Закупівлі B2B: відхід від аналізу на основі ключових слів до інтелектуального, орієнтованого на наміри та розмовного аналізу

Закупівлі на основі штучного інтелекту: як Alibaba монетизувала 25 років торгових даних за допомогою Accio

Світ закупівель B2B також стикається з фундаментальною трансформацією, зумовленою стрімким розвитком штучного інтелекту. В основі цієї трансформації лежить Accio від Alibaba, інноваційна платформа, яка є більше, ніж просто новою пошуковою системою. Вона являє собою зміну парадигми: від громіздкого пошуку на основі ключових слів до інтелектуального, орієнтованого на наміри та розмовного досвіду комерції.

У цій статті досліджується, як Accio з його потужними екосистемами штучного інтелекту та хмарних технологій, що базуються на чвертьстолітньому накопиченні глобальних даних про торгівлю B2B, не лише підвищує ефективність, але й революціонізує доступ до складної ринкової аналітики для малих та середніх підприємств (МСП). Ми аналізуємо технологічну архітектуру Accio, від моделей Qwen LLM до революційного Thinking Mode, та демонструємо результуючі функціональні переваги для бізнесу.

Але кожна інновація також приносить виклики. Тому, окрім величезних можливостей, ми також детально обговоримо критичні ризики, пов'язані з алгоритмічним упередженням, безпекою даних та геополітичним виміром, а також визначимо стратегічні імперативи для лідерів. Зануртесь у майбутнє глобальних закупівель та дізнайтеся, як ваша компанія може позиціонувати себе, щоб скористатися можливостями та уникнути пасток.

Основна теза:

• Accio від Alibaba являє собою зміну парадигми в закупівлях B2B, переходячи від пошуку на основі ключових слів до комерції, керованої намірами, розмовної та агентної. Це не просто новий інструмент, а фронтенд-додаток потужної, вертикально інтегрованої екосистеми штучного інтелекту та хмари, побудованої на вражаючому «рові даних», накопиченому за 25 років аналітики комерції B2B.

Ключові висновки:

• Технологічний прорив: можливості Accio є прямим результатом інновацій у сімействі LLM Qwen від Alibaba, зокрема її мультимодального розуміння (Qwen-VL) та нової архітектури «Thinking Mode», яка забезпечує складні логічні міркування та планування.
• Вплив на ринок: Accio швидко демократизує доступ до складної ринкової аналітики та глобальних ланцюгів поставок для малих та середніх підприємств (МСП), сегмента, який історично недостатньо обслуговувався через високі витрати та складність. Про це свідчить швидке зростання кількості користувачів до понад 1 мільйона та 30% збільшення коефіцієнта конверсії постачальників.
• Стратегічний імператив: Для компаній поява таких платформ, як Accio, вимагає стратегічного переходу від ручних, транзакційних закупівель до спільної моделі «людина-штучний інтелект». Роль фахівця із закупівель еволюціонує від менеджера процесів до менеджера стратегічних відносин та ризиків, де штучний інтелект виконує важку роботу, пов’язану з обсягом даних.

Рекомендації найвищого рівня:

• Компанії повинні негайно розпочати оцінку та пілотне впровадження інструментів закупівель на основі штучного інтелекту, щоб зрозуміти їхні можливості та обмеження.
• Розробіть поетапну стратегію впровадження, яка починається зі штучного інтелекту для ринкової аналітики (доповнення) та переходить до автоматизації робочих процесів (автоматизація).
• Інвестуйте в подальше навчання команд із закупівель з акцентом на аналіз даних, стратегічне мислення та управління відносинами з постачальниками, оскільки ці «людські» навички стають дедалі важливішими.
• Інтегрувати надійну систему управління для вирішення значних ризиків, пов'язаних із конфіденційністю даних, безпекою та геополітичним контекстом, пов'язаним з використанням платформи, глибоко інтегрованої в незахідну технологічну екосистему.

Світанок розмовної торгівлі: Вступ до Accio

У цьому розділі Accio розглядається не як простий продукт, а як значуща ринкова подія, що сигналізує про фундаментальний зсув у способі ведення B2B-комерції.

За межами рядка пошуку: зміна парадигми від пошуку за ключовими словами до закупівель, орієнтованих на наміри

Традиційні закупівлі B2B, як відомо, неефективні, трудомісткі та спираються на застарілі методи, такі як паперові списки та відвідування виставок. Це вимагає орієнтування в лабіринті мільйонів постачальників та продуктів на таких платформах, як Alibaba, процес, подібний до пошуку голки в копиці сіна. Це створює значні тертя та бар'єри, особливо для малого та середнього бізнесу.

Accio, запущена в листопаді 2024 року, є першою у світі пошуковою системою B2B на базі штучного інтелекту та пропонує пряму відповідь на ці виклики. Платформа виходить за рамки простого пошуку за ключовими словами, надаючи розмовний інтерфейс, який розуміє наміри користувача. Користувачі можуть вводити розпливчасті ідеї природною мовою, наприклад, «Я будую гірськолижний курорт у пустелі» — і отримувати натомість практичні бізнес-плани. Це являє собою фундаментальний зсув: користувач більше не просто шукає інформацію; платформа генерує для нього стратегію.

Кілька джерел влучно описують Accio, використовуючи аналогії зі світу споживачів: як «персонального покупця для вашої компанії», «посередника для бізнесу» або як результат «народження дитини у Google та вашого найдосвідченішого менеджера із закупівель». Ці порівняння підкреслюють основну обіцянку платформи: спрощення складності та надання експертних знань на вимогу.

Вихід на ринок та швидке впровадження: аналіз показників зростання кількості користувачів та ефективності Accio

Вихід Accio на ринок зустрів надзвичайно високий попит, що свідчить про значну незадоволену потребу на ринку.

Швидке зростання кількості користувачів: Невдовзі після запуску в листопаді 2024 року кількість користувачів Accio перевищила 500 000, а всього за п'ять місяців досягла позначки в 1 мільйон. Основна база користувачів складається з малих та середніх підприємств (МСП). Таке швидке впровадження є вагомим показником справжньої відповідності продукту ринку та підтверджує, що платформа вирішує фундаментальну проблему.

