
人工智能工具的优势遍及整个B2B采购流程。令人瞩目的统计数据显示，86%的B2B买家愿意在采购流程中使用人工智能工具。这种高度的意愿可归因于以下几个因素：
- 个性化推荐：人工智能工具可以根据买家的具体需求和过往行为提供量身定制的推荐。
- 效率提升：销售流程变得更加高效，客户满意度更高，从而提高客户忠诚度。
- 数据驱动的决策：通过分析数据和预测买家行为，公司可以优化其销售策略。
Intershop Copilot 就是一个具体的例子，它是一款专为 B2B 客户需求量身定制的 AI 采购和服务助手。它提供基于对话的用户界面，带来个性化的购物体验，并借助生成式 AI 和大型语言模型精准理解客户的咨询。
对搜索引擎优化和营销策略的影响
人工智能工具的日益普及对B2B领域的搜索引擎优化（SEO）和营销策略产生了深远的影响。自从谷歌开始在搜索结果中显示人工智能摘要以来，搜索行为发生了改变，SEO的游戏规则也随之改变。这带来了新的挑战，同时也带来了新的机遇，尤其对于B2B网站和在线商店而言。
GAIO——新的SEO学科
一个值得关注的发展是生成式人工智能优化（GAIO）的出现。尽管这门学科仍相对较新，其机制和算法也并非完全透明，但已有近24%的营销专家表示，他们正在积极研究如何将自身的服务和产品定位到ChatGPT及类似平台的搜索结果中。
优化策略包括：
- 关键词优化（21%）
- 社交媒体影响力提升（17%）
- 致力于改进内容结构和当前主题的呈现方式（各占 15%）。
Verena Gründel解释说，可以预见，在不久的将来，生成式人工智能优化（GAIO）将会像搜索引擎优化（SEO）一样普及。因此，每个营销部门都应该在中期内积极关注这一领域，因为专业的GAIO机构很可能很快就会涌现。
B2B企业的适应策略
B2B企业需要调整内容结构，使其既能满足人类用户的需求，也能满足人工智能的需求。具体建议包括：
1. 优化分类页面：
- 对产品类别和产品范围的清晰解释
- 关注附加值，而不仅仅是关键词
- 易于人工智能概括的内容
2. 产品详情页的结构：
- 清晰的元标签和结构化内容
- 利用常见问题解答来改进人工智能解读
- 索引错误技术检查
人工智能与搜索引擎优化的融合为B2B企业开辟了新的机遇。人工智能技术能够实现更精准的分析以及高效的自动化和优化，从而提升企业的知名度和竞争力。
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集成到现有B2B平台
将人工智能搜索集成到现有B2B平台是另一个重要趋势。B2B电商企业认识到搜索和推荐的重要性：38%的企业优先投资于网站搜索和/或推荐技术。这一优先考虑的原因在于，61%的企业表示，由于搜索体验不佳，导致销售额下降。
Algolia发布的年度B2B电商网站搜索趋势报告显示，67%的B2B电商企业正在利用人工智能和机器学习实现增长，90%的企业认为人工智能对其长期战略至关重要。Algolia现场运营总裁Michelle Adams强调：“我们的调查结果表明，67%的受访者不仅对人工智能技术感到兴奋，而且认为我们已经度过了炒作阶段。人工智能搜索现在已成为任何B2B电商战略的基本要求。”
为什么人工智能的潜力在B2B营销中常常未被开发利用
尽管取得了这些令人鼓舞的进展，但挑战依然存在。其中一个主要挑战是，许多公司仅将人工智能用于内容制作，而未将其用于分发或个性化。只有 21% 的公司将人工智能用于社交媒体，只有 32% 的公司将人工智能用于个性化。这意味着，虽然许多 B2B 营销人员制作了更多内容，但他们并没有有效地触达目标受众。
B2B搜索的未来
人工智能技术的进一步融合预计将塑造B2B搜索的未来。根据6Sense的数据，B2B买家83%的时间都用于进行独立研究，而非与销售代表合作。这种自主的购买过程使得生成式人工智能工具作为信息来源更具价值。
一个尤其值得关注的趋势是人工智能对购买决策的影响：据 Digiday 报道，由 ChatGPT 推荐驱动的销售转化率提高了 436%。虽然这一数据并非专门针对 B2B 领域，但它也表明人工智能驱动的推荐在 B2B 领域同样具有巨大的潜力。
预计到 2025 年，千禧一代和 Z 世代将占 B2B 决策者的 65%，人工智能驱动的工具将越来越多地影响企业采购，这与目前在消费者领域观察到的情况类似。
人工智能搜索与传统方法之间的平衡
在B2B领域，人工智能工具在网络搜索中的日益普及标志着信息收集过程的重大转变。虽然传统搜索引擎仍然发挥着重要作用，但基于人工智能的解决方案因其能够理解复杂查询、提供与上下文相关的答案并优化整个采购流程而日益受到重视。
对于B2B企业而言，这一趋势意味着他们需要调整其线上形象和内容策略，以同时优化传统搜索引擎和人工智能驱动的搜索工具。GAIO作为一门与SEO并驾齐驱的新兴学科的兴起，凸显了企业跟上技术发展步伐的必要性。
归根结底，这并非要彻底取代传统搜索引擎，而是要将人工智能技术战略性地融入B2B的研究和采购流程。那些认识到这一转变并积极应对的公司，将在不断发展的数字化环境中拥有竞争优势。
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Konrad Wolfenstein
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