Успіх із альянсами продажів МСП у логістиці оборони ЄС: Партнерства з продажу для масштабних проектів з високою технологією ЄС
Xpert попередня випуск
Вибір голосу 📢
Опубліковано: 23 липня 2025 р. / Оновлення з: 23 липня 2025 р. – Автор: Конрад Вольфенштейн
Успіх із альянсами продажів МСП в Логістиці оборони ЄС: Партнерства з продажу для масштабних проектів з ЄС Хайтх – Зображення: xpert.digital
Автоматизований склад, розумні поїзди: як високотехнологічні альянси фіксують слабкі сторони НАТО
Забута наддержава: Чому логістика щодо безпеки Європи вирішує – і хто зараз приносить користь
МСП як водій інновацій: Логістика оборони Європи під час від'їзду за допомогою стратегічних альянсів з продажу ### Європи за новою обороною: чому невеликі компанії зараз є таємними зірками ### від залізниці до AI: Ось як середній клас хоче революціонізувати військову логістику
Підходить для цього:
Нова парадигма – Захист оборони Європи змінювати
Поворот часу як каталізатор нової промислової стратегії
Геополітичний контекст
Геополітичний ландшафт Європи в основному змінився в останні роки. Анексія Криму в 2014 році і, зокрема, велику атакуючу війну в Росії проти України з лютого 2022 року відзначають переломний момент, який в Німеччині називається "переломним моментом". Ці події десятиліттями похитнули переважаюче припущення про стабільний мирний порядок на континенті та повернули потребу в надійній та достовірній здатності до колективної оборони назад до фокусу європейської політики безпеки. З огляду на посилення геополітичної напруги, Європейський Союз поставив тему оборони на вершині свого порядку денного і прагне зміцнити індустрію озброєння, щоб зробити її більш реакційною, інноваційною та стійкою. Повернення до оборони держави та альянсу вже не є теоретичним сценарієм, а стратегічною потребою мати глибокі наслідки для збройних сил, промислової політики та технологічного розвитку по всій Європі.
Нато-східний фланг як стратегічний фокус
Стратегічний фокус цього перестановки безпомилковий на східному фланзі НАТО. З Балтійського моря на півночі до Чорного моря на Півдні Альянс масово посилив свою присутність, щоб забезпечити достовірне стримування до потенційних агресорів. Після російського вторгнення в Україну існуючі багатонаціональні бойові асоціації в Балтійських штатах та Польщі були доповнені ще чотирма в Болгарії, Угорщині, Румунії та Словаччині. На саміті НАТО в Мадриді 2022 р. Також було вирішено мати можливість збільшити ці асоціації для сили бригади, якщо це необхідно. Однак ця військова присутність є ефективною лише в тому випадку, якщо вона підтримується вищими логістичними здібностями. Стратегічне завдання полягає в тому, щоб дуже швидко перемістити великі арматури у разі кризи – планує перемістити до 800 000 солдатів НАТО протягом 180 днів – і через східний фланг. Такі ініціативи, як "Лінія стримування флангового флангу", запущена США, та їхні союзники підкреслюють цю увагу. Він надає пріоритет навичок на основі землі та сумісність систем зброї для створення міцної лінії оборони. Це доповнюється регіональними зусиллями, такими як "Балтійська оборона", спільний проект Естонії, Латвії та Литви для будівництва оборонних заводів та "Східна щит" Польщі, яка також спрямована на приєднання кордону. Ці ініціативи потребують не лише систем озброєння, але, перш за все, дуже розвиненою, перехресною логістикою для матеріалів, боєприпасів та товарів постачання.
Європейська відповідь: нова промислова стратегія для оборонної зони
У відповідь на зміну ситуації з безпекою Європейський Союз ініціював зміну парадигми у своїй оборонній політиці. Мета чітко сформульована: держави -члени повинні інвестувати більше, краще, разом та європейські на їх захист. Це вимагає створення реакційної та стійкої європейської технологічної та промислової оборонної бази (EDTIB), яка здатна покрити потреби європейських збройних сил та забезпечити технологічний суверенітет. Центральні стратегічні документи та ініціативи показують шлях. "Стратегічний компас для безпеки та оборони" визначає амбіції ЄС та підкреслює необхідність діяти швидше і визначатися швидше. Біла книга "Готовність 2030", яка очікується на 2025 рік, призначена для подальшого вирішального курсу, щоб підвищити готовність ЄС до оборони. Такі програми, як Європейський фонд оборони (EDF) з бюджетом майже 8 мільярдів євро за період 2021-2027 рр., І отримана європейська програма для оборонної промисловості (EDIP) призначені для сприяння спільному дослідженню, розробці та закупівлях озброєння. Ці ініціативи мають на меті подолати фрагментацію європейського ринку оборони та зробити промислове співробітництво нормою.
Логістика як вирішальний фактор ("Логістика виграє війни")
У цьому новому стратегічному середовищі логістика зосереджується на розгляді. Стара військова мудрість, яку аматори говорять про тактику, але професіонали говорять про логістику, набирає нову актуальність. Без вищої, стійкої та швидкої логістики ні достовірні стримування, ні успішні оборонні операції не можна. Здатність приносити війська та матеріал у потрібне місце в потрібний час стає рішучим фактором. Завдяки своєму географічному розташуванню та економічній силі Німеччина відіграє ключову роль центрального логістичного центру для операцій НАТО та ЄС. Підтримка союзних сил на території німецької території (підтримка господаря) стала основним завданням Бундесвера. Ефективність та швидкість цих логістичних процесів є прямою мірою для оборонної здатності всього альянсу. Завдання полягає у створенні логістичної ланцюга, який не тільки працює в мирі, але й залишається надійним і пристосованим в умовах кризи чи конфлікту.
Підходить для цього:
Неодмінна, але амбівалентна роль МСП в європейській екосистемі оборони
Визначення та економічне значення МСП
Невеликі та середні компанії (МСП) утворюють основу європейської економіки. Згідно з визначенням Комісії ЄС, компанія є одним із МСП, якщо в ній працює менше 250 працівників і або досягає щорічних продажів максимум 50 мільйонів євро, або має щорічний баланс, що становить максимум 43 мільйони євро. У Європейському Союзі приблизно 23 мільйони МСП представляють понад 99 % усіх компаній та працюють близько 100 мільйонів людей. Вони є не лише вирішальним фактором для зростання та процвітання, але й центральних рушій для зеленої та цифрової трансформації Європи. Їх важливість настільки фундаментальна, що політика ЄС дотримується принципу "подумайте про малу першу", що говорить про те, що спочатку слід враховувати занепокоєння МСП в політичних заходах.
