在德国和欧洲建立销售合作伙伴关系

成功因素销售合作伙伴：公司如何在德国和欧洲发展 - 战略销售伙伴关系的力量

销售合作伙伴关系代表了远远超出纯销售扩展的公司的基本战略工具。它们充当可持续增长的杠杆，使市场渗透能力更深，并有助于风险允许。这尤其适用于进入复杂或新市场（例如德国市场或欧洲多元化地区）时。因此，对销售合作伙伴关系的决定或反对销售合作伙伴关系是一门基本课程，它影响了公司的市场地位，客户关系的类型以及公司内部资源的分配。

当您查看德国和欧洲目标市场的特定特征时，销售合作伙伴关系的相关性变得特别清楚。德国是最强大的经济国家之一，具有吸引力，但也以较高的竞争为特征。合作伙伴带来的本地专业知识和已建立的网络可以在这里创造决定性的竞争优势。欧洲凭借其明显的文化和监管多样性，将自己视为一个特别的挑战。销售合作伙伴可以作为必不可少的“桥头”，以便成功地掌握当地市场状况并满足各个国家市场的具体要求。

该报告实现了提供全面和实践指南的目标。它旨在使公司能够在德国和欧洲的销售合作伙伴关系建立和管理方面做出良好的决策。详细研究了战略，运营和文化方面，以确保整体概述。

进步的全球化，尤其是数字化大大增加了销售伙伴关系的复杂性和机会。公司面临的任务不仅是理解和应用传统合作伙伴模式，而且还面临着数字平台和整个生态系统作为潜在合作伙伴或销售渠道的日益增长的作用。提及在线市场，例如亚马逊作为间接销售渠道或B2B市场的重要性，这表明“合作伙伴”一词必须在今天继续进行总结。因此，合作伙伴关系的战略重要性不再仅在双边协议中，而是越来越多地融入更大的数字销售结构中。这意味着公司需要建立更广泛的伙伴关系战略并积极考虑合作形式。

一种经常确定的企业家失败的主要原因，尤其是在进入新区域的销售策略不足或改编不足的销售策略。成功的销售伙伴关系可以大大降低这种风险。通过引入良好的本地市场知识并获得已经建立的销售渠道，合作伙伴可以减少市场进入的典型障碍。有一个明显的因果关系：销售缺乏本地调整会导致市场进入风险更高。相反，具有特定本地专业知识的销售合作伙伴可以大大降低这种风险。结果，对销售合作伙伴进行认真选择和专业管理的投资是一种有效的风险最小化形式，并增加了成功和可持续的市场外观的可能性。

销售合作伙伴关系的基本方面

A.定义和核心概念

总体上，销售合作伙伴关系描述了一种合作形式，其中公司与外部实体（无论是个人或组织）合作。这种合作的主要目标是更有效地推动自己的产品或服务，以结束客户并大大扩大市场范围。一个特征是，涉及的合作伙伴通常保留其法律和经济独立性。该定义构成了理解销售伙伴关系的各种形式和战略含义的基础。

为了充分掌握销售合作伙伴关系的战略重要性，必须明确划分其他形式的销售：

• 直接销售：以这种形式，公司将其产品或服务直接出售给最终客户，而无需中间经销商的参与。例如，通过自己的在线商店，通过公司拥有的销售员工或自己的分支机构的销售。直接销售提供了高度控制销售过程和客户关系以及潜在的更高利润率的优势，因为不涉及中介机构。但是，这通常是一个有限的范围，通常是在您自己的销售结构的结构和维护方面进行的最初和持续的努力。
• 间接销售：相比之下，出售通过中间人或合作伙伴的间接销售。这些是销售过程的重要部分。间接分销可以使更大的范围，通常是更快的市场进入，尤其是在新的或难以进入市场的市场，并且对于制造公司而言，这可能会降低自我意义。但是，这通常与对销售流程和最终客户关系以及较低利润率的最直接控制权并息息相关，因为合作伙伴必须为其服务付费。销售合作伙伴关系是核心设计，也是间接销售的中心工具。

对这些形式的销售形式明确划定对公司至关重要。它使间接销售的战略决策能够自觉地和建立合作伙伴关系，并基于建立良好的替代评估。

概述最重要的销售合作伙伴关系类型

销售合作伙伴关系的景观是多种多样的，每个模型都具有特定的特征，使其或多或少适合某些产品，市场和公司目标。对这些差异的基本理解对于选择正确的合作伙伴关系模型至关重要。

• 商业代表（代理商）：销售代表充当独立交易者，并以客户公司的名义和帐户传达业务。您将收到您的工作佣金。一个重要的特征是，销售代表通常不会自己购买商品，因此不要承担仓库风险。这导致公司的固定成本相对较低。但是，由于销售代表独立行动，该公司通常对销售活动和即时客户服务的直接控制权较少。
• 分销商/经销商：与销售代表，分销商或经销商相比，根据自己的帐户购买制造商的产品，并以自己的名义和自己的帐户出售。因此，它们承担了全部分配和仓库风险。这种形式的合作伙伴关系可以使更深层次的市场渗透，因为分销商通常已经建立了物流和销售网络。但是，合作伙伴可能需要更高的投资，制造公司可能会提供部分控制营销活动以及与最终客户的直接关系。
• 特许经营：在特许经营中，公司（特许人）授予独立合作伙伴（特许人）使用该品牌，建立商业模式和运营流程的权利，而不是支付费用（例如，入场费，持续的许可费）。特许经营可以从当地投资和特许经营者的市场知识中快速增长和利益。但是，特许人要求严格的控制以确保质量和品牌标准，例如，在分配利润或遵守规格方面构成冲突的潜力。
• 经销商协议：这些是一家公司授予另一家公司转售其产品或服务的权利的协议。这些产品通常是从制造商或上游提供商那里购买经销商，然后将其出售给自己的客户。该模型类似于分销商的模型，但可以是更广泛和不同级别的义务和集成。
• 与销售经销商的战略联盟：这种形式的合作伙伴关系包括与已经建立有效的销售网络的公司合作，目的是大大提高自己的产品或服务的影响力。这样的联盟可以采用多种形式，包括与批发经销商，零售商或其他专业销售合作伙伴的合作。
• 合资企业：与一家合资企业，两个或多个合作伙伴公司找到了一家新的，合法的独立公司。通常，这涉及共同的财产和控制权。目的是捆绑资源，专业知识和市场知识，以利用对单个公司不可行的商机。合资企业通常用于进入新市场，开发新产品或实施具有相当大的投资需求和风险部门的大型项目。
• 结构性销售（多层次营销，MLM）：该模型基于一个独立销售合作伙伴网络，收入基于向最终客户以及招聘和建立您自己的新销售合作伙伴团队的直接销售，以及您参与的销售。结构销售提供了很高的灵活性，并为合作伙伴提供了可扩展收入的潜力。但是，它还具有特定的风险，例如收入不确定性，整个销售系统的可能声誉问题以及招募高压。对非法金字塔系统的明确而明确的划分，重点是招募新成员而不是产品销售，这是至关重要的法律和道德重要性。

下表提供了上述销售合作伙伴模型的比较概述：

销售合作伙伴模型的比较

销售合作伙伴模型的比较 - 图片：XPERT.DIGITAL

销售合作伙伴关系模型的比较显示了不同的方法及其主要功能。销售代表是针对委员会的业务调解，而没有代表性购买商品。该公司具有中等控制水平和利润率，而所需的资源工作则低至中等。如果需要解释或关闭市场的产品，则典型的应用领域位于B2B区域。该公司仅承担低风险，因为没有货物的风险，固定成本低和灵活性受益，但对销售活动的控制权较小，利益冲突可能会出现。

通过您自己的帐户买卖分销商或经销商。在这里，该公司的中等控制水平低至中等水平，并以中等资源的努力。此方法通常用于消费品，技术产品或全面分销。合作伙伴承担商品和销售的风险，这意味着公司从更深层次的市场渗透，收购物流和仓储以及长期合作伙伴关系中受益。但是，对最终客户价格和营销的控制权较少，合作伙伴必须进行更高的投资。

特许经营使公司能够通过使用既定品牌和费用的商业模式来迅速发展。在标准方面的控制水平很高，利润率和资源工作量变化至高，尤其是由于系统的结构和控制。应用领域是零售，美食和既定品牌的服务。风险部门是通过投资合作伙伴来实现的，合作伙伴也从当地市场技能和统一的品牌业务中受益。缺点是严格的准则，高控制努力和有关利润的费用和分配的潜在冲突。

买卖经销商产品或服务。控制水平和利润率低至中等，还需要所需的资源工作。应用领域是软件，硬件和服务。合作伙伴承担着销售的风险，这意味着公司扩大了覆盖范围并实现新的客户领域。这些合作伙伴关系与有分销商的合作伙伴关系类似，但是经销商可以与公司保持较不亲密的联系。

战略联盟涉及与建立销售网络的公司的合作伙伴关系。控制级别以及利润率和资源工作都有变化。它们通常用于在B2B区域扩展或开放新的客户群。风险分配根据协议进行分配。主要优势是访问已建立的渠道，协同作用和资源的共同使用。缺点是对伙伴的依赖性，目标冲突和协调努力的增加。

合资企业描述了一家联合公司的建立，其中共享资源和风险，并预期高利润率和管理费用。典型的应用领域是新市场的项目，新产品或技术的开发以及主要项目。合作伙伴从资源和专业知识的捆绑中受益，在高管理工作中，潜在的控制损失和复杂的决策可能具有挑战性。

结构性销售基于一个独立合作伙伴网络，他们既出售又招募新合作伙伴。控制水平很低，利润率是可变的，但通常很低，公司的资源努力最少。典型的应用领域是消费品，例如化妆品或营养补品以及金融服务。风险主要是合作伙伴。优势是快速建立广泛的销售网络，较低的公司固定成本以及合作伙伴的灵活性。挑战是高波动，声誉风险，伴侣的收入不确定性以及对非法系统的明确分界。

正确的合作伙伴关系模型不是一个孤立的决定，而必须与公司的整体战略目标直接相关。例如，特许经营或使用分销商之类的模型通常可以快速增长和快速的市场渗透率。但是，这一优势可以伴随着通过品牌或直接客户互动的某种控制损失。如果主要的战略目标是快速征服市场份额，则似乎可以接受更高的控制程度。另一方面，如果对品牌形象的长期护理以及超级重要性的直接，忠实客户关系的结构，那么具有更具企业家控制的模型 - 可能是更少但选择性的选择合作伙伴 - 也可以是优选的，即使这意味着更慢的增长。这强调说，销售伙伴关系策略必须始终是整个公司战略的衍生战略，并且不能被视为与之脱离。

权衡优势和缺点：销售合作伙伴何时是正确的选择？

建立销售伙伴关系的决定应基于仔细考虑潜在优势和相关的缺点。

销售合作伙伴关系的优势：

• 更大的覆盖范围和更快的市场进入：一个重要的优势是使用现有网络，客户行李箱和合作伙伴的既定市场存在。这可能会导致与您自己的资源相比，尤其是进入新的地理区域或复杂的市场细分市场时，市场渗透率明显更快。
• 更少的（自己的）努力和成本节省：由于合作伙伴承担了很大一部分销售任务，因此公司可以保护自己的资源，并专注于产品开发，生产和上级营销等核心竞争力。建立您自己的全国销售团队或开设众多分支机构通常与大量投资和运营成本有关，这可以通过合作伙伴关系降低或避免。
• 获得特定的市场知识和专业知识：销售合作伙伴通常具有宝贵的本地市场知识，深刻的行业经验以及多年的既定客户关系。对于在市场上新的公司或想要解决特定客户群体的公司来说，这种专业知识是无价的。
• 风险部门：对于某些合作伙伴模式，例如合资企业或与自己账户购买商品的分销商合作，市场进入和销售的财务和运营风险是在几个肩膀上分配的。
• 灵活性和可伸缩性：与建立自己的，牢固建立的销售结构相比，通常可以更灵活地设计合作伙伴关系，如有必要，更快地调整或解决。这使公司能够回应市场变化。

销售伙伴关系的缺点：

• 较低的控制：与外部合作伙伴的合作不可避免地意味着对销售过程，直接客户关系和品牌形象的呈现的一些控制。伙伴行为的方式不能总是控制到最后一个细节。
• 较低的利润率：必须通过佣金，经销商折扣或其他形式的利润分享来获得销售合作伙伴的服务。通常，与直接销售相比，这会导致制造公司的利润率降低。
• 对合作伙伴的依赖：销售活动的成功在很大程度上取决于选定合作伙伴的表现，动力和承诺。如果合作伙伴不符合期望，或者他甚至失败了，这可能会大大损害公司的分配并导致销售损失。
• 冲突的潜力：不同的公司目标，不同的公司文化，不清楚的期望或交流问题可能会导致合作伙伴之间的摩擦和冲突。这种冲突可能会给合作带来负担，并在最坏的情况下导致伙伴关系失败。
• 沟通工作和管理需求：成功的销售伙伴关系需要持续开放的沟通，仔细的活动协调以及对关系的积极管理。这可以约束管理能力并造成努力。
• 声誉风险：销售伙伴的行为和业务实践可以直接落在制造公司的形象和声誉上。因此，伴侣的马克斯或不专业的表演会损害您自己品牌的声誉。

对这些优势和缺点的诚实和全面检查至关重要。它可以帮助公司建立对销售合作伙伴关系的现实期望，并以坚实的，良好的基础做出或反对此类合作的决定。

令人惊讶的是，在选定的合作伙伴模型本身中，不一定且不可避免地，提到的销售合作伙伴关系的许多缺点（例如失去控制，依赖或冲突潜力）本身不一定且不可避免。相反，它们通常是伙伴关系过程较早阶段失败或错误的结果。有缺陷或仓促的合作伙伴选择，一种不清楚或不完整的合同设计，并未明确规范合作的重要方面，或者不足，反应性伴侣管理可以显着增加发生这些弊端的可能性。合同中明确的目标定义和任务分配的重要性，对明确定义的共同目标，开放式沟通和扎实的法律框架的需求以及治理结构的重要性，主动关系管理和明确定义的角色表明，积极而谨慎的措施可以共同减轻。这意味着公司可以通过认真计划，仔细选择合作伙伴以及专业执行和对合伙企业的专业执行和控制以及同时最大程度地利用潜在优势来大大降低风险。因此，这不是一个问题，即合作伙伴关系是否有意义，而是如何设计和管理伙伴关系。

结构分布在销售合作伙伴模型中具有特殊的位置。它提供了潜在的优势，例如销售合作伙伴的灵活性以及产生被动收入的机会。然而，与此同时，该模型具有特定的且有时是严重的风险。这通常包括对合作伙伴的高收入不确定性，公共，高销售和招聘压力的销售系统的潜在负面形象以及销售合作伙伴之间通常高的波动率。非法雪球系统的必要，明确的分界，其中销售销售（主要是招募新成员）尤其重要，收入主要是由这些新成员的贡献产生的。由于这种特定的风险结构以及道德和法律意义，将结构销售作为销售选择的考虑需要特别仔细和深刻的检查。肤浅的考虑是不够的。相反，为了避免法律陷阱和声誉损害，对薪酬计划和强大的合规框架的精确分析和健全的合规框架至关重要。因此，该模型不适合每个公司或产品，只有在非常严重的权衡之后才能考虑。

识别和选择德国销售合作伙伴的策略

销售合作伙伴关系的成功始于仔细的认同和合适合作伙伴的选择。可以支持这一过程的德国市场的既定战略和资源。

市场分析和理想合作伙伴概况的定义

在积极搜索销售合作伙伴开始之前，必须准备好的准备工作。最初，这包括对德国目标市场的深刻了解。这包括对市场规模，当前竞争格局，相关客户群以及德国特定的文化和经济状况的分析。

关键的第一步是创建理想的客户资料（理想的客户资料，ICP）。公司必须明确定义最终客户是谁，他们拥有的需求和问题以及他们自己的产品或服务如何解决他们。此客户资料构成了理想合作伙伴个人资料的推导的基础，因为您要寻找的合作伙伴必须能够有效地实现和操作这些目标客户。

理想的合作伙伴概况可以源自ICP和您自己的战略目标。以下问题是核心：

• 潜在合作伙伴必须拥有哪些特定的特定属性，技能和资源？这可以包括行业经验，现有且合适的客户网络，技术技能，可靠的销售实力，财务稳定性或兼容的企业文化。
• 哪种类型的合作伙伴（例如销售代表，分销商，专业经销商）最适合您自己的销售策略，产品或服务以及德国市场中的定义目标？

一个清晰，详细的合作伙伴个人资料是搜索的指南针，专注于努力，并使候选人的评估和选择变得非常容易。

德国有效的搜索方法

许多有效的方法和渠道可用于在德国寻找销售合作伙伴：

• 在线平台和目录：
  • 销售代表的专业平台：诸如Handelsverprache.de之类的门户提供合格的搜索销售代表，通常用于行业，产品组和目标客户的过滤栏。诸如电子邮件推送服务之类的功能直接将注册的代表告知了新优惠。
  • B2B市场和公司目录：亚马逊业务，Unite（以前为Mercateo），Compass或“谁交付什么”（WLW）等平台不仅可以用作直接销售渠道，还可以确定潜在的销售或合作伙伴。他们经常提供详细的公司资料和联系信息。
• 行业活动和贸易展览会：
  • 群众是启动业务联系和与潜在合作伙伴建立联系的中心平台。他们提供了机会，可以亲自认识并提出自己的报价。
  • AUMA（德国Wirtschafts EV的展览和Messe委员会）是德国贸易公平日期和地点的重要信息来源，并支持公司进行贸易公平计划。
• 联网：
  • 积极参与行业协会的活动可以与潜在的合作伙伴或乘数开放有价值的联系。
  • 专业的在线网络（例如LinkedIn和Xing）非常适合识别适合合作伙伴的公司和个人以及首次联系。
• 冷序和直接地址：
  • 潜在合作伙伴公司的有针对性研究以及随后通过电话，电子邮件或帖子的直接联系是一种主动的方法。良好的准备，对潜在合作伙伴的业务有清晰的了解以及对成功的令人信服的承诺至关重要。
• 内容营销和潜在客户生成：
  • 高质量，目标组特定内容（例如白皮书，专业文章或网络研讨会）的创建和分发可以吸引潜在合作伙伴向您自己的公司及其报价的关注，并引起合格的查询。
• 使用销售情报工具：
  • 现代软件解决方案（例如DealFront提供的工具）可以通过访问广泛的公司数据库和过滤功能来确定，研究和合格潜在的销售合作伙伴的过程。

不同搜索方法的组合通常会增加确定足够数量合适的合作伙伴候选者的可能性。德国市场提供了开发完好的基础设施，并为寻找合作伙伴提供了各种起点。德国的合作伙伴搜索正在越来越多地发展为数字和数据控制方法。平台，B2B市场和销售情报工具的重要性并补充了诸如贸易展览会之类的传统方法。提及销售代表，B2B市场和勘探工具的LinkedIn，专门的在线平台强调了这一开发。尽管贸易展览会继续保持重要的会议点，但数字化可以使潜在伴侣的到达和研究更广泛，更快，更有针对性。因此，公司应采用混合搜索策略，该策略既整合数字渠道和传统途径，以利用全部潜力。

评估和潜在伴侣的尽职调查测试

在识别潜在候选者之后，随后是评估和尽职调查测试的临界阶段。肤浅的考虑在这里不足以证明长期成功的伙伴关系是合理的。

• 制定评估标准目录：基于理想的合作伙伴概况，应创建详细的标准目录。这可以包括在相关行业，特定专家知识，现有资源（例如销售团队，存储能力，技术设备），伙伴关系，技术亲和力，市场上的声誉，财务健康和稳定性以及企业文化和价值观的兼容性。
• 参考的职业和背景调查的实施：建议从候选人的现有或以前的业务伙伴那里获得参考，以便更好地评估其可靠性和绩效。此外，专业背景调查（例如信用检查，商业注册条目的审查）可以提供有关潜在合作伙伴的严重性和财务状况的重要信息。 AHK中国检查背景信息的原则也可以转移到德国市场。
• 个人对话和第一次关系的结构：理想情况下，直接对话对于深入了解潜在伙伴的公司，了解他的团队并研究人际关系“化学”至关重要。信任是每个成功伙伴关系的基本基础，并且经常在这些第一次互动中开始形成。
• 检查可能的利益冲突：必须仔细检查潜在的合作伙伴是否已经从直接竞争对手那里出售产品或服务，还是维持可能导致利益冲突的其他业务关系。

彻底而系统的尽职调查测试可最大程度地减少错误决策的风险，并防止伙伴关系的问题和失望。基于对您自己的目标客户的清晰了解，对理想合作伙伴概况的仔细定义是一个关键的成功因素，可显着影响后来合作伙伴关系的搜索和质量的效率。强调创建理想的客户资料作为初始步骤以及合作伙伴选择标准的列表，这是基于公司的需求和实现最终客户的能力，说明了这一联系。如果没有清楚地了解最终客户是谁以及它拥有的需求，就无法精确地定义销售合作伙伴成功地解决这些客户所需的哪些特定技能和资源。含糊或不完整的合作伙伴个人资料不可避免地会导致搜索效率更低，并有可能选择不适合目标群体或您自己的策略的合作伙伴。反过来，这从一开始就会影响伙伴关系的表现。因此，以精确剖面定义的形式进行的准备工作对于最终结果和合作的长期负载能力至关重要。

使用IHK，AHK和GTAI用于德国的合作伙伴搜索

机构参与者，例如工业和商业会议厅（IHK）以及德国贸易和投资（GTAI），即使他们的主要授权的存储方式不同，也可以在合作伙伴搜索过程中提供宝贵的支持。

• 行业和贸易室（IHK）：德国的IHK是公司的重要联系点。他们经常提供有关一般销售策略的初步建议，提供市场信息并提供有关法律框架条件的信息。一些IHK有专门的服务优惠，例如商业建议或有关营销和销售问题的初步咨询，这也可以间接有助于准备合作伙伴搜索。您可以支持公司定义其对合作伙伴关系的特定需求，并在必要时指示相关的网络，事件或信息来源。尽管所提供的信息并未为IHK纯粹为国内销售合作伙伴提供任何明确的调解服务，但它们仍然是战略准备和信息采购的重要机构。
• 德国贸易和投资（GTAI）：GTAI是德国联邦共和国的商业发展局。他们的主要重点是为德国招募外国投资，以及在国外扩张的德国公司的支持。因此，它们在德国两家德国公司之间的合作伙伴关系中的直接作用是相当有限的。尽管如此，通过帮助确定市场潜力和合适的合作伙伴细分市场，详细的市场分析，行业报告和有关GTAI发表的业务趋势的信息也对家庭合作伙伴的搜索也很有用。

尽管IHK和GTAI代表了宝贵的资源，但最终在公司中，主动搜索，言论和选择销售合作伙伴的主要责任是该公司。它们很少是纯粹的调解机构，尤其是在纯粹的家庭伙伴关系方面。提供的咨询服务，信息和资助计划是重要的基础，但不能取代企业家计划。因此，公司应主动将这些组织作为更广泛的搜索和选择策略的一部分，不仅依靠其调解。

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欧洲市场的开发：合作伙伴搜索的特殊特征

扩展到欧洲市场的销售合作伙伴关系需要一种差异化的方法，该方法考虑了非洲大陆的异质性。在德国成功的战略不能轻易转移到其他欧洲国家。

欧洲销售格局的概述

欧洲不是一个同质的内部市场，而是一个拥有44多个国家的马赛克，每个国家都有自己的经济结构，不同的购买力，特定的消费习惯和个人法律框架。欧盟内部市场通过减少海关障碍和某些法规的协调来促进跨境贸易（例如，在产品责任或部分竞争法中）。然而，在某些产品的批准程序中，在消费者文化和商业实践中，在合同法，税法，税法中存在重大差异。对这种明显的异质性的认识是成功实现欧洲扩张策略的第一步，也是最重要的一步。经验表明，与所有欧洲市场未差异的“一定程度合适”策略很少成功，并且具有很大的风险。

区域差异：西部，北，南和东欧特定的方法

为了进行有效的合作伙伴搜索，即使这些地区内仍存在国家差异，也可以将欧洲分为较大的地区 - 类似的特征：

• 西欧（例如法国，贝内卢克斯国家，英国）：这些市场通常非常成熟，拥有高的购买力和苛刻的消费者。销售结构通常是良好的，竞争激烈。质量，创新和优质的服务通常是决定性的差异化功能。与德国相比，在业务启动和交流中可能存在文化细微差别。
• 北欧（斯堪的纳维亚国家，例如瑞典，挪威，丹麦，芬兰）：该地区的特征也具有高购买力。高质量，功能设计和越来越多的可持续性的重点。商业文化通常是平等的，守时和效率高度重视的，良好的工作与生活平衡也是如此。沟通往往是直接的，但与德国相比，礼貌和正式。在决策过程中找到共识起着重要作用。应该避免在东方认真的地位符号或夸张的礼物，因为这可能被认为是不合适的。
• 南欧（例如意大利，西班牙，葡萄牙，希腊）：在这些文化中建立个人关系和相互信任通常对企业成功至关重要，并且可能比北欧或中欧国家需要更多的时间。处理时间表和议程可以更灵活。沟通可能更加间接，对于款待和社会互动来说很重要。在某些细分市场中，消费者的价格敏感性可能更高。在某些业务环境中，小型，精心选择的礼物可以接受，甚至可以欢迎。
• 东欧（例如波兰，捷克共和国，匈牙利，波罗的海国家）：这些市场中的许多市场都是动态发展的经济体，具有相当大的消费和投资需求。平均而言，人均收入通常比西欧低于西欧，即使对质量的需求也提高，这也可以为更便宜或更简单的产品开放市场。信任的结构是业务关系的重要方面。与德国相比，沟通可能更间接和背景。等级制度和正式的举止可以发挥更大的作用，而最初不愿意进行业务联系并不罕见。在西欧和东欧等特定地区寻找注塑公司的寻找表明，在行业内部的欧洲子区域也存在不同的市场需求和专业化。

