Побудова партнерських відносин збуту в Німеччині та Європі

Партнери з продажу, що є фактором успіху: як зростають компанії в Німеччині та Європі – сила стратегічних партнерств у продажах

Дистриб'юторські партнерства є фундаментальним стратегічним інструментом для компаній, який виходить далеко за рамки простого зростання доходів. Вони діють як важіль сталого зростання, дозволяють глибше проникнення на ринок і сприяють диверсифікації ризиків. Це особливо актуально під час виходу на складні або нові ринки, такі як німецький ринок або різноманітні європейські регіони. Рішення за чи проти дистриб'юторського партнерства є фундаментальною корекцією курсу, яка суттєво та стійко впливає на ринкову позицію компанії, характер відносин з клієнтами та розподіл внутрішніх ресурсів.

Актуальність дистриб'юторських партнерств стає особливо очевидною, якщо врахувати специфічні характеристики цільових ринків Німеччини та Європи. Німеччина, як одна з найсильніших економічних країн, є привабливою, але також характеризується жорсткою конкуренцією. Тут місцевий досвід та налагоджені мережі, залучені партнерами, можуть створити вирішальні конкурентні переваги. Європа, з іншого боку, створює особливий виклик завдяки своєму вираженому культурному та регуляторному розмаїттю. Дистриб'юторські партнери можуть служити тут незамінними «плацдармами», дозволяючи компаніям успішно орієнтуватися в місцевих ринкових умовах та задовольняти конкретні вимоги окремих національних ринків.

Цей звіт має на меті надати вичерпний та практичний посібник. Він розроблений, щоб надати компаніям можливість приймати обґрунтовані рішення щодо встановлення та управління партнерськими відносинами збуту в Німеччині та Європі. Стратегічні, операційні та культурні аспекти детально розглянуті для забезпечення цілісного огляду.

Прогресивна глобалізація, і особливо цифровізація, значно збільшила як складність, так і можливості партнерства у сфері продажів. Компанії стикаються з проблемою не лише розуміння та застосування традиційних моделей партнерства, але й визнання та стратегічного використання зростаючої ролі цифрових платформ і цілих екосистем як потенційних партнерів або каналів збуту. Згадка онлайн-майданчиків, таких як Amazon, як непрямого каналу збуту, або важливість B2B-майданчиків ілюструє, що термін «партнер» тепер має бути визначений ширше. Стратегічне значення партнерства більше не полягає виключно в двосторонніх угодах, а все частіше в його інтелектуальній інтеграції в більші цифрові структури продажів. Це означає, що компаніям необхідно розширити свою стратегію партнерства та активно розглядати технологічно підтримувані форми співпраці.

Неадекватна або погано адаптована стратегія збуту, особливо під час виходу на нові ринки, є часто визнаною основною причиною невдачі бізнесу. Успішні партнерські відносини збуту можуть значно зменшити цей ризик. Завдяки глибоким знанням місцевого ринку та доступу до усталених каналів збуту, партнери можуть зменшити типові перешкоди для виходу на ринок. Існує чіткий причинно-наслідковий зв'язок: відсутність адаптації до місцевих умов у продажах призводить до вищого ризику виходу на ринок. І навпаки, партнери з продажу зі специфічним місцевим досвідом можуть значно зменшити цей ризик. Отже, інвестування в ретельний відбір та професійне управління партнерами з продажу є ефективною формою мінімізації ризиків та підвищує ймовірність успішної та сталої присутності на ринку.

Фундаментальні аспекти дистриб'юторських партнерств

А. Визначення та основні поняття

Дистриб'юторське партнерство, загалом, стосується форми співпраці, в якій компанії працюють разом із зовнішніми суб'єктами, будь то фізичні особи чи організації. Основною метою такої співпраці є ефективніше розповсюдження власних продуктів чи послуг кінцевим споживачам та значне розширення охоплення ринку. Характерною рисою є те, що партнери-учасники зазвичай зберігають свою правову та економічну незалежність. Це визначення є основою для розуміння різних форм та стратегічних наслідків дистриб'юторських партнерств.

Щоб повністю зрозуміти стратегічну важливість дистриб'юторських партнерств, необхідно чітко розрізняти їх від інших форм дистрибуції:

• Прямі продажі: У цій формі компанія продає свої товари чи послуги безпосередньо кінцевому споживачеві без залучення посередників. Прикладами є продажі через власний інтернет-магазин, через власних торгових представників компанії на місцях або у власних роздрібних магазинах. Прямі продажі пропонують перевагу високого контролю над процесом продажу та відносинами з клієнтами, а також потенційно вищої норми прибутку, оскільки не залучаються посередники. Однак це компенсується часто обмеженим охопленням та, як правило, вищими початковими та поточними витратами на побудову та підтримку власних структур продажів компанії.
• Непрямий розподіл: На відміну від цього, непрямий розподіл передбачає продажі через посередників або партнерів. Вони виконують значну частину процесу розподілу. Непрямий розподіл дозволяє розширити охоплення та часто швидше вийти на ринок, особливо на нові або важкодоступні ринки, потенційно з меншими зусиллями з боку виробничої компанії. Однак це часто супроводжується меншим прямим контролем над процесом продажу та відносинами з кінцевим клієнтом, а також нижчою нормою прибутку, оскільки партнери повинні отримувати компенсацію за свої послуги. Дистриб'юторські партнерства є основною формою та ключовим інструментом непрямого розподілу.

Чітке визначення цих каналів збуту має вирішальне значення для компаній. Це дозволяє їм приймати свідоме стратегічне рішення на користь непрямих продажів і, таким чином, розвитку партнерських відносин на основі обґрунтованої оцінки альтернатив.

Огляд найважливіших типів дистриб'юторських партнерств

Ландшафт дистриб'юторських партнерств різноманітний, і кожна модель має специфічні характеристики, які роблять її більш-менш придатною для певних продуктів, ринків та бізнес-цілей. Фундаментальне розуміння цих відмінностей має вирішальне значення для вибору правильної моделі партнерства.

• Торговельні представники (агенти): Торговельні представники діють як незалежні бізнесмени та брокери в угодах від імені та за рахунок компанії-замовника. Вони отримують комісію за свої послуги. Ключовою характеристикою є те, що торговельні представники, як правило, самі не купують товари і тому не несуть ризику, пов'язаного з товарними запасами. Це призводить до порівняно низьких постійних витрат для компанії. Однак компанія часто має менший прямий контроль над діяльністю збуту та безпосереднім обслуговуванням клієнтів, оскільки торговельний представник працює незалежно.
• Дистриб'ютори/Авторизовані дилери: На відміну від торгових представників, дистриб'ютори або авторизовані дилери купують продукцію виробника за свій рахунок та перепродають її від свого імені та за свій рахунок. Таким чином, вони несуть повний ризик, пов'язаний з дистрибуцією та зберіганням запасів. Така форма партнерства може забезпечити глибше проникнення на ринок, оскільки дистриб'ютори часто мають налагоджені логістичні та дистриб'юторські мережі. Однак партнеру, можливо, доведеться зробити більші інвестиції, а виробнича компанія може відмовитися від певного контролю над маркетинговою діяльністю та прямими відносинами з кінцевим споживачем.
• Франчайзинг: У франчайзингу компанія (франчайзер) надає незалежному партнеру (франчайзі) право використовувати свій бренд, усталену бізнес-модель та операційні процеси в обмін на винагороду (наприклад, початковий внесок за франшизу, поточні ліцензійні збори). Франчайзинг забезпечує швидке зростання та вигоду від місцевих інвестицій та знань ринку франчайзі. Однак він вимагає суворого контролю з боку франчайзера для забезпечення якості та стандартів бренду, а також несе в собі потенціал для конфліктів, наприклад, щодо розподілу прибутку або дотримання правил.
• Угоди з реселлерами: це угоди, за якими одна компанія надає іншій право перепродавати свої продукти чи послуги. Реселери зазвичай купують продукти у виробника або постачальника вище за течією, а потім розповсюджують їх серед своїх клієнтів. Ця модель подібна до моделі дистриб'ютора, але може бути ширшою та включати різні рівні зобов'язань та інтеграції.
• Стратегічні альянси з дистриб'юторами: ця форма партнерства передбачає співпрацю з компаніями, які вже мають налагоджені та ефективні мережі дистрибуції, з метою значного розширення охоплення власних продуктів або послуг. Такі альянси можуть мати різні форми та включати співпрацю з оптовиками, роздрібними торговцями або іншими спеціалізованими партнерами з дистрибуції.
• Спільні підприємства: У спільному підприємстві дві або більше компаній-партнерів створюють нову, юридично незалежну компанію. Зазвичай це передбачає спільну власність та права контролю. Метою є об'єднання ресурсів, досвіду та знань ринку для використання бізнес-можливостей, які можуть бути нездійсненними для окремої компанії. Спільні підприємства часто використовуються для виходу на нові ринки, розробки нових продуктів або реалізації великомасштабних проектів, що потребують значних інвестицій та розподілу ризиків.
• Багаторівневий маркетинг (MLM): Ця модель базується на мережі незалежних дистриб'юторів, які отримують дохід як за рахунок прямого продажу продукції кінцевим споживачам, так і за рахунок рекрутингу та формування власної команди нових дистриб'юторів, від продажів яких вони беруть участь. Багаторівневий маркетинг пропонує високу гнучкість та потенціал для масштабованого доходу для своїх партнерів. Однак він також несе специфічні ризики, такі як нестабільність доходів, потенційні проблеми з репутацією всієї системи дистрибуції та часто інтенсивний тиск з боку рекрутерів. Чітке та однозначне розмежування з незаконними пірамідами, де рекрутинг нових учасників має пріоритет над продажем продукції, має вирішальне юридичне та етичне значення.

У наступній таблиці наведено порівняльний огляд вищезгаданих моделей дистриб'юторського партнерства:

Порівняння моделей дистриб'юторського партнерства

Порівняння моделей партнерства у дистрибуції – Зображення: Xpert.Digital

Порівняння моделей дистриб'юторського партнерства виявляє різні підходи та їхні основні характеристики. Торговий представник здійснює операції на комісійній основі, не купуючи жодних товарів. Компанія має середній рівень контролю та норму прибутку, тоді як необхідні ресурси є низькими або середніми. Типові застосування - у секторі B2B, з продуктами, що потребують пояснення, або для розвитку ринку. Компанія несе лише низький ризик, оскільки немає ризику, пов'язаного з запасами, має низькі фіксовані витрати та гнучкість, але має менший контроль над діяльністю збуту, і можуть виникати конфлікти інтересів.

Дистриб'ютори або уповноважені дилери купують та продають товари за власний рахунок. У цій моделі компанія має низький або середній рівень контролю та норму прибутку з помірними витратами ресурсів. Цей метод часто використовується для споживчих товарів, технічної продукції або для загальнонаціонального розподілу. Партнер несе ризик щодо товарів та продажів, що дозволяє компаніям отримувати вигоду від глибшого проникнення на ринок, аутсорсингу логістики та складського зберігання, а також довгострокових партнерських відносин. Однак контроль над ціноутворенням та маркетингом для кінцевих споживачів менший, і партнери повинні робити більші інвестиції.

Франчайзинг дозволяє компанії швидко зростати, використовуючи усталений бренд та бізнес-модель в обмін на комісійні. Контроль стандартів є високим, тоді як норми прибутку та витрати ресурсів коливаються від змінних до високих, особливо через структуру системи та нагляд. Франчайзинг використовується в роздрібній торгівлі, громадському харчуванні та сфері послуг, часто з використанням відомих брендів. Ризик розподіляється через інвестиції партнерів, які одночасно отримують вигоду від знання місцевого ринку та послідовного іміджу бренду. Недоліки включають суворі правила, значні зусилля з нагляду та потенційні конфлікти щодо комісійних та розподілу прибутку.

Реселери купують та перепродають товари чи послуги. Їхній рівень контролю та норми прибутку низькі або середні, як і необхідні ресурси. Вони працюють у сфері програмного забезпечення, апаратного забезпечення та послуг. Реселери несуть ризик продажів, дозволяючи компаніям розширювати свій охоплення та отримувати доступ до нових сегментів клієнтів. Ці партнерства схожі на партнерства з дистриб'юторами, хоча реселери можуть мати менш тісні стосунки з компанією.

Стратегічні альянси стосуються партнерства з компаніями, які мають налагоджені мережі дистрибуції. Рівень контролю, норми прибутку та витрати ресурсів є змінними. Вони часто використовуються для розширення ринку або залучення нових груп клієнтів у секторі B2B. Ризик розподіляється відповідно до угоди. Ключові переваги включають доступ до встановлених каналів, синергетичні ефекти та спільне використання ресурсів. Недоліки включають залежність від партнера, потенційні конфлікти інтересів та посилення зусиль щодо координації.

