Платформа B2B на основі AI в машинобудуванні: Ось як ви розтріскуєте скептичний середній клас із рішенням, що підтверджують конгрес (POC)

Доказ концепції: Ключ до прийняття платформ AI

Розробка ринку німецької та європейської машинобудування для платформи B2B на базі ШІ вимагає глибокого розуміння галузевої консервації, вираженої чутливості з точки зору безпеки даних та інтелектуальної власності, а також домінуючої ролі прагматичної, ризику середнього розміру. Успішне проникнення на ринок та придбання клієнтів залежать від стратегії, яка враховує ці фактори та накопичує довіру.

В центрі цієї стратегії є доказ концепції (POC). POC служить не лише чистою демонстраційною інструментом, але й центральним стовпом для створення довіри, підтвердження рентабельності інвестицій (ROI) та мінімізації сприйнятих ризиків. Конструкція POC повинна бути точно підібрана до конкретних проблем галузі, особливо щодо безпеки даних, захисту IP, інтеграції системи та доказу чіткого економічного використання.

Стратегія виїзду на ринок повинна бути багатогранною та цілеспрямованою цифровим контентом, стратегічним використанням галузевих мереж, таких як VDMA (Асоціація німецької машини та будівництва заводів) та важливі провідні ярмарки, такі як Ганноверський безлад, а також створення прямих продажів або партнерських відносин. Цільові маркетингові повідомлення повинні вирішити конкретні проблеми та можливості машинобудування в контексті оцифрування та впровадження ШІ.

Стійкий вступ на ринок та придбання клієнтів базуються на стратегії, яка демонструє глибоку співпереживання операційних реалій та культурних цінностей цільової групи та пропонує відчутні, безпечні та поступові інтегральні рішення. Можливість представити переваги платформи AI в конкретних та зрозумілих буде ключовим фактором успіху. Цей звіт окреслює необхідні кроки та стратегічні міркування для досягнення цих цілей.

Підходить для цього:

• Чому машинобудування вагається: виклики та потенціал азіатських платформ B2B, таких як Accio від Alibaba

Навігація німецького та європейського машинобудування ландшафту для AI Solutions

Динаміка ринку та ключові характеристики (Німеччина як центр, домінування МСП)

Добре задумане розуміння цільового ринку є важливим для розробки успішної стратегії придбання. Німеччина займає видатну позицію в європейській машинобудуванні та сприяє 27 % до загального виробництва ЄС. Це позиціонує Німеччину як первинний ринок плацтей. Успіх великих німецьких компаній, таких як Bosch, Claas, Siemens та Krones, встановлює високий стандарт для інновацій та якості, що формує очікування всього сектору.

Структура галузі, особливо в Німеччині, сильно формується малими та середніми компаніями (МСП), так званою середньою компанією. Чудові 95 % з приблизно 6 600 німецьких машинобудувальних компаній працюють менше 500 працівників. Це домінування МСП вимагає стратегій придбання, які тонко підібрані до конкретних операційних моделей, обмежень ресурсів та спритності прийняття рішень. Подальше розбиття розмірів компанії показує, що 62,6 % німецьких машинобудування МСП генерують продаж до 2 мільйонів євро, ще 22,7 % до 10 мільйонів євро. Це підкреслює потребу в рішеннях AI, які пропонують чітку швидку рентабельність інвестицій та введення та інтеграція яких не пов'язані з заборонними витратами.

Вирішальною рисою цих середньо розміщених компаній є їх глибока спеціалізація, що часто призводить до лідерства на світовому ринку в нішевих сегментах. З одного боку, це призводить до сильної внутрішньої інноваційної культури, але, з іншого боку, також підвищило пильність щодо захисту їх унікальної інтелектуальної власності-центральної турботи про кожну платформу B2B, яка обробляє свої дані. Таким чином, виражена нішева спеціалізація та експортна орієнтація німецького середнього класу ставить подвійну вимогу для платформи B2B на базі AI. Ці компанії, часто «приховані чемпіони» на світовому ринку, завдячують своїм успіхом унікальних інновацій та глибоких знань на ринку в конкретних сегментах. Їх інтелектуальна власність неоціненна. Оскільки платформа KI-B2B, природно, обробляє дані компанії, які можуть включати конфіденційну конструкцію, процес або інформацію про клієнтів для цих компаній, обіцянка вартості платформи повинна виходити за рамки чистого підвищення ефективності. Він повинен внутрішньо вирішити безпеку інтелектуальної власності та показати, як платформа сприяє захисту або навіть зміцненню своєї інноваційної переваги на глобальних ринках. Нефінансування цієї вимоги зіткнеться з значним опором.

Внутрішній ринок Європейського Союзу має видатне значення; 45 % усіх експортів німецької машини йдуть до партнерів ЄС. Франція (16 %), Італія (11 %), Польща (10 %), Нідерланди (10 %) та Австрія (9,5 %) є основними клієнтами. Ця складна мережа внутрішньоєвропейської виставки показує логічні способи поступового європейського розширення після успішного вступу на німецьку ринку. Значний експорт, що відхиляється між Німеччиною та іншими важливими країнами ЄС, свідчить про те, що в Німеччині стратегія "замовника маяка", особливо з МСП, які мають міцні зв’язки з цими країнами, може полегшити введення наступного вступу в європейський ринок. Ділові відносини в промисловихах часто базуються на мережах та довірчих рекомендаціях. Якщо німецька МСП успішно представляє платформу KI-B2B та вигоди від неї, її міжнародні партнери та клієнти, ймовірно, будуть знати про це на цих важливих ринках ЄС. Це створює ефект "потягування" або принаймні більш сприйнятливу аудиторію в цих вторинних рукавах, оскільки рішення було підтверджено надійним німецьким колегами. Таким чином, стратегія повинна визначити та визначити пріоритетні німецькі МСП у ці конкретні країни з сильними експортними зв’язками.

Профіль німецького та європейського ринку машинобудування

Профіль німецького та європейського ринку машинобудування - Зображення: xpert.digital

Німецький та європейський ринок машинобудування характеризується чітким профілем: Німеччина значно сприяє загальному виробництву в ЄС з часткою 27 %, тоді як важливі ринки ЄС, такі як Італія, Франція 12 %, Іспанія 8 %та Польща 6 %. У Німеччині існує близько 6 600 машинобудувальних компаній, 95 % з яких є невеликими та середніми компаніями (МСП) з меншою кількістю 500 працівників-характеристикою, що є типовим для багатьох країн ЄС. Розподіл продажів німецьких МСП показує, що 62,6 % досягають річних продажів до 2 мільйонів євро, 22,7 % до 10 мільйонів євро, 10,6 % до 50 мільйонів євро та 4,1 % понад 50 мільйонів євро. Найважливішими європейськими експортними цілями для німецьких машин є Франція (16 %), Італія (11 %), Польща (10 %), Нідерланди (10 %) та Австрія (9,5 %), з 45 %усіх експорту німецької машини в ЄС. Провідні компанії в галузі включають відомі імена, такі як Bosch, Claas, Dürr, Exyte, Festo, Krones, Voith, Zeiss, Siemens AG, GEA Group AG та Enercon GmbH, доповнені лідерами національних ринку у відповідних країнах.

Ця таблиця консолідує критичну статистику та ілюструє провідну роль Німеччини та поширеність МСП, що підкреслює необхідність стратегії, орієнтованої на МСП. Ідентифікація найважливіших ринків експорту ЄС для німецьких товарів допомагає визначити подальші зусилля щодо розширення та безпосередньо інформує про визначення розміру ринку, сегментацію, націлювання та рішення щодо розподілу ресурсів для постачальника платформи KI-B2B.

Дилема прийняття ШІ: перешкоди та застереження в галузі

Зарезервована крива прийняття AI в машинобудуванні пояснюється багатошаровими причинами, які потрібно проаналізувати.