МСП як визнаний водій інновацій у секторі оборони
Особливо в секторі високої технології оборони роль МСП як незамінних суб'єктів все більше визнається. Вони вважаються "основними рушіями інновацій", особливо стосовно руйнівних технологій, які мають вирішальне значення для майбутньої оборонної здатності Європи. Хоча великі компанії з озброєння часто пов'язані з тривалими циклами розвитку для складних систем зброї, МСП та особливо стартапів характеризуються їх спритністю, високою гнучкістю та спеціалізацією. Вони часто ведуть у майбутніх галузях, таких як штучний інтелект (AI), квантова технологія, кібер -захист, робототехніка та безпілотні системи. Ваші притаманні сильні сторони дозволяють швидше реагувати на нові вимоги та задовольнити конкретні запити клієнтів. МСП часто можуть швидше змінювати свою виробництво і характеризуються більш інноваційною корпоративною культурою, яка характеризується близькою лояльністю працівників та високою мотивацією. Ця здатність швидко розвивати інноваційні рішення робить його незамінною частиною Європейської технологічної та промислової оборонної бази (EDTIB).
Важка реальність: структурна недостатність та системні перешкоди
Незважаючи на це політичне визнання та його очевидна інноваційна сила, МСП в європейському оборонному секторі стикаються з жорсткою реальністю: вони структурно масово представлені. Невідповідність між вашим потенціалом та фактичною участю у наказах про громадський захист нахабно. Дослідження показує, що МСП в Німеччині відповідали лише за 3,2 % обороту галузі у 2014 році, тоді як його частка в загальній економіці становила 35,5 %. Аналогічна картина відображається на рівні ЄС, де МСП становили лише 6,1 % продажів у вибірці публічних замовлень у секторі оборони, але досягли частки 29 % у всьому державному секторі. Ці цифри показують, що "барак", здається, набагато відкритіші для великих, створених компаній, ніж для інноваційних та середніх підприємств та стартапів.
Аналіз бар'єрів доступу
Причини цієї маргіналізації - це системний характер і утворюють високі перешкоди для виходу на ринок та зростання МСП в оборонному секторі.
Фінансування перешкод: Однією з найбільших проблем є доступ до капіталу. Багато банків та приватних інвесторів вагаються інвестувати в захисні компанії. З одного боку, це пов’язано з суворими рекомендаціями ESG (екологічними, соціальними, управліннями), які часто критично оцінюються інвестиціями озброєння, а з іншого, а з іншого боку через ризик ризику з тривалими циклами розвитку та невизначеними прибережами прийняття. Це вражає МСП, які залежать від зовнішнього фінансування інновацій та масштабування.
Бюрократична та регуляторна складність: Процедури нагороди в зоні оборони часто надзвичайно складні, тривалі та пов'язані з високими формальними вимогами. Юридичні жертви та необхідність надання широких економічних та технічних доказів переповнюють адміністративні можливості багатьох МСП. Такі заходи, як Директива ЄС щодо спрощення передачі оборонних товарів, повинні виправити ситуацію, але основна складність процесів закупівель залишається масовим бар'єром.
Фрагментація ринку та домінування системних будинків: Європейська оборонна промисловість зросла історично та фрагментовано на національному рівні. У ньому переважають невелика кількість великих системних будинків, які виступають головним підрядником для збройних сил. Для МСП лише роль постачальника залишається у другому чи третьому ряду. Ця залежність призводить до Margendruck і обмежує можливості розміщувати власні інновації безпосередньо на ринку. Масове збільшення витрат на захист переживає ризик подальшого цементування цього домінування, якщо кошти в основному розподіляються над великими інтеграторами.
Дефіцит кваліфікованих робітників: зокрема, є гостра відсутність кваліфікованих фахівців, особливо у високотехнологічних сферах, які є рішучими для майбутньої оборони, таких як ШІ, квантові обчислення та кібербезпека. МСП змагаються за найкращі таланти з цивільною технологічною галуззю і часто є недоліком.
Глибокий парадокс проявляє себе: в той час як політика відзначає інноваційну силу МСП як важливу для стратегічної самостійності та технологічної переваги Європи, реальні структури ринку оборони систематично сприяють встановленим великим компаніям. Політичні зізнання щодо сприяння МСП, сформульованих у стратегічних документах, різко контрастують з реальністю практики нагороди. Системні вимоги – високі вимоги до капіталу, складні норми відповідності та тривалі, інтенсивні ресурсні тендерні процеси – фактично пристосовані до потужностей великих корпорацій.
Без фундаментальної реформи процесів закупівель та створення цілеспрямованих, доступних відстаней для МСП, "поворотна точка" загрожує пропустити свою трансформаційну силу для середніх компаній. Нові, масштабні фонди, наприклад, з Європейського фонду оборони, потім в першу чергу надходять у великі системні будинки. МСП братимуть участь як субпідрядник, але їх структурна залежність зміцнила б і сповільнила їх повний інноваційний потенціал за допомогою жорстких, ієрархічних структур великих корпорацій. На цьому тлі, утворення стратегічних альянсів з продажу для малого та середнього бізнесу не тільки стане стратегією зростання, але й екзистенційною потребою компенсувати ці структурні недоліки та вивести їх інноваційну силу на ринок.
Хаб для безпеки та оборони – поради та інформація
Хаб для безпеки та оборони – Зображення: xpert.digital
Центр безпеки та оборони пропонує обґрунтовані поради та поточну інформацію з метою ефективного підтримки компаній та організацій у зміцненні їх ролі в європейській політиці безпеки та оборони. У тісному зв’язку з робочою групою МСП Connect він просуває невеликі та середні компанії (МСП), зокрема, які хочуть додатково розширити свою інноваційну силу та конкурентоспроможність у галузі оборони. Як центральна контактна точка, центр створює рішучий міст між МСП та європейською стратегією оборони.
