Геніальна ідея штучного інтелекту від Lace AI та двох болгар: від простого кол-центру до оптимізації штучного інтелекту – до золотої жили

Чотири невдалі спроби – а потім прорив: неймовірна історія успіху найшвидше зростаючого стартапу зі Східної Європи

Ні фінтех, ні програмне забезпечення: чому сектор кваліфікованих професій стає новою сферою інновацій для штучного інтелекту

Штучний інтелект часто асоціюється в громадській свідомості з футуристичними баченнями та надзвичайно складними цифровими світами. Але справжні золоті жили цифровізації часто лежать там, де їх найменше очікуєш: у найтрадиційніших секторах економіки. Болгарсько-американський стартап Lace AI вражаюче демонструє, як, здавалося б, не дуже приваблива галузь — сектор послуг для дому та ремонту житла в США — може перетворитися на гігантський ринок майбутнього. Завдяки розумному рішенню на основі штучного інтелекту, яке виявляє втрачені можливості продажів у простих телефонних дзвінках, компанія перетворює традиційні кол-центри на високоприбуткові генератори доходів. Результат? Вибухове зростання на 1000 відсотків лише за один рік, 19 мільйонів доларів інвестиційного фінансування з Кремнієвої долини та новаторський план поєднання американської фінансової потужності зі східноєвропейським інженерним досвідом. Читайте нижче, як два колишні інженери Meta та LogMeIn після початкових невдач написали історію успіху свого життя та чому так звана стара економіка давно стала новою сферою інновацій у сфері штучного інтелекту.

Коли алгоритми отримують більше доходу, ніж люди – це сигнал тривоги для старої економіки

Болгарсько-американський стартап демонструє, як штучний інтелект революціонізує традиційну, але технологічно занедбану галузь послуг для дому в США, досягнувши зростання доходів на тисячу відсотків протягом року.

Є галузі, які перебувають у центрі уваги цифровізації, та інші, які тихо працюють, незважаючи на величезні суми грошей, що проходять через їхні руки. Індустрія побутових послуг у Сполучених Штатах належить до останньої категорії. ОВК, сантехніка, покрівельні роботи та ремонт – це галузі, які рідко потрапляють у заголовки технологічних журналів. І все ж, за оцінками ринку, цей сектор генерує обсяг близько 650 мільярдів доларів США щорічно. Саме в цьому розриві між традиційним ремеслом та сучасною аналітикою даних позиціонувала себе компанія, яка за дуже короткий час стала однією з найвизначніших історій зростання в європейсько-американському технологічному секторі: Lace AI.

Два інженери, одна сліпа пляма та народження бізнес-ідеї

Історія заснування Lace AI починається не в коворкінгу Кремнієвої долини, а з досвіду двох болгарських інженерів, які працювали у відомих технологічних компаніях, перш ніж почати займатися самозайнятістю. Борис Вальков, майбутній генеральний директор компанії, раніше працював інженером зі штучного інтелекту в Meta та зробив внесок у розробку PyTorch, бібліотеки програмного забезпечення для машинного навчання, на основі якої зараз побудовано численні сучасні програми штучного інтелекту. Його співзасновник, Станіслав Стоянов, привніс технічний досвід як провідний архітектор у LogMeIn, де він масштабував аудіо- та відеоплатформи для обробки мільярдів хвилин розмов на місяць, зокрема для таких сервісів, як GoToMeeting.

Вальков покинув Meta наприкінці 2021 року, оскільки був переконаний, що штучний інтелект знаходиться на межі відкриття абсолютно нових можливостей на прикладному рівні програмного забезпечення. Його особиста історія відіграла в цьому напрочуд значну роль: у молодості він працював у сімейному продуктовому магазині та на власному досвіді відчув, наскільки важливим може бути хороше телефонне обслуговування клієнтів для успіху бізнесу. Цей ранній досвід використання телефонного контакту пізніше поєднався з його інтересом до штучного інтелекту та зрештою призвів до заснування Lace.