Спільне підприємство описує створення спільної компанії, де розподіляються ресурси та ризики, а також очікується висока норми прибутку та управлінські витрати. Типові застосування включають проекти на нових ринках, розробку нових продуктів або технологій, а також масштабні проекти. Партнери отримують вигоду від об'єднання ресурсів та досвіду, тоді як високі управлінські зусилля, потенційна втрата контролю та складне прийняття рішень можуть бути складними.

Багаторівневий маркетинг (MLM) базується на мережі незалежних партнерів, які як продають товари, так і залучають нових партнерів. Контроль мінімальний, норми прибутку змінні, але часто низькі, а компанія потребує мінімальних ресурсів. Типові сфери застосування включають споживчі товари, такі як косметика чи дієтичні добавки, а також фінансові послуги. Ризик лежить насамперед на партнерах. Переваги включають швидкий розвиток широкої мережі збуту, низькі фіксовані витрати для компаній та гнучкість для партнерів. Проблеми включають високу плинність кадрів, репутаційні ризики, нестабільність доходів для партнерів та необхідність чітко відрізняти цю модель від незаконних схем.

Вибір правильної моделі партнерства не є ізольованим рішенням, а має бути безпосередньо пов'язаний із загальними стратегічними цілями компанії. Наприклад, такі моделі, як франчайзинг або використання дистриб'юторів, часто забезпечують швидке зростання та проникнення на ринок. Однак ця перевага може бути пов'язана з певним контролем над брендом або прямою взаємодією з клієнтами. Якщо основною стратегічною метою є швидке захоплення частки ринку, більший ступінь відмови від контролю може здаватися прийнятним. І навпаки, якщо довгострокове управління іміджем бренду та побудова прямих, лояльних відносин з клієнтами є першочерговими, модель з більшим корпоративним контролем — можливо, через меншу кількість, але більш вибірково вибраних партнерів — може бути кращою, навіть якщо це означає повільніше зростання. Це підкреслює, що стратегія партнерства у дистриб'юторській сфері завжди повинна випливати із загальної корпоративної стратегії та не може розглядатися окремо.

Зважування всіх за і проти: коли дистриб'юторське партнерство є правильним вибором?

Рішення про встановлення партнерства у сфері продажів повинно ґрунтуватися на ретельній оцінці потенційних переваг та пов'язаних з ними недоліків.

Переваги дистриб'юторського партнерства:

• Ширший охоплення та швидший вихід на ринок: ключова перевага полягає у можливості використовувати існуючі мережі, клієнтські бази та усталену присутність партнерів на ринку. Це може призвести до значно швидшого проникнення на ринок, ніж це було б можливо за допомогою власних ресурсів, особливо при виході на нові географічні регіони або складні сегменти ринку.
• Зменшення (внутрішніх) зусиль та економія коштів: оскільки партнери виконують значну частину завдань з продажу, компанії можуть заощаджувати власні ресурси та зосереджуватися на ключових компетенціях, таких як розробка продуктів, виробництво та загальний маркетинг. Створення загальнонаціональної команди з продажу або відкриття численних філій часто передбачає значні інвестиції та поточні витрати, які можна зменшити або уникнути завдяки партнерству.
• Доступ до специфічних ринкових знань та досвіду: Торгові партнери часто мають цінні знання місцевого ринку, глибокий галузевий досвід та давні стосунки з клієнтами. Ці знання можуть бути безцінними для компаній, які нещодавно вийшли на ринок або хочуть орієнтуватися на певні групи клієнтів.
• Розподіл ризиків: У певних моделях партнерства, таких як спільні підприємства або співпраця з дистриб'юторами, які купують товари самостійно, фінансовий та операційний ризик виходу на ринок та дистрибуції розподіляється на кілька плечей.
• Гнучкість та масштабованість: порівняно з побудовою власних, міцно налагоджених структур збуту, партнерські відносини часто можна структурувати гнучкіше, швидше адаптувати або знову розірвати за необхідності. Це дозволяє компаніям швидше реагувати на зміни на ринку.

Недоліки дистриб'юторських партнерств:

• Зменшення контролю: Співпраця із зовнішніми партнерами неминуче означає відмову від певного контролю над процесом продажів, прямими відносинами з клієнтами та презентацією іміджу бренду. Спосіб роботи партнера не завжди можна контролювати до дрібниць.
• Нижча норми прибутку: Послуги партнерів-дистриб'юторів мають бути компенсовані, чи то через комісійні, дилерські знижки, чи інші форми розподілу прибутку. Зазвичай це призводить до нижчої норми прибутку для виробничої компанії порівняно з прямими продажами.
• Залежність від партнерів: Успіх продажів значною мірою залежить від ефективності, мотивації та відданості обраних партнерів. Якщо партнер не виправдовує очікувань або навіть припиняє співпрацю, це може значно погіршити продажі компанії та призвести до втрати доходів.
• Потенціал для конфлікту: Різні корпоративні цілі, контрастні корпоративні культури, нечіткі очікування або проблеми з комунікацією можуть призвести до тертя та конфліктів між партнерами. Такі конфлікти можуть загострити співпрацю та, в гіршому випадку, призвести до провалу партнерства.
• Комунікаційні зусилля та вимоги до управління: Успішні партнерські відносини у сфері продажів вимагають постійного та відкритого спілкування, ретельної координації діяльності та активного управління взаємовідносинами. Це зв'язує управлінські ресурси та тягне за собою витрати.
• Репутаційні ризики: Поведінка та ділова практика партнера-дистриб'ютора можуть безпосередньо негативно позначитися на іміджі та репутації виробничої компанії. Помилки або непрофесійна поведінка партнера можуть, таким чином, зашкодити іміджу власного бренду компанії.

Чесне та всебічне вивчення цих переваг і недоліків є надзвичайно важливим. Воно допомагає компаніям сформувати реалістичні очікування щодо партнерства у сфері продажів та прийняти рішення за чи проти такої співпраці на ґрунтовній та добре обґрунтованій основі.

Вражає, що багато з вищезгаданих недоліків дистриб'юторських партнерств, такі як втрата контролю, залежність або потенціал для конфлікту, не обов'язково та неминуче є невід'ємною частиною самої обраної моделі партнерства. Швидше, вони часто є результатом недоглядів або помилок на попередніх етапах процесу партнерства. Неправильний або поспішний вибір партнера, нечітке або неповне складання договору, який не регулює чітко важливі аспекти співпраці, або неадекватне, реактивне управління партнерами можуть значно збільшити ймовірність виникнення цих недоліків. Важливість чіткого визначення цілей та розподілу обов'язків у договорі, необхідність чітко визначених спільних цілей, відкритого спілкування та надійної правової бази, а також значення структур управління, активного управління відносинами та чітко визначених ролей, вказують на те, що проактивні та ретельні заходи можуть пом'якшити багато ризиків. Це означає, що компанії можуть значно знизити ризики, максимізуючи потенційні вигоди завдяки сумлінному плануванню, ретельному вибору партнерів та професійному виконанню та управлінню партнерством. Тому питання не стільки в тому, чи є партнерство принципово розумним, скільки в тому, як воно структуровано та управляється.

Багаторівневий маркетинг (MLM) займає особливе місце серед моделей партнерства в дистрибуції. Хоча він пропонує потенційні переваги, такі як гнучкість для дистриб'юторів та можливість отримання пасивного доходу, ця модель також пов'язана зі специфічними, а іноді й серйозними ризиками. До них належать часто висока нестабільність доходів дистриб'юторів, потенційно негативний публічний імідж системи дистрибуції, інтенсивний тиск на продажі та рекрутинг, а також часто високий рівень плинності кадрів серед дистриб'юторів. Особливо критичним є необхідне чітке розмежування від незаконних пірамідальних схем, де основна увага приділяється не продажу продукції, а залученню нових членів, а дохід генерується переважно за рахунок внесків цих нових членів. Через цю специфічну структуру ризику та етичні та правові наслідки, розгляд MLM як варіанту дистрибуції вимагає особливо ретельного та глибокого вивчення. Поверхневого огляду недостатньо; радше, комплексна перевірка, точний аналіз плану компенсації та надійна система дотримання вимог є важливими для уникнення юридичних пасток та шкоди для репутації. Тому ця модель підходить не для кожної компанії чи продукту і повинна розглядатися лише після дуже критичної оцінки.

Стратегії визначення та вибору партнерів з продажу в Німеччині

Успіх партнерства у сфері продажів значною мірою починається з ретельного визначення та вибору правильного партнера. Для німецького ринку існують усталені стратегії та ресурси, які можуть підтримати цей процес.

Аналіз ринку та визначення профілю ідеального партнера

Перш ніж активно шукати партнерів для дистрибуції, необхідно ретельно підготуватися. Це починається з глибокого розуміння німецького цільового ринку. Це включає аналіз розміру ринку, поточного конкурентного середовища, відповідних сегментів клієнтів, а також специфічних культурних та економічних умов у Німеччині.

Найважливішим першим кроком є ​​створення ідеального профілю клієнта (ІПК). Компанії повинні чітко визначити, хто є їхніми кінцевими клієнтами, які їхні потреби та проблеми, а також як їхній продукт або послуга задовольняє ці потреби. Цей профіль клієнта є основою для створення ідеального профілю партнера, оскільки бажаний партнер повинен мати змогу ефективно охоплювати та обслуговувати саме цих цільових клієнтів.

Ідеальний профіль партнера можна скласти на основі ІКП та власних стратегічних цілей. Ключовими тут є такі питання:

• Якими конкретними характеристиками, навичками та ресурсами повинен володіти потенційний партнер? Це може включати досвід роботи в галузі, існуючу та відповідну мережу клієнтів, технічну експертизу, перевірений потенціал продажів, фінансову стабільність або сумісну корпоративну культуру.
• Який тип партнера (наприклад, торговий представник, дистриб'ютор, спеціалізований роздрібний продавець) найкраще відповідає вашій стратегії продажів, продукту чи послузі та визначеним цілям на німецькому ринку?

Чітко та ретельно розроблений профіль партнера слугує компасом для пошуку, зосереджує зусилля та значно полегшує подальшу оцінку та відбір кандидатів.

Ефективні методи пошуку в Німеччині

Для пошуку партнерів з продажу в Німеччині доступний ряд ефективних методів та каналів:

• Онлайн-платформи та каталоги:
  • Спеціалізовані платформи для торгових представників: портали, такі як handelsvertreter.de, пропонують кваліфікований пошук торгових представників, часто з фільтрацією за галуззю, групою продуктів та цільовим клієнтом. Такі функції, як служба push-розсилок електронною поштою, безпосередньо інформують зареєстрованих представників про нові пропозиції.
  • B2B-маркетплейси та бізнес-довідники: такі платформи, як Amazon Business, Unite (раніше Mercateo), Kompass або "Wer liefert was" (wlw), можуть служити не лише каналами прямих продажів, але й для визначення потенційних партнерів для збуту або співпраці. Вони часто пропонують детальні профілі компаній та контактну інформацію.
• Галузеві заходи та ярмарки:
  • Торгові ярмарки є ключовими платформами для встановлення ділових контактів та налагодження зв'язків з потенційними партнерами. Вони пропонують можливість для особистих знайомств та презентації власних продуктів чи послуг.
  • AUMA (Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft eV) є важливим джерелом інформації про дати та місця проведення виставок у Німеччині та підтримує компанії у плануванні виставок.
• Нетворкінг:
  • Активна участь у заходах, організованих галузевими асоціаціями, може відкрити цінні контакти з потенційними партнерами або популяризаторами.
  • Професійні онлайн-мережі, такі як LinkedIn та XING, ідеально підходять для ідентифікації компаній та окремих осіб, які є потенційними партнерами, а також для встановлення першого контакту.
• Холодні дзвінки та прямий підхід:
  • Цілеспрямоване дослідження потенційних компаній-партнерів та подальший прямий контакт телефоном, електронною поштою або звичайною поштою – це проактивний метод. Ретельна підготовка, чітке розуміння бізнесу потенційного партнера та переконлива ціннісна пропозиція є вирішальними для успіху.
• Контент-маркетинг та генерування лідів:
  • Створення та розповсюдження високоякісного контенту, орієнтованого на цільову групу, такого як офіційні документи, технічні статті чи вебінари, може допомогти привернути увагу потенційних партнерів до вашої компанії та її пропозицій, а також створити кваліфіковані запити.
• Використання інструментів аналітики продажів:
  • Сучасні програмні рішення, такі як інструменти, що пропонуються Dealfront, можуть значно підвищити ефективність процесу виявлення, дослідження та кваліфікації потенційних партнерів з продажу завдяки доступу до розширених баз даних компанії та функціям фільтрації.