Підходить для цього:
Альянси оборони ДПП (державно-приватне партнерство): ключ до успіху в складних ландшафтах безпеки
Стратегічне співробітництво як ключ до успіху – альянси продажів для малих та середніх підприємств
Моделі співпраці B2B в контексті оборони
Визначення відносин B2B
Сектор бізнес-бізнес (B2B), який описує ділові відносини між компаніями, принципово відрізняється від Маркта-споживача (B2C). Незважаючи на те, що транзакції B2C часто орієнтовані на короткий термін, емоційно та на індивідуальні покупки, магазини B2B характеризуються більшою складністю, великими обсягами порядку та довгостроковою орієнтацією на партнерство. Це стосується, зокрема, для оборонного сектору. Ділові відносини ґрунтуються на детальних переговорах про контракту, глибокому технічному розумінні та високому рівні довіри, оскільки мова йде про практику та послуги, що займаються безпекою. Со -катальцеве "маркетинг відносин", тобто дизайн довготермінових та стабільних ділових відносин, має центральне значення в цьому середовищі.
Підходить для цього:
Аналіз форм співпраці
Співпраці мають важливе значення для успіху в цьому вимогливому середовищі B2B, особливо МСП. Можна розрізнити різні моделі, кожна з яких пропонує конкретні переваги та недоліки:
Стратегічні альянси: це найбільш гнучка форма співпраці. Дві або більше компаній погоджуються з довгостроковою співпрацею для досягнення спільних цілей, але зберігають повну юридичну та економічну незалежність. Основна увага приділяється зв'язку ресурсів (наприклад, технології, знання), відділенні ризиків (наприклад, у розробці нових продуктів) та спільному доступі до нових ринків. Оскільки жодна нова юридична одиниця не заснована і часто не потрібно капітальних зусиль, ця форма особливо приваблива для МСП для того, щоб спільно працювати в проекті, пов'язаному та спритним способом. Однак нижча договірна відповідальність також може бути недоліком у разі розбіжностей.
Спільні підприємства (JV): Для спільного підприємства два або більше материнських компаній знайшли юридично незалежну дочірню компанію, де вони спільно беруть під контроль. Ця форма є набагато більш обов'язковою і підходить для великих, капітальних -інтенсивних та довгострокових проектів, таких як спільна розробка та виробництво нової системи озброєння. Витрати, ризики та прибутки діляться, що знижує підприємницький ризик для окремих партнерів. Вирішальною перевагою є можливість спільного створення та володіння новою інтелектуальною власністю. Недоліки полягають у високих зусиллях координації, потенційних конфліктах через різні корпоративні культури та гнучкість менше порівняно зі стратегічним альянсом.
Консорції: Консорціум - це платне злиття компаній, які зазвичай утворюються протягом тривалості конкретного проекту, наприклад, подати загальну пропозицію для великого публічного тендеру. Партнери залишаються незалежними, але виступають як одна одиниця. На відміну від часто більш широкого стратегічного альянсу, консорціум не постійно створюється і не розчиняється після завершення проекту. Це прагматичне рішення для поєднання компетенцій та можливостей, необхідних для великого замовлення.
Екосистеми, що базуються на платформі: Ця найсучасніша форма співпраці базується на цифрових платформах, які з'єднують велику кількість суб'єктів – МСП, великих компаній, постачальників, клієнтів та постачальників послуг – в цифровій мережі. Вони не тільки дозволяють транзакціям, але й сприяти співпраці та стандартизованому обміні даними, який детально проводиться в частині IV цього звіту.
Детально моделі продажів
У цих формах співпраці можна дотримуватися різних стратегій продажів:
Прямі продажі: Компанія продає свою продукцію чи послуги безпосередньо кінцевому замовнику, в секторі оборони, як правило, Міністерству оборони чи органу закупівель. Перевага полягає у відносинах прямого клієнта, повному контролі над процесом продажу та більшою маржею. Однак для МСП цей шлях часто навряд чи можливий через величезні ресурси для продажів, маркетингу та обробки складних тендерів.
Непрямі продажі через мережі партнерів: Тут продаж здійснюється через третіх осіб, таких як дистриб'ютори, посередники або – найчастіше в оборонному секторі – через великих системних інтеграторів, які інтегрують продукт МСП у загальну систему. Вирішальна перевага для МСП - це масштабованість та економічна ефективність. Ви можете отримати доступ до встановлених продажів продажів, сертифікатів та знань про ринок партнера без необхідності будувати власну дорогу організацію з продажу. Недоліком є менша норма прибутку та значна залежність від партнера, який контролює інтерфейс до кінцевого клієнта. Однак для багатьох спеціалізованих малих та середніх підприємств в районі оборони це єдиний життєздатний спосіб до ринку.
Наступна таблиця пропонує порівняльний аналіз моделей співпраці та призначений для стратегічного інструменту в МСП для визначення найбільш підходящої форми співпраці для їх конкретної ситуації.
У цих формах співпраці можна дотримуватися різних стратегій продажів – Зображення: xpert.digital
Існують різні форми співпраці у світі корпоративного співробітництва, які суттєво відрізняються за їх юридичними, фінансовими та організаційними аспектами. Стратегічні альянси пропонують компаніям гнучкий спосіб спільного впровадження проектів, не відмовляючись від юридичної незалежності. Основні ноу-хау та ресурси поділяються, ризик залишається керованим, а материнські компанії підтримують свою відповідальність.
Спільне підприємство, в якому заснована абсолютно нова спільна компанія, є більш інтенсивною формою співпраці. Тут партнери вкладають значні ризики капіталу та акцій, прибутки та збитки однаково. Контроль відбувається через загальне управління, що збільшує облігацію та відповідальність.
Консорції особливо підходять для тимчасових проектів, в яких партнери залишаються незалежними, але працюють разом для конкретного завдання. Зазвичай є лідер -консорціал, який переймає координацію.
Екосистеми платформи - це сучасна форма співпраці. Вони забезпечують цифрові мережеві структури з високою гнучкістю, в якій компанії виступають автономними одиницями. Ризики транзакцій мінімізовані, і компанії можуть динамічно вступати у партнерські стосунки.
Вибір форм співпраці залежить від стратегічних цілей, ресурсів та готовності ризикувати. Для малих та середніх компаній у чутливих областях, таких як логістика оборони, ці моделі пропонують різні варіанти – спільних дослідницьких проектів до реального розміщення транспортних можливостей.
Фактори успіху та управління ризиками в оборонних альянсах
Успіх співпраці в оборонному секторі залежить від різноманітних факторів, які виходять далеко за рамки суто технічної чи економічної сумісності партнерів.