Перш ніж розробляти свій продукт, два засновники опитали понад сотню компаній з різних галузей, щоб визначити найбільшу різницю між поточним станом і тим, що було технологічно можливим. Виявилося, що індустрія послуг для дому, зокрема, має явну слабкість: приблизно дев'яносто відсотків її доходів генерується через дзвінки до кол-центрів, і кожен із цих дзвінків представляє потенційного клієнта з високим наміром покупки. Незважаючи на це, компанії щомісяця втрачали значні суми грошей, оскільки їм бракувало будь-якої прозорості щодо того, чому певні дзвінки не перетворювалися на замовлення.

Від запиленого кол-центру до машини для отримання доходу, керованої даними

Основна проблема, яку намагається вирішити Lace AI, на перший погляд може здатися незначною, але її економічний вплив величезний. У сфері доставки додому більшість продажів досі здійснюється за допомогою традиційних телефонних дзвінків. Досі бізнес-менеджери могли, у кращому випадку, лише перевіряти окремі дзвінки вибірково, покладаючись на інтуїцію, неповні електронні таблиці та суб'єктивні оцінки, щоб зрозуміти, чому клієнт не зробив замовлення. Згідно з власними розрахунками Lace AI, це призводило до того, що компанії втрачали від п'ятнадцяти до сорока відсотків потенційного доходу, залежно від розміру та рівня зрілості бізнесу.

Рішення, розроблене Lace AI, саме вирішує цю проблему. Замість того, щоб перевіряти лише частину вхідних дзвінків, програмне забезпечення аналізує всі дзвінки, отримані компанією-клієнтом. Результати дзвінків автоматично класифікуються та виявляються втрачені можливості для продажу. Співробітники кол-центру отримують цільовий коучинг у режимі реального часу для покращення показників укладання угод, а зустрічі можна бронювати автоматично, наприклад, завдяки інтеграції з галузевим програмним забезпеченням ServiceTitan. Якщо потенційний клієнт не заброньовано негайно, система може автоматично зв’язатися з ним за допомогою зворотного дзвінка або SMS. Пропозиція доповнюється представником служби підтримки клієнтів на базі штучного інтелекту, який доступний цілодобово, гарантуючи, що жоден дзвінок не залишиться без відповіді.

Компанії-клієнти повідомляють про вражаючі результати: рівень бронювання до 98 відсотків та збільшення чистого доходу до 35 відсотків без необхідності наймати додатковий персонал. Варто зазначити стратегічне позиціонування компанії щодо робочої сили своїх клієнтів. Замість того, щоб надавати пріоритет заміні людських працівників, як це робить багато постачальників штучного інтелекту, Lace AI чітко наголошує, що прагне зробити існуючі команди ефективнішими, а не замінити їх. Таке позиціонування, ймовірно, не є випадковістю, а радше навмисною відповіддю на поширений серед малих та середніх ремісничих підприємств страх автоматизації та втрати робочих місць.

Між Каліфорнією та Софією: Географічна подвійність стартапу

На питання, чи є Lace AI болгарською чи американською компанією, неможливо дати однозначної відповіді, оскільки обидві відповіді одночасно правильні. Юридично та формально це американська компанія зі штаб-квартирою в Маунтін-В'ю, Каліфорнія, в самому серці Кремнієвої долини. Однак компанія була заснована в 2022 році двома болгарами, а дочірня компанія, що повністю належить американській материнській компанії, працює в Болгарії під назвою Лейс Софтуер ЕООД. Ця дочірня компанія отримала дохід приблизно 542 000 левів у 2023 році та, за офіційними даними, працевлаштовувала понад десять осіб у своєму офісі в Софії.

Софія стала не просто місцем аутсорсингу простих завдань, а справжнім центром досліджень та розробок, який відіграє центральну роль у технологічних інноваціях компанії. Самі засновники наголошують, що болгарські інженери є одними з найкраще підготовлених фахівців у країні та можуть похвалитися однією з найвищих концентрацій досвідчених розробників програмного забезпечення на всіх Балканах. Ця оцінка варта уваги, оскільки вона руйнує наратив, який довго панував у західноєвропейських уявленнях про східноєвропейські технологічні центри: імідж їх як недорогих, але менш вимогливих місць для розробки. Lace AI, натомість, чітко позиціонує Софію як рівноправний інноваційний центр, а не як продовження своєї американської штаб-квартири.