Поєднання різних методів пошуку загалом збільшує ймовірність виявлення достатньої кількості відповідних кандидатів у партнери. Німецький ринок пропонує добре розвинену інфраструктуру та різноманітні точки контакту для пошуку партнерів. Пошук партнерів у Німеччині все більше переходить у бік цифрових та керованих даними підходів. Платформи, торговельні майданчики B2B та інструменти аналітики продажів набувають значення та доповнюють традиційні методи, такі як торговельні ярмарки. Згадка LinkedIn, спеціалізованих онлайн-платформ для торгових представників, торговельних майданчиків B2B та інструментів пошуку потенційних клієнтів підкреслює цей розвиток. Хоча торговельні ярмарки залишаються важливими місцями зустрічей, цифровізація дозволяє ширший, швидший та часто більш цілеспрямований перший контакт та дослідження з потенційними партнерами. Тому компанії повинні застосовувати гібридну стратегію пошуку, яка інтегрує як цифрові канали, так і традиційні методи, щоб повною мірою використати потенціал.

Оцінка та комплексна перевірка потенційних партнерів

Після визначення потенційних кандидатів настає критичний етап оцінки та комплексної перевірки. Поверхневого вивчення недостатньо для встановлення успішних довгострокових партнерських відносин.

• Розробка каталогу критеріїв для оцінки: На основі профілю ідеального партнера слід створити детальний каталог критеріїв. Він може включати такі аспекти, як підтверджений досвід у відповідній галузі, специфічна експертиза, наявні ресурси (наприклад, відділ продажів, складські потужності, технічне обладнання), продемонстрована відданість та мотивація до партнерства, технологічна спорідненість, ринкова репутація, фінансове здоров'я та стабільність, а також сумісність корпоративних культур та цінностей.
• Отримання рекомендацій та проведення перевірки біографічних даних: бажано отримати рекомендації від нинішніх або колишніх ділових партнерів кандидата, щоб краще оцінити їхню надійність та ефективність. Крім того, професійні перевірки біографічних даних (наприклад, перевірка кредитної історії, перевірка записів у комерційному реєстрі) можуть надати важливу інформацію про доброчесність та фінансове становище потенційного партнера. Принцип Німецько-китайської торгової палати (AHK China) щодо перевірки біографічних даних також застосовується до німецького ринку.
• Особисті розмови та побудова початкових стосунків: Прямі розмови, в ідеалі особисто, є важливими для глибшого розуміння компанії потенційного партнера, знайомства з його командою та оцінки міжособистісної хімії. Довіра є фундаментальною основою будь-якого успішного партнерства і часто починає розвиватися під час цих початкових взаємодій.
• Перевірка на наявність потенційних конфліктів інтересів: необхідно ретельно перевірити, чи потенційний партнер вже продає продукти чи послуги прямих конкурентів або підтримує інші ділові відносини, які можуть призвести до конфлікту інтересів.

Ретельний та систематичний процес комплексної перевірки мінімізує ризик прийняття неправильних рішень та запобігає майбутнім проблемам і розчаруванням у партнерстві. Ретельне визначення ідеального профілю партнера, що базується на чіткому розумінні вашого цільового клієнта, є критичним фактором успіху, який суттєво впливає на ефективність пошуку та якість подальшого партнерства. Акцент на створенні ідеального профілю клієнта як початкового кроку та перелік критеріїв вибору партнера на основі потреб компанії та здатності охопити кінцевого клієнта підкреслює цей зв'язок. Без чіткого розуміння того, хто є кінцевим клієнтом і які його потреби, неможливо точно визначити конкретні навички та ресурси, необхідні торговому партнеру для успішного охоплення цього клієнта. Розпливчастий або неповний профіль партнера неминуче призводить до менш ефективного пошуку та потенційно до вибору партнерів, які не є оптимально відповідними цільовій групі або стратегії компанії. Це, у свою чергу, погіршує ефективність партнерства з самого початку. Тому попередня робота у вигляді точного визначення профілю має вирішальне значення для кінцевого результату та довгострокової життєздатності співпраці.

Використання торгово-промислових палат (IHK), німецьких закордонних торгово-промислових палат (AHK) та Germany Trade & Invest (GTAI) для пошуку партнерів у Німеччині

Такі інституційні актори, як Торгово-промислові палати (IHKs) та Німецька торгово-інвестиційна асоціація (GTAI), можуть запропонувати цінну підтримку в процесі пошуку партнерів, навіть якщо їхні основні повноваження відрізняються.

• Торгово-промислові палати (IHK): IHK у Німеччині є важливими контактними особами для компаній. Вони часто пропонують початкові консультації щодо загальних стратегій збуту, надають ринкову інформацію та пояснюють правову базу. Деякі IHK пропонують спеціалізовані послуги, такі як бізнес-консалтинг або початкові консультації з питань маркетингу та збуту, що може опосередковано допомогти в підготовці до пошуку партнера. Вони можуть допомогти компаніям у визначенні їхніх конкретних потреб у партнерстві та, за необхідності, вказати їм на відповідні мережі, заходи чи джерела інформації. Хоча надана інформація прямо не згадує послуги, що пропонуються IHK для пошуку виключно внутрішніх партнерів збуту, вони, тим не менш, є важливими установами для стратегічної підготовки та збору інформації.
• Німецьке агентство з торгівлі та інвестицій (GTAI): GTAI – це агентство економічного розвитку Федеративної Республіки Німеччина. Його основна увага зосереджена на залученні іноземних інвестицій до Німеччини та підтримці німецьких компаній у їхній міжнародній експансії. Тому його пряма роль у сприянні партнерству між двома німецькими компаніями в Німеччині досить обмежена. Тим не менш, детальний аналіз ринку, галузеві звіти та інформація про економічні тенденції, опубліковані GTAI, також можуть бути корисними для пошуку вітчизняних партнерів, допомагаючи визначити ринковий потенціал та відповідні сегменти партнерів.

Хоча Торгово-промислові палати (IHKs) та Німецька торгово-інвестиційна асоціація (GTAI) представляють цінні ресурси, основна відповідальність за активний пошук, контакт та вибір партнерів з продажу зрештою лежить на самій компанії. Ці установи виступають переважно як прихильники, постачальники інформації та посередники. Вони рідко є суто посередницькими агентствами, особливо коли йдеться про суто внутрішні партнерства. Консалтингові послуги, інформація та програми підтримки, які вони надають, є важливими компонентами, але вони не замінюють підприємницької ініціативи. Тому компанії повинні проактивно використовувати ці організації як частину ширшої стратегії пошуку та вибору, а не покладатися виключно на їхні посередницькі послуги.

Скористайтеся перевагами великого, п'ятикратного досвіду Xpert.Digital у комплексному пакеті послуг | Дослідження та розробки, XR, PR та оптимізація цифрової видимості - Зображення: Xpert.Digital

Xpert.digital має глибокі знання в різних галузях. Це дозволяє нам розробити кравці, розроблені стратегії, пристосовані до вимог та проблем вашого конкретного сегменту ринку. Постійно аналізуючи тенденції на ринку та здійснюючи розвиток галузі, ми можемо діяти з передбаченням та пропонувати інноваційні рішення. З поєднанням досвіду та знань ми створюємо додаткову цінність та надаємо своїм клієнтам вирішальну конкурентну перевагу.

Детальніше про це тут:

• Використовуйте 5 -разову компетентність xpert.digital в одній упаковці - від 500 € на місяць

Розвиток європейського ринку: Особливості пошуку партнера

Розширення на європейські ринки через дистриб'юторські партнерства вимагає диференційованого підходу, який враховує неоднорідність континенту. Стратегію, яка виявилася успішною в Німеччині, не можна просто перенести на інші європейські країни.

Огляд європейського ландшафту дистрибуції

Європа не є однорідним єдиним ринком, а радше мозаїкою з понад 44 країн, кожна з яких має власну економічну структуру, різну купівельну спроможність, специфічні споживчі звички та індивідуальні правові рамки. Хоча єдиний ринок ЄС сприяє транскордонній торгівлі шляхом зниження митних бар'єрів та гармонізації певних норм (наприклад, у сфері відповідальності за якість продукції або, певною мірою, конкурентного права), залишаються значні національні відмінності, наприклад, у договірному праві, податковому праві, процедурах затвердження певних продуктів і, перш за все, у споживчій культурі та діловій практиці. Визнання цієї вираженої неоднорідності є першим і найважливішим кроком до успішної європейської стратегії розширення. Досвід показує, що універсальна стратегія, що застосовується без розбору до всіх європейських ринків, рідко є успішною та несе значні ризики.

Регіональні відмінності: Західна, Північна, Південна та Східна Європа – специфічні підходи

Для ефективного пошуку партнерів корисно розділити Європу на більші регіони із загалом схожими характеристиками, навіть якщо в цих регіонах все ще існують національні відмінності:

• Західна Європа (наприклад, Франція, країни Бенілюксу, Велика Британія): ці ринки часто дуже розвинені, з високою купівельною спроможністю та вимогливими споживачами. Структури дистрибуції, як правило, добре налагоджені, а конкуренція жорстка. Якість, інновації та відмінний сервіс часто є вирішальними відмінностями. Порівняно з Німеччиною, у розвитку бізнесу та комунікації можуть існувати культурні нюанси.
• Північна Європа (скандинавські країни, такі як Швеція, Норвегія, Данія та Фінляндія): Цей регіон також характеризується високою купівельною спроможністю. Тут робиться сильний акцент на високій якості, функціональному дизайні та дедалі більше на сталому розвитку. Бізнес-культура часто є егалітарною; пунктуальність та ефективність високо цінуються, як і хороший баланс між роботою та особистим життям. Спілкування, як правило, пряме, але ввічливе та менш формальне, ніж у Німеччині. Побудова консенсусу відіграє важливу роль у процесі прийняття рішень. Слід уникати показних символів статусу або екстравагантних подарунків, оскільки вони можуть бути сприйняті як недоречні.
• Південна Європа (наприклад, Італія, Іспанія, Португалія, Греція): Побудова особистих стосунків та взаємної довіри часто є основоположною для успіху бізнесу в цих культурах і може займати більше часу, ніж у країнах Північної або Центральної Європи. Управління часом та порядок денний можуть бути більш гнучкими. Комунікація може бути більш непрямою, а більший акцент робиться на гостинності та соціальній взаємодії. Чутливість до споживчих цін може бути вищою в деяких сегментах. Невеликі, добре підібрані подарунки можуть бути прийнятними та навіть бажаними в певних бізнес-контекстах.
• Східна Європа (наприклад, Польща, Чехія, Угорщина, країни Балтії): Багато з цих ринків є динамічно зростаючими економіками зі значними потребами у споживанні та інвестиціях. Дохід на душу населення часто все ще в середньому нижчий, ніж у Західній Європі, що може створити ринок для менш дорогих або простих продуктів, хоча попит на якість також зростає. Побудова довіри є важливим аспектом ділових відносин. Комунікація може бути більш непрямою та залежною від контексту, ніж у Німеччині. Ієрархія та формальний етикет можуть відігравати більшу роль, а початкова стриманість у ділових контактах не є рідкістю. Пошук компаній з лиття під тиском у певних регіонах, таких як Західна та Східна Європа, підкреслює, що навіть у межах галузей промисловості в різних європейських субрегіонах існують різні потреби ринку та спеціалізації.

Знання цих регіональних тенденцій та культурних нюансів дозволяє більш цілеспрямовано підходити до потенційних партнерів з продажу та ефективніше адаптувати власну стратегію переговорів та стиль комунікації.