了解这些区域倾向和文化差异可以使潜在销售合作伙伴更具针对性的地址，并更有效地适应您自己的谈判策略和沟通方式。

欧洲的策略 - 范围内的合作伙伴搜索

在欧洲一级寻找销售合作伙伴需要采取改编的策略，以考虑各种市场并使用国际资源：

• 市场研究作为基础：
  • 对您自己的产品或对各自国家市场的服务的适用性进行详尽的分析至关重要。必须考虑当地文化条件，消费习惯，趋势和监管要求。
  • 评估市场规模，潜在销售渠道（例如，已建立的零售连锁店，专业零售商，在线平台），竞争状况和竞争定价为决策提供了重要的基础。
• 使用国际平台和网络：
  • 欧洲企业网络（EEN）：由欧洲委员会建立的该网络提供了一个广泛的免费数据库，可在欧洲及其他地区寻找业务，技术和研究合作伙伴。公司可以搜索合适的合作报价，并通过其合作申请设置自己的个人资料。
  • 具有欧洲覆盖范围的在线B2B目录：Compass，Europages，TradeWheel.com或来自许多欧洲国家和行业的出口门户网站列表公司等平台，可用于识别潜在的合作伙伴。
  • 合作伙伴生态系统平台：合作伙伴关系管理（PRM）的某些软件解决方案，例如Kademi，Introw PRM或Kiflo PRM，主要是管理工具，但也可以通过其网络效果和数据库来确定欧洲的新合作伙伴。
• 出口顾问和专业机构：
  • 出口商或AD Maiora咨询公司等公司专门为国际市场发展提供支持，并提供服务，以识别和解决特定欧洲国家 /地区的分销商，商业代理商和其他销售渠道。
  • 这些顾问通常建立了本地网络，详细的市场知识，并可以在克服文化和语言障碍方面提供宝贵的支持。
• Handels Chambers（Ahks）：
  • 德国汉德斯钱伯斯（AHK）在大多数欧洲国家都代表，并为德国公司提供广泛的服务。这包括在关闭市场的支持，地址搜索的实施，对业务合作伙伴的有针对性搜索和首次联系谈判的组织。他们拥有出色的本地网络和对各自市场状况的深入了解。
• 德国贸易和投资（GTAI）：
  • GTAI通过向目标市场中的相关参与者提供全面的市场信息，行业分析和联系来支持德国公司在国外的扩张。
• 现场的个人访问和网络结构：
  • 前往欧洲目标市场通常对于发展本地文化的感觉，直接检查业务格局，亲自与潜在的合作伙伴见面并建立弹性网络至关重要。

贸易展览会和国际行业活动的作用

国际领先的博览会经常在德国举行，但在其他重要的欧洲经济中心也是来自欧洲各地及以后的行业参与者的中心集会。他们提供了极好的机会，可以了解新产品和技术，观察市场趋势，最重要的是与潜在的销售合作伙伴建立直接联系。 AUMA（德国Wirtschafts EV的展览和Messe委员会）为希望参加国外参加的公司提供支持和信息，例如，作为联邦政府外交展计划的一部分。

德国与其他欧洲国家之间的文化和经济距离，尤其是在南欧和东欧，经常被低估。适应搜索策略，交流方式和对这些特定差异的谈判策略的适应不足通常会导致伴侣查找的成功率降低，并且很难建立长期的业务关系。东欧和西欧之间的购买力和产品需求的差异，差异化的业务标签涉及北欧，西部，南部和东欧的守时，关系结构和沟通方式，以及各自的民族语言和地方习俗的重要性。例如，如果一家德国公司以典型的德语，非常直接和强烈的方式在欧洲市场上采取行动，而没有考虑到个人关系结构的通常更重要的方面，那么潜在的伴侣可能会被阻止或至少受到刺激。这强调了跨文化能力和适应灵活性的能力是在欧洲背景下伙伴搜索和设计成功的关键变量。

尽管国际上建立的大型公司可能拥有必要的内部资源，以便在各个欧洲国家进行广泛的市场分析和直接演讲，但中小型公司（SME）通常更依赖于廉价或州资金资助的支持报价。这尤其包括欧洲企业网络（EEN），外交室（AHK）的服务或专业出口顾问的专业知识。与超过44个欧洲市场相关的复杂性和成本可能是中小型企业的重大障碍。诸如EEN（通常是免费的）或AHK的建议之类的报价也明确地根据中小型企业的需求量身定制，作为中小型企业的支持计划。出口顾问收取其服务费用，但与建立自己的国际销售结构或以失败的市场参赛作用相比，他们的服务可能会大大降低。这表明，搜索策略的选择还在很大程度上取决于搜索公司的规模，财务和人员资源，并且中小企业应专门寻找支持网络和资助工具以实现其国际野心。

影响欧洲合作伙伴搜索的另一个方面是，缩短和多样化供应链的战略趋势不断增加。这增加了地理上欧洲近距离，尤其是在中欧和东欧的销售伙伴的吸引力，作为遥远采购和销售市场的替代方案。关于中欧和东欧对德国经济的越来越重要的声明，也缩短了供应链，表明战略重新调整超出了纯粹的销售利益。这些地区的公司不仅可以寻找其产品的分销，而且还可以作为更具弹性和可压力的欧洲价值链的组成部分。对于寻找合作伙伴的搜索，这意味着诸如地理位置接近，合作伙伴的后勤技能之类的标准以及在必要时，其生产能力（如果与合并的销售和采购合作伙伴关系有关）可能会变得更加重要。

成功销售合作伙伴关系的合同设计

精心阐述且合法合理的销售合同是每项成功和长期合作伙伴关系的基础。它可以清楚地说明权利和义务，最大程度地减少风险并作为合作指南。

德国和欧盟的重要法律框架

在设计销售合同，尤其是与德国和欧盟内部的合作伙伴的设计中，必须观察到各种法律框架条件：

• 德国商业法规（HGB）：第84-92C节HGB对于总部位于德国的商业代表来说至关重要。除其他外，这些规定规定了销售代表和企业家的义务，佣金，终止期限，尤其是终止合同时对商业机构赔偿的索赔。
• 欧盟贸易指令（86/653/eec）：本指南统一了欧盟内独立销售代表的权利，并构成了成员国国家商业代表法的基础，包括德国HGB中的相关规定。它旨在确保整个欧盟的销售代表的最低保护水平。
• 欧盟卡特尔法律：欧盟工作方式（TFEU）合同的第101条特别相关，这禁止限制竞争的公司之间达成协议。垂直集团豁免法规（垂直GVO）第2022/720号决定了某些垂直协议（即不同生产或销售水平的公司之间的协议，例如销售合同）的条件。 101 para。 1 tfeu。这影响了对排他性，区域限制或某些形式定价的法规。应当指出的是，合作伙伴转售的直接或间接固定或最低价格债券通常被认为是对竞争的严重限制。另一方面，只要对合作伙伴的压力没有施加实际应用，非结合价格建议通常是无害的。
• Geoblocking条例（EU）2018/302：该法规禁止由于其国籍，居住地或在欧盟内的在线访问和服务中的分支机构而对客户的不合理歧视。这对在线销售策略和销售领域的设计有影响。
• 一般数据保护法规（GDPR/GDPR）：一旦在销售合作伙伴处理客户或联系人员的个人数据后，就必须观察到GDPR的严格要求。这适用于此类数据的集合，存储，使用和分发，并且如果合作伙伴代表公司处理数据，则通常需要有关订单处理的特定协议。

该法律框架的确切知识对于签订法律和可执行的合同至关重要。非观察可能会导致敏感的惩罚，个人合同条款的无效，甚至整个合同，并导致相当大的经济劣势。

基本合同条款

结构良好的销售合同应包含许多基本条款，以明确定义双方的权利和义务并防止潜在的争议：

• 合同方：相关公司的精确和完整名称（公司，法律形式，地址，注册号）。
• 合作伙伴关系的目的：对共同目标和合作目的的明确定义有助于弥补期望。
• 合同对象/产品/服务：对销售合同主题的产品或服务的精确和详细描述。这应该包括规格，质量标准以及必要的品牌。
• 销售区（领土）：对销售合作伙伴负责的区域的明确空间划定。这可以专门设计或非排他性。
• 排他性/非排斥性：明确的法规，即销售合作伙伴是否在定义区域（唯一的销售权利）或制造公司本身或其他合作伙伴也可以在该领域工作。
• 供应商/制造商的义务：公司义务的定义，例如以商定的质量及时交付合同产品，提供产品信息，营销材料，技术支持和培训。
• 销售合作伙伴的义务：对合作伙伴任务的详细描述，例如积极的促销和渗透市场渗透的努力，达成约定的最低离职目标或接受数量的实现（可能在没有足够的情况下会带来明显的后果，例如排他性丧失或终止权丧失或终止权），对销售活动的报告，定期报告和市场的发展，并保持利益和品牌和品牌和品牌和配置优势和配置优势，并提供优势和富有优势。
• 薪酬/佣金/价格：对合作伙伴报酬的透明且可理解的法规。对于销售代表来说，这通常是佣金（如有必要的交错）及其计算基础。对于分销商/合同经销商，购买价格，可能的折扣结构和付款条款。
• 比赛禁令：
  • 在合同期内：禁止竞争禁止合作伙伴推动竞争产品的禁令通常是合法的（例如，对于销售代表）或合同的意图和允许。
  • - 合同竞争禁令：对竞争的禁令超出合同的终止，仅在严格条件下有效。通常，在持续时间（通常最多两年），空间范围和事实范围（仅适用于流离失所的产品和合同面积）方面，必须适当。对于销售代表，这种禁令通常与支付适当的育儿薪酬有关。
• 财产权（知识产权）：销售合作伙伴使用品牌，徽标，专利，版权和其他知识产权的法规。这通常包括在合同期间授予（可能有限的）许可证。
• 机密性（NDA-机密协议）：双方的承诺，以维护机密信息和商业秘密，这些信息被称为合作的一部分。该条款应在合同结束后持续一段时间。
• 责任和保修：关于流离失所产品的产品安全，材料和法律缺陷责任的明确法规以及与销售有关的损害。这还可以包括赔偿或豁免条款，以确定在第三方索赔时对方持有哪一方无害的赔偿。
• 合同持续时间和终止：确定合同是在某些或不确定时间结束的。普通的通知期和条件的定义以及证明非同寻常的重要原因（恕不另行通知）。
• 最低验收量：可以达成最低验收量，尤其是在分销商合同的情况下。这些数量的不满足可能会导致合同后果，例如排他性丧失，转换为非排他性合同或供应商终止权。