Така подвійна структура типова для зростаючої кількості східноєвропейських технологічних компаній, які офіційно зареєстровані в Сполучених Штатах, щоб отримати легший доступ до американського венчурного капіталу, найбільшого у світі ринку програмного забезпечення та міжнародних відносин з клієнтами, тоді як фактична розробка продукту залишається у Східній Європі в більш економічно ефективному, але висококваліфікованому місці. Для Болгарії це становить значну економічну цінність, навіть попри те, що штаб-квартира компанії офіційно розташована в іншому місці: висококваліфіковані робочі місця, податкові надходження від дочірньої компанії та підвищення репутації вітчизняного технологічного сектору залишаються в країні, тоді як капітал та доступ до ринку надходять зі Сполучених Штатів.

Вибухове зростання як свідчення недооцінки ринкового розриву

Показники зростання Lace AI читаються як хрестоматійний приклад успішної адаптації продукту до ринку. Почавши продавати свій продукт лише наприкінці 2023 року, компанія зафіксувала 1000-відсоткове збільшення річного регулярного доходу у 2024 році. Ця цифра справді вражає: протягом одного року регулярний дохід компанії, яка щойно почала продавати, збільшився вдесятеро. Такі темпи зростання трапляються рідко, навіть у середовищі стартапів, орієнтованих на найвищі показники, і це пояснює, чому компанію зараз постійно називають найшвидше зростаючим стартапом країни.

Lace AI зараз обслуговує понад сто компаній-клієнтів, включаючи відомі імена в американській індустрії послуг для дому, такі як A1 Garage Door Service, Sage Home та Eco Plumbers. Той факт, що серед її цільових клієнтів є компанії з річним доходом від п'яти мільйонів до двох мільярдів доларів США, свідчить про те, що продукт був розроблений достатньо привабливим як для середнього бізнесу, так і для великих, професійно керованих мереж обслуговування, щоб ефективно функціонувати в обох сегментах. Такий широкий охоплення є стратегічно обґрунтованим вибором, оскільки він дозволяє компанії отримувати вигоду як від великої кількості малих та середніх торгових підприємств, так і від кількох, але особливо великих клієнтів з високим доходом.

Також цікавим є ціновий діапазон, який інвестори виділяють як показник готовності клієнтів платити: деякі клієнти витрачають на програмне забезпечення еквівалент до десяти відсотків від того, що вони вже витрачають на зарплати своїх торгових представників, оскільки вони усвідомлюють негайний вплив на свій дохід. Така готовність платити є вагомим свідченням того, що збільшення доходу від продукту не є маркетинговою обіцянкою, а справді відчутним економічним ефектом, який можуть перевірити самі клієнти.

Квазі-власне рішення: Як Xpert.Digital усуває операційні прогалини в B2B-маркетингу та продажах – Розумний контент-орієнтований бізнес - Зображення: Xpert.Digital

Xpert.Digital — це галузевий центр B2B, що базується на даних, який очолює Konrad Wolfenstein . Компанія виступає зовнішнім, квазі-внутрішнім рішенням для промислових партнерів, усуваючи операційні прогалини в маркетингу, контенті та продажах, не вимагаючи додаткових ресурсів з боку клієнта.

Більше інформації тут:

• Квазі-власне рішення: як Xpert.Digital усуває операційні прогалини в B2B-маркетингу та продажах – Розумний контент-орієнтований бізнес

Інвестори з досвідом роботи в Кремнієвій долині та болгарським корінням

Історія фінансування Lace AI відображає подвійну ідентичність компанії та демонструє, наскільки вміло засновники поєднали американський венчурний капітал зі східноєвропейським досвідом та мережею. З моменту свого заснування на початку 2022 року компанія залучила загалом дев'ятнадцять мільйонів доларів США фінансування. Це почалося з раніше неоголошеного передпосівного раунду в п'ять мільйонів доларів США, який очолив Canvas Ventures. У квітні 2025 року відбувся значно більший початковий раунд фінансування в розмірі чотирнадцяти мільйонів доларів США, який очолив Bek Ventures, люксембурзький венчурний фонд, раніше відомий як Earlybird Ventures Digital East Fund.