Загальні проблеми: безпека даних, захист IP та суверенітет даних

Це не тільки технічні, але і "екзистенційні страхи" для інноваційних машинобудівних компаній. Суворе регулювання ЄС (GDPR, Закон про дані, NIS2, Закон про кібер-стійкість) посилює цю проблему, особливо щодо неєвропейських платформ та потенційної крадіжки IP або промислового шпигунства. VDMA поділяє ці занепокоєння щодо правил використання даних.

Договори оцифрування та старі системи

Поширений "повільніший і обережний підхід до оцифрування" характеризує багато німецьких машинобудувальних компаній, які часто борються з "застарілими структурами" та "неадекватним способом роботи". Це консервативне ставлення живиться сприйнятими витратами, відсутністю фахівців та загальним небажанням до більшої цифрової адаптації. До 2023 року AI використовували лише 10 % виробничих компаній. "Консервативне ставлення", яке переважає в німецькій машинобудуванні, не є довільною стійкістю до змін, а глибоко вкоріненим культурним поїздом, який є результатом бізнес -моделі, в якій першими надходять надійність тривалості та захист важко розроблених інновацій. Нові технології розглядаються келихами потенційних ризиків для цих основних принципів, особливо стосовно їх неоціненної інтелектуальної власності. Таким чином, вагання - це раціональна реакція управління ризиками, яка не є суто емоційно, а в можливості, що нові технології можуть порушити успішні, успішні моделі, якщо вони не будуть реалізовані з надзвичайною допомогою.

Підходить для цього:

• Стаття з 2018 року: Цифрові платформи перевертають глобальну економіку навколо

Кваліфікаційний розрив: відсутність спеціалістів та цифрового ноу-хау

Це значна перешкода. Дослідження Bitkom показує, що 76 % німецьких виробничих компаній бачать наявність кваліфікованого персоналу як центральну проблему для коригування ШІ порівняно з 57 % у всьому ЄС. Цей дефіцит створює "порочне коло", оскільки він впливає на здатність оцінювати, адаптувати та використовувати передові цифрові інструменти, що збільшує скептицизм. Ідентифікований розрив кваліфікації виходить за рамки чистої відсутності вчених даних; Він критично включає відсутність стратегічного розуміння на рівні управління тим, як AI можна ефективно використовувати для досягнення конкретних результатів бізнесу. Якщо розробники рішень не повністю розуміють стратегічний потенціал ШІ або розклад їх інтеграції, навряд чи їм сприяють введення або забезпечують необхідні ресурси. Як результат, постачальник платформи KI-B2B може запропонувати більше, ніж просто високорозвинений інструмент; Він також повинен показати чіткий шлях до стратегічної інтеграції та подальшої підготовки.

Незрозуміло про переваги та рівень AI-готового

Значна кількість компаній все ще "невизначена щодо очікуваної вигоди" і має "занепокоєння щодо зрілості та надійності ШІ". Цей скептицизм повинен бути вирішений конкретними доказами.

Підходить для цього:

• Стаття з 2018 року: Факти: Економіка платформи - Економіка платформ

Фінансові обмеження та інвестиційні пріоритети

Зростання витрат на енергетику та персоналу, а також значні інвестиційні вимоги до екологічно чистих технологій часто направляють ресурси з довгострокових проектів оцифрування. Попередні витрати на впровадження платформ AI (програмне забезпечення, навчання, коригування процесів) є центральним бар'єром, особливо якщо економічна невизначеність зменшує готовність інвестувати в проекти з менш прямою або відчутною рентабельністю рентабельності інвестицій.

Складність системної інтеграції

Ефективне введення вимагає "глибокої технічної локалізації", яка виходить за рамки чистого мови. Це включає безперебійну інтеграцію в існуючі, часто глибоко закріплені системи компанії (ERP, PLM, SCM) та відповідність конкретним стандартам промислових даних, такими як OPC UA.

ОБЕРЕЖНО ПЛАНТУВАННЯ НЕ ІС та ПОТРІБНІ ДОБРИХ СЕРВЕРЕЙНІСТЬ

Причини щодо контролю даних, залежності від неєвропейських постачальників хмар та впізнавана перевага для європейських рішень (наприклад, ініціативи Gaia-X, Catena-X) створюють додаткові перешкоди для платформ, які сприймаються як зовнішні для екосистеми ЄС. Європейська ініціатива щодо "цифрового суверенітету" та таких ініціатив, як Gaia-X, є важливим геополітичним та ринковим настроєм. Неєвропейський постачальник платформи KI-B2B зіткнеться з притаманним недоліком, якщо він не зможе переконливо пояснити, що це відповідає цим європейським принципам контролю даних та автономії, або що є переважними обіцянками, що долає ці проблеми. Ігнорування цього течії - це стратегічне неправильне судження.

Підходить для цього:

• Більш висока рентабельність інвестицій з посолом бренду та споживачами, такими як маркетинг впливу на індустрію - аналіз Whitepaper B2B & B2C - найкраща інформація

Розуміння менталітету "mittelstands": прийняття рішень для нових технологій

Процес прийняття рішень у німецькому середньому класі має чіткі характеристики, які необхідно враховувати при організації стратегій продажів та POC.

Власність -керована культура та спритне рішення -прийняття

У багатьох середньо розміщених компаніях власники несуть повну відповідальність та ризик, що може призвести до потенційно швидших, менш ієрархічних процесів прийняття рішень. Якщо обіцянка вартості та переваги безпеки платформи AI добре сприймаються власником, дозвіл POC та подальше введення можуть бути прискорені. Пряма участь власників рішень у середньому класі -це подвійний меч: з одного боку, він може прискорити введення, якщо власник переконаний, але з іншого боку, це також означає, що його особиста оцінка надійності постачальника та профіл ризику рішення є сильною. Таким чином, POC та розмова про продажі повинні бути розроблені для створення міцних особистих стосунків та безпосередньо вирішувати стратегічні проблеми власника.

Пріоритетність довгострокової прибутковості та довіри

Компанії, що розміщуються середніми, характеризуються їх прагненням до довгострокового успіху та безперервності. Вони цінують стабільні, відповідальні стосунки з працівниками, клієнтами та діловими партнерами. Це призводить до переваги постачальників технологій, які сприймаються як надійний довготерміновий партнер, а не продавець коротких рішень. Основна увага середнього класу на "довгостроковому успіху" та "безперервності" означає, що вони не лише придбають технологію, але й вибирають стратегічного партнера. Фаза POC-це перша «репетиція» для цього довгострокового відносин. Тому такі аспекти, як стабільність постачальника, його прихильність до німецького ринку, якість підтримки та прозора дорожня карта для подальшого розвитку платформи AI, так само важливі, як і результати прямих POC.

Вимовляється орієнтація на клієнтів та різноманітність ринку

Сильний регіональний зв’язок та тісна взаємодія з клієнтами дозволяють середньо розміщеним компаніям дуже швидко реагувати на зміни на ринку. Рішення AI, які показали, що покращують цю орієнтацію клієнтів, збільшують можливість реагування на ринок або відкривати нові способи лояльності клієнтів.

Притаманна відразка ризику та аналітична обстеження

Німецька корпоративна культура, особливо в середніх компаній, характеризується відразою від ризику. Покупці, як правило, аналітично, ретельно підготовлені та потребують фактичних, на основі даних причин інвестицій, включаючи детальну прогнозування рентабельності інвестицій та надійну документацію про відповідність (CE, ISO, GDPR). Довіра має найбільше значення і поступово набувається завдяки перевіреній ефективності та надійності.

Прагматизм і скептицизм до галасу

Існує неабиякий скептицизм порівняно з "розповсюдженим галасу" порівняно з "фактичною вигодою" нових технологій. Середні рішення -розробники повинні бачити відчутні, практичні результати та чіткі оперативні переваги, а не впливати на ключові слова.

Важливі внутрішні зацікавлені сторони та їхні проблеми

• Вищі керівництво/лідерство (власник/генеральний директор): Основна увага на стратегічні ефекти, рентабельність інвестицій, аналіз витрат і вигод, зменшення ризику та довгострокового бізнесу.
• ІТ -відділ/цифрова трансформація веде: Основними проблемами є технічна доцільність, безшовна інтеграція у існуючу інфраструктуру (ERP, PLM, SCM), безпека даних, відповідність стандартам промислових даних та управління дефіцитом внутрішньої кваліфікації.
• Управління закупівлями/ланцюгами поставок: акцент на загальній вартості власності (TCO), відповідності європейським стандартам якості та безпеки (маркування CE, ISO 9001), опору ланцюга поставок та надійність платформи для критичних процесів.
• Департамент юридичної/відповідності: вивчення протоколів безпеки даних, захисних заходів IP, дотримання правил ЄС (GDPR, Закон про дані, NIS2) та договірна безпека.
• Департамент продажів/маркетингу: інтерес до того, як платформа може покращити доступ до ринку, оптимізувати управління відносинами з клієнтами та підтримувати культурну адаптовану комунікацію на міжнародних ринках.

Тригер для впровадження інновацій

Інновації в малих та середніх підприємствах часто виникають органічно з подолання проблем "звичайного щоденного бізнесу", а не від великих формальних F & -програм. Таким чином, рішення AI, які пропонують чіткі, негайні вдосконалення для існуючих оперативних слабкостей або забезпечують значне підвищення ефективності, таким чином, більш імовірні його. Спостереження за тим, що інновації в МСП часто виникають із проблем "звичайного щоденного бізнесу", свідчить про те, що лазерний лазер зосереджується на рішенні відчутних, існуючих хірургічних слабких місць з чіткими, перевіреними підвищенням ефективності, зниженням витрат або якості, а не представляти високопоглинальні або знамениті навички AI без негайного практичного використання. POC повинен посилатися на існуючі робочі процеси та пропонувати рішення для проблем, які ви намагаєтесь активно вирішувати, що робить рентабельність інвестицій негайно та зрозумілим.

Торгові платформи B2B - Стратегічне планування та підтримка за допомогою Xpert.digital - Зображення: xpert.digital

Торгові платформи Business-Business (B2B) стали критичною складовою глобальної динаміки торгівлі і, таким чином, рушійною силою експорту та глобального економічного розвитку. Ці платформи пропонують компаніям будь -якого розміру, зокрема МСП - малих та середніх компаній, які часто розглядаються як основа німецької економіки, значні переваги. У світі, в якому цифрові технології виходять на перший план, здатність адаптуватися та інтегруватися має вирішальне значення для успіху в глобальній конкуренції.

Детальніше про це тут:

• Торгові платформи Business-Business (B2B)

Стратегічний імператив доказування концепції (POC) для платформ AI

Розробка переконливого POC: вирішення центральних проблем (безпека даних, IP, інтеграція, рентабельність інвестицій)

Концепція доказування концепції (POC) повинна прагнути вирішити основні проблеми потенційних клієнтів безпосередньо та переконливо в машинобудуванні. Основна мета POC-підтвердити доцільність та виявлене використання платформи KI-B2B для конкретних, заздалегідь визначених випадків використання в машинобудуванні в контрольованому середовищі з низьким рівнем ризику. POC повинен вийти за рамки чистої технічної демонстрації та стати практичною вправою валідації, яка використовує реальні (або репрезентативні анонімні) дані та відображає оперативні сценарії з повсякденного життя.

Підходить для цього:

• Майбутній експорт - цифрові платформи для машинобудування - як пройшли попередні глобальні продажі та як його можна примусити?

Посилення безпеки даних та захисту IP в POC

Реалізація та презентація надійних рамок управління даними по всьому POC має вирішальне значення. Сюди входить демонстрація шифрування в кінці до даних під час стану передачі та відпочинку, суворі контролі доступу на основі рулону та всебічні аудиторські стежки для всіх взаємодій даних. Відповідність вимогам GDPR, Законом про дані та Директивою NIS2 повинні бути чітко деталізованими та продемонстрованими в оперативному контексті POC, включаючи чіткі механізми згоди, якщо залучаються особисті дані. Якщо необхідно, слід пояснити та продемонстровані методи анонімізації даних або диференціальні заходи захисту даних, які використовуються для захисту конфіденційної інформації, в той же час дозволяють змістовну обробку AI під час POC. Прозора інформація про протоколи захисту IP має вирішальне значення. Дані про манекен або ретельно анонімізовані дані клієнтів повинні використовуватися для POC. Керівні принципи локалізації даних, що виділяють центри обробки та зберігання на основі ЄС для обробки та зберігання, повинні бути чітко сформульовані для задоволення уподобань щодо суверенітету даних. POC служить первинним «механізмом формування довіри» для німецьких середніх компаній. Його реалізація, прозорість та чуйність постачальника на цій фазі настільки ж критичні, як і технічні результати. Кожна взаємодія -це зразок для тривалого партнерства. Технічно досконалий POC може провалюватися, якщо клієнт сприймає відсутність прихильності, поганого спілкування чи неадекватного розуміння свого конкретного оперативного контексту з боку постачальника. Процес POC (чітка комунікація, відповідність узгодженій обробці даних, швидка відповідь на запити, ініціативну дискусію на ризик) є критичним сигналом для придатності постачальника як надійного партнера і часто зважує незначні технічні недосконалості, коли довіра створюється.

Забезпечення та демонстрації безшовної інтеграції

POC повинен включати першу оцінку існуючого ІТ -ландшафту (ERP, PLM, SCM, CAD -систем) з метою виявлення потенційних точок інтеграції та викликів. Навички інтеграції платформи повинні бути продемонстровані в прямому ефірі, в ідеалі через API, які підключені до пісочниці або пробної версії систем клієнтів або репрезентативних фіктивних систем. Слід підкреслити підтримку відповідних стандартів промислових даних (наприклад, OPC UA). Потрібно проілюструвати, як платформа уникає розробки нових силосів даних і натомість сприяє рівномірному перегляду даних або сумісності.

Валідація фінансового обґрунтування та рентабельність інвестицій POC

POC повинен бути розроблений таким чином, щоб він забезпечив кількісні переваги, які можна екстраполювати, щоб показати потенційну рентабельність інвестицій. Основна увага повинна зосереджуватися на таких показниках, як економія витрат (наприклад, у закупівлях, споживанні матеріалів), підвищення ефективності (наприклад, скорочених циклів проектування, більш швидкого вирішення проблем) або підвищення продуктивності (наприклад, вперед -вигляду технічного обслуговування до збільшення часу роботи). Дослідження VDMA, яке показує потенціал Genai збільшити норму прибутку до 10,7 % , слід посилатися; POC повинен прагнути доставити відчутну, хоч і меншу, ілюстрацію цього потенціалу до визначеної міри. Зростаюча тенденція, виявлена ​​PWC в інвестиціях AI, керована цілями продуктивності та прибутковості, повинна бути визнана, а POC позиціонується як можливість низького ризику для підтвердження цього потенціалу. Для POC слід дотримуватися «стартової малі» філософії, яка зосереджена на обмеженій, ефективній області операцій клієнтів, щоб швидко продемонструвати додаткову вартість та без надмірного попиту. POC повинен бути структурований як мінімум версії життєздатної продукту (MVP) та зосередити увагу на основних функціональних можливостях, які забезпечують швидку, перевірену рентабельність інвестицій. Для того, щоб вирішити "пілотну пастку" (в якій компанії широко тестують, але не впроваджують їх широко), дизайн POC неявно повинен показати чіткий, керований "шлях до масштабування". POC повинен не лише довести, що рішення AI працює ізольовано, але й вказувати, як воно може бути поступово та економічно вигідним після інтегрованого POC у більш широкі операційні процеси. Це стосується занепокоєння щодо масштабованості та робить наступний крок менш відлякуючим.

Звернення до кваліфікаційної розриву та забезпечення споживачів -доброзичливості

Інтерфейс користувача та робочий процес POC повинні бути інтуїтивно зрозумілими та зручними для користувачів і потребують лише мінімальної спеціальної підготовки для команди клієнтів. Коротка, ефективна сесія та чітка, стисла документація повинна бути надана як інтегральні компоненти пакету POC. Важливо, щоб POC продемонстрував, як платформа AI доповнює та забезпечила існуючий інженерний та робочий персонал, а не бажає його замінити. Це має вирішальне значення для прийняття користувача та полегшення страхів до втрати робочого місця.

Визначення окружності POC та підготовки даних

Близька, дуже специфічна проблема або програма, в якій AI може запропонувати вимірювані вдосконалення, необхідно визначити разом. Відповідні джерела даних (внутрішні системи, публічні записи даних, якщо це застосовуються) повинні бути ідентифіковані та необхідно забезпечити репрезентативність даних. Дані повинні бути скориговані, попередньо оброблені та перетворюються у формат, який може бути використаний для моделі POC. Потрібно вирішити будь -які прогалини даних. Для того, щоб POC був справді переконливим і призводить до перетворення, він повинен бути створений разом із замовником і інтенсивно зосередитися на його найактуальніших, чітко визначених хірургічних вразливих місцях. Загальні презентації функцій не вдасться. Рішення повинно відчувати себе кравцем, зробленим і бути актуальним для ваших негайних проблем. Це спільне створення сприяє особистій відповідальності та робить успіх POC успіху замовника, що різко збільшує ймовірність перетворення.

Основні проблеми клієнтів та стратегії POC щодо зменшення/демонстрації ризику

Основні проблеми клієнтів та стратегії POC щодо зменшення ризику/демонстрації: Xpert.digital

Основні проблеми клієнтів вирішуються конкретними стратегіями доказів (POC), зменшенням ризиків та демонстраційними рішеннями. У сфері безпеки даних та захисту інтелектуальної власності фокус зосереджено на використанні анонімізованих або модельованих даних клієнтів у безпечній пісочниці на основі ЄС. Роблячи це, визначаються протоколи шифрування та контролю доступу, продемонстровані прозорості та чіткі договірні норми щодо власності даних та інтелектуальної власності (IP). Ключові показники успіху-це реалізація завдань POC без помилок без поломки даних та випуск протоколів обробки даних клієнтом.

Для мінімізації складності інтеграції, підключення API до систем клієнтів та підтримка відповідних промислових стандартів, таких як OPC, серед іншого, в чому уникають силоси даних. Успішна передача даних та синхронізація, а також позитивна оцінка ІТ -команди клієнта є центральними критеріями перевірки.

Для обґрунтування рентабельності інвестицій (ROI) стратегії POC зосереджуються на додатках з чіткими, кількісно вимірюваними перевагами, такими як зниження витрат або підвищення ефективності. Розрахунки ROI, специфічні для POC, проводяться та адаптуються для вивчення потенціалу. Важливими показниками є демонстраційне скорочення часу циклу або витрат, а також позитивна проекція рентабельності інвестицій на загальну роботу.

Кваліфікаційні дефіцит та вимоги до користувачів вирішуються інтуїтивно зрозумілими інтерфейсами користувачів, мінімальними вимогами до навчання та чіткою документацією. Мета - не замінити людські навички. Успіх вимірюється за високим прийняттям користувачів, позитивними відгуками та успішним виконанням завдань після короткого брифінгу.

Що стосується залежності та довіри постачальників, стратегії POC покладаються на прозору комунікацію, швидку підтримку та представлення довгострокового бачення партнерства, включаючи чітку дорожню карту платформи. Довіра та позитивна оцінка співпраці клієнтом є вирішальними факторами для сталого партнерства.

Ця таблиця пропонує структурований кадр для проектування максимально ефективного POC. Він систематично пов'язує виявлені основні проблеми клієнтів з конкретними, реалізованими елементами, які повинні бути інтегровані в дизайн POC та впровадження. Він також вимагає визначення відповідних показників для кожного занепокоєння і, таким чином, гарантує, що успіх POC можна виміряти до первинних страхів клієнта. Це робить POC цілеспрямованим, переконливим інструментом і безпосередньо збільшує його потенціал перетворення.

Визначення та вимірювання успіху POC: ключові показники для машинобудування

Визначення чітких орієнтирів для оцінки POC є вирішальним і повинно включати суміш кількісних результатів та якісного зворотного зв'язку.

Спільне визначення успіху

Важливо, щоб критерії успіху були визначені та узгоджені разом до початку POC. Ці критерії повинні бути розумними (зокрема, вимірювані, доступні, відповідні, час -.

Кількісні показники ефективності (KPI)

• Оперативна ефективність збільшується: вимірюване скорочення часу циклу (наприклад, дизайнерська розсіювання, обробка моделювання, час закупівель). Позначає потенціал на 20 % підвищення ефективності ланцюгів поставок.
• Зниження витрат: відчутні заощадження, які підтверджуються в контексті POC (наприклад, зменшення споживання матеріалів за допомогою генеративної конструкції на основі AI, мінімізованою переробкою за допомогою покращеного контролю якості, прогнозованих заощаджень за допомогою перспективного обслуговування).
• Якості та покращення продуктивності: покращені показники точності (наприклад, в автоматизованому виявленні помилок, прогноз попиту, прогноз технічного обслуговування). Зниження швидкостей помилок.
• Розрахунок рентабельності інвестицій, специфічних для POC: Оцінка (фінансова мережа використання / витрати POC) x 100 (що доведено в POC) x 100.
• Оптимізація ресурсів: Забезпечення вдосконалення використання матеріалів, обладнання або персоналу для завдань, що охоплюються POC.

Для німецьких механічних інженерних компаній показники -наступник POC повинні переконливо закрити розрив між вдосконаленим потенціалом AI та прагматичною хірургічною цінністю. Незважаючи на те, що технічна витонченість оцінюється, показники, які демонструють відчутну рентабельність рентабельності (економія витрат, підвищення ефективності) та безшовна інтеграція ("сумісність") часто важать у остаточному рішенні, ніж суто теоретична ШІ. Прийняття користувачами та сприйнята користувачем -дружба ("простота") є критичними, неголовними пунктами. POC, який забезпечує видатну продуктивність ШІ, але його важко використовувати або інтегрувати, або рентабельність інвестицій, ймовірно, не призведе до перетворення.

Якісні показники успіху

• Прийняття та залучення користувачів: Активне та послідовне використання платформи призначеним персоналом клієнтів під час POC. Позитивні відгуки про споживач -дружба та точність роботи робочих процесів.
• Задоволеність та схвалення зацікавлених сторін: позитивна оцінка важливих рішень та оперативних менеджерів з точки зору актуальності, потенційного впливу та зручності використання платформи. Підтвердження значення POC.
• Можливість інтеграції: успішна та плавна технічна інтеграція із зазначеними (тестовими) системами замовника, які демонструють сумісність та мінімальні розлади.
• Стратегічна орієнтація: чітка демонстрація, наприклад, навички платформи AI, доведеної в POC, сприяють загальним стратегічним цілям замовника (наприклад, інновації, конкурентоспроможність, стійкість).

Використання рамок додатків "VDMA/стратегія та"

Презентація та подання результатів POC за допомогою категоризації дослідження можуть збільшити їх відповідь:

• "GameChanger": Результати POC, які показують прямий та значний позитивний вплив на рахунок прибутку та збитків клієнта (наприклад, значне зниження витрат у основному процесі виробництва чи будівництва).
• "Обов’язкові": Результати POC, які демонструють стійкі поліпшення прибутковості або ефективності оперативності.
• POC повинен навмисно уникати концентрації на «розгорнутих випадках застосування», які мають лише обмежений відчутний вплив на основні процеси або на кінцевий результат.

Використання категорій додатків Genai "VDMA/стратегії &" ("GameChanger", "Обов’язкові", "розігріті") як рамки для звітності та обговорення результатів POC можуть значно збільшити їх вплив. Орієнтація переваг, доведених у POC, на атрибути "GameChanger" або "обов'язковий", як визначено шанованою асоціацією галузі, дає зовнішню перевірку та безпосередньо стосується стратегічних пріоритетів осіб, які приймають рішення. Менеджери машинобудування повинні знати перспективи ВДМА або, принаймні, бути сприйнятливими до цього. Формуляція результатів POC з використанням цієї встановленої термінології (наприклад, "Наш POC продемонстрував здатність" Gamuchanger "за рахунок зменшення специфічних експлуатаційних витрат X на Y % та діючи безпосередньо на його кінцевий результат") дає обіцянку цінності в її галузевому контексті більш впізнаваним, надійним та стратегічно відповідним.

Систематичний збір зворотного зв'язку

Впровадження структурованого процесу збору відгуків під час та після ПОК від усіх учасників - кінцевих користувачів (інженерів, дизайнерів, працівників закупівель) та менеджерів. Запити про споживач -дружба, сприйнята ефективність, практична користь, труднощі, що виникли, а також відсутні або бажані функції.

Підходить для цього:

• Від 67% до 90% | B2B віддає перевагу веб -пошуку за допомогою інструментів AI замість класичних пошукових систем

Від успішного POC до договору: стратегії конверсії

Перетворення успішного POC в комерційну угоду вимагає стратегічного підходу до використання динаміки, народженої та всебічно задоволення потреб клієнтів.

Стратегічне представлення результатів POC

Основна, стисла та переконлива презентація результатів POC є важливою. Це повинно бути ретельно підібране до заздалегідь визначених показників успіху. Важливо підкреслити як кількісну рентабельність рентабельності інвестицій (економія витрат, підвищення ефективності), так і якісні переваги (задоволення користувачів, стратегічна орієнтація). Звіт повинен базуватися на даних та візуально привабливому. Результати повинні бути не тільки представлені, але й інтерпретувати в діалозі з замовником, щоб створити спільне розуміння наслідків.

Спільна розробка плану поступового розгортання

Для того, щоб протидіяти "пілотній пастці", перевіряйте компанію, але ухиляється від широкої реалізації, слід запропонувати масштабований, поступовий план впровадження відповідно до POC. Цей план повинен надати пріоритет ділянці з найвищим ефектом або найнижчим початковим опором, щоб забезпечити поступове введення та постійну демонстрацію значення. Цей план повинен містити гнучкість для коригувань на основі першого досвіду впровадження та визначити чіткі віхи та обов'язки. Витрати на кожну фазу повинні бути представлені прозоро, щоб забезпечити фінансове планування для клієнта.

Проактивне вирішення залишків, що залишилися

Важливо запросити та вирішити всі інші питання, сумніви чи нові проблеми, які можуть виникнути з досвіду POC. Прозорість на цій фазі має вирішальне значення для подальшої довіри. Це може означати пропонування додаткових демонстрацій, ще раз пояснюючи конкретні аспекти безпеки або надання довідкових відвідувань існуючим клієнтам.

Зміцнення довгострокової цінності партнерства

Комунікація повинна розвиватися від транзакційного POC до тривалого стратегічного партнерства. Цінність постійної підтримки, спеціалізовані навчальні програми, дорожня карта для розробки платформ та чітка прихильність до стійкого успіху та інновації замовника. Це може бути підкріплено рівнем обслуговування (SLA), пропонує для спільних інноваційних проектів або інтеграцію клієнта в групи зворотного зв'язку користувача.

Розробка кравець -комерційної пропозиції

На основі результатів POC та розвиненого плану розгортання необхідно створити комерційну пропозицію, яка враховує конкретні потреби та внесок для клієнта. Цінові моделі повинні бути прозорими та гнучкими, можливо, з варіантами, що дозволяють поступово масштабувати використання. Контракт повинен містити чіткі умови щодо обсягу послуг, підтримки, управління даними та права ІС.

Включення факторів успіху для AI рішень в машинобудуванні

Пропозиція повинна явно вступати в вирішальні критерії для вибору AI Solutions:

• Сумісність: впевненість у постійній безшовній інтеграції в існуючі системи.
• Масштабованість та гнучкість: Покажіть, як платформа не в курсі зростаючих даних та вимог та може бути адаптована до змінних умов.
• Користувач -дружба (простота): продовження акценту на інтуїтивно зрозумілому зручності та забезпеченню навчальних ресурсів.
• Захист даних та безпека: підкріплення заходів безпеки, показаних у POC, через договірні гарантії та сертифікати відповідності.
• Наявність підтримки: Детальний опис структури підтримки та терміни реагування.
• Витрати: прозорого представлення загальних витрат протягом життєвого циклу, включаючи впровадження, технічне обслуговування та можливі оновлення та акцент на довгостроковій рентабельності.

Використання адвокатів та внутрішніх чемпіонів

Користувачі та менеджери з боку клієнта, визначених та переконані під час POC, можуть виступати внутрішніми чемпіонами для більш широкого впровадження платформи. Ваш позитивний досвід та відгуки часто є більш переконливими, ніж зовнішні аргументи продажів.

Своєчасне спостереження та переговори

Після подання результатів POC та пропозиції своєчасне спостереження має вирішальне значення для підтримки імпульсу. Переговори повинні проводитися з метою досягнення угоди, яка є вигідною для обох сторін, які заклали основу для успішного та довгострокового партнерства.

Постійно переслідуванням цих стратегій високий рівень успішності POC може ефективно перетворитися на договірну облігацію, яка створює міцну клієнтську базу на вимогливому ринку німецької та європейської машинобудування.

Від барів до глобального: МСП завойовують світовий ринок розумною стратегією - Зображення: xpert.digital

У той час, коли цифрова присутність компанії вирішує її успіх, виклик, як ця присутність може бути розроблена автентично, індивідуально та широко. Xpert.digital пропонує інноваційне рішення, яке позиціонує себе як перехрестя між промисловим центром, блогом та послом бренду. Він поєднує переваги каналів комунікації та продажів на одній платформі та дозволяє публікувати 18 різних мов. Співпраця з порталами -партнерами та можливість публікувати внески в Google News та дистриб'ютора преси з близько 8000 журналістів та читачів максимізують охоплення та видимість вмісту. Це є важливим фактором зовнішніх продажів та маркетингу (символи).

Детальніше про це тут:

• Автентичний. Індивідуально. Глобальний: стратегія Xpert.digital для вашої компанії

Стратегічні канали придбання та маркетингові ініціативи

Видалення клієнтів німецькою та європейською машинобудуванням для платформи KI-B2B вимагає поєднання цифрових та традиційних каналів, розроблених до конкретних потреб інформації та процесів прийняття рішень цієї цільової групи.

Стратегії цифрового маркетингу: вміст, SEO та цільова адреса

Надійна цифрова присутність є важливою для створення видимості та досягнення потенційних клієнтів на ранніх етапах прийняття рішень.

Контент -маркетинг як центральний

Високоякісний, технічний зміст має вирішальне значення для створення авторитету в галузі ШІ для машинобудування та уточнення потенційних клієнтів щодо складних концепцій.

Ефективні типи вмісту:

• Білі документи: Детальні технічні документи білих ідеально підходять для представлення результатів досліджень, аналізу складних проблем та пояснення методології платформи AI. Вони позиціонують постачальника як лідерів думки.
• Тематичні дослідження: Тематичні дослідження, які документують успішні проекти та конкретні переваги платформи AI для інших (ідеально порівнянних) компаній, надзвичайно переконливі. Вони надають практичні докази, оцінені інженерами та показують вимірювані результати, такі як час та економія витрат або підвищення продуктивності. За даними маркетингу Sherpa, тематичні дослідження для 63 % маркетологів B2B вважаються найбільш ефективною тактикою маркетингу.
• Вебінари: Інтерактивні вебінари пропонують можливість продемонструвати платформу в прямому ефірі, поглибити технічні деталі та безпосередньо вирішувати питання учасників. Вони також можуть бути використані для представлення білих робіт або тематичних досліджень.
• Статті та інструкції з технічних блогів: регулярні публікації на відповідні теми, тенденції та можливе використання ШІ в машинобудуванні створюють досвід та покращують ефективність SEO.
• Вклади на лідерство: Статті про тенденції промисловості та майбутнє виробництва з AI позицією компанії як новатор.

Обіцянки в змісті

Зміст повинен чітко сформулювати, як досвід AI вирішує конкретні проблеми та забезпечує вимірюване значення. Кількісні переваги, такі як економія часу, зменшення витрат, поліпшення безпеки, підвищення ефективності або дотримання правил повинні бути на передньому плані. Йдеться про те, щоб представити фактор "чому ти" переконливо.

Використання AI для створення контенту

Інструменти, такі як Chatt, можуть бути використані для пошуку ідей, створення дизайнів для публікацій блогу або публікацій у соціальних мережах та підсумку документів. Такі інструменти, як Deepl, цінні для точних перекладів на світовому ринку.

Оптимізація пошукових систем (SEO) для технічних груп цільових

• Оптимізація на робочому столі: Незважаючи на глобальне домінування мобільних пристроїв, настільні комп'ютери в області B2B, особливо у складних промислових секторах, таких як машинобудування, все ще відіграють центральну роль у детальних рішеннях досліджень та купівлі. Користувачі настільних ПК, як правило, витрачають більше часу на веб -сайтах та відвідують більше сторінок.
• Оптимізація мобільних пристроїв: Тим не менш, мобільна оптимізація є основоположною для видимості SEO завдяки індексації мобільних пристроїв від Google.
• Стратегія ключових слів: цільове дослідження ключових слів, яке враховує технічні технічні терміни та проблеми цільової групи.
• Технічний SEO: Швидкі часи завантаження, чуйна конструкція та чітка навігація мають вирішальне значення, особливо для першого прийому інформації.

Цільова цифрова реклама та платформи

• LinkedIn та Xing: Ці професійні мережі ідеально підходять для ідентифікації цільових компаній та розробників рішень, а також для розповсюдження спеціалізованого контенту та встановлення керівництва думки. Оголошення LinkedIn з формами свинцевих генів можуть збільшити швидкість конверсії, оскільки вони спрощують заповнення форм.
• Онлайн-платформи та форуми, що стосуються галузі: такі платформи, як Engineering.com або промислові форуми, пропонують цільову адресу відповідних цільових груп.
• Маркетинг електронної пошти: технічні бюлетені, запрошення на вебінари, прожектори проекту та персоналізовані спостереження можуть ефективно сприяти потік. Прогресивне профілювання може допомогти зібрати все більш детальну інформацію про вимоги потенційних клієнтів.
• Маркетинг на основі облікових записів (ABM): Для високоякісних рішень B2B ABM є перспективним підходом до концентрування маркетингових та продажів на вибраних цільових клієнтах. AI може допомогти в ідентифікації та визначенні пріоритетності цільових рахунків.

Маркетингова стратегія повинна враховувати, що німецькі інженери очікують як технічної глибини, так і чіткої рентабельності інвестицій, шукаючи інформацію для платформ Ki-B2B. Таким чином, вміст повинен знайти баланс між детальними технічними поясненнями та зрозумілими економічними перевагами. Небажання порівняно з швидкою цифровою адаптацією та переваги до перевірених методів потребує спілкування, що створює довіру та мінімізує ризики введення KI.

Підходить для цього:

• Які компанії найкраще зрозуміли парадокс інновацій та як вони його використовували?

Традиційні канали: ярмарки, галузеві асоціації та прямі продажі

Незважаючи на прогресивну оцифрування, традиційні канали машинобудування, особливо в Німеччині, зберігають свій високий рівень актуальності.

Виміряйте як центральні контактні платформи

• Ганновер Мессе: Як найважливіший промисловий ярмарок у світі, Ганновер Мессе є обов'язковим. Він пропонує унікальну платформу для представлення інновацій, підтримки мереж та генерування потенційних клієнтів. Тут зосереджена на таких темах, як AI, автоматизація та оцифрування. AWS та Siemens інтенсивно використовують справедливу для представлення своїх промислових рішень AI.
• Крім виставки: Крім власного статусу, постачальники платформ KI-B2B повинні використовувати Messe Hannover через можливості мовлення (наприклад, майстер-класи), цілеспрямовану мережу та співпрацювати з партнерами. Головні заняття пропонують ексклюзивну платформу для представлення досвіду перед вибраною спеціалізованою аудиторією та встановити цінні контакти.
• Інші ярмарки: конкретні ярмарки для машинобудування або індивідуальні промисловості додатків (наприклад, бачення обробки зображень) також пропонують хороші можливості для придбання клієнтів. Саміт машинобудування VDMA - ще одна важлива зустріч галузі.
• AUMA (Комітет з виставки та Мессе німецької економіки EV): є важливим джерелом для вимірювальної інформації та підтримки в торговельному плануванні.

Використання галузевих асоціацій (VDMA, Bitkom тощо)

• VDMA (Асоціація німецької машини та будівництва заводів): VDMA - найбільша галузева асоціація в Європі та центральна контактна точка для німецької машинобудування. Він пропонує численні послуги, події та робочі групи (наприклад, машинне навчання/група експертів KI), які ідеально підходять для роботи та позиціонування як експерта. Членство та активна участь можуть значно полегшити доступ до потенційних клієнтів. VDMA публікує дослідження та вказівки (наприклад, для використання або використання AI на практиці), які можуть служити орієнтиром для власного спілкування.
• Бітком (Федеральна асоціація управління інформацією, телекомунікації та нові ЗМІ): Бітком також є важливим гравцем у галузі оцифрування та ШІ в Німеччині. Дослідження Bitkom надають цінні дані про прийняття ШІ та проблеми в промисловості.
• Orgalim (Європейська галузь): Представляє Європейські технологічні галузі, включаючи машинобудування на рівні ЄС.
• Інші асоціації: Залежно від спеціалізації платформи AI, інші асоціації, такі як Міжнародна федерація робототехніки (МФР), також можуть бути актуальними.

Прямі партнерські стосунки з продажу та продажів

• Прямі продажі: У випадку високотехнологічних продуктів, які потребують пояснення, прямі продажі часто є важливим каналом для пояснення складних фактів та для формування довіри.
• Партнерства з продажу: стратегічні альянси з компаніями, які створили мережі продажів німецькою або європейською машинобудуванням, можуть прискорити вступ на ринок та мінімізувати ризики. Це особливо актуально для іноземних постачальників.
• Місцеві службовці з продажу: Ставлення місцевих якорявих, німецьких -мовних працівників, які розуміють німецьку бізнес -культуру та мають технічну компетентність, часто є ключовим фактором для успіху на німецькому ринку.
• Використання Торгово -промислової палати (IHKS, AHKS) та GTAI: Палати промисловості та торгівлі (IHKS), Зовнішні торгові палати (AHKS) та Німеччина Торгівля та інвестування (GTAI) пропонують цінну підтримку пошуку партнерів та закриття ринку.

Поєднання добре продуманої цифрової стратегії та ефективного використання встановлених традиційних каналів досягне найкращих результатів у придбанні клієнтів машинобудування для платформи KI-B2B.

Побудова керівництва думками та використання галузевих мереж

Для того, щоб встановити себе як надійного та компетентного партнера для AI Solutions у вимогливому машинобудувальному секторі, цільова структура мислення та активна участь у відповідних галузевих мережах є важливою.

Встановлення як піонер у галузі ШІ для машинобудування

Думаюче лідерство означає, що сприймається як визнаний авторитет та джерело інноваційних ідей та глибокого розуміння в конкретній галузі. Для постачальника платформи KI-B2B в контексті машинобудування, мета-активно формувати дискусію про майбутнє виробництва, роль ШІ та пов'язаних з ними можливостей та викликів.

Стратегії побудови лідерства думки

• Публікація високоякісного контенту: як уже обговорювалося в маркетинговому розділі, глибоких білих документах, виявлення тематичних досліджень, статей про прозорливих блогів та стислі аналізи про галузеві тенденції (наприклад, Zum Genai) є центральними елементами. Цей вміст повинен не лише застосовувати власну платформу, але й пропонувати реальні відомості та рішення для проблем галузі.
• Можливості мовлення на галузевих заходах: активна участь як спікер або учасник форуму у важливих торгових ярмарках (наприклад, Hannover Messe, Gitex Europe) та конференції (наприклад, Summit VDMA Mechanical Engineering) Позиція менеджерів компанії як експерта. Теми можуть включати реальні програми AI, етику AI, інтеграцію людини-AI або майбутнє AGI у виробництві.
• Впровадження власних вебінарів та семінарів: регулярні онлайн -події щодо конкретних додатків або викликів в галузі машинобудування забезпечують прямий обмін з цільовою групою та продемонструвати досвід.
• Співпраця з науково -дослідними установами та університетом: загальні дослідницькі проекти чи публікації з відомими інститутами (наприклад, інститутом Фраунхофер, DFKI) посилюють наукову довіру.
• Внески у спеціалізовані медіа та галузеві публікації: написання статей або надання інтерв'ю для шанованих спеціалізованих журналів або інтернет -порталів збільшує видимість та репутацію.
• Розробка чіткого бачення: переконлива розповідь про те, як AI може трансформувати машинобудування та яку роль відіграє ваша компанія, є основним. Це бачення повинно підкреслити можливості, але також демонструвати реалістичні підходи до таких проблем, як дефіцит кваліфікованих працівників або необхідність сталого виробництва. Наприклад, Körber Digital підкреслює, що впровадження ШІ та науки про дані є майбутнім промислового виробництва та забезпечує значні переваги, такі як менший час простою та більша якість продукції.

Структура думки про лідерство -це тривалий процес, який вимагає послідовних зусиль та готовності ділитися цінними знаннями, не завжди зосереджуючись на намірах прямого продажу. Йдеться про створення довіри та достовірності, які потім опосередковано підтримують діяльність з продажу.

Ефективне використання галузевих асоціацій та мереж

Промислові асоціації та професійні мережі мають вирішальне значення для доступу до ринку, генерації свинцю та встановлення довіри до сильно мережевої німецької та європейської машинобудування.

Залучення до ключових асоціацій

• Події та робочі групи: участь у заходах VDMA, такі як Конгрес "Цифрові рішення" у Відні або "День практики AI в будівництві машин та заводу" пропонує прямі можливості мережі. Робота в «Експертному груповому машинному навчанні/KI» дозволяє керівництвом допомогти формувати та позиціонувати себе як компетентного партнера.
• Використовуйте публікації та дослідження: знання та посилання на публікації VDMA (наприклад, біла книга «AI у промисловості», «Дослідження Генай» показує розуміння галузі у власному спілкуванні.
• Радар запуску та консультативні огляди: VDMA пропонує такі послуги, як радар запуску або огляд консалтингових послуг та постачальників програмного забезпечення, в яких присутність є вигідною.
• Бітком: Як асоціація цифрової економіки, Bitkom регулярно публікує дослідження щодо прийняття та промисловості AI та промисловості 4.0, які забезпечують важливу інформацію про ринок, а також пропонують потенціал мережі. Бітком і DFKI об'єдналися, наприклад, розробити позиції щодо етичних питань у використанні ШІ.
• Промислові кластери та інноваційні центри: активна участь у регіональних кластерах, таких як Кібер -форум у Карлсрухе або Баварії, інноваційно може прискорити доступ до розробників рішень та проектів співпраці. Ці вузли часто поєднують ІТ -компанії з промисловими користувачами.

Найкращі практики залучення до мереж

• Пропонуйте додаткову вартість, а не просто продати: у робочих групах та на заходах слід зосередитись на частку знань та внеску в вирішення галузевих проблем замість прямої реклами продуктів.
• Побудуйте довгострокові відносини: Мережа в машинобудуванні часто орієнтована на довгострокові, довірливі відносини.

Присутність на відповідних платформах:

• LinkedIn: є провідною платформою для мереж B2B та покоління свинцю в Європі. Оптимізована сторінка компанії, обмін високоякісною та активною участю у відповідних групах має вирішальне значення. Navigator Sales LinkedIn може допомогти створити та визначити пріоритетність Targetists. Групи LinkedIn, які зосереджуються на машинобудуванні, промисловості 4.0 та ШІ в Європі, є важливими моментами контакту, навіть якщо конкретні німецькі групи фрагментів не згадуються прямо, наявність таланту ШІ в Німеччині висока на LinkedIn.
• Сін: Зокрема, у німецькомовних країнах (регіон Дах), Сін продовжує відповідати фахівцям та менеджерам в галузі інженерії та B2B. Тут також корисні профілі компанії та участь у відповідних групах (наприклад, члени VDMA, якщо вони доступні та активні). На сторінці VDMA згадується подкаст, який відповідає на різні теми програмного забезпечення та оцифрування, і дозволяє експертам з компаній -членів VDMA, що свідчить про внутрішні канали комунікації та можливі групи.
• Конкретні інтернет -спільноти та форуми: Навіть якщо фрагменти не називають конкретних форумів для німецьких інженерів -механіків, які явно мають справу з ШІ та оцифруванням, пошук та участь у таких нішевих спільнотах варто розглянути.
• Використання ресурсів асоціації: такі асоціації, як VDMA, часто пропонують списки членства, інформаційні бюлетені та заходи з сватання, які можуть бути використані для ідентифікації потенційних клієнтів та партнерів.

Поєднання сильного позиціонування лідерства та інтелектуального використання галузевих мереж створює міцну основу для довіри, видимості та в кінцевому рахунку успішного придбання клієнтів німецької та європейської машинобудування.

Підходить для цього:

• Індустрія індустрії: Центр промисловості як портал блогів та теми для промисловості, машинобудування, логістики, внутрішньологістики та фотоелектрики

Рекомендації та наступні кроки

Успішне вилучення клієнтів машинобудування в Німеччині та Європі для платформи B2B на основі AI з використанням рішення з підтвердженням концепції (POC) вимагає багатоступеневої, добре оціненої стратегії. Наступні рекомендації та наступні кроки ґрунтуються на попередньому аналізі ринкових умов, проблемах прийняття ШІ та конкретних потреб цільової групи.

1. Штраф обіцянки цінності та структури POC

Конкретна орієнтація на проблему: Обіцянка платформи AI та проектування кожного POC повинні бути точно підібрані до визначених больових точок та стратегічних цілей німецьких та європейських машинобудування МСП. Основна увага повинна зосереджуватися на вирішенні конкретних оперативних проблем, в яких AI може генерувати вимірюване додаткове значення (наприклад, підвищення ефективності в ланцюзі поставок, оптимізації будівельних процесів, передового обслуговування).

Пріоритетність безпеки даних та захист IP: Ці аспекти повинні бути в центрі уваги обіцянки цінності та демонстрації POC. Чіткі журнали, обробка даних, сумісні з ЄС (в ідеалі в центрах обробки даних ЄС) та прозорі захисні механізми IP не підлягають переговорам.

Фокус ROI в POC: Кожен POC повинен бути розроблений для демонстрації чіткої, кількісно вимірюваної прибутку від інвестицій. Показники повинні бути визначені разом з потенційним клієнтом та зосередити увагу на таких аспектах, як економія витрат, підвищення продуктивності праці або підвищення якості. Результати повинні бути представлені в контексті VDMA/стратегії та вивчення потенціалу Genai з метою підкреслення стратегічної актуальності.

Користувач -дружба та низькі перешкоди для входу: З огляду на дефіцит кваліфікованих працівників та дефіциту оцифрування, платформа в POC повинна продемонструвати свою легку зручність та здатність до інтеграції. Пропозиції з навчання та підтримки - це невід'ємна частина.

2. Впровадження цільової стратегії виїзду на ринок

Контент-маркетинг Наступ: створення та розповсюдження високоякісного технічного контенту (білі документи, тематичні дослідження, вебінари), які підходять до інформаційних потреб інженерів та технічних керівників. Цей вміст повинен надавати як технічну глибину, так і чіткі аргументи рентабельності інвестицій.

Присутність у ключових вимірюваннях: активна участь у провідних вимірах, таких як ярмарок Ганновера, не лише як експонента, але й за допомогою мовних внесків (наприклад, майстер -класів) та цілеспрямованих мереж.

Стратегічне використання галузевих асоціацій: тісне зобов'язання до VDMA та відповідних робочих груп Bitkom для створення довіри, створення мереж та отримання розуміння поточних галузевих питань.

Оптимізуйте цифрові канали: сильна присутність на LinkedIn та Xing через корпоративні профілі, внески в лідерство та цільові рекламні кампанії (наприклад, форми Gen Gen LinkedIn). Оптимізація SEO власного веб -сайту з акцентом на користувачів настільних ПК в області B2B.

Побудова партнерства з продажу або прямі продажі: Для німецького ринку створення місцевої команди з продажу або співпраця з усталеними партнерами з продажу, які мають галузеві знання та мережі, рекомендується.

3. Розробка надійної методології POC та стратегії перетворення

Стандартизований процес POC: розробка чіткого, повторюваного процесу для впровадження POCS, від визначення проблеми до підготовки даних та позиції моди до оцінки та презентації результатів.

Спільний дизайн POC: тісна співпраця з потенційним клієнтом у визначенні цілей, обсягу та показників успіху POC, щоб забезпечити максимальну актуальність та прийняття.

Чіткі шляхи перетворення: Розробка стратегії передачі успішних POC в довгострокові контракти. Сюди входить презентація поступового плану розгортання, вирішення всіх проблем, що залишилися, та акцент на довгостроковій цінності партнерства.

Навчання команди з продажу: Команда з продажу повинна пройти навчання всебічно, щоб мати можливість зрозуміти та переконливо представляти платформу AI, методологію POC та конкретні потреби машинобудування сектору. Можливість пояснювати технічні деталі зрозумілим способом і в той же час підкреслювати, що користь для бізнесу має вирішальне значення.

4. Усунення конкретних проблем німецького ринку

Подолання "Пілотної пастки": проактивне представлення масштабованості рішення та поступового шляху впровадження після успішного POC для вирішення типового обмеження в широкому впровадженні нових технологій.

Робота з дефіцитом кваліфікованих працівників: позиціонування платформи AI як інструменту, який дозволяє та звільняє існуючих працівників, а не замінювати їх. Пропозиція навчальних та подальших навчальних програм у рамках пакету рішень.

Серйозно сприймайте суверенітет даних: де це можливо, пропонуйте варіанти зберігання та обробку даних в межах ЄС та підкреслюйте дотримання європейських стандартів та ініціатив (наприклад, принципів Gaia X).

5. Довготермінна структура довіри та думки про лідерство

Постійне зобов'язання: регулярне публікація відповідного контенту, участь у галузевих дискусіях та присутності на важливих заходах, щоб сприйматись як думка.

Петлі зворотного зв’язку з клієнтами: встановлення механізмів для постійного збору та оцінки відгуків клієнтів щодо подальшої розробки платформи та послуг.

Повідомте історії успіху: систематичний запис та публікація тематичних досліджень та відгуків про успішні реалізації, зокрема від німецьких та європейських клієнтів.

Наступні кроки - коротка стерма (протягом 6 місяців)

Доопрацювання пропозиції POC: Детальна розробка модулів POC, включаючи чітко визначені програми, показники успіху та вимоги до ресурсів, зокрема для типових проблем в машинобудуванні (наприклад, оптимізація логістики запасних частин, прогнозне обслуговування для конкретних типів машин, підвищення ефективності розрахунку пропозиції).

Створення маркетингових матеріалів: розробка білих документів, шаблони-дослідницької справи та концепції вебінару, які звертаються до основних повідомлень для безпеки даних, захисту IP, інтеграції та рентабельності інвестицій. Переклад важливих матеріалів на німецьку.

Ідентифікація пілотних клієнтів: проактивна адреса вибраної, сприятливої ​​для інновацій машинобудування СМУ в Німеччині для перших проектів POC, в ідеалі за допомогою контактів галузевих асоціацій або після ярмаркових виступів.

Побудова присутності в цифрових каналах: оптимізація веб -сайту для німецьких ключових слів, створення корпоративних профілів на LinkedIn та Xing, планування перших вмістових публікацій.

Наступні кроки в середньостроковій перспективі (6-12 місяців)

Впровадження перших POC: впровадження та близька підтримка перших проектів POC у Німеччині, збір зворотного зв'язку та постійну оптимізацію процесу POC.

Участь у ключових подіях: присутність на ярмарку Ганновера та/або відповідних подій VDMA. Організація власних вебінарів.

Будівництво структур продажу: рішення щодо прямого продажу та партнерства для Німеччини та ініціація відповідних заходів (набір персоналу або придбання партнерів).

Розробка перших німецьких тематичних досліджень: Документація успіхів з перших POCS для маркетингових та продажів.

Послідовна реалізація цих рекомендацій може створити міцну основу для успішного придбання клієнтів та сталого ринкового введення платформи B2B на базі AI в німецькій та європейській машинобудуванні. Ключ полягає в глибокому розумінні цільової групи, переконливого та мінімуючого ризику підходу POC та справжнього, орієнтованого на цінність спілкування.

☑ Підтримка МСП у стратегії, порадах, плануванні та впровадженні

☑ Створення або перестановка цифрової стратегії та оцифрування

☑ Розширення та оптимізація міжнародних процесів продажів

☑ Глобальні та цифрові торгові платформи B2B

☑ Піонерський розвиток бізнесу

Конрад Вольфенштейн

Я радий допомогти вам як особистого консультанта.

Ви можете зв’язатися зі мною, заповнивши контактну форму нижче або просто зателефонуйте мені за номером +49 89 674 804 (Мюнхен) .

Я з нетерпінням чекаю нашого спільного проекту.

Xpert.digital - це центр для промисловості з фокусом, оцифруванням, машинобудуванням, логістикою/внутрішньологічною та фотоелектричною.

За допомогою нашого рішення щодо розвитку бізнесу на 360 ° ми підтримуємо відомі компанії від нового бізнесу до після продажу.

Ринкова розвідка, маха, автоматизація маркетингу, розвиток контенту, PR, поштові кампанії, персоналізовані соціальні медіа та виховання свинцю є частиною наших цифрових інструментів.

Ви можете знайти більше на: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus