Динамічна поведінка покупців: Нові виклики для роздрібної торгівлі та промисловості в цифрову епоху – Зображення: Xpert.Digital
Німецькі споживачі між ощадливістю та персоналізацією: як докорінно зміниться поведінка покупців у 2024 році
Чутливі до ціни, але вимогливі: чому німецькі споживачі ставлять абсолютно нові виклики для роздрібних торговців
Сьогоднішня поведінка покупців характеризується безпрецедентним динамізмом, зумовленим економічною невизначеністю, розвитком цифровізації та зміною очікувань споживачів. Німецькі споживачі балансують між чутливістю до ціни та бажанням персоналізованого досвіду покупок, тоді як сталий розвиток та цифрові аспекти все частіше виходять на перший план. Ці події змушують роздрібних торговців та виробників постійно адаптувати свої стратегії, щоб йти в ногу зі швидкозмінним попитом та забезпечити собі конкурентну перевагу.
Підходить для цього:
Економічні умови формують поведінку споживачів
Інфляція та чутливість до цін як визначальні фактори
Економічні умови останніх років мали тривалий вплив на поведінку німецьких покупців. Хоча рівень інфляції у квітні 2025 року становив 2,1%, поступово знижуючись з початку року, наслідки попереднього зростання цін залишаються помітними у споживчих витратах. Щодо товарів швидкого споживання, таких як продукти харчування та напої, майже половина споживачів (48%) звертають особливу увагу на ціну – пряма реакція на значне зростання цін останніх років.
Ця постійна чутливість до цін відображається в різних моделях поведінки. Акції, власні торгові марки та покупки в дисконтних магазинах залишаються ключовими факторами при покупці продуктів. Купівля на розпродажі (48%), обмеження покупок товарами першої необхідності (43%) та перехід на дешевші бренди (39%) є найпоширенішими реакціями на зростання цін. Водночас 65% онлайн-покупців вже використовують купони та коди знижок, щоб заощадити гроші на своїх покупках, що підкреслює глибоко вкорінений менталітет німецьких споживачів, орієнтований на пошук вигідних покупок.
Оптимістичні настрої споживачів, попри обережність
Незважаючи на постійну чутливість до цін, спостерігається помітна тенденція у споживчих настроях. Економічна невизначеність споживачів зменшилася влітку 2024 року порівняно з осінню 2023 року. Ця нормалізація споживчих настроїв відображається у зміні моделей купівлі: менше уваги приділяється спеціальним пропозиціям (2023: 83%; 2024: 79%), а також здійснюється більше імпульсивних покупок (2023: на 67% менше імпульсивних покупок; 2024: 63%).
Нещодавнє дослідження Олівера Ваймана підтверджує цю тенденцію: близько 38% німецьких споживачів планують витратити більше у 2025 році, ніж минулого року. Особливо ймовірно, що виграють сектори охорони здоров'я (49% планують збільшити витрати), подорожей (45%) та харчової промисловості (44%). Цей розвиток показує, що, незважаючи на економічні виклики, споживачі готові інвестувати в певні сфери, які вони вважають важливими.
Цифровізація як рушійна сила трансформації
Бум електронної комерції та мобільна революція
Цифровізація докорінно змінила поведінку покупців і створила нову динаміку. Онлайн-покупці витрачають в середньому 1280 євро на рік в Інтернеті, і ознаки електронної комерції продовжують вказувати на зростання. За даними Федерації роздрібної торгівлі Німеччини (HDE), у 2025 році обсяг електронної комерції в Німеччині зросте на 4% до 92,4 мільярда євро, що підкреслює постійну цифровізацію сектору роздрібної торгівлі.
Особливої уваги заслуговує мобільна революція в поведінці покупців. Кількість покупців зі смартфонів майже подвоїлася протягом двох років, і 4% споживачів вже роблять покупки онлайн щодня, тоді як 14% роблять покупки онлайн один або кілька разів на тиждень. Цей розвиток показує, що онлайн-шопінг стає нормою, а не епізодичним явищем, і мобільні пристрої відіграють у цьому центральну роль.
