Штучний інтелект у закупівлях | Чому платформа штучного інтелекту Alibaba Accio.com матиме труднощі у закупівлях на базі штучного інтелекту

Зустріч ажіотажу навколо штучного інтелекту з повсякденною реальністю B2B: дивний новий світ штучного інтелекту зустрічається зі старими структурами влади – 7 невидимих ​​стін закупівель B2B

Платформа Accio.com від Alibaba на базі штучного інтелекту обіцяє вирішити багаторічні складнощі закупівель B2B одним натисканням кнопки, використовуючи генеративний штучний інтелект. Понад півмільйона користувачів зареєструвалося протягом перших кількох місяців після запуску. Технологія вражає, скарбниця даних величезна: 400 мільйонів товарів, 1,5 мільйона перевірених постачальників, інтелектуальний пошук зображень та автоматизований аналіз ринку. Однак, незважаючи на цю очевидну технологічну перевагу, тверезий аналіз динаміки ринку свідчить про те, що Accio стикається з фундаментальними структурними проблемами, які неможливо подолати лише за допомогою штучного інтелекту. Причина полягає не в браку інновацій, а в економіці мережевих ефектів, глибоко вкорінених структурах закупівель та підході до продажів, який не враховує фактичний процес прийняття рішень у компаніях.

Доміновані ринки та закріплені клієнти

Глобальний ринок програмного забезпечення для закупівель перебуває у стані високої консолідації. Сім постачальників контролюють приблизно 55 відсотків загального ринку: SAP Ariba, Coupa, Oracle Procurement Cloud, Ivalua, Jaggaer, GEP та Zycus диктують правила гри. Тільки SAP Ariba займає частку ринку в 29,1 відсотка та має мережу з понад п'яти мільйонів постачальників у 190 країнах. Ці цифри свідчать не лише про ринкову силу, але й про фундаментальні структурні бар'єри для будь-якого нового учасника.

Ключова проблема для Accio полягає у витратах на перехід. Компанії, які вже використовують SAP Ariba або Coupa, зробили значні інвестиції: шестизначні суми ліцензій на програмне забезпечення, багатомісячні проекти впровадження, масштабне навчання співробітників та глибоку інтеграцію з існуючими системами ERP. Ця інтеграція не є поверхневою. Сучасні системи закупівель переплітаються з платформами CRM, системами електронної комерції, інструментами управління ланцюгами поставок, управлінням складами, додатками бізнес-аналітики та десятками інших спеціалізованих технологій. Витрати на інтеграцію часто становлять від 20 до 30 відсотків загальних операційних витрат на ERP.

Перехід на нову платформу означає не лише сплату нових ліцензійних зборів, а й реконфігурацію всієї цифрової екосистеми. Міграція даних, навчання співробітників, коригування робочих процесів та координація з постачальниками: все це тягне за собою витрати, які значно перевищують чисті витрати на програмне забезпечення. Дослідження показують, що ці витрати на перехід навмисно культивуються усталеними постачальниками. Довгострокові контракти зі штрафами за дострокове розірвання, власні формати даних, складні обмеження на експорт та багаторівневі знижки на обсяг, які втрачаються при зміні постачальників, створюють фактичну прив'язку до клієнта.

Така структура пояснює, чому багато компаній шукають найменш руйнівне програмне рішення для закупівель, а не найкраще. Коли SAP Ariba підвищує ціни на десять відсотків, менеджери із закупівель враховують не абсолютні витрати, а загальну вартість переходу. У переважній більшості випадків ці витрати на перехід значно перевищують підвищення ціни. Результатом є структура ринку, в якій відомі постачальники мають значну цінову владу, а новачки, навіть з передовими технологіями, не можуть закріпитися.

Інтеграція CRM як невидима стіна

Важливість систем управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) для закупівель B2B часто недооцінюється. Фактично, CRM-платформи, такі як Salesforce, HubSpot та Microsoft Dynamics, за останні роки перетворилися на центральну нервову систему для B2B-компаній. Процеси закупівель більше не починаються з пошуку постачальника, а з визначення потреби, яка потім фіксується в CRM. Звідти вимоги проходять робочі процеси затвердження, узгоджуються з бюджетом та правилами відповідності, і зрештою призводять до оформлення замовлень на придбання.

Сучасний бізнес очікує безперешкодної інтеграції між CRM та платформами закупівель. Ця інтеграція не є необов'язковою, а критично важливою для бізнесу. Коли відділ продажів фіксує нову вимогу до продукту в Salesforce, вона має бути автоматично спрямована на відділ закупівель. Коли керівник проекту затверджує бюджет у Microsoft Dynamics, система закупівель повинна розпізнати це затвердження в режимі реального часу. Коли покупець оновлює інформацію про постачальника, ці зміни мають бути видимими в CRM.

Такі відомі постачальники, як SAP Ariba та Coupa, пропонують саме таку інтеграцію «з коробки». SAP Ariba інтегрується нативно з SAP S/4HANA та може похвалитися складними інтерфейсами для Salesforce та інших провідних CRM-систем. Coupa рекламує інтеграцію з більш ніж десятьма мільйонами постачальників та розширені API-з’єднання з усіма відповідними корпоративними системами. Ці інтеграції є результатом багаторічної роботи з розробки та тісного партнерства між постачальниками програмного забезпечення.

Однак Accio стикається з фундаментальною дилемою. Як нова платформа, їй бракує цих усталених інтеграцій. Компанії, які бажають використовувати Accio, повинні або відмовитися від інтеграції CRM, що неприйнятно для більшості середніх і великих компаній, або самостійно розробляти дорогі інтерфейси. Однак ця інтеграція далеко не тривіальна. Вона вимагає доступу до API, зіставлення даних, схвалення безпеки та постійного обслуговування під час оновлень програмного забезпечення. Для малих і середніх підприємств без великих ІТ-відділів це просто недоступно. Для великих компаній зусилля варті того, щоб Accio пропонував значні переваги у вартості, що рідко трапляється, враховуючи інвестиції, вже зроблені в існуючі системи.

Відсутність інтеграції CRM означає, що Accio працюватиме як ізольоване, автономне рішення в більшості корпоративних середовищ. Фахівцям із закупівель доведеться вручну копіювати дані між системами, що призведе до помилок, втрати часу та збільшення ризиків, пов'язаних з дотриманням вимог. У бізнес-світі, де автоматизація та безперебійні потоки даних є вирішальними конкурентними перевагами, це практично нездоланний недолік.

Мережеві ефекти збільшують концентрацію ринку

Платформи закупівель піддаються сильному мережевому ефекту. Чим більше покупців використовують платформу, тим привабливішою вона стає для постачальників. Чим більше постачальників активні на платформі, тим ціннішою вона стає для покупців. Цей позитивний зворотний зв'язок призводить до експоненціального зростання успішних платформ та структурних недоліків для новачків. Класична проблема курки та яйця на торговельних майданчиках стає повністю очевидною.

SAP Ariba має бізнес-мережу з більш ніж п'ятьма мільйонами постачальників. Ці постачальники вже перевірені, інтегровані в систему та звикли до стандартизованих процесів. Коли покупець подає запит, він потенційно досягає мільйонів кваліфікованих постачальників протягом кількох секунд. Цей мережевий ефект є величезною конкурентною перевагою, яку неможливо компенсувати лише кращими технологіями.

Хоча Accio може мати доступ до 1,5 мільйона перевірених постачальників в екосистемі Alibaba, ці постачальники переважно базуються в Азії. Для європейських та північноамериканських компаній, які все більше покладаються на місцевих або найближчих постачальників з міркувань безпеки ланцюга поставок, сталого розвитку або дотримання нормативних вимог, ця перевага обмежена. Геополітична напруженість між Заходом і Китаєм ще більше посилює це небажання. Компанії, які вже перебувають під тиском торговельних війн, тарифів та експортних обмежень, побоюються подальшої залежності від китайських платформ.

До цього додається проблема багатохомінгу з боку постачальника. Багато постачальників присутні на кількох платформах одночасно – на Alibaba, ThomasNet, Global Sources та у встановлених мережах закупівель. Така множинна присутність зменшує ексклюзивність кожної окремої платформи. Для покупців це означає, що вони знайдуть тих самих постачальників на встановлених платформах, що й на Accio, але з перевагою кращої інтеграції, більш комплексної безпеки та перевірених процесів. Простого доступу до постачальників недостатньо як диференціаційного фактора, якщо цей доступ також доступний в інших місцях.