Стратегії пошуку партнера по всій Європі

Пошук партнерів з дистрибуції на європейському рівні вимагає індивідуальної стратегії, яка враховує різноманітність ринків та використовує міжнародні ресурси:

• Маркетингове дослідження як основа:
  • Ретельний аналіз придатності власного продукту чи послуги для відповідного національного ринку є надзвичайно важливим. Необхідно враховувати місцеві культурні умови, звички споживачів, тенденції та регуляторні вимоги.
  • Оцінка розміру ринку, потенційних каналів збуту (наприклад, усталених роздрібних мереж, спеціалізованих дилерів, онлайн-платформ), конкурентної ситуації та ціноутворення конкурентів є важливими критеріями прийняття рішень.
• Використання міжнародних платформ та мереж:
  • Європейська мережа підприємств (EEN): Ця мережа, що співфінансується Європейською Комісією, пропонує комплексну безкоштовну базу даних для пошуку бізнес-, технологічних та дослідницьких партнерів у Європі та за її межами. Компанії можуть шукати відповідні можливості для співпраці, а також створювати власні профілі із запитами на співпрацю.
  • Онлайн-довідники B2B з європейським охопленням: такі платформи, як Kompass, Europages, Tradewheel.com або ExportPortal, містять перелік компаній з численних європейських країн та галузей і можуть бути використані для пошуку потенційних партнерів.
  • Платформи партнерської екосистеми: Деякі програмні рішення для управління партнерськими відносинами (PRM), такі як Kademi, Introw PRM або Kiflo PRM, є переважно інструментами управління, але також можуть бути корисними для пошуку нових партнерів у Європі завдяки своїм мережевим ефектам та базам даних.
• Експортні консультанти та спеціалізовані агентства:
  • Такі компанії, як Exporteers або Ad Maiora Consulting, спеціалізуються на підтримці розвитку міжнародного ринку та пропонують послуги з визначення та встановлення контактів з дистриб'юторами, торговими представниками та іншими каналами збуту в окремих європейських країнах.
  • Такі консультанти часто мають налагоджені місцеві мережі, детальні знання ринку та можуть надати цінну підтримку у подоланні культурних та мовних бар'єрів.
• Німецькі торговельні палати за кордоном (AHK):
  • Німецькі торговельні палати за кордоном (AHK) представлені в більшості європейських країн і пропонують широкий спектр послуг для німецьких компаній. До них належать підтримка у виході на ринок, проведення дослідження адрес, цілеспрямований пошук ділових партнерів та організація перших зустрічей. Вони мають чудові місцеві мережі та глибокі знання відповідних ринкових умов.
• Торгівля та інвестиції Німеччини (GTAI):
  • GTAI підтримує німецькі компанії в їхній експансії за кордон, надаючи вичерпну ринкову інформацію, галузевий аналіз та контакти з відповідними гравцями на цільових ринках.
• Особисті візити та спілкування на місці:
  • Подорожі на цільові європейські ринки часто є важливими для розвитку відчуття місцевої культури, безпосереднього вивчення бізнес-ландшафту, особистих зустрічей з потенційними партнерами та побудови міцної мережі контактів.

Роль торгових ярмарків та міжнародних галузевих заходів

Провідні міжнародні торговельні виставки, які часто проводяться в Німеччині, а також в інших великих європейських економічних центрах, слугують центральними місцями зустрічі для представників галузі з усієї Європи та за її межами. Вони пропонують чудові можливості для ознайомлення з новими продуктами та технологіями, спостереження за ринковими тенденціями та, перш за все, встановлення прямих контактів з потенційними партнерами зі збуту. AUMA (Асоціація німецької торговельної індустрії) надає підтримку та інформацію компаніям, які бажають взяти участь у міжнародних торговельних виставках, наприклад, через програму міжнародних торговельних виставок уряду Німеччини.

Культурна та економічна відстань між Німеччиною та іншими європейськими країнами, особливо в Південній та Східній Європі, часто недооцінюється. Недостатня адаптація стратегій пошуку, стилів комунікації та тактики ведення переговорів до цих специфічних відмінностей часто призводить до нижчих показників успіху в пошуку партнерів і може перешкоджати розвитку довгострокових ділових відносин. Різниця в купівельній спроможності та вимогах до продукції між Східною та Західною Європою, різний діловий етикет щодо пунктуальності, побудови стосунків та стилю комунікації в Північній, Західній, Південній та Східній Європі, а також важливість відповідної національної мови та місцевих звичаїв – все це свідчить про це. Наприклад, якщо німецька компанія працює на південноєвропейському ринку з типово німецьким, дуже прямим та високо орієнтованим на завдання підходом, не враховуючи належним чином часто важливіший аспект побудови особистих стосунків, потенційні партнери можуть бути відлякані або принаймні збентежені. Це підкреслює, що міжкультурна компетентність та здатність до гнучкої адаптації є ключовими змінними для успіху пошуку партнерів та побудови стосунків у європейському контексті.

Хоча великі компанії з міжнародним визнанням можуть мати необхідні внутрішні ресурси для власного широкого аналізу ринку та прямих підходів у різних європейських країнах, малі та середні підприємства (МСП) часто більше покладаються на економічно ефективні або субсидовані урядом допоміжні послуги. До них належать, зокрема, Європейська мережа підприємств (EEN), послуги Німецьких торгових палат за кордоном (AHK) та досвід спеціалізованих консультантів з питань експорту. Складність та витрати, пов'язані з доступом до понад 44 європейських ринків, можуть становити значну перешкоду для МСП. Такі послуги, як EEN (часто безкоштовні) та консультації від AHK, чітко адаптовані до потреб МСП, про що свідчать програми фінансування для МСП. Хоча консультанти з питань експорту стягують плату за свої послуги, вона може бути значно нижчою порівняно з побудовою власних міжнародних структур продажів або витратами на невдалі виходи на ринок. Це свідчить про те, що вибір стратегії пошуку також значною мірою залежить від розміру, фінансових і людських ресурсів компанії, яка здійснює пошук, і що МСП повинні спеціально шукати мережі підтримки та інструменти фінансування для реалізації своїх міжнародних амбіцій.

Ще одним аспектом, що впливає на пошук партнерів у Європі, є зростаюча стратегічна тенденція до скорочення та диверсифікації ланцюгів поставок. Це підвищує привабливість партнерів-дистриб'юторів у географічно ближчих європейських регіонах, зокрема у Центральній та Східній Європі, як альтернативу віддаленим ринкам закупівель та збуту. Твердження про те, що Центральна та Східна Європа стають дедалі важливішими для німецької економіки, також з огляду на скорочення ланцюгів поставок, свідчить про стратегічну переорієнтацію, яка виходить за рамки просто збутових інтересів. Компанії можуть шукати партнерів у цих регіонах не лише для дистрибуції своєї продукції, але й як невід'ємну частину більш стійкого та адаптивного європейського ланцюга створення вартості. Для пошуку партнерів це означає, що такі критерії, як географічна близькість, логістичні можливості партнерів та, де це можливо, їхні виробничі потужності (якщо це доречно для спільного партнерства у сфері продажів та закупівель), можуть набути більшого значення.

Розробка контрактів для успішного партнерства у продажах

Ретельно складена та юридично обґрунтована угода про дистрибуцію є основою кожного успішного та довгострокового партнерства. Вона уточнює права та обов'язки, мінімізує ризики та слугує орієнтиром для співпраці.

Важливі правові рамки в Німеччині та ЄС

Під час складання договорів про дистрибуцію, особливо з партнерами в Німеччині та в межах Європейського Союзу, необхідно дотримуватися різних правових рамок:

• Німецький комерційний кодекс (HGB): Для комерційних агентів, що базуються в Німеччині, розділи 84-92c HGB мають центральне значення. Ці положення регулюють, серед іншого, обов'язки комерційного агента та принципала, право на комісійну винагороду, строки попередження та, зокрема, право комерційного агента на компенсацію після розірвання договору.
• Директива ЄС про комерційних агентів (86/653/ЄЕС): Ця директива гармонізує законодавство, що регулює діяльність самозайнятих комерційних агентів у межах ЄС, і є основою для національних законів держав-членів про комерційних агентів, включаючи відповідні положення Німецького торгового кодексу (HGB). Вона спрямована на гарантування мінімального рівня захисту для комерційних агентів у всьому ЄС.
• Законодавство ЄС про конкуренцію: стаття 101 Договору про функціонування Європейського Союзу (ДФЄС) має особливе значення, оскільки вона забороняє угоди між компаніями, що обмежують конкуренцію. Регламент про вертикальні блокові виключення (Регламент про вертикальні блокові виключення) № 2022/720 встановлює умови, за яких певні вертикальні угоди (тобто угоди між компаніями на різних етапах виробництва або дистрибуції, такі як угоди про дистрибуцію) звільняються від заборони картелів, передбаченої статтею 101(1) ДФЄС. Це стосується домовленостей щодо ексклюзивності, територіальних обмежень або певних форм ціноутворення. Важливо зазначити, що пряме або непряме встановлення фіксованої або мінімальної ціни для перепродажу партнером загалом вважається серйозним обмеженням конкуренції і тому заборонено. З іншого боку, необов'язкові цінові рекомендації зазвичай допустимі, якщо на партнера не чиниться тиск для їх фактичного застосування.
• Регламент (ЄС) 2018/302 про геоблокування: Цей регламент забороняє необґрунтовану дискримінацію клієнтів на основі їхньої національності, місця проживання або місця реєстрації під час доступу до товарів і послуг онлайн у межах ЄС. Це має наслідки для стратегій онлайн-продажів та розробки територій продажу.
• Загальний регламент про захист даних (GDPR): Щойно персональні дані клієнтів або контактних осіб у торгового партнера обробляються, необхідно дотримуватися суворих вимог GDPR. Це стосується збору, зберігання, використання та передачі таких даних і часто вимагає укладання спеціальних угод про обробку даних, коли партнер обробляє дані від імені компанії.

Глибоке розуміння цих правових рамок є важливим для складання юридично дотриманих та чинних договорів. Недотримання може призвести до суттєвих штрафів, недійсності окремих пунктів договору або навіть усього договору, а також до значних фінансових збитків.

Основні пункти договору

Добре структурована угода про дистрибуцію повинна містити низку важливих пунктів, які чітко визначають права та обов'язки обох сторін і запобігають потенційним спорам:

• Договірні сторони: Точний та повний опис компаній-учасників (назва компанії, організаційно-правова форма, адреса, реєстраційний номер).
• Мета партнерства: Чітке визначення спільних цілей та мети співпраці допомагає узгодити очікування.
• Предмет договору/продукції/послуг: Точний та детальний опис продуктів або послуг, що є предметом дистриб'юторської угоди. Він повинен включати специфікації, стандарти якості та, де це можливо, торговельні марки.
• Територія збуту: Чітко визначена географічна область, за яку відповідає торговий партнер. Вона може бути ексклюзивною або неексклюзивною.
• Ексклюзивність/неексклюзивність: Чітке регулювання щодо того, чи отримує партнер-дистриб'ютор виключне право на розповсюдження на визначеній території (виключне право на розповсюдження), чи сама компанія-виробник або інші партнери також мають право працювати на цій території.
• Зобов'язання постачальника/виробника: Визначення зобов'язань компанії, таких як своєчасне постачання контрактної продукції узгодженої якості, надання інформації про продукцію, маркетингових матеріалів, технічна підтримка та навчання.
• Обов'язки партнера з дистрибуції: Детальний опис завдань партнера, таких як активне просування збуту та зусилля щодо проникнення на ринок, досягнення узгоджених мінімальних цільових показників продажів або обсягів закупівель (можливо, з чіткими наслідками за їх недосягнення, такими як втрата ексклюзивності або права на розірвання договору), регулярна звітність про діяльність з продажу та розвиток ринку, захист інтересів постачальника та дотримання його стандартів якості та бренду.
• Компенсація/Комісія/Ціни: Прозора та зрозуміла угода щодо компенсації партнера. Для торгових представників це зазвичай включає ставки комісійних (можливо, багаторівневі) та основу їх розрахунку. Для дистриб'юторів/уповноважених дилерів необхідно визначити ціни закупівлі, потенційні структури знижок та умови оплати.
• Пункти про неконкуренцію:
  • Протягом терміну дії договору: пункт про неконкуренцію, який забороняє партнеру розповсюджувати конкуруючі продукти, часто передбачений законом (наприклад, для торгових представників) або договором і є допустимим.
  • Постдоговірне положення про неконкуренцію: Положення про неконкуренцію, яке поширюється після розірвання договору, дійсне лише за певних умов. Воно, як правило, має бути розумним з точки зору тривалості (зазвичай максимум два роки), географічного охоплення та суттєвого обсягу (лише для продуктів, що розповсюджуються, та території дії договору). Для торгових представників таке положення часто залежить від виплати розумної компенсації за період обмеження.
• Права інтелектуальної власності: правила, що регулюють використання торгових марок, логотипів, патентів, авторських прав та іншої інтелектуальної власності виробника дистриб'ютором. Це часто включає надання (можливо, обмеженої) ліцензії на термін дії договору.
• Угода про конфіденційність (NDA): Зобов'язання обох сторін зберігати конфіденційність конфіденційної інформації та комерційної таємниці, що стають відомими під час їхньої співпраці. Це положення має залишатися чинним протягом певного періоду навіть після розірвання договору.
• Відповідальність та гарантія: Чіткі правила щодо відповідальності за безпеку продукції, матеріальні та юридичні дефекти розповсюджуваної продукції, а також за збитки, що виникли у зв'язку з розповсюдженням. Це також може включати положення про відшкодування збитків, які передбачають, яка сторона звільнить іншу від відповідальності у разі претензій третіх осіб.
• Строк дії договору та його розірвання: визначення того, чи укладено договір на певний чи невизначений термін. Визначення звичайних строків та умов попередження, а також важливих причин, що виправдовують позачергове (негайне) розірвання.
• Мінімальні обсяги закупівлі: Мінімальні обсяги закупівлі можуть бути узгоджені, зокрема в дистриб'юторських угодах. Недотримання цих обсягів може мати договірні наслідки, такі як втрата ексклюзивності, перехід до неексклюзивної угоди або право постачальника розірвати договір.

