Закупівля енергії між визначеністю вартості та ринковими можливостями: як компанії можуть керувати ризиками, не втрачаючи вигідних цін

Фіксована ціна чи спотовий ринок? Правильна енергетична стратегія для компаній

Купівля енергії дешево без ризику втратити маржу: ось що важливо

Ціни на енергоносії можуть різко коливатися протягом короткого періоду: навіть періоди негативних ринкових цін не виключають високої середньої ціни. Тому для компаній критично важливо, коли вони споживають електроенергію чи газ, наскільки добре можна планувати їхній попит і які витрати вони можуть покрити під час стрибків цін. Фіксована ціна забезпечує безпеку планування, але зазвичай позбавляє компанію можливості скористатися перевагами подальшого зниження цін. Відкрита частка ринку пропонує таку можливість, але також збільшує ризик зростання витрат.

Тому правильна стратегія закупівель рідко буває простим рішенням «або-або». Вона може поєднувати різні точки хеджування, гнучкі обсяги контрактів та навмисно обмежену частку короткострокових закупівель. Передумовою є те, що цінові ризики враховуються разом із прогнозами споживання, ліквідністю, умовами контрактів та фінансовою стійкістю компанії. У цій статті показано, що важливо в закупівлях енергії та як компанії можуть створити безпеку, не втрачаючи з поля зору потенційні ринкові можливості.

Ті, хто купує лише цінні папери, можуть заплатити забагато – ті, хто робить ставку лише на падіння цін, ризикують втратити свою норму прибутку

Збільшення передбачуваності витрат на енергію з одночасним отриманням вигоди від сприятливих ринкових тенденцій не є суперечністю. Однак компанії повинні подолати поширену помилку: не існує єдиного часу закупівель чи моделі контракту, яка б постійно поєднувала безпеку, гнучкість та найнижчу ціну. Натомість, економічно обґрунтовані закупівлі енергії виникають завдяки свідомому розподілу ризиків, кількості та моментів прийняття рішень.

Отже, ключове питання полягає не в тому, чи повинна компанія купувати всю свою енергію за фіксованою ціною, чи виключно за короткостроковими ринковими цінами. Вирішальним фактором є те, яку частину своїх витрат їй потрібно хеджувати, які коливання вона може поглинути та де насправді існує корисна гнучкість. Виробнича компанія з довгостроковими фіксованими цінами продажу потребує інших стратегій хеджування, ніж компанія, яка може передавати зміни цін на енергію в короткостроковій перспективі або відповідно змінювати своє споживання.

Йдеться не лише про забезпечення найнижчої ціни. Ціни на енергоносії впливають на маржу внесків, ліквідність, інвестиційні рішення та конкурентну позицію. Тому стратегія закупівель переконлива лише тоді, коли вона відповідає бізнес-моделі. Її успіх вимірюється не тим, чи було зрештою досягнуто найнижчої ринкової ціни, а тим, чи залишається компанія економічно життєздатною за різних ринкових умов.

Чому середня ціна лише неповністю описує економічну реальність

Енергетичні ринки неможливо надійно пояснити єдиним показником ціни. Навіть у випадку з електроенергією, протягом одного дня можуть виникати значні відмінності між періодами високого виробництва відновлюваної енергії та годинами низького постачання. Тому для компаній середня ринкова ціна не є єдиним важливим фактором; вирішальне значення має ціна під час їхнього фактичного споживання.

Аналізи німецького ринку електроенергії демонструють, наскільки по-різному можуть розвиватися фази ринку. З січня по квітень 2025 року середня ціна на добу наперед становила близько 103 євро за мегават-годину порівняно з приблизно 66 євро за аналогічний період попереднього року. Водночас кількість годин з негативними цінами зросла з 82 до 119. Годин з цінами вище 200 євро за мегават-годину зросла з однієї до 66 у тому ж порівнянні. Тому більша кількість годин зі сприятливими або навіть негативними цінами не виключає вищого середнього рівня цін.

Ця тенденція була очевидною і влітку. У період з травня по серпень 2025 року було зафіксовано 346 годин з негативними цінами порівняно з 291 годиною за аналогічний період попереднього року. Тим не менш, середня ціна зросла з 71,77 євро до 74,11 євро за мегават-годину. Водночас спостережуваний ціновий діапазон розширився: найнижча ціна становила близько мінус 250 євро, найвища – близько 476 євро за мегават-годину. Ці цифри описують конкретний історичний період і не є прогнозом. Однак вони ілюструють, чому рішення щодо закупівель не повинні ґрунтуватися виключно на середніх значеннях.