Підхід до продажів не відповідає очікуванням осіб, що приймають рішення

Accio дотримується стратегії freemium. Платформа безкоштовна у використанні, і всі основні функції доступні без комісії. Ця модель була дуже успішною у світі B2C та з продуктами самообслуговування B2B SaaS. Slack, Dropbox та Zoom таким чином залучили мільйони користувачів. Однак ця логіка працює лише обмежено в сфері корпоративних закупівель.

Фундаментальна відмінність полягає в процесах прийняття рішень. Програмне забезпечення для закупівель обирається не окремими користувачами, а менеджерами із закупівель, фахівцями із закупівель, ІТ-відділами та часто за участю фінансового директора. Ці рішення є стратегічними, довгостроковими та передбачають значні організаційні зміни. Типовий цикл закупівель корпоративного програмного забезпечення триває від 90 до 180 днів і включає в середньому 6,8 зацікавлених сторін. Ці зацікавлені сторони розглядають не лише функціональність, але й варіанти інтеграції, стандарти безпеки, вимоги до відповідності, перевірку постачальників та довгострокові дорожні карти.

У цьому контексті безкоштовна пропозиція є не перевагою, а попереджувальним сигналом. Особи, що приймають рішення, запитують себе: як ця платформа буде монетизована в довгостроковій перспективі? Чи будуть пізніше запроваджені збори, які порушать наші розрахунки витрат? Чи є безкоштовна доступність ознакою того, що платформа не фінансується стабільно? Чи будуть наші дані використовуватися для інших цілей, таких як цільова реклама або аналіз ринку, що принесе користь нашим конкурентам?

Ці сумніви виправдані. Моделі freemium у секторі B2B зазвичай показують коефіцієнт конверсії лише від п'яти до десяти відсотків. Для критично важливих для бізнесу систем, таких як платформи закупівель, цей показник, ймовірно, ще нижчий. Компанії, які використовують безкоштовні інструменти для операційних процесів, свідомо чи несвідомо, ризикують тим, що ці інструменти зрештою будуть монетизовані, обмежені або припинені. Для платформи закупівель, яка може обробляти мільйони доларів обсягів закупівель, цей ризик є неприйнятним для багатьох осіб, які приймають рішення.

Крім того, безкоштовна платформа часто потрапляє не до тих людей. Окремі покупці або молодші співробітники можуть відкрити для себе та спробувати Accio, але без підтримки керівництва та інтеграції з існуючими системами його використання залишається фрагментарним та неофіційним. Такі тіньові ІТ-рішення призводять до проблем із дотриманням вимог, ризиків безпеки даних та неефективних паралельних процесів. Щойно ІТ-відділ або керівництво закупівель дізнається про несанкціоноване використання, часто видається заборона або запит на повернення до затверджених систем.

Дефіцит довіри щодо якості даних та захисту інтелектуальної власності

Європейські компанії, особливо в машинобудівному та устаткувальному секторах, дуже чутливі до безпеки даних та захисту інтелектуальної власності. Десятиліття досвіду боротьби з піратством продукції з Азії, втрата конкурентних переваг через передачу технологій та суворі правила ЄС щодо захисту даних сприяли формуванню культури обережності.

Accio, як частина екосистеми Alibaba, стикається зі структурною проблемою довіри. Хоча Alibaba є найбільшим у світі B2B-ринком, вона бореться зі значними проблемами якості та довіри. Дослідження показують, що покупці на Alibaba регулярно стикаються з фальшивими профілями постачальників, неякісною продукцією, затримками доставки та неадекватним правозастосуванням. Trade Assurance, програма захисту покупців Alibaba, пропонує захист лише за обмежених умов, і багато транзакцій не підпадають під ці умови та залишаються незахищеними.

Перевірка якості постачальників є критично важливим питанням. Хоча Accio стверджує, що використовує перевірених постачальників, якість цієї перевірки значно варіюється. Сертифікати, такі як ISO 9001 або маркування CE, можуть бути підробленими або застарілими. Зображення продуктів все частіше створюються за допомогою штучного інтелекту або складаються зі стокових відеоматеріалів, що залишає покупців без достовірного уявлення про фактичні умови виробництва. Навіть позитивні відгуки клієнтів часто піддаються впливу стимулів або видаляються в обмін на компенсацію після негативного досвіду.

Для компаній, які закуповують технічні компоненти або промислові товари на замовлення, ці невизначеності є неприйнятними. Виробник машин, якому потрібні прецизійні деталі з жорсткими допусками, не може дозволити собі покладатися на постачальників, чиє забезпечення якості не перевіряється. Фармацевтична компанія, яка закуповує сировину для регульованої продукції, повинна мати можливість гарантувати повну документацію та відстеження. У цих випадках незамінні налагоджені канали закупівель із прямими відносинами з постачальниками, довгострокові рамкові угоди та регулярні аудити.

