Чому комунальні підприємства не можуть просто скопіювати бізнес-моделі Enpal, 1Komma5° та компанії?

Не надто повільно, але системно важливо: справжня причина, чому муніципальні комунальні підприємства не масштабуються, як 1,5° та інші

Пастка масштабування: Чому місцеві комунальні підприємства приречені програти битву проти національних енергетичних стартапів

Будь-хто, хто сьогодні дивиться на німецький енергетичний ринок, побачить дві абсолютно різні швидкості. З одного боку, є нові «єдинороги» галузі: такі компанії, як Enpal, 1Komma5° та Octopus Energy, які революціонізують ринок енергетичних рішень для житлових приміщень завдяки агресивним стратегіям зростання, мільярдним оцінкам та радикальній цифровізації. Їх вважають блискучими переможцями енергетичного переходу, новаторами, які роблять сонячні панелі, теплові насоси та динамічні тарифи такими ж простими, як замовлення на Amazon.

З іншого боку, понад 800 німецьких комунальних підприємств. Їх часто висміюють як повільних, бюрократичних або технологічно відсталих, і вони дедалі частіше стикаються з питаннями від політиків, громадян та наглядових рад: «Чому ви не можете цього зробити? Чому наше місцеве комунальне підприємство не пропонує такого ж безперебійного використання додатка та комплексного пакету послуг, як стартапи?»

Відповідь на це питання настільки ж незручна, наскільки й необхідна: це не через брак волі чи компетентності. Це питання складної економічної математики.

Аналіз показує, що заклик до простого «копіювання» бізнес-моделей стартапів ігнорує фундаментальний структурний недолік. У той час як стартапи розподіляють фіксовані витрати між мільйонами потенційних клієнтів (економія масштабу) на національному чи міжнародному рівні та фінансують зростання за рахунок венчурного капіталу, муніципальні комунальні підприємства опиняються в пастці регіональних обмежень, муніципального бюджетного законодавства та обов'язку надавати основні державні послуги.

У цій статті висвітлюються глибокі економічні та структурні відмінності, які перешкоджають прямій конкуренції на рівних умовах. У ній пояснюється, чому зниження фіксованих витрат стає пасткою для місцевих гравців, чому логіка муніципального кредитування виключає венчурне фінансування, і чому уявна «повільність» комунальних підприємств насправді є раціональною стратегією уникнення ризиків. Це спроба об'єктивувати емоційно напружену дискусію за допомогою обґрунтованих бізнес-фактів і продемонструвати, чому майбутнє муніципальних комунальних підприємств полягає не в імітації, а в диференціації.

Оманлива простота успіху

На перший погляд, енергетичний ландшафт нових постачальників, таких як 1Komma5°, Enpal, Octopus Energy та Neoom, здається захопливою історією успіху. Вони швидко розвиваються, привертають увагу та вважаються піонерами цифровізації в галузі, яка десятиліттями вважалася млявою та бюрократичною. З точки зору багатьох муніципалітетів, мерів та керівників комунальних підприємств, виникає очевидне питання: якщо ці нові постачальники можуть масштабувати цілі бізнес-моделі лише за кілька років, чому муніципальні комунальні підприємства не можуть зробити те саме, навіть якщо вони вже мають місцеву інфраструктуру, близькість до клієнтів та довіру громадян?

Інтуїтивна відповідь багатьох спостерігачів полягає в тому, що комунальні підприємства просто надто консервативні, надто повільно переходять на цифрові технології або погано організовані. Однак це пояснення далеко не відповідає дійсності. Справжня причина є економічною та випливає зі структурних відмінностей між комунальною компанією, що працює на місцевому рівні, та постачальником платформи, що працює на національному або навіть міжнародному рівні. Ключова різниця полягає в масштабуванні фіксованих витрат, умовах фінансування та регуляторній логіці енергетичного ринку.

Нова хвиля: Енергетичні стартапи як гібридні платформи

Нові енергетичні компанії працюють не як традиційні постачальники енергії, а як вертикально інтегровані платформи. Їхня бізнес-модель базується на кількох рівнях:

1. Інтеграція обладнання: продаж та встановлення фотоелектричних систем, теплових насосів або систем акумуляторного зберігання енергії як повний пакет послуг.
2. Фінансування та лізинг: Багато постачальників пропонують моделі оренди або контрактування, що усуває високі початкові інвестиційні вимоги для клієнтів.
3. Динамічні тарифи на електроенергію: Тарифи пропонуються через цифрові інтерфейси, пов'язані з цінами на біржі електроенергії, та забезпечують економію завдяки інтелектуальному керуванню.
4. Програмна екосистема: Системи управління енергоспоживанням удома (HEMS) об'єднують дані про споживання, порівняльний аналіз та пропозиції щодо оптимізації – ключовий елемент для лояльності клієнтів та створення доданої вартості.
5. Дані клієнтів та вплив платформи: Завдяки власним інфраструктурам інтелектуальних лічильників та додатків створюються комплексні набори даних, які не лише відображають споживання електроенергії, але й дозволяють робити висновки про спосіб життя, поведінку щодо опалення та схильність до інвестицій.

Ці постачальники поєднують елементи продажу енергії, розробки технологій, ІТ-послуг та економіки платформи. Вони монетизують не лише продаж енергії, а й весь ланцюг споживання та контролю енергії в домогосподарстві.

З іншого боку, муніципальні комунальні підприємства історично функціонували як торговці енергією та оператори мереж із фіксованими завданнями: безпека постачання, обслуговування мережі, виставлення рахунків та надання базових послуг. Вони жорстко регулюються, зосереджені на окупності витрат і рідко фінансуються венчурним капіталом. Їхня логіка полягає в стабільності, а не в масштабуванні.

Фіксовані витрати та масштабування: основне економічне питання

Справжнім вузьким місцем для комунальних підприємств є принцип масштабування сучасних енергетичних платформ. Фіксовані витрати на розробку програмного забезпечення, ІТ-інфраструктуру, обслуговування клієнтів, маркетинг та інтеграцію FinTech є значними.

З таким постачальником, як Enpal або 1Komma5°, ці фіксовані витрати розподіляються на сотні тисяч, а незабаром і мільйони клієнтів. Така величезна ефективність масштабування знижує середні витрати на одиницю продукції для всіх процесів – від адаптації клієнтів до розробки додатків.

На противагу цьому, муніципальне комунальне підприємство, яке обмежується одним муніципалітетом або регіоном, несе таку ж структуру фіксованих витрат – тільки вони розподілені між кількома сотнями або тисячами клієнтів. Результатом є значно вищі витрати на одного клієнта порівняно з конкурентом, що працює на національному рівні.

Економічно це можна проілюструвати за допомогою функції витрат K = F + v × x. F представляє постійні витрати, v представляє змінні витрати на одиницю продукції, а x представляє кількість клієнтів. Якщо дегресія постійних витрат зменшується через меншу кількість клієнтів, крива середніх витрат (K/x) ніколи не досягає рівня постачальників, що масштабуються. Результат: конкурентні недоліки, незважаючи на однакове ціноутворення.

Така логіка масштабування не нова – вона відповідає основному принципу цифрової економіки. Однак у випадку енергетичних стартапів вона вперше стикається з традиційно локально організованим сектором постачання.

Локальні обмеження як межа зростання

Муніципальні комунальні підприємства в Німеччині є органами місцевого самоврядування. Вони належать містам, селищам або спеціалізованим об'єднанням. Їхні повноваження полягають у наданні регіональної енергії та громадських послуг, а не у розширенні діяльності за межі своєї місцевості.
Ці повноваження обмежені юридично, політично та структурно. Хоча енергетичний стартап може рекламувати свою продукцію по всій країні, муніципальне комунальне підприємство зазвичай повинно залишатися в межах своєї мережевої концесії та зони обслуговування клієнтів.

Принцип регіональності, який у минулому забезпечував стабільність для муніципальних комунальних підприємств, тепер виступає перешкодою для зростання. Сучасні бізнес-моделі вимагають не лише регіональної близькості, а й масштабованості, яка виходить за межі муніципалітетів.

Муніципальне комунальне підприємство, таке як Enpal, яке бажає продавати сонячні панелі, тому має побудувати таку ж ІТ-інфраструктуру та системи фінансування, але рефінансувати витрати за допомогою 1000 клієнтів замість 100 000. Цей дисбаланс означає, що багато інноваційних проектів є економічно невигідними.

Доступ до капіталу: ризикове фінансування проти логіки муніципального кредитування

Ще одна структурна відмінність стосується доступу до капіталу. Енергетичні стартапи часто мають толерантних до ризику інвесторів, венчурні фірми та фонди. Вони фінансують зростання через раунди залучення акцій, венчурний борг або довгострокові портфелі оренди. Цей капітал не орієнтований на короткострокову прибутковість, а радше на створення вартості. Збитки на початковому етапі розглядаються як інвестиції в частку ринку.

З іншого боку, комунальні підприємства працюють за зовсім іншою логікою. Як публічно-правові або муніципальні корпорації, вони підпадають під обмеження капіталу та бюджетне регулювання. Їм дозволено зазнавати збитків лише у вузько визначених рамках. Фінансування зазвичай забезпечується за рахунок банківських позик, муніципальних гарантій або акціонерного капіталу від організації-спонсора.
Ці джерела фінансування є консервативними, спрямованими на бюджетну дисципліну та допускають незначний обсяг венчурного капіталу. Надмірна заборгованість або ризиковані бізнес-моделі також ставлять під загрозу кредитний рейтинг муніципалітету – з прямими наслідками для фінансової політики міста.

Отже, комунальне підприємство не може, з чисто структурної точки зору, прагнути швидкого, ризикоорієнтованого зростання. Навіть якби така модель була економічно життєздатною, вона зазнала б невдачі через правила управління та доступ до капіталу.

Питання цифрової інфраструктури

Енергетичний стартап будує свою ІТ-архітектуру з нуля: хмарну, модульну та орієнтовану на API. З іншого боку, комунальні підприємства зазвичай працюють з історично сформованими системами, часто з окремими модулями для роботи мережі, виставлення рахунків, торгівлі енергією та управління клієнтами.

Ці застарілі системи довговічні, але їх важко інтегрувати. Впровадження сучасних платформ HEMS, динамічних тарифів або діалогів з клієнтами в режимі реального часу вимагає значних інвестицій в інтерфейс – витрат, які навряд чи окупляться з невеликою клієнтською базою.

Крім того, часто бракує організаційної спроможності для розвитку власної розробки програмного забезпечення або UX-експертизи. У той час як такі компанії, як 1Komma5°, мають власні команди розробників, комунальні підприємства зазвичай змушені покладатися на зовнішніх постачальників послуг або стандартні рішення. Це перетворює інновації на аутсорсинговий проект – дорогий, повільний та важко диференційований.

Суть інновації ModuRack полягає у відході від традиційного кріплення за допомогою затискачів. Замість затискачів модулі вставляються та утримуються на місці за допомогою безперервної опорної рейки.

Детальніше про це тут:

• НОВИНКА: Готові до встановлення сонячні системи! Ця запатентована інновація значно пришвидшує будівництво ваших сонячних панелей

Конкурентна перевага завдяки архітектурі бренду

Енергетичні платформи дедалі частіше виступають у ролі брендів способу життя. Вони продають не лише електроенергію та тепло, а й спосіб життя, що базується на сталому розвитку, цифровізації та енергонезалежності. Їхній маркетинг використовує емоційні тригери, маркетинг впливу та соціальні докази для формування лояльності клієнтів.

З іншого боку, комунальні підприємства виконують іншу комунікативну роль: вони символізують безпеку, місцеву відповідальність та довіру громади. Хоча така ідентичність сприяє лояльності клієнтів до основних послуг, вона ускладнює формування національного бренду.

Сьогодні муніципальні комунальні підприємства, що продають системи сонячного накопичення, зазвичай спілкуються технічно раціональним чином («Ми встановлюємо вашу систему, включаючи обслуговування»), тоді як Enpal продає бачення («Зробіть свій дім незалежним від зростання цін на електроенергію»). Ця різниця відображає іншу динаміку ринку, де емоції та економія від масштабу йдуть рука об руку.

Інтенсивність фіксованих витрат як гальмо інновацій

Сьогодні значна частина інноваційного потенціалу в енергетичній галузі залежить від розробки програмного забезпечення – від інтеграції даних про споживання, прогнозів погоди, сигналів ринкових цін до керування пристроями в режимі реального часу.

Але розробка програмного забезпечення — це класичний бізнес із фіксованими витратами: перший код коштує мільйони, мільйонний користувач — майже нічого. Це дає національним постачальникам важелі впливу, яких муніципальне комунальне підприємство ніколи не зможе досягти.

Навіть коли кілька муніципальних комунальних підприємств спільно розробляють платформи, проблеми управління залишаються: хто відповідає за код, хто несе відповідальність, як координуються оновлення? Саме тому багато спільних платформ у минулому зазнавали невдачі через складність та інерцію. Економічна життєздатність спільної платформи значною мірою залежить від одноманітності, а одноманітність є винятком у державному секторі.

Політичний конфлікт очікувань

Комунальні підприємства – це не лише економічні підприємства, а й політичні інструменти. Вони служать для реалізації місцевої енергетичної, кліматичної та соціальної політики. Цей мандат зміщує пріоритети: безпека постачання та захист споживачів мають перевагу над інтересами зростання.

Стартап може звільняти працівників для підвищення прибутковості, комунальне підприємство не може без політичних наслідків. Стартап може тестувати агресивні моделі ціноутворення, комунальне підприємство повинно гарантувати правову визначеність та рівне ставлення.

Така інституційна структура означає, що комунальні послуги в першу чергу розроблені не для масштабування, а для стабільного постачання. У часи деструктивної конкуренції ця стабільність раптово виявляється слабкістю, хоча вона була ключем до успіху протягом десятиліть.

Міф про інерцію

У громадській думці комунальні підприємства часто вважаються «занадто повільними». Однак з економічної точки зору їхня уявна повільність є виразом раціональності мінімізації ризиків.

Муніципалітет не може дозволити собі мільйони євро на невдалі цифрові проекти. Стартап, навпаки, може це врахувати. У класичній економічній логіці державного сектору основна увага приділяється не очікуваній віддачі від інвестицій, а уникненню збитків.

Це пояснює приховану суперечність: у той час як енергетичні стартапи покладаються на експоненціальне зростання та граничне зниження витрат, муніципальні комунальні підприємства працюють за логікою бюджету та зобов'язань. Обидва виконують свою функцію, але мають на меті зовсім інші міркування.

Експлуатація мережі як регуляторний якорь

Крім того, муніципальні комунальні підприємства зазвичай експлуатують місцеві мережі електропостачання та газу. Цей бізнес-сектор є жорстко регульованим, безумовно прибутковим, але надзвичайно бюрократичним. Він генерує стабільні грошові потоки, які теоретично могли б перехресно субсидувати інновації – проте на практиці регулювання зв’язує кошти та ресурси.

Регуляторний прибуток підлягає так званому стимулюючому регулюванню; інвестиції мають бути схвалені, а позиції витрат перевірені. Ці механізми запобігають простому перетіканню мережевого прибутку в ризиковані інноваційні сфери.

З іншого боку, стартапи звільнені від регуляторного тягаря експлуатації мережі. Вони можуть гнучко розділяти розробку інфраструктури та продукту, тим самим отримуючи гнучкість, якої муніципальні комунальні підприємства ніколи не зможуть досягти структурно.

Різниця в часових рамках

Енергетичні стартапи мислять циклами зростання від трьох до п'яти років – до наступного раунду фінансування. Комунальні підприємства мислять циклами інфраструктури від двадцяти до тридцяти років. Цей часовий масштаб створює не лише різну інвестиційну логіку, але й різну динаміку інновацій.

Стартап може переналаштовувати сонячну платформу кожні шість місяців, тоді як муніципальне комунальне підприємство повинно планувати стабільну ІТ-інфраструктуру, яка функціонуватиме протягом десяти років. Ця довгострокова перспектива, яка мала сенс в енергетичному секторі протягом десятиліть, суперечить сучасним темпам інновацій.

Співпраця як вихід?

Тому дедалі більше муніципальних комунальних підприємств прагнуть тіснішої співпраці – через спільні платформи, державні компанії або інвестиції в акціонерний капітал. Прикладами є Trianel GmbH, Thüga Group та ініціативи «Розумне місто» у Північному Рейні-Вестфалії та Баварії. Ця співпраця служить для розподілу фіксованих витрат, гармонізації ІТ-стандартів та моделювання економії масштабу.

Успіх поки що неоднозначний. Хоча спільна розробка пропонує економічні переваги, процеси прийняття рішень залишаються повільними, а фрагментація висока. Крім того, федеральна структура Німеччини перешкоджає централізованим пропозиціям: кожен регіон, кожне муніципальне комунальне підприємство, кожна наглядова рада мають різні пріоритети.

Без єдиної продуктової стратегії багато переваг масштабування втрачаються в процесі координації.

Масштабована логіка проти місцевих державних послуг

По суті, діють дві парадигми: економіка масштабованої платформи та місцеві державні послуги.
Економіка платформи базується на логіці мережевого ефекту – чим більше користувачів, тим більша вигода для кожного клієнта. Державні послуги, з іншого боку, функціонують за територіальним принципом – по всій країні, незалежно від концентрації попиту.

Те, що вважалося справедливим і стабільним у старому енергетичному світі (рівна ціна, однаковий сервіс для всіх), суперечить логіці ефективності сучасних постачальників платформ. Тому комунальні підприємства можуть лише обмежено впроваджувати нові бізнес-моделі, не відмовляючись від власних основних цінностей.

Економічна ефективність: суть питання «некопіювання»

Чи є бізнес-модель «прибутковою», залежить від трьох вимірів: маржі, обсягу та капіталовкладень.
Стартап може роками зазнавати збитків на одного клієнта, якщо зростання є експоненціальним, а інвестор вірить у його майбутнє.
З іншого боку, комунальне підприємство повинно щороку представляти збалансовані бюджети; негативна маржа внеску є політично та бухгалтерськи неприйнятною.

Таким чином, з точки зору муніципального комунального підприємства, динамічний тариф з інфраструктурою HEMS просто не «окуповується», оскільки клієнтська база занадто мала, маржа на одного клієнта занадто низька, а капітальні зобов'язання занадто високі. Навіть якби бізнес-модель була технічно можливою, вона залишається економічно непривабливою.

Національний контекст: Фрагментація як недолік розташування

У Німеччині налічується понад 800 муніципальних комунальних підприємств, які разом постачають послуги мільйонам клієнтів. Така фрагментована структура перешкоджає розвитку стандартизованих продуктів по всій країні. У той час як Франція (з EDF) та Італія (з Enel) мають національних постачальників, німецький ринок є клаптиковою клаптиковою системою.

Для стартапів це перевага – вони можуть практично безперешкодно розширюватися через регіональні ринки. Однак для комунальних підприємств це означає, що кожен гравець повинен буде самостійно фінансувати той самий інноваційний шлях. З економічної точки зору така фрагментація призводить до «скоординованого ринкового збою» – кожен діє раціонально самостійно, але разом ринок залишається неефективним.

Доки не буде створено всеохоплюючу платформу муніципальних комунальних послуг, яка дійсно централізовано організовує масштабування, стартап-модель залишається структурно кращою.

Перспектива майбутнього: Комунальні підприємства як партнери інтегративної платформи

Незважаючи на всі структурні недоліки, для комунальних підприємств існує реальне майбутнє – але не через імітацію, а радше через стратегічну інтеграцію.
Замість копіювання моделі Enpal або 1Komma5°, комунальні підприємства могли б стати регіональними партнерами з дистрибуції для таких платформ: вони сприяють близькості до клієнтів, довірі та місцевій логістиці, тоді як стартапи забезпечують цифрові системи, комунікацію бренду та економію від масштабу.

Це створило б гібридні структури: національні платформи для ІТ, виставлення рахунків та управління контрактами – місцеві партнери для встановлення, обслуговування та діагностики клієнтів. Такий симбіоз пом'якшив би проблему масштабування, не ставлячи під сумнів ідентичність муніципальних комунальних підприємств.

Від імітації до диференціації

Найважливіший крок полягає у визнанні відмінних факторів: комунальні підприємства можуть монетизувати довіру там, де стартапи спочатку мають її побудувати. Вони можуть пропонувати соціальні програми, рішення для районів, планування теплопостачання та енергетичні спільноти – сфери, які малодоступні для стартапів.

Ця взаємодоповнююча сила полягає в глибині відносин з клієнтами, а не в широті ринку. Коли комунальні підприємства зосереджуються на локальних рішеннях, що включають політичну та соціальну додану цінність, виникає інший вид прибутковості – менш масштабований, але більш міцно вкорінений.

Нові координати економічної ефективності

У довгостроковій перспективі муніципальні комунальні підприємства можуть переосмислити прибутковість – не через собівартість одиниці продукції, а через створення цінності в рамках усієї системи. Цього можна досягти,
наприклад, шляхом поєднання енергетичних послуг з підтримкою мережі, регіональними рішеннями для зберігання енергії або управлінням гнучкістю. Ці сфери залишатимуться актуальними на місцевому рівні, але не потребуватимуть розширення на національному рівні.

У той час як такі компанії, як Enpal або 1Komma5°, зростають за рахунок обсягів, муніципальні комунальні підприємства можуть зростати завдяки системній інтеграції. Наприклад, ті, хто може поєднати місцеве теплопостачання, електромобільність, рекуперацію тепла стічних вод та фотоелектричні системи, створюють регіональну енергоефективність, що призводить до стабільної прибутковості – навіть без національного бренду.

Структурна раціональність замість відсталості

Уявлення про те, що комунальні підприємства «занадто повільні» або «занадто старомодні», ігнорує реальну економічну реальність. Вони діють раціонально в рамках своїх інституційних обмежень. Їхні повноваження, структура капіталу та розмір ринку перешкоджають масштабуванню, але ці обмеження є результатом політичних та регуляторних рішень, а не провалом.

Нові постачальники енергії, такі як Enpal або 1Komma5°, представляють логіку масштабування платформної економіки. З іншого боку, комунальні підприємства втілюють логіку стабільності державного постачання. Обидві моделі виконують суспільні функції, які доповнюють одна одну, але не можуть замінити одна одну.

Це також відповідає на початкове запитання: комунальні підприємства не копіюють ці бізнес-моделі, бо їм цього не дозволено, не можна і – з економічної точки зору – не слід. Їхній раціональний підхід полягає в точному визначенні того, які інновації є прибутковими, а які ні.

☑ Наша ділова мова - англійська чи німецька

☑ Нове: листування на вашій національній мові!

 

Я радий бути доступним вам та моїй команді як особистого консультанта.

Ви можете зв’язатися зі мною, заповнивши тут контактну форму або просто зателефонуйте мені за номером +49 89 674 804 (Мюнхен) . Моя електронна адреса: Вольфенштейн ∂ xpert.digital

Я з нетерпінням чекаю нашого спільного проекту.

 

 

☑ Підтримка МСП у стратегії, порадах, плануванні та впровадженні

☑ Створення або перестановка цифрової стратегії та оцифрування

☑ Розширення та оптимізація міжнародних процесів продажів

☑ Глобальні та цифрові торгові платформи B2B

☑ Піонерський розвиток бізнесу / маркетинг / PR / Мір

Xpert.digital має глибокі знання в різних галузях. Це дозволяє нам розробити кравці, розроблені стратегії, пристосовані до вимог та проблем вашого конкретного сегменту ринку. Постійно аналізуючи тенденції на ринку та здійснюючи розвиток галузі, ми можемо діяти з передбаченням та пропонувати інноваційні рішення. З поєднанням досвіду та знань ми створюємо додаткову цінність та надаємо своїм клієнтам вирішальну конкурентну перевагу.

Детальніше про це тут:

• Використовуйте 5 -разову компетентність xpert.digital в одній упаковці - від 500 € на місяць