Для компанії зі стабільним споживанням такі коливання мають інший вплив, ніж для компанії, яка виробляє переважно в години пік. Ті, хто може перенести своє споживання на дешевші часові проміжки, мають економічну перевагу. Тим, хто не має такої можливості, або потрібні сильніші стратегії хеджування, або вони повинні свідомо враховувати більші коливання у своїх розрахунках.

Впевненість у плануванні не означає заморожування кожної складової витрат

Важлива відмінність стосується обсягу забезпечення. Договірно зафіксована ціна на енергію не є автоматично повністю фіксованою сумою рахунку. Окрім фактичного постачання енергії, можуть застосовуватися мережеві тарифи, податки, збори, витрати на облік та інші договірні компоненти. Які саме пункти можна змінити або передати, залежить від конкретних умов договору.

Також існують суттєві відмінності між компаніями. Тому модельні розрахунки цін на електроенергію для промисловості окремо враховують, чи може компанія претендувати на знижки на мережеві тарифи, податок на електроенергію, концесійні збори або збори. Наприклад, змодельовані ціни на електроенергію для промисловості за січень 2025 року були показані як 17,99 цента за кіловат-годину без знижок та 11,69 цента з відповідними знижками. Такі цифри не є універсально застосовними пропозиціями, а радше ілюструють, наскільки сильно правові та структурні рамкові умови можуть впливати на загальну ціну.

Це має чіткі наслідки для корпоративного управління: хеджування цін на стороні закупівель має розглядатися окремо від інших ризиків, пов'язаних з витратами. В іншому випадку виникає хибне відчуття безпеки. Компанія може вважати, що вона повністю зафіксувала свої витрати на енергоносії, навіть якщо відповідні компоненти рахунку залишаються змінними.

Крім того, загальна вартість залежить від споживаної кількості. Навіть фіксована ціна за кіловат-годину не завадить збільшенню бюджету, якщо додаткові машини, довший час роботи або холодна зима збільшать попит. Тому гарне планування поєднує цінові, кількісні та структурні припущення, замість того, щоб розглядати лише один тариф.

Правильне питання про ризик починається з власної бізнес-моделі

Перш ніж приймати будь-які рішення щодо фіксованих цін, траншів або часток спотового ринку, компанія повинна визначити свою фінансову спроможність. Простого розмежування між обережним та толерантним до ризику підходом недостатньо. Потрібне конкретне тлумачення: наскільки можуть зрости щорічні витрати на енергоносії, не ставлячи під загрозу прибутки, ліквідність чи договірні зобов'язання?

Компанія зі стабільними обсягами продажів, довгостроковими контрактами з клієнтами та низькою маржею оцінюватиме ризики, пов'язані з цінами на енергоносії, інакше, ніж постачальник із короткостроковими регульованими цінами продажу. Не менш важливим є питання, чи можна фактично перенести вищі витрати. Договірне положення про коригування ціни мало корисне, якщо його економічне забезпечення не вдається через конкурентну ситуацію або набуває чинності лише через кілька місяців.

Це ставить у центр уваги терміни. Якщо ціни продажу фіксовані на дванадцять місяців, тоді як енергія закуповується переважно на короткостроковій основі, виникає відкрита позиція. Тоді компанія несе ризик закупівель, який може не відповідати її політиці продажів.

І навпаки, дуже довгострокове енергетичне хеджування може бути проблематичним, якщо продажі та виробництво невизначені. Якщо попит падає, договірні зобов'язання щодо закупівлі або витрати на використання надлишкових кількостей можуть залишатися. Тому управління ризиками означає не максимальне хеджування, а радше пошук найкращого балансу між забезпеченими доходами, очікуваними обсягами споживання та існуючими зобов'язаннями щодо поставок.

Фіксовані ціни забезпечують надійність, але не забезпечують подальшої оптимізації цін

Контракт з фіксованою ціною зменшує невизначеність щодо узгодженої ціни на енергію протягом визначеного періоду постачання. Це може бути значним цінним для компаній: розрахунки стають надійнішими, пропозиції можна готувати точніше, а короткострокові коливання ринку втрачають частину свого впливу на операційні результати.