将这些条款纳入详细且清晰可理解的形式中，最大程度地减少了误解的风险和冲突的潜力，并为确保双方的利益而做出了重大贡献。

销售合作伙伴关系中关键合同条款的清单

销售合作伙伴关系中关键合同条款的清单 - 图片：XPERT.DIGITAL

销售合作伙伴关系中关键合同条款的清单包括各种类别，应考虑基本方面，以最大程度地减少风险和冲突。首先，重要的是要通过精确确定共同的目标并精确描述产品或服务以避免不明确的期望和争议来清楚地定义合同的目标和主题。在销售区域和排他性领域，应为防止重叠，供应商本人的竞争以及对市场覆盖的歧义的销售权以及有关唯一销售权的规定以及几个合作伙伴的规定。

合作伙伴的职责包括诸如积极促销，最低销售要求，报告，保留利益和遵守质量标准等方面，因为缺乏绩效或市场处理不足可能导致问题。另一方面，供应商的职责也应受到监管，包括产品交付，提供信息，营销支持和培训，因为支持不足可能会阻碍销售活动。

薪酬和定价也至关重要，佣金利率，计算基础，付款方式和折扣要定义，以避免有关计费的争议以及合作伙伴的可能丧气。竞争禁令应在合同期间和之后清楚地调节，可能会获得卡通赔偿，以抵消疾病竞争和专有技术的排水。但是，设计必须是合适的，以便竞争禁令不会变得无效。

关于品牌，专利和许可等财产权，应明确规范使用该品牌，以避免品牌滥用和不清楚的用法权利。机密协议（NDA）确保商业秘密仍然受到保护，甚至超出了合同期限，以防止竞争信息丢失。还必须精确地描述责任和保修，特别是在产品责任，缺陷，损害和豁免方面，以避免在损坏时避免不清楚的风险分布和高成本。

此外，必须明确规定合同持续时间和终止。这包括根据合同期（确定或不确定），普通和非凡的终止理由以及相应的截止日期的规定，以避免不灵活的债券，不需要的合同延期或关于终止原因的争议。最后，也应明确监管法律的选择和管辖权地点。通过确定适用的法律和负责法院 - 或者在必要时，可以避免在国外的仲裁不确定性以及昂贵且冗长的程序。

不清楚或不公平的合同条款代表了以后冲突和销售伙伴关系失败的主要原因之一。因此，积极，详尽和平衡的合同设计不仅是法律上的必要性，而且是对合作的长寿和成功的决定性投资。强调明确定义目标和任务的重要性，含糊条款的警告以及需要明确确定责任以减少争议的需求，以及现实的期望和不明确的角色分布通常会导致冲突。因此，合同不仅是合法形式，而且是合伙企业的基本控制工具。合同设计中的缺陷几乎不可避免地导致运营问题，误解和丧失相互信任，这可能会危害整个伙伴关系。

国际合同的特殊功能（尤其是欧盟背景）

在超越国家边界的销售合作伙伴关系中，尤其是在欧洲背景下或与第三国的合作伙伴，其他合同方面都具有重要意义，需要特别关注：

• 法律选择：必须清楚地确定哪种国家法律应适用于合同。尽管在欧盟内部受到损害的努力，但成员国的国家合同法仍然存在差异。明确的法律选择条款在这里创造了法律确定性。如果没有选择法律，则经常使用销售合作伙伴基于或执行其特征性能的国家法律。但是，重要的是要注意，强制性法规，例如反托拉斯法，通常是基于分配实际发生并产生影响的国家法律，并且无法避免法律选举条款。
• 管辖权：应同意，如果缔约方之间发生争议，哪个法院应责任。管辖权协议在国际合同中很常见，通常非常有用，以避免责任昂贵且长期的争议。
• 仲裁：作为国家管辖权的替代方案，可以考虑仲裁条款的协议。仲裁程序可以在国际争端中提供优势，例如决策者的更大中立，裁判的特定主题专业知识，对程序的更大保密性以及往往更好的国际仲裁仲裁说法可执行性。
• 合同的语言：确定具有约束力的合同语言很重要。如果合同被翻译成几种语言，则应阐明在解释差异的情况下，哪种语言版本是决定性的。最大的价值必须附在翻译的准确性和质量上。
• 改进/出口法规，关税，税收：对于跨境商品交通，特定国家/地区的进出口法规，关税，消费税和营业税法规可能会严重影响定价，交付义务以及合伙企业的全部盈利能力。这些方面必须在合同中考虑到，并明确分配了责任。

这些其他方面增加了国际销售合同的复杂性，需要仔细检查，并在必要时涉及与国际合同法专业知识的法律顾问有关。

欧盟卡特尔法律，尤其是垂直GVO，对销售合同中的竞争协议设定了明确的限制，但同时还为许多典型的销售设计提供了所谓的“避风港”。因此，公司不仅应该将这些法规视为对合同自由的潜在限制，而且还应将这些法规视为实现允许和竞争性合作并合法设计的框架。例如，垂直GVO允许在定义条件和市场份额阈值下进行某些独家合同或选择性销售系统。这意味着，并非每种形式的伴侣限制本身都禁止。遵守垂直GVO的要求和市场份额门槛的公司可以使用高度的法律确定性来设计其销售协议。因此，对这些欧洲法规进行了充分的审查，使公司能够更加有效地实施其销售策略，同时又合法地符合合法性，而不是避免出于夸张的谨慎或无知而受到潜在有利但复杂的合同设计。

根据§89BHGB的销售代表索赔，经常被低估但潜在的重要成本因素是基于欧盟贸易代表指令的销售代表的薪酬索赔。该索赔旨在弥补代表在合同结束后创建的优势，并在合同结束后保留​​。这种赔偿的主张是令人信服的性质，几乎无法有效排除。在判例法制定的某些条件下，如果将这些赔偿索赔纳入制造商的销售组织，类似于销售代表并执行可比的任务，则该薪酬索赔也可以享有合同。这代表了一种隐藏的复杂性，在财务计划和销售合作伙伴关系的风险评估中必须考虑到这一点。因此，与销售代表或某些类型的紧密整合合同经销商合作的公司应包括在其计算中的可能性，并在必要时将表格规定在合同结束时对大量财务索赔感到惊讶。如前所述，该索赔的合同排除通常仅是非常有限或根本不可能的，因此不应被视为可靠的保护。

管理和进一步发展销售合作伙伴关系

成功建立销售伙伴关系只是第一步。积极的管理和关系的持续发展对于长期成功至关重要。

建立牢固的伴侣关系

每个成功和永久销售伙伴关系的基础是所涉及的公司之间建立牢固，信任的关系。以下方面至关重要：

• 开放和定期的沟通：透明，诚实和连续的沟通是建立信任和平稳合作的基本先决条件。这不仅包括有关发生问题的沟通，还包括有关目标，进步，挑战和市场观察的计划和定期交流。
• 建筑：信任会随着时间的流逝而发展，并基于可靠性，诚实，行动中的透明度和遵守承诺。结果是在合作方面始终取得积极的经验。
• 策略的共同目标和协调：必须确保两个合作伙伴追求相同的总体目标，并协调各自的策略和措施，以使用协同作用并避免冲突。智能目标的定义（尤其是可衡量的，有吸引力的，有吸引力的，现实的，现实的，安排的）可以是有用的，可以是有用的，可以在目标领域中提供类似的目标。
• 明确的角色和责任：对每个合作伙伴的角色，任务和责任的明确定义和划定，从一开始就避免了误解，重复和潜在的冲突。
• 合作伙伴的承诺：销售合作伙伴必须认识到与公司合作的明确而令人信服的好处。这种好处通常超出了纯粹的货币方面，例如佣金，例如，可以包括获得创新产品，强大的品牌，优秀的支持或新技术。明确传达的价值主张激发了伙伴并加强纽带。