"М’які" фактори успіху
Основою кожного успішного альянсу є довіра. У секторі, в якому обмінюється конфіденційна інформація та технології, відкрита, чесна та регулярна комунікація є важливою. Неодмінність або непорозуміння можуть швидко знищити партнерство. Сумісність стратегічних цілей та корпоративних культур є настільки ж важливою. Якщо партнери мають різні уявлення про майбутнє співпраці або їх методи роботи в основному відрізняються, конфлікти неминучі. Тому ретельна оцінка потенційних партнерів заздалегідь має вирішальне значення.
"Важкі" фактори успіху: фундамент співпраці
Окрім культурних аспектів, юридична та технічна рамка повинна бути точною та надійною:
Дизайн контракту: Детальний та юридично правильний договір є основою кожного союзу. Він повинен регулювати всі основні аспекти: точні внески та обов'язки кожного партнера, розподіл витрат та прибутку, чіткі правила відповідальності та, перш за все, чітко визначені процеси процесу прийняття рішень та рішення конфліктів. Часто занедбані, але критичні моменти - це сценарії виходу (застереження про вихід), які визначають умови, за яких умов і з якими наслідками партнер може залишити альянс. З огляду на складність та підвищений ризик відповідальності, який може загрожувати існуванням, особливо для МСП, вимагається з політичної сторони для підтримки тут середнього класу, наприклад, надаючи зразкові контракти або створення робочих груп, пов'язаних з проектом (ARGE) з участю держави, щоб зменшити ризик мсельців.
Захист інтелектуальної власності (IP): Для інноваційних та середніх підприємств їх інтелектуальна власність – патенти, дизайни, коди програмного забезпечення, ноу -хау – є найціннішим капіталом. У співпраці існує ризик небажаного осушення цих знань. Тому угода про співпрацю повинна точно визначити, який IP приносить у кожного партнера ("фоновий IP") та якому IP ("IP переднього плану"), який новостворений у рамках співпраці. Очевидні правила використання, ліцензування та захист цих прав повинні бути визначені, щоб уникнути подальших суперечок.
Кібербезпека в ланцюзі поставок: Альянс неминуче збільшує зону цифрової атаки. Кібер -атака на партнера може швидко поширитися на всю мережу. Весь альянс лише такий же безпечний, як і ваш ослаблений член. Тому дотримання загальних, високих стандартів кібербезпеки не підлягає переговорам. Це вимагає загальної оцінки ризику, впровадження сумісних систем безпеки (наприклад, згідно ISO 27001) та регулярних спільних вправ для захисту кібер -атак.
Відповідність та правила: оборонний сектор надзвичайно регулюється. Компанії повинні дотримуватися великої кількості національних та міжнародних норм. Це включає суворі закони про контроль експорту для озброєння та товари з подвійним використанням, які потребують схвалення владою, такими як BAFA. У співпраці з американськими партнерами або для доступу до американського ринку додаються інші складні норми, такі як ITAR (Міжнародний дорожній рух за озброєння) або сертифікат моделі зрілості кібербезпеки (CMMC). Усі партнери в альянсі повинні забезпечити дотримання цих правил, оскільки порушення можуть призвести до чутливих покарань та виключення майбутніх наказів.
Потужність непрямих продажів: партнерські мережі як двигун зростання
МСП та системні будинки
Взаємозв'язок між інноваційними МСП та великими системними будинками часто є симбіотичним, але рідко симетричним. МСП забезпечують спеціалізовані технології та спритність, в той час як системні будинки пропонують доступ до ринку, фінансові сили для великих масштабних проектів, досвід складних процесів сертифікації та здатність інтегрувати систему. Для багатьох МСП партнерство з системним будинком - це єдиний спосіб інтегрувати свою продукцію у великі оборонні програми. Однак ця залежність становить ризик сильної ціни та граничного тиску, а також втрати прямих відносин із клієнтами. Успішна МСП повинна активно керувати цим відносинам, використовувати його технологічну унікальність як важіль переговорів і намагатися не залежати від одного головного клієнта.
Альянс МСП-до СМУ
Стратегічна альтернатива чистим постачальникам - це утворення альянсів між кількома МСП. Поєднуючи додаткові компанії, вони можуть запропонувати більш складні та всебічні рішення разом. Консорціум фахівця з логістичного програмного забезпечення, постачальник технологій безпечної комунікації та транспортної компанії, наприклад, може зашнуфтувати інтегрований логістичний пакет, більш привабливий для державного клієнта, ніж окремі послуги. Такі альянси збільшують владу в конкуренції та дозволяють МСП виглядати як більш рівні партнери.
Покоління потенційних клієнтів та ринкових можливостей
Вирішальна перевага партнерств - це покращений доступ до інформації та ринкових можливостей. Партнерські мережі виступають мультиплікаторами. Співпраця дає зрозуміти МСП в мережі своїх партнерів, дізнається в минулому нових вимог та потенційних тендерів і може розробити пропозиції разом з партнером, які ніколи не могли призвести до того, що. Консалтингові та мережеві пропозиції, такі як просування державних установ чи галузевих асоціацій, можуть відігравати важливу роль тут, щоб об'єднати правильних партнерів.
Для МСП у секторі оборони, таким чином, альянс з продажу є більш ніж лише одним із багатьох стратегічних варіантів; Стратегічний імператив - компенсувати властиві структурні недоліки ринку. Однак успіх цих альянсів не є впевненим успіхом. Це залежить від надзвичайно ретельного та активного управління ризиками, які відіграють набагато меншу роль на цивільних ринках. Таким чином, вибір партнера повинен вийти далеко за рамки перевірки технологічних або ринкових додаткових. Вирішальним критерієм відбору повинен бути «зрілість дотримання та безпеки» потенційного партнера. Альянс з партнером, який слабко розташований у сферах інтелектуальної власності, кібербезпеки чи експортного контролю, може швидко стати загрозливим для існування для МСП. Це робить фазу належної ретельності перед тим, як вступити у партнерство набагато складнішим і важливим, ніж у будь -якому іншому секторі.
Технологічна та логістична реалізація – від коридорів до цифрових платформ
Основа прокладання: мережі Loghub та стратегічні коридори
Проект PESCO "Мережа логістичних центрів"
Для того, щоб забезпечити швидке та ефективне переселення збройних сил по всій Європі, проект ЄС «Мережа логістичних центрів у Європі та підтримка операцій» була запущена як частина постійної структурованої співпраці (PESCO). Основна ідея -це створення європейської мережі військових логістичних центрів (журналів). Це національні логістичні установи, які в рамках мережі пропонують постійно або тимчасово логістичні послуги, такі як зберігання, конверт, технічне обслуговування або заправка для інших країн -учасниць. Метою є створення надійного логістичного «хребта» за стратегічними маршрутами видавництва, які скорочують час відповіді, збільшують потужність та збільшують наполегливість військових операцій, від вправ до надзвичайних ситуацій.
Підходить для цього:
Функціонування та контроль
Ця складна мережа координується на двох рівнях. Кожна нація -учасниця створює національну точку доступу (національна точка – ), яка служить інтерфейсом для запитів та пропозицій. Центральна координація всієї мережі, тобто координація матеріальних та рухомових струмів, проходить спільним центром координації (JCC), який розташований у логістичному центрі Бундесвера у Вільгельмшавені і була спеціально побудована для цього проекту Pesco. Тут важливо, щоб мережа явно не була розроблена як конкуренція з існуючими структурами НАТО, а як додаткову та з'єднувальну систему. Він також відкритий для участі третіх країн, таких як Канада, Великобританія чи Норвегія, що підкреслює його стратегічне значення.
Роль спільної підтримки НАТО та надання можливості (JSEC)
Оперативна кронштейна для військової мобільності в Європі є спільною підтримкою та наданням командування (JSEC) НАТО, що базується в ULM. Як оперативне командування під прямим командуванням Верховного командувача Європи (SACUR), JSEC відповідає за забезпечення та забезпечення швидкого та плавного руху військ та матеріалів у національних кордонах. Таким чином, JSEC виступає основним стратегічним «клієнтом» та користувачами навичок, що надаються мережею Pesco Loghub. Створення "військових шенгенських коридорів" для мінімізації бюрократичних перешкод - одна з центральних цілей, яку керують JSEC.
Можливості для малих та середніх підприємств
Для малих та середніх компаній, побудова цієї логістичної інфраструктури відкриває різноманітні можливості для бізнесу. Ви можете позиціонувати себе як вузькоспеціалізованого постачальника послуг для індивідуальних центрів журналів. Розробка та впровадження систем управління захищеними ІТ та складу, надання спеціалізованих послуг з технічного обслуговування та ремонту для певних систем зброї, надання інноваційних технологій нагляду та безпеки для центрів або гнучких надання цивільних транспортних можливостей як частина концепцій подвійного використання.
Логістика подвійного використання: Розумне заплутування цивільних та військових можливостей
Визначення та переваги
Логістика подвійного використання стосується використання товарів, технологій та процесів, які можуть бути використані як для цивільних, так і для військових цілей. Цей підхід пропонує величезні стратегічні переваги. Доступ до потужностей ринку цивільних логістики – від експедиторів до складів до систем ІТ – сили можуть зробити власну логістику більш гнучкою, стійкою та економічною. Дослідження показують можливу економію витрат до 20 відсотків. Особливо у випадку з найкращими навантаженнями, такими як ті, що виникають у випадку великих військ або у випадку кризи, інтеграція цивільних партнерів дозволяє масово розширювати доступні можливості. У той же час, співпраця призводить до важливої передачі технологій: цивільна логістика виграє від високих стандартів кібербезпеки військових, тоді як військові можуть вчитися на процесах цивільної економіки, обрізаних для ефективності та автоматизації.
Підходить для цього:
Виклики та регулювання
Використання товарів та послуг з подвійним використанням підлягає суворому юридичному контролю, щоб запобігти їх зловживанню для небажаних цілей. Положення про подвійне США та національні закони, такі як Закон про іноземну промисловість Німеччини, точно регулюють експорт таких товарів та технологій. Компанії, які працюють у цій галузі, повинні забезпечити повне дотримання і зазвичай вимагають дозволів на експорт від Федерального управління економіки та експортного контролю (BAFA). Ця регуляторна складність є важливим завданням, особливо для МСП.
Інтермодальність та сумісність як основна проблема
Максимізація швидкості прокладки вимагає безшовних інтермодальних транспортних ланцюгів, способу транспорту, таких як дорога, залізниця, корабель та повітряний вантаж. Однак, зокрема, у перехресному борді в Європі, це пов'язано з значними перешкодами, які базуються на відсутності технічної та процедурної сумісності.
Глибокий дайвінг -залізничний рух
Залізничний рух заздалегідь для транспортування важких військових товарів на великі відстані, але страждає від історично вирощеної фрагментації в Європі. Найбільшими перешкодами для плавного військового залізничного транспорту є:
Різні ширини смуги смуги: Хоча більша частина Європи використовує нормальну смугу 1435 мм, на Іберійському півострові та на наступному державному Союзі (включаючи Україну та Білорусь, що примикає до Ім Східного Фланда). На кордонах це вимагає часу та дорогого перезавантаження товарів або примирення вагонів.
Різні системи електроенергії та сигналів: Різноманітність систем експлуатації та безпеки ще більш серйозна. У Європі існує чотири різні системи електроенергії (наприклад, 15 кВ змінного струму в Німеччині, 3 кВ Прямий струм у Польщі) та понад 20 різних національних систем безпеки поїздів (наприклад, PZB у Німеччині, TVM у Франції). Це примушує локомотиви майже на кожній кордоні, щоб утримувати і часто змінюватися.
Однак технологічні рішення доступні та все частіше впроваджуються. Європейська система контролю поїздів (ETCS) вводиться як єдиний цифровий стандарт для захисту поїздів по всій Європі та призначена для заміни національних острівних систем у довгостроковій перспективі. Сучасні багатосистемні локомотиви здатні працювати в різних системах електроенергії та сигналу і, таким чином, значно зменшують термін служби в межах. Для проблеми різних треків існують автоматичні смуги (наприклад, системи з Talgo або Rafil/DB AG), які дозволяють спеціально обладнаним вагонам адаптувати їх ширину доріжки під час повільного проходження через систему. МСП можуть відігравати вирішальну роль у цій галузі як дуже інноваційний постачальник компонентів для ETCS, програмного забезпечення для багатосистемних локомотивів або мехатронічних систем для регресних систем.
Технологічна революція в буферному таборі: системні термінали та автоматизований склад з високим вмістом (HBS)
Проблема традиційних контейнерних таборів
Жолоди та клеми вздовж коридорів, що лежать, служать буферним складом та точками покриття. Традиційні контейнерні термінали, в яких контейнери плоскі, і лише кілька шарів складаються високо, але є поверхневими та неефективними. Доступ до певного контейнера, що зберігається внизу або посередині стека, часто вимагає часу, що споживало навколишнє навколишнє кілька інших контейнерів ("непродуктивні рухи"). Це серйозний недолік для військової логістики, в якій швидкий доступ до конкретного матеріалу є рішучим.