Омніканальність як нова норма
Цифровізація призводить до об'єднання онлайн- та офлайн-каналів. Споживачі сьогодні очікують безперебійного омніканального досвіду, що дозволяє їм вільно перемикатися між різними точками контакту. У секторі моди та одягу 39% клієнтів використовують від двох до трьох джерел інформації перед здійсненням покупки, тоді як 43% використовують чотири або більше. Ця тенденція демонструє, що роздрібні торговці, які пропонують лише один канал, втрачають цінні сегменти клієнтів.
Переваги складної омніканальної стратегії є вимірними: маркетингові кампанії, що використовують три або більше каналів, досягають на 287% вищого коефіцієнта конверсії, ніж одноканальні кампанії. Омніканальні клієнти купують на 250% частіше, мають на 13% вищу середню вартість замовлення та демонструють на 90% вищу лояльність клієнтів.
Персоналізація та використання технологій
Штучний інтелект та аналіз даних
Сучасні технології дозволяють дедалі персоналізованіше спілкуватися зі споживачами. Компанії розробляють більше алгоритмів, щоб краще розуміти своїх клієнтів та пропонувати персоналізовані рекомендації. Ці персоналізовані рекомендації базуються на індивідуальній поведінці та вподобаннях клієнтів, що призводить до більшої ймовірності успішних покупок.
Сучасний споживач ретельно досліджує, порівнює ціни та читає відгуки, перш ніж зробити покупку. Такий онлайн-збір даних та прийняття рішень спростили процес покупок і надали споживачам більше контролю над своїми рішеннями про покупку. Водночас це дозволяє компаніям отримувати детальну інформацію про поведінку своїх клієнтів та відповідно коригувати свої стратегії.
Динамічне ціноутворення та адаптивні стратегії
В електронній комерції компанії все частіше покладаються на динамічне ціноутворення для автоматичної оптимізації цін на основі таких факторів, як конкуренція, поведінка клієнтів, сезон або рівень запасів. Ця стратегія дозволяє їм максимізувати прибуток, пропонуючи клієнтам оптимальну ціну, що одночасно відрізняє компанію від конкурентів. Онлайн-платформи, такі як Amazon, eBay та Zalando, зокрема, використовують спеціалізовані інструменти та алгоритми для автоматичного коригування цін.
Сталий розвиток та усвідомлення якості
Зростаюча важливість етичного споживання
Окрім ціни та доступності, аспекти сталого розвитку та якості відіграють дедалі важливішу роль у поведінці покупців. Клієнти надають більше значення екологічно чистим виробничим процесам, справедливим умовам праці та ресурсозберігаючим продуктам. Свіжість та регіональність є головними пріоритетами під час покупок продуктів харчування та стають ще важливішими порівняно з 2022 роком.
Ця зосередженість на якості також відображається на готовності споживачів платити: частка споживачів, які надають більшого значення якості та готові платити більше за якісні продукти, зросла з 47% у 2022 році до 51% у 2023 році. Цей розвиток сигналізує про повернення до цінностей, що виходять за рамки суто цінової орієнтації.
Приватні торгові марки як якісна альтернатива
Цікаво, що змінюється сприйняття брендів власних торгових марок. Для 61% німців якість брендів власних торгових марок така ж висока, як і у відомих брендів. Бренди власних торгових марок також задають тенденції в органічній їжі. Цей розвиток показує, що споживачі готові ставити під сумнів усталені ієрархії брендів та приймати рішення на основі якості.
Відмінності в поведінці покупців, характерні для різних поколінь
Вікові моделі споживання
Поведінка покупців демонструє чіткі відмінності між поколіннями. Ті, кому менше 44 років, особливо оптимістичні, причому 70% з них висловлюють готовність купувати. Серед людей віком від 18 до 24 років 54% повідомили про збільшення свого бажання споживати порівняно з попереднім роком. Це молодше покоління демонструє сильну схильність до фітнес-пропозицій, причому 87% усіх респондентів заявили, що здоров'я та благополуччя дуже важливі для них.
Однак бажання купувати значно зменшується з віком: 25% тих, кому за 65 років, повідомляють, що їхнє бажання споживати буде навіть нижчим у 2024 році, ніж у попередньому році. Ці демографічні відмінності вимагають від роздрібних торговців та виробників розробки диференційованих маркетингових стратегій для різних цільових груп.
Емоційні проти раціональних типів покупців
Розподіл типів покупців значно змінився. Якщо в жовтні 2023 року 68% вважали себе раціональними та структурованими покупцями, а 32% – емоційними та спонтанними, то до літа 2024 року це співвідношення змінилося до 65% та 35% відповідно. Обсяг роздрібної торгівлі, спричинений емоціями та спонтанними покупками, зріс на 23 мільярди євро між жовтнем 2023 року та липнем 2024 року.
Підходить для цього:
Виклики для роздрібних торговців та виробників
Адаптивні стратегії та гнучкість
Динаміка сучасної поведінки покупців ставить перед компаніями значні виклики. Вони повинні гнучко реагувати на зміну потреб клієнтів, одночасно забезпечуючи економічну прибутковість. Утримання клієнтів є особливо складним завданням у світі, що дедалі більше цифровізується, оскільки лояльність багатьох споживачів до бренду знизилася.
Компанії повинні дедалі більше зосереджуватися на індивідуалізованих маркетингових стратегіях та персоналізованому спілкуванні. Клієнти очікують індивідуального досвіду, який виходить за рамки простого пропонування продуктів і забезпечує додаткову цінність. Це вимагає інвестицій у технології, аналітику даних та управління клієнтським досвідом.
Технологічна трансформація та інтеграція
Цифровізація вимагає від компаній фундаментальної перебудови своїх бізнес-моделей. Багато виробників досі вагаються впроваджувати цифрову інфраструктуру, навіть попри те, що існуючі, часто імпровізовані рішення, є дороговартісними джерелами помилок. Процес трансформації є складним, але необхідним для збереження конкурентоспроможності.
Особливо в секторі B2B, 94% покупців проводять онлайн-дослідження, перш ніж приймати рішення про покупку. Це робить дедалі важливішим для виробників зосередитися на стратегіях онлайн-реклами та цифрових каналах продажів. Системи електронної комерції дозволяють командам з продажу та маркетингу працювати ефективніше та забезпечують кращу основу для прийняття рішень завдяки глибокому аналізу.
Адаптивність як фактор успіху: коли статичні бізнес-моделі зазнають невдачі
Сучасна поведінка покупців характеризується безпрецедентним динамізмом, що формується економічними умовами, цифровою трансформацією та зміною очікувань споживачів. Німецькі споживачі виявляються чутливими до ціни, але водночас дедалі оптимістичнішими покупцями, які одночасно ставлять найвищі вимоги до зручності, персоналізації та сталого розвитку.
Для роздрібних торговців та виробників це означає, що традиційних, статичних бізнес-моделей більше недостатньо. Успіх вимагає постійної адаптації до мінливих потреб, інвестицій у цифрові технології та розробки гнучких, клієнтоорієнтованих стратегій. Компанії, які розглядають ці виклики як можливості та діють проактивно, зможуть процвітати в динамічному роздрібному ландшафті майбутнього.
Ця тенденція чітко показує, що поведінка покупців залишатиметься дуже динамічною в майбутньому. Компанії повинні бути готові до того, що адаптивність та готовність до інновацій є одними з найважливіших факторів успіху в сучасній роздрібній торгівлі.
Підходить для цього:
Ваш глобальний партнер з маркетингу та розвитку бізнесу
☑ Наша ділова мова - англійська чи німецька
☑ Нове: листування на вашій національній мові!
Konrad Wolfenstein
Я радий бути доступним вам та моїй команді як особистого консультанта.
Ви можете зв’язатися зі мною, заповнивши тут контактну форму або просто зателефонуйте мені за номером +49 89 674 804 (Мюнхен) . Моя електронна адреса: Вольфенштейн ∂ xpert.digital
Я з нетерпінням чекаю нашого спільного проекту.