良好的，有韧性的关系不仅令人愉快，而且还为长期成功和销售伙伴的可持续动力奠定了基础。

有效地为合作伙伴入职，培训和支持

为了确保销售合作伙伴可以有效销售和销售公司的产品或服务，结构化的入职以及持续的培训和支持措施至关重要：

• 结构化入职：新销售合作伙伴应系统地引入产品或服务，相关的公司流程，要使用的系统（例如CRM，PRM Portal）和基本企业文化。精心计划的入职过程加速了熟悉并为成功合作奠定了基础。
• 定期培训：持续进一步的培训对于保持伴侣的最新知识至关重要。这包括产品培训（尤其是用于创新或更新），销售培训，以改善最终技术，营销活动的培训课程以及传授有关IT系统的知识和所使用的销售工具。适合此的格式是网络研讨会，电子学习课程，在场研讨会或指导计划，在这些课程中，经验丰富的合作伙伴支持新经验或更少经验的同事。
• 资源的提供：销售合作伙伴需要访问当前和高质量的销售和营销材料。其中包括产品手册，演示文稿，价格清单，技术数据表，案例研究和要约或通信措施的模板。
• 持续支持：销售合作伙伴应该有明确的联系和支持渠道，您可以与问题，问题或建议联系。在需要的情况下，快速而有能力的支持是使合作伙伴满意和表现的重要因素。

良好的信息和专业支持的销售合作伙伴不仅更强大，而且更成功，而且通常忠诚并与公司息息相关。对合作伙伴的入职，培训和持续支持的投资直接以更高的合作伙伴关系和更强的合作伙伴忠诚度支付。另一方面，忽略这些方面通常会导致丧气，知情，最终不太成功的伴侣。如果合作伙伴没有足够的知情和支持，他们有效地出售公司产品或服务的能力和动力。这导致销售结果较差，从而影响公司与合作伙伴之间的关系。这清楚地表明，合作伙伴管理是一个持续的资格和支持过程，不仅代表了纯控制功能。

清晰绩效指标（KPI）和绩效管理的定义

系统的绩效管理对于确保销售合作伙伴能够提供理想的结果并能够尽早对可能的问题或偏差做出反应至关重要：

• KPI（重要绩效指标）的共同确定：与销售合作伙伴一起，应定义清晰，可衡量，可访问，相关和与时间相关的（智能）目标和性能指标。销售合作伙伴管理中的典型KPI包括销售目标，市场份额的发展，产生的潜在客户数量，转换率，客户满意度值或市场渗透率。
• 定期监控和报告：应根据商定的KPI持续遵循和记录合作伙伴的表现。这需要透明的报告结构和过程。
• 反馈谈判：关于取得的成就，当前的挑战，成功和进步潜力至关重要的定期和公开交流至关重要。这些对话应该具有建设性，并为双方提供给予和维持反馈的机会。
• 刺激系统和委员会模型：奖励合作伙伴表现并为高于平均水平的结果创造激励措施的有吸引力且公平的报酬模型是重要的动机因素。这可能是交错的佣金，目标成就的奖金或其他与表现相关的激励措施。

系统的绩效管理会创造透明度，促进责任，并使合作伙伴关系得到积极控制并不断优化。

使用合作伙伴关系管理（PRM）系统

随着销售合作伙伴数量的增加或合作伙伴计划的复杂性的增加，使用专业软件解决方案进行合作伙伴关系管理（PRM）可能会变得非常有利甚至必不可少：

• 定义和目的：PRM系统是支持公司有效管理，控制和优化与销售合作伙伴合作的软件应用程序。
• 核心功能：PRM系统的典型功能包括用于获取信息和资源的中央合作伙伴门户网站，潜在客户管理和交易注册工具（以避免渠道冲突），通信工具，用于营销和销售材料的库，绩效跟踪的功能以及伙伴数据的分析，用于管理委员会的模块，用于管理委员会帐户以及集成培训和认证的平台。
• 优点：使用PRM系统可以导致合作伙伴管理的效率显着提高，提高双方的透明度，简化沟通并支持整个合作伙伴计划的可扩展性。
• PRM系统的选择标准：选择PRM解决方案时，公司应关注标准，例如平台的自动化程度，灵活性和可扩展性，用户友好性（对于您自己的团队和合作伙伴），具有与现有系统（尤其是CRM系统）集成的能力以及所提供的支持的质量。

PRM系统是专业管理合作伙伴计划并利用销售合作伙伴关系的全部潜力的重要工具。随着合作伙伴网络的复杂性越来越复杂以及对数据控制决策的需求越来越多，PRM系统的使用从可选的“良好但绝对必要的”到有效合作伙伴管理的战略需求，尤其是在国际环境中。手动管理众多方面，例如跨越，可能在不同国家，时区和不同协议的合作伙伴的入职，营销支持，潜在客户分配和绩效衡量，非常容易出错，耗时且效率低下。 PRM系统在此处提供必要的结构，启用常规任务的自动化，并为参与其中的每个人创建必要的透明度。因此，成功扩展和专业化其合作伙伴计划的公司应在早期阶段投资适当的技术，以减少行政上的努力并专注于合作伙伴关系的战略发展。

冲突管理和解决方案策略

冲突在业务伙伴关系中并不罕见，可能是由于不同的期望，目标，沟通问题或外部市场变化而造成的。为了不永久损害关系并继续合作，积极主动的结构化方法至关重要：

• 早期发现冲突信号：重要的是要注意差异或问题的初始迹象。这可能是伴侣的沟通行为，表现降低，重复症状或通常紧张的气氛的变化。早期的看法可以及时干预（类似于处理客户冲突的原则）。
• 建立有关解决冲突的明确程序：理想情况下，应提前或合伙协议中定义解决分歧和冲突的明确过程和升级级别。这包括命名双方的联系人，负责解决冲突。
• 开放式沟通和联合问题解决：应直接，公开和尊重地解决产生的问题。目的应该是共同分析冲突的原因，并寻找双方都可以接受的解决方案（双赢方法）。
• 调解或仲裁：在当事方无法找到独立解决方案的情况下，以调解或仲裁过程形式使用中立的第三方可能是有用的。这可以帮助恢复沟通，并避免对法律纠纷的升级。
• 关于纠纷解决的合同法规：正如合同设计部分所述，法律选择的合同以及管辖权或仲裁地点应包含在发生不溶的冲突时适用的条款。

对冲突的建设性处理甚至可以通过表明双方对长期合作感兴趣，并愿意一起掌握挑战，从而加强伙伴关系。

即利益的承诺，“福利承诺”不仅对最终客户的提取至关重要，而且在销售合作伙伴的收购和长期约束力中也起着至关重要的作用。合作伙伴必须清楚而令人信服地理解为什么与这家特定公司的合作对他们特别有利。这一优势通常超出了纯委员会的范围，并且可以包括诸如获得高度创新和要求的产品的访问，这是一个强大而众所周知的品牌名称，可促进销售，出色的技术和销售支持，开放新客户领域的机会或获得高级技术和培训计划的机会。合作伙伴会选择与他们合作的公司，因为他们经常与包括竞争对手在内的几个提供商合作。在选择合作伙伴时，首选为其销售合作伙伴提供明确，差异化和令人信服的附加值的公司，并且可以期望更高的承诺和忠诚度。对于公司而言，这意味着他们积极推销自己的合作伙伴关系，作为潜在合作伙伴的一种“产品”，并且必须在最佳合作伙伴的竞争中与众不同。

成功的合作伙伴管理需要在标准化，高效的过程和针对各自合作伙伴的特定需求量身定制的个性化护理之间进行仔细的平衡。一方面，PRM系统系统化的优势以及可以清晰，可衡量的KPI强调结构化过程的含义。另一方面，诸如“提供量身定制的支持”等方面以及“为您的合作伙伴的个人服务”的重要性强调了对个人方法的需求。合作伙伴管理中纯粹的系统驱动方法可能会很快变得无情和振奋，而只有单独的方法对大量合作伙伴来说并不可扩展且效率低下。因此，最佳合作伙伴管理策略使用技术和标准化流程来简化管理任务并创造自由。然后，这些自由可以用于高质量，个人互动，灵活地适应个人伴侣的需求以及牢固，信任的关系的结构。

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欧洲销售中的文化情报

在欧洲市场中成功建立和管理销售合作伙伴关系需要高度的文化情报。商业沟通，关系结构和一般商业实践中的文化差异可以显着影响成功。

了解欧洲商业沟通和关系结构的文化差异

尽管始终要谨慎对待概括，但对于可能与德国商业文化不同的欧洲地区，可以观察到商业生活中的典型文化倾向：

• 德国：德国商业文化通常以强大的事实取向，直接和明确的沟通方式以及守时，详细的计划和遵守规则的高度重要性。正式的称呼（“您”）是广泛的，通常尊重层次结构。与报价的专业能力和质量相比，在纯粹的商业环境中，深厚的人际关系的结构通常在纯粹的业务环境中起着作用。
• 北欧（斯堪的纳维亚州）：这通常是平等主义的态度。守时和效率也很重要，明显的工作与生活平衡也很重要。沟通往往是直接的，但有礼貌，通常不如德国正式。决策通常是在共识中做出的。更避免出面的手势或昂贵的礼物，因为它们可以被解释为不合适或试图贿赂。
• 南欧（意大利，西班牙，葡萄牙，希腊）：在这些文化中建立个人关系和相互信任通常是成功商业交易的基本先决条件，并且可能需要更多的时间。可以更灵活地处理时间表和议程。沟通可能是间接的，并且与上下文相关。等级制度可以发挥作用，款待和社会互动通常是业务关系的重要组成部分。
• 东欧（例如波兰，捷克共和国，匈牙利）：在这里，建立信任也是一个重要方面。与南欧类似，沟通可能是间接的，并且相关。尊重层次结构和正式的举止会更加明显。最初不愿对新业务联系的人并不罕见，但可以通过建立个人关系来克服。
• 西欧（例如法国，贝纳克斯）：在法国等国家，通常对专业，结构和正式交流很重要。与欧洲其他地区相比，在这里，民族语言与英语旁边的重要性可能更高，类似于俄罗斯。

总的来说，可以确定欧洲范围内的一些趋势：握手是一种受欢迎的常见形式，在大多数商业情况下，正式服装是适当的，并且期望尊重的交流。但是，学术或专业头衔的重要性可能因国家而异。文化误解是由于这种差异的不关注而导致的，可能会给业务关系带来重大负担，甚至在最坏的情况下，甚至会导致失败。

比较的文化业务标签：德国与选定的欧洲地区

比较的文化业务：德国与选定的欧洲地区 - 图片：XPERT.DIGITAL

德国与选定地区的文化业务的比较表明，沟通，关系，时间管理，等级制度，决策，谈判风格，问候和礼物的领域有显着差异。在德国，沟通风格非常直接，面向主题和明确，而在北欧，在南欧，在东欧以及西欧和西欧之间更有礼貌，更自愿，间接和关系。人际关系在德国起着较低的作用，而它们在南欧的基础，在东欧和西欧高度评价，并在北欧的中级分类。守时在德国至关重要，与北欧和西欧类似，在北欧和西欧中，南欧可能会有更灵活的看法，并且可以优先考虑社会方面。守时也是东欧的价值，但取决于情况。

在德国明确定义了对等级制度的理解，而在北欧，它是平坦而平等的。另一方面，在南欧和东欧，等级制度是强烈的和尊重的，正式的结构和头衔在西欧保持了重要意义。决策通常是在德国自上而下和基于事实的，而在北欧，首选基于共识的参与式方法。在南欧，制定过程可以受到人际关系的集中和影响，咨询在东欧很常见，在西欧，它通常是基于正式过程。

德国的谈判是直接的，以目标为导向并关注细节和合同，在北欧，有一个合作，面向解决方案和基于事实的谈判。南欧的谈判是建立关系的，灵活的，并且可能需要更长的时间，而在东欧，耐心和建筑信任是核心。在西欧，正式和逻辑上的争论性谈判风格在地位和权威的角色中起着更大的意义。在德国，问候实际上是牢固的握手，使用“您”和标题的地址，而北欧的名字很常见。在南欧，问候更加温暖，可能会更加身体接触，正式地与东欧的握手和头衔正式相关，并且在西欧中受到了姓氏和头衔的严格监管。礼物在德国很少见，在北欧非常不寻常，可能被误解为贿赂。在南欧，在某些情况下，它们是可以接受的，在东欧通常和西欧（如果有的话）保持高质量和谨慎。

调整销售和管理策略针对当地条件

成功的欧洲销售策略不仅需要营销材料的翻译；它需要在不同层面上进行实际的文化适应和本地化：

• 语言：在与合作伙伴和最终客户，营销材料，网站，培训文件和技术支持中使用各自的民族语言的使用至关重要。这特别适用于需要解释的产品或服务，其中细微差别和精确配方很重要。研究表明，欧盟公民的很大一部分不会说外语，因此可能不会理解或不了解内容或不积极地理解内容。
• 销售论点（福利承诺）：产品或服务的核心福利承诺必须适应特定的当地需求，文化价值和在各个国家购买目标客户的动机。在一个国家，强烈的销售论点在另一个国家的相关性不大。
• 谈判策略：与潜在合作伙伴或主要客户的谈判应考虑当地的谈判方式和期望。这涉及到直接性，处理特许权，截止日期的重要性以及建立谈判氛围等方面。
• 管理风格：领导风格和与既定销售合作伙伴打交道的交流类型也应适应文化习俗，以确保有效和和谐的合作。
• 营销和广告：营销活动和广告信息必须仔细局部，以确保文化相关性并避免意外误解甚至侮辱。这会影响视觉语言，音调和渠道的选择。
• 产品展示和调整：在某些情况下，即使对产品或服务本身进行较小的修改也可能需要满足目标市场中当地偏好，法律法规或技术标准。

信任的含义和不同文化中的长期关系

尽管德国商业文化和效率的重点通常是前景，但在许多其他欧洲文化中，尤其是在南欧和东欧的文化中，建立坚实的个人信任基础是成功和长期业务关系的结构和维护的基本先决条件。与德国相比，这种建立信任的过程可能需要更多的时间和耐心，并且通常还包括纯商业环境之外的更非正式的互动，例如餐饮或社交活动。在某些欧洲文化中，不耐烦或直接的，纯粹的事实方法可以被认为是粗鲁，无私甚至不尊重的，因此从一开始就很难建立可持续的伙伴关系。

缺乏文化情报和敏感性不仅会导致沟通中的可避免误解，而且还可以被潜在或现有伙伴解释为缺乏欣赏或对当地市场缺乏严重兴趣。这破坏了必要的信任，并大大降低了合作的意愿。如果一家公司忽略了一个国家的礼貌，沟通方式或商业实践的基本形式，则可能表明潜在的合作伙伴对这个特定市场缺乏尊重或不足的承诺。反过来，这使得建立信任基础变得更加困难，这对于成功且长期的伙伴关系非常重要。

对深刻的文化适应的需求为公司提供了战略决策，要么投资对自己的员工的跨文化能力和相关州语言的全面培训，要么专门使用已经具有这些基本技能和必要文化敏感性的本地员工或销售伙伴。投资于负责民族语言并熟悉目标区域的文化特殊性的合格员工的建议，以及观察到当地销售代表通常可以更好地拥有本地法规和习俗，并表明“做出或购买”的决定：他们自己的团队（需要时间，资源和连续的努力）或在本地群体中培训的宗教信仰，或者在当地人的群体中进行培训或咨询派对的外部专业知识，或者可以打架。对于中小型公司而言，第二种选择通常是在新欧洲市场上立足的速度更快，更具成本效益和风险较小的方式。

虽然对当地文化的全面适应对于在国际业务中的成功至关重要，但公司不应完全放弃或淡化其核心价值观，独特的品牌认同和基本道德原则。这是关于对当地条件的智能和敏感的适应，而不是完全同化，这使您自己的身份无法识别。相关消息来源强调了适应的需求，但并不意味着公司应该失去基本取向。一个成功的国际品牌通常设法将您的核心信息和质量标准中的全球一致性与地址和提供的本地相关性高。这就需要一个苛刻的中间立场，在文化和灵活地行动，但同时仍然是真实的，并且是自己建立的企业文化和品牌保护和使用的优势。对您自己的身份和各自的目标文化都有深入的了解是这样做的先决条件。

国家和机构支持建立销售合作伙伴关系

想要在德国或其他欧洲国家建立销售合作伙伴关系的公司可能会落在许多州和机构支持的报价上。这些可以帮助降低成本，最大程度地降低风险并促进进入市场和合作伙伴的机会。

德国的资助计划和倡议

联邦各州和联邦政府提供资金计划，以支持公司的国际化努力。这样的例子是：

• “ Go International”（Bavaria）：巴伐利亚州自由州的这项融资计划专门针对中小型公司（中小型企业），并在最高两个新的外国市场的发展方面为他们提供了经济上的支持。除其他事项外，还资助了国际贸易展览会，营销材料的创建或翻译，外国市场的产品认证和跨文化员工培训。
• 巴伐利亚贸易展览会参与计划：该计划为巴伐利亚公司在国内外选定的贸易展览会的参与提供了具体的支持。
• 委派和企业家旅行：许多联邦州，行业和贸易委员会定期在目标市场中组织委派和企业家旅行。这些旅行为与潜在的业务合作伙伴建立初步联系，以了解有关当地市场状况的更多信息并扩大自己的网络。
• 数字奖金（巴伐利亚州）：尽管不是专门针对销售合作伙伴关系的，但该计划的赠款可用于数字化业务流程，包括销售和营销活动，这也可以间接支持合作伙伴关系的结构和维护。

在州和联邦一级对这些和类似计划的知识和使用可以大大减轻市场进入和合作伙伴搜索的财务负担，并可以访问宝贵的资源。

欧盟资助计划

在欧洲层面上还有各种资金计划，可能与国际销售网络的公司有关：

• Cosme（公司和中小型企业的竞争力计划）：该欧盟计划旨在增强公司，尤其是中小企业的竞争力。它可以支持数字化，开发新业务模型以及对国际销售结构发展的财务资源等领域的项目。
• Creative Europe：该计划促进了文化和创意领域的项目。对于音乐，书籍和出版商，设计，时尚或文化遗产等行业的公司，它可以为分发国际分销和分发其产品和服务的措施提供支持。
• 欧洲企业网络（EEN）：EEN是欧洲委员会在许多国家 /地区具有联系点的网络。它在寻找国际业务，技术和研究合作伙伴时提供了免费中小企业，实用的支持，提供有关欧盟立法和资助计划的信息，并有助于获得融资。
• 联邦政府，联邦州和欧盟的资助数据库：根据适当的资助计划进行研究的中心联系点是联邦经济和气候保护部的资助数据库。它提供了全面的国家和欧洲一级资金计划的概述。

欧盟提供了各种计划，这些计划可以间接促进国际业务关系和销售结构的建立，即使并非直接直接朝着寻找销售合作伙伴的范围内。但是，德国和欧盟一级的各种资金计划都会迅速使公司感到困惑，尤其是对于中小企业而言。程序的纯粹存在是不够的。公司需要取向，并且通常还提供支持，以确定符合其特定需求并成功提交申请的支持池。因此，通常通过上述资金数据库以及IHK，AHKS，AHKS，AHKS，GTAI或Enterprise Europe网络等机构的个人建议是积极的研究，通常是为了能够有效地使用这些财务和咨询资源。申请程序的复杂性和遵守各自的资金指南的依从性可以代表其他障碍，其克服专业支持是有价值的。

德国贸易和投资（GTAI）和外贸室（AHKS）的作用

对于国际扩张并正在国外寻找销售合作伙伴的德国公司，德国贸易和投资（GTAI）和德国外贸网络（AHKS）是总部，通常是第一次联系：

• 德国贸易和投资（GTAI）：作为德国联邦共和国的一家业务发展局，GTAI的任务是在国际上推销德国并支持德国的外国公司。同时，它在其出口活动和国外市场的发展中全面支持德国公司。 GTAI在目标国家提供详细的市场信息，行业分析，有关法律和税收框架的信息，并帮助向国外的潜在商业伙伴或相关机构启动联系。她在全球范围内紧密合作，并与AHKS网络进行协调。 GTAI还向德国公司提供了潜在外国合作伙伴的招标和特定业务要求。
• Handels Chambers（AHKS）：在90多个国家 /地区的150个地点出现了德国对外贸易室（AHK）的全球网络，德国经济的代表团和代表。 AHK是在各自外国市场现场的德国公司的直接联系。他们提供各种服务，从一般市场进入建议到实施详细的地址搜索以及针对性的搜索合适的业务合作伙伴（分销商，销售代表，进口商等），以支持合同谈判，企业家旅行或贸易公平参与。 AHK的主要优势是他们深刻的当地市场知识，他们已建立的网络进入了东道国经济和管理的决策者，以及他们的员工通常是双语的，并且可以充当文化调解人。

GTAI和AHK之间的密切合作和任务的互补分配为想要在国外工作的德国公司创造了一个特别强大，全面的支持网络。尽管GTAI经常为德国提供总体市场分析，战略信息和营销，但AHKS直接在目标市场的现场提供了具体的，运营的支持和个人建议。这种协调的劳动分工可以比两个组织中的任何一个单独提供的更深入，更全面的支持。公司可以通过针对性和协调的方式使用两个参与者的报价从这种结构中受益。

除了对销售合作伙伴的纯粹调解外，AHK等机构还可以通过国外建筑销售结构非常实用的方面来支持他们。这样的例子是这样的“孵化解决方案”，例如中国。这项服务使公司可以在现场雇用和照顾员工，而无需立即在东道国建立自己的昂贵代表或分支机构。即使该示例是针对中国提到的，它也表明AHK的更广泛，更灵活的服务组合超出了纯联络机构。对于找到合适的销售合作伙伴的公司，但希望在不承担相当大的成本和自己的子公司的行政努力的情况下对市场或自己的本地联系人进行更密切的照顾，这可能是一种非常有价值且成本效益的临时解决方案。这扩大了与AHKS合作的潜在好处，并提供了灵活的模型，以逐步扩大国外市场的影响力。

在德国和欧洲有效销售合作伙伴关系的战略成功因素

德国和欧洲的销售合作伙伴关系的结构和成功设计是复杂的，但具有战略意义。他们为增长，市场发展和风险多样化提供了巨大的机会，但需要仔细的计划，审慎的执行和持续管理。

关键成功因素

对销售伙伴关系各个方面的分析已经出现了许多关键的成功因素：

• 仔细的战略计划和正确合作伙伴关系模型的选择：您自己的目标的明确定义以及销售合作伙伴模型的协调选择（例如销售代表，分销商，特许经营）是基本的。
• 彻底的合作伙伴认同，评估和尽职调查：合适的合作伙伴的选择，具有必要的资源，市场知识和合适的企业文化至关重要。
• 清晰，公平和全面的合同设计：一项详细而合法的合同，清楚地调节双方的权利和义务，从而最大程度地减少冲突的潜力。
• 积极而连续的合作伙伴管理：开放沟通，定期培训和支持，共同的目标和公平绩效管理对于合作伙伴的动机和表现至关重要。
• 文化智能和适应性：尤其是在异质的欧洲市场中，对商业实践中当地文化条件的理解和适应是一个关键因素。
• 使用可用的支持网络和资助工具：IHK，AHKS，GTAI以及州和欧盟资助计划等机构可以提供宝贵的帮助。

因此，建立销售合作伙伴关系的成功不是随机产品。相反，这是一个系统的多个阶段过程的结果，它需要战略性的远见，实施方面的运营卓越和高度的跨文化敏感性。先前的部分已广泛地解释了需要进行详细规划的必要性（第二节，III，IV节），仔细而法律上安全的合同设计（第五节），连续而坚定的管理管理（第VI节）和有意识的文化适应（第VII节）。这些要素必须合并为一个连贯的整体概念。在这里进行缩写，忽略各个过程的各个阶段或低估复杂性的公司会出现其伙伴关​​系努力失败或无法实现预期结果的风险明显更高的风险。

行动的战略建议

基于分析，可以提出以下战略建议，这些建议特别适合想要通过合作伙伴关系扩展或优化其在德国和欧洲的销售活动的公司的需求：

• 对于德国市场：
  • 系统地使用已建立的资源来寻找合作伙伴，例如专业的在线平台（例如Handelsierstelleter.de），行业博览会和当地IHK的咨询服务。
  • 根据对目标客户和您自己的优势的彻底分析来定义精确的理想合作伙伴概况。
  • 对潜在合作伙伴进行仔细的尽职调查，包括参考测试和个人讨论。
• 对于欧洲市场：
  • 遵循逐步的方法。从针对选定的欧洲目标地区或国家 /地区进行彻底的市场研究开始。
  • 根据确定的市场潜力，竞争状况以及与您自己公司的文化和经济邻近的确定优先级或地区。
  • 使用积极使用欧洲欧洲网络（EEN），目标国家的德国汉德斯钱伯斯（AHK）的支持优惠，并在必要时是专业出口顾问的专业知识。
  • 投资员工的跨文化能力，或确保您的当地合作伙伴具有必要的文化敏感性。
• 一般建议：
  • 不仅为您的最终客户，还专门针对您的潜在销售伙伴，为您的最终客户提供了一个清晰而有说服力的“福利承诺”。是什么使与您的公司建立合作伙伴关系对您有吸引力？
  • 如果您努力扩展合作伙伴网络或扩展到多个市场，请考虑在早期实施合作伙伴关系管理（PRM）工具。
  • 为您的销售合作伙伴的管理和支持建立强大的内部流程和责任。
  • 考虑建立成功的合作伙伴网络作为一项长期战略投资，需要持续关注，护理和资源。这不是“设置和验证”方法。诸如“永久合作”，“持续评估和适应”，“常规会议”等方面的需求以及“积极维持关系”的无条件要求，都表明一个持续的动态过程。这意味着公司不仅必须为初始结构计划人员和财务资源计划，还必须为伙伴关系的持续管理和进一步发展。

未来发展

销售合作伙伴关系的格局正在不断变化。应关注公司的未来发展包括：

• 数字合作伙伴生态系统和基于平台的销售模型的重要性越来越重要：在线市场，会员网络和集成的数字平台的作用，随着销售渠道和合作伙伴将继续增长。
• 对可持续性方面的需求日益增加：消费者和商业伙伴对生态和社会责任的期望正在增加。这还将影响销售合作伙伴的选择和合作的设计。消费者越来越多地寻找环保和社会负责的产品的声明可能意味着公司更喜欢偏爱可以共享这些价值观并可靠地代表它们的合作伙伴。
• 通过技术对合作伙伴管理的进一步专业化：使用人工智能（AI），高级数据分析和自动化流程将进一步改变，并使合作伙伴管理更有效。

不仅可以有效管理销售伙伴关系，而且能够与合作伙伴一起创新，确定新的市场机会并灵活地适应快速变化的市场状况，这将成为越来越重要的竞争优势。通过合作伙伴关系提到创新和增长，以及对新市场销售策略的适应性的需求，这是一个成功因素，这远远超出了纯粹的运营管理。它们表明合作伙伴关系的更具战略性，共同创造的维度。因此，成功的公司不仅将其销售合作伙伴视为纯粹的销售渠道，而且还将是其扩展的创新生态系统的组成部分，并将其视为在可持续市场成功的途中的战略盟友。