Захист інтелектуальної власності є ще однією вразливістю. Компанії, які шукають виробників продукції на замовлення або під власними торговими марками на Accio, неминуче діляться конфіденційними специфікаціями продуктів, дизайном та ринковими стратегіями. Захист прав інтелектуальної власності від китайських виробників є, як відомо, складним, трудомістким та дорогим. Випадків, коли західні компанії виявляють власну продукцію підробленою на Alibaba, безліч. Хоча оператори платформ створили механізми повідомлення про порушення прав інтелектуальної власності, вони часто є тривалими та не забезпечують достатнього превентивного захисту.

Цей дефіцит довіри посилюється геополітичною напруженістю. Європейські компанії все більше перебувають під тиском, щоб зменшити свою залежність від китайських постачальників. Терміни «ресхоринг», «ніршоринг» та «френдшоринг» домінують у стратегічних міркуваннях. Політика ЄС активно сприяє європейському цифровому суверенітету та розвитку власних платформ як противаги американським та китайським технологічним гігантам. У цьому середовищі китайська платформа закупівель, навіть оснащена найсучаснішою технологією штучного інтелекту, є політично та стратегічно проблематичною.

Отримання замовлень та організаційний розвиток - Зображення: Xpert.Digital

Xpert.Digital підтримує компанії в цій складній трансформації, незалежно від того, чи йдеться про побудову сучасної функції збору замовлень з нуля, чи про оптимізацію існуючих процесів. Маючи всебічний досвід у маркетингу, продажах, аналізі даних, цифровій трансформації та організаційному розвитку, ми керуємо вашою компанією на шляху до стратегічного перепозиціонування. Наш підхід є цілісним: ми не лише оптимізуємо процеси, але й розвиваємо персонал та організаційну культуру, необхідні для досягнення сталого, вимірюваного успіху.

Детальніше про це тут:

• Сучасне придбання замовлень більше не є ізольованою функцією продажів

Бар'єри для впровадження серед цільової групи

Accio явно орієнтується на малі та середні підприємства (МСП), яким часто бракує великих відділів закупівель або спеціалізованого програмного забезпечення для закупівель. Таке позиціонування зрозуміле, але воно недооцінює реалії цифрової трансформації в МСП.

Європейські малі та середні підприємства демонструють значний дефіцит у цифровій зрілості та компетенції у сфері штучного інтелекту. Дослідження показують, що багато середніх компаній все ще мають труднощі з базовими кроками цифровізації: впровадженням хмарних систем, оцифруванням бізнес-процесів та нарощуванням експертизи в галузі даних. Складна платформа закупівель на базі штучного інтелекту, така як Accio, є занадто великим технологічним стрибком для цих компаній. Складність та величезна кількість функцій є радше приголомшливими, ніж розширюють можливості.

Крім того, існує виражене небажання використовувати цифрові технології. Це небажання має кілька причин: витрати на впровадження та навчання, нестача кваліфікованих фахівців з ІТ та аналізу даних, консервативна корпоративна культура, яка надає перевагу усталеним процесам, та відсутність переконання щодо окупності інвестицій. Якщо основною проблемою малого та середнього бізнесу є високі витрати на закупівлі або повільні процеси, але рішення вимагає комплексної цифрової трансформації, проект буде відкладено на користь більш нагальних операційних проблем.

Функції штучного інтелекту, які рекламує Accio, — генеративні ідеї продуктів, автоматизований аналіз ринку, пошук зображень з генерацією варіантів — є абстрактними та важкими для розуміння багатьма малими та середніми підприємствами. Цим компаніям спочатку потрібна допомога з більш фундаментальними проблемами: як знайти надійних постачальників у моєму регіоні? Як забезпечити дотримання правил ЄС? Як домовитися про кращі умови? Складні функції штучного інтелекту не вирішують нагальних проблем, з якими менеджери із закупівель стикаються щодня.