Однак ця безпека має свою ціну. Постачальник повинен застрахувати або нести взяті на себе ризики. Залежно від моделі контракту, такі фактори, як витрати на закупівлю, гнучкість кількості, ризики профілю, фінансування та кредитоспроможність, можуть впливати на ціноутворення. Тому, здавалося б, вища ціна може включати додаткові послуги, які оплачуються окремо за більш доступною моделлю.

Якщо ринкові ціни падають після укладення договору, узгоджена фіксована ціна, як правило, залишається чинною. Це не є недоліком страховки, а радше принципом її роботи. Ті, хто купує захист від зростання цін, зазвичай відмовляються від повної участі в подальшому зниженні цін за допомогою простої фіксованої ціни.

Проблеми виникають, коли це рішення згодом оцінюється з іншою метою. Страхування від несприятливих подій не повинно оцінюватися виключно на основі того, чи дійсно стався застрахований збиток.

Фіксована ціна має економічний сенс, перш за все, коли існує чітко визначена мінімальна вимога, а визначеність витрат пропонує значні операційні переваги. Повне фіксування невизначених обсягів протягом тривалих періодів є менш переконливим, якщо подальше коригування є дорогим або неможливим.

Поетапні закупівлі розподіляють ризики, пов'язані з часом

Структуровані закупівлі частковими обсягами знаходяться між повною угодою про фіксовану ціну та простою закупівлею за короткостроковими ринковими цінами. За такого підходу очікуваний попит забезпечується не одразу, а в кілька моментів часу. Окремі закупівлі можуть стосуватися різних періодів поставки, таких як місяці, квартали або роки.

Ключова перевага полягає в зменшенні залежності від одного рішення. Фіксація всієї вашої річної потреби в енергії за один день робить результат сильно залежним від ринкових умов на той час. Розподіл закупівлі з плином часу розподіляє цей ризик. Ця ж логіка формує практику закупівель багатьох постачальників енергії, які поступово покривають свої потреби на ф'ючерсному ринку.

Однак, розподіл покупок за етапами не гарантує нижчої середньої ціни. На ринку, що постійно падає, купівля пізніше була б вигіднішою; на ринку, що постійно зростає, краще було б хеджувати ризики на ранній стадії. Перевага розподілу покупок за етапами полягає не в гарантованому надлишковому прибутку, а в більш надійній структурі прийняття рішень в умовах невизначеності.

Це вимагає обов'язкових правил. Якщо покупки завжди відкладаються, коли ціни зростають, в очікуванні зниження, модель втрачає свою мету. Не менш проблематичним є призупинення всіх запланованих хеджування, коли ціни падають, без перегляду залишкового ризику.

Таким чином, обґрунтована стратегія визначає залежний від часу шлях хеджування, допустимі пропускні здатності та чіткі повноваження щодо прийняття рішень. Моніторинг ринку доповнює ці правила, але не замінює їх.

Відкрита частка ринку створює можливості, водночас обмежуючи безпеку

Нехеджована частка закупівель дозволяє компаніям отримувати вигоду від нижчих короткострокових цін. Водночас вона робить їх вразливими до стрибків цін. Ці дві характеристики нерозривно пов'язані.

Спрощений приклад ілюструє цей зв'язок. Компанії потрібно 10 000 мегават-годин щорічно. Вона хеджує 70 відсотків цієї суми за ціною 100 євро за мегават-годину. Решта 30 відсотків закуповується на короткостроковій основі. Якщо середня ціна цих короткострокових закупівель становить 60 євро, результуюча змішана ціна лише для енергетичного компонента становитиме 88 євро за мегават-годину. Однак, якщо короткострокове середнє значення зростає до 180 євро, змішана ціна стає 124 євро.

Таким чином, закупівля енергії коштує 880 000 євро у першому випадку та 1,24 мільйона євро у другому. Плата за мережу, податки, інші цінові компоненти та потенційні структурні витрати не враховуються в цьому гіпотетичному прикладі. Розрахунок також передбачає, що розподіл кількості фактично дотримується і що не виникає додаткових відхилень.