Кількісно вимірний вплив на бізнес: функція Accio Inspiration призвела майже до 30% збільшення коефіцієнта конверсії постачальників (від пошуку до запиту комерційної пропозиції). Це безпосередньо вимірює ефективність платформи у підборі покупців для потрібних постачальників. У пікові сезони, такі як Чорна п'ятниця та Різдво, понад 50 000 малих і середніх підприємств використовували Accio для планування запасів, що підкреслює практичну актуальність інструменту для щоденної діяльності.

Висока задоволеність користувачів: Платформа досягла показника Net Promoter Score (NPS) понад 50, що свідчить про винятково позитивний досвід користувачів та високу готовність рекомендувати її. 13 грудня 2024 року Accio також було названо «Продуктом дня» на Product Hunt, що ще більше зміцнило її репутацію в технологічній спільноті.

Таке швидке зростання є не лише результатом гарного маркетингу, а й чітким схваленням ринком перевершальної моделі. Розмовний підхід на основі штучного інтелекту значно краще підходить для складних завдань B2B, ніж традиційний ручний пошук за ключовими словами.

Ціннісна пропозиція для сучасного малого та середнього бізнесу: демократизація доступу до глобальних ланцюгів поставок

Малий та середній бізнес традиційно стикається зі значними перешкодами у світовій торгівлі, включаючи брак ресурсів, досвіду та доступу до фінансування та інформації. Вони часто не в змозі проводити глибокий аналіз ринку або ефективно перевіряти постачальників.

Accio позиціонує себе як інструмент демократизації та діє як чудовий зрівнювач. Платформа має на меті полегшити доступ до передових інструментів штучного інтелекту, що особливо вигідно для малого та середнього бізнесу. Вона надає їм ресурси для аналізу ринку, пошуку постачальників та стратегічного планування, які раніше були доступні лише великим компаніям з власними відділами закупівель або дорогими консультантами. Accio лаконічно підсумовує свою роль, позиціонуючи себе як «1 консультант + 1 менеджер із закупівель + 1 спеціаліст із закупівель + 1 фінансовий аналітик» в одному пакеті.

Ця трансформація відбувається на світовому торговому ринку, вартість якого оцінюється в 30 трильйонів доларів. Завдяки можливості участі більшої кількості малих і середніх підприємств, інструменти штучного інтелекту, такі як Accio, мають потенціал для отримання значної економічної цінності та зміни конкурентного середовища. Успіх Accio також сигналізує про ширшу тенденцію: «споживацький розвиток» корпоративного програмного забезпечення. Його інтерфейс користувача, описаний за допомогою аналогій B2C, таких як Netflix або персональні помічники з покупок, демонструє, що очікування інтуїтивно зрозумілих інтерфейсів на базі штучного інтелекту тепер стає стандартом у світі B2B. Платформи B2B, які чіпляються за громіздкі ручні процеси, зіткнуться зі зростаючим конкурентним тиском.

Машинне відділення: деконструкція технологічної архітектури Accio

У цьому розділі наведено поглиблений технічний аналіз, який пояснює, як Accio досягає своїх революційних можливостей та підтверджує довіру до своєї основи штучного інтелекту.

Фонд Qwen: Глибокий погляд на власну родину LLM Alibaba

Технологічна основа Accio явно побудована на передових технологіях штучного інтелекту Alibaba, зокрема на серії великих мовних моделей (LLM) Qwen (Tongyi Qianwen). Qwen — це сімейство моделей з відкритим кодом, розроблене Alibaba Cloud, яке робить доступною базову технологію, але не її конкретне застосування.

Сімейство Qwen включає низку моделей, оптимізованих для різних завдань, від швидкої та економічно ефективної Qwen Turbo до високопродуктивних Qwen Max та Qwen Plus. Останнє покоління, Qwen3, було представлено у квітні 2025 року та пропонує значні покращення в логічному мисленні та багатомовних завданнях.

Ці моделі навчаються на величезних наборах даних. У той час як Qwen2.5 була попередньо навчена на 18 трильйонах токенів, Qwen3 була навчена на наборі даних із 36 трильйонів токенів, що охоплюють 119 мов. Такий величезний масштаб забезпечує загальну базу знань системи.

Вирішальним фактором, однак, є те, що Accio — це не просто загальний LLM. Він пройшов спеціальне навчання з використанням понад 200 мільйонів галузевих параметрів та використовує понад 200 графів галузевих знань, які оновлюються в режимі реального часу. Ця спеціалізація є ключем до його предметної експертизи та вирішальної конкурентної переваги.

Мультимодальне майстерність: Як Qwen-VL забезпечує гібридні запити та переосмислює пошук продуктів

Видатною особливістю Accio є підтримка гібридного пошуку зображень, відео та 3D-моделей. Користувачі можуть завантажити зображення та попросити штучний інтелект знайти схожі продукти або навіть модифікувати їх, наприклад, змінивши кольори чи матеріали.

Ця можливість реалізована завдяки моделям Qwen-VL (Vision-Language). Qwen-VL інтегрує трансформатор зору (ViT) з Qwen LLM, що дозволяє моделі розуміти та виводити візуальний контент. Технічні можливості Qwen-VL вражають:

• Він може виконувати оптичне розпізнавання символів (OCR), витягувати атрибути із зображень продуктів та вирішувати проблеми на основі візуального вхідного сигналу.
• Найновіша версія, Qwen2.5-VL, може аналізувати текст, діаграми та макети на зображеннях, точно знаходити об'єкти за допомогою обмежувальних рамок і навіть розпізнавати відеофайли тривалістю до 10 хвилин.

Ця технологічна основа дозволяє Accio виконувати такі завдання, як аналіз зображення продукту та подальший пошук у базі даних, що містить понад 400 мільйонів продуктів та 1,5 мільйона постачальників, на предмет відповідності. Таким чином, специфічні функції Accio є прямим результатом конкретних удосконалень у моделях Qwen. Мультимодальний пошук є прямим продуктом архітектури Qwen VL.

Рівень міркування: Роль галузево-специфічного тонкого налаштування

Справжня сила Accio полягає в його моделях міркувань, оптимізованих з використанням реальних галузевих даних. Це форма точного налаштування, де загальна модель Qwen додатково навчається на спеціалізованому наборі даних для досягнення успіху в завданнях, пов'язаних із закупівлями.