Крім того, ефективне використання інструментів на базі штучного інтелекту вимагає певного рівня цифрової компетентності. Користувачі повинні вміти формулювати точні запити, критично оцінювати результати, отримані за допомогою штучного інтелекту, та інтегрувати їх у існуючі процеси. Для компаній без стратегії обробки даних або структурованого управління вимогами додана цінність технології втрачається. Це створює розрив у навичках та знаннях: компанії часто не знають про існування таких рішень, як Accio, не розуміють, як вони можуть їх використовувати, або недооцінюють необхідні зміни в процесах та структурах.

Зрілість ринку та інтенсивність конкуренції

Ринок програмного забезпечення для закупівель зростає, але стає дедалі фрагментованішим та конкурентнішим. Прогнозується, що обсяг ринку до 2025 року становитиме 10,49 мільярда доларів, а до 2030 року він зросте до 17 мільярдів доларів, що становить середньорічний темп зростання 10,15 відсотка. Це зростання приваблює численних нових постачальників, кожен з яких орієнтований на певні ніші.

Поряд із визнаними універсальними рішеннями, такими як SAP Ariba та Coupa, з'являються спеціалізовані рішення: Veridion для пошуку постачальників на базі штучного інтелекту з використанням даних ESG, Evolinq для автономних закупівель MRO, Pactum для автоматизованих переговорів з постачальниками, що відповідають кінцевим витратам, та Suplari для аналізу витрат за допомогою агентів штучного інтелекту. Ці постачальники зосереджуються на вузько визначених проблемах та пропонують відповідно адаптовані рішення. Це створює заплутаний спектр варіантів для покупців, які повинні шукати рішення, що точно відповідають їхнім вимогам.

Accio позиціонує себе як універсальне рішення для глобальних закупівель, але це ставить його у пряму конкуренцію з лідерами ринку, які не мають глибини інтеграції, мережевого ефекту чи репутації бренду. Водночас йому бракує конкретної спрямованості, яка робить менших конкурентів привабливими. Таке стратегічне позиціонування посередині – ні лідер, що домінує на ринку, ні вузькоспеціалізований нішевий постачальник – є найслабшою позицією на розвиненому ринку.

Інтенсивність конкуренції також очевидна у великій кількості подібних інструментів пошуку на базі штучного інтелекту. Helium 10, Jungle Scout та ImportYeti пропонують аналогічні функції для продавців електронної комерції. Tealbook, Beroe та Dun & Bradstreet зосереджуються на даних постачальників та ринковій інформації. Для кожної функції, яку пропонує Accio, існують спеціалізовані альтернативи з глибшим функціоналом або кращою інтеграцією в певні робочі процеси. У цьому середовищі новачок повинен бути не тільки кращим, але й значно перевершувати конкурентів, щоб привернути увагу та завоювати частку ринку.

Довгострокові цикли продажів як перешкода

Цикл продажів корпоративного програмного забезпечення є недооціненим бар'єром для нових постачальників. У той час як рішення про закупівлю для B2C приймаються протягом кількох хвилин або днів, цикли продажів для B2B тривають місяцями. Для програмного забезпечення для закупівель у корпоративному сегменті середній час циклу становить від 90 до 180 днів. Протягом цього часу необхідно переконати численних зацікавлених сторін, провести аудит безпеки, завершити юридичні перевірки та отримати затвердження бюджету.

З 2022 року ці цикли подовжилися на 22 відсотки. Це пов'язано з посиленням бюджетної дисципліни, більшою залученістю фінансових директорів та тенденцією до прийняття рішень про закупівлі на основі ініціатив комітетів. Середня угода B2B зараз включає 6,8 зацікавлених сторін порівняно з 5,4 у 2020 році. Кожна додаткова особа, яка приймає рішення, означає більше зустрічей, більше переконань та більше затримок.

Для Accio це означає, що навіть за умови успішного генерування лідів можуть пройти місяці, перш ніж клієнт фактично отримає прибутковий дохід. Протягом цього часу продажі, маркетинг та технічна підтримка повинні фінансуватися без будь-якого доходу. Модель freemium посилює цю проблему, оскільки навіть користувачі, які активно користуються платформою, не отримують жодного доходу. З коефіцієнтом конверсії від п'яти до десяти відсотків та довгими циклами продажів час до прибутковості значно збільшується.

Встановлені постачальники не мають цього недоліку. Вони мають існуючі відносини з клієнтами, які генерують постійний дохід від поновлення, налагоджені канали збуту та партнерські мережі, а також рекомендаційних клієнтів та тематичні дослідження, що пришвидшують процес продажів. Компанія, яка оцінює SAP Ariba, знайде сотні рекомендаційних клієнтів у своїй галузі. З іншого боку, компанія, яка оцінює Accio, знайде переважно продавців електронної комерції та стартапи — майже немає середніх промислових компаній, які могли б слугувати переконливими рекомендаціями.

Стратегічна невідповідність

Фундаментальний стратегічний виклик Accio полягає в невідповідності між баченням продукту та готовністю до виходу на ринок. Accio було розроблено як рішення для майбутнього, де агенти на базі штучного інтелекту автономно керуватимуть складними процесами закупівель. Це бачення технологічно захопливе, але воно стикається зі світом бізнесу, який все ще далекий від цієї реальності.

Більшість європейських компаній стикаються з фундаментальними проблемами: неповна цифровізація закупівель, відсутність стандартів даних, ручні процеси, фрагментовані системи та брак довіри до рішень, що генеруються штучним інтелектом. Для цих компаній Accio — це не рішення, а додаткова проблема: ще одна платформа, яку потрібно вивчити, інтегрувати та керувати нею.

Успішний вихід на ринок вимагає поетапної стратегії впровадження. Вони починаються з простих, чітко визначених варіантів використання, які забезпечують негайну додаткову цінність. Вони будують довіру завдяки прозорим процесам та результатам, які можна перевірити. Вони безперешкодно інтегруються в існуючі робочі процеси, не змінюючи їх фундаментально. Accio, з іншого боку, вимагає від користувачів перевести всю свою стратегію закупівель на платформу на базі штучного інтелекту, робота якої залишається непрозорою для багатьох користувачів.

Ця стратегічна невідповідність також очевидна в підході до цільової аудиторії. Accio одночасно просуває себе продавцям електронної комерції, які шукають швидкого пошуку модних товарів, малим і середнім підприємствам, що шукають глобальних постачальників, та великим закупівельним організаціям, що керують складними ланцюгами поставок. Ці три цільові групи мають абсолютно різні потреби, процеси закупівель та готовність платити. Платформа, яка намагається однаково зацікавити всіх, ризикує не переконати по-справжньому нікого.

Парадокс інновацій

Технологічна перевага Accio парадоксально може виявитися недоліком. Історично склалося так, що революційні інновації часто демонструють схожу закономірність: вони пропонують перевершувані технології, але не можуть отримати визнання на ринку, оскільки вони занадто випереджають свій час. Betamax був технічно перевершуючим VHS, але програв війну форматів. Segway революціонізував мобільність, але залишався нішевим продуктом. Google Glass пропонував захопливі можливості, але не зміг знайти масового ринку.

Проблема полягає не в самій технології, а в невідповідності між технічною можливістю та практичним впровадженням. Компанії впроваджують нові технології не тому, що вони технічно досконаліші, а тому, що вони вирішують конкретні, зрозумілі проблеми з прийнятними зусиллями та ризиком. Якщо розрив між поточною практикою та запропонованим рішенням занадто великий, впровадження не вдасться, незалежно від технічної досконалості.

Accio стикається саме з цим парадоксом. Його можливості штучного інтелекту вражають, проте для багатьох потенційних користувачів вони є абстрактними, незрозумілими або не мають відношення до їхніх нагальних проблем. Середньому виробнику машин не потрібні інновації продуктів, створені за допомогою штучного інтелекту, а радше надійні постачальники стандартних компонентів з короткими термінами поставки. Оптовому продавцю не потрібні автоматизовані звіти про ринок, а кращі умови зі своїми відомими постачальниками. Технологія не вирішує найнагальніших проблем його цільової аудиторії.

Відсутність диференціації на перенасиченому ринку

На зрілому ринку недостатньо просто бути хорошим. Новачок повинен бути значно кращим за відповідними показниками або займати незайняту нішу. Однак Accio пропонує переважно функції, які також доступні в інших місцях: пошук постачальників (Alibaba, ThomasNet, Global Sources), аналіз ринку (Google Trends, інститути маркетингових досліджень), дослідження продуктів (Amazon, інструменти трендів) та управління RFQ (запитом цінових пропозицій) (усі платформи закупівель). Виконання цих функцій за допомогою штучного інтелекту є поступовим удосконаленням, а не фундаментальною інновацією.

Справжня диференціація на ринку закупівель виникає з факторів, які важко відтворити: ексклюзивні мережі постачальників, глибока галузева спеціалізація, висока якість даних, безперебійна інтеграція з критично важливими корпоративними системами або виняткова підтримка. Accio не має жодної з цих відмінних характеристик. Її мережа постачальників не є ексклюзивною, їй бракує галузевої спеціалізації, якість її даних не перевірена, її інтеграція неадекватна, а її підтримка не доведена.

Ця відсутність чіткої диференціації означає, що хоча Accio і з'являється в таблицях порівняння, вона нічим не виділяється. Коли менеджери із закупівель оцінюють платформи закупівель, вони порівнюють функції. У таких порівняннях Accio постає як черговий постачальник зі стандартними функціями, безкоштовний, але без сигналів довіри, характерних для відомих брендів. У такій ситуації перемагають відомі компанії з перевіреною надійністю.

Коли інновації зустрічаються з реальністю

Аналіз конкурентної позиції Accio виявляє закономірність, яка виходить далеко за рамки цього окремого випадку. Технологічні інновації є необхідними, але недостатніми для успіху на ринку. На усталених, високо консолідованих ринках з високими витратами на перехід, вираженими мережевими ефектами та глибокою системною інтеграцією бар'єри для входу практично нездоланні, навіть для технічно досконаліших рішень.

Проблема Accio полягає не в тому, що платформа погана. Технологія штучного інтелекту вражає, обсяг даних величезний, а бачення амбітне. Проблема полягає в економічній реальності ринків B2B: компанії не змінюють платформи закупівель заради кращих функцій, а лише у випадках фундаментальних системних збоїв або суттєвих переваг у витратах. Поки SAP Ariba, Coupa та Oracle надають своїм клієнтам прийнятні послуги, тиску на перехід немає.

Успішний вихід на ринок у таких умовах вимагає або революційних бізнес-моделей, які фундаментально змінюють структуру витрат, або зосередження на неосвоєних нішах, де немає відомих постачальників. Accio не дотримується жодної з цих стратегій. Модель freemium не є революційною бізнес-моделлю для корпоративного програмного забезпечення, а радше стратегією придбання, яка стає нерентабельною через довгі цикли продажів та низькі коефіцієнти конверсії. Її широке позиціонування як універсального рішення не займає нішу, а радше кидає виклик лідерам ринку в їхньому основному бізнесі.

На цьому тлі перспективи для Accio є тривожними. Без фундаментальних змін у стратегії продажів, орієнтації на цільову групу та глибині інтеграції платформа залишатиметься в незначній ніші: використовуватиметься продавцями електронної комерції та невеликими стартапами, які швидко та дешево шукають азійських постачальників, але ігноруватиметься ринком закупівель середнього та великого корпоративного сектору, який формує основу професійних закупівель B2B. Технологія може бути майбутнім, але структура ринку – це сьогодення. І в цьому сьогоденні домінують не найкращі рішення, а ті, що найбільш мережево пов'язані та найглибше інтегровані.

Торговельні платформи B2B - Стратегічне планування та підтримка з Xpert.Digital - Зображення: Xpert.Digital

Торговельні платформи типу «бізнес для бізнесу» (B2B) стали критично важливим компонентом динаміки світової торгівлі, а отже, рушійною силою експорту та глобального економічного розвитку. Ці платформи пропонують значні переваги компаніям будь-якого розміру, особливо малим та середнім підприємствам, які часто вважаються основою німецької економіки. У світі, де цифрові технології набувають дедалі більшого значення, здатність до адаптації та інтеграції має вирішальне значення для успіху в глобальній конкуренції.

Детальніше про це тут:

• Торгові платформи типу «бізнес для бізнесу» (B2B)

☑ Наша ділова мова - англійська чи німецька

☑ Нове: листування на вашій національній мові!

Konrad Wolfenstein

Я радий бути доступним вам та моїй команді як особистого консультанта.

Ви можете зв’язатися зі мною, заповнивши тут контактну форму або просто зателефонуйте мені за номером +49 89 674 804 (Мюнхен) . Моя електронна адреса: Вольфенштейн ∂ xpert.digital

Я з нетерпінням чекаю нашого спільного проекту.

☑ Підтримка МСП у стратегії, порадах, плануванні та впровадженні

☑ Створення або перестановка цифрової стратегії та оцифрування

☑ Розширення та оптимізація міжнародних процесів продажів

☑ Глобальні та цифрові торгові платформи B2B

☑ Піонерський розвиток бізнесу / маркетинг / PR / Мір