Включення цих положень у детальній та зрозумілій формі мінімізує ризик непорозумінь та потенційних конфліктів і робить значний внесок у належний захист інтересів обох договірних сторін.

Контрольний список критичних пунктів договору в дистриб'юторських партнерствах

Контрольний список критичних пунктів договору в дистриб'юторських партнерствах – Зображення: Xpert.Digital

Контрольний список критичних пунктів договору в дистриб'юторських партнерствах охоплює різні категорії, які повинні враховувати важливі аспекти для мінімізації ризиків і конфліктів. По-перше, вкрай важливо чітко визначити мету та предмет договору, точно встановивши спільні цілі та точно описавши продукти чи послуги, щоб уникнути нечітких очікувань і суперечок. Щодо території збуту та ексклюзивності, слід визначити географічні межі, а також положення про ексклюзивні права дистрибуції та кількох партнерів, щоб запобігти дублюванню, конкуренції з боку самого постачальника та неоднозначностям щодо охоплення ринку.

Обов'язки партнера включають такі аспекти, як активне стимулювання збуту, мінімальні цільові показники збуту, звітність, захист інтересів та дотримання стандартів якості, оскільки низька продуктивність або недостатнє охоплення ринку можуть призвести до проблем. І навпаки, обов'язки постачальника також повинні бути чітко визначені, включаючи поставку продукції, надання інформації, маркетингову підтримку та навчання, оскільки недостатня підтримка може перешкоджати діяльності з продажу.

Компенсація та ціноутворення також є важливими, при цьому ставки комісійних, методи розрахунку, умови оплати та знижки мають бути чітко визначені, щоб уникнути суперечок щодо виставлення рахунків та потенційної демотивації партнера. Пункти про неконкуренцію повинні бути чітко обумовлені як протягом, так і після дії договору, можливо, включаючи компенсацію за період обмеження, щоб протидіяти недобросовісній конкуренції та втраті ноу-хау. Однак умови повинні бути розумними, щоб гарантувати, що пункти про неконкуренцію не стануть недійсними.

Що стосується прав інтелектуальної власності, таких як торговельні марки, патенти та ліцензії, їх використання має бути чітко врегульоване, щоб запобігти порушенню прав на торговельні марки та нечітким правам використання. Угоди про нерозголошення (NDA) забезпечують захист комерційної таємниці навіть після закінчення терміну дії договору, щоб запобігти втраті інформації, що має значення для конкуренції. Відповідальність та гарантії також повинні бути чітко визначені, зокрема щодо відповідальності за продукцію, дефектів, збитків та відшкодування збитків, щоб уникнути нечіткого розподілу ризиків та високих витрат у разі пред'явлення претензій.

Крім того, необхідні чіткі положення щодо терміну дії договору та його розірвання. До них належать положення про термін дії договору (фіксований чи безстроковий), звичайні та надзвичайні підстави для розірвання, а також відповідні строки попередження, щоб уникнути негнучких зобов'язань, небажаного поновлення договору або спорів щодо підстав для розірвання. Нарешті, також слід чітко визначити вибір права та місце юрисдикції. Вказавши застосовне право та компетентний суд — або, за необхідності, арбітражний суд — можна уникнути правової невизначеності та дороговартісних, тривалих проваджень за кордоном.

Нечіткі або несправедливі пункти договору є основною причиною майбутніх конфліктів та потенційного провалу дистриб'юторських партнерств. Тому проактивне, детальне та збалансоване складання договору є не лише юридичною необхідністю, але й вирішальною інвестицією в довговічність та успіх співпраці. Акцент на важливості чіткого визначення цілей та завдань, застереження від розпливчастих термінів та необхідність однозначного встановлення обов'язків для зменшення суперечок, а також визнання того, що нереалістичні очікування та нечіткий розподіл ролей часто призводять до конфліктів, підкреслюють цей момент. Таким чином, договір є не просто юридичною формальністю, а й фундаментальним інструментом управління партнерством. Недоліки у складанні договору майже неминуче призводять до операційних проблем, непорозумінь та втрати взаємної довіри, що може поставити під загрозу все партнерство.

Особливості міжнародних контрактів (особливо в контексті ЄС)

У дистриб'юторських партнерствах, що виходять за межі національних кордонів, особливо в європейському контексті або з партнерами в третіх країнах, важливі додаткові договірні аспекти, які потребують особливої ​​уваги:

• Вибір права: Повинно бути чітко визначено, яке національне право застосовуватиметься до договору. Незважаючи на зусилля щодо гармонізації в межах ЄС, національне договірне право держав-членів все ще відрізняється. Чітке положення про вибір права забезпечує правову визначеність у цьому відношенні. Якщо вибір права не здійснюється, часто застосовується право держави, в якій знаходиться дистриб'ютор або виконує свої характерні послуги. Однак важливо зазначити, що обов'язкові положення, такі як конкурентне право, зазвичай регулюються правом держави, в якій фактично відбувається та має наслідки розповсюдження, і їх не можна обійти за допомогою положення про вибір права.
• Юрисдикція: Слід узгодити, який суд має юрисдикцію у разі виникнення спорів між договірними сторонами. Угода про юрисдикцію є поширеним явищем у міжнародних договорах і часто дуже корисна для уникнення дорогих і тривалих спорів щодо юрисдикції.
• Арбітраж: Як альтернативу державним судам можна розглянути арбітражне застереження. Арбітраж може запропонувати переваги в міжнародних спорах, такі як більша нейтральність осіб, що приймають рішення, спеціальна експертиза арбітрів, вища конфіденційність провадження та часто краща міжнародна можливість виконання арбітражних рішень.
• Мова договору: Важливо визначити обов'язкову мову договору. Якщо договори перекладаються кількома мовами, слід уточнити, яка мовна версія матиме переважну силу у разі різних тлумачень. Точності та якості перекладів необхідно надавати найвищий пріоритет.
• Імпортно-експортні правила, митні збори, податки: У транскордонній торгівлі специфічні для країни правила імпорту та експорту, митні збори, акцизні податки та правила ПДВ можуть суттєво впливати на ціноутворення, зобов'язання щодо поставки та загальну економічну життєздатність партнерства. Ці аспекти повинні бути враховані в договорі, а обов'язки мають бути чітко розподілені.

Ці додаткові аспекти збільшують складність міжнародних дистриб'юторських угод і вимагають ретельного перегляду та, за необхідності, залучення юрисконсультів, які мають досвід у міжнародному договірному праві.

Хоча конкурентне законодавство ЄС, зокрема Регламент про вертикальні блокові винятки (VBER), встановлює чіткі обмеження на антиконкурентні угоди в дистриб'юторських договорах, воно також забезпечує так звану «безпечну гавань» для багатьох типових дистриб'юторських угод. Тому компанії повинні розглядати ці правила не лише як потенційне обмеження своєї договірної свободи, але й як основу, яка дозволяє допустиму та сприяючу конкуренції співпрацю та забезпечує її правову визначеність. Наприклад, VBER дозволяє певні ексклюзивні договори або вибіркові системи дистрибуції за визначених умов та порогових значень частки ринку. Це означає, що не кожна форма обмеження партнера заборонена сама по собі. Компанії, які дотримуються вимог та порогових значень частки ринку VBER, можуть структурувати свої дистриб'юторські угоди з високим ступенем правової визначеності. Таким чином, глибоке розуміння цих європейських правил дозволяє компаніям ефективніше та відповідно до закону реалізовувати свою дистриб'юторську стратегію, замість того, щоб відмовлятися від потенційно вигідних, але, здавалося б, складних договірних домовленостей через надмірну обережність або брак знань.

Часто недооцінений, але потенційно значущий фактор витрат при розірванні дистриб'юторських партнерств – це вимога комерційного агента про компенсацію згідно з розділом 89b Німецького торговельного кодексу (HGB), який базується на Директиві ЄС про комерційних агентів. Ця вимога має на меті компенсувати агенту вигоди, отримані ним від клієнтської бази, яка залишається у компанії після закінчення терміну дії договору. Ця вимога про компенсацію є обов'язковою і навряд чи може бути ефективно виключена договором. За певних умов, розроблених судовою практикою, така вимога про компенсацію може аналогічно застосовуватися до уповноважених дилерів, якщо вони інтегровані в збутову організацію виробника подібним чином до комерційного агента та виконують аналогічні завдання. Це являє собою приховану складність, яку необхідно враховувати при фінансовому плануванні та оцінці ризиків дистриб'юторських партнерств. Тому компанії, які працюють з комерційними агентами або певними типами тісно інтегрованих уповноважених дилерів, повинні враховувати можливість цієї вимоги у своїх розрахунках і, за необхідності, створювати положення, щоб уникнути несподіваних суттєвих фінансових вимог після закінчення терміну дії договору. Як згадувалося, договірне виключення цієї вимоги зазвичай можливе лише дуже обмежено або взагалі не можливе, і тому не повинно вважатися надійним запобіжним заходом.

Управління та подальший розвиток партнерських відносин збуту

Успішне встановлення партнерських відносин у сфері продажів – це лише перший крок. Проактивне управління та постійний розвиток відносин є важливими для довгострокового успіху.

Побудова міцного партнерства

Основою будь-якого успішного та тривалого партнерства у сфері продажів є міцні, довірливі стосунки між компаніями-учасниками. Тут ключове значення мають такі аспекти:

• Відкрите та регулярне спілкування: Прозоре, чесне та безперервне спілкування є фундаментальною передумовою для побудови довіри та забезпечення безперебійної співпраці. Це включає не лише спілкування у разі виникнення проблем, але й плановий та регулярний обмін інформацією про цілі, прогрес, виклики та спостереження за ринком.
• Побудова довіри: Довіра розвивається з часом і ґрунтується на надійності, чесності, прозорості дій та дотриманні обіцянок. Вона є результатом постійно позитивного досвіду співпраці.
• Спільні цілі та стратегічна узгодженість: необхідно забезпечити, щоб обидва партнери переслідували однакові загальні цілі, а їхні відповідні стратегії та заходи були узгоджені для використання синергії та уникнення конфлікту цілей. Визначення SMART-цілей (конкретних, вимірюваних, досяжних, релевантних, обмежених у часі) для партнерства може бути корисним у цьому відношенні, подібно до постановки цілей у CRM.
• Чіткі ролі та обов'язки: Чітке визначення та розмежування ролей, завдань та обов'язків кожного партнера дозволяє уникнути непорозумінь, дублювання зусиль та потенційних конфліктів з самого початку.
• Ціннісна пропозиція для партнера: Торговий партнер повинен усвідомлювати чітку та переконливу вигоду від співпраці з компанією. Ця вигода часто виходить за рамки суто грошових аспектів, таких як комісійні, і може включати, наприклад, доступ до інноваційних продуктів, сильний бренд, відмінну підтримку або нові технології. Чітко сформульована ціннісна пропозиція мотивує партнера та зміцнює відносини.

Добрі, стійкі стосунки не лише приємні, але й формують основу для довгострокового успіху та сталої мотивації партнера з продажу.

Ефективний адаптаційний процес, навчання та підтримка партнерів

Щоб партнери з продажу могли ефективно просувати та продавати продукти чи послуги компанії, важливим є структурований адаптаційний процес, а також заходи постійного навчання та підтримки:

• Структурований адаптаційний процес: Нові партнери з продажу повинні систематично знайомитися з продуктами або послугами, відповідними процесами компанії, системами, що використовуватимуться (наприклад, CRM, портал PRM), та основною культурою компанії. Добре спланований процес адаптації пришвидшує криву навчання та закладає основу для успішної співпраці.
• Регулярне навчання: Безперервний професійний розвиток має вирішальне значення для підтримки знань партнерів у актуальному стані. Це включає навчання роботі з продуктами (особливо щодо нових продуктів або оновлень), навчання з продажу для покращення методів укладання угод, навчання маркетинговим кампаніям та інструктаж з ІТ-систем та інструментів продажу, що використовуються. Відповідні формати включають вебінари, курси електронного навчання, особисті семінари та програми наставництва, де досвідчені партнери підтримують нових або менш досвідчених колег.
• Забезпечення ресурсами: Дистриб'юторам потрібен доступ до актуальних та високоякісних матеріалів з продажу та маркетингу. До них належать брошури з інформацією про продукцію, презентації, прайс-листи, технічні паспорти, тематичні дослідження та шаблони пропозицій або комунікаційних матеріалів.
• Безперервна підтримка: Повинні бути чіткі контактні особи та канали підтримки для партнерів з продажу, до яких вони можуть звертатися з питаннями, проблемами чи пропозиціями. Швидка та компетентна підтримка за потреби є ключовим фактором задоволеності та ефективності партнерів.