Повне покриття цього енергетичного компонента на рівні 100 євро коштувало б 1 мільйон євро. Таким чином, непогашена частина представляє потенційну дохідність у розмірі 120 000 євро, але в описаному сценарії додаткові 240 000 євро потребують додаткової суми.

У цьому прикладі не рекомендується коефіцієнт хеджування 70 відсотків. Швидше, він ілюструє, чому кожен коефіцієнт має оцінюватися на основі конкретних сценаріїв результатів. Конкретний відкритий відсоток не є сам по собі правильним чи неправильним. Вирішальним фактором є те, чи зможе компанія нести фінансові наслідки.

Цінові стелі можуть підтримувати гнучкість, але вони також мають економічну цінність

Компанії, які хочуть отримати вигоду від падіння цін, обмежуючи при цьому екстремальне зростання, можуть розглянути договірні або фінансові моделі з обмеженнями цін. Однак такі домовленості значно відрізняються за дизайном, доступністю та вартістю.

Справжнє асиметричне хеджування захищає від збитків вище певного рівня цін, водночас дозволяючи доступ до нижчих ринкових цін. Ця перевага має економічну цінність і зазвичай оплачується за допомогою премії або інших договірних умов. Тому будь-яку пропозицію, яка обіцяє як повний захист, так і необмежену участь у падінні цін, необхідно особливо ретельно вивчити на предмет її компромісів та обмежень.

Розгляд може бути чітко зазначений, але він також може бути прихований у мінімальних цінах, обмеженнях кількості, термінах дії контрактів або обмежених правах на коригування. При комбінованих цінових граничних і граничних значеннях певна гнучкість у напрямку зниження приноситься в жертву для фінансування захисту цін від зростання.

Часові рамки також важливі. Обмеження середньомісячного значення відрізняється від обмеження на кожен окремий розрахунковий інтервал. Аналогічно, захист стандартизованої ринкової ціни не обов'язково покриває всі витрати фактичного профілю споживання.

Тому оцінка не повинна закінчуватися назвою продукту. Важливим є конкретний грошовий потік, що генерується за різних цінових та споживчих сценаріїв.

Наш досвід у сфері розвитку бізнесу, продажів та маркетингу в ЄС та Німеччині - Зображення: Xpert.Digital

Галузеві напрямки діяльності: B2B, цифровізація (від штучного інтелекту до XR), машинобудування, логістика, відновлювані джерела енергії та промисловість

Більше інформації тут:

• Експертний бізнес-центр

Тематичний центр, що пропонує аналітичні матеріали та досвід:

• Платформа знань, що охоплює світову та регіональну економіку, інновації та галузеві тенденції
• Збірка аналітичних матеріалів, ідей та довідкової інформації з наших ключових напрямків діяльності
• Місце для експертів та інформації про поточні розробки в бізнесі та технологіях
• Центр для компаній, які шукають інформацію про ринки, цифровізацію та галузеві інновації

Прогнози споживання визначають якість будь-якого страхового покриття

Цінові ризики можна ефективно керувати лише за умови достатньої відомості очікуваного попиту на енергію. Стратегія закупівель, що базується на невизначених даних, може призвести до високих додаткових витрат, незважаючи на обґрунтовані ринкові рішення.

Річної кількості недостатньо. У випадку з електроенергією вирішальним фактором є те, коли потрібна енергія. Бізнес з яскраво вираженими піковими навантаженнями має інші вимоги, ніж компанія з постійним базовим навантаженням. Сезонне виробництво, періоди технічного обслуговування, свята та графіки змін ще більше змінюють профіль.

Стандартизовані форвардні контракти не відображають такі закономірності автоматично та точно. Тому витрати можуть виникати, якщо закуплена структура та фактичне споживання розходяться. Залежно від моделі постачання, постачальник або поглинає це коригування в обмін на цінову складову, або компанія сама несе більшу частку фінансових наслідків.

Обґрунтований прогноз поєднує дані історичних вимірювань з експлуатаційною інформацією. Заплановані зміни у виробництві, нові потужності, переміщення об'єктів або додаткові споживачі електроенергії повинні бути враховані на ранній стадії. Одних лише історичних середніх значень недостатньо, особливо коли йдеться про структурні зміни.

Невизначеність також слід чітко оцінювати. Замість планування лише очікуваної річної кількості, доцільно розрізняти відносно безпечну базову потребу та змінні додаткові кількості. Базову потребу зазвичай можна надійніше забезпечити в довгостроковій перспективі, тоді як невизначені кількості вимагають іншого підходу.

Надмірні закупівлі можуть бути такими ж дорогими, як і відсутність хеджування

Публічний дискурс часто зосереджується на загрозі зростання цін на енергоносії. Однак для бізнесу актуальною є й протилежна проблема: вони придбали більше енергії, ніж їм зрештою знадобиться.

Якщо виробництво знижується, надлишкові запаси, можливо, доведеться продати або розрахуватися за ринковими цінами, залежно від контракту. Якщо ринкова ціна потім нижча за початкову ціну покупки, виникають збитки. Закупівля, яка спочатку вважалася безпечною, таким чином перетворюється на ризик, пов'язаний з кількістю та реалізацією.

Поєднання зниження продажів та падіння цін на енергоносії є особливо критичним. Операційний дохід зменшується, водночас надлишок хеджованої енергії несе додаткові витрати. Такі кореляції демонструють, чому ризики, пов'язані з цінами на енергоносії, не можна розглядати окремо.

Допустимі кількісні відхилення, передбачені договором, можуть зменшити цей ризик. Однак їх значення залежить від ширини допустимого діапазону, періоду часу, який він охоплює, та способу обробки відхилень. Гнучка річна кількість не обов'язково допомагає у випадку значних короткострокових відхилень профілю.

Тому найвигіднішим з економічної точки зору контрактом не завжди є той, що має найнижчу заявлену вартість робочої сили. У випадках невизначеності обсягів продажів більша гнучкість у кількості може виправдати цінову премію. Цю додаткову вартість слід оцінювати на основі реалістичних виробничих сценаріїв.

Операційна гнучкість перетворює коливання цін на корисну перевагу

Ринкові можливості виникають не лише завдяки стратегічним закупівлям. Компанія також може впливати на свої витрати на енергію, коригуючи своє споживання з часом.

Можливі підходи включають, наприклад, поетапні процеси завантаження, охолодження з тепловим акумулюванням, спеціальні насосні операції або етапи виробництва з достатнім проміжним акумулюванням. Однак такі варіанти є економічно доцільними лише за умови, що зміни в операційному процесі не спричиняють суттєвих недоліків.

Просто дивитися на ціну електроенергії недостатньо. Додаткові витрати на персонал, ризики якості, знос обладнання, терміни доставки та витрати на зберігання можуть звести нанівець будь-яку очевидну перевагу. Так само, збільшення одночасного використання електричних систем може збільшити пікові навантаження. Плата за мережу може включати компоненти потужності та ціни на енергоносії; тому необхідно враховувати їх вплив на загальний рахунок.

Гіпотетичний приклад: якщо 1000 мегават-годин можна перенести на часові вікна із закупівельною ціною на 40 євро за мегават-годину нижчою, розрахована валова вигода становитиме 40 000 євро. Лише після вирахування всіх додаткових витрат стане зрозуміло, чи є захід прибутковим.

Тому гнучкість слід розглядати як бізнес-ресурс. Потрібна інформація про те, які завдання можна відкласти, на який термін, який термін виконання та які пов'язані з цим витрати. Тільки тоді технічне відкладення можна перетворити на життєздатний економічний потенціал.

Негативні ціни на фондовому ринку не є безкоштовною, всеохоплюючою системою постачання

Негативні ціни на електроенергію здаються вражаючими, але їхній економічний вплив часто переоцінюють. Вони відносяться до конкретної ринкової ціни протягом певного періоду часу. Це не означає автоматично, що компанія отримує гроші за все споживання електроенергії.

Чи будуть негативні ціни фактично перенесені, залежить від договору. Крім того, можуть застосовуватися мережеві тарифи, податки, збори та плата за послуги. Навіть якщо енергетична складова є негативною, загальний рахунок за додаткову кіловат-годину все одно може бути позитивним.

Крім того, вирішальним є час. Бізнес отримує пряму вигоду лише тоді, коли споживає енергію протягом відповідних інтервалів, а його контрактна структура відповідно відображає ринкові ціни. Ті, хто виробляє в інший час або погодився на фіксовану ціну на енергію, не беруть участі автоматично.

Навіть системи зберігання енергії не дозволяють необмежено використовувати негативні ціни. Втрати під час заряджання та розряджання, обмежена вихідна потужність, доступна ємність, старіння та інвестиційні витрати накладають економічні обмеження. Вирішальним фактором є не одна особливо дешева година, а чистий прибуток, якого можна досягти протягом усього періоду використання.

Отже, правильний висновок полягає не в тому, що хеджування стає непотрібним через негативні ціни. Швидше, зростає цінність чіткого розмежування між неминучими базовими потребами, гнучко перерозподільним споживанням та справді економічними застосуваннями зберігання.

Довгострокові контракти на постачання електроенергії потребують більше, ніж просто привабливої ​​середньої ціни

Довгострокові угоди про купівлю-продаж електроенергії (PPA) з виробниками можуть доповнювати частину закупівель енергії. Вони пов'язують закупівлю енергії з довгостроковою угодою про ціну або постачання. Однак їхня економічна доцільність значною мірою залежить від того, які ризики залишаються за кожною стороною-контрактором.

Ключовим фактором є профіль генерації. Сонячна енергія виробляється переважно вдень, тоді як вітрова енергія залежить від погоди. Потреби промислового підприємства можуть суттєво відрізнятися. Тому вигідна узгоджена ціна на вироблені обсяги не обов'язково гарантує таку ж вигідну ціну для забезпечення всіх потреб компанії.

Розриви між виробництвом та споживанням мають бути збалансовані. Надлишки можна продати, а дефіцит – закупити. Це створює ринкові, кількісні та профільні ризики, які необхідно враховувати під час оцінки.

Також слід звернути увагу на термін дії контракту. Довгострокове фіксування цін може підвищити безпеку інвестицій, але водночас ускладнити адаптацію до змін у місці розташування або виробничих потреб. Кредитоспроможність, забезпечення, права на розірвання договору та врегулювання дефолтів стають дедалі важливішими зі збільшенням терміну дії контракту.

Таким чином, такі контракти не є ні дешевшими за своєю суттю, ні ризикованішими за своєю суттю, ніж інші форми закупівель. Їх необхідно оцінювати як частину загального портфеля. Їхні переваги можуть полягати в довгостроковій передбачуваності, відповідній структурі виробництва або підтримці цілей операційної декарбонізації. Однак ці переваги не слід плутати з гарантованим зниженням усіх витрат на електроенергію.

Ліквідність та договірні партнери повинні бути включені до тієї ж оцінки ризиків

Хеджування може бути економічно обґрунтованим, але все ж вимагати короткострокової ліквідності. Це особливо стосується структур, де необхідно надати заставу або фінансово компенсувати зміни ринкової вартості.

Залежно від інструменту та умов контракту, можуть виникнути додаткові вимоги щодо платежів, навіть якщо хеджування виконує свою мету в довгостроковій перспективі. Тому слід розрізняти вплив на прибуток та платоспроможність. Компанія може бути захищена від високих майбутніх цін на енергоносії та все одно зіткнутися з труднощами, якщо тимчасово необхідно профінансувати суттєве забезпечення.

Не кожен контракт на постачання містить такі механізми. Саме тому необхідний ретельний перегляд, замість того, щоб застосовувати ризики загальним чином до всіх продуктів. Фактичні положення, порогові значення та вимоги до забезпечення є вирішальними.

Не менш важливим є ризик невиконання зобов'язань партнером за договором. Якщо постачальник не може виконати свої зобов'язання, компанії, можливо, доведеться знайти заміну в стислі терміни. Якщо це відбувається в період високих цін, то, здавалося б, вигідна початкова угода може втратити свій економічний захист.

Тому процес відбору повинен враховувати ціну, фінансову стабільність, операційну ефективність та якість контракту разом. Розподіл контракту між кількома партнерами може обмежити ризики концентрації, але також створює додаткові адміністративні та координаційні витрати. Тут також метою є пошук розумного балансу, а не максимізація складності.

Електроенергія та газ використовуються по-різному

Багато принципів управління ризиками застосовуються як до електроенергії, так і до газу. Проте компанії не повинні організовувати закупівлю обох джерел енергії однаково схематично.

В електроенергетиці особливо важливу роль відіграє короткострокове узгодження виробництва та споживання. Залежність від погоди та значні коливання попиту означають, що структура споживання суттєво впливає на успіх закупівель.

Газ можна зберігати у більших масштабах. Водночас, температура, сезонний попит, міжнародні потоки поставок та геополітичні події можуть створювати значні цінові та об'ємні ризики. Для споживання, яке залежить від тепла, особливо важливо враховувати, що холодна зима може призвести як до збільшення обсягів, так і до менш сприятливого ринкового середовища.

Для компаній, які використовують обидва джерела енергії, виникає додаткова проблема: ризики необхідно розглядати разом. Перехід між виробництвом тепла на основі електроенергії та газу може створити можливості, але обмежений технічною ефективністю, потужностями заводів та експлуатаційними вимогами.

Тому спільна стратегія витрат на енергію є розумною, не приховуючи відмінностей між окремими ринками. Те, що працює для постійного базового попиту на електроенергію, аж ніяк не обов'язково є найкращим рішенням для споживання газу, яке сильно залежить від температури.

Сценарії надійніші, ніж пошук ідеального прогнозу

Жодна компанія не може точно передбачити ціни на енергоносії на довгострокову основу. Тому надійні закупівлі не потребують ідеального прогнозу, а радше стратегії, яка може витримати кілька правдоподібних сценаріїв.

Це включає щонайменше один сприятливий ринковий сценарій, один середній сценарій та один несприятливий сценарій. Такий аналіз стає більш змістовним, коли він поєднує зміни ціни та кількості. Наприклад, один сценарій може розглядати вищі ціни зі збільшенням виробництва, тоді як інший може враховувати падіння цін зі зменшенням продажів.

Оцінка повинна враховувати не лише середньорічні витрати. Важливими також є щомісячні сплески грошових потоків, потенційні додаткові витрати через коливання обсягів та вплив на окремі продукти чи місця розташування. Компанія в цілому може поглинати коливання, тоді як енергоємний бізнес-підрозділ може стати збитковим у результаті.

Історичні дані допомагають нам зрозуміти реалістичні діапазони коливань. Однак це не обмежує автоматично майбутній ризик. Стратегія, яка працює лише за відомих ринкових умов, може зазнати невдачі в умовах структурних змін.

Практична перевага сценарного планування полягає в тому, що рішення можна перевірити. Керівництво може бачити, який рівень безпеки забезпечує додатковий компонент хеджування, які можливості втрачаються в результаті та чи сумісний ризик, що залишився, з наявними фінансовими ресурсами.

Чіткі правила прийняття рішень запобігають дороговартісним імпульсивним реакціям

Навіть гарна стратегія може зазнати невдачі, якщо обов'язки та процеси залишаються нечіткими. Тому закупівля енергії вимагає зв'язку між закупівлями, фінансами та операціями.

Відділ закупівель оцінює пропозиції та ринкові механізми. Фінансова функція оцінює ризики прибутку та ліквідності. Виробництво або операції надають інформацію про обсяги та гнучкість. Керівництво визначає, які ризики компанії загалом дозволено брати на себе.

Ці ролі не слід уточнювати лише в період високих цін. Під тиском часу зростає ризик того, що на індивідуальні рішення впливатимуть страх або надія. Після різкого зростання цін може спостерігатися надмірне хеджування; після зниження цін необхідні покупки неодноразово відкладаються.

Таким чином, обов'язкова система визначає допустимі інструменти, терміни, обсяги, договірних партнерів та погодження. Не менш важливими є регулярні оновлення прогнозу споживання та прозоре документування ключових рішень.

Необхідні зусилля мають бути пропорційними розміру компанії. Меншому бізнесу не обов'язково потрібна власна торгова операція з енергопостачання. Однак йому потрібна прозорість щодо того, які ризики бере на себе постачальник, які залишаються за компанією та як структуровані витрати. Зовнішня підтримка цінна, коли вона підвищує цю прозорість, а не приховує рішення за складними назвами продуктів.

Озираючись назад, правильним мірилом успіху є не найдешевша покупка

Якість стратегії закупівель не можна достовірно виміряти тим, чи була вона згодом дешевшою за найнижчу спостережувану ринкову ціну. Таке порівняння передбачає знання, яких не було на момент прийняття рішення.

Так само непридатним часто є пряме порівняння довгострокової хеджованої ціни поставки з пізнішою спотовою ринковою вартістю. Обидві ціни стосуються різних моментів часу, ризиків та результатів. Їх прирівнювання може означати порівняння цінного паперу, придбаного заздалегідь, з результатом, який буде відомий лише пізніше. Крім того, структура ринку чітко розрізняє короткострокові спотові закупівлі від поступових форвардних закупівель.

Попередньо визначені контрольні показники є кориснішими. Вони можуть включати дотримання бюджету, обмеження коливань, якість прогнозу, загальні витрати, включаючи послуги, та дотримання затверджених лімітів ризику.

Також слід враховувати втрачені ринкові можливості. Однак їх слід оцінювати разом із досягнутим захистом. Стратегія, яка здається дорожчою на падінні ринку, могла одночасно запобігти тому, щоб зворотна ринкова тенденція поставила під загрозу норму прибутку компанії.

Таким чином, якісні закупівлі характеризуються зрозумілими рішеннями, прийнятими в умовах невизначеності. Вони не обов'язково повинні передбачати кожну зміну цін, а також не повинні щороку здійснювати найдешевшу можливу закупівлю.

Конкурентоспроможність досягається завдяки поєднанню безпеки, адаптивності та ефективності

Найбільш економічно переконлива перспектива поєднує три завдання: обмеження неминучих ризиків, збереження відкритих ринкових можливостей та структурне покращення попиту на енергію.

Хеджування захищає, зокрема, ті обсяги та періоди часу, за які компанії потрібна достовірна інформація про витрати. Гнучкі компоненти закупівель можуть використовувати зниження цін за умови, що їхні ризики залишаються керованими. Операційна адаптивність дозволяє фактично скористатися сприятливими фазами ринку, а не просто спостерігати за ними.

Енергоефективність доповнює цю логіку, оскільки вона зменшує кількість, на яку впливають цінові ризики. Однак заходи ефективності також необхідно оцінювати економічно: необхідно враховувати інвестиційні витрати, виробничі ефекти, технічне обслуговування та термін служби, а також зекономлені кіловат-години.

Відповідна структура закупівель може змінюватися. Нові потужності, змінені ринки збуту, різні схеми змінності або додаткове власне виробництво можуть вимагати коригування. Тому коефіцієнт хеджування, одного разу встановлений, не є постійно дійсним критерієм якості.

Таким чином, компаніям не потрібно принципово вибирати між безпекою та ринковими можливостями. Натомість вони повинні визначити, де безпека є незамінною, яку ціну вони готові за неї заплатити та які відкриті позиції вони можуть свідомо підтримувати. Вирішальна навичка полягає не в прогнозуванні наступного спаду ринку, а в поєднанні цін на енергоносії, споживання та фінансової стійкості в цілісну економічну концепцію.

Квазі-власне рішення: Як Xpert.Digital усуває операційні прогалини в B2B-маркетингу та продажах – Розумний контент-орієнтований бізнес - Зображення: Xpert.Digital

Xpert.Digital — це галузевий центр B2B, що базується на даних, який очолює Konrad Wolfenstein . Компанія виступає зовнішнім, квазі-внутрішнім рішенням для промислових партнерів, усуваючи операційні прогалини в маркетингу, контенті та продажах, не вимагаючи додаткових ресурсів з боку клієнта.

Більше інформації тут:

• Квазі-власне рішення: як Xpert.Digital усуває операційні прогалини в B2B-маркетингу та продажах – Розумний контент-орієнтований бізнес

☑️ Наша ділова мова – англійська або німецька

☑️ НОВИНКА: Листування вашою рідною мовою!

Konrad Wolfenstein

Я та моя команда раді бути вашим особистим консультантом.

Ви можете зв'язатися зі мною, заповнивши контактну форму тут [email protected]:, або просто зателефонувавши мені за номером +49 7348 4088 965. Моя адреса електронної пошти

Я з нетерпінням чекаю нашого спільного проєкту.

☑️ Підтримка МСП у стратегії, консалтингу, плануванні та впровадженні

☑️ Створення або переорієнтація цифрової стратегії та діджиталізації

☑️ Розширення та оптимізація процесів міжнародних продажів

☑️ Глобальні та цифрові торгові платформи B2B

☑️ Розвиток бізнесу Pioneer / Маркетинг / PR / Виставки