Болгарська венчурна компанія LAUNCHub Ventures та американський інвестор Horizon VC також взяли участь у початковому раунді. Склад бізнес-ангелів особливо вражає, оскільки всі вони є засновниками мільярдних або принаймні дуже успішних технологічних компаній: співзасновник Snowflake Марчін Жуковський, засновник Vivino Хайні Захаріассен та співзасновник Payhawk Христо Борисов. Участь Борисова особливо варта уваги, оскільки його власна компанія Payhawk також має болгарське коріння і зараз є одним із найуспішніших фінтех-спін-оффів зі Східної Європи. Це сузір'я ілюструє закономірність, яка стає дедалі типовішою для болгарської стартап-сцени: успішні засновники першого покоління інвестують свій капітал та досвід у наступне покоління місцевих підприємців, поступово створюючи самопідтримуючу екосистему.

Сенді Корі, керуючий партнер Horizon VC, лаконічно підсумував інвестиційне рішення, наголосивши, що продукт Lace AI забезпечує негайні, відчутні переваги для своїх клієнтів, точно визначаючи, де втрачається дохід, і допомагаючи командам повернути його без необхідності додаткового персоналу чи витрат на маркетинг. Мехмет Атичі, керуючий партнер Bek Ventures, також наголосив, що на поточному етапі ажіотажу навколо штучного інтелекту вкрай важливо виділитися з-поміж інших за допомогою продукту, який забезпечує негайну та вимірювану цінність. З новим капіталом Lace AI планує потроїти розмір своєї команди з розробки програмного забезпечення, продажів та підтримки клієнтів, щоб задовольнити величезний попит з боку індустрії домашніх послуг.

Чотири невдалі спроби як основа сьогоднішнього успіху

Те, що громадськості здається прямим шляхом до успіху, насправді було кропітким процесом пошуку. Борис Вальков відкрито визнає, що в перший рік роботи компанії команді довелося пройти чотири великі стратегічні зміни, перш ніж знайти правильне співвідношення продукту та ринку. Вальков зображує цей період інтенсивних ітерацій не як слабкість, а як вирішальну основу для подальшого успіху. Процес, у якому команда неодноразово шукала та реагувала на швидкий зворотний зв'язок, зрештою розвинув навички, необхідні для створення провідного в своїй категорії продукту для американської індустрії побутових послуг.

Ця історія є повчальною з точки зору бізнесу, оскільки вона суперечить поширеній помилковій думці про компанії, що займаються революційними технологіями. Часто вважається, що успішні стартапи з самого початку мають чітке бачення, яке потім невпинно втілюють у життя. Однак реальність Lace AI показує, що справжні інновації часто виникають зі структурованого процесу повторюваних невдач та адаптації. Здатність швидко визначати, які підходи не працюють, і так само швидко перевіряти нові гіпотези, схоже, була важливішою за початкову блискучу ідею.

Чому сектор кваліфікованих професій стає сферою для інновацій у сфері штучного інтелекту

Вибір індустрії побутових послуг як цільового ринку на перший погляд може здатися нецікавим, але при детальнішому розгляді це виявляється стратегічно розумним кроком. Багато стартапів у сфері штучного інтелекту зосереджуються на вже високооцифрованих секторах, таких як розробка програмного забезпечення, маркетинг або фінансові послуги, де конкурентний тиск відповідно високий, а маржа для нових учасників часто невелика. З іншого боку, індустрія побутових послуг характеризується численними середніми сімейними підприємствами, які традиційно мало інвестували в сучасне програмне забезпечення, але водночас можуть похвалитися значними доходами та стабільними, постійними відносинами з клієнтами.