Добре поінформовані та професійно підтримані торгові партнери не лише ефективніші та успішніші у продажах, але й загалом більш лояльні та більш віддані компанії. Інвестиції у адаптацію партнерів, навчання та постійну підтримку, таким чином, безпосередньо окупаються у вигляді вищої продуктивності партнерів та кращого утримання партнерів. З іншого боку, нехтування цими аспектами часто призводить до демотивації, поганої інформованості та, зрештою, меншої успішності партнерів. Коли партнери не відчувають належної інформованості та підтримки, їхня здатність та мотивація ефективно продавати продукти чи послуги компанії знижуються. Це призводить до погіршення показників продажів, що, у свою чергу, напружує стосунки між компанією та її партнерами. Це ілюструє, що управління партнерами – це безперервний процес розширення можливостей та підтримки, а не просто функція контролю.

Визначення чітких ключових показників ефективності (KPI) та управління ефективністю

Систематичне управління ефективністю має вирішальне значення для забезпечення бажаних результатів партнерства з продажу та для можливості реагувати на потенційні проблеми або відхилення на ранній стадії:

• Спільне визначення KPI (ключових показників ефективності): Разом із торговим партнером слід визначити чіткі, вимірювані, досяжні, релевантні та обмежені в часі (SMART) цілі та показники ефективності. Типові KPI в управлінні торговими партнерами включають, наприклад, цілі продажів, розвиток частки ринку, кількість отриманих лідів, коефіцієнти конверсії, показники задоволеності клієнтів або швидкість проникнення на ринок.
• Регулярний моніторинг та звітність: Ефективність партнера повинна постійно відстежуватися та документуватися з використанням узгоджених ключових показників ефективності (KPI). Це вимагає прозорих структур та процесів звітності.
• Сесії зворотного зв'язку: Регулярне та відкрите спілкування щодо ефективності, поточних викликів, успіхів та напрямків для покращення є надзвичайно важливим. Ці обговорення мають бути конструктивними та давати обом сторонам можливість надавати та отримувати зворотний зв'язок.
• Системи стимулювання та моделі комісійних винагород: Привабливі та справедливі моделі компенсації, які винагороджують партнерів за результати та стимулюють їх до результатів вище середнього, є ключовим мотиваційним фактором. Вони можуть включати багаторівневі комісійні, бонуси за досягнення цілей або інші стимули, пов'язані з результатами.

Систематичне управління ефективністю створює прозорість, сприяє підзвітності та дозволяє активно керувати партнерством та постійно його оптимізувати.

Використання систем управління партнерськими відносинами (PRM)

Зі збільшенням кількості партнерів з продажу або зростанням складності партнерської програми, використання спеціалізованих програмних рішень для управління відносинами з партнерами (PRM) може стати дуже вигідним або навіть необхідним:

• Визначення та призначення: Системи PRM – це програмні додатки, які допомагають компаніям ефективно керувати, контролювати та оптимізувати свою співпрацю зі своїми торговими партнерами.
• Основні характеристики: Типові характеристики системи PRM включають центральний партнерський портал для доступу до інформації та ресурсів, інструменти для управління лідами та реєстрації угод (для уникнення конфліктів каналів), засоби комунікації, бібліотеку маркетингових та продажних матеріалів, функції для відстеження ефективності та аналізу даних партнерів, модулі для управління комісійними виписками, а також інтегровані платформи для навчання та сертифікації.
• Переваги: ​​Використання системи PRM може призвести до значного підвищення ефективності управління партнерами, покращити прозорість для обох сторін, спростити комунікацію та підтримати масштабованість усієї партнерської програми.
• Критерії вибору PRM-системи: Вибираючи PRM-рішення, компанії повинні звертати увагу на такі критерії, як бажаний рівень автоматизації, гнучкість та масштабованість платформи, простота використання (як для власної команди, так і для партнерів), можливість інтеграції з існуючими системами (особливо CRM-системами) та якість пропонованої підтримки.

Системи PRM є вирішальним інструментом для професійного управління партнерськими програмами та розкриття повного потенціалу партнерських відносин у сфері продажів. Зі зростанням складності партнерських мереж та зростаючою потребою в рішеннях, заснованих на даних, використання систем PRM еволюціонує від необов'язкової «приємної» речі до стратегічної необхідності для ефективного управління партнерами, особливо в міжнародному контексті. Ручне управління численними аспектами, такими як адаптація, маркетингова підтримка, розподіл лідів та вимірювання ефективності серед безлічі партнерів, потенційно в різних країнах, часових поясах та з різними угодами, є надзвичайно схильним до помилок, трудомістким та неефективним. Системи PRM забезпечують необхідну структуру, автоматизують рутинні завдання та створюють необхідну прозорість для всіх зацікавлених сторін. Тому компанії, які хочуть успішно масштабувати та професіоналізувати свої партнерські програми, повинні інвестувати у відповідні технології на ранній стадії, щоб зменшити адміністративні накладні витрати та зосередитися на стратегічному розвитку своїх партнерських відносин.

Управління конфліктами та стратегії їх вирішення

Конфлікти не є рідкістю в ділових партнерствах і можуть виникати через різні очікування, цілі, проблеми комунікації або зміни на зовнішньому ринку. Проактивний та структурований підхід до вирішення конфліктів має вирішальне значення для запобігання тривалій шкоді для відносин та забезпечення продовження співпраці

• Раннє виявлення сигналів конфлікту: важливо бути чутливим до перших ознак розбіжностей або проблем. До них можуть належати зміни в комунікативній поведінці партнера, зниження продуктивності, повторювані скарги або загальна напружена атмосфера. Раннє виявлення дозволяє своєчасно втрутитися (аналогічно принципам вирішення конфліктів з клієнтами).
• Встановлення чітких процедур вирішення конфліктів: В ідеалі чіткі процедури та рівні ескалації для вирішення розбіжностей та конфліктів повинні бути визначені заздалегідь або в партнерській угоді. Це включає призначення контактних осіб з обох сторін, відповідальних за вирішення конфліктів.
• Відкрите спілкування та спільне вирішення проблем: проблеми, що виникають, слід вирішувати безпосередньо, відкрито та з повагою. Метою має бути спільний аналіз причин конфлікту та пошук рішень, прийнятних для обох сторін (виграшний підхід).
• Медіація або примирення: У випадках глухих конфліктів, коли сторони не можуть знайти рішення самостійно, залучення нейтральної третьої сторони у формі медіації або примирення може бути корисним. Це може допомогти відновити комунікацію та запобігти переростанню в юридичні суперечки.
• Договірні положення щодо вирішення спорів: Як уже зазначалося в розділі про складання договорів, договори повинні містити положення про вибір права та юрисдикції або арбітражу, які застосовуються у разі нерозв’язного конфлікту.

Конструктивний підхід до конфлікту може навіть зміцнити партнерство, демонструючи, що обидві сторони зацікавлені в довгостроковій співпраці та готові разом долати труднощі.

«Ціннісна пропозиція» є вирішальною не лише для залучення кінцевих клієнтів, але й відіграє вирішальну роль у залученні та утриманні партнерів з продажу в довгостроковій перспективі. Партнери повинні чітко та переконливо розуміти, чому співпраця з цією конкретною компанією є для них особливо вигідною. Ця перевага часто виходить за рамки лише комісійної ставки та може включати такі аспекти, як доступ до високоінноваційних та затребуваних продуктів, сильний та відомий бренд, що сприяє продажам, відмінна технічна та збутова підтримка, можливість охопити нові сегменти клієнтів або доступ до передових технологій та навчальних програм. Партнери обирають, з якими компаніями співпрацювати, оскільки вони часто працюють з кількома постачальниками, включаючи конкурентів. Компанія, яка пропонує своїм партнерам з продажу чітку, диференційовану та переконливу додаткову цінність, матиме перевагу при виборі партнера та може очікувати вищого рівня відданості та лояльності. Це означає, що компанії повинні активно просувати свої партнерські пропозиції як своєрідний «продукт» потенційним партнерам та диференціювати себе в конкуренції за найкращих партнерів.

Успішне управління партнерами вимагає ретельного балансу між стандартизованими, ефективними процесами та індивідуалізованою підтримкою, адаптованою до конкретних потреб кожного партнера. З одного боку, переваги систематизації за допомогою систем PRM та необхідність чітких, вимірюваних KPI підкреслюють важливість структурованих процесів. З іншого боку, такі аспекти, як «надання індивідуальної підтримки» та важливість «персонального обслуговування ваших партнерів», підкреслюють необхідність індивідуалізованих підходів. Суто системний підхід до управління партнерами може швидко стати безособовим та демотивуючим, тоді як виключно індивідуалізований підхід не є масштабованим та неефективним для великої кількості партнерів. Тому найкращі стратегії управління партнерами використовують технології та стандартизовані процеси для спрощення адміністративних завдань та звільнення ресурсів. Ці ресурси потім можна використовувати для високоякісної особистої взаємодії, гнучкої адаптації до потреб окремих партнерів та побудови міцних, довірливих стосунків.

Від барів до глобального: МСП завойовують світовий ринок розумною стратегією - Зображення: xpert.digital

У той час, коли цифрова присутність компанії вирішує її успіх, виклик, як ця присутність може бути розроблена автентично, індивідуально та широко. Xpert.digital пропонує інноваційне рішення, яке позиціонує себе як перехрестя між промисловим центром, блогом та послом бренду. Він поєднує переваги каналів комунікації та продажів на одній платформі та дозволяє публікувати 18 різних мов. Співпраця з порталами -партнерами та можливість публікувати внески в Google News та дистриб'ютора преси з близько 8000 журналістів та читачів максимізують охоплення та видимість вмісту. Це є важливим фактором зовнішніх продажів та маркетингу (символи).

Детальніше про це тут:

• Автентичний. Індивідуально. Глобальний: стратегія Xpert.digital для вашої компанії

Культурний інтелект у європейських продажах

Успішне встановлення та управління партнерськими відносинами у сфері продажів на неоднорідному європейському ринку вимагає високого рівня культурної грамотності. Культурні відмінності в діловому спілкуванні, побудові відносин та загальній бізнес-практикі можуть суттєво впливати на успіх.

Розуміння культурних відмінностей у діловому спілкуванні та побудові відносин у Європі

Хоча до узагальнень завжди слід ставитися з обережністю, типові культурні тенденції ділового життя можна спостерігати в різних європейських регіонах, які можуть відрізнятися від німецької бізнес-культури:

• Німеччина: Німецька бізнес-культура часто характеризується сильною зосередженістю на завданнях, прямим і чітким стилем спілкування, а також високою цінністю пунктуальності, детального планування та дотримання правил. Поширене офіційне звертання («Sie»), а ієрархія загалом поважається. Побудова глибоких особистих стосунків часто відіграє менш значну роль у суто діловому контексті, ніж професійна компетентність та якість продукту чи послуги.
• Північна Європа (Скандинавія): Тут часто переважає егалітарне ставлення. Пунктуальність та ефективність також важливі, як і сильний баланс між роботою та особистим життям. Спілкування, як правило, пряме, але ввічливе та часто менш формальне, ніж у Німеччині. Рішення часто приймаються на основі консенсусу. Демонстративних жестів або дорогих подарунків, як правило, уникають, оскільки їх можна інтерпретувати як недоречні або як спробу підкупу.
• Південна Європа (Італія, Іспанія, Португалія, Греція): Побудова особистих стосунків та взаємної довіри часто є фундаментальною передумовою успішних ділових угод у цих культурах і може зайняти значно більше часу. Терміни та порядок денний можуть бути більш гнучкими. Комунікація може бути більш непрямою та залежною від контексту. Ієрархія може відігравати певну роль, а гостинність та соціальна взаємодія часто є важливими компонентами ділових стосунків.
• Східна Європа (наприклад, Польща, Чехія, Угорщина): Тут також важливим аспектом є побудова довіри. Комунікація, подібно до Південної Європи, може бути більш непрямою та залежною від контексту. Повага до ієрархії та формального етикету може бути більш вираженою. Початкова стриманість щодо нових ділових контактів не є рідкістю, але її можна подолати, розвиваючи особисті стосунки.
• Західна Європа (наприклад, Франція, Бенілюкс): У таких країнах, як Франція, професіоналізм, структура та формальне спілкування часто високо цінуються. Важливість національної мови поряд з англійською тут може бути більшою, подібно до Росії, ніж в інших регіонах Європи.

Загалом, можна спостерігати деякі загальноєвропейські тенденції: рукостискання є поширеною формою вітання, офіційний одяг є доречним у більшості ділових ситуацій, а також очікується шанобливе спілкування. Однак значення академічних чи професійних титулів може відрізнятися залежно від країни. Культурні непорозуміння, що виникають через невизнання таких відмінностей, можуть суттєво погіршити ділові стосунки або, в гіршому випадку, навіть призвести до їх розриву.

Порівняння культурного ділового етикету: Німеччина та окремі європейські регіони

Порівняння культурного ділового етикету: Німеччина та окремі європейські регіони – Зображення: Xpert.Digital

Порівняння культурного ділового етикету між Німеччиною та окремими європейськими регіонами виявляє значні відмінності в комунікації, стосунках, управлінні часом, ієрархії, прийнятті рішень, стилі переговорів, вітаннях та подарунках. У Німеччині стиль спілкування дуже прямий, фактичний та чіткий, тоді як у Північній Європі він більш ввічливий та орієнтований на консенсус, у Південній Європі більш непрямий та орієнтований на стосунки, у Східній Європі – контекстно-залежний та усвідомлений ієрархією, а в Західній Європі – формальний та лінгвістично чутливий. Особисті стосунки відіграють менш значну роль у Німеччині, тоді як вони є фундаментальними в Південній Європі, високо цінуються у Східній та Західній Європі та оцінюються на помірному рівні в Північній Європі. Пунктуальність має першорядне значення в Німеччині, подібно до Північної та Західної Європи, хоча в Південній Європі переважають більш гнучкі погляди, де соціальні аспекти можуть мати перевагу. У Східній Європі пунктуальність також цінується, але залежить від ситуації.

Розуміння ієрархії чітко визначене в Німеччині, тоді як у Північній Європі воно, як правило, більш пологе та егалітарне. З іншого боку, у Південній та Східній Європі ієрархія яскраво виражена та поважається, а в Західній Європі формальні структури та посади зберігають значну важливість. Рішення в Німеччині часто приймаються зверху вниз та ґрунтуються на фактах, тоді як у Північній Європі перевага надається консенсусному та партисипативному підходу. У Південній Європі прийняття рішень може бути централізованим та під впливом особистих стосунків, у Східній Європі поширені консультації, а в Західній Європі воно часто відбувається за формальними процесами.

Німецькі переговори є прямими, цілеспрямованими та зосередженими на деталях і контрактах, тоді як у Північній Європі переговори є кооперативними, орієнтованими на рішення та заснованими на фактах. Переговори у Південній Європі орієнтовані на стосунки, гнучкі та можуть тривати довше, тоді як у Східній Європі ключовими є терпіння та побудова довіри. У Західній Європі формальний та логічно аргументований стиль переговорів, з акцентом на статус та авторитет, відіграє більш значну роль. Вітання в Німеччині є формальними, з міцним рукостисканням та використанням офіційного звертання ("Sie") та титулів, тоді як у Північній Європі імена стають більш поширеними. У Південній Європі вітання тепліші з потенційно більшим фізичним контактом; у Східній Європі вони формальні з рукостисканням та титулами; а в Західній Європі вони дуже формальні, з використанням прізвищ та титулів. Подарунки рідкісні та символічні в Німеччині, дуже рідкісні в Північній Європі та можуть бути неправильно витлумачені як хабарництво. У Південній Європі вони прийнятні в певних контекстах, поширені з обережністю у Східній Європі, і, якщо взагалі даруються в Західній Європі, то високої якості та стримані.

Адаптація стратегій продажів та управління до місцевих умов

Успішна європейська стратегія продажів вимагає не лише перекладу маркетингових матеріалів; вона вимагає справжньої культурної адаптації та локалізації на різних рівнях:

• Мова: Використання відповідної національної мови в усій комунікації з партнерами та кінцевими клієнтами, у маркетингових матеріалах, на веб-сайтах, у навчальних матеріалах та в технічній підтримці є надзвичайно важливим. Це особливо стосується продуктів або послуг, які потребують пояснень, де важливі нюанси та точне формулювання. Дослідження показують, що значна частина громадян ЄС не розмовляє іноземною мовою і тому може не розуміти або не реагувати так позитивно на контент, написаний не їхньою рідною мовою.
• Пропозиція продажу (ціннісна пропозиція): Основна ціннісна пропозиція продукту чи послуги має бути адаптована до конкретних місцевих потреб, культурних цінностей та мотивів купівлі цільових клієнтів у кожній країні. Те, що є вагомим аргументом продажу в одній країні, може бути менш актуальним в іншій.
• Тактика ведення переговорів: Переговори з потенційними партнерами або великими клієнтами повинні враховувати місцеві стилі ведення переговорів та очікування. Це включає такі аспекти, як прямота, дотримання поступок, важливість дедлайнів та створення сприятливої ​​атмосфери для переговорів.
• Стиль управління: Стиль керівництва та спосіб спілкування з постійними партнерами з продажу також повинні бути адаптовані до культурних звичаїв, щоб забезпечити ефективну та гармонійну співпрацю.
• Маркетинг та реклама: Маркетингові кампанії та рекламні повідомлення мають бути ретельно локалізовані, щоб забезпечити культурну релевантність та уникнути ненавмисних неправильних тлумачень або навіть образ. Це стосується образності, тону голосу та вибору каналів.
• Презентація та адаптація продукту: У деяких випадках навіть незначні зміни самого продукту чи послуги можуть бути необхідними для відповідності місцевим уподобанням, правовим нормам або технічним стандартам цільового ринку.

Важливість довіри та довгострокових стосунків у різних культурах

Хоча німецька ділова культура часто надає пріоритет об'єктивності та ефективності, у багатьох інших європейських культурах, особливо у Південній та Східній Європі, побудова міцного фундаменту особистої довіри є важливою передумовою для встановлення та підтримки успішних довгострокових ділових відносин. Цей процес побудови довіри може вимагати значно більше часу та терпіння, ніж у Німеччині, і часто включає більш неформальну взаємодію поза суто діловим контекстом, таку як спільні обіди чи соціальні заходи. Нетерплячість або надмірно прямий, суто фактичний підхід можуть сприйматися як неввічливі, байдужі або навіть неповажні в деяких європейських культурах, що перешкоджає або принаймні ускладнює розвиток сталого партнерства з самого початку.

Відсутність культурної грамотності та чутливості не лише призводить до непорозумінь у спілкуванні, яких можна уникнути, але й може бути інтерпретована потенційними або існуючими партнерами як брак оцінки або справжнього інтересу до місцевого ринку. Це підриває необхідну довіру та значно знижує готовність до співпраці. Якщо компанія ігнорує основні форми ввічливості, стилі спілкування або ділову практику країни, це може сигналізувати потенційному партнеру про брак поваги або недостатню відданість цьому конкретному ринку. Це, у свою чергу, значно ускладнює побудову фундаменту довіри, який є таким важливим для успішного та довгострокового партнерства.

Необхідність глибокої культурної адаптації ставить компанії перед стратегічним рішенням: або інвестувати у комплексне навчання власних співробітників міжкультурній компетенції та відповідним місцевим мовам, або стратегічно використовувати місцевих співробітників чи торгових партнерів, які вже володіють цими важливими навичками та необхідною культурною чутливістю. Рекомендація інвестувати в кваліфікований персонал, який вільно володіє місцевою мовою та знайомий з культурною специфікою цільового регіону, а також спостереження, що місцеві торгові представники часто краще розуміють місцеві правила та звичаї, вказує на рішення «робити або купувати»: або забезпечити широке навчання для власної команди (що вимагає часу, ресурсів та постійних зусиль), або придбати зовнішню експертизу у вигляді місцевих партнерів, консультантів або співробітників, які вже можуть побудувати цей культурний міст. Для малих та середніх підприємств (МСП) другий варіант часто є швидшим, економічно ефективнішим та менш ризикованим способом закріпитися на нових європейських ринках.

Хоча комплексна адаптація до місцевих культур є важливою для успіху в міжнародному бізнесі, компанії повинні бути обережними, щоб не відмовитися повністю від своїх основних цінностей, унікальної ідентичності бренду та фундаментальних етичних принципів та не розмивати їх. Йдеться про розумну та чуйну адаптацію до місцевих умов, а не про повну асиміляцію, яка затьмарює їхню власну ідентичність. Хоча відповідні джерела наголошують на необхідності адаптації, вони не означають, що компанії повинні втрачати свій фундаментальний напрямок. Успішному міжнародному бренду часто вдається поєднувати глобальну узгодженість у своїх основних повідомленнях та стандартах якості з сильною місцевою актуальністю у своїх повідомленнях та пропозиціях. Це вимагає делікатного балансу, коли компанії діють з культурною чутливістю та гнучкістю, залишаючись автентичними та зберігаючи й використовуючи сильні сторони власної усталеної корпоративної культури та бренду. Глибоке розуміння як власної ідентичності, так і відповідної цільової культури є необхідною умовою для цього.

Урядова та інституційна підтримка для побудови партнерських відносин з дистрибуцією

Компанії, які бажають встановити дистриб'юторські партнерства в Німеччині чи інших європейських країнах, можуть отримати доступ до низки державних та інституційних програм підтримки. Вони можуть допомогти знизити витрати, мінімізувати ризики та полегшити доступ до ринків і партнерів.

Програми та ініціативи фінансування в Німеччині

Кілька німецьких земель та федеральний уряд пропонують програми фінансування для підтримки компаній у їхніх зусиллях з інтернаціоналізації. Приклади включають:

• «Go International» (Баварія): Ця програма фінансування Вільної землі Баварія спеціально спрямована на малі та середні підприємства (МСП) і надає їм фінансову підтримку для розвитку до двох нових іноземних ринків. Фінансування передбачається, серед іншого, для першої участі в міжнародних виставках, створення або перекладу маркетингових матеріалів, сертифікації продукції для іноземних ринків та міжкультурного навчання співробітників.
• Баварська програма участі у виставках: Ця програма пропонує спеціальну підтримку участі баварських компаній у вибраних виставках у країні та за кордоном.
• Делегаційні та ділові поїздки: Багато німецьких федеральних земель, бізнес-асоціацій та торгово-промислових палат регулярно організовують делегаційні та ділові поїздки на цільові ринки. Ці поїздки пропонують чудову платформу для встановлення перших контактів з потенційними діловими партнерами, ознайомлення з місцевими ринковими умовами та розширення мережі контактів.
• Цифровий бонус (Баварія): Хоча гранти з цієї програми не спрямовані безпосередньо на партнерські відносини з продажами, їх можна використовувати для цифровізації бізнес-процесів, включаючи діяльність зі збуту та маркетингу, що може опосередковано сприяти встановленню та підтримці партнерських відносин.

Знання та використання цих та подібних програм на рівні штатів та федерального рівня може значно зменшити фінансовий тягар, пов'язаний з виходом на ринок та пошуком партнерів, а також забезпечити доступ до цінних ресурсів.

Програми фінансування ЄС

Також існують різні програми фінансування на європейському рівні, які можуть бути актуальними для компаній з амбіціями щодо міжнародних продажів:

• COSME (Програма конкурентоспроможності підприємств та малих та середніх підприємств): Ця програма ЄС спрямована на посилення конкурентоспроможності бізнесу, зокрема малого та середнього бізнесу. Вона може підтримувати проекти в таких сферах, як цифровізація, розробка нових бізнес-моделей та доступ до фінансування, що також актуально для побудови міжнародних структур продажів.
• «Креативна Європа»: Ця програма підтримує проекти в культурному та креативному секторах. Для компаній у таких галузях, як музика, книжкова та видавнича справа, дизайн, мода або культурна спадщина, вона може запропонувати підтримку заходам, спрямованим на міжнародне поширення та дистрибуцію їхніх продуктів і послуг.
• Європейська мережа підприємств (EEN): EEN – це мережа, що співфінансується Європейською Комісією та має контактні пункти в багатьох країнах. Вона пропонує малим та середнім підприємствам безкоштовну та практичну підтримку в пошуку міжнародних бізнес-, технологічних та дослідницьких партнерів, надає інформацію про законодавство ЄС та програми фінансування, а також допомагає з доступом до фінансування.
• База даних фінансування Федерального уряду, земель (федеральних земель) та ЄС: Центральним контактним пунктом для пошуку відповідних програм фінансування є база даних фінансування Федерального міністерства економіки та боротьби зі зміною клімату. Вона пропонує вичерпний огляд поточних ініціатив фінансування на національному та європейському рівнях.

Європейський Союз пропонує широкий спектр програм, які, хоча й не завжди безпосередньо спрямовані на пошук партнерів зі збуту, можуть опосередковано сприяти розвитку міжнародних ділових відносин та структур збуту. Однак, величезна кількість програм фінансування на рівні Німеччини та ЄС може швидко стати непосильною для компаній, особливо для малих та середніх підприємств. Самої лише існування програм недостатньо; компаніям потрібні рекомендації, а часто й підтримка, щоб визначити можливості фінансування, які найкраще відповідають їхнім конкретним потребам, та подавати успішні заявки. Тому для ефективного використання цих фінансових та консультаційних ресурсів часто необхідні проактивні дослідження, наприклад, з використанням вищезгаданої бази даних фінансування, а також індивідуальні консультації з такими установами, як Торгово-промислові палати (IHK), Німецькомовні торгово-промислові палати за кордоном (AHK), Germany Trade & Invest (GTAI) або Enterprise Europe Network. Складність процедур подання заявок та дотримання відповідних рекомендацій щодо фінансування можуть створювати додаткові перешкоди, і професійна підтримка є неоціненною у подоланні цих труднощів.

Роль Німецької організації торгівлі та інвестицій (GTAI) та Німецьких торгових палат за кордоном (AHK)

Для німецьких компаній, що розширюються на міжнародному рівні та шукають партнерів з продажу за кордоном, Центральне агентство торгівлі та інвестицій Німеччини (GTAI) та мережа Німецьких торгових палат за кордоном (AHK) є центральними, а часто й першими контактними особами:

• Німецька агенція з торгівлі та інвестицій (GTAI): Як агентство економічного розвитку Федеративної Республіки Німеччина, місія GTAI полягає в просуванні Німеччини як місця для ведення бізнесу на міжнародному рівні та підтримці іноземних компаній у створенні підприємств у Німеччині. Водночас, воно надає всебічну підтримку німецьким компаніям у їхній експортній діяльності та розвитку іноземних ринків. GTAI надає детальну ринкову інформацію, галузевий аналіз та інформацію про правову та податкову базу в цільових країнах, а також допомагає у встановленні контактів з потенційними діловими партнерами або відповідними установами за кордоном. Воно тісно співпрацює з глобальною мережею німецьких торгових палат за кордоном (AHK). GTAI також інформує німецькі компанії про тендери та конкретні бізнес-запити від потенційних іноземних партнерів.
• Німецькі торговельні палати за кордоном (AHK): Глобальна мережа Німецьких торговельних палат за кордоном (AHK), делегацій та представництв німецької промисловості присутня у понад 90 країнах у понад 150 місцях. AHK є прямим контактним пунктом для німецьких компаній на відповідних іноземних ринках. Вони пропонують широкий спектр послуг, від загального консалтингу щодо виходу на ринок та детального дослідження адрес до цілеспрямованого пошуку відповідних ділових партнерів (дистриб'юторів, торгових представників, імпортерів тощо), а також підтримку в переговорах щодо контрактів та організації ділових зустрічей, ділових поїздок та участі у виставках. Ключовою перевагою AHK є їхнє глибоке знання місцевого ринку, налагоджені мережі з особами, які приймають рішення в бізнес-секторі та уряді країни перебування, а також той факт, що їхні співробітники, як правило, двомовні та можуть виступати культурними посередниками.

Тісна співпраця та взаємодоповнюючий розподіл завдань між GTAI та Німецькими торговельними палатами за кордоном (AHK) створюють особливо ефективну та всебічну мережу підтримки для німецьких компаній, які прагнуть вести бізнес за кордоном. Хоча GTAI часто надає комплексний аналіз ринку, стратегічну інформацію та маркетинг для Німеччини як місця ведення бізнесу, AHK пропонують конкретну операційну підтримку та індивідуальні консультації безпосередньо на цільових ринках. Такий скоординований розподіл праці забезпечує глибшу та всебічну підтримку, ніж будь-яка з організацій могла б надати самостійно. Компанії можуть отримати вигоду від цієї структури, стратегічно використовуючи послуги обох організацій скоординованим чином.

Окрім простого зв'язку компаній із партнерами зі збуту, такі установи, як Німецькі торговельні палати за кордоном (AHK), також можуть надавати підтримку з дуже практичних аспектів побудови структур збуту за кордоном. Одним із прикладів є «Інкубаційні рішення», що пропонуються Німецькою торговельною палатою за кордоном у Китаї (AHK China). Ця послуга дозволяє компаніям наймати та підтримувати персонал на місцевому рівні, не потребуючи негайного створення власного дорогого представництва чи філії в країні перебування. Хоча цей приклад стосується саме Китаю, він вказує на ширший та гнучкіший портфель послуг, що пропонуються AHK, який виходить за рамки простого сприяння контактам. Для компаній, які знайшли відповідного партнера зі збуту, але бажають ближчої підтримки ринку або власної місцевої контактної особи, не несучи значних витрат та адміністративного тягаря, пов'язаного зі створенням власної дочірньої компанії, це може бути надзвичайно цінним та економічно ефективним тимчасовим рішенням. Це розширює потенційні переваги співпраці з AHK та пропонує гнучкі моделі для поступового збільшення присутності компанії на іноземному ринку.

Стратегічні фактори успіху для ефективних партнерських відносин збуту в Німеччині та Європі

Встановлення та успішне управління дистриб'юторськими партнерствами в Німеччині та Європі – це складні, але стратегічно важливі завдання. Вони пропонують значні можливості для зростання, розвитку ринку та диверсифікації ризиків, але вимагають ретельного планування, обачного виконання та постійного управління.

Ключові фактори успіху

Аналіз різних аспектів партнерства у сфері дистрибуції виявив низку критичних факторів успіху:

• Ретельне стратегічне планування та вибір відповідної моделі партнерства: Чітке визначення власних цілей та відповідний вибір моделі партнера зі збуту (наприклад, торговий представник, дистриб'ютор, франшиза) є фундаментальними.
• Ретельний вибір партнера, його оцінка та комплексна перевірка: вибір правильного партнера, який має необхідні ресурси, знання ринку та відповідну корпоративну культуру, має вирішальне значення.
• Чітка, справедлива та вичерпна структура договору: Детальний та юридично обґрунтований договір, який чітко регулює права та обов'язки обох сторін, мінімізує потенціал конфлікту.
• Проактивне та безперервне управління партнерами: відкрите спілкування, регулярне навчання та підтримка, спільні цілі та справедливе управління ефективністю є важливими для мотивації та ефективності партнерів.
• Культурна інтелектуальність та адаптивність: особливо на неоднорідному європейському ринку, розуміння та адаптація до місцевих культурних умов є ключовим фактором у діловій практиці.
• Використання доступних мереж підтримки та інструментів фінансування: цінну допомогу можуть надати такі установи, як Торгово-промислові палати (IHK), Закордонні торговельні палати Німеччини (AHK), Агентство з торгівлі та інвестицій Німеччини (GTAI), а також урядові та європейські програми фінансування.

Таким чином, успіх побудови партнерських відносин у сфері дистрибуції не є питанням випадку. Швидше, це результат систематичного, багатоетапного процесу, який вимагає стратегічного бачення, операційної досконалості у впровадженні та високого ступеня міжкультурної чутливості. У попередніх розділах було вичерпно окреслено необхідність детального планування (розділи II, III, IV), ретельного та юридично обґрунтованого складання договорів (розділ V), постійного та цілеспрямованого управління партнерськими відносинами (розділ VI) та свідомої культурної адаптації (розділ VII). Ці елементи повинні бути інтегровані в цілісну загальну концепцію. Компанії, які використовують спрощені шляхи, нехтують окремими фазами процесу або недооцінюють складність, значно вищим чином ризикують, що їхні партнерські зусилля зазнають невдачі або не досягнуть бажаних результатів.

Стратегічні рекомендації щодо дій

На основі аналізу можна вивести наступні стратегічні рекомендації, які спеціально адаптовані до потреб компаній, що бажають розширити або оптимізувати свою діяльність зі збуту в Німеччині та Європі за допомогою партнерських відносин:

• Для німецького ринку:
  • Систематично використовувати усталені ресурси для пошуку партнерів, такі як спеціалізовані онлайн-платформи (наприклад, handelsvertreter.de), галузеві ярмарки та консалтингові послуги місцевих промислово-торгових палат.
  • Визначте точний профіль ідеального партнера на основі ретельного аналізу ваших цільових клієнтів та власних сильних сторін.
  • Проведіть ретельну перевірку потенційних партнерів, включаючи перевірку рекомендацій та особисті співбесіди.
• Для європейського ринку:
  • Використовуйте поетапний підхід. Почніть з ретельного дослідження ринку для вибраних європейських цільових регіонів або країн.
  • Визначте пріоритетність країн або регіонів на основі визначеного ринкового потенціалу, конкурентної ситуації та культурної та економічної близькості до вашої компанії.
  • Активно користуватися допоміжними послугами, що пропонуються Європейською мережею підприємств (EEN), Німецькими торговельними палатами за кордоном (AHK) у цільових країнах, а також, за необхідності, досвідом спеціалізованих консультантів з експорту.
  • Інвестуйте цілеспрямовано в міжкультурну компетенцію ваших співробітників або переконайтеся, що ваші місцеві партнери мають необхідну культурну чутливість.
• Загальні рекомендації:
  • Розробіть чітку та переконливу ціннісну пропозицію не лише для ваших кінцевих клієнтів, але й спеціально для ваших потенційних партнерів з продажу. Що робить партнерство з вашою компанією привабливим для них?
  • Розгляньте можливість впровадження інструментів управління партнерськими відносинами (PRM) на ранній стадії, якщо ви плануєте масштабувати свою партнерську мережу або вийти на кілька ринків.
  • Встановіть надійні внутрішні процеси та обов'язки для управління та підтримки ваших торгових партнерів.
  • Розглядайте побудову успішної партнерської мережі як довгострокову стратегічну інвестицію, яка вимагає постійної уваги, підтримки та ресурсів. Це не підхід «налаштував і забув». Такі аспекти, як «постійна співпраця», необхідність «постійної оцінки та адаптації», «регулярні зустрічі» та абсолютна необхідність «активного розвитку відносин», вказують на безперервний, динамічний процес. Це означає, що компанії повинні раціонально розподіляти людські та фінансові ресурси не лише для початкового налаштування, але й для постійного управління та розвитку цих партнерств.

Майбутні розробки

Ландшафт партнерських відносин з дистриб'ютором постійно змінюється. Майбутні події, на які компанії повинні звернути увагу, включають:

• Зростаюча важливість екосистем цифрових партнерів та моделей продажів на основі платформ: роль онлайн-майданчиків, партнерських мереж та інтегрованих цифрових платформ як каналів продажів та партнерів продовжуватиме зростати.
• Зростаючий попит на сталий розвиток та етичні міркування: Очікування споживачів та ділових партнерів щодо екологічної та соціальної відповідальності зростають. Це дедалі більше впливатиме на вибір партнерів-дистриб'юторів та структурування співпраці. Твердження про те, що споживачі все частіше шукають екологічно чисті та соціально відповідальні продукти, може означати, що компанії віддаватимуть перевагу партнерам, які поділяють ці цінності та можуть надійно їх представляти.
• Подальша професіоналізація управління партнерами за допомогою технологій: використання штучного інтелекту (ШІ), передового аналізу даних та автоматизованих процесів ще більше змінить управління партнерами та зробить його ефективнішим.

Здатність не лише ефективно керувати партнерськими відносинами з дистриб'ютором, але й впроваджувати інновації разом з партнерами, виявляти нові ринкові можливості та гнучко адаптуватися до швидкозмінних ринкових умов стане дедалі важливішою конкурентною перевагою. Згадка про інновації та зростання через партнерства, а також необхідність адаптації стратегій збуту до нових ринків як фактор успіху виходить за рамки суто операційного управління. Це вказує на більш стратегічний, спільно-творчий вимір партнерств. Тому компанії, орієнтовані на майбутнє, розглядатимуть своїх партнерів з дистриб'юції не лише як канали збуту, а й як невід'ємну частину своєї розширеної інноваційної екосистеми та як стратегічних союзників на шляху до сталого успіху на ринку.

☑ Підтримка МСП у стратегії, порадах, плануванні та впровадженні

☑ Створення або перестановка цифрової стратегії та оцифрування

☑ Розширення та оптимізація міжнародних процесів продажів

☑ Глобальні та цифрові торгові платформи B2B

☑ Піонерський розвиток бізнесу

Konrad Wolfenstein

Я радий допомогти вам як особистого консультанта.

Ви можете зв’язатися зі мною, заповнивши контактну форму нижче або просто зателефонуйте мені за номером +49 89 674 804 (Мюнхен) .

Я з нетерпінням чекаю нашого спільного проекту.

Xpert.digital - це центр для промисловості з фокусом, оцифруванням, машинобудуванням, логістикою/внутрішньологічною та фотоелектричною.

За допомогою нашого рішення щодо розвитку бізнесу на 360 ° ми підтримуємо відомі компанії від нового бізнесу до після продажу.

Ринкова розвідка, маха, автоматизація маркетингу, розвиток контенту, PR, поштові кампанії, персоналізовані соціальні медіа та виховання свинцю є частиною наших цифрових інструментів.

Ви можете знайти більше на: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus