从隐藏的冠军到数字隐形？中型公司必须重新考虑销售技术和数字化 - 图像：xpert.digital
数字可见性：隐藏冠军的新挑战
在线看不见？中产阶级如何找到连接
尽管许多来自德国中产阶级的“隐藏冠军”是全球市场领导者，但他们威胁要在数字空间中变得越来越不可见。经济实力与数字存在之间的这种差异正在发展为生存挑战。以下文章分析了为什么中等规模的企业必须采取行动，哪些策略是有希望的，以及2025年如何成为转折点。
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数字隐形的沉默危机
传统上，德国中产阶级是经济的骨干，但其成功故事受到威胁。 “隐藏的冠军” - 中等规模的公司，这些公司是全球行业的市场领导者之一，但几乎没有注意到 - 遇到了一个严重的问题：他们的知名度较低，在互联网上仍在继续，并且越来越成为企业发展的风险。
这种现象很普遍：潜在客户只会收到有关公司报价的信息不足，因为他们经常在搜索引擎中遇到竞争对手。在AI支持的搜索和研究的新数字时代，完全隐形性也威胁到B2B行业，在B2B行业中，多达90％的潜在客户和公司已经使用了这些AI工具。
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国际感兴趣的各方很少收到以互联网搜索的区域性信息。甚至专家也没有充分意识到空缺。 2025年3月提出的DIHK数字化调查还表明，迄今为止，公司将数字化较少视为创新引擎。
市场状况的变化：B2B销售中游戏的新规则
B2B销售中的游戏规则从根本上发生了变化。工业中产阶级能够长期以来依靠个人网络，建议和现有客户。但是这些时候结束了。传统的销售渠道受到严重限制：贸易展览会和事件失去了重要性，电话可访问性通过内政部法规下降，经典的“抹灰”已不再是自数字化以来最有前途的销售策略之一。
统计数据说明了一种清晰的语言：在第一次联系销售之前，有57％至70％的B2B客户已经完成了研究。平均而言，B2B客户在与一家公司联系之前进行十二次搜索。这种改变的客户旅程强调了对数字存在的需求。
许多中等规模的公司的当前状况通常受到三个核心挑战的影响，事实证明特别令人震惊：
- 依赖网络而不是系统的铅源
- 缺乏数字可见性，没有信任
- 零控制客户管道
中型公司的数字化差距：原因和后果
数字化研究2024/2025在德国中型公司中绘制了数字化转型的差异化图像。中小型企业已经认识到了时代的迹象，并知道数字化的存在重要性，但是知识和实施之间存在很大的差距。
这些数字清醒：
- 82％的中小企业将数字化转型视为其公司的生存
- 由于缺乏数字化，有76％的人已经遭受了竞争不利
- 71％没有详细的数字化策略
- 68％的数字创新开发困难
特别有问题：战略赤字，缺乏数字技能和固执的旧结构减慢了许多公司的数字变化。中型公司的很大一部分已经认识到数字化的重要性，并将其视为战略优先事项，但在许多情况下，它仍然缺乏具体的实施。
2025年作为数字转折点
2025年实际上可能会成为德国中产阶级增长与停滞之间的鞘。 B2B营销趋势2025表明，技术发展 - 尤其是AI将改变另一侧的营销宇宙。
最高趋势包括：
- 数字化和自动化
- AI和机器学习
- Smarketing（销售和营销的共生）
- 超级人性化和经验
- 平台策略
- 跨-Media可见性
- 可持续性
- 品牌建设
- 基于帐户的绩效营销
- 数据保护和跟踪
到2025年，数字销售的增长前景尤为显着：到2025年，增长了50％以上，40.5％的调查公司计算了“数字销售”领域。另有37.8％的人欣赏增长机会为26-50％。这强调了2025年将是课程的一年。
数字可见性和成功的潜在客户的策略
考虑到这些挑战，出现了问题：中型公司如何提高其数字可见性并在数字空间中成功行动？解决方案在于具有针对性生成措施的整体数字销售策略。
建立数字销售策略
数字销售开设了新的销售渠道，并提供了以客户为导向，现代和未来为导向的客户获取选项的选项。使用了各种工具和渠道，例如网站，登陆页面，社交媒体，Google，CRM系统或其他数字销售工具。
成功生成的成功途径包括三个阶段：
- 意识阶段：引起公司及其产品的关注
- 反思阶段：通过有价值的内容加深兴趣
- 决策阶段：进行联系并做出购买决定
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（尼斯）数字可见性的实用措施（“黄金但旧”）
- 制定内容策略：81％的B2B公司报告说，他们的博客对于潜在客户的生成至关重要。通过有针对性的内容和作为专家或专家的强大定位，公司可以在早期建立潜在客户的信任。
- B2B平台上的存在：LinkedIn尤其被证明是有价值的80％的社交媒体B2B线索来自该平台。应该在您自己的目标群体上播放平台。
- 搜索引擎优化（SEO）：约有71％的B2B客户通过在Google上进行一般搜索开始您的研究。通过专业的国际搜索引擎优化，公司可以确保在搜索的位置可见有关方面。
- 使用铅磁铁：诸如白皮书，电子书，案例研究或博客文章之类的激励措施吸引了潜在的感兴趣的各方并导致潜在客户产生。这些高质量的内容为潜在客户提供了附加的价值，并可以实现联系构建。
- 领域策略：正确的领域战略对于国际知名度至关重要。公司应考虑是否与国家或特定于语言的领域合作，还是使用次级定向的全球领域。
- 实施超个人化：对于公司而言，它不再足以将邮件，新闻通讯和要约调整满足客户需求。如果您想吸引注意力并激发目标群体，则必须超个人化内容。
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数字化作为创新引擎：从义务到机会
好消息：效率提高，新业务模型和改善客户关系的潜力很大。数字化研究2024/2025表明，自动化和数字化可以将许多领域的成本降低15-30％。同时，通过新的商业模式和更好的客户关系，销售量从平均18％增加。
为了利用这种潜力，中等规模的公司不必将数字化视为必要的邪恶，而是作为战略机会。这包括：
- 投资品牌：强大的品牌标识会带来差异，尤其是在许多公司面临类似挑战的时候。
- 建立数字技能：78％的公司报告了数字技能能力的差距，而只有25％的公司具有结构化的数字UPSKY计划。这种差异必须关闭。
- 流程数字化：82％的公司仍主要手动或部分自动化流程运营。未使用的效率潜力是巨大的。
- 启用数据驱动的决策：虽然82％的数据分析认为在战略上很重要，但75％的数据分析没有系统的数据策略。该差距阻止了数据驱动的决策和创新。
数字十字路口的德国中产阶级
德国中产阶级在2025年处于关键的数字刀鞘上。一方面，由于缺乏数字可见性而有失去连接的风险，而根本不再存在潜在的新客户。另一方面，数字化转型为那些积极设计它的人提供了巨大的机会。
未来属于中等规模的公司，他们现在正在积极行动和实施整体数字战略。数字化转型不是个人技术解决方案的问题，而是一项整体管理任务，可以捕获公司从IT架构到企业文化的所有领域。
另一方面，如果您坚持过时的销售结构，而忽略了数字世界中游戏规则，那么您不仅会危害新客户的获取，而且还要长期危害。
消息很明确：任何在2025年仍然不可见的人都根本不存在新客户。这条路是岩石的，需要耐力，但它会带来更大的竞争力，创新的力量和未来的安全。
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