Вирішальна структурна перевага цієї галузі полягає в тому, що переважна більшість доходів генерується через єдиний, чітко визначений канал зв'язку: телефонний дзвінок. На відміну від галузей з різноманітними та важко стандартизованими каналами збуту, тут одне технологічне рішення може охоплювати дуже значну частину ланцюжка створення вартості. Така зосередженість на єдиному, високостандартизованому процесі дозволяє спеціалізованій компанії зі штучного інтелекту порівняно легко розробляти продукт, який працює в різних компаніях-клієнтах, не вимагаючи значної індивідуальної настройки для кожної з них.

Крім того, існує психологічний фактор, який має вирішальне значення для готовності клієнтів купувати. Ремісничі підприємства, які десятиліттями працювали з низькою маржею та жорсткою конкуренцією, природно, скептично ставляться до абстрактних обіцянок цифровізації. Їх переконує безпосередньо вимірюваний фінансовий ефект, який перетворюється на конкретні додаткові замовлення. Штучний інтелект забезпечує саме цю негайну, кількісно вимірну перевагу, точно розраховуючи, скільки доходу втрачається через пропущені дзвінки, і одночасно показуючи, як можна зменшити ці втрати.

Технологічний центр Болгарії в європейській конкуренції

Успіх Lace AI є частиною ширшої тенденції, яка перетворила Болгарію на дедалі серйозніше місце для технологічних компаній в останні роки. Хоча країна традиційно сприймалася як місце з низькими витратами на ІТ-послуги та аутсорсинг програмного забезпечення, зараз спостерігається зростання кількості компаній, які розробляють незалежні, високоякісні продукти та прагнуть лідерства на міжнародному ринку у своїх відповідних нішах. Окрім Lace AI, вищезгадана фінтех-компанія Payhawk є ще одним яскравим прикладом цього розвитку.

Цей розвиток подій також цікавий для таких країн, як Німеччина, особливо для компаній та консультантів, що займаються розширенням міжнародного ринку та цифровою трансформацією. Болгарія все більше позиціонує себе як місце, де західноєвропейські та американські компанії можуть знайти висококваліфікованих технічних спеціалістів за порівняно конкурентними цінами, не жертвуючи професійною якістю. Водночас приклад Lace AI демонструє, що болгарські засновники все впевненіше роблять крок до орієнтації своїх компаній на глобальний рівень з самого початку, а не лише на регіональний, шляхом свідомого перенесення своїх офіційних штаб-квартир до Сполучених Штатів, щоб отримати кращий доступ до капіталу та ринків.

Ризики та відкриті питання швидкої історії успіху

Незважаючи на виправданий ентузіазм щодо показників зростання Lace AI, не слід ігнорувати ризики такої швидкозростаючої компанії. Тисячовідсотковий темп зростання протягом одного року вражає, але він також створює величезні організаційні труднощі. Заплановане потроєння робочої сили за короткий період несе ризик того, що культура компанії, забезпечення якості та внутрішні процеси не зможуть встигати за зростанням. Багато стартапів, які зростали з подібними темпами, згодом були змушені пройти болісні фази консолідації.

Крім того, бізнес-модель Lace AI наразі сильно зосереджена на одній галузі в одній країні: американському ринку послуг для дому. Хоча цей фокус, безсумнівно, був вирішальним для його успіху на сьогоднішній день, він також несе ризик концентрації. Якщо макроекономічні умови в Сполучених Штатах погіршаться, наприклад, через житлову кризу або загальне зниження споживчих витрат, що безпосередньо вплине на витрати на ремонт та обслуговування житлових приміщень, це може негативно вплинути на попит на послуги компаній-клієнтів Lace AI і, як наслідок, опосередковано на його власний продукт.

Ще один аспект стосується конкуренції. Ринок аналітики мовлення та автоматизації кол-центрів на базі штучного інтелекту стрімко зростає, і цілком логічно припустити, що більші та фінансово потужніші технологічні компанії також визнають потенціал цієї ніші. Поточна конкурентна перевага Lace AI значною мірою ґрунтується на глибоких галузевих знаннях сектора домашніх послуг та його специфічній адаптації до його робочих процесів, наприклад, через інтеграцію з галузевим програмним забезпеченням, таким як ServiceTitan. Чи буде цієї переваги достатньо, щоб утриматися в довгостроковій перспективі на тлі більших конкурентів, які можуть виходити на той самий ринок з більшими ресурсами, залишається відкритим питанням.

Модельний випадок майбутньої співпраці між Східною Європою та Кремнієвою долиною

Зрештою, Lace AI втілює модель, яка може сформувати майбутні роки: тісну інтеграцію американських ринків капіталу та структур продажів зі східноєвропейським інженерним досвідом. Замість того, щоб працювати виключно у Сполучених Штатах чи Болгарії, компанія свідомо поєднала відповідні сильні сторони обох місць розташування. Її офіційна штаб-квартира в Каліфорнії відкриває двері до американського венчурного капіталу та найбільшого й найприбутковішого ринку світу, тоді як фактична розробка продукту в Софії здійснюється висококваліфікованими, але економічно ефективними за міжнародними стандартами фахівцями.

Для німецьких та європейських компаній, які роками намагаються вирішити питання про створення власних конкурентоспроможних на міжнародному рівні компаній у сфері штучного інтелекту, приклад Lace AI дає важливу поживу для роздумів. Він демонструє, що технологічний успіх не обов'язково пов'язаний з найбільшими та найдорожчими кадровими резервами, а також може бути досягнутий завдяки розумному вибору нішевих ринків, послідовній орієнтації на клієнтів та вмілому поєднанню різних регіональних переваг. Тому історія Lace AI — це набагато більше, ніж просто історія успіху одного стартапу. Це тематичне дослідження того, як географічна логіка технологічного сектору дедалі більше змінюється в епоху штучного інтелекту, і як менші економіки, такі як Болгарія, можуть відігравати напрочуд значну роль у цьому процесі.

Болгарія - Знайдіть та станьте партнером - Зображення: Xpert.Digital

Болгарія перетворюється з недооціненого ринку ЄС на стратегічний центр ніршорингу для європейських промислових малих і середніх підприємств. Завдяки низьким витратам на розміщення, правовій визначеності ЄС, доступу до єврозони та потужним логістичним мережам на Чорному морі, країна пропонує надійні альтернативи азійським ланцюгам поставок.

Водночас, болгарські компанії також отримують вигоду від цієї зростаючої економічної мережі, яка слугує потужним трампліном для їхньої власної експансії на ринки Німеччини, Європи та світу.

Більше інформації тут:

• Болгарський B2B-хаб - Блог / Аналітика

Тематичний центр, що пропонує аналітичні матеріали та досвід:

• Платформа знань, що охоплює світову та регіональну економіку, інновації та галузеві тенденції
• Збірка аналітичних матеріалів, ідей та довідкової інформації з наших ключових напрямків діяльності
• Місце для експертів та інформації про поточні розробки в бізнесі та технологіях
• Центр для компаній, які шукають інформацію про ринки, цифровізацію та галузеві інновації

☑️ Наша ділова мова – англійська або німецька

☑️ НОВИНКА: Листування вашою рідною мовою!

Konrad Wolfenstein

Я та моя команда раді бути вашим особистим консультантом.

Ви можете зв'язатися зі мною, заповнивши контактну форму тут [email protected]:, або просто зателефонувавши мені за номером +49 7348 4088 965. Моя адреса електронної пошти

Я з нетерпінням чекаю нашого спільного проєкту.

☑️ Підтримка МСП у стратегії, консалтингу, плануванні та впровадженні

☑️ Створення або переорієнтація цифрової стратегії та діджиталізації

☑️ Розширення та оптимізація процесів міжнародних продажів

☑️ Глобальні та цифрові торгові платформи B2B

☑️ Розвиток бізнесу Pioneer / Маркетинг / PR / Виставки