Джерелом даних для цього точного налаштування є 25-річний досвід Alibaba у секторі B2B, який охоплює дані з понад 7600 категорій товарів та мільйонів постачальників. Ці власні дані є ключовою перевагою Accio. Її моделі міркувань обробляють фактори прийняття рішень, аналізують галузеві стандарти та сканують дані в режимі реального часу з тисяч веб-сайтів електронної комерції. Це дозволяє Accio виконувати багатоетапні логічні міркування для перевірки інформації та надання не лише посилань на товари, але й аналізу ринку, оцінок норми прибутку та аналізу споживчих настроїв.

«Режим мислення»: як агентські можливості Qwen3 забезпечують роботу агента з пошуку Accio

Сімейство моделей Qwen3 представляє так званий «режим мислення» – подвійну операційну архітектуру, яка може перемикатися між швидкими розмовними відповідями та повільнішим, більш обдуманим процесом ланцюжка думок для складних логічних міркувань.

Цей «Режим мислення» є основою агентних можливостей Accio. Агент зі штучним інтелектом – це система, яка може автономно досягати цілей, планувати та виконувати завдання. Функція «Агент Accio» втілює цей принцип і діє як віртуальний помічник із закупівель. Здатність розробляти повний бізнес-план на основі нечіткої ідеї є прямим продуктом цього «Режиму мислення».

Така архітектура дозволяє Accio еволюціонувати від простого «другого пілота» (який надає пропозиції) до «автопілота» (який виконує завдання). Агент Accio може обробляти запити, керувати платежами та навіть складати замовлення, ефективно функціонуючи як цілодобова команда закупівель.

Технологічна перевага Accio ґрунтується не лише на сильному магістрі права (LLM). Вона випливає з симбіотичного зв'язку між моделлю Qwen, власними даними B2B для точного налаштування та величезною хмарною інфраструктурою Alibaba. Це створює багаторівневу конкурентну перевагу, яку конкурентам надзвичайно важко відтворити. Стартап не має доступу до 25 років даних про світову торгівлю, а західний технологічний гігант, такий як Google чи Amazon, не має конкретних, нюансованих даних про транзакції B2B, якими володіє Alibaba.

Технічні характеристики сімейства моделей Qwen та їхня актуальність для Accio

Сімейство моделей Qwen пропонує різні технічні характеристики, які безпосередньо стосуються функціональності Accio. Фундаментальна модель Qwen діє як фундаментальна модель великої мови та забезпечує основні функції для обробки природної мови та генерації тексту, таким чином забезпечуючи роботу розмовного інтерфейсу та базової функції пошуку Accio.

Модель Qwen-VL розширює цю основу за допомогою моделі Vision Language, яка поєднує Vision Transformer з моделлю Large Language Model та інтегрує візуальне розуміння. Ця архітектура дозволяє Accio виконувати гібридний пошук зображень, відео та 3D-моделей, а також створювати аналіз продуктів на основі візуальних даних.

Особливої ​​уваги заслуговує «Режим мислення» Qwen3, оскільки він реалізує дворежимну архітектуру, що забезпечує як швидке реагування, так і глибоке логічне мислення. Ця функція дозволяє виконувати складне, багатоетапне вирішення проблем і забезпечує функцію «Бізнес-дослідження» Accio, що дозволяє розробляти повні бізнес-плани на основі розпливчастих пропозицій.

Сімейство галузевих інструментів для точного налаштування Qwen базується на навчанні з використанням понад 200 мільйонів параметрів B2B та понад 200 графів знань. Ця комплексна база даних надає специфічні для предметної області знання та дозволяє робити точні логічні висновки. Для Accio це означає здатність проводити точний аналіз ринку, розраховувати норми прибутку та розробляти дієві стратегії закупівель.

Ki-Gamechanger: Найбільш гнучкі рішення AI-таїлові рішення, що зменшують витрати, покращують свої рішення та підвищують ефективність

Незалежна платформа AI: інтегрує всі відповідні джерела даних компанії

• Ця платформа AI взаємодіє з усіма конкретними джерелами даних
  • Від SAP, Microsoft, Jira, Confluence, Salesforce, Zoom, Dropbox та багатьох інших систем управління даними
• Швидка інтеграція AI: індивідуальні рішення AI для компаній у години чи дні замість місяців
• Гнучка інфраструктура: хмарна або хостинг у власному центрі обробки даних (Німеччина, Європа, вільний вибір місця розташування)

• Найвища безпека даних: Використання в юридичних фірмах - це безпечні докази
• Використовуйте в широкому спектрі джерел даних компанії
• Вибір власних або різних моделей AI (DE, EU, США, CN)

Виклики, які вирішує наша платформа AI

• Відсутність точності звичайних рішень AI
• Захист даних та безпечне управління конфіденційними даними
• Високі витрати та складність індивідуального розвитку ШІ
• Відсутність кваліфікованого ШІ
• Інтеграція ШІ в існуючі ІТ -системи

Детальніше про це тут:

• Інтеграція AI незалежної та перехресної платформи AI для всіх питань компанії

Від пошуку до стратегії: функціональний аналіз платформи Accio

У цьому розділі аналізуються ключові функції Accio, пов'язуються вони з технологією, обговореною в розділі 2, та пояснюється їхня практична цінність у робочому процесі закупівель.

Пакет ринкової аналітики: від ідеї до перевіреної бізнес-можливості

Функціональність Accio фундаментально реструктуризує традиційний робочий процес закупівель. Замість того, щоб слідувати шаблону пошук -> знайти -> аналіз, платформа забезпечує більш стратегічний підхід: аналіз -> перевірка -> пошук. Користувач може перевірити весь ринок та бізнес-модель, навіть не розглядаючи конкретний продукт, що значно знижує ризик неправильного інвестування в продукти, на які немає попиту.

• «Бізнес-дослідження» та «Натхнення для продукту»: це відправна точка для користувачів, які мають чітке уявлення. Платформа використовує ринкові дані в режимі реального часу з веб-аналітики, соціальних тенденцій та знань про електронну комерцію B2B для визначення прибуткових ідей для продуктів. Вона може створити професійний бізнес-план з оцінкою витрат та рекомендаціями постачальників, що зазвичай вимагало б дорогих консалтингових послуг.
• «Промисловий тренд» та «Ринок-скаут»: Accio пропонує комплексний огляд ринку, який аналізує нішеві оцінки, реальні обсяги пошуку (тренди Google та Amazon), щомісячні роздрібні продажі та норму прибутку. Він використовує понад 200 графіків галузевих знань у режимі реального часу для співвіднесення тенденцій, логістичних витрат та інших змінних. Це дозволяє користувачам перевірити ринок перед пошуком продукту.
• «Заклинач клієнтів»: унікальна функція, яка виходить за рамки простих специфікацій продукту та аналізує відгуки клієнтів. Вона аналізує позитивні/негативні настрої, визначає очікування клієнтів та виділяє популярні характеристики. Ця функція надає якісну аналітику, вирішальну для розробки продукту, шляхом перетворення неструктурованих якісних даних на структуровану кількісну аналітику – класичний високоякісний додаток штучного інтелекту.

Робочий процес закупівель: від бізнес-можливості до кваліфікованого постачальника

Після підтвердження бізнес-можливості Accio допомагає користувачеві ефективно шукати та вибирати постачальників.

• «Глибокий пошук»: розширена функція пошуку, яка враховує складні вимоги, уточнює пошук на основі тонких критеріїв та вимірює надійність постачальників. Це дозволяє виконувати вузькоспецифічні запити, такі як «сталічні кавові чашки з перероблених матеріалів коричневого кольору».
• Перевірка та оцінка постачальників: Accio пропонує «перевірені відповідність постачальників» та «систему оцінки надійності в режимі реального часу». Вона оцінює постачальників на основі загальнодоступної інформації, історичних бізнес-даних та відгуків, а також надає рейтинги та інформацію про час реагування.
• Інструмент «Суперпорівняння» дозволяє користувачам порівнювати до 15 товарів поруч, з детальною інформацією про ключові характеристики, мінімальні обсяги замовлення (MOQ), вартість доставки та рейтинги постачальників в одному вікні. Це значно зменшує ручні зусилля, пов’язані з відкриттям кількох вкладок браузера.
• «Accio Page» – енциклопедія продуктів: функціонує як динамічна вікі-сторінка, згенерована штучним інтелектом, для кожного SKU (найменування товару) та об’єднує перевірену інформацію про продукт, специфікації, цінові діапазони та дані про продажі з різних джерел.

Найціннішою функцією Accio є не просто пошук даних, а синтез даних. Вона об’єднує та інтерпретує різноманітні потоки даних (наприклад, дані постачальників з Alibaba, дані про споживчі тенденції з Google, дані про продажі з Amazon, дані про настрої з відгуків) в єдину практичну панель. Саме цей синтез створює «інтелект» у «ринковій розвідці».

Агент Accio: Оцінка шляху до автономних закупівель

«Accio Agent» є найчіткішим показником майбутнього напрямку платформи до автономної роботи.

• Багатоагентна система: Accio включає чотирьох різних агентів штучного інтелекту: Операції з продуктами, Інтелектуальний прийом, Маркетингова допомога та Консультації з питань ризиків. Ця структура відображає багатоагентні системи (MAS), що розробляються в рамках передових досліджень штучного інтелекту, де спеціалізовані агенти працюють разом для вирішення складних проблем.
• Інтелектуальний агент з прийому: Цей агент демонструє найсучасніші автономні можливості, що описані. Він може обробляти прийом клієнтів, автоматично отримувати доступ до логістичної інформації, підтверджувати деталі з покупцями та складати замовлення, забезпечуючи «безпілотну роботу» та автоматизоване виконання замовлень у різних часових поясах.
• Керований процес під контролем людини: Агент Accio також виступає в ролі консультанта, допомагаючи користувачам формулювати точні вимоги та зіставляти їх із перевіреними продуктами та постачальниками. Це являє собою спільну модель «людина в циклі».

Хоча агент наразі функціонує переважно як «другий пілот», здатність агента «Розумного прийому» розробляти замовлення та займатися логістикою сигналізує про чіткий шлях до повністю «агентської» системи, здатної виконувати складні завдання закупівель з мінімальним людським контролем.

Матриця функцій та переваг платформи Accio

Платформа Accio пропонує повний спектр функцій для потреб сучасного бізнесу. Її функція бізнес-досліджень генерує детальний аналіз ринку та бізнес-плани на основі простих інструкцій, використовуючи режим мислення Qwen3 та графи знань. Це значно знижує ризики в нових підприємствах та заощаджує кошти на дорогих консалтингових послугах.

Інноваційний пошук зображень на основі штучного інтелекту дозволяє знаходити та змінювати продукти на основі завантажених зображень, відео або 3D-моделей. Технологія Qwen VL перетворює візуальне натхнення безпосередньо на легкодоступні продукти, значно пришвидшуючи процес проектування.

Функція глибокого пошуку дозволяє формулювати складні запити природною мовою з кількома обмеженнями. Базове вивчення мови вивчення мови (NLP) та точно налаштовані моделі міркувань знаходять вузькоспецифічні продукти та значно скорочують час пошуку.

Функція «Суперпорівняння» пропонує порівняння до 15 продуктів на основі кількох показників. Агрегація та синтез даних радикально спрощують оцінку постачальників і дозволяють приймати рішення на основі даних.

Агент Accio виконує роль віртуального помічника для надання інструкцій, запитів та автоматизації робочих процесів. Цей агентний штучний інтелект з можливостями розмовного спілкування та інтеграцією RPA пропонує цілодобову підтримку, автоматизує транзакційні завдання та значно зменшує кількість людських помилок.

Порушення ринку та конкурентне позиціонування

У цьому розділі аналізується позиція Accio в конкурентному середовищі, зосереджуючись на її унікальних перевагах та економічному впливі, якого вона досягає.

Ландшафт закупівель B2B: конкурентний аналіз

Accio займає унікальну нішу на ринку технологій B2B, що відрізняє її від різних типів конкурентів.

• Застарілі платформи (відомі постачальники): платформи, такі як Thomasnet, – це переважно каталоги, що об’єднують покупців і продавців промислових товарів. Вони цінні, але їм бракує динамічного інтелекту Accio на основі штучного інтелекту. Їхні можливості штучного інтелекту, якщо вони є, часто обмежуються базовим збором даних або фільтрацією пошуку.
• Штучний інтелект загального призначення (горизонтальні конкуренти): такі інструменти, як ChatGPT, є потужними для загальних досліджень та створення контенту, але їм бракує спеціалізованої інтеграції Accio з даними B2B у режимі реального часу та робочими процесами. ChatGPT має базу знань, яка не є актуальною, і не може надавати ринкові дані в режимі реального часу, перевірку постачальників або інтегровані інструменти порівняння таким самим чином.
• Пакети корпоративних закупівель (конкуренти, що пропонують послуги «згори донизу»): такі компанії, як GEP та Zip, пропонують комплексні платформи «від джерела до оплати» на базі штучного інтелекту. Вони потужні, але зазвичай орієнтовані на великі підприємства, дорогі та потребують значних зусиль для впровадження.
• Стартапи у сфері штучного інтелекту (нішеві конкуренти): З'являється нова хвиля стартапів у сфері «procuretech», таких як Aerchain, LightSource та Pivot, які зосереджуються на певних частинах процесу закупівель, таких як управління RFx або автономні переговори. Вони є інноваційними, але їм бракує масштабу, даних та інтеграції екосистеми Accio.

Accio займає унікальне «золоте місце». Він розумніший та стратегічніший, ніж традиційні довідники, більш спеціалізований та практичний, ніж універсальний штучний інтелект, а також доступніший та орієнтований на продукт, ніж важкі корпоративні рішення. Його основна ціль — світовий ринок малого та середнього бізнесу, величезний та недостатньо обслуговуваний сектор. Таке позиціонування натякає на класичну стратегію «підриву знизу». Пропонуючи потужний, безкоштовний та орієнтований на продукт інструмент для величезного, недостатньо обслуговуваного ринку малого та середнього бізнесу, Alibaba створює базу користувачів та ефект маховика даних, що з часом може дозволити їй проникнути на ринок високого класу та кинути виклик усталеним корпоративним постачальникам.

Побудова неприступного рову даних: 25-річна перевага Alibaba

Рів даних — це конкурентна перевага, створена за допомогою власних даних, які конкуренти не можуть легко відтворити. Ці дані використовуються для навчання найкращих моделей штучного інтелекту, створюючи цикл позитивного зворотного зв'язку.

Ключовою конкурентною перевагою Alibaba є її величезна, інтегрована екосистема, яка збирає дані про споживачів та бізнес в галузі електронної комерції (Taobao, Tmall), доставки їжі (Ele.me), подорожей (Fliggy), логістики (Cainiao) та платежів (Alipay). Accio спирається на 25 років цих даних про B2B-комерцію. Ці історичні та дані в режимі реального часу про транзакції, ефективність постачальників, ціноутворення та логістику є власністю компанії, яку практично неможливо придбати новому учаснику ринку. Це забезпечує достовірну інформацію для навчання моделей міркувань Accio, роблячи її рекомендації точнішими та надійнішими, ніж рекомендації моделей, навчених виключно на загальнодоступних веб-даних.

Цей рів даних виходить за рамки чистих даних про транзакції B2B. Інтегруючи аналітику з тенденцій соціальних мереж та споживчих платформ, Accio поєднує сторону пропозиції B2B із сигналами попиту B2C. Таке об'єднання даних між екосистемами є кінцевою конкурентною перевагою Alibaba. Воно дозволяє Accio відповісти не лише на питання: «Хто може виробляти цей продукт?», але й на питання: «Який продукт мені слід виробляти, щоб задовольнити зростаючий споживчий попит?». Ця прогностична здатність є набагато потужнішим ровом, ніж проста база даних постачальників.

Кількісна оцінка впливу: аналіз рентабельності інвестицій та бізнес-результати

Впровадження Accio призводить до вимірних позитивних бізнес-результатів, демонструючи рентабельність інвестицій (ROI) для користувачів.

• Конверсія постачальників: Платформа призвела до збільшення коефіцієнтів конверсії постачальників майже на 30%, що є прямим показником її ефективності у підборі потрібних постачальників для покупців.
• Підвищення ефективності: Користувачі повідомляють, що Accio «економить місяці дослідження запитів цінових пропозицій», знаходячи постачальників за лічені хвилини. Він автоматизує виснажливий процес дослідження ринку та перевірки постачальників, дозволяючи компаніям зосередитися на стратегічних видах діяльності, таких як брендинг та продажі.
• Демократизація інтелекту: Для малих і середніх підприємств рентабельність інвестицій полягає не лише в економії часу, але й у доступі до рівня ринкової інформації, який раніше був недоступним. Опитування показало, що 34% малих і середніх підприємств не використовують штучний інтелект у закупівлях через брак досвіду, а 29% – через нечітку рентабельність інвестицій. Безкоштовна та зручна модель Accio безпосередньо вирішує ці перешкоди.

Accio демонструє, що в епоху штучного інтелекту цінність отримується не лише шляхом створення базових моделей, а й шляхом володіння всім ланцюжком створення вартості: Інфраструктура (хмара Alibaba) -> Базова модель (Qwen) -> Точно налаштована/спеціалізована модель (механізм міркування Accio) -> Додаток (платформа Accio) -> Ефект маховика даних (взаємодія користувача, яка відображається в моделі).

Конкурентний ландшафт платформ закупівель B2B

Конкурентний ландшафт платформ закупівель B2B демонструє різноманітні підходи та цільові групи. Традиційні каталоги, такі як Thomasnet та Global Sources, в основному орієнтовані на промислових покупців та пропонують вичерпні списки постачальників як свою основну ціннісну пропозицію. Однак їхня головна слабкість порівняно з Accio полягає в їхній статичності, відсутності аналітики та аналізу ринку.

Універсальні рішення на основі штучного інтелекту, такі як ChatGPT та Perplexity AI, приваблюють звичайних користувачів та дослідників, завойовуючи очки завдяки своїй широкій базі знань та можливостям створення контенту. Однак вони мають недоліки зі спеціалізованими даними B2B, не підходять для робочих процесів закупівель та мають фіксовані кінцеві терміни отримання знань.

Такі корпоративні пакети закупівель, як GEP, Zip та SAP Ariba, орієнтовані на великі підприємства та пропонують комплексні інтегровані робочі процеси «від джерела до оплати», а також функції забезпечення відповідності. Їхні недоліки включають високу вартість, складне впровадження та обмежену доступність для малих та середніх підприємств (МСП).

Точкові рішення на основі штучного інтелекту, такі як Aerchain та LightSource, обслуговують конкретні команди закупівель та пропонують найкращі у своєму класі рішення для конкретних завдань, таких як переговори або процеси запитів на пропозиції. Однак вони страждають від недостатньої масштабованості, недостатнього обсягу даних та недостатньої інтеграції екосистеми.

Accio від Alibaba займає унікальні позиції для глобальних малих і середніх підприємств та продавців електронної комерції, пропонуючи демократизований доступ до ринкової інформації та закупівель на основі штучного інтелекту. Його особлива перевага полягає в поєднанні глибокого аналізу з простотою використання та величезною масштабованістю.

У той час, коли цифрова присутність компанії вирішує її успіх, виклик, як ця присутність може бути розроблена автентично, індивідуально та широко. Xpert.digital пропонує інноваційне рішення, яке позиціонує себе як перехрестя між промисловим центром, блогом та послом бренду. Він поєднує переваги каналів комунікації та продажів на одній платформі та дозволяє публікувати 18 різних мов. Співпраця з порталами -партнерами та можливість публікувати внески в Google News та дистриб'ютора преси з близько 8000 журналістів та читачів максимізують охоплення та видимість вмісту. Це є важливим фактором зовнішніх продажів та маркетингу (символи).

Детальніше про це тут:

• Автентичний. Індивідуально. Глобальний: стратегія Xpert.digital для вашої компанії

Стратегічна основа для закупівель на основі штучного інтелекту

У цьому розділі наведено «дієздатні» стратегії, запитувані користувачем, та окреслено поетапний підхід для компаній до інтеграції таких інструментів, як Accio, та переосмислення ролі їхніх команд із закупівель.

Фаза 1: Доповнення — ШІ для покращення ринкової аналітики та пошуку постачальників

Мета цього першого етапу — використовувати штучний інтелект як «другого пілота» для покращення прийняття рішень людиною без зміни фундаментальних робочих процесів. Це низькоризикова початкова точка.

Дії:

• Використовуйте функцію «Бізнес-дослідження» від Accio, щоб перевірити ідеї нових продуктів та оцінити ринкову життєздатність (норми прибутку, тенденції попиту) перед виділенням ресурсів.
• Використовуйте глибокий пошук та мультимодальний пошук, щоб швидко визначати та створювати довгі списки потенційних постачальників нових або існуючих продуктів, скорочуючи час дослідження на порядки.
• Використовуйте інструмент «Суперпорівняння», щоб провести початковий відбір постачальників на основі показників, заснованих на даних (рейтинги, мінімальні замовлення, ціни), що дозволить покупцям-людям зосередитися на найперспективніших кандидатах.

Роль людини: Фахівець із закупівель діє як аналітик і стратег, використовуючи аналітичні дані, отримані за допомогою штучного інтелекту, для прийняття кращих і швидших рішень. Він зберігає повний контроль над процесом.

Фаза 2: Автоматизація — використання агентів штучного інтелекту для оптимізації робочих процесів

Мета полягає в автоматизації повторюваних, транзакційних завдань, щоб звільнити людський капітал для більш стратегічної діяльності.

Дії:

• Використовуйте агентів штучного інтелекту, таких як «Accio Agent», для обробки початкових запитів постачальників та відповідей на поширені запитання цілодобово.
• Автоматизуйте створення запитів на комерційні пропозиції (RFQ) на основі вимог, визначених у співпраці зі штучним інтелектом.
• Інтегрувати інструменти штучного інтелекту для автоматизованого аналізу контрактів, які можуть виявляти нестандартні пункти або ризики – можливість, яку спостерігають у конкурентів, таких як GEP, і яка була б логічним наступним кроком для Accio.

Роль людини: Експерт переходить до ролі «людини в циклі», керуючи та контролюючи агенти штучного інтелекту, обробляючи винятки та зосереджуючись на складних переговорах і побудові відносин.

Фаза 3: Трансформація — Зміна ролі фахівця із закупівель

Мета полягає в повному впровадженні моделі співпраці людини та штучного інтелекту, де штучний інтелект є стратегічним партнером, а функція закупівель перетворюється з центру витрат на фактор створення цінності. Функціональний аналіз від Accio та її конкурентів чітко демонструє, що основні завдання молодшого спеціаліста із закупівель — дослідження ринку, визначення постачальників та введення даних — швидко автоматизуються. Це не прогноз на майбутнє, а вже реальність. Компанії, які впроваджують ці інструменти без одночасного впровадження стратегії професійного розвитку своїх співробітників, зіткнуться зі значним дефіцитом навичок та потенційним опором співробітників.

Вимоги до майбутніх професій зміщуються від транзакційних навичок (обробка замовлень, прості переговори) до стратегічних навичок:

• Аналіз даних та розповідь історій: інтерпретація аналітичних даних, отриманих за допомогою штучного інтелекту, та їх ефективне донесення до зацікавлених сторін.
• Управління взаємовідносинами з постачальниками: побудова глибоких партнерських відносин, заснованих на співпраці, оскільки довіра та людські стосунки залишаються надзвичайно важливими в секторі B2B.
• Стратегічні закупівлі та управління ризиками: використання прогностичних можливостей штучного інтелекту для розробки стійких, диверсифікованих ланцюгів поставок та проактивного пом'якшення геополітичних або ринкових ризиків.
• Технологічна компетентність: Розуміння можливостей та обмежень інструментів штучного інтелекту для їх ефективного керування, контролю та моніторингу.

Оптимальна стратегія полягає не в заміні людей, а в їхньому доповненні та створенні «команди мрії», де кожен вносить свій вклад. Штучний інтелект піклується про «що» (аналіз даних) та «як» (автоматизація), тоді як люди зосереджуються на «хто» (стосунки) та «чому» (стратегія).

Робота з невід'ємними ризиками: управління, упередженість та геополітика

Цей розділ пропонує критичний, нюансований погляд, запитуваний користувачем, і виходить за рамки переваг платформи, щоб висвітлити значні проблеми та ризики її впровадження.

Алгоритмічна цілісність: привид упередженості та змови

• Ризик упередженості: Моделі штучного інтелекту навчаються на історичних даних і можуть підтримувати або навіть посилювати існуючі упередження. Інструмент закупівель зі штучним інтелектом, навчений на історичних даних, може несправедливо надавати перевагу постачальникам з певних регіонів або певного розміру, або рекомендувати продукти на основі упереджених даних про споживачів. Це створює значний етичний та бізнес-ризик.
• Ризик алгоритмічної змови: на ринку, де кілька продавців використовують алгоритми ціноутворення, існує ризик «мовчазної змови», коли алгоритми навчаються координувати свої дії, щоб штучно завищувати ціни, навіть без чіткої домовленості. Регулятори як США, так і ЄС активно розслідують це, а Федеральна торгова комісія (FTC) та Міністерство юстиції США заявляють, що «алгоритмічне ціноутворення все ще є ціноутворенням». B2B-платформа на базі штучного інтелекту, така як Accio, може ненавмисно дозволити таку поведінку і тому буде предметом ретельного регуляторного контролю в майбутньому.
• Ризик галюцинацій: LLM можуть «галюцинувати» або генерувати фактично невірну інформацію. Бізнес-план, створений Accio на основі галюцинованого розміру ринку або рекомендації щодо неіснуючого постачальника, може мати катастрофічні наслідки.

Суверенітет та безпека даних: критичні міркування для корпоративного прийняття

• Проблеми конфіденційності даних: використання сторонньої платформи штучного інтелекту передбачає обмін конфіденційними бізнес-даними (стратегії закупівель, ціни, списки постачальників). Компанії повинні чітко розуміти, хто володіє даними, як вони використовуються для навчання та чи передаються вони іншим сторонам.
• Відповідність нормативним вимогам (GDPR тощо): використання інструментів штучного інтелекту має відповідати нормам захисту даних, таким як GDPR. Якщо платформа штучного інтелекту не відповідає вимогам, це може створювати значні правові та фінансові ризики для її користувачів.
• Проблема «чорної скриньки»: Робота складних моделей штучного інтелекту часто непрозора, що ускладнює перегляд їхніх рішень або розуміння причин надання певної рекомендації. Ця відсутність прозорості створює серйозний виклик для підзвітності та довіри до високоризикованих корпоративних застосунків.

Геополітичний вимір: Акція у світі суперечок

• Технологічне суперництво між США та Китаєм: Accio є продуктом Alibaba, китайського технологічного гіганта. Його зростання відбувається в контексті інтенсивної геополітичної конкуренції між США та Китаєм, особливо в галузі штучного інтелекту. Це не просто ділове суперництво, а стратегічне.
• Цифровий меркантилізм та націоналізм даних: Країни дедалі частіше проводять політику «цифрового меркантилізму», використовуючи технології для отримання стратегічної переваги та створюючи цифрові бар'єри. Існує ризик «націоналізму даних», коли країни накопичують дані або перетворюють їх на зброю, підриваючи глобальну співпрацю.
• Перетворення економічної взаємозалежності на зброю: Ланцюги поставок і торгівля все частіше «озброюються» для політичних цілей. Надмірна залежність від платформи однієї країни для отримання критично важливої ​​інформації про ланцюги поставок, особливо від стратегічного конкурента, створює значну геополітичну вразливість. Уряд потенційно може чинити тиск на постачальника платформи, щоб той обмежив доступ або маніпулював даними для політичної вигоди.

Центральний парадокс Accio для західного малого та середнього підприємства полягає в тому, що його найбільша сила — глибока інтеграція в китайську виробничу екосистему — одночасно є його найбільшим геополітичним ризиком. Він пропонує безпрецедентний доступ та ефективність, але створює стратегічну залежність від платформи, контрольованої компанією в рамках конкуруючого геополітичного блоку.

Стратегічна структура ризиків та їх зменшення для платформ закупівель зі штучним інтелектом

Стратегічна структура ризиків та їх зменшення для платформ закупівель на базі штучного інтелекту охоплює різні критичні області, які компанії повинні враховувати під час використання рішень для закупівель на базі штучного інтелекту.

Алгоритмічне упередження створює ризик того, що системи штучного інтелекту постійно рекомендуватимуть постачальників з певних регіонів, ігноруючи життєздатні альтернативи. Це може призвести до відсутності різноманітності в ланцюжку поставок, втрачених бізнес-можливостей та шкоди для репутації. Як стратегію пом'якшення наслідків, штучний інтелект слід використовувати як відправну точку, а не як остаточне рішення. Перевірка списку кандидатів людиною забезпечує необхідну різноманітність, тоді як активний пошук постачальників у недостатньо представлених регіонах забезпечує додаткову безпеку.

У сфері безпеки та конфіденційності даних існує ризик того, що конфіденційні стратегії закупівель та дані про ціноутворення можуть бути використані для навчання моделей платформи інших користувачів. Це може призвести до втрати конкурентних переваг та потенційних витоків даних. Тому компанії повинні ретельно переглядати політику конфіденційності платформи, застосовувати анонімізацію даних, де це можливо, уникати введення висококонфіденційної конфіденційної інформації, а також класифікувати та обмежувати обмін даними.

Геополітичні ризики виникають, коли доступ до платформи обмежений через міжнародні санкції чи тиск уряду, або коли дані маніпулюють. Це може призвести до катастрофічних збоїв у ланцюжку поставок та втрати критично важливої ​​бізнес-інформації. Слід уникати залежності від однієї платформи. Хоча Accio, наприклад, може використовуватися для постачання в Китаї, інші канали постачання, такі як Thomasnet для Північної Америки або місцеві агенти, повинні підтримуватися паралельно. Також важливим є план дій на випадок збою платформи.

Ризик надмірної довіри, або проблема «чорної скриньки», стає очевидним, коли бізнес-плани будуються на галюцинованих ринкових прогнозах від штучного інтелекту. Це може призвести до невдалих запусків продуктів та марних інвестицій. Слід впровадити процес перевірки «людина в циклі», коли всі критичні дані, такі як розмір ринку та витрати, перевіряються на відповідність незалежним джерелам. Результати ШІ слід розглядати як високообґрунтовані гіпотези, які потребують перевірки, а не як незмінні істини.

Агентський ШІ революціонізує закупівлі B2B: Чому керівники повинні діяти зараз

У цьому заключному розділі підсумовано висновки звіту щодо перспективних стратегічних імперативів та наведено заключний аналіз довгострокових тенденцій.

Стратегічні імперативи для лідерів B2B

• Приймайте, не ігноруйте: Зростання агентного ШІ в закупівлях не є швидкоплинною тенденцією. Лідери, які ігнорують цей зсув, ризикують отримати значні конкурентні недоліки з точки зору ефективності та ринкової інформації. Скептицизм корисний, але бездіяльність — стратегічна помилка.
• Інвестуйте в людський капітал: Основні інвестиції повинні здійснюватися не в саму технологію (яка часто є безкоштовною або недорогою для початку), а в подальше навчання команди закупівель для ефективної роботи з нею. Майбутня цінність команди закупівель полягає в її стратегічних можливостях, а не в її транзакційній ефективності.
• Застосуйте портфельний підхід до закупівель: для зменшення геополітичних та платформних ризиків компанії повинні використовувати диверсифікований портфель інструментів та каналів закупівель. Використовуйте сильні сторони Accio (наприклад, постачання в Китаї, аналіз ринку), але доповнюйте його іншими платформами та традиційними методами для підвищення стійкості.
• Прозорість та управління є важливими: як корпоративні клієнти, компанії повинні вимагати більшої прозорості від постачальників платформ штучного інтелекту щодо їхніх алгоритмів, політик використання даних та зусиль щодо зменшення упередженості. Це буде ключовим фактором для впровадження в масштабах усього підприємства.

Майбутній розвиток агентного ШІ у світовій торгівлі

Тенденція явно переходить від штучного інтелекту як аналітичного інструменту, що доповнює людей, до автономних агентів, здатних виконувати складні робочі процеси, включаючи переговори та управління логістикою. Так само, як комерція B2C стала гіперперсоналізованою, штучний інтелект дозволить гіперперсоналізувати закупівлі B2B, що дозволить динамічно створювати продукти та ланцюги поставок на вимогу для нішевих ринків. Штучний інтелект стане ключовим компонентом у побудові стійких ланцюгів поставок, використовуючи прогнозну аналітику для прогнозування збоїв та динамічної адаптації закупівель та логістики до реальних подій.

Довгострокове бачення Alibaba: симбіоз Accio, Qwen та глобальної хмарної екосистеми

Стратегія Alibaba базується на трьох інтегрованих стовпах: масивній хмарній інфраструктурі, найсучаснішому сімействі моделей штучного інтелекту (Qwen) та величезній екосистемі програм, багатих на дані (електронна комерція, логістика тощо). Accio – це флагманський додаток, який демонструє силу цієї інтегрованої екосистеми. Це відчутний продукт, який перетворює абстрактну цінність хмари та штучного інтелекту на конкретне бізнес-рішення, сприяючи впровадженню та керуючи ефектом маховика даних.

Генеральний директор Едді Ву заявив, що головною довгостроковою метою компанії є розвиток штучного інтелекту (ШІ). Розробка Accio та Qwen – це кроки на цьому шляху. Кінцева мета – інтелектуальна, автономна глобальна торгова система, побудована на хмарних технологіях та штучному інтелекті Alibaba.

Майбутнє B2B-комерції вирішуватиметься не між окремими компаніями, а між інтегрованими екосистемами. Конкуренція точиться не лише між Accio та Thomasnet, а й між усією екосистемою Alibaba (хмара, штучний інтелект, комерція, логістика, дані) та екосистемами Amazon/AWS, Microsoft/Azure та Google. Конкурент не може перемогти Accio, просто розробивши кращий пошуковий додаток. Він повинен конкурувати на рівні базових моделей, хмарної інфраструктури та, найголовніше, власних даних, що генеруються величезною мережею інтегрованих послуг.

Широке впровадження такої платформи, як Accio, може призвести до розколу світової торгівлі на окремі блоки, орієнтовані на технології. Один західний блок може зосередитися навколо платформ, побудованих на штучному інтелекті США/ЄС та хмарній інфраструктурі, тоді як інший може зосередитися навколо екосистеми Alibaba/Китай. Це «розколотий інтернет», що застосовується до глобальних ланцюгів поставок. Всесвітній економічний форум прямо попереджає про цей сценарій «розбіжності ШІ», який призводить до «торговельних островів». Саме існування Accio може прискорити цю фрагментацію.

Детальніше про це тут:

• Знаходьте продукти та отримуйте аналітику B2B за допомогою штучного інтелекту / Консалтинг та підтримка

☑ Підтримка МСП у стратегії, порадах, плануванні та впровадженні

☑ Створення або перестановка стратегії AI

☑ Піонерський розвиток бізнесу

 

Я радий допомогти вам як особистого консультанта.

Ви можете зв’язатися зі мною, заповнивши контактну форму нижче або просто зателефонуйте мені за номером +49 89 674 804 (Мюнхен) .

Я з нетерпінням чекаю нашого спільного проекту.

 

 

Xpert.digital - це центр для промисловості з фокусом, оцифруванням, машинобудуванням, логістикою/внутрішньологічною та фотоелектричною.

За допомогою нашого рішення щодо розвитку бізнесу на 360 ° ми підтримуємо відомі компанії від нового бізнесу до після продажу.

Ринкова розвідка, маха, автоматизація маркетингу, розвиток контенту, PR, поштові кампанії, персоналізовані соціальні медіа та виховання свинцю є частиною наших цифрових інструментів.

Ви можете знайти більше на: www.xpert.digital - www.xpert.solar - www.xpert.plus