Концепція HBS
Автоматизований склад контейнера з високим вмістом (High-Bay Storage, HBS) пропонує революційне рішення. Замість укладання контейнерів вони зберігаються у величезній системі сталевих полиць, яка може бути до 11 і більше рівнів. Аутсорсинг зберігання та аутсорсингу відбувається повністю автоматично за допомогою блоків управління полицями та човни, які контролюються інтелектуальним програмним забезпеченням.
Аналіз вирішальних переваг для військової логістики
Ця технологія пропонує квантовий стрибок для вимог оборонної логістики:
100%прямий доступ: вирішальна перевага полягає в тому, що кожен окремий контейнер можна досягти безпосередньо і без переміщення іншого контейнера в будь -який час. Це дає змогу різко прискорення у забезпеченні конкретних військових товарів – будь то боєприпаси, запасні частини або медичний матеріал.
Ефективність та швидкість: Системи HBS скорочують час обробки вантажних автомобілів на 20 відсотків і майже повністю усувають непродуктивні рухи контейнерів. Це значно збільшує пропускну здатність терміналу.
Безпека та стійкість: Повністю автоматизована та чисто електрична операція мінімізує ризик аварій з персоналу, зменшує шум та усуває місцеві викиди. Великі ділянки даху систем ідеально підходять для встановлення фотоелектричних систем, а це означає, що термінали можуть самі покрити частину своїх енергетичних вимог.
Стиснення області: HBS вимагає значно менше місця для підлоги, ніж звичайний склад з однаковою ємністю. Це є вирішальною перевагою у стратегічно важливих, але часто дефіцитах, таких як порти або військові логістичні центри.
Постачальник та МСП потенціал
Провідними постачальниками цієї технології є такі компанії, як Boxbay (спільне підприємство від DP World та SMS Group), Amova (яка вже реалізувала склад для швейцарської армії) та Konecranes. Для МСП тут є різноманітні можливості, або як вузькоспеціалізований постачальник виробників HBS (наприклад, у сферах датчиків, технології управління, мехатроніки, сталевої конструкції), або як розробники та постачальники додаткових програмних рішень, наприклад, для управління складом, ІТ -безпеки або інтеграція HBS у перенапружуючі військові мережі.
Структура надійної фізичної логістичної інфраструктури у вигляді маточиків та стратегічних коридорів є лише однією стороною медалі. Повний потенціал цієї інфраструктури може бути розроблений лише в тому випадку, якщо технологічні та процедурні «шиї пляшок», які перешкоджають потоку руху, послідовно видаляються. Це вимагає цілісної процедури: інвестиції у фізичну інфраструктуру повинні бути синхронізовані з інвестиціями в технологічні підводки, які вирішують проблеми сумісності на маршруті (ін. Для МСП це означає, що найбільш прибуткові ринкові можливості часто не працюють на «великій» логістиці, а в розробці та забезпеченні цих вустів спеціалізованих технологічних «пляшок-солдата». Альянс продажів між МСП для залізничних технологій та МСП для програмного забезпечення HBS може, наприклад, запропонувати дуже інноваційне, інтегроване рішення для модернізації журнального центру і, таким чином, забезпечити вирішальну конкурентну перевагу.
🎯🎯🎯 Перевага від великої, п’яти -часової експертизи від Xpert.digital у комплексному пакеті обслуговування | R&D, XR, PR & SEM
Машина AI & XR-3D-рендерінгу: п’ять разів досвід від Xpert.digital у комплексному пакеті служби, R&D XR, PR & SEM – Зображення: xpert.digital
Xpert.digital має глибокі знання в різних галузях. Це дозволяє нам розробити кравці, розроблені стратегії, пристосовані до вимог та проблем вашого конкретного сегменту ринку. Постійно аналізуючи тенденції на ринку та здійснюючи розвиток галузі, ми можемо діяти з передбаченням та пропонувати інноваційні рішення. З поєднанням досвіду та знань ми створюємо додаткову цінність та надаємо своїм клієнтам вирішальну конкурентну перевагу.
Детальніше про це тут:
Потужність платформи та інтелектуальні ланцюги поставок: ключ до національної безпеки
Цифровий вимір – економіка платформи та штучний інтелект
Екосистема майбутнього: Платформа на базі продажу партнерства
Від аналогічного до цифрової співпраці
Традиційна співпраця в галузі оборони та логістики часто формується за допомогою ізольованих ІТ-систем, ручних процесів та паперового спілкування. Ця відсутність цифрової безперервності перешкоджає ефективності, уповільнює здатність реагувати та ускладнює співпрацю перехресної співпраці, що в кінцевому рахунку уповільнює інновації. Для того, щоб впоратися зі складними вимогами сучасної оборонної логістики, необхідний перехід парадигми до мережевих цифрових екосистем.
Концепція цифрової екосистеми B2B
Vision-це центральна, хмарна платформа B2B, яка виступає цифровою нервовою системою для європейської оборонної логістики. Така платформа виступає як "цифровий ринок" та "кімната співпраці", яка з'єднує всіх відповідних суб'єктів – збройних сил як потреб, постачальників логістичних послуг, транспортних компаній, технічних компаній, постачальників та системних будинків – Це дозволяє обміняти потреби та інформацію про ємність у режимі реального часу і, таким чином, створює раніше неперевершену прозорість у всьому ланцюзі поставок.
Основні функції платформи
Така платформа відпочивала б на трьох стовпах:
Фокус транзакцій: Платформа надає логістичні замовлення, від тендеру до нагороди до тракатури та виставлення рахунків. МСП може запропонувати свої безкоштовні транспортні можливості, і військові потреби можуть знайти найбільш підходящих та доступних постачальників послуг у режимі реального часу.
Мережевий фокус: Він пропонує безпечний цифровий простір, в якому компанії можуть формувати консорції та альянси для конкретних проектів. Платформа полегшить пошук партнерів та підтримки міжміської співпраці за допомогою стандартизованих інструментів зв'язку та управління проектами.
Фокус даних: Аналогічно для таких ініціатив, як Catena-X в автомобільній промисловості, платформа базуватиметься на створенні спільних приміщень даних та стандартизованих інтерфейсів. Це дає можливість безпечному та без медіа-обміну критичними даними, будь то технічні специфікації, транспортні документи, митні дані або докази відповідності. "Цифровий близнюк" логістичного ланцюга може бути створений таким чином, що дозволяє комплексним спостереженням та контролем.
Переваги для малих та середніх підприємств
Для малих та середніх компаній участь у такому екосистемі була б основним зміною ігор:
Прозорість та доступ до ринку: МСП може представити ваші спеціалізовані навички та потужності широкому спектру потенційних клієнтів та партнерів, і, таким чином, різко збільшити вашу видимість на ринку.
Ефективність: Адміністративні зусилля у створенні пропозиції, обробки замовлень та надання доказів відповідності значно зменшуються за допомогою оцифрованих та стандартизованих процесів.
Автоматизація: Платформа може автоматизувати такі процеси, як генерація свинцю, створення пропозицій на основі стандартизованих параметрів та виставлення рахунків, які випускають цінні ресурси в МСП.
Штучний інтелект як стратегічний сприяння в оборонній логістиці
Штучний інтелект (AI) - це ключова технологія для перетворення мережевої платформи інтелектуальною, ініціативною екосистемою. AI виходить за рамки чистої автоматизації правил; Він використовує алгоритми, які навчаються з даних, розпізнають закономірності та адаптуються до нових ситуацій.
Підходить для цього:
AI для автоматизації та оптимізації процесів
Інтегруючи модулі AI у робочі процеси логістичної платформи, складні завдання можна автоматизувати. AI може автоматично класифікувати в -найсильніші документи (наприклад, вантажні листи, митні документи) та витягувати відповідні дані, визначити пріоритетні запити транспорту або виявляти аномалії в ланцюзі поставок (наприклад, несподівані затримки) у режимі реального часу. Це полегшує людські диспетчери звичайних завдань і дозволяє зосередитись на вирішенні критичних проблем.
AI в оптимізації ланцюга поставок
Найбільший потенціал ШІ лежить у стратегічній оптимізації всього ланцюга поставок:
Прогнозний аналіз: аналізуючи історичні та сучасні дані, системи AI можуть точно передбачити. Ви можете передбачити попит на певні товари для постачання, визначити потенційні вузькі місця в ланцюзі поставок на ранній стадії (наприклад, оцінюючи дані геополітичних новин та погоди) та передбачити оптимальний час для обслуговування транспортних засобів та інфраструктури (прогнозованого обслуговування) перед відмовою.
Динамічне планування маршруту: алгоритми AI можуть обчислити та адаптувати найбільш ефективні транспортні маршрути в режимі реального часу. Вони враховують різноманітні змінні, включаючи поточні дорожні та погодні умови, наявність варіантів відпочинку та заправки, а також спеціально військових факторів, таких як ситуація з поточною загрозою, конвойські твори або навантажувальна здатність мостів.
Автономний контроль: Довготермінове бачення -це значною мірою автономно керований ланцюг поставок. Система ШІ може самостійно реагувати на розлади шляхом перенаправлення транспорту, активуючи альтернативні постачальники або динамічно зміщуючи запаси, щоб забезпечити безпеку постачання в будь -який час.
Можливості для малих та середніх підприємств через ШІ
Тут теж величезні можливості відкриваються для спритних малих та середніх підприємств. Замість того, щоб намагатися конкурувати з великими технологічними компаніями в розробці основних моделей AI, ви можете зосередитись на розробці та пропонованій високоефективній спеціалізованій NICHE Solutions. Прикладами цього є алгоритми для оптимізації завантаження військових фургонів з урахуванням порядку фокусування та вивантаження, інструментів на основі AI для виявлення кібер-атак на логістичні мережі або моделі прогнозування аналізу для підтримки конкретних систем зброї. Через такі спеціалізовані статті МСП можуть позиціонувати себе як незамінний технологічний партнер у цифровому ланцюзі поставок.
Фізична логістика фрагментована та формується технічними перешкодами, тоді як традиційна співпраця є складною і пов'язана з високими витратами та ризиками. Цифрова, логістична платформа, що базується на AI, може вирішити ці основні проблеми. Він створює рівномірний цифровий простір, в якому стандартизований потік даних, який вирішує проблеми сумісності на рівні інформації. Він ефективно завершує транзакції, що знижує витрати та сприяє співпраці в альянсах. Штучний інтелект додає до цієї системи вирішальний рівень "інтелекту". Це не тільки дозволяє в мережі, але й проактивні, оптимізовані та дані, засновані на даних.
Майбутнє альянсів з продажу, таким чином, вже не є лише двостороннім контрактами, а в активній участі в такій цифровій екосистемі. Для малого та середнього бізнесу здатність приступати до цієї платформи та безпечно обмінюватися даними стає стратегічною основною компетенцією. Це викликає вирішальне питання для Європи: хто розробляє, працює та контролює цю критичну цифрову інфраструктуру? З метою запобігання домінування окремих великих суб'єктів та створення справедливого прозорого ринку, який дозволяє МСП зокрема, відкритим ініціативою, що фінансується ЄС – аналогічним для таких проектів, як Gaia -X або Catena -X – було б найвищим стратегічним значенням.
Підходить для цього:
Технологічні ніші як конкурентна перевага: нові способи в оборонній логістиці
Стратегічні рекомендації щодо МСП, політики та усталених промислових суб'єктів
Для того, щоб підвищити повний потенціал малих та середніх компаній як інноваційного водія для європейської оборонної логістики, необхідні узгоджені зусилля всіх учасників суб'єктів. Формування стратегічних альянсів з продажу є центральним важелем, але їхній успіх залежить від правих рамок.
Для малих та середніх підприємств
Стратегічне позиціонування: МСП повинні зосереджуватися на технологічних нішах, в яких вони можуть повністю грати свою спритність та інноваційну силу. Сюди входить, зокрема, майбутні галузі, такі як спеціалізовані програми AI, кібербезпечні рішення для логістичних мереж, інноваційні компоненти для охоплення залізничного транспортування або програмного забезпечення для автоматизованих складських систем.
Проактивне пошук партнерів: Замість того, щоб пасивно чекати на запити великих компаній, МСП повинні активно шукати додаткових партнерів – будь то інші МСП для формування потужних консорціумів або системних будинків, в яких власна технологія пропонує чітку додаткову цінність. Структура довіри та особистих мереж має вирішальне значення.
Інвестиції в "готовність": здатність відповідати високим вимогам оборонного сектору слід розуміти як стратегічну конкурентну перевагу. Сюди входять інвестиції у вашу власну кібербезпеку, впровадження систем управління якістю (наприклад, ISO 9001) та встановлення ноу-хау в галузі експортного контролю та інших правил дотримання.
Використання інструментів фінансування: МСП повинні активно використовувати різноманітні пропозиції фінансування та мережі ЄС та національних урядів. Хоча це вимагає початкових зусиль, це може дати вирішальний імпульс для виходу на ринок чи зростання.
Для політики (ЄС та національний)
Реформа закупівель: Процедури нагороди терміново повинні бути спрощені, прискорені та зробити більш доступними для МСП. Це включає розподіл великих проектів на менші лоти, зменшення бюрократичних перешкод та більший розгляд інноваційного потенціалу замість чистих посилань на встановлених постачальників.
Цільове фінансування: такі інструменти, як Європейський фонд оборони (EDF) та, зокрема, схема інновацій оборони ЄС (Eudis), повинні постійно зосереджуватися на потребах МСП та фінансово надійних. Доступ до цих засобів повинен бути низькопороговим та неукораукратичним.
Просування цифрових екосистем: Політика повинна активно сприяти та формувати встановлення відкритої, стандартизованої та безпечної цифрової логістичної платформи для європейського оборонного сектору. Це створює справедливий ринок і запобігає розвитку монополістичних структур.
Удосконалення умов фінансування: чітке політичне позиціонування для класифікації інвестицій в ESG в галузі безпеки та оборони є важливим для сприяння доступу до малого та середнього бізнесу до приватного венчурного капіталу та банківських позик. Співпраця між банками громадської підтримки, такими як EIB та KFW, та комерційними банками, повинна бути розширена далі.
Для системних будинків та великих компаній
Створення ярмаркових партнерських відносин: великі системні інтегратори повинні розглядати МСП як взаємозамінного постачальника, але й як стратегічного партнера з інновацій. Для цього потрібні прозорі моделі контрактів, справедливий розподіл ризику та визнання інтелектуальної власності МСП.
Створення архітектур відкритої системи: Замість закритих, власних систем, великі компанії повинні створювати відкриті інтерфейси (API), які полегшують інноваційним МСП причалитися та інтегрувати свої рішення та технології.
Поглинання наставницьких функцій: Системні будинки можуть використовувати свій величезний досвід для підтримки своїх партнерів з малого та середнього бізнесу у складних процесах сертифікації та відповідності. Це створює безпрограшну ситуацію, оскільки це робить весь ланцюг поставок більш стійким і потужнішим.
Наступна таблиця пропонує МСП практичний огляд найважливіших інструментів фінансування ЄС, щоб полегшити вступ до складного ландшафту фінансування.
Важливі інструменти фінансування ЄС
Важливі інструменти фінансування ЄС – Зображення: xpert.digital
Європейський Союз пропонує різні інструменти фінансування для оборонних технологій та інновацій, які спеціально підібрані для різних суб'єктів та потреб. Європейський фонд оборони (EDF) включає дві основні сфери: дослідницькі кампанії та дії з розвитку. У дослідницьких кампаніях до 100% придатних витрат на основні дослідження та техніко -економічне обґрунтування охоплюються, завдяки чому щонайменше три установи з трьох держав -членів ЄС або Норвегії повинні працювати разом. Дії розробки зосереджені на розробці прототипу, тестуванні та сертифікації зі швидкістю, що фінансує CO, між 20% до 80%.
Схема інновацій оборони ЄС (Eudis) особливо спрямована на малі та середні компанії (МСП). Він пропонує відкриті тендери для руйнівних технологій та інноваційних рішень, при цьому МСП виступають координаторами. Крім того, існує прискорювач бізнесу з тренерськими пропозиціями та фінансуванням насіння для підтримки компаній, орієнтованих на зростання в оборонному секторі.
Крім того, доступні інструменти фінансування, такі як Європейська ініціатива інвестиційного банку (EIB), яка надає позики та гарантії для інвестицій у дослідницькі, розробки та виробничі можливості. Національні конвеєрні банки, такі як KFW, заповнюють інструмент фінансування та дозволяють конкретному індивідуальному фінансуванню для постачальників та середніх підприємств та озброєння.
По дорозі до інтегрованої, спритної та стійкої екосистеми оборони
"Поворотний момент" вимагає більше, ніж просто вищих витрат на захист. Це вимагає фундаментальних змін у тому, як Європа розробляє, розвиває та підтримує свої навички захисту. Центральна теза цього звіту полягає в тому, що майбутнє потужної європейської оборонної логістики залежить від успішної інтеграції високоінноваційних малих та середніх компаній. Ключ до цієї інтеграції полягає у формуванні стратегічних, цифрово підтримуваних альянсів продажів.
Бачення - це мережева екосистема європейської оборони, в якій фізична інфраструктура – така, як мережа Pesco loghub та стратегічні коридори – безперешкодно пов'язана з технологічними підприємцями, такими як автоматизовані магазини на високих відстанях та сумісні залізничні системи. Ця система контролюється та оптимізується цифровою нервовою системою: платформа співпраці на основі AI, яка створює прозорість у режимі реального часу та забезпечує спритну співпрацю між компаній.
МСП можуть повністю грати свої сили в такій екосистемі. Вони вже не є лише залежними постачальниками, а спритними, мережевими та незамінними партнерами, які приносять спеціалізовані технології та послуги, де вони створюють найбільшу додаткову цінність. Альянси, які вони входять, вже не просто двосторонні, жорсткі контракти, а динамічні, пов'язані з проектом співпрацю на цифровому ринку. Реалізація цього бачення - це величезне завдання, яке повинно подолати технологічні, політичні та культурні перешкоди. Однак важливо досягти швидкості, стійкості та ефективності, які необхідні для забезпечення захисту держави та альянсу в 21 столітті.
Поради – Планування – Реалізація
Маркус Беккер
Я радий допомогти вам як особистого консультанта.
Керівник розвитку бізнесу
Голова Робоча група оборони МСП
Поради – Планування – Реалізація
Конрад Вольфенштейн
Я радий допомогти вам як особистого консультанта.
зв’язатися зі мною під Вольфенштейном ∂ xpert.digital
зателефонуйте мені під +49 89 674 804 (Мюнхен)
